Como otimizar um perfil de vendas no LinkedIn para a geração de leads

Segundo as estatísticas, o LinkedIn é 277 % mais eficaz na geração de leads do que o Facebook ou o Twitter. Por conseguinte, se trabalha na área das vendas, é essencial que utilize o seu perfil do LinkedIn não tanto para procurar emprego, mas para gerar leads. O LinkedIn conta com 97 milhões de membros que tomam decisões empresariais. Todas estas pessoas podem tornar-se leads de vendas e contribuir para aumentar os seus rendimentos.

Assim, um perfil de vendedor centrado não no sucesso profissional individual, mas nas vendas e na comunicação com potenciais clientes diretamente através do perfil pode atrair potenciais clientes, mesmo enquanto dorme. A qualidade de um perfil depende de dois elementos fundamentais: a estética e o conteúdo. Embora muitos gestores de perfis utilizem fotografias de alta qualidade, centrar os textos na personalidade é frequentemente um erro. Os representantes de vendas nem sequer percebem quanto poderiam aumentar as vendas se adaptassem os perfis aos seguintes objetivos:

• Aumentar o reconhecimento da marca da empresa onde trabalham.
• Dar a conhecer o produto ou serviço que vendem.
• Reforçar a confiança na empresa e no próprio vendedor.
• Otimizar palavras-chave para que os potenciais clientes possam encontrá-lo no Google e na pesquisa interna do LinkedIn.
• Comunicar diretamente com potenciais clientes utilizando os dados de contacto do LinkedIn.

Em seguida, conhecerá os elementos básicos de um perfil de vendas bem-sucedido que o ajudarão a adaptá-lo a estes objetivos. Se melhorar estes componentes, os clientes interessados começarão a contactá-lo espontaneamente no LinkedIn. Além disso, encontrará neste artigo oito exemplos de perfis empresariais no LinkedIn que o ajudarão a pôr estas recomendações em prática.

Elementos que preparam o perfil de um gestor de vendas no LinkedIn para a geração de leads e as vendas

Em seguida, dividiremos os elementos em três partes — elementos visuais, textos e secções do LinkedIn que vale a pena adicionar. Desta forma, melhorará gradualmente o seu perfil para vender com eficácia.

Elementos visuais que ajudam a vender mais no LinkedIn

Fotografia do perfil do LinkedIn

A fotografia do perfil de um vendedor deve persuadir logo na página de pesquisa da rede social. Esta fotografia assume especial importância porque aparece em todas as atividades no LinkedIn; por isso, se tiver cores fortes e for suficientemente apelativa, obterá muito mais visualizações.

Eis alguns truques que observámos em contas bem-sucedidas:

• Escolha um fundo com cores fortes para a fotografia do perfil. Desta forma, a sua imagem ficará mais visível na página de pesquisa, onde também aparecem os seus concorrentes. Por exemplo, pode utilizar como fundo uma das cores corporativas da sua empresa. Como as páginas do LinkedIn têm poucos elementos de cor intensa, uma fotografia de perfil com uma cor contrastante destacar-se-á claramente. Isto ajudará realmente a obter mais visualizações dos clientes que pretende alcançar.
• As fotografias com um sorriso recebem mais atenção na página de pesquisa. Além disso, se estiver a sorrir na fotografia, os potenciais clientes ou parceiros ficarão desde logo mais recetivos. Quando a página de pesquisa apresenta muitas fotografias de perfil de vendedores, é mais provável que os utilizadores selecionem e abram aquela que lhes inspira simpatia e confiança. Esta tendência é particularmente evidente nas contas de gestores dos EUA. Por isso, sorria como faria na vida real e atraia mais oportunidades e propostas comerciais.
• O seu rosto deve estar claramente visível. A fotografia tem de ser de alta qualidade e o seu rosto deve estar focado. Certifique-se também de que não aparecem outras pessoas nem elementos que desviem a atenção. A imagem deve permitir que as pessoas percebam com quem irão fazer negócios.

Fotografia de capa

Não deixe de criar uma capa personalizada para o seu perfil do LinkedIn. Esta pode fornecer informações valiosas aos clientes e aumentar o reconhecimento da marca.

O que pode utilizar como capa?

• Utilize conteúdo da marca. Este truque é frequentemente usado por gestores e diretores de vendas. Pode pedir ao departamento de marketing ou a um designer que crie uma imagem de capa para o LinkedIn com o tamanho certo, excelente qualidade e o logótipo e o nome da empresa.
• Pode descarregar um modelo. Existem muitos recursos online onde pode descarregar uma capa pronta ou criá-la no editor integrado. Por exemplo, pode experimentar o Canva, o Adobe, o Crello e outras plataformas gratuitas e simples.
• Utilize na capa uma imagem que reflita a sua personalidade. Sim, numa rede social profissional vale a pena destacar as qualidades empresariais. No entanto, uma abordagem pessoal e uma comunicação informal funcionam muitas vezes nas vendas. Por isso, a capa pode mostrar a sua paisagem favorita, uma ilustração vetorial ou um lema que lhe dê energia para alcançar o sucesso.

Não deixe o espaço da capa vazio. Caso contrário, o perfil parecerá incompleto e perderá a oportunidade de impressionar potenciais compradores.

Textos do perfil que ajudam a superar a concorrência

As secções de texto podem despertar interesse pelo seu produto e pela sua empresa. É muito importante que sejam concisas e apelativas para se destacarem no meio de tanto conteúdo.

Título

O título deve resumir a sua proposta de valor ou missão, idealmente com palavras-chave que permitam aos clientes encontrá-lo. É o título que fica visível na página de pesquisa, onde os potenciais clientes podem decidir abrir o seu perfil.

Por conseguinte, o título deve refletir a sua oferta e encaminhar potenciais compradores para o perfil. O que deve incluir num título para apoiar as suas vendas?

• Missão. Um título pode ser uma resposta breve à pergunta: quem ajuda e de que forma? Pode ver um exemplo de um título com uma missão na imagem acima.
• Palavras-chave. Adicione termos que permitam encontrar o seu perfil na pesquisa interna ou no Google. Podem estar relacionados com as atividades da empresa ou com o seu produto.
• Especialização. Se trabalha em vendas num nicho específico, inclua essa especialização no título. Assim, obterá leads direcionados, com maior probabilidade de conversão.

Não se limite a repetir o seu cargo. Aproveite todo o potencial desta secção.

Resumo

Uma boa descrição do perfil de um vendedor é um dos principais elementos de persuasão. Aqui, não deve concentrar-se nas suas conquistas; é preferível apresentar o produto e a empresa para que o seu perfil no LinkedIn gere mais leads.

Pode consultar no artigo as instruções detalhadas, com exemplos, para escrever uma descrição de vendas no LinkedIn. Abaixo, abordaremos os principais truques que chamaram a nossa atenção nos perfis de gestores de vendas. O que ajuda a vender melhor com o texto da secção «About»?

• Adicione uma ligação para o agendamento de reuniões. Com este recurso na biografia, poderá receber chamadas de potenciais clientes provenientes da rede social. É uma excelente forma de avançar mais rapidamente para uma conversa comercial.
• Adicione uma ligação para o site da empresa. Esta ligação permitirá que os utilizadores e potenciais clientes conheçam melhor a sua oferta e proporcionará tráfego adicional ao site.
• Inclua também palavras-chave nesta secção. Como este texto aparece nas pesquisas, terá vantagem se adicionar palavras-chave à descrição. O seu perfil poderá ser encontrado a partir de várias fontes.
• Contactos. Os utilizadores do LinkedIn têm de clicar num botão específico para consultar os dados de contacto. Facilitará o contacto dos clientes se incluir um email e um número de telefone diretamente na biografia.

Secções que vale a pena preencher para aumentar as vendas

Talvez nem todas as secções ajudem especificamente a alcançar o objetivo de gerar leads e encontrar clientes no LinkedIn. No entanto, as secções indicadas abaixo merecem a sua atenção, pela ordem apresentada neste artigo.

Lista de serviços

É assim que a secção dos seus serviços aparece na página de pesquisa. É particularmente útil para clientes que procuram um vendedor com conhecimentos específicos. Desta forma, terão mais motivos para escolher os seus serviços e visitar o seu perfil.

Além disso, a secção «Provides Services» ficará imediatamente abaixo do título, o que significa que tem um grande impacto nos visitantes do perfil. Deve incluir todos os serviços para os quais procura clientes no LinkedIn.

Secção «Experience»

Se pretende gerar vendas e não procurar emprego, deve dedicar pouca atenção à descrição do cargo e às suas conquistas nesta secção. Embora a secção se destine a apresentar a experiência, vale a pena adaptá-la às vendas. É precisamente assim que os vendedores a preenchem.

Aconselhamos a incluir aqui as vantagens da sua empresa e as descrições dos produtos em vez das suas conquistas. Isto despertará interesse pelos seus serviços e poderá incentivar os membros do público-alvo a tornarem-se clientes. Por exemplo:

Também pode incluir aqui uma chamada para ação que encaminhe o visitante para a página da empresa ou do produto.

Recomendações

As recomendações não têm de ser elogios relativos a empregos anteriores. Esta é a secção ideal para mostrar como ajudou os clientes. Assim, os novos potenciais clientes que lerem as recomendações sentir-se-ão motivados a trabalhar consigo.

Por isso, vale a pena contactar os clientes habituais cuja opinião poderá influenciar o público-alvo. Pode pedir-lhes que deixem uma recomendação sobre a experiência de trabalhar consigo, expliquem como os ajudou e por que motivo outras pessoas devem recorrer aos seus serviços.

Secção «Volunteer experience»

Pode parecer que o voluntariado e as vendas não têm qualquer relação. Na realidade, esta secção pode ajudá-lo a gerar leads, ao inspirar confiança e revelar os seus pontos fortes pessoais. Para muitos clientes, pode também ser um bom motivo para iniciarem um diálogo consigo. Por isso, os vendedores preenchem frequentemente a secção de voluntariado. Além disso, esta poderá demonstrar conhecimentos especializados do setor que o ajudam a compreender melhor as necessidades dos clientes.

Competências e validações

Esta secção também pode parecer mais relevante para a procura de emprego. No entanto, na prática, os clientes também recorrem às suas competências; por isso, quando estas são validadas no perfil, reforça a confiança dos clientes nas suas competências. É importante incluir apenas validações de competências relevantes para o mercado em que trabalha atualmente. Não sobrecarregue o perfil com informações desnecessárias, para manter a atenção do cliente-alvo centrada no produto.

«Featured»

Tal como foi concebida pela rede social, esta secção destina-se à partilha de ligações para publicações no LinkedIn. Na prática, observámos muitos perfis de vendedores que dedicam esta secção ao produto que representam.

Graças a esta secção, pode mostrar uma imagem do produto ou serviço que oferece e incluir uma descrição textual. Isto funciona tanto para bens físicos como para serviços. Pode anexar ligações para publicações que tenha criado no site e também ligações para recursos externos, como páginas do site da sua organização.

Graças a esta técnica discreta, mas útil, todos os visitantes do perfil poderão analisar detalhadamente a sua proposta. Depois disso, poderão contactá-lo facilmente se indicar um email ou número de contacto na descrição do perfil.

Em seguida, analisaremos os melhores perfis de gestores de vendas no LinkedIn. Isto ajudará a perceber como os vendedores aplicam alguns truques na prática para utilizarem o perfil como cartão de visita.

8 exemplos de perfis de vendas no LinkedIn

Exemplo n.º 1

Este perfil tem um título exemplar que reflete a missão do vendedor — a forma como pode ajudar o cliente. Como vimos anteriormente, este tipo de formulação atrai potenciais clientes a partir da página de pesquisa.

Na secção «Experience», o especialista concentra-se não nas suas responsabilidades, mas numa descrição comercial da empresa atual, da oferta e da vantagem competitiva.

Na secção «Licenses & certifications», o especialista indicou dez cursos concluídos no LinkedIn, o que inspirará confiança nos potenciais compradores e ajudará a receber mais novos pedidos de contacto.

Na secção «Recommendations», vemos nove recomendações. Pode pedir aos seus clientes que deixem uma recomendação sobre a experiência de trabalhar consigo após projetos bem-sucedidos.

Exemplo n.º 2

Aqui, vemos uma descrição clara do serviço no título do perfil, que ajuda a compreender a oferta e chama a atenção na página de pesquisa. A página de pesquisa apresenta muitos perfis semelhantes, e esta frase curta pode levar os utilizadores a abrir o seu perfil.

Os serviços oferecidos pelo gestor de vendas estão indicados no início do perfil. Graças a esta secção, os potenciais compradores podem ver imediatamente que serviços podem contratar. Além disso, estes termos ajudarão a obter uma melhor classificação no SEO interno do LinkedIn.

Disponibilizar duas formas de contacto no resumo e uma ligação para o calendário onde se agendam chamadas são excelentes formas de avançar mais rapidamente para uma conversa comercial. Desta forma, um representante de vendas mostra que está disponível para receber pedidos de informação sobre os seus produtos ou serviços diretamente através do perfil do LinkedIn.

Tome nota deste truque e obterá muito mais leads com elevada intenção de compra diretamente através do seu perfil.

Exemplo n.º 3

Pode dedicar a descrição e o título do perfil à sua empresa ou ao seu serviço. Desta forma, torna-se um embaixador da marca e contribui para a imagem da empresa e do produto.

Este truque é frequentemente utilizado por vendedores de empresas de TI. Além disso, conseguirá assim direcionar mais tráfego do seu perfil do LinkedIn para o site da empresa.

No exemplo, vemos também uma secção com os serviços prestados pelo gestor de vendas. Isto aumenta consideravelmente a probabilidade de um potencial cliente entrar em contacto consigo.

Exemplo n.º 4

Neste exemplo, o perfil do gestor de vendas está eficazmente orientado para as vendas, para transmitir uma imagem positiva e para promover a empresa. É utilizada uma fotografia da marca como imagem de capa do perfil.

A descrição apresenta as principais características e benefícios do produto, bem como as suas vantagens competitivas face a ofertas semelhantes. Por exemplo, inclui factos claros e específicos sobre investigação laboratorial que podem ajudar a responder a objeções.

Além disso, na secção «Featured», o especialista incluiu ligações para descrições de produtos com imagens. Assim, depois de visitar este perfil, um potencial cliente compreenderá plenamente o produto e terá à mão o email do especialista, também indicado na descrição do perfil.

Exemplo n.º 5

É essencial ter um excelente título que o apresente como um vendedor motivado. Vemos que a especialista em vendas utiliza as palavras-chave «Healthcare Businesses», que permitem aos potenciais clientes encontrá-la.

Mantenha breve a descrição do produto e da sua missão. Pode reparar que os factos mais importantes sobre a empresa e uma breve declaração de missão estão formulados em duas linhas, que ficam visíveis mesmo sem expandir a descrição completa do perfil.

Utilize na descrição uma lista clara dos serviços oferecidos pela sua empresa. Além disso, pode inspirar confiança utilizando expressões como «parceiro de confiança».

A ligação para o site ajudará os clientes a compreender melhor o produto e a entrar em contacto.

À primeira vista, a secção «Volunteer experience» parece não estar relacionada com as vendas. Na verdade, reforçará a confiança dos potenciais clientes, sobretudo se vender serviços dispendiosos e complexos.

Exemplo n.º 6

Este é um exemplo de uma boa fotografia de perfil. Reparámos que as imagens principais com pessoas a sorrir se destacam da concorrência quando vistas na página de pesquisa. Por isso, procure transmitir uma imagem tão positiva quanto possível no seu perfil profissional.

Uma capa com cores fortes é uma excelente alternativa se não quiser utilizar uma fotografia da marca. A escolha da estética do cabeçalho do perfil dependerá do nicho em que trabalha. As cores e os elementos devem ser agradáveis para o público-alvo.

As recomendações demonstram que o gestor é uma pessoa e um especialista de confiança. Por isso, peça às pessoas com quem trabalhou que deixem uma recomendação.

Exemplo n.º 7

Neste exemplo, a vantagem do vendedor é a secção «Activity» visível. Graças a esta secção, os potenciais clientes que abrirem o perfil perceberão que é um especialista ativo e atualizado na sua área profissional. Isto reforça a sua credibilidade.

Vemos também uma lista de especializações indicadas na biografia do perfil. Graças a estas expressões, os clientes podem compreender as especificidades do seu trabalho. Além disso, são também estes os termos que podem pesquisar, por isso adicione competências específicas e de nicho à biografia.

Exemplo n.º 8

Neste exemplo de um perfil de vendedor, vemos elementos visuais bem escolhidos — tanto a fotografia do perfil como a imagem de capa. Ao percorrermos o perfil até à secção «Experience», percebemos que o gestor utilizou este campo para apresentar a empresa e os respetivos serviços.

Pode também reparar que, para comprovar a vantagem competitiva da empresa e das suas propostas, o especialista indicou os respetivos prémios e conquistas. Entretanto, a descrição da função e das responsabilidades deste cargo é mencionada naturalmente, sem chamar demasiada atenção para as conquistas e os êxitos.

Deve ter em conta que, se não estiver atualmente à procura de emprego, deve utilizar estes campos de texto nas descrições da experiência profissional para promover as vendas. Pode apresentar as suas conquistas e experiência nas secções relativas às empresas onde trabalhou anteriormente. No entanto, para conseguir melhores conversões nesta plataforma de redes sociais e promover os produtos que oferece atualmente, torne o texto da secção «Experience» menos pessoal.

Neste perfil, podemos também ver que o especialista indicou na secção «Accomplishments» os idiomas que fala. Na verdade, conhecer o idioma do cliente pode ser uma grande ajuda para estabelecer contacto com potenciais clientes estrangeiros. Por isso, se falar vários idiomas, esta pode tornar-se a sua vantagem competitiva quando procura conquistar novos clientes.

Assim, analisámos exemplos bem-sucedidos de como os especialistas utilizam o espaço disponível no perfil pessoal para procurar potenciais clientes.

Como pesquisar eficazmente os melhores perfis de vendas no LinkedIn

Se precisa de se apresentar eficazmente como profissional, é importante compreender em que se distingue dos concorrentes. Para perceber o que o diferencia, será útil comparar os resumos dos perfis dos seus concorrentes.

O Linked Helper é uma ferramenta que permite copiar automaticamente milhares de biografias do LinkedIn. Pode recolher todos os dados em 15 minutos, em vez de passar horas a navegar no LinkedIn. Quando analisámos 20 exemplos de resumos profissionais, este serviço foi útil e não tivemos de esperar que centenas de perfis fossem carregados. Em vez disso, todas as biografias foram apresentadas numa única coluna da folha de cálculo exportada.

O método é muito simples. Eis o que terá de fazer se quiser analisar facilmente as descrições de milhares de perfis.

N.º 1 Descarregue o Teste grátis do Linked Helper

Este serviço pode ser utilizado gratuitamente durante 14 dias. Encontrará software para todos os sistemas operativos no site oficial.

N.º 2 Inicie sessão na sua conta pessoal do LinkedIn no software

Depois de descarregar o software, execute-o e inicie sessão na sua conta.

N.º 3 Crie uma nova campanha no Linked Helper

Nas definições da campanha, selecione a opção para extrair dados de perfis de «People».

N.º 4 Defina os critérios de pesquisa

Depois de selecionar o LinkedIn como fonte para recolher os dados, o sistema abrirá a página de pesquisa habitual do site. Configure os filtros correspondentes aos perfis que lhe interessam. Introduza palavras-chave, localizações e o setor.

Escolha a opção de menu «Collect» → «From the current page».

N.º 5 Descarregue a folha de cálculo

Depois de recolher os dados dos perfis, poderá exportar os dados do sistema para uma folha de cálculo. Para tal, aceda à opção de menu «List», assinale os perfis pretendidos e selecione «Download».