Estratégia de vendas outbound: como crescer automaticamente no LinkedIn

Atualmente, já não precisa de vender às cegas por telefone, e a necessidade de lojas físicas foi reduzida ao mínimo. Os próprios clientes habituaram-se a tomar consciência de novas necessidades nas redes sociais. Por isso, o LinkedIn é uma plataforma comprovada tanto para vendas inbound como outbound. Neste artigo, ficará a saber:

• Como criar, com software, um funil para aquecer e atrair um grande número de potenciais clientes do seu público-alvo
• Como utilizar a extração de endereços de email de bases de dados para aumentar a eficácia
• Que oportunidades o LinkedIn oferece para vendas outbound e quais podem ser confiadas à automatização

Estes conhecimentos podem ajudar a aumentar a sua base de potenciais clientes com menos intervenção manual e a impulsionar as vendas.

Ainda não sabe o que são vendas outbound? As vendas outbound implicam tomar a iniciativa de contactar potenciais clientes que ainda não demonstraram interesse no seu produto ou serviço. A diferença entre vendas outbound e inbound é que as vendas inbound se concentram em atrair e envolver potenciais clientes que já manifestaram interesse. As técnicas de vendas outbound incluem chamadas a frio, email, prospeção no LinkedIn e envio de InMail, enquanto as estratégias inbound incluem marketing de conteúdos, SEO e mensagens de acompanhamento como elementos essenciais.

A vantagem das vendas outbound é poder contactar proativamente potenciais clientes que talvez não estejam à procura ativa do seu produto ou serviço. Esta abordagem permite-lhe interagir com potenciais clientes que poderão não conhecer a sua oferta, mas que, ainda assim, podem ter interesse nela.

O Linked Helper é uma ferramenta de automatização adequada para encontrar no LinkedIn potenciais clientes que ainda não conhecem a sua oferta. Estabelecer manualmente ligações com centenas de potenciais clientes pode parecer uma tarefa intimidante, mas este software pode executar ações por si e ajudar a contornar as limitações impostas pela própria rede social. Na primeira secção, veremos de forma prática como funcionam as campanhas para ajudar os utilizadores a aumentar, de forma consistente e segura, o número de potenciais clientes captados através do LinkedIn. Abaixo, pode ver os resultados que poderá alcançar depois de configurar rapidamente uma campanha.

Que tarefas de vendas pode delegar ao software?

• Geração automática de leads com extração de dados
• Prospeção automática e personalizada
• Criação de cadeias lógicas de ações automáticas
• Possibilidade de aumentar a cobertura do público-alvo de forma mais rápida e económica do que com publicidade
• Gestão de potenciais clientes no CRM integrado ou exportação para o seu CRM por webhooks

Ao descarregar o software hoje, pode tentar criar o seu próprio funil com os exemplos deste artigo e encontrar o método mais adequado fazendo testes A/B. Se não conseguir fazê-lo por conta própria, a nossa equipa de apoio está disponível por WhatsApp, email e chat online.

Leia mais sobre marketing no LinkedIn para empresas tecnológicas.

Como tirar o máximo partido do LinkedIn com um funil do Linked Helper

No Linked Helper, pode automatizar todas as etapas da prospeção no LinkedIn, incluindo a interação com potenciais clientes. No entanto, antes de aprender a criar um funil automatizado de prospeção, deve compreender que não existe uma fórmula universal para todos os tipos de empresas. O sucesso de um funil — mesmo que seja tão simples como aquecer o público-alvo, seguindo as pessoas e reagindo com «Gosto» antes de enviar um pedido de ligação — depende de fatores específicos. Alguns destes fatores foram identificados ao longo de anos de testes práticos; outros serão descobertos por si ao instalar o Linked Helper e experimentar diferentes campanhas.

O sucesso de um funil automatizado de prospeção no LinkedIn depende de vários fatores:

O conteúdo das mensagens dos pedidos de ligação, das mensagens de acompanhamento e dos comentários

O mesmo funil pode produzir resultados diferentes consoante exista ou não uma mensagem e em função do respetivo conteúdo. Não é possível afirmar de forma definitiva qual será o texto mais eficaz.

Pausas entre mensagens de acompanhamento

As pausas desempenham um papel importante. Por vezes, a pressa em conquistar um cliente leva os profissionais de marketing a tentar contactar o maior número possível de leads. Como resultado, poderá optar por aquecer os leads com uma ação, como seguir os respetivos perfis, sem incluir qualquer pausa antes de lhes enviar um pedido de ligação.

Contudo, esta abordagem pode reduzir as taxas de conversão, pois os potenciais clientes poderão não ter tempo para consultar as notificações e ver que começou a segui-los. Assim, a ação de aquecimento poderá não funcionar como previsto. Por outro lado, num mercado muito ativo, as ações de aquecimento com pausas podem atrasar o progresso, pois a rapidez é mais importante do que o aquecimento.

Recomendação: Se atuar no setor B2B e estiver a contactar decisores de topo ou um público-alvo restrito e estratégico, deve fazer uma pausa de dois dias entre ações de aquecimento e uma pausa superior a sete dias entre mensagens de acompanhamento. Se vender a consumidores B2C, pode utilizar pausas mais curtas — 12–24 horas e 3–5 dias, respetivamente.

A sua abordagem à personalização

Alguns utilizadores do Linked Helper criam mensagens de vídeo personalizadas para cada pessoa que tenha aceitado o pedido de ligação (leia como automatizar o envio de mensagens de vídeo no nosso blogue). Com esta abordagem, a taxa de resposta é mais elevada e as mensagens de acompanhamento poderão não ser necessárias, porque poderá receber uma resposta após 1–2 mensagens. Por outro lado, se enviar uma mensagem comercial simples e pouco personalizada, poderá ter de enviar 2–3 mensagens para captar a atenção das pessoas; posteriormente, poderá também validar as respetivas competências.

A estratégia geral de geração de leads

Alguns utilizadores do Linked Helper enviam pedidos de ligação e mensagens às pessoas no LinkedIn enquanto enviam simultaneamente emails promocionais e fazem chamadas para os números de telefone encontrados. Outros gerem manualmente toda a correspondência e utilizam apenas o LinkedIn, pelo que configuram somente ações de aquecimento no Linked Helper e enviam os pedidos de ligação sem qualquer texto. Depois, contactam manualmente as pessoas que aceitaram o pedido. Se não receberem uma resposta na primeira tentativa, não dão continuidade ao funil. São possíveis muitas estratégias diferentes; por isso, precisa de determinar a melhor estratégia para o LinkedIn de acordo com os seus objetivos e o seu público.

Exemplos de automatização da prospeção com o Linked Helper

Passemos da teoria à prática.

Abaixo, encontrará exemplos de utilização do Linked Helper como ferramenta de prospeção comercial no LinkedIn, baseados nas nossas observações e nos conselhos da secção anterior. Pode copiar estes métodos e testá-los na sua empresa. Saiba como criar a sua primeira campanha no vídeo e certifique-se de que respondeu a 12 perguntas essenciais antes de lançar uma campanha. Saiba como encontrar e filtrar leads de forma profissional para as suas campanhas.

Fluxo de campanha para prospeção outbound

Resumo rápido do fluxo:

• Reagir automaticamente com «Gosto».
• Pausa — 48 horas.
• Seguir automaticamente.
• Pausa — 48 horas.
• Enviar pedido de ligação.
• Filtrar.
• Pausa — 24 horas.
• «Message to 1st connections».
• «Check for replies» com uma pausa de sete dias.
• «Message to 1st connections».
• Validar competências.
• «Message to 1st connections».
• «Check for replies» com uma pausa de 14–28 dias.

Analisemos abaixo cada ação em pormenor.

• Reaja com «Gosto» a alguns artigos e publicações do seu público-alvo. Pode executar esta ação sem comentários se não quiser publicar o mesmo comentário para todas as pessoas. Pode criar comentários diversificados com a abordagem IF-THEN-ELSE. Se optar por deixar comentários, é preferível fazê-lo numa publicação e num artigo ou apenas numa publicação. Pode ajustar as definições desta ação no separador «General settings».

• Pausa de dois dias.

• Seguir automaticamente — saiba mais sobre esta ação na nossa base de conhecimentos.

• Pausa de dois dias.
• Enviar pedido de ligação — sem texto ou mencionando ligações em comum e utilizando operadores IF-THEN-ELSE para evitar uma mensagem demasiado simples (consulte o exemplo mais recente no artigo).

• Filtrar. Esta ação ajudará a filtrar todas as pessoas que aceitaram o seu pedido de ligação, permitindo-lhe enviar uma mensagem especificamente a estas pessoas.
• Pausa de um dia — para evitar parecer insistente.

• «Message to 1st connections». Pode ser um simples «obrigado», uma mensagem dois em um — «obrigado + informações sobre como pode ajudar» — ou outro tipo de mensagem. Pode anexar uma imagem personalizada ou genérica.

Olá, [Nome]. Agradeço a ligação e espero acompanhar as suas novidades no LinkedIn. Sou especialista em [competências/conhecimentos relevantes] e já ajudei muitas empresas/pessoas a alcançar [objetivos/resultados específicos]. Se puder fazer algo para apoiar o seu trabalho nesta área, esteja à vontade para entrar em contacto.

Olá, [Nome]. É ótimo estarmos ligados no LinkedIn! Vi que tem interesse em [setor/área específica] e gostaria de partilhar alguma da minha experiência nesta área. Na qualidade de [profissão/cargo], ajudei muitas empresas/pessoas a alcançar [resultados específicos] e terei todo o gosto em conversar sobre como posso apoiar o seu trabalho. Aguardo uma mensagem sua.

• «Check for replies» com uma pausa de sete dias. Esta ação acompanha as respostas recebidas às mensagens que enviou durante a campanha, incluindo as mensagens dos pedidos de ligação e as mensagens enviadas às novas ligações. O software recolherá todas as respostas recebidas durante um período máximo de sete dias, para que possa consultá-las facilmente em qualquer altura.

• «Message to 1st connections» — um lembrete da mensagem anterior, com algumas informações adicionais úteis.

Olá, [Nome].

Queria apenas dar seguimento à minha mensagem anterior para garantir que não se perdeu na sua caixa de entrada.

Como lembrete, partilhei algumas informações sobre [os meus conhecimentos/o meu serviço] e sobre como estas poderiam beneficiar [a sua empresa/os seus objetivos pessoais]. Caso não tenha visto a mensagem, incluí abaixo os pontos principais:

[Insira um breve resumo da mensagem anterior]

Além disso, gostaria de partilhar algumas notícias interessantes sobre [uma conquista recente ou novidade relevante para os meus conhecimentos]. Pensei que poderiam ser do seu interesse, dado o seu interesse em [tema/setor relevante].

Diga-me, por favor, se tiver alguma pergunta ou se houver algo mais em que possa ajudar. Espero que continuemos em contacto.

• Validação de competências para captar a atenção. Ao validar as competências das pessoas do seu público-alvo, poderá receber uma resposta à mensagem anterior ou, pelo menos, obter uma reação à validação dessas competências.

• «Check for replies» com uma pausa de sete dias.
• «Message to 1st connections» — texto final para encerrar o contacto. Mencione que lamenta não ter recebido uma resposta, possivelmente por a pessoa estar ocupada, e diga que poderá contactá-lo diretamente se tiver algo para partilhar.

Caro/a [Nome],

Queria entrar novamente em contacto a propósito da mensagem que enviei anteriormente. Espero que esteja tudo bem consigo. Se não conseguiu responder por estar ocupado/a, compreendo perfeitamente. Não queremos ser insistentes, por isso, se tiver algum interesse no que fazemos ou quiser explorar possíveis oportunidades, teremos muito gosto em receber uma mensagem sua.

Tudo de bom,

[O seu nome]

• «Check for replies» com uma pausa de 14–28 dias para detetar todas as respostas.

No final desta campanha, tem a opção de adicionar a ação «Send person to Snov.io campaign/webhook». Esta ação permite encaminhar do LinkedIn para um serviço de email os leads que não responderam às suas mensagens, para lhes enviar mensagens de acompanhamento. Embora este passo não seja obrigatório, tem potencial para gerar leads adicionais.

Fluxos de campanha através de grupos ou eventos

A nossa equipa experimentou várias campanhas de aquecimento antes da prospeção, dirigidas através de grupos ou eventos a leads potencialmente interessados num produto semelhante. A percentagem de pedidos de ligação aceites foi muito boa; veja os resultados na captura de ecrã:

Compare-os com as taxas de conversão da segunda captura de ecrã, na qual não houve qualquer aquecimento prévio — incluindo ações de seguir e pausas longas — através de um grupo ou evento:

No primeiro caso, escrevemos às pessoas em nome da conta de um diretor executivo, de acordo com o seguinte esquema de funil:

• Seguir automaticamente.
• Pausa de 12 horas entre ações.
• Reagir automaticamente com «Gosto».
• Pausa — 24 horas.
• «Message to event attendees».
• «Check for replies» com uma pausa de um dia.
• Enviar pedido de ligação.
• Filtrar.
• «Message to 1st connections».
• «Message to 1st connections».
• «Check for replies».

No segundo caso, escrevemos em nome de um gestor de vendas, utilizando o seguinte fluxo:

• Reagir automaticamente com «Gosto».
• Pausa — 12 horas.
• «Message to event attendees».
• «Message to event attendees».
• «Message to event attendees».
• «Check for replies» com uma pausa de um dia.
• Enviar pedido de ligação.
• Filtrar.
• «Message to 1st connections».
• «Check for replies».

Ainda assim, poderá existir uma diferença na conversão porque a prospeção foi feita por pessoas com cargos diferentes.

Automatização da prospeção outbound por email com o Linked Helper

Pode utilizar o Linked Helper como uma ferramenta de automatização para prospeção outbound. A rede social está repleta de contactos importantes para as suas campanhas de email direcionadas. Os utilizadores disponibilizam frequentemente os seus endereços de email nos perfis para receberem ofertas de emprego. Por isso, seria insensato não incorporar uma ferramenta gratuita de recolha de dados na sua estratégia de prospeção. Ao utilizar o Linked Helper para visitar perfis, também pode recolher endereços de email ativos. Depois, basta exportar a tabela para um ficheiro e importá-la para o seu serviço de envio de emails em massa ou ativar a integração incorporada com o Snov.io.

No Linked Helper, existem duas fontes para recolher endereços de email, mesmo de utilizadores que ainda não fazem parte da sua rede de contactos. Desta forma, poderá chegar até às caixas de entrada dos diretores executivos mais difíceis de contactar ou das pessoas que raramente consultam as mensagens na rede social.

• A primeira fonte é a nossa base de dados interna «Data Enrichment». Os contactos de todos os utilizadores do nosso software que aceitam os termos de serviço são adicionados a uma base de dados comum de emails. Isto significa que, mesmo que a pessoa de que precisa não faça parte da sua rede de contactos, mas pertença à rede de outro utilizador nosso, o software obterá o respetivo endereço de email para si. Esta é uma excelente oportunidade para realizar vendas outbound por email.
• A segunda forma consiste em ligar o Linked Helper à integração incorporada com o Snov.io. Trata-se de um serviço de terceiros que pode funcionar em sincronia com o nosso software. Com apenas o nome do lead e o nome da empresa, a pesquisa na integração pode ajudá-lo a encontrar o endereço de email profissional da pessoa. Esta abordagem pode aumentar a probabilidade de encontrar um endereço de email verificado. Além disso, pode criar imediatamente uma campanha de envio de emails em massa no Snov.io ou transferir os dados para o serviço que utiliza habitualmente.

Estas funcionalidades avançadas fazem do Linked Helper uma ferramenta eficaz para encontrar endereços de email de pessoas do seu público-alvo e automatizar a prospeção outbound por email, sem perder tempo no LinkedIn. Ao utilizar o software para visitar perfis, obtém várias oportunidades de chegar a potenciais clientes que ainda não conhecem a sua oferta.

Explore como obter os emails das suas ligações de 2.º e 3.º grau no LinkedIn.

Utilizar o LinkedIn para vender: combinar a experiência do cliente e a especialização da empresa

Segundo um relatório da McKinsey and Company, dois terços dos compradores preferem interações humanas à distância ou o autosserviço digital às interações comerciais presenciais tradicionais.

Perspetiva: uma vez que os clientes procuram experiências de compra personalizadas, as empresas devem considerar abordagens assentes na experiência do cliente e na especialização da empresa.

Uma abordagem assente na experiência do cliente implica analisar os percursos de compra e as necessidades anteriores dos clientes para apresentar recomendações adaptadas, enquanto uma abordagem assente na especialização da empresa demonstra domínio de áreas como o setor ou a localização geográfica do cliente.

Nas vendas pelo LinkedIn, pode aplicar esta estratégia partilhando estudos de caso, histórias de sucesso de clientes e testemunhos que demonstrem a especialização e o historial da sua empresa no setor.

Por exemplo, se a sua empresa for uma agência de marketing, poderá apresentar um estudo de caso que descreva os desafios enfrentados por um cliente, as estratégias desenvolvidas pela sua equipa e os resultados alcançados, como o aumento do tráfego no site ou taxas de conversão mais elevadas. Esta abordagem pode ajudar os potenciais clientes a perceber como a sua empresa os pode ajudar a alcançar os respetivos objetivos.

Pode utilizar esta abordagem na sua estratégia outbound — em campanhas de email, nas mensagens dos pedidos de ligação e nas mensagens para ligações de 1.º grau, bem como ao convidar pessoas para eventos.

Para adotar no LinkedIn uma abordagem focada na especialização da empresa, é importante estabelecer a sua empresa como uma autoridade na respetiva área. Pode fazê-lo ao criar e partilhar conteúdos que demonstrem a sua especialização e proporcionem valor ao público-alvo.

Por exemplo, se a sua empresa desenvolver software, poderá criar uma série de publicações de blogue ou artigos que analisem tendências emergentes no desenvolvimento de software ou partilhem boas práticas para criar sistemas escaláveis. Esta abordagem pode ajudar a estabelecer a sua empresa como uma autoridade de confiança no setor e atrair potenciais clientes que procuram soluções inovadoras para os seus desafios empresariais. Também pode convidar especialistas de referência para os seus eventos e sessões de perguntas e respostas no LinkedIn:

O potencial do LinkedIn para vendas outbound vai além da simples prospeção. Uma forma eficaz de utilizar esta plataforma consiste em participar em conversas relevantes através de comentários. Ao interagir sobre temas relacionados com o seu setor ou público-alvo, pode estabelecer e desenvolver relações com potenciais clientes.

Tirar o máximo partido do LinkedIn com funcionalidades de automatização segura

Seguem-se algumas técnicas de vendas outbound que pode utilizar com o Linked Helper:

Utilize a geração de leads através da extração de dados

Para melhorar a qualidade dos leads que gera no LinkedIn, é importante pesquisar e filtrar eficazmente. Com a ferramenta de extração de dados do Linked Helper, pode extrair informações e captar leads de várias fontes, como a pesquisa do LinkedIn, grupos ou eventos, a sua rede de contactos e utilizadores que reagem com «Gosto» ou comentam os seus conteúdos. Para obter mais informações, consulte o manual.

Envie pedidos de ligação acima dos limites habituais

Para contactar alguém no LinkedIn, o primeiro passo consiste em enviar-lhe um pedido de ligação. Para contornar o limite normal do LinkedIn para o número destes pedidos, pode ativar os convites através de uma funcionalidade não documentada nas definições do Linked Helper. O limite predefinido para pedidos de ligação automáticos no Linked Helper é de 50 por dia, o que é ideal se estiver a executar outras ações na campanha. Recomenda-se que não ultrapasse 50–80 pedidos e que defina manualmente o limite desta ação para evitar que a atividade seja assinalada como suspeita e que receba um aviso. Limite semanal de pedidos de ligação no LinkedIn: como estabelecer ligações em massa após a atualização

Personalize a sua prospeção

A personalização é essencial para o sucesso das vendas outbound no LinkedIn. Pode fazer parte da sua abordagem assente na experiência, ao proporcionar uma experiência mais adaptada a cada potencial cliente.

Adaptar as suas mensagens ao setor, cargo e interesses do potencial cliente pode aumentar as probabilidades de sucesso. O Hyperise, o Uclic, as variáveis personalizadas das mensagens e a utilização de instruções IF-THEN-ELSE são ferramentas do Linked Helper que podem ajudá-lo a alcançar um elevado nível de personalização. O Hyperise, por exemplo, permite criar imagens e vídeos personalizados para mensagens e emails do LinkedIn, bem como incorporar blocos personalizados no seu site — tudo isto sem exigir uma ferramenta profissional de design.

Explore todas as ferramentas indispensáveis.

Utilize mensagens InMail gratuitas

A funcionalidade InMail do LinkedIn permite-lhe enviar mensagens diretas a membros do LinkedIn que não pertencem à sua rede de contactos. Esta funcionalidade pode ser uma ferramenta eficaz para contactar potenciais clientes e iniciar uma conversa. O Linked Helper pode ajudá-lo a enviar mensagens InMail gratuitas para todos os «Open Profiles», identificando-os nos resultados da pesquisa. Saiba tudo sobre o envio de InMail.

Conclusão: vendas inbound e vendas outbound

Gostaríamos de concluir este artigo salientando que as vendas inbound e outbound são duas formas distintas de chegar aos clientes. É essencial aproveitar os pontos fortes de ambas as abordagens para demonstrar os seus conhecimentos especializados e a sua experiência em vendas online. Os métodos de vendas inbound, como a publicidade no LinkedIn ou a publicidade contextual, estão a tornar-se cada vez mais dispendiosos e exigem um investimento significativo de tempo até que o sistema compreenda as preferências dos seus clientes. Por isso, por vezes pode ser mais eficaz abordar proativamente os clientes com métodos outbound, sobretudo porque o LinkedIn e outras redes sociais oferecem muitas oportunidades para encontrar pontos de contacto com o seu público — desde pesquisar o público até contactar potenciais clientes com mensagens cordiais enviadas por pessoas, em vez de empresas.

Ao avaliar a eficácia das vendas outbound face às vendas inbound, considere o nível de concorrência no seu setor. Se atuar num nicho de mercado com muitas ofertas concorrentes, uma abordagem proativa poderá ser útil para chegar aos clientes. Por outro lado, os leads inbound poderão ser mais qualificados do que os leads outbound, uma vez que estes potenciais clientes já demonstraram interesse na sua empresa ao clicar num banner ou chegar ao seu site através de uma pesquisa por palavra-chave.

Para determinar o potencial de vendas das diferentes técnicas de prospeção, é essencial testar várias combinações. Além disso, o Linked Helper pode ser uma ferramenta valiosa para a geração de leads, a interação e o aquecimento gradual do seu público-alvo no LinkedIn, sobretudo em vendas outbound dirigidas a um público-alvo restrito e em vendas B2B, nas quais a personalização e o direcionamento são essenciais.