So machen Sie Ihre LinkedIn-Nachrichten mit der RRR-Technik dreimal effektiver

Über den Autor

Vyacheslav Ladischenski ist der Gründer von TechSalesBox – einer Agentur für Leadgenerierung. Er hat einen Masterabschluss in Informatik, zuvor drei Technologie-Start-ups gegründet und für multinationale Unternehmen wie Credit Suisse, PwC, Dell und IBM in Deutschland, der Schweiz und Irland gearbeitet. Bei TechSalesBox hilft Vyacheslav Vertriebsleitern in B2B-SaaS-Unternehmen, mit schwer erreichbaren, vielbeschäftigten Entscheidungsträgern ins Gespräch zu kommen. Für die Kunden von TechSalesBox ist die Investitionsrendite häufig zehnmal höher als bei herkömmlichen Methoden der Leadgenerierung, etwa der Kaltakquise per Telefon oder E-Mail.

Ein vereinbarter Termin mit der richtigen Zielperson kostet SaaS-Unternehmen häufig mehr als 300 €, da ihre hochbezahlten Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt drei Stunden benötigen, um einen solchen Termin zu vereinbaren. Ohne entsprechendes Fachwissen wendet beispielsweise ein Team aus zehn Vertriebsmitarbeitern rund 7.200 Stunden pro Jahr für die Terminvereinbarung mit seinen Zielpersonen auf. Für das Unternehmen entspricht dies jährlichen Betriebskosten von etwa 540.000 €. Vyacheslav hilft dabei, diese Kosten auf ein Zehntel zu senken, indem er ein leistungsfähiges System für die Leadgenerierung auf LinkedIn anbietet.

So erstellen Sie Nachrichtenvorlagen

In diesem Artikel erzähle ich Ihnen, wie eine bestimmte Antwort auf LinkedIn den Gesamterfolg all unserer mit Linked Helper durchgeführten Kampagnen zur Kontaktaufnahme dauerhaft verdreifacht hat. Anschließend stelle ich Ihnen unsere Technik vor, damit auch Sie Ihre LinkedIn-Nachrichten persönlicher, effektiver und erfolgreicher gestalten können.

Ich bitte häufig um Rat, weil ich davon überzeugt bin, dass niemand auf allen Gebieten alles wissen kann. Benjamin Franklin sagte: „Weise brauchen keinen Rat. Narren nehmen ihn nicht an.“ Vermutlich meinte er damit, dass weise Menschen auf ihr Wissen vertrauen, während Narren glauben, mehr zu wissen als alle anderen. Das ist leichter gesagt als getan, zumindest für mich. Ich muss mich immer wieder bewusst darum bemühen, bescheiden zu bleiben und mir vor Augen zu führen, wie begrenzt mein eigenes Wissen im Vergleich zum gebündelten Wissen der Fachleute auf meinem Gebiet ist. Deshalb habe ich es mir zur Gewohnheit gemacht, regelmäßig Vertriebsexperten zu kontaktieren und sie um Feedback und Rat zu bitten.

Einer der Experten, die ich einige Monate zuvor kontaktiert hatte, ist Dan Smith. Dan ist Vertriebscoach und Trainer bei Winning by Design, einer im Großraum San Francisco ansässigen SaaS-Vertriebsberatung. Zuvor hatte ich an einer von Winning by Design organisierten Veranstaltung in Dublin teilgenommen, kannte Dan jedoch nicht persönlich. Daher schickte ich ihm auf LinkedIn eine Kontaktanfrage mit der folgenden Nachricht:

Dan nahm meine Kontaktanfrage auf LinkedIn an und war so freundlich, sich die Vertriebspräsentation anzusehen, die wir unseren Kunden zur Verfügung stellen. An seiner Antwort schätzte ich besonders, dass er sich eingehender mit der Nachricht in meiner Kontaktanfrage befasste. In seiner kurzen Antwort stellte er mir die sogenannte RRR-Technik vor – Relevanz, Mehrwert und Aufforderung –, die Winning by Design bei Kunden einsetzt. In den vergangenen drei Monaten hat sich gezeigt, dass die RRR-Technik unsere Kampagnen zur Kontaktaufnahme auf LinkedIn dreimal erfolgreicher, persönlicher und effektiver macht. Im Folgenden möchte ich die Technik erklären und Ihnen anhand einiger Beispiele zeigen, wie auch Sie sie einsetzen können:

RRR (Relevanz, Mehrwert, Aufforderung)

Relevanz

Ihre Nachricht muss für die Person relevant sein, mit der Sie sich vernetzen möchten.

• Selbstverständlich sollten Sie in Ihrer Nachricht den Vornamen und nach Möglichkeit den Unternehmensnamen der Person verwenden. Außerdem empfehle ich Ihnen zu erklären, wie Sie auf die Person aufmerksam geworden sind. Zum Beispiel:

„Hallo Brian, ich suche nach Experten für den Aufbau effektiver Vertriebsorganisationen und würde mich gerne mit Ihnen vernetzen …“

• In Ihrer Nachricht können Sie auf eine Person verweisen, mit der Sie beide vernetzt sind, oder – noch besser – auf einen Kollegen Ihres Gegenübers. Zum Beispiel:

„Ich habe gesehen, dass wir beide mit Brian Moe vernetzt sind, und …“

• Sie können einige besonders aussagekräftige Sätze aus dem Bereich „Info“ des LinkedIn-Profils Ihres Gegenübers zitieren. Zum Beispiel:

„Ich habe gesehen, dass Sie Vertriebsmitarbeitern durch wirkungsvolles Coaching dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen, und …“

• Zeigen Sie, dass Sie wissen, welche Lösungen das Unternehmen Ihres Gegenübers anbietet oder welche Zielkunden es anspricht. Zum Beispiel:

„Ich habe gesehen, dass Sie bei Gates Associates Kunden aus dem Fintech-Sektor ansprechen, und …“

• Stellen Sie eine Verbindung zwischen Ihren Interessen und denen Ihres Gegenübers her. Zum Beispiel:

„Ich habe gesehen, dass Sie sich für AI-Technologien begeistern, und …“

Mehrwert

Es ist wichtig, deutlich zu machen, welchen konkreten Vorteil eine Vernetzung mit Ihnen bietet.

• Zeigen Sie, dass Sie Menschen in vergleichbaren Positionen und ähnlichen Unternehmen helfen. Dazu können Sie Ihre Erfahrungen mit den Problemfeldern schildern, mit denen Ihre Kunden häufig konfrontiert sind und für die Sie Lösungen anbieten. So kann Ihr Gegenüber erkennen, welchen Nutzen eine Vernetzung mit Ihnen haben könnte. Zum Beispiel:

„Ein Vertriebsmitarbeiter benötigt durchschnittlich drei Stunden, um einen Termin mit der richtigen Zielperson zu vereinbaren, weil er herkömmliche Methoden zur Terminvereinbarung wie Kaltakquise per Telefon nutzt …“

• Bitten Sie die Person, mit der Sie sich vernetzen möchten, um Hilfe und zeigen Sie ihr, wie viel sie bewirken kann. Verdeutlichen Sie, dass schon wenige Minuten ihrer Zeit Ihnen oder Ihrem Team Monate oder Jahre an Arbeit ersparen können. Menschen helfen in der Regel gerne, wenn sie das Gefühl haben, dass ihr Einsatz wertgeschätzt wird. Zum Beispiel:

„In einem zehnminütigen Gespräch mit mir könnten Sie uns möglicherweise ein Jahr Arbeit an einem falschen Ansatz ersparen …“

• Machen Sie deutlich, mit wem Sie arbeiten und welchen konkreten Mehrwert Sie bieten. Zum Beispiel:

„Wir helfen Vertriebsleitern in B2B-Softwareunternehmen dabei, die Kosten eines Termins mit ihren Zielpersonen von über 300 € auf 45 € oder weniger zu senken …“

Aufforderung

Beenden Sie Ihre Nachricht mit einer klaren Handlungsaufforderung. So erleichtern Sie es Ihrem Gegenüber, Ihnen zu antworten.

• Sie können um die Vermittlung an einen zuständigen Kollegen oder Partner bitten. Zum Beispiel:

„Sie würden mir sehr helfen, wenn Sie mich an jemanden vermitteln könnten, der bei Brian Associates für die Geschäftsentwicklung verantwortlich ist …“

• Sie können ein Kennenlern- oder Erstgespräch anbieten. Zum Beispiel:

„Würde Ihnen am 15.05. oder 17.05. ein zehnminütiges Gespräch passen?“

• Abschließend können Sie Ihre Nachricht mit einer offenen Frage beenden, um ins Gespräch zu kommen. Zum Beispiel:

„Wie viel Zeit oder Geld kostet es Sie derzeit, bei Brian Associates einen Termin zu vereinbaren?“

Wenn Sie Ihre LinkedIn-Nachrichten verbessern möchten, gebe ich Ihnen gerne Feedback und Empfehlungen. Sie können mir per E-Mail oder über LinkedIn einen Auszug aus einer Nachricht senden.