{"id":17834,"date":"2024-06-10T16:34:30","date_gmt":"2024-06-10T13:34:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.linkedhelper.com\/blog\/?p=12015"},"modified":"2026-04-17T13:05:38","modified_gmt":"2026-04-17T10:05:38","slug":"linkedin-account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.linkedhelper.com\/blog\/es\/linkedin-account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Marketing basado en cuentas (ABM) en LinkedIn: Gu\u00eda con herramientas y ejemplos"},"content":{"rendered":"
Imag\u00ednese esto: su equipo de marketing es como un grupo de pescadores que lanzan una red amplia al oc\u00e9ano, con la esperanza de atrapar cualquier cosa que muerda el anzuelo. Aunque pueden conseguir algunas buenas capturas, la mayor\u00eda de las veces terminan con un mont\u00f3n de peces que no vale la pena conservar\u2026<\/p>\n
Este enfoque disperso es lo que suele suceder sin una estrategia de ABM enfocada.<\/em><\/strong><\/p>\nLa estrategia que se describe a continuaci\u00f3n conduce a un aumento de los beneficios y la retenci\u00f3n.<\/em><\/figcaption><\/figure>\n
La estrategia de marketing basado en cuentas (ABM) implica la coordinaci\u00f3n de esfuerzos entre ventas y marketing, lo que conduce a un mayor compromiso, retorno de la inversi\u00f3n (ROI) y reducci\u00f3n de los costes por cliente potencial.<\/li>\n
Las t\u00e1cticas de marketing basado en cuentas comienzan con la segmentaci\u00f3n del mercado y la identificaci\u00f3n de las cuentas m\u00e1s prometedoras seg\u00fan lo determinen ventas y marketing. Solo despu\u00e9s de esto se desarrolla una comunicaci\u00f3n personalizada con estas cuentas.<\/li>\n
Este enfoque contrasta con el embudo tradicional, que comienza con la atracci\u00f3n y los imanes de clientes potenciales (lead magnets) que pueden captar clientes potenciales no cualificados.<\/li>\n
LinkedIn, con sus herramientas de pago y automatizaci\u00f3n, es una plataforma ideal para llegar a cuentas espec\u00edficas.<\/li>\n
Puede centrarse en un nicho espec\u00edfico, conectar con cuentas objetivo a trav\u00e9s de un filtrado preciso y utilizar la gran cantidad de datos disponibles en la red social.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/span><\/span><\/span>Definici\u00f3n: Marketing basado en cuentas en LinkedIn<\/span><\/span><\/span><\/h2>\n
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia que transforma a su equipo en cazadores expertos, armados con herramientas de precisi\u00f3n, apuntando solo a la presa m\u00e1s prometedora<\/em><\/strong>. <\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Embudo de marketing basado en cuentas<\/span><\/span><\/span><\/h3>\nEl Marketing Basado en Cuentas le da la vuelta a este embudo<\/em><\/figcaption><\/figure>\n
En lugar de empezar de forma amplia y reducir el alcance, el ABM comienza apuntando a cuentas espec\u00edficas que son ideales para su negocio. <\/p>\n
En el ABM, los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para identificar a los “peces gordos” espec\u00edficos<\/em><\/strong> que quieren pescar. Esta colaboraci\u00f3n garantiza que cada esfuerzo se dirija a atraer solo a los clientes potenciales m\u00e1s valiosos.<\/p>\n
La esencia del ABM es asegurarse de que lo que marketing considera una captura (clientes potenciales cualificados por marketing, o MQLs) sea precisamente lo que ventas quiere pescar (clientes potenciales cualificados por ventas, o SQLs). \u00a1Esta alineaci\u00f3n ahorra tiempo y maximiza la eficiencia!<\/p>\n
LinkedIn es un potente terreno de caza para el ABM, ofreciendo herramientas como:<\/p>\n
\n
Segmentaci\u00f3n de cuentas basada en datos CSV cargados<\/li>\n
Filtrado avanzado al buscar con Sales Navigator, Recruiter <\/li>\n<\/ul>\n
Estas herramientas le ayudan a identificar los prospectos exactos<\/em><\/strong> que encajan con su perfil de cliente ideal. <\/p>\n
Aunque los anuncios de LinkedIn son un m\u00e9todo com\u00fan, existen otras herramientas innovadoras en la plataforma que pueden ayudarle a construir una estrategia ABM exitosa.<\/p>\n
En las siguientes secciones, profundizaremos en estas herramientas y t\u00e9cnicas alternativas en LinkedIn, mostr\u00e1ndole c\u00f3mo crear un embudo ABM optimizado. <\/p>\n
De esta manera, su equipo de ventas puede centrarse en cerrar tratos con los clientes potenciales m\u00e1s cualificados, convirtiendo sus esfuerzos de marketing en un \u00e9xito guiado con precisi\u00f3n.<\/p>\n
Normalmente, la gente se refiere a los anuncios de LinkedIn cuando habla de implementar ABM en LinkedIn. \u00a1Pero a continuaci\u00f3n le mostraremos m\u00e1s herramientas alternativas para esta estrategia!<\/em><\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Mejores pr\u00e1cticas de marketing basado en cuentas<\/span><\/span><\/span><\/h2>\nImplemente estas etapas para transicionar a una estrategia ABM.<\/em><\/figcaption><\/figure>\n
<\/span><\/span><\/span>Etapa 1 – Unir el esfuerzo de Ventas + Marketing<\/span><\/span><\/span><\/h3>\n
Construir una base s\u00f3lida para la colaboraci\u00f3n entre sus equipos de ventas y marketing comienza con la definici\u00f3n de objetivos compartidos. <\/p>\n
Esta alineaci\u00f3n es crucial para desarrollar un enfoque cohesivo y personalizado para servir eficazmente a los clientes de su empresa B2B.<\/p>\n
As\u00ed es como se traduce esta alineaci\u00f3n en pasos pr\u00e1cticos:<\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Identificar objetivos comunes<\/span><\/span><\/span><\/h4>\nLos objetivos compartidos entre marketing y ventas pueden ser el punto de partida de su plan.<\/em><\/figcaption><\/figure>\n
Antes de sumergirse en las estrategias, aseg\u00farese de que tanto los equipos de marketing como los de ventas est\u00e9n alineados con objetivos compartidos. Por ejemplo, aumentar la retenci\u00f3n de clientes y expandir la cuota de mercado podr\u00edan ser objetivos comunes.<\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Seleccionar una estrategia ABM<\/span><\/span><\/span><\/h4>\nLa elecci\u00f3n de la estrategia puede variar para cada mercado y producto. <\/em><\/figcaption><\/figure>\n
Una vez establecida la alineaci\u00f3n, elija una estrategia de marketing basado en cuentas que mejor se alinee con sus objetivos comerciales. Por ejemplo, si el objetivo es realizar ventas adicionales (upsell) o ventas cruzadas (cross-sell) a clientes existentes, enf\u00f3quese en un enfoque ABM adaptado para la expansi\u00f3n de clientes.<\/p>\n
Fomente la colaboraci\u00f3n abordando los desaf\u00edos clave que enfrentan ambos equipos. Enfatice que el crecimiento empresarial proviene del trabajo en equipo, no de la competencia interna. Establezca canales de comunicaci\u00f3n regulares e involucre a ambos en el proceso de planificaci\u00f3n para identificar oportunidades de crecimiento.<\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Definir cuentas objetivo basadas en la proporci\u00f3n 1:10<\/span><\/span><\/span><\/h4>\n
Utilice la proporci\u00f3n 1:10 como gu\u00eda para determinar el n\u00famero de cuentas objetivo. Esta proporci\u00f3n sugiere que cada especialista en marketing puede apoyar hasta a 10 vendedores, y cada vendedor puede manejar hasta 10 cuentas.<\/p>\n
Trabaje con el equipo de ventas para preseleccionar cuentas potenciales bas\u00e1ndose en varios criterios como la accesibilidad de datos, el alcance de compradores clave, las relaciones existentes y los perfiles de clientes ideales.<\/p>\n
<\/span><\/span><\/span>Aprovechar datos y herramientas<\/span><\/span><\/span><\/h4>\nSales Navigator le permite ver conjuntos de datos para cada cuenta.<\/figcaption><\/figure>\n
Utilice herramientas como los informes de participaci\u00f3n de la empresa y Sales Navigator para recopilar informaci\u00f3n y reducir la lista de cuentas objetivo. Considere factores como las conexiones existentes, el tama\u00f1o de los tratos, los ingresos potenciales y las referencias de clientes.<\/p>\n
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