Geração de leads: marketing no LinkedIn para empresas tecnológicas

A publicidade e a prospeção de clientes no LinkedIn podem fazer desta plataforma um dos principais canais digitais de uma empresa tecnológica. No entanto, segundo estatísticas do LinkedIn sobre estes setores, 70 % dos profissionais de marketing — incluindo no marketing B2B — têm dificuldade em conduzir um potencial cliente até à venda, mesmo quando conseguem captar a sua atenção. Ou seja, pode receber reações com «Gosto», partilhas e inscrições, mas o público pode acabar por fechar poucos negócios.

Neste artigo, explicamos como pode usar esta plataforma para direcionar a prospeção para os leads certos e transformar as interações em conversões. Este processo será mais fácil se tiver a Linked Helper à mão — uma ferramenta que o ajudará a manter uma comunicação duradoura com os leads. Isto contribuirá para as vendas, a promoção de eventos e o reforço da imagem da marca.

Além disso, os estudos sobre o comportamento dos clientes no setor tecnológico mostram que estes preferem muitas vezes permanecer anónimos. Isto significa que uma estratégia que funcionava anteriormente — distribuir conteúdos em troca de contactos — poderá já não ter o mesmo desempenho. Apenas 25 % dos clientes partilham dados sobre si próprios, o que poderá não ser suficiente. Precisa mesmo dos outros 75 %!

Mas, com a Linked Helper, pode implementar um modelo de geração de leads totalmente novo, baseado numa comunicação personalizada e próxima, sem chamadas, e que não exige o preenchimento de formulários pelos clientes. Ao contrário da publicidade no LinkedIn, uma campanha de geração de leads permite adotar uma abordagem ativa sem ser intimidante, como acontece com a prospeção comercial mais agressiva por email e telefone. Durante as duas semanas do período experimental da Linked Helper, poderá:

• Analisar o seu nicho e os concorrentes.
• Obter uma base de dados de leads, incluindo os respetivos contactos.
• Configurar um funil de geração de leads.
• Obter respostas de potenciais clientes e geri-las no CRM.
• Avaliar o efeito da sua estratégia atual.

Soluções de marketing do LinkedIn vs. campanhas automatizadas de gotejamento (drip)

O LinkedIn oferece várias ferramentas de marketing integradas, como diferentes tipos de publicidade paga. Estas incluem anúncios no feed e mensagens publicitárias que chegam diretamente à caixa de entrada dos leads. Qual é, então, a melhor opção atualmente? Para responder a esta pergunta, precisa de saber algo importante sobre quem compra serviços ou produtos de TI.

Atualmente, quem procura um prestador de serviços analisa várias ofertas concorrentes na rede social e não quer perder tempo a preencher formulários. É certo que o LinkedIn disponibiliza formulários predefinidos e preenchidos automaticamente em anúncios. Contudo, os dados fornecidos poderão não ser suficientes para compreender bem o cliente, ao contrário dos dados extraídos com a Linked Helper. Saiba como realizar campanhas de gotejamento (drip) de comércio eletrónico no LinkedIn para obter 10 vezes mais conversões.

O facto de o cliente permanecer anónimo não significa que ignore tudo o que encontra na rede social. Afinal, recorreu ao LinkedIn para contactar o vendedor certo e comprar. Isso significa que precisa do seu serviço. O que é importante para este novo tipo de comprador no setor tecnológico?

#1 Informações transparentes e completas sobre a sua empresa

Pode tentar obter dados depois de alguém preencher um formulário. No entanto, em vez de atrair as pessoas desta forma, procure estabelecer desde logo uma relação de proximidade. Envie-lhes as informações por mensagem após o pedido de ligação ser aceite, para que depois possam pesquisar a sua empresa. Com a Linked Helper, pode automatizar facilmente estas sequências personalizadas de geração de leads.

#2 Obter prova social

As pessoas pesquisam no LinkedIn para descobrir o que os outros dizem sobre a sua empresa, quem são os seus colaboradores e qual é a experiência profissional deles, entre outros aspetos. Por isso, antes de iniciar a prospeção, reveja o perfil de cada colaborador e a página da sua empresa para consolidar a imagem da empresa tecnológica. Reunimos 24 exemplos de biografias e sugestões para perfis profissionais.

#3 Criar um funil automatizado para recolher depoimentos

É a medida mais simples que pode tomar. Pesquise clientes antigos e atuais, bem como colaboradores, e crie uma lista de destinatários para lhes pedir uma recomendação. Também pode convidá-los a seguir a página da sua empresa. Mesmo algumas dezenas de avaliações e comentários terão mais impacto do que não ter qualquer avaliação ou comentário.

Neste artigo, comparámos a publicidade clássica no LinkedIn e a geração de leads com a Linked Helper.

A melhor estratégia de marketing para empresas tecnológicas

As vantagens do software de marketing para o LinkedIn

Quando surgiram as primeiras ferramentas deste tipo, ouviam-se críticas negativas a estes serviços. Muitos deles simplesmente desapareceram do mercado. A Linked Helper passou de uma extensão do Chrome para um software SaaS completo, com uma base de clientes consolidada que inclui profissionais de marketing de empresas de TI.

Desde o aparecimento das primeiras soluções, estas evoluíram para serviços inteligentes, seguros e funcionais, pelo que já não há motivo para os evitar.

No mínimo, não terá de contratar um assistente para:

• Reagir com «Gosto» às publicações dos seus contactos e potenciais leads.
• Ganhar visibilidade no feed ao comentar discussões.
• Enviar mensagens a mil pessoas de uma só vez.
• Procurar colaboradores sem um profissional de RH (leia o nosso caso sobre a contratação de um redator).
• [Expandir a sua rede de contactos sete vezes mais depressa](https://www.linkedhelper.com/blog/linkedin-for-networking-tips-to-nurture-contacts-24-7-even-if-you-are-offline/ "LinkedIn for networking: Tips to nurture contacts 24/7 (even if you are offline) — possivelmente uma funcionalidade exclusiva da Linked Helper após o LinkedIn ter deixado de permitir convites em massa por email.
• Obter endereços de email de potenciais clientes sem comprar bases de dados desatualizadas ou irrelevantes.
• Guardar todos os dados sobre leads do LinkedIn em fichas individuais num CRM.

Criar funis de remarketing

Este passo também é fácil quando tem à mão uma ferramenta para comunicar no LinkedIn. Embora os clientes atuais possam contactar a sua empresa por email, pode manter a sua marca presente junto desses clientes na rede social. A sua estratégia de remarketing pode incluir interações no LinkedIn e voltar a atrair clientes antigos para reforçar a fidelização.

O marketing dirigido a clientes com os quais já existe uma relação poderá incluir:

#1 Transformar o LinkedIn num ponto de encontro

Além do boletim informativo enviado regularmente aos clientes antigos, pode reforçar a relação à medida que o produto evolui. Por exemplo, é muito prático organizar uma sessão online ou um evento no LinkedIn. Vale também a pena reunir os seus contactos — clientes antigos e atuais — numa comunidade para anunciar novos produtos, entrar em novos nichos e recolher opiniões, entre outros objetivos.

#2 Prestar aconselhamento por mensagem

Depois de os clientes se tornarem ligações de 1.º grau, poderá enviar-lhes mensagens. Isto não significa que deva bombardeá-los com textos. No entanto, pode planear antecipadamente um funil de mensagens automáticas de acompanhamento. LinkedIn para marketing de rede: uma estratégia de acompanhamento com uma ferramenta de automatização

Crie uma lista de clientes, pense em motivos para retomar o contacto e configure uma campanha de mensagens na Linked Helper, definindo a data — por exemplo, um a dois meses após a conversão.

#3 Marketing em grupos

A comunidade do LinkedIn é uma plataforma dinâmica onde pode captar novos clientes e manter o contacto com os atuais. Pode criar um grupo para a sua marca ou reforçar ativamente a presença da sua marca em grupos de interesse do seu nicho. Uma comunidade dinâmica de clientes permite-lhe recolher opiniões, sugestões para melhorar o produto e avaliações públicas importantes para os potenciais clientes que pesquisam o seu serviço.

Criar valor com conteúdos

Caso contrário, porquê fazê-lo? Numa estratégia de marketing atual, uma startup tecnológica pode conquistar clientes com conteúdos relevantes. Poderá reparar que poucos concorrentes criam conteúdos verdadeiramente cativantes. Embora as principais empresas utilizem ativamente a página da empresa para mostrar os bastidores, são os colaboradores por detrás da tecnologia impessoal que despertam um interesse genuíno. Afinal, o fator humano influencia muitas vezes a decisão de colaborar. Por que não partilhar notícias sobre a vida dos seus colaboradores que ninguém encontrará num documento técnico? É isto que os gigantes tecnológicos mundiais estão a fazer, e chegou a hora de as pequenas empresas também adotarem esta abordagem.

5 sugestões essenciais de marketing para empresas tecnológicas

Em seguida, analisaremos exemplos reais de cinco empresas e startups de referência. Todas elas utilizam diariamente o LinkedIn para fins de marketing, o que poderá ajudá-lo a encontrar ideias.

#1 Exemplo de publicação sobre um evento do LinkedIn

Este é um bom exemplo de como pode encontrar e atrair o público certo e estabelecer uma relação próxima em eventos. Afinal, os clientes poderão procurar um diálogo mais aberto e pessoal, algo especialmente importante para vender no setor de TI. Estas reuniões online ajudam a informar o cliente, esclarecer as suas dúvidas e levá-lo a avançar com a compra.

Leia mais: [Promoção de webinars e eventos no LinkedIn com uma ferramenta de automatização de marketing](https://www.linkedhelper.com/blog/linkedin-webinar-event-promotion-with-an-automated-marketing-tool/ "LinkedIn webinar (event)

No exemplo, pode ver que é possível mencionar dois eventos numa publicação. Peça também a todos os colaboradores que a partilhem para aumentar o alcance. No texto, inclua imediatamente as ligações para a inscrição. Pode usar um elemento visual para captar a atenção do utilizador no feed — por exemplo, um vídeo simples ou um GIF.

#2 Hashtags para vários setores

As hashtags no LinkedIn ajudam a reunir e a descobrir publicações sobre o mesmo tema. Por exemplo, se a sua empresa de TI desenvolver várias linhas de negócio e tiver centenas de colaboradores no LinkedIn, isto poderá ser extremamente importante. Ao criar hashtags para todos os setores e áreas de atividade, ajudará mais pessoas a encontrá-lo quando fizerem pesquisas específicas. É importante que as hashtags sejam específicas do nicho e relevantes para o conteúdo da publicação.

Por exemplo, os clientes que pesquisam #sidewalkrobots podem até seguir esta hashtag. Desta forma, receberão notificações de todas as suas novas publicações. É importante monitorizar o feed para encontrar publicações de concorrentes que também utilizem esta hashtag. Assim, poderá perceber como se destacar e conquistar um lead.

#3 Vídeos curtos, mesmo com imagens de arquivo

As publicações com vídeos curtos ajudam a assimilar melhor a informação no meio da grande quantidade de texto do feed. Como podemos observar, os líderes e os utilizadores do LinkedIn incluem muito texto nas suas publicações, o que por vezes pode aborrecer quem percorre o feed. Por outro lado, até um vídeo simples e curto, criado a partir de imagens de arquivo, poderá proporcionar-lhe uma vantagem.

Como vemos no exemplo, pode colocar a citação principal no vídeo. Este vídeo pode depois conduzir a um estudo de caso com informações realmente úteis que os leads terão interesse em consultar. No exemplo da Confluera, a ligação da publicação conduz à página de inscrição; depois de se inscreverem, os leads podem descarregar o estudo de caso. Este passo pode gerar mais inscrições e conversões.

#4 A missão em todos os materiais criativos

A Hiya é um excelente exemplo de como uma empresa tecnológica utiliza uma página de empresa no LinkedIn para transmitir a sua missão, começando pela secção «Headline». É muito importante que a empresa inicie um diálogo com o cliente ao comunicar a missão. Por isso, não a ignore e utilize-a nos seus textos.

Pode usar uma fórmula breve na secção «Headline» e desenvolver a ideia na secção «About». A missão permite-lhe comunicar aos clientes o valor dos seus serviços e mostrar como podem beneficiar deles.

Nesta página, também pode encontrar um excelente exemplo de comunicação da missão em materiais publicitários. Não terá de se preocupar com os materiais gráficos e os textos se colocar a missão como elemento central desses materiais.

O exemplo do anúncio reflete o problema que a Hiya ajuda a resolver.

#5 Eventos e LinkedIn Live para reutilizar conteúdos

A StreamYard é um exemplo de como as empresas de tecnologias da informação reutilizam conteúdos de inbound marketing. Poderá descobrir novas vantagens em organizar eventos online ou começar a fazê-lo, caso ainda não tenha experimentado. A transmissão de um evento pode tornar-se um excelente conteúdo original que poderá usar para atrair ainda mais clientes. Este conteúdo baseia-se na comunicação em direto entre o público e um especialista da sua empresa, pelo que despertará o interesse dos leads.

Por exemplo, pode publicar a parte mais interessante do vídeo no seu perfil do LinkedIn e noutras redes sociais, sobretudo no seu canal do YouTube. Além disso, o guião da conversa pode ser convertido num artigo de blogue ou em textos para publicações nas redes sociais. Por exemplo, pode criar um artigo com respostas às perguntas mais frequentes da transmissão de perguntas e respostas em direto.