Ne vendez jamais lors de votre premier message LinkedIn (le véritable processus de vente LinkedIn)

L’article est écrit par Houston Golden — fondateur et PDG de BAMF Media

Je sais que c’est tentant.
Ça l’est vraiment.

Rassembler vos automatisations, rédiger ce texte parfait, puis terminer ce message par un CTA pour que quelqu’un achète chez vous.

Mais, voici la triste nouvelle.
Cela ne fonctionnera pas.

Dans ce guide invité, je souhaite vous parler du processus de vente LinkedIn, de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas, sur la base de mon expérience professionnelle avec l’ optimisation LinkedIn et de la gestion d’une agence de growth hacking, et je discuterai même de la manière dont vous pouvez utiliser une stratégie active de génération de prospects ciblés.

Que fais-je exactement ?

Je suis spécialisé dans la croissance.

Pour le dire plus formellement, je suis le fondateur et PDG de BAMF Media, une startup que j’ai fait passer de zéro à plus de quatre millions de dollars de revenus en aidant les startups à développer leurs flux de vente, en créant des funnels sur LinkedIn et en piratant leur viralité sur les médias sociaux.

La croissance numérique, pour moi, est autant une science qu’un art. Je parle d’expérience et je ne donne pas de conseils qui n’ont pas été testés (et prouvés).

Mais assez parlé de moi, passons aux choses sérieuses.

Alors, pourquoi ne devrais-je pas vendre lors de mon premier message ?

Mettons les choses au clair.

Si vous faites de la promotion, de la prospection ou si vous vendez sur LinkedIn, je supposerai que vous avez un modèle commercial qui pourrait plaire aux 250 millions d’utilisateurs actifs mensuels sur la plateforme.

Nous parlons de professionnels éduqués qui sont intéressés par des solutions qui contribueront à apporter de la valeur soit à eux-mêmes, soit à leurs organisations.

Ce sont le genre de personnes qui n’achèteraient même pas un grille-pain pour 5 dollars, même si vous offriez la livraison gratuite.

Alors, pourquoi cliqueraient-ils sur la première solution commerciale qui se présente à eux ?

Voici pourquoi vendre lors du premier message LinkedIn ne fonctionne pas :

• Cela manque de personnalisation — nous ne parlons pas ici d’utiliser Linked Helper 2 et de remplir automatiquement les champs de prénom, nous voulons dire obtenir un message qui résonne réellement avec la personne que vous prospectez. Il est déjà extrêmement difficile d’ajouter de la personnalisation si vous envoyez un texte marketing générique, et cela devient encore plus difficile si vous voulez que cela plaise à une foule spécifique.
• Vous pourriez leur vendre la mauvaise solution — J’ai vu cela se produire tant de fois. Dans la précipitation de faire une vente, vous finissez par leur vendre le mauvais produit de votre portefeuille, votre objectif est de résoudre des problèmes.
• Personne n’aime la vente forcée — vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les gens fassent des transactions avec vous si vous poussez activement des produits.
• Cela entache votre réputation — LinkedIn a été conçu pour que les utilisateurs établissent des relations professionnelles entre eux. Si un prospect découvre que vous abusez de la plateforme pour une vente rapide, vous risquez de gâcher vos autres chances de vente à l’avenir.
• Ils ne vous connaissent pas — il y a peu de chances que vous achetiez facilement des produits à un ami, alors qu’est-ce qui vous rend si certain qu’un prospect sera prêt à sauter sur l’offre que vous avez.
• C’est une opportunité gâchée — vous auriez pu utiliser ce message pour établir une connexion avec un prospect et mieux le connaître, puis bâtir sur cette relation.

Si vous n’aviez qu’une seule chance d’impressionner un prospect potentiel, vous n’essaieriez pas de lui vendre quelque chose dès le premier essai ; vous établiriez une relation, nourririez votre connexion et le pousseriez progressivement dans votre entonnoir jusqu’à ce qu’il prenne une décision d’achat.

Le processus de vente LinkedIn

LinkedIn n’est pas magique.

En fin de compte, c’est juste un autre moyen que vous pouvez utiliser pour communiquer avec vos prospects.

La clé des ventes B2B — ou même B2C — sur la plateforme est la façon dont vous planifiez votre communication.

Si vous débutez, mettez de côté votre outil d’automatisation une seconde et élaborons une stratégie. Nous pouvons diviser la génération de leads sur la plateforme en deux stratégies : active et passive-active.

Génération de leads active

La génération de leads active sur LinkedIn est simple, mais elle nécessite beaucoup de travail de préparation pour être réussie.

C’est presque similaire au marketing basé sur les comptes (ABM) qui est l’une des formes de stratégie les plus largement utilisées et acceptées dans les processus de vente B2B.

1. Définir votre client idéal et vos consommateurs

Il y a une ligne fine entre votre consommateur et votre client, pour le B2B, la plupart des entreprises que vous prospectez ont des unités de prise de décision (DMU) différentes de l’utilisateur final de votre produit.

Avant même de commencer à prospecter, vous devez déterminer qui sont vos consommateurs et qui achète vos produits pour eux. Il arrive aussi qu’il s’agisse de la même personne, mais souvent, dans le B2B, vous vendez à une organisation.

Assurez-vous de bien comprendre leurs besoins, leur budget, leurs attentes, leurs problèmes, leurs alternatives et toutes les autres particularités sectorielles qu’ils peuvent avoir.

Voici un extrait de mon livre sur la définition des profils clients.

2. Prospection appropriée

La prospection ne consiste pas simplement à saisir le secteur dans lequel ils se trouvent, vous devez être plus minutieux.

Plus vous pouvez qualifier votre public cible idéal pour votre approche, plus il est facile de rédiger des messages qui résonnent avec lui. L’utilisation d’outils comme Sales Navigator de LinkedIn et de moyens intelligents de qualification, comme l’utilisation des piles technologiques, sont d’excellents moyens de rechercher les bonnes personnes.

3. Segmentation

Une fois que vous commencez à constituer votre liste, il est temps de rechercher des similitudes entre les groupes de personnes de cette liste. Des éléments comme la géographie, le revenu, les besoins similaires, entrent tous en jeu ici.

4. Recherche

Une fois la segmentation terminée, vous pouvez effectuer plus de recherches sur les segments que vous avez. Cela vous donne une meilleure idée de ce qui motive ces personnes et quels sont leurs problèmes.

De plus, vous pouvez faire des recherches sur des individus à ce stade, mais si vous lancez une campagne de masse, vous pouvez le faire à un moment ultérieur du pipeline.

5. Rédiger un message

Si vous avez suivi les quatre premières étapes, rédiger un message personnalisé pour chacun devrait être facile. Vous pouvez utiliser Linked Helper 2 à ce stade pour automatiser le processus.

6. Optionnel : Pré-reciblage

Si vous avez réussi à obtenir les e-mails de vos prospects, vous pouvez tenter de les pré-persuader et de les cibler passivement. Vous pouvez le faire en gérant des audiences personnalisées avec des publicités conçues pour accroître la notoriété de la marque.

De cette façon, ils savent déjà qui vous êtes avant même que vous ne les contactiez, ce qui facilite le processus de présentation.

7. Prospection (Outreach)

Cliquez sur « envoyer » sur ce message.

8. Reciblage et nurturing

Si vous constatez qu’ils n’ont pas encore répondu à ce message, vous pouvez les relancer avec des publicités ou chercher d’autres supports, tels que Facebook ou l’e-mail, pour leur envoyer un message de sondage.

Le nurturing est une partie essentielle de notre processus de vente et il diffère d’une organisation à l’autre. Ce que vous devez garder à l’esprit, c’est que le nurturing implique de déplacer subtilement et lentement votre prospect à travers votre pipeline.

9. Suivi (Follow-up)

S’ils vous répondent, c’est génial, mais s’ils ne le font pas, un message personnalisé envoyé au bon moment peut faire toute la différence dans leur progression à travers le pipeline.

10. Clôture (Closing)

Qu’ils achètent chez vous ou non, vous devez quand même fermer le compte. Cela signifie indiquer s’ils sont ouverts à une vente à l’avenir, les garder dans votre liste de prospects froids ou les supprimer complètement.

11. Suivi (Tracking)

Le suivi de vos métriques est une composante critique de votre stratégie, de cette façon vous pouvez découvrir ce qui a fonctionné et apprendre comment construire de meilleurs messages et une meilleure prospection la prochaine fois.

Génération de leads Passive-Active

Cette méthode est un peu plus complexe, mais c’est la méthode que beaucoup de nos clients ont utilisée avec beaucoup de succès.

1. Optimisation

Vendre pour nous commence par votre profil et l’optimisation de chaque recoin de celui-ci. J’ai consacré des livres entiers à ce sujet, que vous pouvez consulter ici.

La chose à retenir ici est que votre profil agit comme une page d’atterrissage pour votre produit car les personnes intéressées vérifieront très probablement qui vous êtes et ce que vous représentez.

C’est de la psychologie marketing de base.

Si les gens sont intéressés, ils veulent en savoir plus, et sur LinkedIn cela signifie utiliser votre page de profil non seulement comme un référentiel d’informations pour votre organisation, mais aussi comme une page produit.

Voici quelques points dont vous devez tenir compte :

• Votre photo de profil
• Image d’en-tête
• Titre
• Résumé
• Liens

Encore une fois, nous ne parlons pas seulement de mettre une photo de votre meilleur sourire sur votre profil, nous parlons d’optimisations intentionnelles telles que le placement de CTA et de SEO LinkedIn dans tous les supports que vous avez sur votre profil.

2. Activité

L’activité consiste essentiellement à publier les bonnes choses aux bons endroits.

Chez BAMF, je n’encourage pas à publier pour le plaisir de l’activité, mais à créer des aimants à prospects (lead magnets) intégrés dans les publications que vous avez. Par exemple, vous pourriez offrir des données ou des modèles, mais comment allez-vous intégrer une partie intéressée dans votre liste de diffusion.

De plus, comment allez-vous atteindre stratégiquement ce prospect que vous visez ?

3. Engagement

Cela consiste à s’assurer que les gens parlent de votre publication et à amener les gens à vous parler sur votre publication. Nous avons un guide entier sur le calcul et la création de la viralité sur LinkedIn, mais il y a beaucoup d’autres choses que vous pouvez faire pour créer de l’engagement via les publications LinkedIn.

4. La prospection réelle

Notre processus de vente de prospection est un peu différent, nous faisons une combinaison de la prospection active mentionnée ci-dessus et nous profitons également des personnes qui ont interagi avec nos publications et sont tombées dans nos entonnoirs passifs et aimants à prospects.

Cela vous permet d’entrer plus facilement en contact avec des gens et de collaborer avec eux, et il est plus facile de parler avec quelqu’un avec qui vous avez déjà interagi.

Le but est d’entamer une conversation avec un prospect et de le guider doucement à travers le pipeline de vente en le nourrissant et en le reciblant.

Les différentes façons d’aborder un premier message

Connectez-vous vraiment avec un prospect — pourquoi ne pas commencer le message par un simple « bonjour » et une présentation ? Cela ne s’applique peut-être pas aux interactions entièrement automatisées, mais il existe de nombreuses façons de procéder. Vous pouvez leur demander comment ils vont ou les complimenter pour leur publication.

Cette technique fonctionne car elle est plus organique qu’un message générique basé sur un modèle que les spécialistes du marketing envoient souvent sans y réfléchir à deux fois.

Posez-leur une question — faites attention à leur secteur ou à leurs publications ; vous pouvez toujours commencer un message par une question pertinente par rapport à ce dont ils ont parlé dans leurs publications précédentes, ou leur expérience dans le secteur. Si vous trouvez plusieurs personnes dans le même secteur, vous pouvez envoyer un message automatisé.

Invitez-les à vous rejoindre — cela s’applique particulièrement aux personnes qui ont interagi avec vos pages ou qui se sont engagées avec les publications que vous avez, prenez leurs noms et envoyez-leur des invitations à votre groupe Facebook, votre page d’entreprise LinkedIn, votre conversation de groupe Facebook Messenger et autres.

Les personnes qui ont apprécié votre voix ne verront pas d’inconvénient à vous suivre sur d’autres sites. Cela permet également à ce site de leur vendre au lieu que vous le fassiez activement. C’est génial si vous voulez une approche plus douce de la vente.

Signalez quelque chose dans leur organisation — vous souvenez-vous des audits SEO gratuits ? Cela suit la même voie, et cela fonctionne parce que vous leur donnez automatiquement quelque chose de valeur avant de leur demander quoi que ce soit en retour.

Vous pouvez toujours demander un rendez-vous avec eux après que quelques messages ont été échangés avec succès entre vous deux.

Ce ne sont que quelques points que vous pouvez utiliser pour commencer un premier message, mais s’il vous plaît, n’essayez pas de leur faire un pitch au début.

Points à retenir

La vente est plus qu’un simple échange de biens.
Tout est une question de valeur.

Vous devez être capable d’ajouter de la valeur à la vie des personnes à qui vous vendez, même avant qu’elles n’achètent le produit.

N’oubliez pas, lorsqu’ils finissent par acheter chez vous, ils ajoutent de la valeur à votre entreprise et cela, à son tour, stimule la croissance pour vous permettre d’aller plus loin dans ce que vous faites.

Aussi, visez à établir de vraies connexions.