Estratégias de prospeção no LinkedIn: tudo o que precisa para aumentar as vendas

A vantagem de uma rede social para as empresas é que todas as informações que ajudam a conquistar um cliente se encontram nos perfis dessas pessoas. Não precisa de encomendar qualquer estudo, pois pode identificar o seu público-alvo por conta própria. Com a Linked Helper, os utilizadores podem exportar perfis de pessoas e de empresas. Depois, estes serão guardados na base de dados da Linked Helper ou poderão ser exportados em conjunto para uma folha de cálculo, caso pretenda partilhar os dados com colegas.

Leia o que escrevem na descrição e preste atenção à atividade. Ao analisar os aspetos seguintes, poderá definir melhor o perfil do cliente ideal e, com esse conhecimento mais preciso, será mais fácil concretizar vendas. Uma prospeção indiscriminada pode gerar resultados fracos e desperdiçar tempo. Avalie a atividade dos potenciais clientes. Descubra que influenciadores seguem — acompanhe essas pessoas influentes no seu setor. Selecione cerca de 10 grupos aos quais os seus clientes ideais pertencem. Identifique o conteúdo que atrai os potenciais clientes e tente incorporar esses temas na sua estratégia. Leia os comentários deixados por essas pessoas — poderá identificar neles problemas e dificuldades. Quando souber quais são os grupos e os perfis de influenciadores com que o seu público-alvo interage frequentemente, poderá utilizar essa informação ao enviar um pedido de ligação. Essa referência demonstrará que estudou o potencial cliente em pormenor e pretende acrescentar valor. A Linked Helper permite deixar comentários, reagir com «Gosto» a publicações e artigos, enviar automaticamente convites para aderir a grupos e convidar pessoas a seguir a página da empresa. Pode utilizar diferentes critérios de segmentação para diferentes segmentos de potenciais clientes — uma opção especialmente vantajosa se a sua empresa tiver várias áreas de atividade.

Grupos do LinkedIn. Embora muitos grupos contenham spam e publicidade, ainda existem grupos onde as pessoas são ativas e partilham informações empresariais importantes. A sua tarefa consiste em aderir a um desses grupos e posicionar a sua empresa como especialista, criando conteúdo valioso. Utilize os eventos do LinkedIn. Os eventos online podem ser seminários, sessões práticas ou conversas. Os eventos privados podem reunir dezenas de pessoas, enquanto as conferências podem incluir milhares. Depois de se inscrever no evento, terá uma lista de leads — especialistas que estarão claramente interessados nos seus serviços. É o equivalente a participar numa conferência onde provavelmente pretende estabelecer novos contactos profissionais. A Linked Helper permite convidar automaticamente pessoas para eventos e também configurar ações direcionadas para os participantes. Pesquisa interna. Se utilizar planos avançados do LinkedIn — Sales Navigator ou Recruiter — terá acesso a funções de pesquisa avançada. Durante a pesquisa, é necessário restringir a base de potenciais clientes, podendo aplicar operadores Boolean para excluir resultados desnecessários. Ao efetuar uma pesquisa com a Linked Helper, pode recolher os perfis apresentados nos resultados depois de configurar os filtros. A Linked Helper permite recolher os perfis de todos os membros de um grupo — estas listas serão importadas para o CRM e poderão ser exportadas. Depois, poderá configurar ações específicas para os membros de determinados grupos. É importante começar a contactar os membros dos grupos que poderão tornar-se seus clientes. Saiba como automatizar a prospeção em massa no LinkedIn num artigo do blogue da Linked Helper. Dica: pode obter os endereços de email dos potenciais clientes ao configurar a integração com a Snov.io. A Linked Helper consegue visitar perfis e detetar endereços de email que podem ser exportados para uma folha de cálculo. Além disso, a Linked Helper oferece uma alternativa única — LH Data Enrichment. Trata-se de uma base de dados interna de endereços de email recolhidos com o contributo da nossa comunidade de utilizadores, cujos membros aceitam os termos de utilização. Dá-lhe acesso aos endereços de email das ligações de 1.º grau de outros utilizadores do nosso software.

Como o LinkedIn é uma rede social, e não uma ferramenta de prospeção a frio por email, as suas ações devem incluir interações constantes e variadas. Por exemplo, deve publicar regularmente conteúdo informativo que aborde os problemas do seu público. Também precisa de captar a atenção do público-alvo. As interações automáticas, configuradas de acordo com parâmetros específicos, podem ajudar. Na Linked Helper, pode criar uma sequência que inclua ações para interagir com o público. Ou seja, depois de selecionar o público-alvo, pode configurar ações subsequentes para interagir com essas pessoas. Por exemplo, reagir com «Gosto» a 2–3 das respetivas publicações ou artigos mais recentes. Deixar comentários personalizados também deve fazer parte da estratégia. Nesse caso, as pessoas terão vontade de visitar o seu perfil. Ao interagir regularmente com os perfis de outras pessoas, verá que as suas publicações terão um maior alcance orgânico. Com a ajuda da automatização, o conteúdo atrai organicamente potenciais clientes interessados para a página da sua empresa.

Quando o perfil estiver corretamente preenchido, facilitará muito o início de conversas por mensagem privada. Deve começar a contactar por mensagem quando tiver a certeza de que, quando os destinatários visitarem o seu perfil, encontrarão informações valiosas. As pessoas utilizam frequentemente as informações que encontram no perfil para iniciar uma conversa. Depois de analisar o mercado — conhecer os concorrentes e os potenciais clientes e destacar uma proposta de valor única — será muito mais fácil criar um guião. Se vender de forma agressiva e escrever as mesmas mensagens sem personalização, é pouco provável que esta estratégia de prospeção seja útil. Um plano estruturado irá ajudá-lo. Antes de preparar o argumentário comercial, responda às seguintes perguntas. Qual é o objetivo desta troca de mensagens? Tem de saber antecipadamente o que pretende das pessoas com quem comunica. Isto ajudará a antecipar possíveis dificuldades e a ultrapassar as objeções comuns que possam apresentar. Quando se torna pertinente mencionar o próximo passo que pretende propor? Como é pouco provável que comece a vender na primeira mensagem, tem de compreender em que etapa estará pronto para apresentar ao potencial cliente as ofertas pagas. Qual é a melhor altura para enviar mensagens? O momento também é importante e, ao testar diferentes horários junto de um público alargado, poderá reparar que o público está mais ativo a determinadas horas. A propósito, a Linked Helper tem uma função para verificar respostas e categoriza as conversas em que recebe uma resposta. Qual é o momento certo para enviar mensagens de acompanhamento? A probabilidade de receber uma resposta imediata e positiva poderá não ser elevada. Por isso, prepare antecipadamente as mensagens de acompanhamento. Isto poderá ajudar a captar potenciais clientes — talvez não na primeira tentativa de prospeção, mas na segunda. Quando deve deixar de enviar mensagens a alguém? Defina expressões que indiquem que deve parar ou limites de tempo para as respostas, após os quais deixará de considerar essas pessoas potenciais clientes. Não deve desperdiçar tempo com esses leads. É provável que não sejam adequados. Em vez disso, concentre-se nas pessoas que estão dispostas a comprar-lhe. Também pode guardar o histórico de mensagens numa folha de cálculo. Isto permitirá recolher informação para análise, melhorar os argumentários comerciais e criar modelos para as próximas rondas de prospeção. Talvez um recurso de captação de leads possa ajudá-lo a vender — não tem de ser uma amostra nem um produto real. Informações úteis sob a forma de um estudo ou de um artigo podem atrair potenciais clientes. Por conseguinte, na primeira mensagem, pode referir o problema e apresentar uma solução sob a forma de um recurso informativo gratuito e útil. A vantagem de utilizar a automatização de atividades no LinkedIn é a possibilidade de personalizar os modelos de prospeção. O sistema consegue inserir variáveis de personalização, como o nome, o cargo e os contactos em comum, que mudam consoante o destinatário. Assim, cada destinatário sentirá que a mensagem foi escrita especificamente para si e não que faz parte de um envio em massa, ao mesmo tempo que poupa muito tempo. Eis algumas ideias que pode utilizar: Faça uma pergunta específica. Se encontrar uma publicação de um potencial cliente e quiser captar a sua atenção por mensagem privada, utilize-a como referência. Em princípio, essa pessoa terá mais facilidade em responder a uma pergunta específica sobre um tema em que é especialista. Depois, poderá orientar gradualmente a conversa para uma oportunidade de negócio. Faça um elogio sincero. Depois de ler as secções textuais do perfil, poderá querer escrever um elogio ao potencial cliente — se o colocar no início da mensagem, é provável que o destinatário leia a mensagem até ao fim. O elogio pode estar relacionado com entrevistas, artigos e outras conquistas. Pode referir contactos em comum. Quando vê que têm um contacto em comum, isso pode criar proximidade com os potenciais clientes e inspirar confiança. A Linked Helper disponibiliza uma variável no editor de modelos que inclui referências a contactos em comum. Ou seja, não precisa de procurar e mencionar pessoas manualmente — basta adicionar essa variável ao modelo. Refira eventos. Se ambos participaram num determinado evento — uma conferência ou uma sessão prática — este é um excelente ponto de partida para a conversa. Peça feedback. Pode começar a escrever a pessoas que já conhecem os seus serviços — pelo menos àquelas que reagiram com «Gosto» às suas publicações e visitaram o seu perfil. Tire partido disso no argumentário comercial. Por exemplo, diga: «Vi que reagiu com “Gosto” à minha publicação recente — agradeço.» Continue a comunicação da forma que planeou.