Account-Based Marketing (ABM) sur LinkedIn : Guide avec outils et exemples

Imaginez ceci : votre équipe marketing est comme un groupe de pêcheurs jetant un large filet dans l’océan, espérant attraper tout ce qui mord. Bien qu’ils puissent faire quelques bonnes prises, la plupart du temps, ils finissent avec beaucoup de poissons qui ne valent pas la peine d’être gardés…

Cette approche dispersée est ce qui arrive souvent sans une stratégie ABM ciblée.

Points clés

• La stratégie de marketing basé sur les comptes (Account-based marketing – ABM) implique des efforts coordonnés entre les ventes et le marketing, ce qui conduit à une augmentation de l’engagement, du ROI et à une réduction des coûts par lead.
• Les tactiques de marketing basé sur les comptes commencent par la segmentation du marché et l’identification des comptes les plus prometteurs tels que déterminés par les ventes et le marketing. Ce n’est qu’après cela qu’une communication personnalisée est développée avec ces comptes.
• Cette approche contraste avec l’entonnoir traditionnel, qui commence par l’attraction et des aimants à leads (lead magnets) pouvant capturer des leads non qualifiés.
• LinkedIn, avec ses outils payants et son automation, est une plateforme idéale pour atteindre des comptes ciblés.
• Vous pouvez vous concentrer sur une niche spécifique, vous connecter avec des comptes cibles grâce à un filtrage précis, et utiliser les vastes données disponibles sur le réseau social.

Définition : Account-based marketing sur LinkedIn

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie qui transforme votre équipe en chasseurs qualifiés, armés d’outils de précision, ciblant uniquement le gibier le plus prometteur. 

Entonnoir de marketing basé sur les comptes

Au lieu de commencer large et de restreindre ensuite, l’ABM commence par cibler des comptes spécifiques qui sont idéaux pour votre entreprise. 

Dans l’ABM, les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour identifier le “gros poisson” spécifique qu’elles veulent attraper. Cette collaboration garantit que chaque effort est dirigé vers l’attraction des leads les plus précieux uniquement.

L’essence de l’ABM est de s’assurer que ce que le marketing considère comme une prise (leads qualifiés par le marketing, ou MQLs) est précisément ce que les ventes veulent remonter (leads qualifiés par les ventes, ou SQLs). Cet alignement permet de gagner du temps et de maximiser l’efficacité !

LinkedIn est un terrain de chasse puissant pour l’ABM, offrant des outils tels que :

• Ciblage de compte basé sur des données CSV téléchargées
• Filtrage avancé lors de la recherche avec Sales Navigator, Recruiter 

Ces outils vous aident à identifier les prospects exacts qui correspondent à votre profil client idéal. 

Bien que les publicités LinkedIn soient une méthode courante, il existe d’autres outils innovants sur la plateforme qui peuvent vous aider à construire une stratégie ABM réussie.

Dans les sections suivantes, nous plongerons dans ces outils et techniques alternatifs sur LinkedIn, en vous montrant comment élaborer un entonnoir ABM rationalisé. 

Ainsi, votre équipe de vente pourra se concentrer sur la conclusion d’affaires avec les leads les plus qualifiés, transformant vos efforts marketing en un succès guidé par la précision.

Généralement, les gens pensent aux publicités LinkedIn lorsqu’ils parlent de mettre en œuvre l’ABM sur LinkedIn. Mais ci-dessous, nous vous montrerons davantage d’outils alternatifs pour cette stratégie !

Meilleures pratiques de l’Account-based marketing

Étape 1 – Unir les efforts Ventes + Marketing

Construire une base solide pour la collaboration entre vos équipes de vente et de marketing commence par la définition d’objectifs partagés. 

Cet alignement est crucial pour développer une approche cohérente et personnalisée afin de servir efficacement les clients de votre entreprise B2B.

Voici comment cet alignement se traduit en étapes pratiques :

Identifier des objectifs communs

Avant de plonger dans les stratégies, assurez-vous que les équipes marketing et commerciales sont alignées sur des objectifs communs. Par exemple, augmenter la rétention client et étendre la part de marché pourraient être des objectifs communs.

Sélectionner une stratégie ABM

Une fois l’alignement établi, choisissez une stratégie d’Account-based marketing qui s’aligne le mieux avec vos objectifs commerciaux. Par exemple, si l’objectif est de faire de la vente incitative (upselling) ou croisée (cross-selling) aux clients existants, concentrez-vous sur une approche ABM adaptée à l’expansion de la clientèle.

Établir des pratiques collaboratives

Encouragez la collaboration en abordant les défis clés rencontrés par les deux équipes. Soulignez que la croissance de l’entreprise découle du travail d’équipe, et non de la concurrence interne. Établissez des canaux de communication réguliers et impliquez-vous mutuellement dans le processus de planification pour identifier les opportunités de croissance.

Définir les comptes cibles selon le ratio 1:10

Utilisez le ratio 1:10 comme ligne directrice pour déterminer le nombre de comptes cibles. Ce ratio suggère que chaque marketeur peut soutenir jusqu’à 10 vendeurs, et chaque vendeur peut gérer jusqu’à 10 comptes.

Identifier les comptes cibles ensemble

Travaillez avec l’équipe de vente pour présélectionner les comptes potentiels en fonction de divers critères tels que l’accessibilité des données, l’accès aux acheteurs clés, les relations existantes et les profils clients idéaux (ICP).

Exploiter les données et les outils

Utilisez des outils comme les rapports d’engagement d’entreprise et Sales Navigator pour recueillir des informations et affiner la liste des comptes cibles. Tenez compte de facteurs tels que les connexions existantes, la taille des transactions, le revenu potentiel et les références clients.

En savoir plus sur l’utilisation de Sales Navigator avec Linked Helper. 

Vérifier les comptes qui se chevauchent

Analysez les comptes activement engagés par les ventes et le marketing pour identifier les comptes cibles communs. Déterminez si les efforts sont alignés ou s’il existe des lacunes à combler.

Créez une matrice 2×2 entre les listes de vente et de marketing pour catégoriser les types d’audience :

• Audience chaude : Là où le marketing s’engage mais les ventes manquent de connexions.
• Audience inexploitée : Là où les deux activités sont faibles mais où les individus sont cruciaux.
• Opportunités manquées : Là où les ventes opèrent sans soutien marketing.
• Point idéal (Sweet Spot) : Là où les deux équipes sont alignées et engagées efficacement.

Une fois le marketing et les ventes alignés, ils travaillent ensemble pour choisir la stratégie ABM. Choisissez celle qui s’aligne le mieux avec votre objectif commercial.

Étape 2 – Segmenter les comptes

Commencez par restreindre votre liste aux comptes prioritaires qui correspondent à vos objectifs commerciaux et sont susceptibles de générer des conversions de haute valeur.

Segmentation pour l’ABM

Segmentez ces comptes en fonction d’attributs communs tels que la taille de l’entreprise, l’emplacement, le taux de croissance, le chiffre d’affaires et l’intérêt pour le produit pour créer votre profil client idéal (ICP).

Prioriser les comptes de niveau 1

Concentrez vos efforts sur les comptes de niveau 1 ayant le plus fort potentiel de conversion, en optimisant vos ressources pour un impact maximal.

Engager les parties prenantes

Identifiez les parties prenantes clés au sein de ces comptes, y compris les influenceurs, les décideurs et les gardiens (gatekeepers), pour établir des relations solides à travers le comité d’achat.

Les gardiens peuvent être des assistants administratifs, des réceptionnistes ou des chefs de service. Leur rôle est crucial dans la gestion du flux de communication et pour s’assurer que seuls les messages ou demandes pertinents et importants sont transmis à la personne ou au service approprié.

Personnaliser l’approche

Adaptez vos stratégies de sensibilisation et votre contenu pour résonner avec chaque rôle de partie prenante, en répondant efficacement à leurs besoins spécifiques et à leurs points de douleur.

Étape 3 – Optimisation du contenu

Apprenez à connaître vos acheteurs de fond en comble…

Comprenez ce qui motive vos acheteurs, leurs défis quotidiens et ce qui maintient leur intérêt.

Faites équipe avec les ventes

Joignez vos forces à celles de l’équipe de vente pour recueillir des détails et des informations croustillantes sur vos comptes cibles.

Créez du contenu qui parle leur langue

Créez du contenu qui donne l’impression d’avoir été fait juste pour eux, en répondant à leurs besoins et intérêts spécifiques à chaque étape de leur parcours.

Choisissez des formats publicitaires qui attirent leur attention

Choisissez des formats publicitaires qui captent l’attention et résonnent avec votre audience à différentes étapes de leur processus d’achat.

Étape 4 – Mesurer les résultats ABM

Gardez les yeux rivés sur l’objectif… Il est temps de parler ROI et revenus.

Restez concentré sur la mesure de l’impact de vos efforts sur le résultat net et sur les revenus générés.

Surveillez ces statistiques d’engagement

Gardez un œil sur l’engagement de votre audience avec ce que vous publiez. C’est un bon indicateur de la qualité de votre connexion.

Creusez les chiffres pour obtenir des insights

Plongez profondément dans les données en utilisant les rapports et les données CRM. Ils vous diront jusqu’où porte votre message, son influence sur la taille des transactions et les gains, et finalement, combien d’argent cela rapporte.

Explorez plus en profondeur et faites le quiz dans la formation par LinkedIn.

Logiciels d’Account-based marketing

Le marketing basé sur les comptes (ABM) englobe diverses étapes et directions. Outre les plateformes et CRM courants, il existe de nombreux outils pour des tâches spécifiques. Certains outils se concentrent sur l’affinement de parties particulières du processus. Par exemple, les outils d’automatisation LinkedIn aident à trouver et à se connecter organiquement avec des audiences cibles sans publicité payante.

Quels outils d’Account-based marketing existent ? 

Outils de veille concurrentielle (Market intelligence)

• Pourquoi vous en avez besoin : Obtenez des informations sur les tendances du marché, les données des entreprises et ce que font vos acheteurs.
• Exemples : UserGems, Leadfeeder, Clearbit
• Ce qu’ils font : Vous aident à repérer vos comptes cibles et à comprendre ce dont ils ont besoin et ce qui les préoccupe.

Outils de sélection et de ciblage de comptes

• Pourquoi vous en avez besoin : Sélectionnez et concentrez-vous sur les comptes de haute valeur qui valent votre temps.
• Exemples : Terminus, 6sense, Demandbase
• Ce qu’ils font : Utilisent des technologies intelligentes comme l’IA pour prédire et choisir les meilleurs comptes à viser.

Outils d’engagement et de personnalisation

• Pourquoi vous en avez besoin : Créez et diffusez du contenu qui semble avoir été fait juste pour vos comptes cibles.
• Exemples : HubSpot ABM, Engagio, RollWorks
• Ce qu’ils font : Vous aident à personnaliser vos messages marketing et votre approche pour qu’ils touchent la corde sensible de chaque compte.

Outils d’automatisation du marketing

• Pourquoi vous en avez besoin : Facilitez votre vie de marketeur en automatisant ces tâches répétitives.
• Exemples : Marketo, Pardot, HubSpot
• Ce qu’ils font : Automatisent vos campagnes par e-mail, le lead nurturing et la gestion globale des campagnes pour que tout fonctionne sans accroc.

Outils d’aide à la vente (Sales enablement)

• Pourquoi vous en avez besoin : Donnez à votre équipe de vente tout ce dont elle a besoin pour conclure l’affaire avec les comptes cibles.
• Exemples : Outreach, SalesLoft, InsideView
• Ce qu’ils font : Fournissent à vos commerciaux des informations, du contenu et des outils pour avoir des conversations personnalisées et percutantes avec des clients potentiels.

Outils d’analyse et de mesure

• Pourquoi vous en avez besoin : Suivez la performance de vos campagnes ABM et identifiez les points à améliorer.
• Exemples : Google Analytics, Bizible, Tableau
• Ce qu’ils font : Suivent l’engagement, analysent les performances des campagnes et vous donnent des informations exploitables pour ajuster et optimiser votre stratégie.

Utilisez ces outils pour prendre des décisions intelligentes, rationaliser vos processus et obtenir des résultats impressionnants avec votre stratégie ABM !

Automatisation de l’Account-based marketing avec Linked Helper

En 2024, une partie importante de votre stratégie ABM pourrait être centrée sur LinkedIn. C’est la plateforme idéale où vous pouvez vous connecter directement avec des cadres, des gardiens et d’autres audiences au sein de vos segments cibles. Cependant, il pourrait y avoir des dizaines ou des centaines de milliers de ces personnes dans le monde. Par conséquent, pour la génération de leads, vos équipes de vente, de génération de leads ou de marketing ont besoin d’un partenaire essentiel.

Ce partenaire est un logiciel qui gérera les clics sur les boutons et exécutera des actions sur les comptes en fonction d’un entonnoir prédéfini. Linked Helper peut être essayé gratuitement.

Automatisation LinkedIn pour les étapes ABM – Comment ça marche

Comptes Cibles / Entreprises

Pour commencer, vous devrez vous familiariser avec les filtres du compte LinkedIn de base ou de Sales Navigator. En utilisant ces filtres, vous pouvez accéder aux entreprises cibles en fonction de l’emplacement, du chiffre d’affaires, du type d’entreprise et des technologies. Tous ces filtres sont disponibles dans Sales Navigator.

Dans Linked Helper, vous pouvez créer une campagne de recherche pour les organisations pour obtenir un fichier CSV avec toutes les données. Cela peut être utile pour comprendre la situation des comptes cibles.

Note : Sur un nouveau compte, il est conseillé de construire une audience liée à votre niche et de ne pas se précipiter pour inviter des contacts de niveau C (cadres dirigeants). Une fois votre profil plus établi, vous pouvez commencer à les ajouter.

Recherche avancée de personnes sur LinkedIn pour des campagnes automatisées

Identifier les personnes – filtres, file d’attente de la campagne, listes

Après vous être familiarisé avec les entreprises, vous pouvez rassembler des contacts dans une file d’attente de la campagne en utilisant Linked Helper.

Nouvelle fonctionnalité ! Le Extracteur de employés – action Collecter les employés – arrive bientôt sur Linked Helper. 

Vous pouvez ajouter une liste d’entreprises à la file d’attente de la campagne dans Linked Helper, et l’action rassemblera tous les employés travaillant dans ces entreprises. C’est idéal pour l’Account-Based Marketing ! Vous avez juste besoin d’une liste d’entreprises en entrée et vous obtiendrez une liste de leurs employés. L’action peut également filtrer les décideurs en fonction de mots-clés tels que PDG, fondateur et propriétaire.

De plus, le CRM interne de Linked Helper est disponible pour cette étape. 

Ensuite, en utilisant des filtres au sein de la file d’attente, vous pouvez trier tous les employés collectés par leurs titres de poste et utiliser des étiquettes (tags) pour les séparer :

– Administrateurs, réceptionnistes, secrétaires – gardiens

– Directeurs, badge influenceur – influenceurs, décideurs, etc.

Cela aide à organiser et à cibler efficacement des groupes spécifiques.

Cela signifie que tous les contacts potentiels collectés resteront dans la mémoire du logiciel avec toutes les données laissées sur leurs profils LinkedIn.

Vous pouvez également exporter une liste de comptes avec toutes leurs données vers un fichier CSV.

Dans LinkedIn Helper, le filtrage est disponible après avoir collecté les leads de la recherche. Vous pouvez soit :

• Définir des filtres internes basés sur les badges premium, le nombre d’abonnés ou les profils ouverts (les profils ouverts vous permettent d’envoyer des messages personnels sans invitation).
• Supprimer les leads non pertinents de la file d’attente.
• Éviter le chevauchement des leads entre les actions ou les campagnes, ce qui est crucial pour l’ABM afin de s’assurer que les spécialistes du marketing et des ventes n’envoient pas de messages aux mêmes personnes.

Engager – inviter, utiliser des groupes ou des événements & envoyer des messages personnalisés en masse

Toutes les actions sont automatisées dans LinkedIn Helper. Vous pouvez choisir la séquence vous-même ou sélectionner l’un des modèles en fonction de la situation, comme une invitation, le développement d’un événement, etc.

Vous pouvez construire un entonnoir en lien avec votre stratégie ABM pour l’acquisition de nouveaux clients, l’expansion des clients actuels ou le maintien de la rétention avec des leads déjà acquis.

Personnalisation de l’Account-based marketing dans la messagerie

Adaptez vos messages pour répondre aux besoins et intérêts spécifiques de chaque compte cible. C’est une partie cruciale de l’entonnoir ABM sur LinkedIn. Après avoir segmenté, vous pouvez utiliser une personnalisation approfondie dans la messagerie pour chaque destinataire.

À cette fin, vous avez :

• Variables personnalisées – vous pouvez écrire manuellement une ligne unique dans le fichier CSV pour chaque compte et lead important. Par exemple, une salutation liée à leur bio ou à leurs intérêts.
• Opérateur IF-THEN-ELSE – selon la présence d’une variable, le logiciel peut substituer une ligne alternative. Par exemple, pour ceux qui n’ont pas de variable spécifiée dans leur profil, il insérera une ligne générale dans le message.

Développer – Fonctionnalités de suivi

La commodité de l’automatisation est que vous pouvez être sûr de ne pas oublier d’écrire aux anciens clients ou de leur rappeler votre conversation. Vous pouvez configurer un suivi dans la campagne après un nombre spécifique de jours.

Maintenant, considérons des exemples d’entonnoirs que vous pouvez créer sur LinkedIn dans le cadre de votre marketing basé sur les comptes.

Envoyez des comptes qualifiés aux ventes ou à d’autres départements via l’intégration CRM.

Note : Dans chaque campagne, vous pouvez ajouter une action pour un transfert direct vers le CRM. Il existe des intégrations directes avec Zoho CRM, Salesforce, Pipedrive et d’autres comme indiqué sur l’écran.

Il existe également l’option de transférer vers tout autre système ou CRM via l’action “Envoyer une personne à un webhook” à la fin de l’entonnoir.

Exemples de pipelines dans Linked Helper

Campagne d’acquisition ABM 

Pour cette campagne ABM, vous pouvez utiliser le modèle Linked Helper pour les invitations et les suivis (Inviter et suivre). 

Cela aidera à initier la correspondance et les présentations avec des comptes, tels que des PDG, des gardiens, des influenceurs et d’autres personnes identifiées lors de l’intégration des ventes et du marketing et de la création d’une matrice de clients souhaités.

Pour y parvenir, vous pouvez utiliser un modèle prêt à l’emploi pour des invitations de préchauffage et des suivis. En triant efficacement votre audience, vous pouvez lancer une campagne qui vous rapproche progressivement des contacts de niveau C. Cette approche évite le spamming si vous identifiez les points de contact avec précision.

L’entonnoir commence par des suivis et des likes, permettant à votre nom d’apparaître dans les notifications de vos comptes cibles pour la première fois. 

Après une pause, vous pouvez commencer à envoyer des invitations. Il est bénéfique d’ajouter une ligne personnalisée dans votre note pendant la phase d’invitation. Ce n’est qu’après acceptation que le logiciel commencera à envoyer des messages et des messages de suivi après une pause.

Pour plus d’exemples de campagnes de type “drip” adaptées à votre niche, vous pouvez les trouver dans l’article Campagnes Drip LinkedIn. 

Expansion ABM via un événement 

Cette campagne vous permet d’obtenir des leads de meilleure qualité à partir de vos connexions existantes. Organiser un événement sur LinkedIn présente une excellente opportunité pour la vente croisée et la croissance des revenus. LinkedIn est une plateforme idéale à cet effet.

Dans cette campagne, le logiciel invite automatiquement les connexions de premier degré à l’événement. Ensuite, vous pouvez pré-définir une séquence de messages et de suivis pour les participants. Cela aide à élever l’audience à un nouveau niveau d’engagement après les interactions initiales en ligne.

Rétention ABM – suivis 

Maintenir des connexions avec les comptes est crucial pour instaurer la confiance et atteindre un nouveau niveau de communication. Dans les scénarios B2B, les transactions répétées avec des clients existants génèrent souvent plus de revenus que l’acquisition de nouveaux clients. Par conséquent, LinkedIn peut être votre plateforme pour mettre en œuvre cette stratégie ABM, non seulement par le biais de contenu, mais aussi par des suivis auprès des clients.

Approuver leurs compétences et interagir avec des likes et des commentaires sur leurs publications sont des stratégies efficaces. Vous pouvez exécuter une telle campagne en utilisant Linked Helper, et elle donnera des résultats sans clics manuels ni interventions, d’autant plus que les clients clés sont déjà triés et étiquetés dans votre système CRM interne. Vous pouvez voir un exemple d’une telle campagne dans l’image.

Outils d’Account-based marketing : top 3 des plateformes

Les plateformes d’Account-Based Marketing (ABM) sont des outils conçus pour les stratégies de vente et marketing B2B afin de cibler des comptes spécifiques et de les convertir en clients. 

Explorez les intégrations directes de Linked Helper.

#1 Ciblage d’entreprises LinkedIn (Company Targeting)

Il s’agit d’une fonctionnalité intégrée aux solutions payantes de LinkedIn, similaire à la fonctionnalité à venir dans Linked Helper où vous pouvez obtenir une liste d’employés d’entreprises basée sur une liste spécifiée d’organisations.

Comment fonctionne le produit de LinkedIn :

D’abord, vous devez compiler une liste de campagnes pour vos clients cibles, ceux qui sont vos comptes cibles et dont vous souhaitez atteindre les personnes de contact.

Vous devez télécharger cette liste sur la plateforme publicitaire de LinkedIn.

Après 48 heures, LinkedIn vous permettra de configurer des campagnes ciblant ces contacts clés sélectionnés.

#2 HubSpot

Cet outil peut être directement intégré à la fois à la plateforme publicitaire de LinkedIn et à Linked Helper. Ici, vous pouvez gérer le flux de travail de toute votre stratégie ABM, utiliser des outils ABM, créer des listes de campagnes, évaluer à quel point votre client idéal de premier niveau correspond, et plus encore.

En seulement 24 minutes et via 3 vidéos, vous saisirez les bases de l’ABM et sa fonctionnalité au sein de HubSpot.

Une fois que vous avez terminé la formation sur l’ABM et que vous l’avez configuré dans HubSpot, vous pouvez procéder à la configuration de l’intégration directe avec Linked Helper. Cela vous permet de trouver des leads, de vous connecter sur les réseaux sociaux et de les transférer rapidement vers votre système CRM.

#3 PipeDrive

Ce CRM vous permet de gérer des comptes, de suivre des entreprises, d’établir une connexion entre le marketing et les ventes, et de voir les métriques des campagnes. Il existe des outils de sales intelligence qui vous permettent de configurer de telles campagnes.

Il y a une intégration directe avec Linked Helper, donc après le premier contact sur LinkedIn et le passage par l’entonnoir, vous pouvez envoyer directement le lead vers cette plateforme.

Exemples d’Account-based marketing

Explorez ces études de cas. 

Adobe Cloud

L’équipe d’Adobe a gagné son pari sur le passage au marketing ABM – montrant une augmentation de 161% des transactions, dont une partie significative provenait de l’impact de LinkedIn. Comme Adobe est un acteur majeur sur le marché des produits cloud, il était crucial d’aligner les efforts de vente et de marketing. L’entreprise visait non seulement à trouver des leads et à les transmettre aux ventes, mais aussi à s’assurer que les comptes cibles reçoivent le bon message à chaque étape.

Adobe a commencé à utiliser LinkedIn et Sales Navigator pour coordonner le travail des deux équipes. Ils ont reconnu LinkedIn comme la plateforme idéale où l’on peut identifier précisément qui on va rencontrer car les utilisateurs indiquent ouvertement qui ils sont et ce qu’ils font dans le cadre de leur travail.

Genesys

Genesys a également présenté des résultats exceptionnels suite à la mise en œuvre d’une stratégie ABM – ils ont réduit les coûts par lead de 30%. En utilisant LinkedIn pour cette stratégie, l’entreprise a rapproché les efforts de marketing et de vente. LinkedIn a aidé l’équipe marketing et commerciale à atteindre les bonnes personnes grâce aux interactions sur les réseaux sociaux. Il convient de noter que dans cet exemple, l’équipe a perfectionné la stratégie dans une version pilote avant de la mettre en œuvre complètement dans toute l’entreprise.

Alida

Dans le cas d’Alida, nous voyons comment leur plateforme de customer intelligence a mis en œuvre avec succès une stratégie ABM dans les marchés régionaux. Une avancée majeure dans la stratégie a été l’utilisation du ciblage LinkedIn et l’adaptation aux préférences culturelles de contenu, comme dans la région asiatique.

Un outil important souligné dans le cas marketing est LinkedIn Matched Audiences. Cet outil leur a permis de passer de 500 comptes à la découverte de 800k clients cibles similaires supplémentaires.

Selon les opinions des équipes marketing et commerciales, l’ABM sur LinkedIn aide à construire un dialogue avec des individus de haute valeur directement sur la plateforme.

FAQ : Campagne ABM pour débutants

Comment faire un plan de marketing basé sur les comptes + modèle

Comme beaucoup ont déjà élaboré des plans ABM, il existe de nombreux modèles éprouvés disponibles en ligne. Nous recommandons de commencer avec un modèle et de le personnaliser pour répondre à vos besoins spécifiques. Par exemple, un tel plan peut être utile pour un manager qui souhaite mettre en œuvre la stratégie au sein de son organisation.

Un plan ABM typique pourrait inclure des étapes et des phases telles que :

• Segmentation des comptes : Identifier et catégoriser les comptes cibles selon des critères spécifiques.
• Planification pour chaque compte : Développer des plans détaillés pour engager chaque compte.

Voici un exemple de modèle qui pourrait être utile pour créer votre stratégie ABM :

Modèle de stratégie ABM sur Google Slides

Pour un plan plus détaillé, envisagez d’utiliser un modèle Excel qui inclut :

• Tâches : Actions spécifiques à entreprendre.
• Priorités : Classement des tâches en fonction de leur importance.
• Délais : Calendrier pour l’achèvement de chaque tâche.
• Budget : Allocation financière pour chaque phase.
• Personne responsable : Attribution de la responsabilité pour chaque tâche.

Un tel tableau peut être particulièrement utile si vous n’utilisez pas encore un logiciel ou une plateforme ABM dédiée pour gérer votre campagne. Vous pouvez trouver des modèles utiles ici :

Modèles de marketing basé sur les comptes Smartsheet

Account-Based Marketing (ABM) vs. Inbound Marketing

L’ABM est comme pêcher avec une lance : vous ciblez des gros poissons spécifiques (comptes clés) dont vous savez qu’ils apporteront le plus de valeur. Vous collaborez étroitement avec les ventes pour créer des stratégies personnalisées pour chaque compte.

L’Inbound Marketing, d’autre part, est comme jeter un large filet : vous attirez un large public avec du contenu et filtrez ensuite pour trouver les leads valables. C’est moins ciblé et plus axé sur l’attraction des gens avec un contenu attrayant.

Account-Based Marketing (ABM) vs. Automatisation du Marketing (Marketing Automation)

L’ABM est hautement personnalisé, se concentrant sur la création de stratégies sur mesure pour un groupe restreint de comptes à haute valeur. Tout est question de qualité et de précision.

L’Automatisation du Marketing concerne l’efficacité et l’échelle. Elle utilise des logiciels pour automatiser les tâches répétitives comme les campagnes par e-mail et les publications sur les réseaux sociaux, visant à nourrir un grand volume de leads à travers l’entonnoir.

Account-Based Marketing (ABM) vs. Génération de Leads

L’ABM consiste à cibler et à engager des comptes spécifiques de haute valeur avec des stratégies sur mesure, visant une connexion plus profonde et significative et un ROI plus élevé.

La Génération de Leads est plus large, axée sur l’attraction d’autant de leads potentiels que possible, souvent via du contenu, des publicités et des promotions, pour remplir le haut de l’entonnoir de vente. C’est plus une question de quantité et de lancer un filet large.

Quelles sont les métriques du marketing basé sur les comptes ?

Voici quelques métriques clés expliquées simplement :

Métriques d’Engagement

Engagement de contenu : À quelle fréquence les comptes cibles voient ou téléchargent votre contenu.

Métriques de Pipeline

Vélocité du pipeline : À quelle vitesse les comptes cibles avancent dans le processus de vente.

Taille de la transaction : La valeur moyenne des transactions provenant des comptes cibles.

Métriques de Revenu

Croissance des revenus : Le montant d’argent généré par les comptes cibles.

Retour sur Investissement (ROI) : Le profit des efforts ABM comparé aux coûts.

Métriques de Compte

Pénétration du compte : Combien de comptes cibles vous atteignez.

Influenceurs engagés : Le nombre de décideurs clés des comptes cibles qui sont impliqués.

Métriques d’Expérience Client

Net Promoter Score (NPS) : Quelle est la probabilité que les comptes cibles recommandent votre produit.

Satisfaction Client (CSAT) : À quel point les comptes cibles sont satisfaits de votre service.

Métriques de Conversion

Taux de conversion : Le pourcentage de comptes cibles passant à l’étape suivante du processus de vente.

Taux d’opportunité à clôture : Le pourcentage d’opportunités qui se transforment en ventes.

Pour finir…

LinkedIn est une plateforme idéale pour mettre en œuvre le marketing basé sur les comptes en raison de son vaste réseau de professionnels et des données utilisateur riches et détaillées qu’elle fournit. La combinaison des capacités de LinkedIn et de la puissance d’automatisation de Linked Helper peut considérablement améliorer vos efforts ABM.

Voici comment Linked Helper peut rendre votre stratégie ABM plus efficace et efficiente :

• Actions automatisées : Linked Helper peut automatiquement suivre, aimer et envoyer des messages aux profils cibles selon une séquence prédéfinie. Cela garantit que votre engagement est cohérent et opportun, vous aidant à rester sur le radar de vos prospects sans effort manuel.
• Modèles de campagne : Linked Helper propose des modèles pour chauffer les leads, envoyer des invitations et faire le suivi. Ces modèles vous aident à maintenir une approche structurée et organisée de votre prospection, garantissant que chaque interaction est pertinente et fait avancer vos prospects dans l’entonnoir.
• Intégration CRM : Linked Helper peut s’intégrer directement à vos systèmes CRM, tels que HubSpot, Salesforce ou Pipedrive. Cette intégration permet une gestion transparente des leads, où les leads sont automatiquement transférés vers votre CRM avec un historique complet des interactions et des balises pertinentes pour un suivi facile.
• Segmentation et filtrage des leads : Après avoir rassemblé des leads, Linked Helper vous permet de les filtrer en fonction de critères tels que les badges premium, le nombre d’abonnés et les profils ouverts. Cela garantit que vos efforts de sensibilisation se concentrent sur les contacts les plus prometteurs, optimisant vos chances de succès.
• Suivis et campagnes Drip : Avec Linked Helper, vous pouvez configurer des suivis automatisés et des campagnes de goutte-à-goutte (drip campaigns) pour nourrir les leads au fil du temps. Cette fonctionnalité garantit qu’aucun lead potentiel ne passe à travers les mailles du filet et que l’engagement est maintenu à travers plusieurs points de contact, favorisant des relations plus fortes et augmentant la probabilité de conversion.

En tirant parti du vaste réseau professionnel de LinkedIn et des fonctionnalités d’automatisation de Linked Helper, vous pouvez rationaliser vos efforts ABM, assurer un engagement cohérent et personnalisé, et finalement obtenir de meilleurs résultats avec moins d’effort manuel.