Comment rendre vos messages LinkedIn 3x plus efficaces grâce à la technique RRR

À propos de l’auteur

Vyacheslav Ladischenski est le fondateur de TechSalesBox — une agence de génération de leads. Il est titulaire d’un master en informatique, a précédemment fondé 3 startups technologiques et a travaillé en Allemagne, en Suisse et en Irlande pour des multinationales telles que Credit Suisse, PwC, Dell et IBM. Chez TechSalesBox, Vyacheslav aide les responsables commerciaux des entreprises B2B SaaS à briser la glace avec des professionnels difficiles à atteindre et très occupés. Le retour sur investissement pour leurs clients est souvent 10 fois supérieur à celui des approches traditionnelles de génération de leads comme le démarchage téléphonique ou l’envoi d’e-mails à froid.

Un rendez-vous programmé avec la bonne personne cible coûte souvent plus de 300 € aux entreprises SaaS, car leurs vendeurs très bien payés consacrent en moyenne 3 heures pour planifier une réunion avec la bonne cible. Sans connaissances spécialisées, une équipe composée par exemple de 10 vendeurs passe environ 7200 heures par an à organiser des réunions avec leurs cibles. Cela se traduit par environ 540 000 € de coûts d’exploitation annuels pour l’entreprise. Vyacheslav aide à réduire ce coût de 10 fois en proposant des systèmes de génération de leads supérieurs utilisant LinkedIn.

comment créer des modèles de messages

Introduction

Dans cet article, je vais vous raconter comment une réponse spécifique sur LinkedIn a durablement amélioré le succès global de toutes nos campagnes de prospection Linked Helper d’un facteur de 3x. Je partagerai ensuite notre technique avec vous afin que vous puissiez rendre vos messages LinkedIn plus personnels, efficaces et performants.

J’aime beaucoup demander conseil car je crois qu’on ne peut jamais être sage dans tous les domaines de la vie. Benjamin Franklin a dit : « Les hommes sages n’ont pas besoin de conseils. Les fous ne les écoutent pas. » et il voulait probablement dire que les sages sont confiants dans ce qu’ils savent, tandis que les fous pensent en savoir plus que tout le monde. Plus facile à dire qu’à faire, du moins pour moi. Je dois faire un effort constant pour rester humble et me rappeler que je ne sais rien comparé à ce que les experts de mon domaine savent collectivement. Pour mettre cette croyance en pratique, j’ai pris l’habitude de contacter régulièrement des experts en vente pour leur demander leur avis et leurs conseils.

L’un des experts que j’ai contactés il y a environ 3 mois est Dan Smith. Dan est coach de vente et formateur chez Winning by Design, une société de conseil en vente SaaS basée dans la Bay Area. J’avais assisté à un événement organisé par Winning by Design à Dublin un an plus tôt, mais je ne connaissais pas Dan personnellement, je lui ai donc envoyé une demande de connexion LinkedIn avec le message suivant :

Dan m’a accepté comme connexion sur LinkedIn et a eu la gentillesse de regarder la présentation commerciale que nous partageons avec nos clients. Ce que j’ai apprécié dans sa réponse, c’est qu’il a réfléchi plus profondément au message de connexion que je lui avais envoyé. Dans sa courte réponse, il a partagé avec moi une technique appelée RRR (Relevance, Reward, Request – Pertinence, Récompense, Demande) qu’ils utilisent avec leurs clients chez Winning by Design. Au cours des 3 derniers mois, la technique RRR a prouvé qu’elle rendait nos campagnes de prospection LinkedIn 3 fois plus réussies, personnelles et efficaces. Ci-dessous, je vais expliquer la technique et vous montrer quelques exemples de la manière dont vous pourriez l’utiliser également :

RRR (Pertinence, Récompense, Demande)

Pertinence (Relevance)

Votre message doit être pertinent pour la personne avec laquelle vous vous connectez.

• Évidemment, vous souhaitez utiliser leur prénom et si possible le nom de leur entreprise dans votre message. Je recommanderais également d’expliquer comment vous avez trouvé la personne avec laquelle vous vous connectez. Par exemple :

       « Bonjour Brian, je recherche des experts en création d’organisations commerciales efficaces et j’aimerais me connecter… »

• Dans votre message, vous pouvez faire référence à une connexion que vous avez en commun ou, encore mieux, à un collègue de la personne avec laquelle vous souhaitez vous connecter. Par exemple :

          « J’ai vu que nous avions Brian Moe comme connexion commune et… »

• Vous pouvez citer certaines des phrases les plus pertinentes et importantes du résumé LinkedIn de la personne. Par exemple :

          « J’ai vu que vous vous concentrez sur l’aide aux vendeurs pour atteindre leurs objectifs grâce à un coaching à fort impact et… »

• Démontrez que vous connaissez les solutions proposées par son entreprise ou les clients qu’elle cible. Par exemple :

          « J’ai vu que chez Gates Associates vous ciblez les clients du secteur fintech et… »

• Établissez une connexion entre vos passions et les leurs. Par exemple :

           « J’ai vu que vous étiez passionné par les technologies d’IA et… »

Récompense (Reward)

Il est important de montrer le bénéfice clair de se connecter avec vous.

• Démontrez que vous aidez des personnes et des entreprises similaires à la personne avec laquelle vous vous connectez. Vous pouvez le faire en partageant votre expérience sur les points de douleur que vos clients ont souvent et que vous résolvez. De cette façon, la personne pourrait sentir qu’elle peut bénéficier de la connexion avec vous. Par exemple :

« Il faut en moyenne 3 heures à un vendeur pour planifier un rendez-vous avec la bonne personne cible car ils utilisent des techniques traditionnelles de prise de rendez-vous comme le démarchage téléphonique… »

• Demandez de l’aide à la personne avec laquelle vous vous connectez et montrez-lui à quel point elle peut vous aider. Montrez-leur qu’avec quelques minutes investies de leur côté, ils peuvent vous aider, vous ou votre équipe, à économiser des mois ou des années de travail. Les gens aiment vous aider s’ils sentent que leurs efforts seront appréciés. Par exemple :

« En ayant un court appel de 10 minutes avec moi, vous pourriez nous aider à économiser une année de travail dans la mauvaise direction… »

• Soyez clair sur avec qui vous travaillez et quelle proposition de valeur vous leur offrez. Par exemple :

« Nous aidons les responsables commerciaux des entreprises de logiciels B2B à réduire le coût d’un rendez-vous avec leurs personnes cibles de plus de 300 € à 45 € ou moins… »

Demande (Request)

Vous devez terminer votre message par un appel à l’action clair. De cette façon, vous faciliterez la réponse de la personne.

• Vous pouvez demander une recommandation à un collègue ou un partenaire responsable d’un domaine particulier. Par exemple :

« Vous m’aideriez beaucoup si vous pouviez recommander quelqu’un responsable du développement commercial chez Brian Associates… »

• Vous pouvez proposer une mise en relation ou un appel de découverte. Par exemple :

« Est-ce qu’un appel de 10 minutes vous conviendrait le 15.05 ou le 17.05 ? »

• Enfin, vous pouvez terminer par une question ouverte pour engager une conversation. Par exemple :

« Combien de temps ou d’argent un rendez-vous chez Brian Associates vous coûte-t-il aujourd’hui ? »

Si vous souhaitez améliorer votre messagerie LinkedIn, je serais heureux de vous donner mon avis et de partager mes conseils. Vous pouvez m’envoyer un extrait de message particulier par e-mail ou via LinkedIn.