Stratégies de prospection sur LinkedIn : toutes les clés pour développer vos ventes

L’avantage d’un réseau social pour les entreprises tient au fait que toutes les informations susceptibles de vous aider à acquérir un client se trouvent directement sur le profil de chaque personne. Vous n’avez pas besoin de faire réaliser une étude, puisque vous pouvez étudier vous-même votre audience cible. Avec Linked Helper, les utilisateurs peuvent exporter les données des profils et des Pages LinkedIn d’entreprise. Ces données seront ensuite enregistrées dans la base de données de Linked Helper ou exportées dans un fichier CSV ou Excel si vous souhaitez les partager avec vos collègues.

Lisez ce qu’ils écrivent dans leur description et prêtez attention à leur activité. En effectuant les analyses suivantes, vous pourrez préciser le profil type du client cible. Grâce à ce ciblage précis, il vous sera plus facile de générer des ventes. Une prospection non ciblée peut produire de mauvais résultats et vous faire perdre du temps. Évaluez l’activité des prospects. Identifiez les influenceurs qu’ils suivent et suivez vous-même l’actualité de ces influenceurs de votre secteur. Sélectionnez environ 10 groupes auxquels appartiennent vos clients cibles. Identifiez les contenus qui intéressent vos clients et essayez d’intégrer ces sujets à votre stratégie. Lisez les commentaires laissés par ces personnes : vous pourrez y relever leurs problèmes et leurs difficultés. Une fois que vous connaissez les groupes et les comptes d’influenceurs avec lesquels votre audience cible interagit fréquemment, vous pouvez utiliser ces informations lors de l’envoi d’une demande de connexion. Le fait de mentionner ce point montrera que vous vous êtes renseigné sur le prospect et souhaitez lui apporter de la valeur. Linked Helper vous permet de laisser des commentaires, d’ajouter des mentions J’aime aux publications et aux articles, et d’inviter automatiquement des personnes à rejoindre des groupes et à suivre la Page LinkedIn d’entreprise. Vous pouvez appliquer un ciblage différent à chaque segment d’audience, ce qui est particulièrement avantageux si votre entreprise exerce plusieurs activités.

Groupes LinkedIn. Bien que de nombreux groupes contiennent du spam et de la publicité, il existe encore des groupes dans lesquels les membres sont actifs et partagent des informations commerciales importantes. Votre objectif consiste à rejoindre un tel groupe et à positionner votre entreprise comme une référence dans son domaine en produisant du contenu de valeur. Utilisez les événements LinkedIn. Les événements en ligne peuvent prendre la forme de séminaires, d’ateliers ou de discussions. Un événement privé peut réunir quelques dizaines de personnes, tandis qu’une conférence peut en accueillir plusieurs milliers. Après votre inscription, vous disposerez d’une liste de leads : des professionnels manifestement intéressés par des services comme les vôtres. Cela revient à participer à une conférence dans le but de nouer de nouvelles relations professionnelles. Linked Helper vous permet d’inviter automatiquement des personnes à des événements et de configurer des actions spécifiques pour les participants. Recherche interne. Si vous utilisez des solutions avancées de LinkedIn, telles que Sales Navigator ou Recruiter, elles proposent des fonctions de recherche avancée. Pendant la recherche, vous devez affiner votre base de prospects et pouvez utiliser des opérateurs Boolean pour exclure les résultats inutiles. Lorsque vous recherchez un utilisateur avec Linked Helper, vous pouvez extraire les profils affichés dans les résultats après avoir configuré les filtres. Linked Helper permet aux utilisateurs d’extraire les profils de tous les membres d’un groupe : ces listes seront importées dans le CRM et pourront être exportées. Vous pourrez ensuite programmer des actions destinées spécifiquement aux membres de certains groupes. Il est important d’entrer en contact avec les membres des groupes qui pourraient devenir vos clients. Découvrez comment automatiser la prospection de masse sur LinkedIn dans l’article du blog. Astuce : vous pouvez obtenir les adresses e-mail de vos clients cibles en configurant l’intégration avec Snov.io. Linked Helper peut visiter des profils et détecter des adresses e-mail, qui pourront ensuite être exportées dans une feuille de calcul. De plus, Linked Helper propose une solution unique : LH Data Enrichment. Il s’agit d’une base de données interne d’adresses e-mail recueillies auprès de notre communauté d’utilisateurs, qui acceptent les conditions d’utilisation. Elle vous donne accès aux adresses e-mail des relations de 1er niveau d’autres utilisateurs de notre logiciel.

LinkedIn étant un réseau social, et non un outil de prospection à froid par e-mail, votre activité doit comprendre des interactions régulières et variées. Vous devez, par exemple, publier régulièrement du contenu informatif qui traite des difficultés de votre audience. Vous devez également attirer l’attention de votre audience cible. Vous pouvez automatiser ces interactions selon les paramètres de votre choix. Dans Linked Helper, vous pouvez créer une séquence d’actions comprenant notamment des interactions avec l’audience. Autrement dit, après avoir sélectionné l’audience cible, vous pouvez configurer les actions à enchaîner pour interagir avec les profils sélectionnés. Vous pouvez, par exemple, ajouter 2 à 3 mentions J’aime à leurs publications ou articles récents. L’ajout de commentaires personnalisés doit également faire partie de votre stratégie. Les personnes concernées seront alors plus enclines à visiter votre profil. En interagissant régulièrement avec les profils d’autres personnes, vous constaterez que vos publications bénéficieront d’une portée organique plus importante. L’automatisation accroît ainsi la portée organique de votre contenu et attire des prospects vers votre profil professionnel.

Lorsque votre profil est correctement renseigné, il facilite considérablement la prise de contact par messages privés. Commencez cette prospection lorsque vous savez que les destinataires qui consulteront votre profil après avoir reçu votre message y trouveront de nombreuses informations utiles. Les utilisateurs s’appuient souvent sur les informations trouvées sur le profil pour engager la conversation. Après avoir étudié vos concurrents et vos prospects, puis défini votre proposition de valeur, il vous sera beaucoup plus facile de rédiger votre scénario de messages. Si vous adoptez une démarche commerciale agressive et envoyez les mêmes messages sans personnalisation, cette stratégie de prospection a peu de chances de vous être utile. Un plan structuré vous aidera. Avant de préparer votre argumentaire, répondez aux questions suivantes. Quel est l’objectif de cet échange ? Vous devez savoir à l’avance ce que vous attendez des personnes avec lesquelles vous communiquez. Cela vous aidera à anticiper les difficultés et à préparer des réponses aux objections courantes. À quel moment convient-il de proposer l’action que vous attendez du destinataire ? Comme vous ne commencerez probablement pas à vendre dès le premier message, vous devez déterminer à quelle étape vous serez prêt à présenter votre offre commerciale au prospect. Quel est le meilleur moment pour envoyer des messages ? Le moment choisi compte également. Lors de tests réalisés auprès d’un grand nombre de personnes, vous pourrez constater que l’audience est plus active à certaines heures. Par ailleurs, Linked Helper dispose d’une fonction de vérification des réponses et classe les conversations dans lesquelles vous recevez une réponse. Quel est le bon moment pour envoyer des messages de relance ? Il est possible que vos chances d’obtenir immédiatement une réponse positive soient faibles. Préparez donc vos relances à l’avance. Elles pourront vous aider à convertir des prospects, sinon dès la première tentative, du moins lors de la deuxième. Quand devez-vous cesser d’écrire à une personne ? Définissez les mots ou expressions indiquant un refus, ainsi que les délais de réponse au-delà desquels vous retirerez des utilisateurs de votre liste de prospects. Ne perdez pas de temps avec ces leads. Ils ne correspondent probablement pas à votre offre. Concentrez-vous plutôt sur les personnes disposées à acheter vos produits ou services. Vous pouvez également consigner l’historique des messages dans une feuille de calcul. Vous disposerez ainsi de retours à analyser pour améliorer vos argumentaires et créer des modèles destinés aux prochaines vagues de prospection. Une ressource à forte valeur ajoutée peut également vous aider à convertir vos prospects ; il ne doit pas nécessairement s’agir d’un échantillon ni d’un véritable produit. Des informations utiles présentées sous la forme d’une étude ou d’un article peuvent attirer des prospects. Dans le premier message, vous pouvez donc évoquer le problème concerné et proposer une ressource gratuite apportant une réponse concrète. L’un des avantages de l’automatisation de la prospection sur LinkedIn réside dans la possibilité de personnaliser les modèles de messages de prospection. Le système peut insérer des variables dans le texte – nom, fonction, relations en commun – qui changent en fonction du destinataire. Chaque interlocuteur aura ainsi le sentiment que vous lui écrivez personnellement et que vous ne réalisez pas un envoi de masse, tandis que vous gagnerez beaucoup de temps. Voici quelques idées que vous pouvez utiliser : Posez une question précise. Si vous repérez la publication d’un client cible et souhaitez attirer son attention par message privé, faites-y référence. Il lui sera probablement plus facile de répondre à une question précise portant sur un sujet qu’il maîtrise. Vous pourrez ensuite orienter progressivement l’échange vers votre offre. Faites un compliment sincère. Après avoir étudié les différentes rubriques du profil, formulez un compliment sincère à partir des informations du profil. Si vous le placez au début du message, vous inciterez probablement le destinataire à lire la suite jusqu’au bout. Le compliment peut porter sur des entretiens, des articles ou d’autres réalisations. Vous pouvez faire référence à des relations en commun. Lorsque vous constatez que vous avez une connaissance en commun, cela peut rassurer vos prospects et instaurer un climat de confiance. Linked Helper propose dans l’éditeur de modèles une variable permettant d’insérer les relations en commun dans le message. Vous n’avez donc pas besoin de rechercher et de mentionner manuellement ces personnes : il vous suffit d’ajouter cette variable au modèle. Faites référence à des événements. Si vous avez tous les deux assisté à un événement donné – une conférence ou un atelier –, vous disposez d’une excellente entrée en matière. Demandez un avis. Vous pouvez commencer à écrire aux personnes qui connaissent déjà vos services, du moins à celles qui ont aimé l’une de vos publications ou consulté votre profil. Exploitez cet élément dans votre argumentaire. Dites, par exemple : « J’ai vu que vous aviez aimé ma récente publication. Merci ! » Poursuivez ensuite l’échange comme vous l’aviez prévu.