Estrategias de prospección en LinkedIn: todo lo necesario para aumentar las ventas

La ventaja de una red social para las empresas es que toda la información que le ayudará a captar un cliente se encuentra directamente en los perfiles de esas personas. No necesita encargar ningún estudio, ya que puede identificar y analizar su audiencia por su cuenta. Con Linked Helper, los usuarios pueden exportar datos de perfiles personales y páginas de empresa. Después, se guardarán en la base de datos de Linked Helper o podrán descargarse en una hoja de cálculo si desea compartirlos con sus compañeros.

Lea lo que escriben en la descripción y preste atención a su actividad. Mediante los siguientes análisis, podrá definir mejor el perfil del cliente objetivo y, con una segmentación tan precisa, le resultará más fácil conseguir ventas. Una prospección indiscriminada puede generar malos resultados y hacerle perder tiempo. Evalúe la actividad de los clientes objetivo. Averigüe a qué influencers siguen y manténgase al día con esas personas influyentes de su sector. Seleccione unos 10 grupos en los que participen sus clientes objetivo. Identifique el contenido que les resulta atractivo e intente incorporar esos temas a su estrategia. Lea los comentarios que dejan esas personas: podrá identificar en ellos sus problemas y puntos de dolor. Cuando conozca los grupos y las cuentas de influencers con los que su audiencia objetivo interactúa con frecuencia, podrá utilizar esa información al enviar una solicitud de conexión. Esta referencia demostrará que ha estudiado al cliente en detalle y desea aportarle valor. Linked Helper le permite dejar comentarios, reaccionar con «Me gusta» a publicaciones y artículos e invitar automáticamente a personas a unirse a grupos o a seguir la página de empresa. Puede utilizar una segmentación distinta para cada segmento de clientes, algo especialmente beneficioso si su empresa desarrolla varias áreas de actividad.

Grupos de LinkedIn. Aunque muchos grupos contienen spam y publicidad, todavía existen grupos en los que las personas participan activamente y comparten información empresarial importante. Su tarea consiste en unirse a una comunidad de este tipo y posicionar su empresa como experta mediante la creación de contenido valioso. Utilice los eventos de LinkedIn. Los eventos online pueden incluir seminarios, talleres o chats. Los eventos privados pueden reunir a decenas de personas, mientras que las conferencias pueden congregar a miles. Al inscribirse o participar, podrá consultar una lista de leads: profesionales que podrían estar interesados en sus servicios. Es como asistir a una conferencia en la que probablemente desee establecer nuevas relaciones comerciales. Linked Helper le permite invitar automáticamente a personas a eventos y asignar también acciones específicas a los participantes. Búsqueda interna. Si utiliza planes avanzados de LinkedIn —Sales Navigator o Recruiter—, dispondrá de funciones de búsqueda avanzadas. Al buscar, es necesario acotar el conjunto de posibles clientes, y puede aplicar operadores Boolean para excluir resultados innecesarios. Cuando busca usuarios mediante Linked Helper, puede extraer los datos de los resultados obtenidos después de configurar los filtros. Linked Helper permite extraer una lista con los datos de todos los miembros de un grupo; esta lista se cargará en el CRM y podrá exportarse. Después podrá programar acciones específicas para los miembros de determinados grupos. Es importante comunicarse con los miembros de la comunidad que puedan convertirse en sus clientes. Aprenda a automatizar la prospección masiva en LinkedIn en el artículo del blog. Truco: puede obtener las direcciones de correo electrónico de los clientes objetivo si configura la integración con Snov.io. Linked Helper puede visitar perfiles y detectar direcciones de correo electrónico que después se pueden exportar a una hoja de cálculo. Además, Linked Helper ofrece una alternativa única: LH Data Enrichment. Se trata de una base de datos interna de direcciones de correo electrónico recopiladas a través de nuestra comunidad de usuarios, que aceptan las condiciones de uso. Le permite acceder a las direcciones de correo electrónico de los contactos de 1.er grado de otros usuarios de nuestro software.

Como LinkedIn es una red social, no una herramienta de prospección en frío por correo electrónico, debe interactuar constantemente con su audiencia mediante distintos tipos de acciones. Por ejemplo, debería publicar periódicamente contenido informativo que aborde los problemas de su audiencia. También debe captar la atención de su audiencia objetivo. Para ello, puede utilizar interacciones automáticas conforme a los parámetros especificados. En Linked Helper, puede crear una secuencia de acciones, una de las cuales consistirá en interactuar con la audiencia. Es decir, después de seleccionar la audiencia objetivo, puede configurar acciones de seguimiento para interactuar con sus perfiles. Por ejemplo, puede reaccionar con «Me gusta» a dos o tres de sus publicaciones o artículos recientes. Dejar comentarios personalizados también debería formar parte de su estrategia. Así puede animar a esas personas a visitar su perfil. Cuando interactúe periódicamente con los perfiles de otras personas, verá que sus publicaciones consiguen un mayor alcance orgánico. Con ayuda de la automatización, el contenido atraerá de forma orgánica hacia su cuenta empresarial a personas potencialmente interesadas.

Cuando su perfil esté completo y bien optimizado, le resultará mucho más fácil establecer contacto mediante mensajes privados. Debería empezar a contactar mediante mensajes cuando tenga la certeza de que los destinatarios encontrarán información valiosa y completa al visitar su perfil para saber quién les ha escrito. Las personas suelen utilizar la información que encuentran en el perfil para iniciar una conversación. Después de investigar el mercado —conocer a sus competidores y clientes objetivo y destacar una propuesta de valor única—, le resultará mucho más fácil preparar un guion. Si vende de forma agresiva y escribe los mismos mensajes sin personalización, es poco probable que esta estrategia de prospección resulte útil. Un plan estructurado le ayudará. Antes de preparar el argumentario de ventas, responda a las siguientes preguntas. ¿Cuál es el propósito de esta correspondencia? Debe saber de antemano qué desea obtener de las personas con las que se comunica. Esto le ayudará a prever posibles respuestas negativas y responder a las objeciones habituales que puedan plantearle. ¿En qué momento conviene plantear la acción que desea que realice el destinatario? Como es poco probable que empiece a vender en el primer mensaje, debe decidir en qué momento presentará al cliente sus ofertas de pago. ¿Cuál es el mejor momento para enviar mensajes? El horario también importa y, al realizar pruebas con muchas personas, puede observar que la audiencia está más activa en determinados momentos. Por cierto, Linked Helper dispone de una función para comprobar las respuestas y clasifica los chats en los que recibe una contestación. ¿Cuál es el momento adecuado para enviar mensajes de seguimiento? Puede que las probabilidades de recibir una respuesta inmediata y positiva no sean muy altas. Por tanto, prepare con antelación los mensajes de seguimiento. Esto le ayudará a captar clientes, quizá no en el primer intento de contacto, pero sí en el segundo. ¿Cuándo debería dejar de escribir a una persona? Defina palabras o frases que indiquen cuándo debe detener la secuencia, así como plazos máximos de respuesta a partir de los cuales descartará a los usuarios como clientes objetivo. No debería perder tiempo con esos leads. Probablemente no encajen con su oferta. En su lugar, céntrese en quienes estén dispuestos a comprarle. También puede recopilar el historial de mensajes en una hoja de cálculo. Esto le proporcionará datos que podrá analizar para mejorar sus argumentarios de ventas y crear plantillas para las siguientes rondas de prospección. Probablemente, un imán de leads pueda ayudarle a vender; no tiene por qué ser una muestra ni un producto real. La información útil presentada como estudio o artículo puede atraer a los leads. Por tanto, en el primer mensaje puede mencionar el problema que desea resolver y ofrecer un recurso gratuito y útil que explique una posible solución. La ventaja de utilizar la automatización de LinkedIn es la posibilidad de personalizar las plantillas de prospección. El sistema puede insertar campos variables —nombre, cargo y contactos comunes—; el valor de cada campo cambiará en función del destinatario. Así, cada destinatario sentirá que el mensaje se ha escrito específicamente para él, en lugar de formar parte de un envío masivo, mientras usted ahorra mucho tiempo. Estas son algunas ideas que puede utilizar: Haga una pregunta específica. Si encuentra una publicación de un cliente objetivo y desea captar su atención mediante mensajes privados, utilícela como referencia. Probablemente a los usuarios les resulte más fácil responder a una pregunta específica sobre temas en los que son expertos. Después podrá orientar la conversación hacia una posible relación comercial. Haga un cumplido sincero. Después de revisar los apartados del perfil, quizá desee formular un cumplido sincero para el lead; si lo coloca al principio del mensaje, probablemente conseguirá que el destinatario lo lea hasta el final. El cumplido puede referirse a entrevistas, artículos y otros logros. Mencione contactos comunes. Mencionar a un conocido común puede generar cercanía y confianza. Linked Helper proporciona en el editor de plantillas un campo variable que incluye referencias a contactos comunes. Es decir, no tiene que buscar y mencionar personas manualmente: solo tiene que añadir este campo variable a la plantilla. Mencione eventos. Si ambos asistieron a un evento determinado —una conferencia o un taller—, será un excelente punto de partida para la conversación. Solicite una opinión. Puede empezar a escribir a personas que ya conozcan sus servicios, al menos a quienes hayan reaccionado con «Me gusta» a alguna publicación suya o hayan visitado su perfil. Aproveche este dato en el argumentario de ventas. Por ejemplo, diga: «Veo que reaccionó con “Me gusta” a mi publicación reciente. Gracias». Siga la conversación según lo previsto.