Outil d’automatisation Sales Enablement pour trouver des clients sur LinkedIn

La plupart des ventes se font sur le web. Pour cette raison, une équipe de vente a besoin d’informations précises sur les clients pour une approche personnelle, une séquence automatisée d’interactions et des communications bien planifiées pour vendre plus efficacement. Selon les statistiques de LinkedIn, 64 % des décideurs B2B ne répondront pas à un spécialiste de la vente si la demande n’est pas personnalisée. Puisque LinkedIn est la source de 80 % de tous les leads B2B générés sur les réseaux sociaux, pour augmenter les ventes en ligne, votre entreprise bénéficiera des données qui peuvent être extraites de LinkedIn. 

Mais comment amasser des données sur les clients et le marché en peu de temps ? Il est possible de moderniser votre recherche de données commerciales significatives et votre communication avec les leads. Pour réussir commercialement, vos directeurs commerciaux doivent être équipés d’applications d’aide à la vente (sales enablement). 

Essentiellement, l’aide à la vente consiste à fournir aux membres de votre équipe les outils dont ils ont besoin pour les tâches qu’ils effectuent. Cela peut prendre la forme de coaching ou de conseil, et, surtout, des outils automatisés dont ils ont besoin pour réussir et augmenter les revenus. 

À l’heure actuelle, il existe une myriade d’applications qui aident à survivre dans des conditions de concurrence sauvage, et le choix du logiciel dépendra de la niche de votre entreprise, de l’échelle de l’entreprise et des tâches que vous devez effectuer. Dans cet article, vous allez :

1. Découvrir quels types d’outils numériques d’aide à la vente sont tendance actuellement pour vous concentrer sur le marché en fonction de vos besoins et choisir ce qui convient à votre entonnoir de vente. L’amélioration des ventes vise à garantir que les gestionnaires possèdent les compétences et l’expertise requises pour une interaction maximale avec chaque acheteur.
2. Explorer les fonctionnalités d’une plateforme d’aide à la vente complète basée sur LinkedIn. Nous passerons en revue les fonctionnalités de Linked Helper, qui est le meilleur logiciel d’aide à la vente pour toutes les étapes de l’entonnoir marketing – de la recherche de prospects et de marchés aux suivis automatiques ciblés. 
3. Déterminer comment évaluer l’aide à la vente. Vous découvrirez à quels KPI prêter attention lors de l’amélioration des entreprises via des plateformes spéciales. 

Types d’outils d’aide à la vente par objectifs

La plupart des plateformes se concentrent sur l’accélération de certaines tâches des directeurs commerciaux, telles que la génération de leads, la création de supports de présentation et une communication experte et actualisée. Le fait est que la boîte à outils de chaque individu ou entreprise sera différente et que les spécificités et la complexité dépendront de l’échelle et de la niche de l’entreprise. 

Afin de vous donner une meilleure idée des services, nous les présenterons en fonction de leurs fonctionnalités. Il existe cinq spécialités principales, chacune ayant un impact sur le processus de vente et pouvant donc augmenter vos revenus. Ces applications peuvent optimiser et automatiser de multiples tâches de vente à toutes les étapes. 

1. Collecte et systématisation des données sur les consommateurs et concurrents

Ces applications aident les vendeurs à rechercher des données structurées qui devraient être appliquées pour le ciblage et la prospection personnalisée. 

Le fait est que les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, stockent une énorme quantité de données sur vos clients potentiels et vos organisations, ce qui aide à analyser le marché, à proposer une USP (proposition de valeur unique) et ainsi à augmenter les chances de vente. 

Par exemple, sur LinkedIn, vous pouvez trouver un vaste éventail d’informations, telles que :

• Noms des membres de la direction (C-suite) et des décideurs pour la personnalisation.
• Coordonnées telles que les e-mails que vous pouvez utiliser pour la prise de contact.
• Données sur les organisations pour plonger plus profondément dans votre secteur. 

Cependant, surfer manuellement sur cette plateforme sociale pour découvrir toutes les données nécessitera de passer du temps que vous pouvez mieux consacrer aux ventes. Par conséquent, si vous configurez Linked Helper, vous serez en mesure de systématiser et d’extraire les informations nécessaires sur les clients potentiels et les entreprises directement depuis la page de recherche. Nous vous montrerons comment télécharger une feuille de calcul pratique avec les données que vous pouvez utiliser et partager avec vos collègues.

Exemples d’outils d’aide à la vente pour la collecte de données : Linked Helper, Collective[i], ClickPoint.

2. Interactions automatiques pour une communication efficace

À cette fin, vous devrez utiliser un service qui automatise la communication et l’engagement avec les clients et partenaires potentiels. Ces outils fonctionnent comme des systèmes CRM, vous aidant à interagir personnellement avec les prospects sans avoir à basculer entre de nombreux onglets ou feuilles de calcul avec des contacts, des e-mails et des scripts, car tout ce dont vous avez besoin pour la communication sera stocké dans le système. 

• Engagement client personnalisé sur les réseaux sociaux. Par exemple, Linked Helper enverra automatiquement des invitations aux comptes selon les catégories spécifiées et rejoindra des groupes thématiques. De plus, le logiciel interagira avec le contenu des clients potentiels, ce qui vous aidera à être constamment en vue des clients et à susciter leur intérêt pour votre produit ou service. Ce type de communication avec les clients est personnalisé et renforcera très probablement la confiance en votre offre. De plus, ces outils prennent en charge la création de séquences de messages et répondront aux demandes au nom d’un directeur commercial. 
• Automatisation des appels/e-mails. De telles solutions aident les cadres commerciaux à créer une série d’e-mails et à planifier des appels. Ces services sont synchronisés avec votre e-mail et prennent en charge les réponses automatiques aux e-mails et l’envoi de suivis de masse en temps voulu à chaque étape de l’entonnoir marketing. De plus, certains de ces outils visent à aider à recueillir efficacement les commentaires des clients. 
• Informations systématisées sur les interactions. Ces services vous permettent de catégoriser les clients, de leur attribuer des tags et de laisser des notes sur chaque client, de sorte que tout l’historique des interactions soit synchronisé avec le CRM. Par exemple, ces applications vous permettent de télécharger l’historique de la correspondance avec les clients, ce qui aide à analyser efficacement les campagnes et les envois et à traiter les objections.

Par conséquent, l’utilisation de ces programmes renforcera les conversations avec les clients avec moins de stress. 

Meilleurs outils d’aide à la vente pour cette tâche : Linked Helper, HubSpot, Autoclose.

3. Stimuler les transactions

Puisque le cycle de vente joue un rôle vital dans les entreprises, ces solutions visent à raccourcir la période allant de la génération de leads à la conclusion de la transaction. Cela peut commencer par des choses de base comme l’aide avec les supports de vente, qui peuvent inclure des scripts, des pitch decks, des séquences d’emails de suivi, des aimants à prospects (lead magnets), des études de cas, etc. 

Des services spéciaux viseront à automatiser certaines étapes de transaction et à aider les spécialistes à identifier et contacter les leads plus rapidement et efficacement. 

Par exemple, certains outils aident les gestionnaires à comprendre quels clients ont répondu aux messages et aux e-mails afin de planifier les prochaines étapes et d’obtenir un effet maximal des interactions. Il est important de noter que chaque spécialiste peut entièrement ajuster le cycle de communication et d’activités. 

Les outils de collecte des commentaires des consommateurs soutiennent également l’équipe de vente avec la connaissance de la manière de produire un entonnoir plus efficacement et de développer le produit et la stratégie. 

Meilleurs logiciels d’aide à la vente pour les activités de vente : Demandbase, PFL, Prelay.

4. Gestion et production de contenu

Le bon contenu peut aider à conclure des affaires, mais il est crucial qu’il soit systématisé et à portée de main du vendeur. Cela peut devenir une perte de temps pour un spécialiste de trouver le contenu de vente et de marketing dont il a besoin pour accélérer les achats. Avec l’aide de la gestion de contenu, les vendeurs peuvent trouver les informations précises demandées lors du processus de vente. 

Cela peut être n’importe quoi, des vidéos et autres contenus prêts à être livrés au client aux sessions de formation virtuelles pour les spécialistes. De plus, de tels systèmes sont équipés de solutions intégrées qui aident les vendeurs à produire des matériaux personnalisés pour chaque catégorie de prospects. Les statistiques intégrées montrent comment les clients interagissent à travers la portée, les sauvegardes et les partages, ce qui aide en outre le personnel de vente à connaître la stratégie la plus puissante pour chaque clientèle cible.

Meilleures plateformes d’aide à la vente pour le contenu de vente : Highspot, Bit, DocSend.

5. Sales Intelligence

Ces plateformes intègrent des fonctionnalités pour les propriétaires d’entreprise, les marketeurs et les professionnels de la vente. Les grandes entreprises ont besoin de telles plateformes pour synchroniser le travail des spécialistes, comprendre les intentions des clients cibles, automatiser les actions et estimer l’efficacité des communications. 

Plus important encore, de telles solutions sont capables d’accumuler d’énormes quantités de données qui aident une équipe de marketeurs et de professionnels de la vente à construire un portrait du consommateur à l’aide de rapports analytiques approfondis. Par exemple, ils peuvent collecter des informations provenant de diverses sources comme des sites web, des actualités et des médias en ligne, ce qui indiquera que les leads potentiels sont intéressés par l’achat. De plus, ces informations peuvent être intégrées dans d’autres outils de vente, tels que l’e-mail, les cabinets publicitaires et le système CRM, ce qui fait de la Sales Intelligence le système le plus techniquement complexe et avancé pour la vente.

Par exemple, de tels outils vous permettent de suivre le travail des spécialistes de la vente afin d’attribuer la formation nécessaire et d’obtenir des retours d’autres départements de l’entreprise. Ainsi, de tels systèmes aident les dirigeants d’entreprise à recevoir toutes les données de vente essentielles et à ainsi découvrir de nouvelles opportunités de développement de produits. 

Exemples de Sales Intelligence : D&B Hoovers, Artesian, Intricately.

Toutes ces applications et fonctionnalités facilitent la vente car elles aident à cibler les bons prospects et à les faire avancer dans le pipeline, de la partie intéressée au client satisfait. 

Linked Helper – boîte à outils d’aide à la vente pour LinkedIn 

Linked Helper est l’un des meilleurs outils d’aide à la vente pour les représentants commerciaux qui se concentrent sur la recherche de clients et de partenaires sur LinkedIn. Ses fonctions visent à collecter des informations, établir des contacts et automatiser l’ensemble du cycle de communication. 

1. Étudier les clients et les concurrents

À cette étape, Linked Helper collectera autant de données que possible sur les personnes et les organisations. Vous pourrez extraire des données sur le marché et les clients dans un seul fichier. En utilisant Linked Helper, un spécialiste de la vente reçoit des informations précieuses qui permettent une communication personnalisée et forment une base de données pour les newsletters par e-mail. 

• L’outil recherche des profils de personnes et d’entreprises selon les critères de recherche spécifiés. Configurez des filtres par géographie, niche, taille d’organisation et postes. 
• Linked Helper conserve toutes les données de profil dans le CRM. Après la recherche, tous les profils seront enregistrés dans le système pour une communication ultérieure. 
• Vous pouvez télécharger le fichier afin de le partager avec des collègues, ajouter des e-mails à la liste de diffusion et étudier les secteurs d’activité.

2. Connexions automatiques

Après avoir étudié le marché et les clients cibles, vous pouvez commencer à contacter les bonnes personnes. Toutes ces actions sont automatisées dans Linked Helper. 

Développez votre réseau de contacts. Le service générera automatiquement votre base de clients sur LinkedIn. Par exemple, il s’abonnera aux profils cibles ou enverra des invitations via une base de données d’e-mails déjà collectée. Ainsi, vous pourrez dépasser la limite et envoyer plus de 100 invitations par semaine. 

Invitez des contacts dans des groupes thématiques. De plus, vous pouvez inviter automatiquement des contacts à s’abonner au groupe de votre entreprise, que vous gériez ce groupe ou non. 

Invitez des contacts à des événements. Si vous organisez un webinaire ou une conférence pour des clients, vous pouvez leur envoyer des invitations automatiquement. Cela aidera à mener une formation sur les produits et ainsi à augmenter les ventes et la fidélité à la marque. 

Systématisez vos données de contact. À l’aide de balises (tags), de notes et de fiches clients, vous pouvez conserver des enregistrements des interactions et ajouter des notes sur les clients pour les retrouver rapidement dans le système.

3. Interaction avec le contenu client 

LinkedIn étant un réseau social où toutes les actions des utilisateurs sont visibles, il est important que votre profil de vente soit actif. L’interaction avec des personnes et des entreprises stratégiquement importantes se produira régulièrement. 

• Likes automatiques sur les publications et les articles. L’outil exprimera votre intérêt pour certains contenus, ce qui signifie que votre nom sera affiché plus souvent dans les fils d’actualité des clients potentiels et partenaires. 
• Commentaires automatiques sur les publications et les articles. En votre nom, l’outil enverra des commentaires sur du contenu thématique, que vous définirez à l’avance. Vous pouvez définir une limite pour cette action. 

Ainsi, votre réputation bénéficiera de l’intérêt porté aux messages des clients potentiels. 

4. Automatisation des messages 

Linked Helper vous permet d’automatiser entièrement la communication avec les clients à toutes les étapes de l’entonnoir. Vous enregistrerez les modèles que vous utilisez habituellement dans la correspondance avec de nouveaux clients – pendant le processus de vente, pour les suivis et pour la collecte de commentaires. L’automatisation de vos réponses aux demandes entrantes vous permettra de faire face rapidement à un grand nombre de requêtes. 

• Rédigez des messages automatiques personnalisés pour différents publics. Vous pouvez utiliser des photos dans les messages, envoyer des InMails et contacter les membres de groupes thématiques. 
• Analysez l’historique de la correspondance. Après les envois de masse, vous pouvez télécharger toutes les réponses entrantes et les analyser, car l’historique sera enregistré sous forme de feuille de calcul. 

5. Intégration avec d’autres services de vente

Si vous conservez des enregistrements des ventes dans un CRM, toute activité et données de LinkedIn peuvent être synchronisées en utilisant Linked Helper. Par exemple, vous pouvez intégrer des e-mails et l’historique de la correspondance dans les messages privés LinkedIn avec les clients et télécharger des données vers une feuille de calcul Google. 

De plus, Linked Helper est compatible avec les produits de niche Linkedin tels que Sales Navigator et Recruiter.

Analyses d’aide à la vente : 4 KPI à suivre 

Après avoir connecté l’une des meilleures plateformes d’aide à la vente à votre travail, il est essentiel de comprendre si l’outil a porté ses fruits et comment votre efficacité a changé. Pour ce faire, les entreprises prêtent attention aux indicateurs clés avant et après l’utilisation de ces services.

1. Qualité des leads

Essayez de déterminer comment la mise en œuvre du logiciel a aidé à augmenter le nombre et la qualité des leads. La croissance finale des bénéfices et les avantages de l’utilisation des programmes dépendent de l’efficacité et de la rapidité avec lesquelles vous pouvez rechercher des leads qui finiront par se convertir en acheteurs. Par conséquent, le ratio de conversions par rapport au nombre de leads vous révélera la qualité de vos leads.

N’oubliez pas qu’en appliquant Linked Helper, vous pouvez extraire une feuille de calcul avec les contacts de clients potentiels en quelques minutes.

2. Temps 

Plus vous pouvez réaliser de ventes en une courte période, plus votre travail est efficace. Par conséquent, la tâche des outils est d’équiper les gestionnaires des informations nécessaires et d’automatiser les actions les plus courantes, ce qui réduira le temps de la recherche de leads à la conclusion des ventes. Ainsi, lorsque vous expérimentez un nouveau système, calculez le ratio de temps passé pour conclure des affaires avant et après sa mise en œuvre.

Parfois, il peut arriver que le logiciel ne fasse que compliquer le processus de conversion des leads ; c’est pourquoi l’outil doit être aussi simple et efficace que possible. L’une de vos tâches est de réduire le temps passé à la recherche de données pour personnaliser les informations de vente. Linked Helper est la bonne solution si vos ventes ont lieu sur LinkedIn, car le processus de recherche de leads, de collecte d’informations essentielles à leur sujet et de communication avec eux se fait en pilote automatique.

3. Valeur vie client (Customer Lifetime Value)

Cet indicateur montrera à quel point le logiciel aide à développer des connexions à long terme avec les clients. Les achats répétés rapportent plus de profit que la recherche de nouveaux leads, donc un bon outil devrait viser à maintenir les relations clients pour des possibilités de vente incitative ou croisée et la collecte de commentaires.

4. L’efficacité du contenu pour les ventes

Calculez comment l’utilisation d’un contenu particulier pour votre prospection commerciale a amélioré les interactions et influencé les projets. Par exemple, vous pouvez tenir un registre du nombre d’acheteurs ayant téléchargé des matériaux et de la manière dont l’engagement des clients a changé sur les réseaux sociaux par le nombre de likes, la portée et le nombre de publications partagées et enregistrées.

Pour résumer, Linked Helper est un outil d’automatisation des ventes via LinkedIn qui aidera à améliorer les mesures énumérées ci-dessus. Avec ce service, les professionnels de la vente recevront de meilleurs leads en peu de temps et auront à portée de main des coordonnées qui pourront être rapidement transférées dans le CRM. De plus, Linked Helper accélère la correspondance avec les clients à tous les niveaux de l’entonnoir. 

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