Cómo triplicar la eficacia de sus mensajes de LinkedIn con la técnica RRR

Sobre el autor

Vyacheslav Ladischenski es el fundador de TechSalesBox, una agencia de generación de leads. Tiene un máster en informática, anteriormente fundó 3 startups tecnológicas y trabajó en Alemania, Suiza e Irlanda para multinacionales como Credit Suisse, PwC, Dell e IBM. En TechSalesBox, Vyacheslav ayuda a los responsables de ventas de empresas B2B SaaS a romper el hielo con profesionales ocupados y de difícil acceso. El retorno de la inversión de sus clientes suele ser 10 veces mayor que con métodos tradicionales de generación de leads, como las llamadas en frío o la prospección en frío por correo electrónico.

Una reunión programada con el contacto adecuado suele costar a las empresas SaaS más de 300 €, porque sus representantes de ventas, con salarios elevados, dedican una media de 3 horas a concertarla. Sin conocimientos especializados, un equipo compuesto, por ejemplo, por 10 representantes de ventas dedica alrededor de 7200 horas al año a concertar reuniones con los contactos adecuados. Esto supone unos costes operativos anuales de aproximadamente 540 000 € para la empresa. Vyacheslav ayuda a reducir este coste a una décima parte mediante sistemas de generación de leads más eficaces que utilizan LinkedIn.

¿Cómo crear plantillas de mensajes?

En este artículo, voy a contarle cómo una respuesta concreta en LinkedIn mejoró de manera sostenida, hasta triplicarlo, el éxito general de todas nuestras campañas de prospección con Linked Helper. Después compartiré nuestra técnica para que también pueda crear mensajes de LinkedIn más personales, eficaces y capaces de generar mejores resultados.

Me gusta pedir consejo con frecuencia porque creo que nadie puede saberlo todo en todos los ámbitos de la vida. Benjamin Franklin dijo: «Los sabios no necesitan consejos. Los necios no los aceptan». Probablemente quería decir que los sabios confían en lo que saben, mientras que los necios creen saber más que todos los demás. Es más fácil decirlo que hacerlo, al menos para mí. Debo esforzarme constantemente por mantener la humildad y recordar que no sé nada en comparación con los conocimientos que reúnen los expertos de mi sector. Para llevar esta convicción a la práctica, he adquirido el hábito de contactar periódicamente con expertos en ventas y pedirles su opinión y consejo.

Uno de los expertos con los que contacté tres meses antes de escribir este artículo fue Dan Smith. Dan es asesor y formador de ventas en Winning by Design, una consultora de ventas SaaS con sede en el área de la bahía de San Francisco. Un año antes había asistido en Dublín a un evento organizado por Winning by Design, pero no conocía personalmente a Dan, así que le envié una solicitud de conexión en LinkedIn con el siguiente mensaje:

Dan aceptó mi solicitud de conexión en LinkedIn y tuvo la amabilidad de revisar la presentación de ventas que compartimos con nuestros clientes. Lo que más valoré de su respuesta fue que analizó con mayor profundidad el mensaje que había incluido en la solicitud de conexión. En su breve respuesta, compartió conmigo una técnica llamada RRR (Relevance, Reward, Request: relevancia, recompensa y petición) que utilizan con sus clientes en Winning by Design. Durante los tres meses posteriores, la técnica RRR demostró que podía triplicar el éxito de nuestras campañas de prospección en LinkedIn y hacerlas más personales y eficaces. A continuación, quiero explicar la técnica y mostrarle algunos ejemplos de cómo podría utilizarla también:

RRR (Relevance, Reward, Request: relevancia, recompensa y petición)

Relevance (relevancia)

Su mensaje debe ser relevante para la persona con la que desea conectar.

• Evidentemente, debe utilizar el nombre de pila de la persona y, si es posible, el nombre de su empresa en el mensaje. También le recomendaría explicar cómo encontró a la persona con la que desea conectar. Por ejemplo:

«Hola, Brian. Estoy buscando expertos en la creación de equipos de ventas eficaces y me gustaría conectar…»

• En el mensaje puede mencionar un contacto que tengan en común o, mejor aún, a un colega de la persona con la que desea conectar. Por ejemplo:

«He visto que ambos tenemos a Brian Moe como contacto en común y…»

• Puede citar algunas de las frases más relevantes e importantes de la sección «Acerca de» del perfil de LinkedIn de la persona. Por ejemplo:

«He visto que se centra en ayudar a los representantes de ventas a alcanzar sus objetivos mediante una formación de alto impacto y…»

• Demuestre que conoce las soluciones que ofrece la empresa o los clientes a los que se dirige. Por ejemplo:

«He visto que Gates Associates se dirige a clientes del sector fintech y…»

• Establezca una conexión entre sus intereses y los de la otra persona. Por ejemplo:

«He visto que le apasionan las tecnologías de AI y…»

Reward (recompensa)

Es importante mostrar con claridad el beneficio de conectar con usted.

• Demuestre que ayuda a personas y empresas con un perfil similar al de la persona con la que desea conectar. Puede hacerlo compartiendo su experiencia en la resolución de los problemas habituales de sus clientes. De este modo, la persona puede percibir el valor de conectar con usted. Por ejemplo:

«Un representante de ventas tarda una media de 3 horas en concertar una reunión con el contacto adecuado porque utiliza métodos tradicionales, como las llamadas en frío…»

• Pida ayuda a la persona con la que desea conectar y muéstrele lo valiosa que sería su ayuda. Explíquele que, con solo dedicar unos minutos, puede ahorrar a usted o a su equipo meses o años de trabajo. A las personas les gusta ayudar cuando sienten que se valorará su esfuerzo. Por ejemplo:

«Con una breve llamada de 10 minutos, podría ayudarnos a evitar que perdamos un año trabajando en la dirección equivocada…»

• Explique claramente con quién trabaja y qué propuesta de valor ofrece a esos clientes. Por ejemplo:

«Ayudamos a los responsables de ventas de empresas de software B2B a reducir el coste de una reunión con el contacto adecuado de más de 300 € a 45 € o menos…»

Request (petición)

Debe terminar el mensaje con una llamada a la acción clara. De este modo, facilitará que la persona le responda.

• Puede pedir que le recomiende a un colega o socio responsable de un área concreta. Por ejemplo:

«Me ayudaría mucho si pudiera recomendarme a alguna persona responsable del desarrollo de negocio en Brian Associates…»

• Puede proponer una llamada de presentación o de descubrimiento. Por ejemplo:

«¿Le vendría bien una llamada de 10 minutos el 15 o el 17 de mayo?»

• Por último, puede terminar con una pregunta abierta para iniciar una conversación. Por ejemplo:

«¿Cuánto tiempo o dinero le cuesta actualmente concertar una reunión en Brian Associates?»

Si desea mejorar sus mensajes de LinkedIn, estaré encantado de darle mi opinión y compartir algunas recomendaciones. Puede enviarme un fragmento concreto de un mensaje por correo electrónico o a través de LinkedIn.