Rapport McKinsey : L’avenir des ventes B2B et de l’expérience client

Si vous travaillez dans la vente B2B ou dans une entreprise en ligne, il est compréhensible de se sentir dépassé par la quantité d’informations disponibles et les contraintes de temps. C’est pourquoi nous sommes là pour vous aider et avons préparé un résumé du rapport de McKinsey, « Future of B2B Sales: The Big Reframe », soulignant les points clés à retenir. 

Nous expliquons également comment vous pouvez adapter votre entreprise grâce au marketing et l’automatisation LinkedIn en reliant ces tendances à des applications pratiques. Cette recherche sur les ventes B2B peut améliorer votre expérience client et fournira des informations et des statistiques cruciales menant à une plus grande fidélité.

McKinsey a recueilli les points de vue de plus de 50 cadres pour leur rapport afin de comprendre comment les tendances de vente ont changé à l’ère post-COVID. Leurs perspectives précieuses offrent des leçons importantes pour ceux qui résistent au changement. Grâce à leurs recherches, ils ont identifié cinq tendances clés qui sont constamment ressorties tout au long des entretiens.

Le rapport suggère que la frontière entre les ventes et le marketing devient de plus en plus floue, et que ces deux forces doivent travailler ensemble. LinkedIn offre une opportunité de combiner les efforts de marketing et de vente pour créer une expérience client numérique. Par exemple, vous pouvez renforcer votre marque grâce aux événements et au marketing d’influence tout en vous connectant aux ventes via des entonnoirs de messages et en développant un réseau de spécialistes de la vente.

5 principales tendances B2B influençant l’expérience client selon McKinsey :

#1 Se concentrer sur la satisfaction du client

Assurez-vous de fournir des propositions de valeur uniques et des expériences sur mesure qui répondent aux besoins spécifiques de vos clients. Par exemple, une marque de cosmétiques pourrait proposer un questionnaire sur les soins de la peau qui recommande des produits en fonction du type de peau du client.

#2 Utiliser des approches multiples

Engagez-vous avec vos clients par le biais de différents canaux, y compris l’e-mail, les médias sociaux et les événements en personne. Par exemple, une boutique de vêtements pourrait utiliser les médias sociaux pour présenter sa dernière collection et offrir ensuite aux clients le choix d’acheter en ligne ou en magasin.

#3 Reproduire les stratégies gagnantes

Créez un plan de vente qui peut être mis à l’échelle et dupliqué. Utilisez la technologie, les données et des modèles adaptables pour optimiser votre processus commercial. Par exemple, une entreprise de logiciels pourrait utiliser un pipeline de vente pour suivre les prospects et améliorer le processus de conversion.

#4 Évaluer les compétences

À mesure que le paysage de la vente évolue, il est important d’évaluer les capacités et l’expertise de votre équipe de vente pour vous assurer qu’elle possède les compétences nécessaires pour répondre aux besoins de vos clients. Par exemple, une entreprise technologique pourrait offrir une formation continue pour maintenir son équipe de vente à jour avec les derniers produits et technologies.

#5 Encourager le progrès

Promouvoir une culture transformatrice et montrer la voie grâce à un leadership efficace. Par exemple, une entreprise pourrait introduire un programme de formation à l’échelle de l’entreprise pour modifier l’état d’esprit des employés vers une approche centrée sur le client.

Dans le commerce B2B, établir des relations solides avec les clients est essentiel au succès. C’est pourquoi :

• Dans la première section de cet article, nous discuterons en détail de la manière d’obtenir la fidélité et de la façon dont l’automatisation peut vous aider. 
• Dans la deuxième section, nous soulignerons l’importance de créer des ventes multicanales et démontrerons comment Linked Helper peut unifier les efforts sur les réseaux sociaux, la communauté et les e-mails. 
• Dans la troisième section, nous montrerons comment combiner toutes les prévisions de tendances B2B dans une ou plusieurs campagnes Linked Helper.
• Un bref aperçu des trois tendances restantes sera couvert dans la dernière section de cet article.

#1 Automatisation LinkedIn et fidélité client dans les entreprises B2B

Sur le marché actuel, les clients s’attendent à ce que les vendeurs communiquent avec eux de manière personnalisée et pratique, en répondant à leurs besoins spécifiques. Ils exigent des vendeurs qu’ils engagent des conversations éclairées sur leur secteur, leurs produits et leurs défis. Ne pas répondre à ces attentes peut amener les clients à se tourner vers des concurrents. Cependant, de nombreuses entreprises B2B ont du mal à se concentrer sur leurs clients et privilégient plutôt leurs processus de vente internes.

Il est impératif pour les entreprises de donner la priorité aux clients et de se concentrer sur leur offrir une expérience fluide tout au long du processus d’achat. Pour y parvenir, les entreprises peuvent utiliser l’analyse des ventes pour obtenir des informations sur l’expérience client et créer du contenu B2B et des propositions de valeur personnalisés. Les entreprises B2B peuvent tirer parti de l’automatisation LinkedIn pour mettre en œuvre des stratégies centrées sur le client et améliorer la fidélité des clients.

Collecter des données complètes sur les prospects B2B

L’analyse prescriptive prend en compte de multiples facteurs, tels que les règles commerciales, les restrictions et les objectifs, pour suggérer la meilleure action à entreprendre. Elle va au-delà de la prédiction de l’avenir et aide les décideurs à prendre les bonnes mesures pour atteindre les résultats souhaités. Les ventes numériques sur LinkedIn permettent d’utiliser des fonctionnalités de ciblage pour recueillir des informations sur les titres de poste, les secteurs et les intérêts de votre audience. Vous pouvez également suivre l’engagement pour voir quel contenu votre audience apprécie.

Le scraper de Linked Helper est un outil utile pour collecter des données sur les prospects à partir des réseaux sociaux. Il enregistre les profils et télécharge les informations au format CSV, ce qui est plus rapide que de copier les données ou de parcourir de nombreux profils manuellement.

Pour rassembler et analyser les données de vente numérique sur les individus, vous pouvez utiliser le modèle de campagne « Exporter des informations sur le profil ». 

Vous pouvez ajouter cette action à une campagne à partir de la liste et sélectionner l’audience sur laquelle vous souhaitez collecter des données (File d’attente → Ajouter). 

La source peut être soit un abonnement LinkedIn de base, soit une liste déjà préparée de Sales Navigator. Vous pouvez en savoir plus sur les méthodes de filtrage de prospects les plus pertinentes dans notre article de blog.

Une fois la campagne « Visiter et extraire des profils » terminée, vous pouvez accéder à la liste Réussite pour cette action. Cette liste comprend tous les profils que le logiciel a visités et dont il a collecté les données. Vous pouvez sélectionner tous les profils et cliquer sur l’icône Télécharger.

Vous pouvez également recueillir des e-mails de vos contacts, y compris des contacts de deuxième et troisième degré, en utilisant l’action « Trouver des emails du profil ». Dans ce cas, le logiciel se connecte à une base de données d’e-mails interne et à un service intégré d’envoi massif, Snov.io.

Après le téléchargement, vous pouvez importer le fichier CSV dans Excel, où vous verrez toutes les données des comptes disposées en colonnes. Tous les champs de texte remplis et même les liens vers la photo principale du profil seront disponibles ici. 

De nos jours, les gens recherchent généralement des informations sur les produits ou les entreprises sur internet avant même que les vendeurs ne leur parlent. Pour suivre le rythme, les entreprises utilisent l’analytique pour en savoir plus sur leurs clients potentiels, leurs problèmes et leur comportement futur. Les données des médias sociaux peuvent parfois être utiles pour établir un profil de l’audience idéale. Grâce à ces connaissances, les entreprises peuvent contacter les clients potentiels plus tôt et de manière plus proactive. Elles peuvent également utiliser les données pour créer des messages personnalisés (en utilisant des variables personnalisées) et proposer de meilleures offres commerciales.

Offrir un contenu personnalisé pour chaque prospect commercial B2B

Créez et partagez du contenu qui répond aux problèmes, aux intérêts et aux objectifs de votre public cible en utilisant les données que vous avez recueillies. Vous pouvez utiliser la fonctionnalité Sponsored Content de LinkedIn pour délivrer des messages de vente personnalisés à des audiences spécifiques. Cependant, les InMails gratuits peuvent parfois être plus rentables que les InMails payants. Linked Helper peut vous aider à personnaliser les messages de diverses manières, vous permettant de vous démarquer des autres offres similaires que les gens reçoivent sur LinkedIn. 

Voici quelques options de personnalisation que vous pouvez utiliser dans Linked Helper :

Variables personnalisées pour les messages et les commentaires : Vous pouvez utiliser des variables pré-construites, telles que le nom du destinataire, le nom de l’entreprise ou le titre du poste, ou vous pouvez créer les vôtres. Pour ce faire, téléchargez le fichier CSV de votre public cible (en utilisant l’action « Visiter et extraire des profils » comme décrit précédemment), et ajoutez une colonne pour votre variable personnalisée. Par exemple, vous pouvez utiliser le texte de la biographie d’un prospect dans votre message et l’ajouter au tableau (ou le générer en utilisant ChatGPT, comme nous l’avons discuté dans cet article). 

En configurant une fonction « If-Then-Else », vous pouvez être sûr que le logiciel insérera une valeur de l’instruction Else si la variable est introuvable. L’inclusion de cette fonctionnalité dans Linked Helper est essentielle. Pour un aperçu plus détaillé de la campagne avec cette fonction, veuillez vous référer au chapitre 3 de cet article.

Images et vidéos personnalisées : Vous pouvez concevoir une bannière pour chaque message, qui peut inclure la photo de profil du destinataire ou un message personnalisé utilisant une variable personnalisée. La personnalisation des images et vidéos dans Linked Helper est possible grâce à l’intégration avec Hyperise et Uclic.

Aperçus de liens personnalisés : Cette fonctionnalité est également disponible grâce à l’intégration avec Uclic. Cela signifie que lorsque les destinataires reçoivent votre message avec un lien, le CTA vers le lien peut contenir des variables personnalisées, telles que le nom du destinataire, son titre de poste ou sa ville. Ce type de personnalisation peut améliorer les taux de clics sur le lien.

Propositions de valeur adaptées

Utilisez LinkedIn pour montrer pourquoi vos produits et services sont spéciaux et plairont à votre public cible. Utilisez les pages d’entreprise de LinkedIn pour mettre en avant les points forts de votre entreprise, et Sales Navigator de LinkedIn pour vous connecter avec les décideurs susceptibles d’être intéressés par ce que vous avez à offrir.

L’« Extracteur d’organisations » de Linked Helper peut être une solution pratique pour effectuer rapidement une analyse SWOT et analyser vos concurrents. Vous pouvez filtrer les entreprises dont vous avez besoin en utilisant les filtres internes intégrés sur le réseau social. Pour activer la fonction, vous devez ajouter le plugin gratuit depuis le Magasin de plug-ins.

Tout comme pour les profils de personnes, vous pouvez télécharger des données sur toutes les entreprises qui ont un profil sur LinkedIn. Les ouvrir dans Excel vous donnera du matériel pour une analyse SWOT (lire comment nous le faisons dans notre article). Les liens vers les sites web des concurrents et les descriptions de leurs profils vous aideront à vous positionner en utilisant votre mission et la conception de votre compte LinkedIn.

Expérience cohérente

Assurer la cohérence des messages de votre entreprise sur tous les canaux et points de contact LinkedIn est crucial pour offrir une expérience transparente aux prospects et aux clients tout au long de leur parcours d’achat, des pages d’entreprise au contenu sponsorisé en passant par les messages directs.

Les entonnoirs Linked Helper peuvent vous aider à maintenir la cohérence et la continuité lorsque vous travaillez avec une audience spécifique. En créant une audience ciblée et un ensemble d’actions, y compris des délais programmés, vous pouvez éviter d’oublier d’aimer le message de quelqu’un ou d’envoyer un message de suivi. En ouvrant le profil de chaque prospect dans le CRM de Linked Helper, vous pouvez consulter son dossier (à quelle campagne il a été ajouté, quelles actions ont été appliquées, et à quel jour et quelle heure).

Le robot s’assurera qu’aucun prospect ciblé n’est manqué ! Quels sont les avantages ?

• Capacité à interagir avec les clients dès l’étape de réchauffement. Les likes, les commentaires ou les suivis peuvent servir de points de contact initiaux, permettant aux gens de consulter votre profil de manière indépendante et d’en savoir plus sur vous.
• Capacité à suivre les pauses et les actions. Lorsque vous travaillez manuellement, il peut être facile de perdre la trace de la dernière fois que vous avez envoyé un message à quelqu’un. L’utilisation d’un pipeline vous permet d’indiquer clairement la durée de la pause avant de passer à l’action suivante.
• Un entonnoir vous permet de suivre et de re-cibler si nécessaire. Vous pouvez attribuer des actions de suivi à ceux qui ne vous ont pas répondu, ou ajouter tous ceux qui ont répondu à la campagne suivante.
• Des modèles de campagne facilitent le processus. Si vous ne savez pas comment construire une campagne correctement, vous pouvez prendre l’un des modèles prêts à l’emploi du logiciel. Vous pouvez y ajouter ou en supprimer des actions. Il vous suffit d’entrer l’audience cible dans la File d’attente.

Pour plus d’exemples d’entonnoirs et d’instructions de configuration, veuillez consulter nos articles.

Les entreprises attirent et étendent leur part de marché avec un contenu personnalisé, et non une liste générale. Seules 8% des entreprises B2B proposent un marketing personnalisé, mais elles ont rapporté une augmentation de leur part de marché. Une messagerie personnalisée adressée aux cadres au bon moment améliore le succès. Par exemple, une entreprise de logiciels a adapté ses argumentaires en fonction de facteurs tels que les réglementations de l’industrie, les nouvelles technologiques, les acquisitions récentes et les nouvelles initiatives.

#2 Adopter des approches hybrides : processus de vente B2B

En termes simples, il est crucial de rencontrer les clients là où ils préfèrent communiquer. Pour stimuler les ventes, les entreprises explorent des avenues nouvelles et inattendues comme l’exploitation du marketing d’influence, où les clients recommandent des produits à d’autres. Certaines entreprises développent également des communautés où les clients peuvent interagir et fournir des commentaires, ce qui peut aider à réduire les coûts, améliorer la satisfaction client et favoriser l’innovation.

Voici quelques exemples de la façon dont les entreprises utilisent le marketing LinkedIn pour leur stratégie de vente multicanale, en rencontrant leurs clients là où ils préfèrent communiquer et en tirant parti de la puissance du marketing d’influence et des communautés d’acheteurs :

Se connecter avec des influenceurs pour les stratégies de vente B2B

Microsoft, par exemple, s’associe à des personnes influentes de l’industrie pour promouvoir ses produits et services via son Programme Ambassadeur sur LinkedIn. Ces ambassadeurs se vantent d’un nombre important d’abonnés sur LinkedIn et produisent du contenu qui montre comment les offres de Microsoft ont stimulé leur travail. De plus, Microsoft offre à ses ambassadeurs des incitations, telles que des invitations exclusives à des événements et un accès à des produits bêta.

L’outil Linked Helper peut simplifier et automatiser votre stratégie de marketing d’influence des manières suivantes :

• Vous pouvez utiliser la fonctionnalité « Suivre les profils » pour vous abonner automatiquement aux meilleurs influenceurs de votre secteur. Cela vous aidera à rester informé des dernières tendances et sujets dans votre fil d’actualité.
• Vous pouvez automatiser l’entonnoir de prospection pour cibler les influenceurs en recherchant les meilleurs leaders de votre niche et en les contactant pour rejoindre votre programme d’ambassadeurs, partager du contenu commun, republier vos publications ou participer à des événements. Les entonnoirs automatisés de LinkedIn Helper peuvent vous aider à vous connecter avec des milliers d’influenceurs à la fois et à obtenir autant de partenaires que possible en peu de temps.
• Vous pouvez automatiser les RP d’événements avec des influenceurs en utilisant les fonctionnalités de Linked Helper pour simplifier les invitations aux événements. Cela inclut le modèle de campagne « Inviter une personne à un événement » et l’action « Message aux participants à l’événement » (message aux participants à l’événement). Vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans notre article.

Communautés d’acheteurs

LinkedIn dispose également d’une fonctionnalité appelée Groupes LinkedIn, qui permet aux entreprises de créer des communautés pour que leurs clients interagissent entre eux. Par exemple, Adobe a un groupe LinkedIn appelé « Adobe Creative Cloud for Teams » où les clients peuvent partager des conseils et astuces, demander de l’aide et réseauter avec d’autres professionnels créatifs. Cette communauté aide Adobe à économiser de l’argent sur les coûts de service client, car les clients peuvent s’entraider, et elle favorise également un sentiment de fidélité et de communauté parmi la base de clients d’Adobe.

L’outil Linked Helper possède de nombreuses fonctionnalités pour interagir avec les membres du groupe et promouvoir votre groupe.

Vous pouvez inviter automatiquement des personnes à votre groupe, sans avoir à les inviter manuellement. De plus, vous pouvez développer votre réseau grâce à l’invitation automatique avant d’ajouter une action pour inviter automatiquement votre réseau à rejoindre le groupe.

Vous pouvez créer un entonnoir pour des invitations plus personnalisées en utilisant le modèle de campagne « Inviter les premières connexions au groupe ».

Vous pouvez utiliser le modèle de campagne pour créer un entonnoir de messages via le groupe. Cela vous aidera à entamer une conversation avec tous les membres de la communauté, à les inviter à votre groupe, à connaître leur opinion sur un problème spécifique ou à présenter vos services.

Rencontrer les clients là où ils préfèrent communiquer

Enfin, les entreprises peuvent utiliser LinkedIn pour atteindre les clients sur la plateforme elle-même, là où ils passent déjà du temps. Par exemple, Hootsuite est un outil de gestion des médias sociaux qui aide les entreprises à gérer leur présence sur les réseaux sociaux sur plusieurs plateformes, y compris LinkedIn. Ils utilisent les publicités LinkedIn pour cibler leurs clients idéaux et promouvoir leur produit, ainsi que les pages d’entreprise LinkedIn pour partager des mises à jour et du contenu avec leurs abonnés.

Vous avez peut-être remarqué que certains de vos clients sont prêts à répondre aux premiers messages via LinkedIn. Ici, ils peuvent voir votre visage et lire des avis et commentaires en direct. Cependant, ils souhaitent communiquer par e-mail au fur et à mesure qu’ils avancent dans le processus. Pour faciliter cela, nous avons fourni un modèle de campagne utile qui vous permet d’initier un dialogue sur LinkedIn puis de transférer des prospects chauds vers Snov.io (une plateforme d’envoi massif). Vous pouvez également connecter toute autre plateforme de messagerie que vous utilisez via des webhooks (l’action « Envoyer une personne à un webhook »). En savoir plus sur les intégrations.

Intégrer les tendances B2B dans les campagnes LinkedIn en utilisant Linked Helper

Dans ce chapitre, nous expliquerons comment appliquer les tendances discutées dans les campagnes LinkedIn. En créant une ou plusieurs campagnes, vous pouvez collecter des données sur les prospects et interagir avec eux. 

Collecte de données sur les prospects dans la campagne initiale

Selon le rapport, l’avenir réside dans le fait de baser vos actions sur des données complètes concernant les prospects commerciaux B2B. Par conséquent, vous pouvez commencer par cette campagne dans Linked Helper.

Pour ce faire, créez une campagne utilisant le modèle Exporter des informations sur le profil. Cette campagne combine la collecte de données à partir des profils et la recherche d’e-mails.

En créant la campagne de cette manière, vous pouvez être sûr que le logiciel inclut toutes les étapes nécessaires. Vous avez seulement besoin de sélectionner les paramètres à chaque étape.

Par exemple, à l’étape 2, nous recommandons d’activer l’exportation des données sur l’organisation actuelle dans laquelle travaille le prospect. Cela vous aidera à télécharger encore plus de données importantes qui peuvent être utiles pour créer des propositions de valeur ou des messages personnalisés.

À l’étape 3, nous recommandons d’activer le scraping des e-mails des prospects pour avoir immédiatement leurs e-mails à portée de main.

Une fois la campagne terminée, vous pouvez télécharger les données de la section Listes → Réussite → Télécharger (icône).

En important le tableau CSV dans Excel, vous pouvez voir toutes les descriptions des pages de l’audience cible, les descriptions de profil d’organisation où ils travaillent, et les e-mails. Vous pouvez également définir des variables personnalisées pour les messages d’invitation dans le même tableau en spécifiant la valeur souhaitée dans la colonne cs_(variable name). Par exemple, cela pourrait être un message généré basé sur un résumé via ChatGPT – découvrez comment nous avons fait cela dans l’étude de cas.

À la suite de cette campagne, vous recevrez un matériel précis que nous pourrons utiliser pour personnaliser la prochaine campagne. Nous décrirons ce processus ci-dessous.

Prospection personnalisée via des messages d’invitation dans la deuxième campagne

Selon le rapport McKinsey, la personnalisation est l’avenir du marketing, et il est donc essentiel de l’utiliser sur LinkedIn. Lors de l’étape précédente, nous avons collecté des données sur les prospects. Maintenant, nous pouvons créer une campagne d’invitation de réchauffement et utiliser les données accumulées et retravaillées en sélectionnant un modèle prêt à l’emploi « Réchauffement, invitation et suivi ».

Pour exécuter cette campagne, nous pouvons télécharger les prospects de la première campagne et utiliser des variables personnalisées pour l’invitation. La source d’audience peut être un fichier CSV téléchargé depuis la campagne de scraping précédente. 

Pour ajouter des variables personnalisées pour chaque prospect dans la campagne, allez à Listes → Variables personnalisées (icône) et ajoutez le fichier CSV enregistré précédemment.

Dans le paramètre de l’action Inviter des contacts de 2e et 3e niveau, nous créerons un message d’invitation avec une variable personnalisée. Cela personnalisera la prospection autant que possible. 

Nous pouvons choisir les paramètres suivants :

• Chaque destinataire recevra une ligne qui dit « Bonjour » suivi de son nom {firstName}.
• Si nous avons une variante de message personnalisé spécifiée dans le tableau, le logiciel l’utilisera (If cs_1, Then cs_1).
• Si ce texte n’est pas spécifié, alors l’une des options sera utilisée. Si nous avons des connexions mutuelles {MuturalFirstFullName}, le logiciel utilisera ces données avec la ligne « J’ai remarqué {MuturalFirstFullName} dans nos relations communes, alors… »
• S’il n’y a pas de connexions mutuelles, le logiciel utilisera la ligne que nous avons spécifiée dans Else.

Envoyer une invitation n’est pas recommandé du point de vue de la sécurité sur LinkedIn, et l’aperçu ne peut pas être vu tant que l’invitation n’est pas acceptée. Pour résoudre ce problème, nous pouvons placer une image personnalisée créée via Uclic ou Hyperise dans le premier message. Cela peut être une offre créative sur une bannière ou une diapositive de présentation.

Dans le deuxième message de suivi, nous pouvons ajouter un lien avec un aperçu personnalisé et un appel à l’action. Par exemple, nous pouvons ajouter un lien vers notre page de destination ou page de description de poste.

Expansion des communautés d’acheteurs : Développez votre groupe ou événement

L’expansion des communautés d’acheteurs est plus facile et plus réussie avec ceux avec qui vous avez déjà interagi. Par conséquent, vous pouvez :

Ajouter une invitation à votre groupe/événement au début de votre campagne (comme décrit ci-dessus) après l’application du filtre.

Créer une campagne séparée pour développer votre communauté (groupe ou événement) en utilisant un modèle prêt à l’emploi.

Passer aux e-mails pour ceux qui le préfèrent

Selon le rapport, rencontrer les clients là où ils préfèrent communiquer est une étape importante dans le développement de l’entreprise. Malgré les messages personnalisés, de nombreuses personnes n’aiment pas avoir des conversations sur LinkedIn. Ou elles sont très occupées et ne répondent que par e-mail. Par conséquent, pour de tels cas, vous pouvez ajouter « Envoyer la personne à la campagne Snov.io » comme dernière action dans la campagne dont nous avons discuté plus haut. Ils recevront un e-mail avec des informations supplémentaires/fichiers tels que des présentations.

Au final, vous pouvez créer quelques campagnes, où la première est pour la recherche, et la seconde pour le traitement complet. Ou vous pouvez créer des campagnes séparées pour chaque cas (par exemple, pour développer une communauté d’affaires ou un événement).

Plus de tendances à intégrer dans votre stratégie

Ensuite, nous fournirons un bref aperçu de trois tendances basées sur le rapport de McKinsey. Vous pouvez étudier indépendamment l’ensemble du rapport plus en détail via le lien fourni dans cet article.

Se concentrer sur un ensemble restreint d’outils bien adoptés

Pour optimiser les performances et stimuler les résultats des ventes, les entreprises doivent intégrer efficacement les outils dans le paysage concurrentiel des ventes d’aujourd’hui. Les chercheurs ont identifié des recommandations et des stratégies pour aider à naviguer dans le processus complexe de sélection des technologies. 

Recommandations pour l’intégration des outils :

• Privilégier l’efficacité à la quantité.
• Utiliser un nombre limité d’outils facilement intégrés.
• Se concentrer sur les résultats souhaités plutôt que sur la technologie.
• Investir dans les fondations de données pour assurer une performance optimale.

Stratégies employées par les entreprises prospères :

• Affiner les solutions pour répondre aux besoins des clients.
• Se concentrer sur un ensemble restreint d’outils bien adoptés.
• Élever la fonction des opérations commerciales à un rôle de leader stratégique des ventes pour améliorer la performance de l’entreprise.

Linked Helper a le potentiel de devenir votre moteur de vente, offrant des avantages aux spécialistes du marketing, aux vendeurs, aux recruteurs et aux gestionnaires. Il peut aider à identifier les clients potentiels, à entretenir des relations avec eux et à les guider à travers l’entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils effectuent un achat.

Nouvelles exigences pour les employés

Selon le rapport, dans le paysage actuel changeant des ventes, les exigences envers les employés, en particulier ceux des ventes, évoluent. Par conséquent, les entreprises peuvent rencontrer certains défis pour trouver des talents appropriés. Les chercheurs ont identifié les principaux moyens de s’adapter à ces changements et les tendances en matière d’acquisition de talents dans l’industrie B2B.

Moyens de surmonter les défis du recrutement, de la rétention et du renouvellement des talents de vente :

• Intégrer la « raison d’être » dans les messages destinés aux talents
• Offrir une rémunération compétitive
• Fournir des incitations et des opportunités d’apprentissage
• Cultiver une culture forte
• Reconsidérer les compétences en vente
• Utiliser l’analytique pour développer des programmes de formation exclusifs
• Rompre avec les incitations de vente traditionnelles

Compétences et qualités requises pour réussir dans le paysage actuel des ventes :

• Expertise analytique, stratégique et technique
• Maîtrise du travail avec les données
• Capacité à suivre le rythme des clients et à offrir la meilleure solution
• Compréhension des objectifs commerciaux des clients et des profits et pertes
• Capacité à gérer les cadres supérieurs à travers les différentes divisions de l’organisation de l’acheteur

Note : La génération Z privilégie un lieu de travail avec des principes et une culture plutôt que des niveaux de salaire. Certaines des choses qu’ils recherchent sont l’orientation, les opportunités de carrière, la flexibilité dans les arrangements de travail, le contrôle sur les horaires de travail, le lieu et la méthode, ainsi que la diversité et la pensée indépendante dans la culture du lieu de travail.

Au passage, Linked Helper peut être un outil fiable non seulement pour les ventes mais aussi pour le recrutement. Vous pouvez créer des entonnoirs de recrutement et connecter facilement cet outil automatisé à Sales Navigator ou Recruiter, ce qui vous fournira des options de filtrage améliorées pour les employés potentiels. Par exemple, vous pouvez rechercher une expérience dans une niche spécifique ou sélectionner des individus avec un ensemble de compétences particulier. Vous pouvez apprendre tous les détails sur la recherche de personnes et consulter les filtres de Sales Navigator dans notre article.

Lisez comment améliorer les profils des représentants commerciaux dans notre article.

Recommandations pour une transformation plus rapide de l’équipe de vente

Le rapport demande comment nous pouvons changer une équipe de vente qui s’appuie sur l’intuition depuis longtemps. Pour provoquer le changement, il suggère certaines pratiques comme avoir un plan clair et simple, montrer l’exemple et créer une culture d’indépendance tout en gardant une trace des choses importantes. Le changement réussi de Microsoft, passant de la vente de logiciels à la concentration sur le cloud, est un bon exemple de l’utilisation d’un message clair et simple pour provoquer le changement.

Pour réussir la mise en œuvre du changement dans les équipes de vente :

• Trouver un équilibre entre l’octroi d’autonomie et la mise en œuvre de mesures appropriées pour la responsabilité.
• Donner aux équipes l’autonomie d’agir rapidement pour favoriser une culture de confiance, d’appropriation et de confiance en soi.

Les dirigeants devraient :

• S’abstenir d’une approche de « commande et contrôle ».
• Déléguer l’autorité de prise de décision à des équipes plus petites et autonomes pour faciliter des progrès plus rapides.
• Montrer l’exemple depuis le plus haut niveau de l’organisation pour promouvoir le changement efficacement.

Adopter une stratégie de :

• Former de petites équipes agiles.
• Adhérer à la règle des « deux pizzas » (c’est-à-dire garder les équipes suffisamment petites pour que deux pizzas suffisent à les nourrir toutes !) pour accélérer le rythme du changement dans une direction positive.

Après avoir analysé le rapport, nous sommes parvenus à la conclusion que Linked Helper pourrait être une aide inestimable et un intermédiaire dans la chaîne marketing-vente-client. Les organisations B2B s’éloignent actuellement de l’utilisation de nombreux outils de vente, il est donc crucial d’identifier uniquement les plus utiles et de les intégrer ensemble. Linked Helper peut être intégré en douceur dans votre CRM, votre plateforme de messagerie ou d’autres services via des webhooks. Pour évaluer sa pertinence et son utilité pour l’environnement de vente en évolution en 2023, vous pouvez tester l’outil pour votre équipe gratuitement.