Génération de leads : le marketing sur LinkedIn pour les entreprises technologiques

La publicité sur LinkedIn et la connaissance client peuvent constituer l’un des principaux canaux numériques d’une entreprise technologique. Cependant, selon les statistiques de LinkedIn sur ces secteurs, 70 % des spécialistes du marketing (y compris dans le marketing B2B) éprouvent des difficultés à mener un client jusqu’à la vente, même lorsqu’ils sont parvenus à attirer son attention. Autrement dit, vous pouvez obtenir des mentions J’aime, des republications et des inscriptions, mais votre audience peut finalement conclure peu de transactions.

Dans cet article, nous vous expliquons comment utiliser cette plateforme pour cibler des leads et transformer vos échanges avec eux en conversions. Ce sera plus facile si vous utilisez Linked Helper, un logiciel qui vous aidera à entretenir une relation durable avec vos leads. Vous pourrez ainsi soutenir vos ventes, promouvoir vos événements et renforcer votre image de marque.

Par ailleurs, les études sur le comportement des clients du secteur technologique montrent que ceux-ci souhaitent souvent rester anonymes. Une stratégie auparavant efficace — diffuser du contenu en échange de coordonnées — risque donc d’être moins performante aujourd’hui. Seuls 25 % des clients communiquent des données les concernant, ce qui peut ne pas suffire. Vous avez assurément besoin des 75 % restants !

Avec Linked Helper, vous pouvez toutefois mettre en place une nouvelle méthode de génération de leads, fondée sur des échanges personnalisés avec des prospects déjà sensibilisés à votre offre, sans appels ni formulaires à remplir. Contrairement à la publicité sur LinkedIn, une campagne de génération de leads vous permet de contacter activement les prospects, sans pour autant se montrer aussi intrusive qu’une prospection commerciale plus agressive par e-mail et par téléphone. Pendant les deux semaines d’essai de Linked Helper, vous pourrez :

• Analyser votre marché de niche et vos concurrents.
• Constituer une base de données de leads, avec leurs coordonnées.
• Mettre en place un tunnel de génération de leads.
• Obtenir des réponses de clients et les gérer dans le CRM.
• Évaluer les effets de votre stratégie actuelle.

Solutions marketing de LinkedIn ou campagnes de drip automatisées

LinkedIn propose plusieurs outils marketing intégrés — notamment différents types de publicités payantes. Il peut s’agir d’annonces dans le fil d’actualité ou de messages publicitaires qui parviennent directement aux leads dans leur messagerie privée. Quel est donc le meilleur choix aujourd’hui ? Pour répondre à cette question, vous devez connaître un élément important concernant les acheteurs de services ou de produits informatiques.

Aujourd’hui, une personne à la recherche d’un prestataire étudie de nombreuses offres concurrentes sur le réseau social et ne souhaite pas perdre de temps à remplir un formulaire. LinkedIn propose certes des formulaires publicitaires prêts à l’emploi et préremplis. Mais les données qu’ils vous fournissent peuvent ne pas suffire pour bien comprendre votre client, contrairement à l’extraction de données avec Linked Helper. Découvrez comment mener des campagnes de drip e-commerce sur LinkedIn afin de multiplier vos conversions par dix.

Le fait que votre client reste anonyme ne signifie pas qu’il ignore tout ce qui se passe sur le réseau social. Après tout, c’est précisément pour cela qu’il est venu sur LinkedIn : pour trouver le bon fournisseur et avancer dans sa décision d’achat. Il a donc besoin de votre service. Qu’est-ce qui compte pour ce nouveau type d’acheteur dans le secteur technologique ?

#1 Des informations accessibles et complètes sur votre entreprise

Obtenir des données après qu’une personne a rempli un formulaire peut fonctionner. Mais plutôt que de chercher à l’attirer ainsi, essayez de créer immédiatement une relation de confiance. Fournissez-lui les informations utiles dans un message envoyé après l’acceptation de votre demande de connexion, afin qu’elle puisse ensuite effectuer ses propres recherches à votre sujet. Vous pouvez facilement automatiser ces séquences de prospection fondées sur une approche relationnelle dans Linked Helper.

#2 Renforcer votre preuve sociale

Les utilisateurs consultent LinkedIn pour découvrir ce que les autres disent de vous, qui sont vos collaborateurs, quelle est leur expérience professionnelle, etc. Pour bâtir l’image d’une entreprise technologique, prêtez donc attention à chaque profil de collaborateur et à votre Page LinkedIn d’entreprise avant de commencer votre prospection. Nous avons réuni 24 exemples de biographies et conseils pour votre profil professionnel.

#3 Créer un tunnel automatisé pour recueillir des témoignages

C’est la mesure la plus simple à mettre en œuvre. Recherchez vos anciens clients, vos clients actuels et vos collaborateurs, puis créez une liste de diffusion pour leur demander de vous laisser une recommandation. Vous pouvez également les inviter à suivre votre Page LinkedIn d’entreprise. Même quelques dizaines d’avis et de commentaires auront déjà un effet nettement plus positif que l’absence totale de retours.

Dans cet article, nous avons comparé la publicité classique sur LinkedIn et la génération de leads avec Linked Helper.

La meilleure stratégie marketing pour les entreprises technologiques

Les logiciels de marketing sur LinkedIn ont fait leurs preuves

À l’apparition des premiers logiciels, les avis négatifs sur ce type de services étaient fréquents. Beaucoup ont tout simplement disparu du marché. Linked Helper est passé d’une extension Chrome à un logiciel SaaS complet, avec une clientèle établie, notamment composée de spécialistes du marketing pour les entreprises informatiques.

Depuis, ces solutions sont devenues des outils fiables, sécurisés et complets qu’il n’y a plus lieu d’écarter.

À tout le moins, vous n’aurez pas à recruter un assistant pour :

• Ajouter des mentions J’aime aux publications de vos contacts et leads.
• Gagner en visibilité dans le fil d’actualité en participant aux discussions.
• Envoyer des messages à un millier de personnes.
• Rechercher des collaborateurs sans recruteur RH (lisez notre étude de cas sur le recrutement d’un rédacteur publicitaire).
• [Développer votre réseau sept fois plus vite](https://www.linkedhelper.com/blog/linkedin-for-networking-tips-to-nurture-contacts-24-7-even-if-you-are-offline/ "LinkedIn for networking: Tips to nurture contacts 24/7 (even if you are offline) (une fonctionnalité peut-être exclusive à Linked Helper depuis la suppression des invitations groupées par e-mail).
• Extraire des adresses e-mail ciblées sans acheter de bases de données obsolètes ou non pertinentes.
• Enregistrer toutes les données concernant les leads issus de LinkedIn dans des fiches individuelles au sein d’un CRM.

Créer des tunnels de remarketing

Cette étape est également facile à réaliser lorsque vous disposez d’un outil pour communiquer sur LinkedIn. Même si vos clients existants peuvent échanger avec vous par e-mail, vous pouvez régulièrement leur rappeler votre présence sur le réseau social. Votre stratégie de remarketing peut intégrer des interactions sur LinkedIn et réactiver régulièrement vos anciens clients afin de renforcer leur fidélité.

Le marketing destiné aux clients existants des entreprises technologiques peut inclure les éléments suivants :

#1 Faire de LinkedIn un point de convergence

En complément de la lettre d’information régulièrement envoyée à vos anciens clients, vous pouvez renforcer votre relation à mesure que votre produit évolue. Il est, par exemple, très pratique d’organiser une session en ligne ou un événement sur LinkedIn. Il est également utile de rassembler vos contacts — clients actuels et anciens — au sein d’une communauté afin d’annoncer de nouveaux produits, de vous positionner sur de nouveaux marchés de niche, de recueillir leurs avis, etc.

#2 Relancer vos clients par message

Une fois vos clients ajoutés à vos relations de 1er niveau, vous pourrez leur envoyer des messages. Cela ne signifie pas que vous devez les submerger de messages. Vous pouvez néanmoins prévoir à l’avance une séquence automatisée de relances. LinkedIn pour le marketing de réseau : une stratégie de relance avec un outil automatisé

Créez une liste de clients, réfléchissez aux raisons de reprendre contact et configurez une séquence de messages dans Linked Helper en définissant la date d’envoi (par exemple, un à deux mois après la conversion).

#3 Marketing dans les groupes

Les groupes LinkedIn constituent des espaces d’échange dynamiques où vous pouvez trouver de nouveaux clients et rester en contact avec les clients actuels. Vous pouvez créer un groupe associé à votre marque ou développer activement votre notoriété au sein de groupes d’intérêt spécialisés. En fédérant une communauté dynamique de clients, vous pourrez recueillir des avis, obtenir des conseils pour améliorer votre produit et recevoir des témoignages publics importants pour les clients qui étudient votre service.

Apporter de la valeur grâce au contenu

Sans contenu utile, votre stratégie perd une grande partie de son intérêt. Dans une stratégie marketing actuelle, une start-up technologique peut se différencier en publiant du contenu réellement utile. Vous remarquerez peut-être que peu de vos concurrents publient du contenu vraiment intéressant. Alors que les grandes entreprises utilisent activement leur Page LinkedIn d’entreprise pour présenter leurs coulisses, ce sont les personnes qui conçoivent et font vivre ces technologies qui suscitent un véritable intérêt. Après tout, le facteur humain influence souvent la décision de collaborer. Pourquoi ne pas partager des contenus sur le quotidien de vos collaborateurs que personne ne trouvera dans un livre blanc ? C’est ce que font les géants mondiaux de la technologie, et il est temps que même les petites entreprises adoptent cette approche.

5 conseils marketing à retenir pour les entreprises technologiques

Nous allons maintenant examiner des exemples concrets issus de cinq entreprises et start-up reconnues. Toutes accordent chaque jour une place importante à l’utilisation de LinkedIn pour leur marketing, ce qui pourra vous donner des idées.

#1 Exemple de publication sur un événement LinkedIn

Voici un bon exemple de la manière dont vous pouvez identifier votre audience et échanger directement avec elle grâce aux événements. Vos clients peuvent en effet rechercher un dialogue plus ouvert et personnel, ce qui est particulièrement important pour vendre dans le secteur informatique. Ces rencontres en ligne vous aideront à informer le client, à répondre à ses questions et à l’accompagner dans sa décision d’achat.

Pour en savoir plus : [promotion d’un webinaire ou événement LinkedIn avec un outil marketing automatisé](https://www.linkedhelper.com/blog/linkedin-webinar-event-promotion-with-an-automated-marketing-tool/ "LinkedIn webinar (event)

Comme le montre cet exemple, vous pouvez mentionner deux événements dans une même publication. Demandez également à tous les collaborateurs de republier l’annonce de l’événement afin d’accroître sa portée. Ajoutez directement les liens d’inscription dans le texte de la publication. Vous pouvez utiliser un élément visuel pour attirer l’attention de l’utilisateur dans le fil d’actualité — par exemple, une vidéo simple ou un GIF.

#2 Des hashtags pour plusieurs secteurs

Sur LinkedIn, les hashtags vous aideront à regrouper les contenus autour d’un même sujet. Cela peut, par exemple, être extrêmement important si votre entreprise informatique exerce plusieurs activités et compte des centaines de collaborateurs sur LinkedIn. En créant des hashtags pour chaque secteur et domaine d’activité, vous aiderez davantage de personnes à vous trouver lorsqu’elles recherchent précisément ce type d’activité. Il est essentiel que les hashtags soient ciblés et pertinents par rapport au contenu de la publication.

Par exemple, les clients qui recherchent #sidewalkrobots peuvent même suivre ce hashtag. Ils recevront ainsi des notifications pour toutes vos nouvelles publications. Il est important de surveiller le fil d’actualité afin de repérer les publications de concurrents qui utilisent également ce hashtag. Vous pourrez déterminer comment vous démarquer et attirer un nouveau prospect.

#3 Des vidéos courtes, même issues de banques de vidéos

Les publications contenant de courtes vidéos facilitent l’assimilation des informations au milieu du volume important de texte dans le fil d’actualité. Comme nous pouvons le constater, les figures influentes et les autres utilisateurs de LinkedIn publient beaucoup de texte, ce qui peut parfois lasser les personnes qui font défiler leur fil d’actualité. À l’inverse, même une vidéo simple et courte, que vous pouvez réaliser à partir de séquences issues de banques de vidéos, vous procurera un avantage.

Comme le montre l’exemple, vous pouvez intégrer la citation principale dans la vidéo. Celle-ci peut ensuite mener à une étude de cas contenant des informations réellement utiles que les leads auront envie de découvrir. Dans l’exemple de Confluera, le lien de la publication mène à une page où les leads peuvent s’inscrire, puis télécharger l’étude de cas. Cette étape peut vous permettre d’obtenir davantage d’inscriptions et de conversions.

#4 Décliner votre mission dans tous vos visuels

Hiya offre un excellent exemple de la manière dont une entreprise technologique utilise une Page LinkedIn pour communiquer sa mission, dès l’accroche. Il est très important pour l’entreprise d’entamer un dialogue avec le client en présentant sa mission : ne la négligez donc pas et intégrez-la à vos textes.

Vous pouvez utiliser une formule courte dans la section consacrée à l’accroche, puis développer cette idée dans la section « À propos ». Votre mission vous permettra de communiquer la valeur de vos services et d’expliquer concrètement aux clients les bénéfices qu’ils peuvent en tirer.

Cette Page LinkedIn présente également un excellent exemple de mise en avant d’une mission dans des visuels publicitaires. La conception de vos bannières et de vos textes devient plus simple lorsque votre mission en constitue le fil conducteur.

Cet exemple de publicité illustre le problème que Hiya contribue à résoudre.

#5 Événements et LinkedIn Live pour réutiliser vos contenus

StreamYard montre comment les entreprises informatiques qui pratiquent le marketing entrant réutilisent leur contenu. Vous pourriez tirer davantage parti des événements en ligne, voire commencer à en organiser si vous ne l’avez encore jamais fait. La diffusion d’un événement peut en effet produire un excellent contenu original que vous pourrez utiliser pour attirer encore plus de clients. Ce type de contenu repose sur un échange en direct avec l’audience et un expert de votre entreprise, ce qui signifie qu’il suscitera l’intérêt des leads.

Vous pouvez, par exemple, publier la partie la plus intéressante de la vidéo sur votre profil LinkedIn et sur d’autres réseaux sociaux, en particulier votre chaîne YouTube. La transcription de l’échange peut également être transformée en article de blog ou en textes destinés à des publications sur les réseaux sociaux. Vous pouvez, par exemple, créer un article répondant aux principales questions posées durant la session de questions-réponses en direct.