8 stratégies LinkedIn pour le marketing et la vente B2B + bonnes pratiques

Dans le monde des affaires, LinkedIn est comme un événement de réseautage ou une exposition B2B où vous pouvez rechercher des clients et des partenaires. C’est pourquoi, en 2024, pas moins de 89 % des spécialistes du marketing B2B sont sur le coup, utilisant activement la plateforme pour attirer des prospects. 

Car lorsqu’il s’agit d’affaires, tout tourne autour des gens, n’est-ce pas ? Vous devez montrer que votre marque a un côté humain. Et contrairement aux e-mails froids et aux tactiques de prospection, LinkedIn est le moyen le plus convivial et le moins insistant pour construire votre image et nouer des relations.

Points clés : Pourquoi faire du marketing B2B sur LinkedIn en 2024

• Communication authentique : S’engager avec les prospects de manière authentique grâce à un contenu régulier surpasse les e-mails traditionnels, favorisant des liens plus profonds et un engagement plus élevé.
• Exploiter les pages et groupes d’entreprises LinkedIn : Construire des communautés et des interactions sur LinkedIn renforce la visibilité et l’engagement de la marque.
• Automatisation intelligente pour une portée ciblée : Les outils d’automatisation atteignent efficacement des publics spécifiques, garantissant un ciblage et un engagement précis.
• Transfert fluide des prospects avec l’intégration CRM : LinkedIn et les outils d’automatisation s’intègrent parfaitement aux systèmes CRM, simplifiant le transfert des prospects vers les pipelines de vente et d’e-mail, et fluidifiant le processus de conversion.
• Personnalisation du parcours de vente : Ajouter une touche personnelle à chaque étape du parcours de vente avec des messages personnalisés et des liens multimédias favorise les interactions authentiques et stimule l’engagement.
• Articles sponsorisés et publicités sur LinkedIn : Tirer parti des articles sponsorisés et des publicités LinkedIn élargit la portée et dirige un trafic adapté vers des destinations spécifiques, maximisant l’impact.
• Extraction des données d’e-mail : Des outils comme Linked Helper peuvent extraire des informations, y compris des adresses e-mail, même si elles ne sont pas ouvertement disponibles, améliorant la génération de prospects en constituant des bases de données d’e-mails complètes.

Comment générer des prospects B2B sur LinkedIn : 7 stratégies

Comment utiliser LinkedIn pour le marketing et la vente B2B

#1 Tout commence par les profils LinkedIn 

Remplissez tous les champs de texte avec des mots-clés pertinents, en priorisant les services de l’entreprise pour améliorer la visibilité mondiale. Encouragez les retours clients pour la preuve sociale et intégrez des visuels comme des photos d’événements ou des présentations vidéo pour un engagement accru.

Lisez l’article avec 24 exemples de bio

#2 Utilisez la recherche avancée et les techniques de filtrage pour l’identification des prospects

L’efficacité de vos campagnes de prospection repose sur la qualité du filtrage des prospects. Un ciblage optimal augmente les taux d’acceptation des invitations et les réponses aux messages, amplifiant ainsi le succès de vos efforts de prospection.

Améliorez la qualité de votre processus de filtrage en :

• Utilisant des filtres avancés : Passez des recherches par mots-clés de base aux filtres avancés disponibles avec Sales Navigator. Excluez les prospects non pertinents, affinez les recherches par groupes, années d’expérience, et plus encore pour un ciblage précis.
• Gestion des prospects avant campagne : Affinez votre liste de prospects avant de lancer des campagnes avec Linked Helper. Automatisez le tri des prospects pour assurer l’alignement avec votre public cible. Appliquez des filtres supplémentaires tels que les profils avec e-mails ouverts, les chercheurs d’emploi ou les profils sans photo pour rationaliser la qualité des prospects.

#3 Expérimentez l’automatisation pour une croissance plus rapide

Plongez dans les outils d’automatisation pour simplifier et élargir vos stratégies de prospection pour générer des prospects. Pensez à utiliser Linked Helper pour ces raisons :

Automatisez la messagerie pour augmenter efficacement l’échelle de vos efforts de génération de prospects. Voici quelques façons dont l’automatisation Linked Helper simplifiera votre marketing LinkedIn :

1. Gérer les prospects ciblés : Vous ciblerez, collecterez, examinerez, supprimerez et organiserez les profils beaucoup plus rapidement qu’avec des méthodes manuelles. Vous pouvez également enregistrer les listes de prospects ajoutées via Sales Navigator dans votre CRM interne pour éviter de perdre les bases clients et la correspondance avec eux.
2. Basculer entre les abonnements : Vous pouvez tirer parti des avantages de différents abonnements au sein d’une même campagne — filtrer et rechercher des prospects avec Sales Navigator, aimer des publications avec un profil de base. De plus, vous pouvez traiter les liens au format Sales Navigator sans convertisseur supplémentaire si vous avez connecté un compte de base.
3. Réseauter avec diverses options : Élargissez votre entonnoir LinkedIn grâce à des fonctionnalités introuvables dans d’autres outils. Invitez automatiquement à des événements, des groupes, des pages d’entreprise, envoyez des messages via des groupes partagés et boostez des publications en taguant les profils de votre public cible.
4. Construire une base de données d’e-mails : Triez les prospects et téléchargez leurs e-mails depuis leurs profils LinkedIn même si vous n’avez pas établi de contact et qu’ils sont hors de votre réseau. Vous pouvez intégrer directement le transfert d’e-mails dans votre CRM, dans Snov.io pour le mailing, ou télécharger un fichier CSV avec la base de données.
5. Tester gratuitement et économiser : Réduisez les coûts par prospect en testant Linked Helper pendant 2 semaines, alors que vous n’obtiendriez généralement que 7 jours avec tout autre outil. Vous économiserez de l’argent car, selon nos comparaisons, l’abonnement à Linked Helper est le plus abordable en 2024.

Découvrez les articles de comparaison :

Linked Helper vs. Zopto 2024

Linked Helper vs. Waalaxy 2024

Devenez un expert en automatisation des messages en 2024. 

#4 Construire des bases de données d’e-mails pour les entonnoirs de vente

LinkedIn sert de mine d’or d’adresses e-mail. Même si les e-mails ne sont pas explicitement listés sur les profils, il existe des technologies pour faire correspondre les noms des individus et les campagnes actuelles afin de découvrir leurs e-mails professionnels. 

De plus, Snov.io intégré dispose de mécanismes de validation qui garantissent l’acquisition d’une base de données d’e-mails de haute qualité adaptée à votre public cible. Par la suite, transférez ces e-mails directement dans votre CRM ou via des webhooks. Opter pour Linked Helper et Snov.io pour la prospection par e-mail facilite l’intégration directe entre les plateformes, améliorant l’efficacité et l’efficience.

Référez-vous à l’article sur les techniques de scraping d’e-mails pour plus d’informations et de stratégies.

#5 Utilisez des tactiques de communication personnalisées pour l’interaction

Créez des messages personnalisés conçus spécifiquement pour chaque prospect afin de cultiver un engagement authentique – ils veulent que vous lisiez leurs profils !

Messagerie sur mesure

Développez des messages uniques personnalisés pour chaque prospect afin de lancer des connexions authentiques et de nourrir des relations significatives. Avant de prendre contact, investissez du temps pour examiner minutieusement les profils de vos prospects.

Pour les prospects de valeur, tels que les décideurs ou les cadres de haut niveau, effectuez des recherches manuelles pour extraire des faits pertinents de leur bio. Intégrez ces informations dans vos messages pour démontrer une compréhension sincère de leur parcours et de leurs intérêts. Cela peut être fait via des variables personnalisées – des chaînes dans les messages que vous pouvez adapter à chaque destinataire. 

Référez-vous aux exemples dans l’article pour des conseils pratiques.

Graphiques personnalisés

Améliorez l’attractivité et la touche personnelle de vos messages en ajoutant des éléments et des images personnalisés. Profitez de l’intégration Hyperise intégrée à Linked Helper pour créer des bannières qui se remplissent automatiquement avec du texte personnalisé, comme le nom du destinataire, son poste ou d’autres informations bio pertinentes.

Mettre en œuvre des séquences de suivi

Introduisez des séquences de suivi pour maintenir l’engagement et susciter des réponses de vos prospects. Après la prise de contact initiale, programmez des messages de suivi à envoyer à des intervalles stratégiques, comme une semaine plus tard. 

Cette approche garantit que votre message reste visible et augmente les chances d’une réponse. Les séquences de suivi sont particulièrement précieuses pour contrer la tendance des individus à négliger ou à oublier de répondre au milieu du bruit des plateformes de médias sociaux.

#6 Tirez parti de LinkedIn Sales Navigator et Recruiter

Utilisez les outils LinkedIn Sales Navigator et Recruiter pour élever vos capacités de recherche. Profitez du mois d’essai gratuit offert pour la collecte de prospects, vous permettant d’explorer les options de filtrage des forfaits premium. Pendant cette période d’essai, vous pouvez rassembler des contacts sans limites et les télécharger au format CSV. 

Les abonnements Premium vous permettent également d’envoyer toutes les demandes de connexion avec un texte personnalisé, au lieu des 5 à 10 limitées par mois sur un compte gratuit. Ainsi, tout au long du mois d’essai, vous pouvez envoyer des invitations personnalisées pour étendre votre réseau.

Par la suite, même après être revenu à un profil gratuit le mois suivant, vous pouvez poursuivre vos efforts de prospection si vous préférez ne pas investir dans des abonnements LinkedIn premium.

#7 Exportez les prospects vers votre CRM 

Vous pouvez utiliser votre CRM principal pour la gestion des prospects avec Sales Navigator. Cependant, pour la génération de prospects sur LinkedIn, il est avantageux d’utiliser un autre outil qui envoie les informations de LinkedIn vers votre CRM. Tous les outils ne disposent pas d’intégrations à cet effet, mais Linked Helper a fait des progrès significatifs dans ce domaine. 

Par exemple, il offre une intégration directe avec HubSpot, PipeDrive, Close, et bientôt, il s’intégrera avec Zoho CRM et d’autres. De plus, vous pouvez le connecter à n’importe quel CRM utilisant des webhooks Zapier. Cette polyvalence garantit des processus de génération et de gestion de prospects fluides entre LinkedIn et votre CRM, quelle que soit la plateforme CRM que vous utilisez.

#8 Connectez-vous avec les meilleurs influenceurs de niche

Dans le marketing B2B, il existe de nombreuses personnes qui peuvent attirer l’attention sur votre entreprise, votre événement ou votre recherche.

Vous pouvez organiser une prospection de masse pour atteindre ces personnes sur LinkedIn grâce à des outils d’automatisation. Par exemple, Linked Helper peut être très bénéfique.

• Envoyez-leur des InMails gratuits – s’ils ont des profils ouverts, comme c’est souvent le cas, vous pouvez proposer une collaboration par message sans invitation. Comment envoyer des InMails gratuits aux profils ouverts 
• Collectez leurs adresses e-mail – vous pouvez soit rédiger un e-mail professionnel pour leur envoyer séparément, soit faire un suivi après vous être connecté avec eux sur LinkedIn. Trouver des e-mails de profil
• Connectez-vous via des événements – vous pouvez envoyer des messages via un événement partagé où les voix les plus importantes sur LinkedIn qui peuvent vous intéresser sont susceptibles d’être présentes.

En savoir plus sur les influenceurs B2B sur LinkedIn.

Marketing B2B sur LinkedIn : 5 bonnes pratiques 

Entreprises B2B qui utilisent le marketing LinkedIn

Bien que le marketing commercial à commercial ait souvent été considéré comme moins imaginatif, ces exemples montrent comment insuffler de l’énergie à vos stratégies et à votre profil, même si votre public cible est constitué d’autres entreprises plutôt que de consommateurs individuels.

#1 Order.co

La mission d’Order.co est clairement reflétée sur sa bannière de profil. En visitant le profil, il est évident que l’entreprise facilite aux entreprises la simplification des achats, des paiements, du suivi, et plus encore. Les fournisseurs de services commerciaux devraient viser une réflexion concise de leur mission dans leurs bannières et titres, transmettant immédiatement leur objectif.

#2 Toast

Toast est ouvert à l’embauche de nouveaux talents, comme indiqué par l’inclusion d’un lien dans la description de l’entreprise. Les candidats intéressés peuvent facilement soumettre leur CV, améliorant les efforts de recrutement. De plus, la description de l’entreprise articule une proposition de vente unique (USP) et une mission claires : « nous associons notre compréhension profonde de l’industrie à des logiciels et du matériel réunis sur une seule plateforme. » Les entreprises business-to-business peuvent suivre une approche similaire pour articuler leurs offres.

#3 BigCommerce 

BigCommerce engage activement son audience à travers des événements en ligne. Par exemple, les événements LinkedIn précédents présentent des vidéos où les spectateurs peuvent obtenir des informations de la part de cadres supérieurs tels que des vice-présidents et des directeurs. 

La réutilisation des enregistrements d’événements pour d’autres plateformes, connue sous le nom de recyclage de contenu, est une stratégie à considérer. En reconditionnant les vidéos d’événements pour des reels, TikTok, des articles textuels, des blogs ou des podcasts, les entreprises business-to-business peuvent étendre leur portée au-delà de LinkedIn.

#4 Justworks

Justworks illustre une image de marque efficace sur son profil professionnel LinkedIn. La bannière de l’entreprise présente un slogan qui communique succinctement sa valeur et sa mission, transmettant immédiatement l’objectif de sa solution. 

De plus, leur page entreprise présente des photos attrayantes illustrant des extraits de la vie au travail. Cette tactique attire de nouveaux employés potentiels et des clients effectuant des recherches sur LinkedIn.

#5 Podium

Lorsque nous regardons Podium, nous voyons une approche remarquable de la gestion et de la culture des comptes d’entreprise sur LinkedIn. En se concentrant sur le marketing B2B dans le domaine de l’acquisition d’avis, l’équipe élabore un portrait créatif et personnel de l’entreprise dans sa description. 

En partageant l’histoire de sa création, y compris celle du fondateur et PDG, dont le père a fait face à des avis négatifs malgré la gestion d’une entreprise louable. Podium humanise efficacement les interactions inter-entreprises à travers son récit.

De plus, la mission de l’entreprise est transmise d’une manière qui résonne bien après l’histoire authentique.

Le storytelling et la personnalisation dans le marketing B2B sont essentiels lors de l’utilisation de LinkedIn car ils infusent de l’humanité dans la marque.

Statistiques du marketing B2B LinkedIn 2024

Selon le graphique ci-dessous issu de la recherche ViB, le marketing par e-mail conserve son importance dans les ventes inter-entreprises, se classant à 83 % en importance. Cependant, les réseaux sociaux, y compris LinkedIn, arrivent en quatrième position à un niveau convaincant de 74 %. Le contenu est également crucial – vous pouvez l’exploiter sous forme de publications, d’articles, de tables rondes, de podcasts et de vidéos.

Il convient de noter qu’en 2024, les outils d’IA sont largement disponibles et peuvent vous aider à faire du brainstorming et à créer un contenu percutant. Selon une étude Capgemini, 75 % font confiance au contenu généré par l’IA. Par conséquent, vous pouvez utiliser l’IA pour créer des visuels, des publications textuelles et trouver des idées.

Avoir une page LinkedIn active pour votre entreprise peut vraiment booster votre présence en ligne. Par rapport à celles qui n’en ont pas, les entreprises avec une page active obtiennent cinq fois plus de personnes consultant leur page, voient leur contenu sept fois plus souvent, et obtiennent onze fois plus de clics de leurs abonnés.

Saviez-vous qu’il existe plus de 10 000 pages sur LinkedIn dédiées aux produits logiciels business-to-business ? Cela fait beaucoup d’options à explorer si vous êtes à la recherche de solutions logicielles.

Si vous envisagez de contacter des clients ou partenaires potentiels sur LinkedIn, vous devriez penser à utiliser InMail. Il a un taux de réponse bien plus élevé que l’e-mail ordinaire – 300 % plus élevé, pour être exact. De plus, il y a une chance décente d’obtenir une réponse, avec un taux de réussite entre 10 % et 25 %.

Curieux de connaître plus de statistiques B2B ? Consultez le lien dans l’article pour plus d’informations et de données.

Pour résumer : Tendances du marketing B2B sur LinkedIn

Basé sur une recherche impliquant 300 professionnels du marketing B2B, ViB a découvert les dernières tendances :

• Les spécialistes du marketing s’efforcent d’améliorer la qualité des prospects et de booster les conversions, 54 % donnant la priorité à cela, suivis de près par 41 % visant à obtenir plus de prospects.
• Malgré la reconnaissance généralisée des avantages potentiels de l’IA dans le marketing inter-entreprises, il existe un écart notable entre la perception et l’action. Alors que 85 % des marketeurs reconnaissent l’impact positif de l’IA, seulement 41 % prévoient d’intégrer l’IA dans leurs stratégies marketing LinkedIn au cours de l’année à venir.

En tirant des enseignements de notre exploration des pages d’entreprise LinkedIn, nous avons mis au jour des tendances convaincantes qui remodèlent les engagements vendeur à vendeur :

• Le storytelling comme outil de connexion : Tirer parti de l’histoire d’origine de l’entreprise dans la bio humanise la marque, comblant le fossé entre la sphère B2B impersonnelle et les expériences humaines réelles. En partageant le parcours derrière l’entreprise, les clients perçoivent l’authenticité et sont plus enclins à s’engager.
• Le storytelling visuel pour la confiance : Incorporer un éventail de photos réelles mettant en vedette des personnes et des événements sur la page de l’entreprise instille la confiance chez les clients. Ces visuels peignent une image vivante de la culture, des valeurs et de la crédibilité de l’entreprise, favorisant des connexions et une loyauté plus profondes.
• Élaborer une déclaration de mission convaincante : Infuser de la créativité dans une devise résume l’essence de votre mission. Cette phrase succincte, placée dans la bannière et la description de la page professionnelle LinkedIn, communique l’objectif de la marque et résonne avec le public à un niveau plus profond.

Trouvez plus de tendances dans notre article sur le rapport McKinsey.