Generación de leads: marketing en LinkedIn para empresas tecnológicas

La publicidad en LinkedIn y la captación de clientes pueden constituir uno de los principales canales digitales para una empresa tecnológica. Sin embargo, según las estadísticas de LinkedIn sobre estos sectores, el 70 % de los profesionales del marketing —también en el ámbito B2B— tiene dificultades para convertir el interés de un cliente en una venta. Es decir, puede conseguir reacciones con «Me gusta», republicaciones y registros, pero aun así la audiencia puede acabar cerrando pocos acuerdos.

En este artículo explicamos cómo puede utilizar esta plataforma para dirigirse a leads y convertir esas interacciones en oportunidades de venta. Le resultará más fácil si cuenta con Linked Helper, una herramienta de software que le ayudará a establecer una relación duradera con los leads. Esto favorecerá sus ventas, la promoción de eventos y la imagen de marca.

Además, los estudios sobre el comportamiento de los clientes del sector tecnológico muestran que estos suelen preferir permanecer en el anonimato. Esto significa que una estrategia que funcionaba antes —distribuir contenido a cambio de datos de contacto— quizá no dé tan buenos resultados en la actualidad. Solo el 25 % de los clientes comparte información personal, lo que puede no ser suficiente. ¡Sin duda necesita llegar al 75 % restante!

Pero con Linked Helper puede implementar un modelo de generación de leads totalmente nuevo, basado en una relación cercana —sin llamadas— que no obligue a los clientes a rellenar formularios. Una campaña de generación de leads puede adoptar un enfoque activo, a diferencia de la publicidad en LinkedIn, sin resultar tan intimidante como la prospección de ventas más agresiva que podría realizar por correo electrónico y teléfono. Durante las 2 semanas del periodo de prueba de Linked Helper podrá:

• Analizar su nicho y a sus competidores.
• Obtener una base de datos de leads, incluidos sus datos de contacto.
• Configurar un embudo de generación de leads.
• Recibir respuestas de los clientes y gestionarlas en CRM.
• Evaluar el efecto de su estrategia actual.

Soluciones de marketing de LinkedIn frente a campañas de goteo (drip)

LinkedIn ofrece varias herramientas de marketing integradas, como distintos tipos de publicidad de pago. Puede tratarse tanto de anuncios en el feed como de mensajes publicitarios que llegan directamente a la bandeja de mensajes de los leads. Entonces, ¿cuál es la mejor opción actualmente? Para responder a esta pregunta, debe conocer un aspecto importante sobre quienes compran productos o servicios de TI.

Lo cierto es que hoy quienes buscan un proveedor de servicios investigan numerosas ofertas de la competencia en la red social y no quieren perder tiempo rellenando formularios. LinkedIn ofrece formularios publicitarios prediseñados que se rellenan automáticamente. Sin embargo, es posible que los datos recopilados mediante esos formularios no basten para conocer bien al cliente —a diferencia de la extracción de datos mediante Linked Helper—. Descubra cómo ejecutar campañas de goteo (drip) de comercio electrónico a través de LinkedIn para multiplicar por 10 las conversiones.

Que su cliente permanezca en el anonimato no significa que ignore todo lo que aparece en la red social. Al fin y al cabo, ha acudido a LinkedIn precisamente para contactar con el proveedor adecuado y comprar. Esto significa que necesita su servicio. ¿Qué es importante para este nuevo tipo de comprador del sector tecnológico?

#1 Información transparente y completa sobre su empresa

Obtener datos después de que alguien rellene un formulario puede funcionar. Sin embargo, en lugar de atraer a las personas de este modo, procure establecer desde el principio una relación cercana con ellas. Envíeles la información en un mensaje después de que acepten la solicitud de conexión, para que puedan consultar su propuesta cuando la necesiten. Puede automatizar fácilmente estas secuencias de generación de leads basadas en una comunicación cercana con Linked Helper.

#2 Recopile pruebas sociales

Las personas investigan en LinkedIn para saber qué dicen otras sobre usted, qué perfiles profesionales tienen sus empleados, cuál es su experiencia laboral, etc. Por tanto, para construir la imagen de una empresa tecnológica, preste atención a cada perfil de empleado y a su página de empresa antes de iniciar la prospección. Hemos recopilado 24 ejemplos de biografías y consejos para perfiles profesionales.

#3 Cree un embudo automatizado para recopilar testimonios

Es lo más sencillo que puede hacer. Busque a clientes actuales y antiguos, así como a empleados, y cree una lista de destinatarios para pedirles que le dejen una recomendación. También puede invitarlos a seguir la página de empresa. Incluso unas pocas decenas de reseñas y comentarios siempre serán mejores que no tener ninguno.

En este artículo comparamos la publicidad clásica en LinkedIn y la generación de leads con Linked Helper.

La mejor estrategia de marketing para empresas tecnológicas

El software de marketing para LinkedIn marca la diferencia

Cuando aparecieron las primeras soluciones de software, era habitual escuchar opiniones negativas sobre este tipo de servicios. Muchas simplemente desaparecieron del mercado. Linked Helper ha pasado de ser una extensión de Chrome a convertirse en un SaaS completo, con una base de clientes consolidada que incluye a profesionales del marketing de empresas de TI.

Desde la aparición de aquellas primeras soluciones hasta hoy, estas han evolucionado hasta convertirse en servicios inteligentes, seguros y funcionales, por lo que ya no hay motivos para evitarlos.

Como mínimo, no tendrá que contratar a un asistente para:

• Reaccionar con «Me gusta» a las publicaciones de sus contactos y leads.
• Aparecer en el feed dejando comentarios en debates.
• Escribir a mil personas a la vez.
• Buscar empleados sin recurrir a un agente de RR. HH. —lea nuestro caso sobre la contratación de un redactor—.
• Ampliar su red siete veces más rápido —posiblemente una función exclusiva de Linked Helper desde que dejaron de estar disponibles las invitaciones masivas por correo electrónico—.
• Obtener correos electrónicos de la audiencia objetivo sin comprar bases de datos obsoletas o irrelevantes.
• Guardar todos los datos de los leads de LinkedIn en fichas individuales dentro de un CRM.

Cree embudos de remarketing

Este paso también es fácil de llevar a cabo cuando dispone de una herramienta para comunicarse a través de LinkedIn. Aunque los clientes existentes puedan comunicarse con usted por correo electrónico, puede mantener su marca presente en la mente de esos clientes mediante la red social. Su estrategia de remarketing puede incluir interacciones en LinkedIn y permitirle volver a interactuar periódicamente con antiguos clientes para fomentar su fidelidad.

El remarketing dirigido a clientes existentes de empresas tecnológicas puede incluir:

#1 Convierta LinkedIn en el centro de su comunidad

Además de enviar un boletín periódico a sus antiguos clientes, puede fortalecer la relación con ellos a medida que evoluciona el producto. Por ejemplo, resulta muy práctico organizar una sesión en línea o un evento en LinkedIn. También conviene reunir a sus contactos —clientes actuales y antiguos— en una comunidad para anunciar nuevos productos, entrar en nuevos nichos, recopilar sus comentarios, etc.

#2 Asesoramiento mediante mensajes

Cuando los clientes se conviertan en contactos de 1.er grado, podrá escribirles mensajes. Esto no significa que deba bombardearlos con textos, pero puede planificar con antelación una secuencia de mensajes de seguimiento. LinkedIn para el marketing de redes: una estrategia de seguimiento con una herramienta de automatización

Cree una lista de destinatarios con sus clientes, piense en motivos para retomar el contacto y configure una campaña de mensajes en Linked Helper estableciendo la fecha —por ejemplo, entre 1 y 2 meses después de la conversión—.

#3 Marketing en grupos

La comunidad de LinkedIn es una plataforma real y dinámica en la que puede conseguir nuevos clientes y mantenerse en contacto con los actuales. Puede crear un grupo vinculado a su marca o reforzar activamente la presencia de su marca en grupos de interés de su nicho. Una comunidad activa de clientes puede aportarle valor mediante comentarios, consejos para mejorar el producto y reseñas públicas, importantes para los leads que investigan su servicio.

Aporte valor mediante el contenido

De lo contrario, ¿para qué hacerlo? En una estrategia de marketing actual, una startup tecnológica puede captar clientes mediante contenido de calidad. Quizá observe que pocos competidores crean contenido verdaderamente atractivo. Aunque las principales empresas utilizan activamente su página de empresa para mostrar lo que ocurre entre bastidores, son las personas que hay detrás de una tecnología impersonal quienes despiertan un interés genuino. Al fin y al cabo, el factor humano suele influir en la decisión de colaborar. Entonces, ¿por qué no compartir noticias sobre la vida de sus empleados que nadie encontrará en un informe técnico? Eso es lo que hacen los gigantes tecnológicos mundiales, y ha llegado el momento de que incluso las pequeñas empresas adopten este enfoque.

5 consejos de marketing para empresas tecnológicas que debe recordar

A continuación, veremos ejemplos reales de cinco empresas y startups destacadas. Todas ellas utilizan LinkedIn a diario como canal de marketing, lo que puede servirle de inspiración.

#1 Ejemplo de publicación sobre un evento de LinkedIn

Este es un buen ejemplo de cómo puede identificar y acercarse a una audiencia mediante eventos. Al fin y al cabo, sus clientes quizá busquen un diálogo más abierto y personal, algo especialmente importante para vender en el sector de TI. Estas reuniones en línea ayudarán a informar al cliente, responder a sus preguntas y facilitar el cierre del acuerdo.

Más información: Promoción de un seminario web —evento— de LinkedIn con una herramienta de automatización del marketing

En el ejemplo puede ver que es posible mencionar dos eventos en una sola publicación. Pida también a todos los empleados que compartan la publicación del evento para aumentar su alcance. Incluya directamente en el texto de la publicación los enlaces de registro. Puede utilizar un elemento visual en este tipo de publicación para captar la atención del usuario en el feed; por ejemplo, un vídeo sencillo o un GIF.

#2 Hashtags para varios sectores

Los hashtags de LinkedIn le ayudarán a agrupar publicaciones sobre un mismo tema. Por ejemplo, esto puede ser especialmente importante si su empresa de TI cuenta con varias líneas de negocio y cientos de empleados en LinkedIn. Al crear hashtags para todos los sectores y ámbitos, ayudará a que más personas le encuentren cuando busquen términos concretos. Es importante que los hashtags sean específicos del nicho y relevantes para el contenido de la publicación.

Por ejemplo, los clientes que busquen #sidewalkrobots pueden incluso seguir este hashtag. De esta forma, recibirán notificaciones de todas sus publicaciones nuevas. Es importante supervisar el feed para detectar publicaciones de competidores que también utilicen este hashtag. Así podrá determinar qué le ayudará a destacar y captar un lead.

#3 Vídeos cortos, incluso de archivo

Las publicaciones con vídeos cortos ayudan a asimilar mejor la información entre la gran cantidad de texto del feed. Como podemos observar, los perfiles destacados y otros usuarios de LinkedIn incluyen mucho texto en sus publicaciones, lo que a veces puede aburrir a quienes se desplazan por el feed. En cambio, incluso un vídeo sencillo y breve creado a partir de material de archivo le dará ventaja.

Como vemos en el ejemplo, puede incluir la cita principal en el vídeo. Después, este vídeo puede conducir a un caso práctico con información realmente valiosa que motive a los leads a profundizar en el tema. En el ejemplo de Confluera, el enlace de la publicación dirige a la página de registro, tras lo cual los leads pueden descargar el caso práctico. Con este paso puede conseguir más registros y conversiones.

#4 La misión en todas las piezas creativas

Hiya es un excelente ejemplo de cómo una empresa tecnológica utiliza una página de LinkedIn para comunicar su misión desde el propio titular. Es muy importante que la empresa inicie un diálogo con el cliente transmitiendo su misión, así que no la pase por alto e incorpórela a sus textos.

Puede utilizar una fórmula breve en la sección del titular y desarrollar la idea en la sección «About». A través de la misión, transmitirá el valor de sus servicios y explicará cómo estos ayudan a los clientes a poner ese valor en práctica.

En esta página también puede encontrar un excelente ejemplo de cómo transmitir una misión mediante piezas creativas publicitarias. No tendrá que preocuparse por los banners y los textos si sitúa su misión en el centro de todos ellos.

El ejemplo de anuncio refleja el problema que Hiya ayuda a resolver.

#5 Eventos y retransmisiones en directo para reutilizar contenido

StreamYard es un ejemplo de cómo las empresas de tecnologías de la información reutilizan el contenido de marketing de atracción. Puede que descubra nuevas ventajas al organizar eventos en línea o que se anime a hacerlo si aún no lo ha probado. La retransmisión de un evento puede convertirse en un excelente contenido original que puede utilizar para atraer a todavía más clientes. Este contenido se basa en la comunicación en directo entre la audiencia y una persona experta de su empresa, por lo que despertará el interés de posibles leads.

Por ejemplo, puede publicar la parte más interesante del vídeo en su perfil de LinkedIn y en otras redes sociales, especialmente en su canal de YouTube. Asimismo, puede convertir el guion de la conversación en un artículo para un blog o en textos para publicaciones en redes sociales. Por ejemplo, puede crear un artículo con respuestas a las preguntas principales de la retransmisión en directo de preguntas y respuestas.