La mejor estrategia de ventas outbound: haga crecer sus ventas automáticamente en LinkedIn

Hoy en día, ya no es necesario vender a ciegas por teléfono y la necesidad de contar con tiendas físicas se ha reducido al mínimo. Los propios clientes se han acostumbrado a descubrir nuevas necesidades a través de las redes sociales. Por lo tanto, LinkedIn es una plataforma de eficacia demostrada para las ventas, tanto inbound como outbound. En este artículo aprenderá:

• Cómo crear mediante software un embudo que prepare y atraiga a un gran número de clientes objetivo
• Cómo aprovechar la extracción de bases de datos de direcciones de correo electrónico para aumentar la eficacia
• Qué oportunidades ofrece LinkedIn para las ventas outbound y cuáles pueden confiarse a la automatización

¡Con estos conocimientos podrá ampliar su base de clientes sin intervención manual e impulsar las ventas!

¿Aún no sabe qué son las ventas outbound? Las ventas outbound consisten en tomar la iniciativa para contactar con posibles clientes que todavía no han mostrado interés en su producto o servicio. La diferencia entre las ventas outbound e inbound es que las ventas inbound se centran en atraer y captar a personas que ya han expresado interés. Las técnicas de ventas outbound incluyen las llamadas en frío, el correo electrónico, la prospección en LinkedIn y el envío de mensajes InMail, mientras que las estrategias inbound incluyen el marketing de contenidos, el SEO y los seguimientos como elementos fundamentales.

La ventaja del enfoque outbound es que permite contactar de forma proactiva con posibles clientes que quizá no estén buscando activamente su producto o servicio. Así puede interactuar con personas que quizá no conozcan su oferta, pero podrían estar interesadas en ella.

Linked Helper es un asistente de automatización ideal para encontrar en LinkedIn a estos clientes que aún no conocen su oferta. Conectar manualmente con cientos de clientes puede parecer una tarea abrumadora, pero este software puede ejecutar acciones por usted y sortear las limitaciones propias de la red social. En la primera sección veremos de forma práctica cómo funcionan las campañas para ayudar a los usuarios a aumentar de manera constante y segura el flujo de clientes a través de LinkedIn. A continuación puede ver los resultados que puede lograr después de configurar una campaña una sola vez.

¿Qué tareas de ventas puede delegar en el software?

• Generación automática de leads mediante extracción y procesamiento de datos
• Prospección automática y personalizada
• Creación de cadenas lógicas de acciones automáticas
• Capacidad para aumentar el alcance entre el público objetivo con mayor rapidez y a menor coste que con la publicidad
• Gestión de clientes en el CRM integrado o exportación mediante webhooks a su CRM

Si descarga el software hoy, puede crear su propio embudo con los ejemplos de este artículo y encontrar el método más eficaz mediante pruebas A/B. Si no logra configurarlo por su cuenta, nuestro equipo de soporte está disponible por WhatsApp, correo electrónico y chat en línea.

Obtenga más información sobre el marketing en LinkedIn para empresas tecnológicas.

Cómo aprovechar al máximo LinkedIn con un embudo de Linked Helper

En Linked Helper puede automatizar por completo la prospección en LinkedIn: literalmente, cada paso de la interacción con posibles clientes. Sin embargo, antes de aprender a crear un embudo automático, debe comprender que no existe una fórmula universal para todos los tipos de empresas, porque el éxito de un embudo —aunque sea tan sencillo como preparar al público objetivo siguiendo perfiles y reaccionando con «Me gusta» antes de enviar una solicitud de conexión— depende de factores específicos. Algunos de estos factores se han identificado tras años de pruebas prácticas, mientras que otros los descubrirá al instalar Linked Helper y experimentar con campañas.

El éxito de un embudo automático de prospección en LinkedIn depende de varios factores:

El contenido de los mensajes de las solicitudes de conexión, los seguimientos y los comentarios

El mismo embudo puede producir resultados diferentes según se incluya o no un mensaje y según su contenido. No es posible afirmar de forma definitiva qué texto funcionará mejor.

Pausas entre seguimientos

¡Las pausas desempeñan un papel importante! En ocasiones, la carrera por conseguir un cliente lleva a los profesionales del marketing a intentar gestionar tantos leads como sea posible. Como resultado, puede optar por preparar a los leads mediante una acción, como seguir sus perfiles, sin incluir ninguna pausa antes de enviarles una solicitud de conexión.

Sin embargo, este enfoque puede reducir las tasas de conversión, ya que los clientes quizá no tengan tiempo de revisar sus notificaciones y ver que usted ha comenzado a seguirlos. Por lo tanto, la acción de preparación podría no funcionar según lo previsto. Por otro lado, en un mercado muy activo, las acciones de preparación con pausas pueden frenar el avance, puesto que la velocidad es más importante que la preparación previa.

Recomendación: Si se trata de B2B y contacta con altos directivos o con un público objetivo reducido, estratégico o de alto valor, debería establecer una pausa de dos días entre las acciones de preparación y otra de al menos 7 días entre los seguimientos. Si vende a consumidores B2C, puede utilizar pausas más breves, de 12-24 horas y 3-5 días, respectivamente.

Su enfoque de la personalización

Algunos usuarios de Linked Helper crean mensajes de vídeo personalizados para cada solicitud de conexión aceptada (lea en nuestro blog cómo automatizar los mensajes de vídeo). Con este enfoque, la tasa de respuesta es mayor y quizá no sean necesarios los seguimientos, porque recibirá una respuesta después de 1-2 mensajes. Por otro lado, si envía un mensaje de ventas sencillo y poco personalizado, quizá necesite enviar 2-3 mensajes para captar la atención de los destinatarios; quizá también tenga que validar sus aptitudes.

El enfoque general del proceso de generación de leads

Algunos usuarios de Linked Helper envían solicitudes de conexión y mensajes a personas en LinkedIn mientras remiten simultáneamente correos electrónicos promocionales y llaman a los números de teléfono encontrados. Otros gestionan toda la correspondencia manualmente y solo utilizan LinkedIn, por lo que configuran únicamente acciones de preparación en Linked Helper y envían solicitudes de conexión sin texto. Después gestionan manualmente a quienes las han aceptado. Si no reciben respuesta en el primer intento, no continúan con el embudo. Existen muchas estrategias posibles; por lo tanto, debe determinar cuál es la mejor estrategia de LinkedIn para sus objetivos y su público.

Ejemplos de automatización de la prospección mediante Linked Helper

¡Pasemos de la teoría a la práctica!

A continuación verá ejemplos de cómo utilizar Linked Helper como herramienta de LinkedIn para la prospección de ventas, basados en nuestras observaciones y en los consejos de la sección anterior. Puede copiar estos métodos y aplicarlos en su empresa. Aprenda en el vídeo cómo crear su primera campaña y asegúrese de haber respondido a 12 preguntas fundamentales antes de lanzar una campaña. Aprenda a buscar y filtrar leads de forma profesional para sus campañas.

Flujo de trabajo de la campaña de prospección outbound

Resumen rápido del flujo de trabajo:

• Reacción automática con «Me gusta».
• Pausa: 48 horas.
• Seguimiento automático de perfiles.
• Pausa: 48 horas.
• Solicitud de conexión.
• Filtro.
• Pausa: 24 horas.
• «Message to 1st connections».
• «Check for replies», con una espera de 7 días.
• «Message to 1st connections».
• «Endorse my contacts».
• «Message to 1st connections».
• «Check for replies», con una espera de 14-28 días.

Veamos cada acción en detalle.

• Reaccione con «Me gusta» a un par de artículos y publicaciones de su público objetivo. Puede ejecutar esta acción sin comentarios si no quiere dejar el mismo texto a todo el mundo. Puede crear comentarios variados mediante el enfoque IF-THEN-ELSE. Si decide dejar comentarios, es preferible hacerlo en una publicación y un artículo, o solo en una publicación. Puede ajustar la configuración de esta acción en la pestaña «General settings».

• Pausa de dos días.

• Seguimiento automático de perfiles: obtenga más información sobre esta acción en nuestra base de conocimientos.

• Pausa de dos días.
• Solicitud de conexión: puede enviarse sin texto o incluir una mención a contactos en común y operadores IF-THEN-ELSE para evitar que el mensaje resulte demasiado genérico (consulte el ejemplo más reciente del artículo).

• Filtro. Esta acción le ayudará a filtrar todos los contactos que hayan aceptado su solicitud de conexión, lo que le permitirá enviar un mensaje específicamente a este grupo de personas.
• Pausa de un día para evitar parecer insistente.

• «Message to 1st connections». Puede ser un simple «gracias», un mensaje dos en uno —«gracias + información sobre cómo puede ayudar usted al destinatario»— u otro tipo de mensaje. Puede adjuntar una imagen personalizada o genérica.

Hola, [Nombre]: Agradezco que hayamos conectado y espero con interés ver sus novedades en LinkedIn. Me especializo en [aptitudes/conocimientos pertinentes] y he ayudado a muchas empresas y profesionales a [alcanzar objetivos o logros específicos]. Si puedo hacer algo para apoyar su trabajo en esta área, no dude en ponerse en contacto conmigo.

Hola, [Nombre]: ¡Me alegra que hayamos conectado en LinkedIn! Veo que le interesa [sector/campo específico] y quería compartir parte de mi experiencia en esta área. Como [profesión/cargo], he ayudado a muchas empresas y profesionales a [alcanzar logros específicos] y me gustaría hablar sobre cómo puedo apoyar su trabajo. Espero tener noticias suyas.

• «Check for replies», con una espera de 7 días. Esta acción registra las respuestas recibidas a los mensajes enviados durante la campaña, incluidas las solicitudes de conexión y los mensajes a sus nuevos contactos. El software recopilará durante un máximo de 7 días todas las respuestas que reciba, para que pueda revisarlas fácilmente en cualquier momento.

• «Message to 1st connections»: un recordatorio del mensaje anterior con información adicional de utilidad.

Hola, [Nombre]:

Solo quería retomar mi mensaje anterior para asegurarme de que no se hubiera perdido en su bandeja de entrada.

Como recordatorio, compartí información sobre [mis conocimientos/mi servicio] y sobre cómo podría beneficiar a [la empresa del destinatario/sus objetivos personales]. Por si no la vio, incluyo a continuación los puntos clave:

[Inserte un breve resumen del mensaje anterior]

Además, quería compartir una noticia interesante sobre [un logro reciente o una novedad relacionada con mis conocimientos]. Pensé que podría resultarle interesante dado su interés en [tema/sector pertinente].

Indíqueme si tiene alguna pregunta o si puedo ayudarle con algo más. Espero que sigamos en contacto.

• «Endorse my contacts» para atraer la atención. Al validar las aptitudes de su público, puede recibir respuestas al mensaje anterior o, al menos, conseguir que validen sus aptitudes.

• «Check for replies», con una espera de 7 días.
• «Message to 1st connections»: mensaje final para cerrar la conversación. Mencione que lamenta no haber recibido respuesta, posiblemente porque la persona estaba ocupada, e indíquele que puede ponerse en contacto con usted si tiene algo que compartir.

Estimado/a [Nombre]:

Quería ponerme en contacto con usted en relación con el mensaje que envié anteriormente. Espero que todo vaya bien. Si no pudo responder porque estaba ocupado/a, lo entiendo perfectamente. No queremos ser insistentes, así que, si le interesa lo que hacemos o le gustaría explorar posibles oportunidades, nos encantará que se ponga en contacto directamente con nosotros.

Cuídese,

[Su nombre]

• «Check for replies», con una espera de 14-28 días para detectar todas las respuestas.

Al final de esta campaña, tiene la opción de añadir la acción «Send person to Snov.io campaign/webhook». Esto le permitirá enviar el lead desde LinkedIn a un servicio de correo electrónico para realizar seguimientos con las personas que no hayan respondido a sus mensajes. Aunque este paso no es obligatorio, puede generar leads adicionales.

Flujos de trabajo de campañas mediante grupos o eventos

Nuestro equipo experimentó con distintas campañas de preparación dirigidas a leads potencialmente interesados que participaban en un grupo o evento relacionado con un producto similar. El porcentaje de solicitudes de conexión aceptadas fue muy bueno; consulte los resultados de la captura de pantalla:

Compárelos con las tasas de conversión de la segunda captura de pantalla, en la que no hubo preparación previa a la prospección —incluidos el seguimiento de perfiles y las pausas prolongadas— entre los miembros de un grupo o los asistentes a un evento:

En el primer caso, escribíamos a las personas desde la cuenta de un CEO conforme al siguiente esquema de embudo:

• Seguimiento automático de perfiles.
• Pausa de 12 horas entre acciones.
• Reacción automática con «Me gusta».
• Pausa: 24 horas.
• «Message to event attendees».
• «Check for replies», con una espera de 1 día.
• Solicitud de conexión.
• Filtro.
• «Message to 1st connections».
• «Message to 1st connections».
• «Check for replies».

En el segundo caso, escribíamos desde la cuenta de un responsable de ventas con el siguiente flujo de trabajo:

• Reacción automática con «Me gusta».
• Pausa: 12 horas.
• «Message to event attendees».
• «Message to event attendees».
• «Message to event attendees».
• «Check for replies», con una espera de 1 día.
• Solicitud de conexión.
• Filtro.
• «Message to 1st connections».
• «Check for replies».

No obstante, la conversión puede variar porque la prospección se realizó desde cuentas de personas con cargos distintos.

Automatización de la prospección outbound por correo electrónico con Linked Helper

Puede utilizar Linked Helper como una potente herramienta de automatización outbound. La red social está llena de contactos importantes para sus campañas de correo electrónico segmentadas. Los usuarios suelen dejar sus direcciones de correo electrónico en sus cuentas para recibir ofertas de empleo. Por lo tanto, conviene incorporar una herramienta gratuita de extracción de direcciones de correo electrónico a su estrategia de prospección. Al utilizar Linked Helper para visitar perfiles, también puede recopilar direcciones de correo electrónico activas. Después, solo tiene que descargar la tabla e importarla en su servicio de envíos masivos o activar la integración incorporada con Snov.io.

En Linked Helper existen dos fuentes para recopilar direcciones de correo electrónico, incluso de usuarios que todavía no son contactos suyos. Esto significa que pronto podrá llegar a la bandeja de entrada incluso de los CEO más difíciles de contactar o de quienes rara vez revisan sus mensajes en la red social.

• La primera fuente es nuestra base de datos interna Data Enrichment. Los contactos de todos los usuarios de nuestro software que aceptan las condiciones del servicio se añaden a una base de datos compartida de direcciones de correo electrónico. Esto significa que, aunque la persona que busca no sea un contacto suyo, si es contacto de otro de nuestros usuarios, el software recuperará su dirección de correo electrónico. Es una gran oportunidad para realizar ventas outbound por correo electrónico.
• La segunda opción consiste en conectarse a la integración incorporada con Snov.io. Se trata de un servicio externo que puede sincronizarse con nuestro software. Con solo el nombre del lead y el nombre de la empresa, la búsqueda mediante la integración puede ayudarle a encontrar la dirección de correo electrónico profesional de esa persona. Este enfoque aumentará las probabilidades de encontrar una dirección de correo electrónico verificada. Además, puede crear inmediatamente una campaña de envíos masivos en Snov.io o transferir los datos al servicio que utiliza habitualmente.

Estas funciones exclusivas y avanzadas convierten a Linked Helper en la mejor herramienta para encontrar las direcciones de correo electrónico de su público objetivo y automatizar la prospección outbound por correo electrónico sin perder ni un minuto en LinkedIn. Al utilizar el software para visitar perfiles, obtiene muchas oportunidades de contactar con clientes que no saben nada de usted.

Descubra cómo obtener los correos electrónicos de sus contactos de 2.º y 3.er grado en LinkedIn.

Cómo vender en LinkedIn mediante la experiencia del cliente y los conocimientos especializados

Según un informe de McKinsey and Company, dos tercios de los compradores eligen interacciones humanas a distancia o el autoservicio digital en lugar de las interacciones de ventas presenciales tradicionales.

Conclusión: dado que los clientes buscan experiencias de compra personalizadas, las empresas deberían considerar estrategias basadas en la experiencia del cliente y en los conocimientos especializados.

Una estrategia centrada en la experiencia consiste en analizar los recorridos de compra anteriores y las necesidades de los clientes para ofrecer recomendaciones adaptadas, mientras que una estrategia basada en los conocimientos especializados demuestra la experiencia de la empresa en ámbitos como el sector o la región del cliente.

En el caso de las ventas a través de LinkedIn, esto puede lograrse compartiendo casos prácticos, historias de éxito de clientes y testimonios que demuestren los conocimientos, la experiencia y la trayectoria de su empresa en el sector.

Por ejemplo, si su empresa es una agencia de marketing, podría presentar un caso práctico que exponga los desafíos a los que se enfrentó un cliente, las estrategias que desarrolló su equipo y los resultados obtenidos, como un aumento del tráfico del sitio web o mayores tasas de conversión. Este enfoque puede ayudar a los posibles clientes a comprender cómo su empresa puede ayudarles a alcanzar sus objetivos.

Puede utilizarlo en su estrategia outbound: en campañas de correo electrónico, en los mensajes de las solicitudes de conexión y en los mensajes a contactos de 1.er grado, así como al invitar a eventos.

Para adoptar en LinkedIn un enfoque comercial basado en los conocimientos especializados, es importante consolidar a su empresa como una autoridad en su campo. Puede hacerlo creando y compartiendo contenido que demuestre sus conocimientos especializados y aporte valor a su público objetivo.

Por ejemplo, si su empresa se dedica al desarrollo de software, podría crear una serie de publicaciones de blog o artículos que exploren las tendencias emergentes en este ámbito o compartan prácticas recomendadas para construir sistemas escalables. Este enfoque puede ayudar a consolidar a su empresa como una autoridad de confianza en el sector y atraer a posibles clientes que busquen soluciones innovadoras para sus retos empresariales. También puede invitar a referentes del sector a sus eventos y sesiones de preguntas y respuestas de LinkedIn:

El potencial de LinkedIn para las ventas outbound va más allá de la prospección. Una forma eficaz de aprovechar esta plataforma es participar en conversaciones relevantes dejando comentarios. Al intervenir en conversaciones relacionadas con su sector o público objetivo, puede establecer y desarrollar relaciones con posibles clientes.

Cómo aprovechar LinkedIn al máximo con funciones de automatización segura

Estas son algunas técnicas eficaces para tener éxito con las ventas outbound mediante Linked Helper:

Aproveche la generación de leads mediante la extracción de datos

Para mejorar la obtención de leads en LinkedIn, es importante buscar y filtrar de forma eficaz. La herramienta de extracción de Linked Helper permite obtener leads y recopilar sus datos de distintas fuentes, como la búsqueda de LinkedIn, grupos o eventos, su red y los usuarios que reaccionan con «Me gusta» o comentan su contenido. Para obtener más información, consulte el manual.

Envíe solicitudes de conexión por encima de los límites

Para contactar con alguien en LinkedIn, el primer paso es enviarle una solicitud de conexión. Para eludir el límite habitual de LinkedIn sobre el número de solicitudes, puede habilitar su envío mediante una función no documentada en la configuración de Linked Helper. El límite predeterminado de solicitudes de conexión automáticas en Linked Helper es de 50 al día, una cantidad óptima si ejecuta otras acciones en su campaña. Se recomienda enviar entre 50 y 80 solicitudes de conexión como máximo y establecer manualmente el límite de esta acción para evitar despertar las sospechas del algoritmo y recibir una advertencia. Límite semanal de solicitudes de conexión en LinkedIn

Personalice su prospección

La personalización es fundamental para tener éxito con las ventas outbound en LinkedIn. Puede formar parte de su estrategia centrada en la experiencia y mejorar la experiencia del cliente mediante la personalización.

Adaptar sus mensajes al sector, el cargo y los intereses del destinatario puede aumentar las probabilidades de éxito. Hyperise, Uclic, las variables personalizadas para mensajes y el uso de instrucciones IF-THEN-ELSE son herramientas de Linked Helper que pueden ayudarle a lograr una personalización extraordinaria. Hyperise, por ejemplo, permite crear imágenes y vídeos personalizados para mensajes y correos electrónicos de LinkedIn, además de insertar bloques personalizados en su sitio web, todo ello sin necesidad de utilizar una herramienta de diseño profesional.

Descubra todas las herramientas imprescindibles.

Aproveche los mensajes InMail gratuitos

La función InMail de LinkedIn le permite enviar mensajes directos a miembros de LinkedIn que no pertenecen a su red. Esta función puede ser una herramienta potente para contactar con posibles clientes e iniciar una conversación. Linked Helper puede ayudarle a escribir mensajes InMail gratuitos a todos los perfiles con «Open Profile» y a filtrarlos en los resultados de búsqueda. Descubra todo sobre el envío de InMail.

Conclusión: ventas inbound frente a ventas outbound

Queremos concluir este artículo destacando que las ventas inbound y outbound son dos formas distintas de contactar con los clientes. Es fundamental aprovechar los puntos fuertes de ambos enfoques para demostrar sus conocimientos y experiencia en las ventas en línea. Los métodos de ventas inbound, como la publicidad en LinkedIn o la publicidad contextual, son cada vez más costosos y requieren una inversión considerable de tiempo para que el sistema comprenda las preferencias del cliente. Por lo tanto, en ocasiones puede resultar más eficaz adoptar un enfoque proactivo mediante métodos outbound, especialmente porque LinkedIn y otras redes sociales ofrecen muchas oportunidades para encontrar puntos de contacto con el público, desde investigar a sus integrantes hasta contactar con ellos mediante mensajes cercanos enviados por personas y no por empresas.

Al evaluar la eficacia de las ventas outbound frente a las inbound, tenga en cuenta el nivel de competencia de su sector. Si opera en un nicho de mercado con muchas ofertas de la competencia, un enfoque proactivo puede ser útil para llegar a los clientes. Por otro lado, los leads inbound pueden estar más cualificados que los outbound, ya que estos clientes ya han mostrado interés en su empresa al hacer clic en un banner o visitar su sitio web mediante una búsqueda por palabras clave.

Para determinar el potencial de ventas de las distintas técnicas de prospección, es esencial probar diversas combinaciones. Además, Linked Helper puede ser una herramienta de enorme valor para generar leads, interactuar con ellos y preparar gradualmente a su público objetivo en LinkedIn, especialmente en la prospección outbound B2B dirigida a audiencias reducidas, donde la personalización y la segmentación son fundamentales.