{"id":17762,"date":"2024-06-10T16:34:30","date_gmt":"2024-06-10T13:34:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.linkedhelper.com\/blog\/?p=12015"},"modified":"2026-04-17T13:05:24","modified_gmt":"2026-04-17T10:05:24","slug":"linkedin-account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.linkedhelper.com\/blog\/fr\/linkedin-account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Account-Based Marketing (ABM) sur LinkedIn : Guide avec outils et exemples"},"content":{"rendered":"
Imaginez ceci : votre \u00e9quipe marketing est comme un groupe de p\u00eacheurs jetant un large filet dans l’oc\u00e9an, esp\u00e9rant attraper tout ce qui mord. Bien qu’ils puissent faire quelques bonnes prises, la plupart du temps, ils finissent avec beaucoup de poissons qui ne valent pas la peine d’\u00eatre gard\u00e9s…<\/p>\n
Cette approche dispers\u00e9e est ce qui arrive souvent sans une strat\u00e9gie ABM cibl\u00e9e.<\/em><\/strong><\/p>\nLa strat\u00e9gie d\u00e9crite ci-dessous conduit \u00e0 une augmentation des profits et de la r\u00e9tention.<\/em><\/figcaption><\/figure>\n
La strat\u00e9gie de marketing bas\u00e9 sur les comptes (Account-based marketing – ABM) implique des efforts coordonn\u00e9s entre les ventes et le marketing, ce qui conduit \u00e0 une augmentation de l’engagement, du ROI et \u00e0 une r\u00e9duction des co\u00fbts par lead.<\/li>\n
Les tactiques de marketing bas\u00e9 sur les comptes commencent par la segmentation du march\u00e9 et l’identification des comptes les plus prometteurs tels que d\u00e9termin\u00e9s par les ventes et le marketing. Ce n’est qu’apr\u00e8s cela qu’une communication personnalis\u00e9e est d\u00e9velopp\u00e9e avec ces comptes.<\/li>\n
Cette approche contraste avec l’entonnoir traditionnel, qui commence par l’attraction et des aimants \u00e0 leads (lead magnets) pouvant capturer des leads non qualifi\u00e9s.<\/li>\n
LinkedIn, avec ses outils payants et son automation, est une plateforme id\u00e9ale pour atteindre des comptes cibl\u00e9s.<\/li>\n
Vous pouvez vous concentrer sur une niche sp\u00e9cifique, vous connecter avec des comptes cibles gr\u00e2ce \u00e0 un filtrage pr\u00e9cis, et utiliser les vastes donn\u00e9es disponibles sur le r\u00e9seau social.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/span><\/span><\/span>D\u00e9finition : Account-based marketing sur LinkedIn<\/span><\/span><\/span><\/h2>\n
Le marketing bas\u00e9 sur les comptes (ABM) est une strat\u00e9gie qui transforme votre \u00e9quipe en chasseurs qualifi\u00e9s, arm\u00e9s d’outils de pr\u00e9cision, ciblant uniquement le gibier le plus prometteur<\/em><\/strong>. <\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Entonnoir de marketing bas\u00e9 sur les comptes<\/span><\/span><\/span><\/h3>\nL’Account-Based Marketing renverse cet entonnoir<\/em><\/figcaption><\/figure>\n
Au lieu de commencer large et de restreindre ensuite, l’ABM commence par cibler des comptes sp\u00e9cifiques qui sont id\u00e9aux pour votre entreprise. <\/p>\n
Dans l’ABM, les \u00e9quipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour identifier le “gros poisson” sp\u00e9cifique<\/em><\/strong> qu’elles veulent attraper. Cette collaboration garantit que chaque effort est dirig\u00e9 vers l’attraction des leads les plus pr\u00e9cieux uniquement.<\/p>\n
L’essence de l’ABM est de s’assurer que ce que le marketing consid\u00e8re comme une prise (leads qualifi\u00e9s par le marketing, ou MQLs) est pr\u00e9cis\u00e9ment ce que les ventes veulent remonter (leads qualifi\u00e9s par les ventes, ou SQLs). Cet alignement permet de gagner du temps et de maximiser l’efficacit\u00e9 !<\/p>\n
LinkedIn est un terrain de chasse puissant pour l’ABM, offrant des outils tels que :<\/p>\n
\n
Ciblage de compte bas\u00e9 sur des donn\u00e9es CSV t\u00e9l\u00e9charg\u00e9es<\/li>\n
Filtrage avanc\u00e9 lors de la recherche avec Sales Navigator, Recruiter <\/li>\n<\/ul>\n
Ces outils vous aident \u00e0 identifier les prospects exacts<\/em><\/strong> qui correspondent \u00e0 votre profil client id\u00e9al. <\/p>\n
Bien que les publicit\u00e9s LinkedIn soient une m\u00e9thode courante, il existe d’autres outils innovants sur la plateforme qui peuvent vous aider \u00e0 construire une strat\u00e9gie ABM r\u00e9ussie.<\/p>\n
Dans les sections suivantes, nous plongerons dans ces outils et techniques alternatifs sur LinkedIn, en vous montrant comment \u00e9laborer un entonnoir ABM rationalis\u00e9. <\/p>\n
Ainsi, votre \u00e9quipe de vente pourra se concentrer sur la conclusion d’affaires avec les leads les plus qualifi\u00e9s, transformant vos efforts marketing en un succ\u00e8s guid\u00e9 par la pr\u00e9cision.<\/p>\n
G\u00e9n\u00e9ralement, les gens pensent aux publicit\u00e9s LinkedIn lorsqu’ils parlent de mettre en \u0153uvre l’ABM sur LinkedIn. Mais ci-dessous, nous vous montrerons davantage d’outils alternatifs pour cette strat\u00e9gie !<\/em><\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Meilleures pratiques de l’Account-based marketing<\/span><\/span><\/span><\/h2>\nMettez en \u0153uvre ces \u00e9tapes pour passer \u00e0 une strat\u00e9gie ABM.<\/em><\/figcaption><\/figure>\n
<\/span><\/span><\/span>\u00c9tape 1 – Unir les efforts Ventes + Marketing<\/span><\/span><\/span><\/h3>\n
Construire une base solide pour la collaboration entre vos \u00e9quipes de vente et de marketing commence par la d\u00e9finition d’objectifs partag\u00e9s. <\/p>\n
Cet alignement est crucial pour d\u00e9velopper une approche coh\u00e9rente et personnalis\u00e9e afin de servir efficacement les clients de votre entreprise B2B.<\/p>\n
Voici comment cet alignement se traduit en \u00e9tapes pratiques :<\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Identifier des objectifs communs<\/span><\/span><\/span><\/h4>\nLes objectifs partag\u00e9s entre le marketing et les ventes peuvent \u00eatre le point de d\u00e9part de votre plan.<\/em><\/figcaption><\/figure>\n
Avant de plonger dans les strat\u00e9gies, assurez-vous que les \u00e9quipes marketing et commerciales sont align\u00e9es sur des objectifs communs. Par exemple, augmenter la r\u00e9tention client et \u00e9tendre la part de march\u00e9 pourraient \u00eatre des objectifs communs.<\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>S\u00e9lectionner une strat\u00e9gie ABM<\/span><\/span><\/span><\/h4>\nLe choix de la strat\u00e9gie peut varier pour chaque march\u00e9 et produit. <\/em><\/figcaption><\/figure>\n
Une fois l’alignement \u00e9tabli, choisissez une strat\u00e9gie d’Account-based marketing qui s’aligne le mieux avec vos objectifs commerciaux. Par exemple, si l’objectif est de faire de la vente incitative (upselling) ou crois\u00e9e (cross-selling) aux clients existants, concentrez-vous sur une approche ABM adapt\u00e9e \u00e0 l’expansion de la client\u00e8le.<\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>\u00c9tablir des pratiques collaboratives<\/span><\/span><\/span><\/h4>\n
Encouragez la collaboration en abordant les d\u00e9fis cl\u00e9s rencontr\u00e9s par les deux \u00e9quipes. Soulignez que la croissance de l’entreprise d\u00e9coule du travail d’\u00e9quipe, et non de la concurrence interne. \u00c9tablissez des canaux de communication r\u00e9guliers et impliquez-vous mutuellement dans le processus de planification pour identifier les opportunit\u00e9s de croissance.<\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>D\u00e9finir les comptes cibles selon le ratio 1:10<\/span><\/span><\/span><\/h4>\n
Utilisez le ratio 1:10 comme ligne directrice pour d\u00e9terminer le nombre de comptes cibles. Ce ratio sugg\u00e8re que chaque marketeur peut soutenir jusqu’\u00e0 10 vendeurs, et chaque vendeur peut g\u00e9rer jusqu’\u00e0 10 comptes.<\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Identifier les comptes cibles ensemble<\/span><\/span><\/span><\/h4>\n
Travaillez avec l’\u00e9quipe de vente pour pr\u00e9s\u00e9lectionner les comptes potentiels en fonction de divers crit\u00e8res tels que l’accessibilit\u00e9 des donn\u00e9es, l’acc\u00e8s aux acheteurs cl\u00e9s, les relations existantes et les profils clients id\u00e9aux (ICP).<\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Exploiter les donn\u00e9es et les outils<\/span><\/span><\/span><\/h4>\nSales Navigator vous permet de voir des ensembles de donn\u00e9es pour chaque compte.<\/figcaption><\/figure>\n
Utilisez des outils comme les rapports d’engagement d’entreprise et Sales Navigator pour recueillir des informations et affiner la liste des comptes cibles. Tenez compte de facteurs tels que les connexions existantes, la taille des transactions, le revenu potentiel et les r\u00e9f\u00e9rences clients.<\/p>\n
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