Prospección en LinkedIn: 12 consejos de expertos para conseguir leads

Nos ha pasado. También recibíamos mensajes como «Deje de escribirme». Pero analizamos a fondo nuestro método de prospección en LinkedIn, lo replanteamos y empezamos a conseguir leads de alto valor y ventas reales. Algo parecido les ocurrió a los expertos que hemos invitado a colaborar en este artículo.

Aquí compartimos lo que hemos aprendido para que pueda generar un flujo constante de leads en LinkedIn y superar ampliamente sus cuotas de ventas.

¿Qué es la prospección en LinkedIn?

La prospección en LinkedIn se parece a una presentación comercial en frío. Consiste en utilizar LinkedIn para encontrar y conectar con clientes ideales, socios y personas con las que desea trabajar o a las que quiere vender sus productos y servicios.

Con más de 63 millones de responsables de la toma de decisiones y la tasa de conversión más alta, del 2,74 % —un 277 % más alta que la de cualquier otra plataforma de redes sociales; Twitter alcanza el 0,69 % y Facebook, el 0,77 %—, LinkedIn es un canal muy potente de generación de leads para las empresas B2B.

Frente a las llamadas y los correos electrónicos en frío habituales, cuyas tasas de conversión de referencia se sitúan entre el 2 % y el 5 %, LinkedIn alcanza entre el 10 % y el 13 %.

Sin embargo, la prospección en LinkedIn funciona en ambos sentidos. Sus prospectos también pueden revisar su perfil y conocerlo antes de decidir si responden.

Por tanto, este es el primer paso para crear una campaña de prospección en LinkedIn: conozca la plataforma a fondo.

¿Cómo prospectar y captar clientes en LinkedIn?

La tasa media de respuesta de los «Direct Messages» y los InMail de LinkedIn se sitúa entre el 5 % y el 20 %, muy por encima de la de los correos electrónicos y las llamadas en frío, que suele estar entre el 1 % y el 10 %. Esto convierte, una vez más, a LinkedIn en una herramienta de referencia para la generación de leads y las ventas.

Estas son 4 formas de realizar campañas de prospección.

1. Solicitudes de conexión en LinkedIn

El primer paso de cualquier iniciativa de prospección —y una de las formas más rápidas de ampliar su red en LinkedIn— es establecer contactos.

Para ello, envíe solicitudes de conexión a personas con las que todavía no esté conectado. No se limite a sus prospectos: conectar con profesionales de su sector es igual de importante para reforzar su autoridad y generar confianza.

2. «Direct Messages»

Envíe «Direct Messages» en LinkedIn a cualquiera de sus contactos de 1.er grado.

Los «Direct Messages» están disponibles para todos los usuarios de LinkedIn, tanto con cuentas gratuitas como de pago.

3. InMail

Los InMail son mensajes privados que puede enviar a personas aunque no esté conectado con ellas. Le permiten contactar con leads cualificados sin tener que enviar antes una solicitud de conexión.

Necesita una cuenta LinkedIn Premium para enviar una cantidad determinada de InMail al mes. También puede enviar una cantidad ilimitada de InMail a perfiles abiertos, siempre que tenga una suscripción Premium activa.

4. «Message requests»

Son mensajes especiales de LinkedIn que puede enviar a personas que no son contactos de 1.er grado, pero que pertenecen a los mismos grupos de LinkedIn o participan en los mismos eventos que usted.

Para sacar partido de todas estas opciones, necesita combinar automatización de LinkedIn indetectable, trabajo manual y un buen conocimiento de las limitaciones de la plataforma. Antes de empezar, consulte estos consejos de expertos para dominar cada aspecto de una estrategia de prospección en LinkedIn.

Consejo 1: Comprenda los algoritmos y las limitaciones de LinkedIn.

«Sin embargo, tenemos muchos clientes que utilizan sus cuentas de LinkedIn reales o falsas exclusivamente mediante la herramienta de automatización Linked Helper sin ningún problema, aunque en ocasiones LinkedIn llega a detectarlas.

Además, un mismo tipo de actividad puede resultar arriesgado en función de la velocidad y del número de perfiles procesados».

— Nick Bylev, responsable de soporte de Linked Helper

Por otro lado, la prospección manual se considera algo más segura debido al número de perfiles que se pueden abrir en un día. LinkedIn puede enviar una advertencia o bloquear una cuenta si se accede directamente a las URL de más de 50 perfiles en poco tiempo, en lugar de utilizar su función de búsqueda.

No obstante, comprender el funcionamiento y los algoritmos de LinkedIn puede acelerar sus campañas de prospección sin descuidar la seguridad de la cuenta.

Conozca las acciones que pueden causarle problemas:

• Realizar demasiadas acciones en poco tiempo —un volumen de actividad muy superior al habitual—
• Enviar demasiadas solicitudes de conexión —una cantidad muy superior a la habitual—
• Publicar contenido inapropiado o engañoso
• Enviar mensajes automatizados o masivos
• Acosar o abusar de otros usuarios
• Publicar validaciones de aptitudes y recomendaciones falsas
• Utilizar indebidamente las funciones Premium
• Extraer datos
• Cometer infracciones reiteradas

Además, las reglas son distintas para los usuarios con cuentas gratuitas y Premium. Veamos las diferencias.

Usuarios con cuentas gratuitas

Los usuarios con cuentas gratuitas pueden enviar solicitudes de conexión a personas que no conocen, pero están sujetos a un límite de entre 100 y 250 solicitudes de conexión semanales.

El volumen de búsquedas de perfiles nuevos también está limitado. Si LinkedIn detecta que utiliza de forma intensiva la función «Search» para generar leads cualificados, puede restringir el acceso a esas funciones durante ese mes o durante varias semanas.

Además, no puede ver todas las visitas a su perfil ni enviar «Direct Messages» a contactos de 2.º o 3.er grado.

Usuarios Premium

Los usuarios de LinkedIn Premium obtienen distintas ventajas en función de su plan. Como usuario Premium, puede acceder a:

• Un límite amplio de solicitudes de conexión, de hasta 250 solicitudes por semana
• Una cuota mensual de 50 créditos de InMail
• Una gama más amplia de filtros de búsqueda avanzados para segmentar profesionales con mayor precisión
• Información completa sobre quién ha visto su perfil durante los últimos 365 días
• La opción de consultar perfiles en modo privado

Consejo 2: Sepa cuándo publicar para obtener el máximo alcance.

Puede que esté preparando un plan de contenidos para publicar a diario a las 9:00 h, mientras algunos expertos recomiendan hacerlo 2 veces al día. Después ve a alguien que publica entre 3 y 4 veces por semana, no presta atención al «momento perfecto» y aun así consigue leads.

Entonces, ¿cuál es el punto óptimo?

LinkedIn recomienda publicar entre 3 y 5 veces por semana —cuando sus seguidores estén conectados— para obtener una visibilidad óptima. Por su parte, Hootsuite propone las 10:00 h para mejorar el alcance y la interacción. Coincidimos plenamente con esta recomendación, ya que nuestro estudio sobre el mejor momento para publicar en LinkedIn señala franjas horarias similares. Nuestro consejo es publicar en los intervalos sugeridos y analizar después las estadísticas de las publicaciones con mejor rendimiento.

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Consejo 3: Envíe solicitudes de conexión de forma proactiva.

Es fundamental establecer contactos con profesionales de su sector, pero, como ya sabe, las solicitudes de conexión en LinkedIn están sujetas a un límite de entre 100 y 250 por semana.

Distribuya esas 100-250 solicitudes a lo largo de la semana en lugar de enviarlas todas en un solo día. De lo contrario, LinkedIn podría interpretar la actividad como spam y activar sus controles antispam.

Como referencia, envíe entre 5 y 20 solicitudes de conexión al día. Si la mayoría de los destinatarios acepta sus solicitudes, mejorará su Social Selling Index (SSI) y podrá contribuir a elevar el límite semanal de 100 a 250 solicitudes de conexión.

Puede añadir una nota a casi todas las solicitudes de conexión. Incluya un mensaje personalizado para aumentar las probabilidades de que el destinatario la acepte.

Utilice la nota para explicar por qué desea conectar. Quizá trabajan en el mismo sector, tienen contactos en común relevantes o le ha gustado algo que esa persona compartió o comentó en LinkedIn.

Por ejemplo, aprovecho los comentarios que recibe un creador para personalizar mis solicitudes de conexión.

Nunca diga que solo quiere tener más amigos en LinkedIn. Créame: es mejor no enviar ninguna nota que afirmar que únicamente desea ampliar su red.

«LinkedIn introdujo un cambio que limita el número de invitaciones con texto. Es decir, de unas 200 invitaciones, solo algunas pueden contenerlo. Las demás deben enviarse sin una nota; de lo contrario, LinkedIn no permitirá que se envíen».

— Nick Bylev, responsable de soporte de Linked Helper

Consejo 4: Redacte plantillas para conectar con más personas en menos tiempo.

Escribir mensajes individuales para 20 solicitudes de conexión al día requiere mucho tiempo. Para agilizar el proceso, prepare plantillas con distintos objetivos, como contactar con posibles compradores, buscar alianzas o establecer contactos profesionales.

Joe Gannon, fundador de Amplify y LinkedIn Top Content Marketing Voice, comparte 30 formas de iniciar una conversación para iniciar de inmediato una conversación con cualquier miembro de LinkedIn.

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Del mismo modo, Mahak Agrawal, ponente de TEDx y LinkedIn Top Voice, comparte dos de las plantillas de mensajes de LinkedIn que más utiliza, con las que obtiene una sorprendente tasa de respuesta del 98 %.

«Son breves y sencillas. Explican con claridad qué tenemos en común. Los mensajes demuestran que quien vende ha investigado», afirma.

Ambos expertos se centran en crear relaciones mediante tácticas de personalización que ayudan a romper el hielo. Analicémoslo con más detalle.

Consejo 5: Personalice los mensajes y las plantillas de prospección para conectar con leads B2B.

La personalización y la prospección en frío son esenciales para captar nuevos clientes B2B. Un mensaje en frío pierde su eficacia si no está personalizado, sobre todo cuando dispone de todo un perfil como referencia.

Aplique estos consejos de expertos para personalizar sus mensajes de prospección en LinkedIn.

Vukasin Vukosavljivic, antiguo responsable de crecimiento de Lemlist y actual vicepresidente de marketing de Skillful Communications, comparte su método completo para establecer contactos.

Explicó:

«Mi objetivo es crear una relación. Por ejemplo, si publica 2 o 3 veces por semana, interactúo con su contenido. Quizá repita la misma acción la semana siguiente. Para entonces, ya habremos conectado en LinkedIn y reconocerá mi nombre. Así, cuando le escriba por mensaje directo, empezaré con una frase personalizada para romper el hielo: «[Nombre], me ha encantado su reciente opinión sobre X» o «He visto su publicación sobre X… Es fantástica. Tengo curiosidad: ¿alguna vez ha experimentado Y?».

«Después, utilizo una frase de transición hacia mi argumentario de ventas relacionada con esa introducción, o quizá propongo una llamada para conversar y compartir nuestros [intereses comunes]. En esa llamada plantearé una pregunta clave, como «¿Cómo hace X?», e intentaré despertar su interés por mi herramienta, ya sea durante la conversación o en mis mensajes de seguimiento».

Estas son dos de las estructuras que utiliza habitualmente.

Cada estructura contiene 3 elementos difíciles de ignorar para un lead: un incentivo personalizado, afirmaciones respaldadas por pruebas y una CTA que pregunta por el interés del lead, no por su disponibilidad, lo que deja la decisión en sus manos.

Devin Reed, responsable de contenido de Clari y fundador de The Reeder, compartió una «Message requests» similar que lo conquistó desde el primer «Hola».

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«Además, es concisa y cada palabra cumple una función», escribe Devin.

Kirill Potapkin, responsable de contenido del equipo de prestación de servicios al cliente de Belkins Agency, añadió:

«Las personas utilizan LinkedIn para intercambiar ideas y conocimientos, establecer contactos y conectar con otros profesionales afines de su ámbito. Es un mundo completamente diferente al de los correos electrónicos en frío y lo abordamos como tal.

Por ejemplo, este es un breve texto que hemos preparado para uno de nuestros clientes:

«Hola, {{nombre}}. ¿Estaría dispuesto a concertar una llamada?

Me gustaría que nos conociéramos cara a cara y saber si podría compartir algunas ideas sobre [tema relevante] y cómo afecta a [su categoría o sector]. También me gustaría que la conversación resultara beneficiosa para ambas partes, así que dígame cómo puedo ayudarle. Sin compromiso».

Creo que logra un equilibrio entre iniciar el contacto con un objetivo claro y concretar un tema de conversación».

Hay que admitir que resulta difícil rechazar una solicitud que reúne todos los elementos adecuados.

Estas plantillas tienen algo en común: hablan directamente a un único lead, no a todo el mercado objetivo ni a un nicho, sino a una persona concreta.

La buena noticia es que puede adaptar aún más estas plantillas a distintos leads mediante herramientas de automatización.

Consejo 6: Automatice la prospección en LinkedIn con Linked Helper 2.

De hecho, puede multiplicar por 10 su capacidad de prospección al automatizar tareas como identificar prospectos, personalizar mensajes de prospección en LinkedIn y generar seguimientos mediante la detección de respuestas.

Para ello, busque los perfiles de sus prospectos y cree listas en cuestión de minutos.

A continuación, configure campañas para enviar solicitudes de conexión, visitar perfiles, enviar mensajes y hacer seguimientos. Personalice los mensajes comerciales directamente en la plataforma. Etiquete los perfiles de los leads y guárdelos en su CRM.

Linked Helper también le permite ordenar, buscar y gestionar las respuestas desde una bandeja de entrada específica. En el panel de control puede supervisar el rendimiento de las campañas, la actividad diaria, la tasa de aceptación de solicitudes y las tasas de respuesta.

Consejo 7: Genere interacción con su público objetivo antes de iniciar una campaña de prospección.

LinkedIn ajusta automáticamente sus algoritmos en función de su actividad. Prepare su cuenta comentando, publicando e interactuando con otras personas de forma constante para que su actividad no parezca spam.

Piense en esta situación: recibe una solicitud de conexión y siente curiosidad, así que consulta el perfil de quien la envió. Si no muestra actividad, empieza a sospechar. En cambio, si el perfil está activo, es más probable que acepte la solicitud. Todos hemos dejado solicitudes pendientes o rechazado las procedentes de perfiles vacíos.

Haga lo siguiente:

• Envíe entre 5 y 20 solicitudes de conexión con regularidad.
• Interactúe a diario con su comunidad mediante reacciones de «Me gusta» y comentarios relevantes.
• Visite varias veces los perfiles que le interesan antes de contactar con esas personas.

Utilice Linked Helper 2 para automatizar actividades esenciales como:

• Visitar perfiles objetivo
• Enviar solicitudes de conexión
• Reaccionar con «Me gusta» y comentar
• Validar aptitudes
• Mencionar a personas en sus publicaciones
• Seguir perfiles
• Aceptar o eliminar solicitudes de conexión
• Cancelar solicitudes enviadas que sigan pendientes
• Invitar a personas a grupos y eventos, o a seguir páginas de empresa

Una vez preparada su cuenta, empiece a enviar mensajes directos a los prospectos.

Consejo 8: Utilice señales de compra para crear ofertas irresistibles.

Las señales de compra —o datos de intención— son acciones de los usuarios que indican un posible interés en un producto o servicio.

Estructure su argumentario de ventas en torno a esas señales para ofrecer una solución inmediata y redactar un mensaje comercial personalizado. Puede centrarse en la solución o despertar la curiosidad. Escriba algo parecido a:

Hola, [nombre]:

He leído su comentario sobre [contenido] y he pensado que le interesaría [objetivo específico].

En [nombre de la empresa] hemos ayudado a [empresa X] a [resolver un problema o alcanzar un objetivo].

¿Le interesaría hablar más sobre ello? Me encantaría conocer mejor sus retos y analizar posibles soluciones.

O bien

«Hola, [nombre]:

He leído su interesante comentario sobre [contenido]. Encaja perfectamente con nuestra misión en [nombre de la empresa].

Hace poco ayudamos a [empresa X] a resolver [reto] mediante una [solución] similar. Me encantaría conocer su opinión sobre [reto].

¿Le interesaría hablar de ello mientras tomamos un café?»

Además de revisar con regularidad el feed de LinkedIn y la actividad de sus leads, busque prospectos mediante los filtros avanzados de LinkedIn Sales Navigator.

Consejo 9: Conozca las funciones de LinkedIn Sales Navigator.

Fuente

Aproveche los filtros y cree listas precisas de leads que se ajusten a su público objetivo.

• Filtros básicos: Especifique la ubicación, la empresa, el puesto y el sector para identificar leads adecuados y añadirlos a listas específicas.
• Palabras clave y aptitudes: Identifique leads que hayan mencionado determinadas palabras clave en sus perfiles o que estén asociados con cuentas objetivo específicas. También puede afinar su búsqueda en LinkedIn para encontrar leads con conocimientos concretos.
• «Spotlight»: Diríjase a las personas con más probabilidades de interactuar.
• Filtros de interacción: «Posted Content» y «Received Recommendations» ayudan a identificar leads activos y participativos en su sector.
• Operadores Boolean de búsqueda: Cree consultas complejas en LinkedIn para identificar leads muy específicos.
• Filtros de relación —«Lead Connection»: Especifique el tipo de relación con los leads, ya sean contactos de 1.er grado, contactos de 2.º grado o personas ajenas a su red. Filtre los leads que hayan interactuado con su contenido o con los que usted haya interactuado para encontrar leads más receptivos.
• Operador «NOT»: Excluya criterios específicos. Por ejemplo, busque leads de un sector concreto y excluya una ubicación mediante el operador «NOT».

Sincronice con su CRM los datos de los perfiles y los contactos en común procedentes de Sales Navigator a través de proveedores como HubSpot, Microsoft Dynamics, Salesforce, Zoho e Infor.

Consejo 10: Realice seguimientos con mensajes personalizados.

Aunque requiere más trabajo, la tasa de conversión compensa el esfuerzo. Es posible que el lead no haya visto su primer correo electrónico o que estuviera demasiado ocupado para responder y después lo olvidara. ¿Le ha ocurrido alguna vez? A todos nos ha pasado. Al enviar un seguimiento, puede aumentar la tasa de respuesta en un 49 %.

Tan importante como hacer un seguimiento es elegir el momento adecuado. Esperar más de 5 días reduce al 24 % la probabilidad de obtener una respuesta, pero enviar el seguimiento durante el primer día también puede reducir la tasa de respuesta en un 11 %.

Realice el seguimiento después de 2 o 3 días para alcanzar la tasa de respuesta más alta, del 34 %. Además, establezca entre 4 y 10 puntos de contacto por campaña, separados por intervalos de entre 2 y 5 días, y utilice mensajes personalizados que aborden los problemas de sus prospectos ideales para maximizar las probabilidades de respuesta.

Puede hacer el seguimiento con su caso de éxito más reciente o con una publicación basada en datos. También puede pedir a los leads que aporten su opinión para un próximo artículo del blog. Adapte el mensaje de seguimiento de LinkedIn a su lista de leads y automatícelo con Linked Helper.

Inspírese en los ejemplos reales de Alex Berman, experto en generación de leads B2B, para hacer seguimientos cuando no recibe respuesta.

Consejo 11: Active Creator mode para desarrollar su marca personal y ampliar su red.

Cuando activa Creator mode, LinkedIn optimiza su perfil para publicar contenido y refuerza su presencia digital al dar prioridad a su contenido en los algoritmos de la plataforma. De este modo, sus artículos y publicaciones ganan visibilidad entre los usuarios.

Puede añadir un enlace a la sección de presentación del perfil para dirigir tráfico a su sitio web, destacar su experiencia y acceder a información valiosa.

Vea cómo son estas funciones.

Consejo 12: Conviértase en una autoridad de su sector.

Un perfil recién creado no basta para realizar prospección en LinkedIn. Manténgase activo, publique contenido especializado, interactúe y aumente su número de seguidores para animar a las personas a responder a sus mensajes en frío y conseguir leads entrantes.

Hemos estudiado a creadores de LinkedIn que destacan en todos estos aspectos y hemos identificado 2 factores que explican su éxito como autoridades de sus sectores.

1) Céntrese en su público.

A los compradores no les importan los productos ni las empresas, sino lo que pueden hacer por ellos. Hablar sin parar de su producto y de sus logros hará que los prospectos se alejen.

Amy Franko, responsable de estrategia de ventas y crecimiento en Amy Franko Associates, afirma:

«Centre su perfil de LinkedIn en los logros de sus compradores y en cómo les ayudó a alcanzarlos, en lugar de centrarse en usted y en sus propios logros».

Esta es la única forma de atraer leads. Dina Calakovic, cofundadora de Authority Marketing, comparte esta opinión.

«A nadie le importa quién es usted. Esta es la primera y más importante lección de marketing que debe aprender. A las personas solo les importa QUÉ BENEFICIO OBTENDRÁN. Independientemente de su sector, su nivel de experiencia o el tamaño de su empresa, mientras las personas no crean que realmente puede RESOLVER sus problemas, usted será solo un número».

2) La constancia es fundamental.

Debe ser constante para obtener resultados, ya que LinkedIn da prioridad a los usuarios que publican contenido e interactúan con frecuencia. Pero ¿qué implica realmente esa «constancia»?

Luke Matthews, experto en LinkedIn —con más de 100 000 seguidores en la plataforma—, explica cómo amplió su red.

Fuente

Las 3 mejores herramientas de automatización para la prospección en LinkedIn

Linked Helper 2

Linked Helper 2 es la herramienta de automatización más segura para LinkedIn e incorpora un sistema CRM. Agiliza actividades como el envío de solicitudes de conexión y mensajes y las visitas a perfiles. Así, permite automatizar y optimizar desde un único lugar el establecimiento de contactos, la prospección y la generación de leads.

Es una aplicación independiente que puede descargarse en equipos con Windows, macOS o Ubuntu.

Funciones principales:

• Mensajes masivos
• Invitaciones masivas
• Extracción de direcciones de correo electrónico
• Prospección en LinkedIn
• Personalización en LinkedIn
• Perfiles de LinkedIn
• Exportación de contactos
• Extract to Excel
• Establecimiento de contactos en LinkedIn
• Extracción de datos

Precios: Los paquetes Standard y Pro cuestan a partir de 15 USD y 45 USD al mes, respectivamente. Hay disponible una prueba gratis de 14 días.

Ideal para: Equipos de ventas, responsables de ventas, representantes de ventas, SDR, profesionales del marketing y responsables de selección de personal.

Puntuación en G2: 4,5

Puntuación en Capterra: 4,8

Lemlist

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Lemlist es una plataforma avanzada de interacción comercial basada en AI que permite crear y enviar campañas de correo electrónico muy personalizadas mediante funciones innovadoras, como el contenido dinámico y los seguimientos automatizados.

Funciones principales:

• Gestión de tareas
• Seguimiento y automatización de correos electrónicos
• Integración con CRM
• Calendario
• Priorización de leads
• Puntuación de leads (lead scoring)
• Programación según el mejor momento del día

Precios: Lemlist ofrece 2 paquetes: Email Outreach, por 59 USD al mes, y Sales Engagement, por 99 USD al mes. También ofrece una prueba gratis.

Ideal para: Equipos de ventas, representantes de ventas, profesionales del marketing, representantes de ventas B2B, agencias de generación de leads y emprendedores ambiciosos.

Puntuación en G2: 4,2

Puntuación en Capterra: 4,6

GetProspect

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GetProspect es una herramienta de generación de leads y búsqueda de direcciones de correo electrónico que simplifica el proceso de encontrar y organizar prospectos para iniciativas de ventas, marketing, establecimiento de contactos y prospección.

Cuenta con una interfaz fácil de usar y potentes funciones de búsqueda para planificar y gestionar campañas de prospección.

Funciones principales:

• Extensión de Chrome
• Enriquecimiento de leads
• Base de datos B2B
• Captura de datos
• Análisis de datos
• Complemento para Google Sheets

Precios: Su prueba gratis ofrece 50 direcciones de correo electrónico válidas al mes. El paquete Starter cuesta 49 USD, mientras que el paquete Growth tiene 3 niveles con precios de entre 99 USD y 399 USD.

Ideal para: Profesionales del marketing, representantes de ventas B2B, equipos de ventas, especialistas en construcción de enlaces y especialistas en prospección.

Puntuación en G2: 4,0

Puntuación en Capterra: 4,5

¿Todo listo para su próxima campaña de prospección en LinkedIn?

La prospección en LinkedIn tiene reglas que puede aprender y dominar para obtener mejores resultados. Siga nuestros consejos para crear contenido excelente y poner en práctica una estrategia de venta social.

Último consejo: Evite el exceso de menciones y los enlaces salientes en el cuerpo del texto. Reducen el número de impresiones que obtienen sus publicaciones.