Stratégie de prospection sortante : développez automatiquement votre activité sur LinkedIn

Aujourd’hui, il n’est plus nécessaire de vendre à l’aveugle par téléphone, et le recours aux magasins physiques a considérablement diminué. Les clients ont désormais l’habitude de prendre conscience de nouveaux besoins grâce aux réseaux sociaux. LinkedIn est donc une plateforme de vente éprouvée qui permet de mener des démarches de vente entrante comme de prospection sortante. Dans cet article, vous découvrirez :

• Comment créer, à l’aide d’un logiciel, un tunnel permettant de préparer et d’attirer un grand nombre de clients ciblés
• Comment exploiter l’extraction de bases de données d’e-mails pour gagner en efficacité
• Quelles possibilités LinkedIn offre pour la prospection sortante et lesquelles peuvent être confiées à l’automatisation

Toutes ces connaissances vous permettront d’accroître votre clientèle sans intervention manuelle et contribueront à la croissance de vos ventes !

Vous ne savez toujours pas ce qu’est la vente sortante ? Elle consiste à prendre l’initiative de contacter des prospects qui n’ont encore manifesté aucun intérêt pour votre produit ou service. La différence entre la vente sortante et la vente entrante tient au fait que cette dernière vise à attirer et à engager des prospects ayant déjà exprimé un intérêt. Les techniques de vente sortante comprennent les appels à froid, les e-mails, la prospection sur LinkedIn et l’envoi d’InMail, tandis que les stratégies entrantes reposent notamment sur le marketing de contenu, le SEO et les relances.

La vente sortante vous permet de contacter de manière proactive des prospects qui ne recherchent pas activement votre produit ou service. Vous pouvez ainsi échanger avec des prospects qui ne connaissent pas encore votre offre, mais qui pourraient néanmoins s’y intéresser.

Linked Helper est un assistant automatisé particulièrement adapté pour trouver ces prospects sur LinkedIn. Entrer manuellement en contact avec des centaines de personnes peut sembler fastidieux, mais ce logiciel peut effectuer des actions à votre place et vous aider à composer avec certaines limites imposées par le réseau social. Dans la première partie, nous examinerons concrètement le fonctionnement des campagnes qui permettent aux utilisateurs d’accroître de façon régulière et sûre le flux de clients provenant de LinkedIn. Vous pouvez voir ci-dessous les résultats qu’il est possible d’obtenir après avoir configuré rapidement une campagne !

Quelles tâches commerciales pouvez-vous confier au logiciel ?

• Génération automatique de leads avec extraction et structuration des données
• Prospection personnalisée automatisée
• Création de séquences logiques d’actions automatisées
• Possibilité d’accroître la couverture de l’audience cible plus rapidement et à moindre coût qu’avec la publicité
• Gestion des clients dans le CRM intégré ou exportation vers votre CRM par l’intermédiaire de webhooks

En téléchargeant le logiciel dès aujourd’hui, vous pouvez essayer de créer votre propre tunnel à partir des exemples de cet article et trouver la méthode qui vous convient le mieux grâce aux tests A/B. Si vous n’y parvenez pas seul, notre équipe d’assistance est disponible sur WhatsApp, par e-mail et via le chat en ligne.

En savoir plus sur le marketing LinkedIn pour les entreprises technologiques.

Comment tirer pleinement parti de LinkedIn avec un tunnel Linked Helper

Dans Linked Helper, vous pouvez automatiser entièrement la prospection sur LinkedIn – littéralement chaque étape de l’interaction avec les prospects. Toutefois, avant d’apprendre à créer un tunnel automatisé, vous devez comprendre qu’il n’existe pas de formule universelle adaptée à tous les types d’entreprises. En effet, la réussite d’un tunnel, même aussi simple qu’une phase de préparation de votre audience cible consistant à vous abonner aux profils et à réagir aux contenus avant d’envoyer une demande de connexion, dépend de facteurs précis. Certains ont été déterminés au fil de plusieurs années de tests pratiques, tandis que vous en découvrirez d’autres par vous-même en installant Linked Helper et en expérimentant différentes campagnes.

La réussite d’un tunnel automatisé de prospection sur LinkedIn dépend de plusieurs facteurs :

Le contenu de vos messages d’invitation, de vos relances et de vos commentaires

Un même tunnel peut produire des résultats différents selon qu’un message est présent ou non, ainsi qu’en fonction de son contenu. Il est impossible d’affirmer avec certitude quel texte fonctionnera le mieux.

Les pauses entre les relances

Les pauses jouent un rôle important ! Dans la course aux clients, les spécialistes du marketing cherchent parfois à traiter autant de leads que possible. Vous pourriez alors décider de susciter progressivement l’intérêt des leads au moyen d’une première interaction, par exemple en vous abonnant à leur profil, sans prévoir de pause avant de leur envoyer une demande de connexion.

Cette approche peut toutefois réduire vos taux de conversion, car les prospects risquent de ne pas avoir le temps de consulter leurs notifications et de voir que vous vous êtes abonné à leur profil. Cette action de préparation pourrait donc ne pas produire l’effet attendu. En revanche, sur un marché très actif, espacer ces premières interactions peut ralentir la campagne, car la rapidité compte davantage que la préparation des prospects.

Recommandation : Dans un contexte B2B, si vous contactez des cadres dirigeants ou une audience cible restreinte ou stratégique, prévoyez une pause de deux jours entre les actions de préparation et une pause d’au moins 7 jours entre les relances. Si vous vendez en B2C, vous pouvez raccourcir ces pauses, respectivement à 12–24 heures et 3–5 jours.

Votre approche de la personnalisation

Certains utilisateurs de Linked Helper créent des messages vidéo personnalisés pour chaque demande de connexion acceptée (découvrez comment automatiser les messages vidéo sur notre blog). Avec cette approche, le taux de réponse est plus élevé et les relances peuvent s’avérer inutiles, car vous recevrez une réponse après 1–2 messages. En revanche, si vous envoyez un simple message commercial peu personnalisé, vous devrez peut-être envoyer 2–3 messages pour attirer l’attention des destinataires et recommander leurs compétences sur LinkedIn.

L’approche globale du processus de génération de leads

Certains utilisateurs de Linked Helper invitent des personnes et leur envoient des messages sur LinkedIn tout en expédiant simultanément des e-mails promotionnels et en appelant les numéros de téléphone trouvés. D’autres gèrent toute la correspondance manuellement et utilisent uniquement LinkedIn : ils ne configurent donc que des actions de préparation dans Linked Helper et envoient des demandes de connexion sans aucun texte. Ils traitent ensuite manuellement les réponses des personnes qui les ont acceptées. S’ils ne reçoivent aucune réponse à la première tentative, ils interrompent la séquence de prospection. De nombreuses stratégies sont possibles ; vous devez donc déterminer la meilleure stratégie LinkedIn en fonction de vos objectifs et de votre audience.

Exemples d’automatisation de la prospection avec Linked Helper

Passons de la théorie à la pratique !

Vous trouverez ci-dessous des exemples d’utilisation de Linked Helper comme outil de prospection commerciale sur LinkedIn, fondés sur nos observations et sur les conseils de la section précédente. Vous pouvez reproduire ces méthodes et les tester pour votre activité. Découvrez dans cette vidéo comment créer votre première campagne et assurez-vous d’avoir répondu à 12 questions essentielles avant de lancer une campagne. Apprenez à trouver et filtrer des leads de manière professionnelle pour vos campagnes.

Déroulement d’une campagne de prospection sortante

Aperçu de la séquence :

• Action « Like and comment posts and articles ».
• Pause — 48 heures.
• Action « Follow profiles ».
• Pause — 48 heures.
• Action « Invite ».
• Action « Filter ».
• Pause — 24 heures.
• Action « Message to 1st connections ».
• Action « Checker », avec un délai de 7 jours.
• Action « Message to 1st connections ».
• Action « Endorse my contacts ».
• Action « Message to 1st connections ».
• Action « Checker », avec un délai de 14–28 jours.

Examinons chaque action en détail ci-dessous.

• Ajoutez une mention J’aime à quelques articles et publications de votre audience cible. Vous pouvez effectuer cette action sans commentaire si vous ne souhaitez pas publier le même texte pour tout le monde. L’approche IF-THEN-ELSE vous permet de varier les commentaires. Si vous choisissez d’en publier, mieux vaut le faire sur une publication et un article, ou uniquement sur une publication. Vous pouvez régler les paramètres de cette action dans l’onglet « General settings ».

• Pause de deux jours.

• Action « Follow profiles » — découvrez-la dans notre base de connaissances.

• Pause de deux jours.
• Action « Invite » — soit sans texte, soit avec une mention des relations en commun et des opérateurs IF-THEN-ELSE afin de rendre le message moins générique (consultez le dernier exemple de l’article).

• Action « Filter ». Cette action vous permet de retenir tous les contacts qui ont accepté votre demande de connexion afin d’envoyer un message précisément à ce groupe de personnes.
• Pause d’une journée — pour éviter de paraître insistant.

• Action « Message to 1st connections ». Il peut s’agir d’un simple « merci », d’un message deux-en-un associant remerciement et explication de la manière dont vous pouvez aider, ou d’un autre type de message. Vous pouvez joindre une image personnalisée ou générique.

Bonjour [Nom], je vous remercie d’avoir accepté ma demande de connexion et serai ravi de suivre vos actualités sur LinkedIn. Je suis spécialisé dans [compétences/expertise pertinentes] et j’ai aidé de nombreuses entreprises/personnes à atteindre [objectifs/réalisations précis]. Si je peux contribuer à votre travail dans ce domaine, n’hésitez pas à me contacter.

Bonjour [Nom], je suis ravi que nous soyons désormais en relation sur LinkedIn ! Je vois que vous vous intéressez à [secteur/domaine précis] et je souhaitais vous faire part de mon expérience dans ce domaine. En tant que [votre profession/intitulé], j’ai aidé de nombreuses entreprises/personnes à [réalisations précises] et serais heureux d’échanger sur la manière dont je pourrais contribuer à votre travail. Au plaisir de vous lire.

• Action « Checker », avec un délai de 7 jours. Cette action suit les réponses reçues aux messages envoyés pendant la campagne, notamment les invitations et les messages adressés à vos nouveaux contacts. Le logiciel recueille toutes les réponses reçues pendant une période maximale de 7 jours, afin que vous puissiez facilement les consulter à tout moment.

• Action « Message to 1st connections » — un rappel du message précédent accompagné de quelques informations complémentaires utiles.

Bonjour [Nom],

Je souhaitais simplement revenir sur mon précédent message afin de m’assurer qu’il ne s’était pas perdu dans votre boîte de réception.

Pour rappel, je vous ai communiqué quelques informations sur [votre expertise/service] et sur les avantages que cela pourrait apporter à [leur entreprise/leurs objectifs personnels]. Au cas où vous ne les auriez pas vues, j’ai repris les points essentiels ci-dessous :

[Insérez un bref résumé du message précédent]

Je souhaitais également vous faire part d’une excellente nouvelle concernant [une réalisation récente ou une actualité liée à votre expertise]. J’ai pensé que cela pourrait vous intéresser compte tenu de votre intérêt pour [sujet/secteur pertinent].

N’hésitez pas à me faire savoir si vous avez des questions ou si je peux vous aider d’une autre manière. Au plaisir de rester en contact.

• Action « Endorse my contacts » afin d’attirer l’attention. En recommandant les compétences des membres de votre audience sur LinkedIn, vous pourriez recevoir des réponses à votre précédent message ou, au minimum, obtenir en retour une recommandation de vos propres compétences.

• Action « Checker », avec un délai de 7 jours.
• Action « Message to 1st connections » — texte final pour clore l’échange. Indiquez que vous regrettez de ne pas avoir reçu de réponse, peut-être parce que la personne était occupée, et précisez qu’elle peut vous contacter directement si elle souhaite reprendre contact ou échanger avec vous.

Bonjour [Nom],

Je souhaitais revenir vers vous au sujet du message que je vous ai envoyé précédemment. J’espère que vous allez bien. Si vous n’avez pas pu répondre parce que vous étiez occupé, je le comprends parfaitement. Nous ne voulons pas nous montrer insistants. Si ce que nous faisons vous intéresse ou si vous souhaitez étudier d’éventuelles possibilités, nous serions donc ravis que vous nous contactiez directement.

Prenez soin de vous,

[Votre nom]

• Action « Checker », avec un délai de 14–28 jours afin de détecter toutes les réponses.

À la fin de cette campagne, vous pouvez ajouter l’action « Send person to Snov.io campaign/webhook ». Elle vous permettra de transférer les données du lead de LinkedIn vers un service de prospection par e-mail afin d’effectuer des relances auprès des personnes qui n’ont pas répondu à vos messages. Bien que cette étape ne soit pas obligatoire, elle peut générer des leads supplémentaires.

Séquences de campagne reposant sur des groupes ou des événements

Notre équipe a testé différentes campagnes destinées à susciter l’intérêt de leads issus d’un groupe ou d’un événement lié au produit. Le pourcentage d’invitations acceptées était très satisfaisant, comme le montrent les résultats de la capture d’écran :

Comparez-les aux taux de conversion de la deuxième capture d’écran, où aucune préparation à la prospection n’avait été effectuée par l’intermédiaire d’un groupe ou d’un événement, notamment aucun abonnement aux profils ni aucune longue pause :

Dans le premier cas, nous menions la campagne depuis le compte d’un PDG selon la séquence suivante :

• Action « Follow profiles ».
• Intervalle de 12 heures entre les actions.
• Action « Like and comment posts and articles ».
• Pause — 24 heures.
• Action « Message to event attendees ».
• Action « Checker », avec une pause de 1 jour.
• Action « Invite ».
• Action « Filter ».
• Action « Message to 1st connections ».
• Action « Message to 1st connections ».
• Action « Checker ».

Dans le second cas, nous menions la campagne depuis le compte d’un responsable commercial en suivant la séquence ci-dessous :

• Action « Like and comment posts and articles ».
• Pause — 12 heures.
• Action « Message to event attendees ».
• Action « Message to event attendees ».
• Action « Message to event attendees ».
• Action « Checker », avec une pause de 1 jour.
• Action « Invite ».
• Action « Filter ».
• Action « Message to 1st connections ».
• Action « Checker ».

La différence de conversion peut néanmoins s’expliquer par le fait que la prospection était effectuée par des personnes occupant des postes différents.

Automatisation de la prospection sortante par e-mail avec Linked Helper

Vous pouvez utiliser Linked Helper comme outil d’automatisation de votre prospection sortante. Le réseau social regorge de contacts importants pour vos campagnes d’e-mails ciblées. Les utilisateurs indiquent souvent leur adresse e-mail dans leur compte afin de recevoir des offres d’emploi. Il serait donc dommage de ne pas intégrer un outil d’extraction gratuit à votre stratégie de prospection. En utilisant le logiciel Linked Helper pour visiter des profils, vous pouvez également recueillir des adresses e-mail valides. Il vous suffit ensuite d’exporter les données dans un fichier CSV, puis d’importer ce fichier dans votre service d’envoi massif d’e-mails, ou d’activer l’intégration native avec Snov.io.

Linked Helper propose deux sources permettant de recueillir les adresses e-mail, même celles d’utilisateurs qui ne font pas encore partie de vos contacts. Vous pourrez ainsi atteindre rapidement la boîte de réception des PDG les plus difficiles à joindre ou de ceux qui consultent rarement leurs messages sur le réseau social.

• La première source est notre base de données interne Data Enrichment. Les coordonnées de tous les utilisateurs de notre logiciel qui acceptent les conditions d’utilisation sont ajoutées à une base de données mutualisée d’adresses e-mail. Ainsi, même si la personne recherchée ne fait pas partie de vos contacts, mais de ceux d’un autre de nos utilisateurs, le logiciel récupérera son adresse e-mail pour vous. C’est une excellente occasion de mener une prospection sortante par e-mail.
• La seconde méthode consiste à vous connecter à l’intégration native avec Snov.io. Ce service tiers peut fonctionner de manière synchronisée avec notre logiciel. À partir du seul nom du lead et de celui de son entreprise, la recherche effectuée par l’intégration peut vous aider à trouver son adresse e-mail professionnelle. Cette approche augmente vos chances de trouver une adresse e-mail vérifiée. Vous pouvez en outre créer immédiatement une campagne d’envoi massif d’e-mails dans Snov.io ou transférer les données vers le service que vous utilisez habituellement.

Ces fonctionnalités uniques et avancées font de Linked Helper le meilleur outil pour trouver les adresses e-mail de votre audience cible en vue d’automatiser la prospection sortante par e-mail, sans consacrer inutilement du temps aux recherches manuelles sur LinkedIn. En utilisant le logiciel pour visiter des profils, vous multipliez les possibilités d’atteindre des prospects qui ne savent encore rien de vous.

Découvrez comment obtenir les adresses e-mail de vos relations de 2e et 3e niveau sur LinkedIn.

Utiliser LinkedIn pour vendre : la formule fondée sur l’expérience et l’expertise

Selon un rapport de McKinsey and Company, deux tiers des acheteurs choisissent les interactions humaines à distance ou le libre-service numérique plutôt que les interactions commerciales traditionnelles en personne.

Constat : puisque les clients recherchent des expériences d’achat personnalisées, les entreprises devraient envisager des approches fondées sur l’expérience et sur l’expertise.

Une approche fondée sur l’expérience consiste à analyser les parcours d’achat et les besoins antérieurs des clients afin de leur proposer des recommandations sur mesure, tandis qu’une approche fondée sur l’expertise démontre des connaissances dans des domaines tels que le secteur d’activité ou la zone géographique du client.

Pour vendre sur LinkedIn, vous pouvez partager des études de cas, des cas clients et des témoignages qui illustrent l’expertise de votre entreprise et ses résultats dans votre secteur.

Par exemple, si votre entreprise est une agence de marketing, vous pourriez présenter une étude de cas décrivant les difficultés rencontrées par un client, les stratégies élaborées par votre équipe et les résultats obtenus, comme une hausse du trafic vers le site web ou des taux de conversion plus élevés. Cette approche peut aider les prospects à comprendre comment votre entreprise peut les aider à atteindre leurs objectifs.

Vous pouvez appliquer cette méthode à votre stratégie de prospection sortante — dans les campagnes par e-mail, les messages d’invitation et l’action « Message to 1st connections », ainsi que dans les invitations à des événements.

Pour adopter sur LinkedIn une approche commerciale axée sur l’expertise, il est important de positionner votre entreprise comme une référence dans son domaine. Vous pouvez y parvenir en créant et en partageant du contenu qui démontre votre expertise et apporte de la valeur à votre audience cible.

Par exemple, si votre entreprise développe des logiciels, vous pourriez créer une série d’articles de blog ou d’autres publications consacrés aux nouvelles tendances du développement logiciel, ou partager les bonnes pratiques pour concevoir des systèmes capables de monter en charge. Cette approche peut contribuer à établir votre entreprise comme une référence fiable dans son secteur et attirer des prospects à la recherche de solutions innovantes à leurs enjeux professionnels. Vous pouvez également inviter des experts reconnus à vos événements LinkedIn et à vos séances de questions-réponses :

Le potentiel de LinkedIn pour la vente sortante ne se limite pas à la prospection. Une manière efficace d’utiliser cette plateforme consiste à participer aux discussions pertinentes en publiant des commentaires. En prenant part aux échanges liés à votre secteur ou à votre audience cible, vous pouvez nouer et développer des relations avec des prospects.

Tirer pleinement parti de LinkedIn grâce aux fonctionnalités d’automatisation sécurisée

Voici quelques techniques efficaces de vente sortante que vous pouvez utiliser avec Linked Helper :

Exploitez la génération de leads par l’extraction de données

Pour améliorer la qualité de vos leads sur LinkedIn, il est important de rechercher et de filtrer efficacement. L’outil d’extraction de Linked Helper vous permet de recueillir des données. Vous pouvez notamment obtenir des leads à partir de différentes sources, comme la recherche LinkedIn, les groupes et événements, votre réseau, ainsi que les utilisateurs qui ajoutent une mention J’aime à votre contenu ou le commentent. Pour en savoir plus, veuillez consulter le manuel.

Envoyez des demandes de connexion au-delà des limites

Pour contacter quelqu’un sur LinkedIn, la première étape consiste à lui envoyer une demande de connexion. Pour contourner la limite habituelle de LinkedIn concernant le nombre de demandes, vous pouvez activer l’envoi d’invitations par l’intermédiaire d’une fonctionnalité non documentée dans les paramètres de Linked Helper. La limite par défaut des invitations automatiques dans Linked Helper est de 50 par jour, ce qui est optimal si votre campagne exécute d’autres actions. Il est recommandé de ne pas dépasser 50–80 invitations et de définir manuellement la limite de cette action afin d’éviter d’éveiller les soupçons de l’algorithme et de recevoir un avertissement. Limite hebdomadaire des invitations sur LinkedIn : envoyez des demandes de connexion en nombre après la mise à jour

Personnalisez votre prospection

La personnalisation est essentielle à la réussite de la vente sortante sur LinkedIn. Elle peut s’inscrire dans votre approche fondée sur l’expérience en améliorant l’expérience client grâce à la personnalisation.

Adapter vos messages au secteur, au poste et aux centres d’intérêt du prospect peut augmenter vos chances de réussite. Hyperise, Uclic, les variables de message personnalisées et les instructions IF-THEN-ELSE sont des outils proposés dans Linked Helper qui peuvent vous aider à atteindre un niveau de personnalisation exceptionnel. Hyperise, par exemple, permet de créer des images et des vidéos personnalisées pour les messages LinkedIn et les e-mails, ainsi que d’intégrer des blocs personnalisés à votre site web — le tout sans outil de conception professionnel.

Découvrez tous les outils indispensables.

Utilisez les InMail gratuits

La fonctionnalité InMail de LinkedIn vous permet d’envoyer des messages directs aux membres de LinkedIn qui ne font pas partie de votre réseau. Elle peut constituer un outil puissant pour contacter des prospects et engager la conversation. Linked Helper peut vous aider à envoyer des InMail gratuits à tous les profils « Open Profile », après les avoir filtrés dans les résultats de recherche. Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur l’envoi d’InMail.

Conclusion : vente entrante ou vente sortante

Pour conclure cet article, nous souhaitons souligner que la vente entrante et la vente sortante constituent deux manières distinctes de contacter les clients. Il est essentiel de tirer parti des points forts des deux approches pour mettre en valeur votre expertise et votre expérience de la vente en ligne. Les méthodes de vente entrante, comme la publicité LinkedIn ou contextuelle, coûtent de plus en plus cher et exigent beaucoup de temps pour que le système comprenne les préférences de vos clients. Il peut donc parfois être plus efficace de contacter les clients de manière proactive au moyen de méthodes sortantes, d’autant que LinkedIn et les autres réseaux sociaux offrent de nombreuses possibilités de trouver des points de contact avec votre audience : depuis la recherche d’informations à son sujet jusqu’à l’envoi de messages cordiaux provenant de personnes plutôt que d’entreprises.

Lorsque vous comparez l’efficacité de la vente sortante et de la vente entrante, tenez compte du niveau de concurrence dans votre secteur. Si vous exercez sur un marché de niche où de nombreuses offres se font concurrence, une approche proactive peut être utile pour atteindre les clients. En revanche, les leads entrants peuvent être plus qualifiés que les leads sortants, puisque ces clients ont déjà manifesté un intérêt pour votre entreprise en cliquant sur une bannière ou en accédant à votre site web après une recherche par mot-clé.

Pour déterminer le potentiel commercial de différentes techniques de prospection, il est essentiel de tester plusieurs combinaisons. Par ailleurs, Linked Helper peut constituer un outil précieux pour la génération de leads, les interactions et la préparation progressive de votre audience cible sur LinkedIn, en particulier pour la vente sortante auprès d’une audience cible restreinte et pour la vente B2B, où la personnalisation et le ciblage sont essentiels.