Como tornar as suas mensagens no LinkedIn três vezes mais eficazes com a técnica RRR

Sobre o autor

Vyacheslav Ladischenski é o fundador da TechSalesBox — uma agência de geração de leads. Tem um mestrado em ciência da computação, já tinha fundado três startups tecnológicas e trabalhado na Alemanha, na Suíça e na Irlanda para multinacionais como a Credit Suisse, a PwC, a Dell e a IBM. Na TechSalesBox, Vyacheslav ajuda os responsáveis pelas vendas de empresas B2B SaaS a quebrar o gelo com profissionais ocupados e difíceis de contactar. O retorno do investimento dos seus clientes é frequentemente dez vezes superior ao obtido com métodos tradicionais de geração de leads, como chamadas a frio ou prospeção a frio por email.

Uma reunião agendada com o decisor certo custa frequentemente mais de 300 € às empresas SaaS, porque os seus vendedores, altamente remunerados, demoram em média três horas a agendá-la. Sem conhecimentos especializados, uma equipa composta, por exemplo, por dez vendedores gasta cerca de 7 200 horas por ano a marcar reuniões com os decisores que pretende contactar. Isto representa cerca de 540 000 € em custos operacionais anuais para a empresa. Vyacheslav ajuda a reduzir este custo para um décimo ao oferecer sistemas mais eficazes de geração de leads que recorrem ao LinkedIn.

Como criar modelos de mensagens?

Neste artigo, vou contar como uma resposta específica no LinkedIn teve um impacto duradouro e triplicou o sucesso das nossas campanhas de prospeção com o Linked Helper. Em seguida, partilharei consigo a nossa técnica, para que também possa tornar as suas mensagens no LinkedIn mais pessoais, eficazes e capazes de gerar melhores resultados.

Gosto muito de pedir conselhos, pois acredito que ninguém consegue ser sábio em todas as áreas da vida. Benjamin Franklin disse: «Os sábios não precisam de conselhos. Os tolos não os aceitam.» Provavelmente queria dizer que os sábios confiam naquilo que sabem, enquanto os tolos julgam saber mais do que todos os outros. É mais fácil dizer do que fazer, pelo menos para mim. Tenho de me esforçar constantemente para manter a humildade e recordar que sei muito pouco em comparação com o conhecimento coletivo dos especialistas da minha área. Para pôr esta convicção em prática, criei o hábito de contactar regularmente especialistas em vendas para lhes pedir opiniões e conselhos.

Um dos especialistas que contactei foi Dan Smith. Dan é consultor e formador de vendas na Winning by Design, uma consultora de vendas SaaS sediada na região da Baía de São Francisco. Um ano antes, tinha participado num evento organizado pela Winning by Design em Dublin, mas não conhecia Dan pessoalmente. Por isso, enviei-lhe um pedido de ligação no LinkedIn com a seguinte mensagem:

Dan aceitou o meu pedido de ligação no LinkedIn e teve a amabilidade de analisar a apresentação comercial que partilhamos com os nossos clientes. O que mais valorizei na sua resposta foi o facto de Dan ter refletido mais profundamente sobre a mensagem do meu pedido de ligação. Na sua breve resposta, apresentou-me a técnica RRR (Relevância, Recompensa, Pedido), que a Winning by Design utiliza com os seus clientes. Desde então, a técnica RRR tem ajudado a tornar as nossas campanhas de prospeção no LinkedIn três vezes mais bem-sucedidas e eficazes, bem como mais pessoais. Em seguida, quero explicar a técnica e mostrar alguns exemplos de como também poderá utilizá-la:

RRR (Relevância, Recompensa, Pedido)

Relevância

A sua mensagem tem de ser relevante para a pessoa a quem pretende enviar o pedido de ligação.

• Naturalmente, deve utilizar o nome próprio da pessoa e, se possível, o nome da respetiva empresa na sua mensagem. Também recomendo que explique como encontrou a pessoa a quem pretende enviar o pedido de ligação. Por exemplo:

«Olá, Brian. Procuro especialistas na criação de organizações de vendas eficazes e gostaria de estabelecer uma ligação no LinkedIn…»

• Na sua mensagem, pode referir uma ligação em comum ou, melhor ainda, um colega da pessoa que pretende contactar. Por exemplo:

«Vi que temos uma ligação em comum: Brian Moe…»

• Pode citar algumas das frases mais relevantes e importantes do resumo da pessoa no LinkedIn. Por exemplo:

«Vi que se dedica a ajudar os vendedores a alcançarem os seus objetivos com formação de elevado impacto e…»

• Demonstre que sabe que soluções a empresa oferece e a que clientes se dirige. Por exemplo:

«Vi que, na Gates Associates, trabalham com clientes do setor fintech e…»

• Mostre os interesses que tem em comum com a outra pessoa. Por exemplo:

«Vi que é apaixonado por tecnologias de AI e…»

Recompensa

É importante mostrar claramente as vantagens de aceitar o seu pedido de ligação.

• Demonstre que ajuda pessoas com um perfil semelhante ao dela e empresas semelhantes à sua. Pode fazê-lo partilhando a sua experiência sobre os problemas que os seus clientes enfrentam com frequência e sobre a forma como os ajuda a resolvê-los. Assim, a pessoa poderá sentir que aceitar o seu pedido poderá ser-lhe útil. Por exemplo:

«Um vendedor demora, em média, três horas a agendar uma reunião com o decisor certo, porque utiliza técnicas tradicionais de marcação de reuniões, como chamadas a frio…»

• Peça ajuda à pessoa que pretende contactar e mostre-lhe até que ponto poderá ajudá-lo. Mostre-lhe que esses poucos minutos poderão poupar meses ou anos de trabalho a si ou à sua equipa. As pessoas gostam de ajudar quando sentem que o seu esforço será valorizado. Por exemplo:

«Com uma breve chamada de dez minutos, poderá ajudar-nos a evitar um ano de trabalho na direção errada…»

• Explique claramente com quem trabalha e qual é a proposta de valor que lhes oferece. Por exemplo:

«Ajudamos os responsáveis pelas vendas de empresas de software B2B a reduzir o custo de uma reunião com os decisores que pretendem contactar de mais de 300 € para 45 € ou menos…»

Pedido

Deve terminar a sua mensagem com um apelo à ação claro. Assim, será mais fácil para a pessoa responder-lhe.

• Pode pedir-lhe que recomende um colega ou parceiro responsável por uma determinada área. Por exemplo:

«Ajudar-me-ia muito se pudesse recomendar alguém responsável pelo desenvolvimento de negócio na Brian Associates…»

• Pode propor uma chamada inicial ou de diagnóstico. Por exemplo:

«Teria disponibilidade para uma chamada de dez minutos no dia 15/05 ou 17/05?»

• Por fim, pode terminar com uma pergunta aberta para iniciar uma conversa. Por exemplo:

«Quanto tempo ou dinheiro custa atualmente à Brian Associates agendar uma reunião?»

Se quiser melhorar as suas mensagens no LinkedIn, terei todo o gosto em dar-lhe a minha opinião e partilhar os meus conselhos. Pode enviar-me um excerto específico de uma mensagem por email ou pelo LinkedIn.