Mise à Jour: 4 août 2026
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À propos de l’auteur
Vyacheslav Ladischenski est le fondateur de TechSalesBox — une agence de génération de leads. Il est titulaire d’un master en informatique, a fondé trois start-up technologiques et travaillé en Allemagne, en Suisse et en Irlande pour des multinationales telles que Credit Suisse, PwC, Dell et IBM. Chez TechSalesBox, Vyacheslav aide les responsables commerciaux d’entreprises SaaS B2B à entrer en contact avec des décideurs très sollicités et difficiles à joindre. Pour leurs clients, le retour sur investissement est souvent dix fois supérieur à celui obtenu avec les méthodes traditionnelles de génération de leads, comme les appels à froid ou la prospection à froid par e-mail.
Obtenir un rendez-vous avec le bon interlocuteur coûte souvent plus de 300 € aux entreprises SaaS, car leurs commerciaux, dont le coût horaire est élevé, consacrent en moyenne 3 heures à cette tâche. Sans méthode ni expertise spécialisées, une équipe composée, par exemple, de 10 commerciaux consacre environ 7 200 heures par an à organiser des rendez-vous avec les interlocuteurs visés. Cela représente environ 540 000 € de coûts d’exploitation annuels pour l’entreprise. Vyacheslav contribue à diviser ces coûts par dix en proposant un système de génération de leads plus performant fondé sur LinkedIn.
Comment créer des modèles de messages ?
Dans cet article, je vais vous raconter comment une réponse bien précise reçue sur LinkedIn a permis de tripler durablement l’efficacité globale de toutes nos campagnes de prospection avec Linked Helper. Je vous présenterai ensuite notre méthode afin que vous puissiez, vous aussi, rendre vos messages LinkedIn plus personnalisés, convaincants et efficaces.
J’aime beaucoup demander conseil, car je pense qu’il est impossible de tout savoir. Benjamin Franklin disait : « Les sages n’ont pas besoin de conseils. Les imbéciles ne les écoutent pas. » Il voulait probablement dire que les sages ont confiance en leurs connaissances, tandis que les imbéciles pensent en savoir plus que tout le monde. C’est plus facile à dire qu’à faire, du moins pour moi. Je dois constamment m’efforcer de rester humble et me rappeler que mes connaissances sont infimes par rapport au savoir collectif des experts de mon domaine. Pour mettre cette conviction en pratique, j’ai pris l’habitude de contacter régulièrement des spécialistes de la vente afin de solliciter leur avis et leurs conseils.
Parmi les experts que j’ai contactés figure Dan Smith. Dan est conseiller et formateur commercial chez Winning by Design, un cabinet de conseil spécialisé dans la vente de solutions SaaS et établi dans la baie de San Francisco. J’avais auparavant assisté à un événement organisé par Winning by Design à Dublin, mais je ne connaissais pas personnellement Dan. Je lui ai donc envoyé une demande de connexion LinkedIn accompagnée du message suivant :
Dan a accepté ma demande de connexion sur LinkedIn et a eu la gentillesse d’examiner la présentation commerciale que nous remettons à nos clients. J’ai particulièrement apprécié qu’il ait analysé en profondeur le message accompagnant ma demande de connexion. Dans sa courte réponse, il m’a présenté la méthode RRR — Relevance, Reward, Request (« pertinence, bénéfice, demande ») — que l’équipe de Winning by Design utilise avec ses clients. Depuis, la méthode RRR a permis de rendre nos campagnes de prospection sur LinkedIn trois fois plus performantes, ainsi que plus personnalisées et plus efficaces. Je vais maintenant vous expliquer cette méthode et vous présenter quelques exemples pour vous montrer comment l’utiliser à votre tour :
La méthode RRR — Relevance, Reward, Request (« pertinence, bénéfice, demande »)
Pertinence
Votre message doit être pertinent pour la personne avec laquelle vous souhaitez entrer en contact.
- Vous devez bien entendu utiliser son prénom et, si possible, le nom de son entreprise dans votre message. Je vous recommande également d’expliquer comment vous avez trouvé votre interlocuteur. Par exemple :
« Bonjour Brian, je recherche des experts en structuration d’équipes commerciales performantes et souhaiterais vous inviter à rejoindre mon réseau… »
- Dans votre message, vous pouvez mentionner une relation commune ou, mieux encore, un collègue de cette personne. Par exemple :
« J’ai vu que Brian Moe faisait partie de nos relations communes et… »
- Vous pouvez citer certaines des phrases les plus pertinentes et importantes de la section « Infos » de son profil LinkedIn. Par exemple :
« J’ai vu que vous aidiez principalement les commerciaux à atteindre leurs objectifs grâce à un accompagnement à fort impact et… »
- Montrez que vous connaissez les solutions proposées par son entreprise ou les clients qu’elle cible. Par exemple :
« J’ai vu que Gates Associates ciblait les clients du secteur des technologies financières et… »
- Établissez un lien entre vos centres d’intérêt et les siens. Par exemple :
« J’ai vu que vous vous passionniez pour les technologies liées à l’AI et… »
Bénéfice
Il est important de montrer clairement ce que cette personne gagnera à rejoindre votre réseau.
- Montrez que vous accompagnez déjà des personnes ou des entreprises au profil comparable à celui de votre interlocuteur. Vous pouvez le faire en faisant part de votre expérience des difficultés récurrentes que rencontrent vos clients et des solutions que vous leur apportez. Votre interlocuteur pourra ainsi comprendre ce qu’il gagnerait à rejoindre votre réseau. Par exemple :
« Un commercial consacre en moyenne 3 heures à décrocher un rendez-vous avec le bon interlocuteur, car il utilise des techniques traditionnelles, comme les appels à froid… »
- Demandez de l’aide à votre interlocuteur et montrez-lui à quel point son aide peut vous être précieuse. Expliquez-lui qu’en vous accordant quelques minutes, il peut vous éviter, à vous ou à votre équipe, des mois ou des années de travail. Les gens aiment rendre service lorsqu’ils sentent que leurs efforts seront appréciés. Par exemple :
« Un bref échange téléphonique de 10 minutes avec vous pourrait nous éviter de consacrer une année de travail à une mauvaise piste… »
- Indiquez clairement avec qui vous travaillez et quelle proposition de valeur vous leur apportez. Par exemple :
« Nous aidons les responsables commerciaux des éditeurs de logiciels B2B à faire passer le coût d’un rendez-vous avec le bon interlocuteur de plus de 300 € à 45 € maximum… »
Demande
Vous devez terminer votre message par un appel à l’action clair. Il sera ainsi plus facile pour la personne de vous répondre.
- Vous pouvez lui demander de vous recommander un collègue ou un partenaire responsable d’un domaine particulier. Par exemple :
« Vous m’aideriez beaucoup si vous pouviez me recommander la personne responsable du développement commercial chez Brian Associates… »
- Vous pouvez proposer un premier échange ou un appel de découverte. Par exemple :
« Un appel de 10 minutes vous conviendrait-il le 15 ou le 17 mai ? »
- Enfin, vous pouvez terminer par une question ouverte pour engager la conversation. Par exemple :
« Combien de temps ou d’argent faut-il actuellement à Brian Associates pour décrocher un rendez-vous ? »
Si vous souhaitez améliorer vos messages LinkedIn, je serais ravi de vous donner mon avis et de vous conseiller. Vous pouvez m’envoyer un exemple concret de message par e-mail ou sur LinkedIn.