Comment optimiser un profil commercial LinkedIn pour la génération de leads

Selon les statistiques, LinkedIn est 277 % plus efficace pour la génération de leads que Facebook ou Twitter. Si vous travaillez dans la vente, il est donc essentiel d’utiliser votre profil LinkedIn non pas tant pour rechercher un emploi que pour générer des leads. LinkedIn compte 97 millions de membres qui sont des décideurs. Toutes ces personnes peuvent devenir des leads et contribuer à augmenter vos revenus.

Ainsi, un profil commercial axé non pas sur la réussite professionnelle personnelle, mais sur la vente et les échanges directs avec des prospects via LinkedIn peut attirer des clients, même pendant votre sommeil. La qualité d’un profil repose sur deux éléments clés : son esthétique et son contenu. Bien que de nombreux responsables de profil utilisent des photos de qualité, centrer les textes sur sa propre personne est souvent une erreur. Les commerciaux ne réalisent pas toujours à quel point ils pourraient accroître leurs ventes en adaptant leur profil aux objectifs suivants :

• Renforcer la notoriété de la marque de l’entreprise pour laquelle ils travaillent.
• Faire connaître le produit ou le service qu’ils vendent.
• Renforcer la confiance envers l’entreprise et le commercial lui-même.
• Optimiser les mots-clés pour que les prospects puissent vous trouver dans Google et dans le moteur de recherche interne de LinkedIn.
• Communiquer directement avec les prospects grâce aux coordonnées disponibles sur LinkedIn.

Vous allez maintenant découvrir les éléments fondamentaux d’un profil commercial performant qui vous aideront à l’adapter à ces objectifs. Si vous améliorez ces éléments, les prospects intéressés commenceront à vous contacter spontanément via LinkedIn. Cet article présente également huit exemples de profils LinkedIn professionnels qui vous aideront à passer à la pratique.

Les éléments à optimiser sur le profil LinkedIn d’un responsable commercial pour générer des leads et des ventes

Nous allons répartir ces éléments en trois catégories — les visuels, les textes et les sections LinkedIn utiles. Vous pourrez ainsi améliorer progressivement votre profil pour vendre efficacement.

Des visuels qui vous aideront à vendre davantage grâce à LinkedIn

Photo de profil LinkedIn

La photo de profil d’un commercial doit inspirer confiance et soutenir votre démarche commerciale dès la page de résultats du réseau social. Elle revêt une importance particulière, car elle apparaît dans toutes les activités sur LinkedIn. Si elle est suffisamment vive et attrayante, votre profil obtiendra beaucoup plus de vues.

Voici quelques astuces que nous avons observées sur les comptes performants :

• Choisissez un fond vif pour votre photo de profil. Votre image sera ainsi plus visible sur la page de résultats, où vos concurrents apparaissent également. Vous pouvez, par exemple, utiliser l’une des couleurs de l’identité visuelle de votre entreprise. Comme les pages LinkedIn comportent peu d’éléments vifs, une photo de profil dans une couleur contrastée attirera davantage le regard. Elle vous aidera réellement à obtenir davantage de vues auprès de vos prospects cibles.
• Les photos souriantes attirent davantage l’attention sur la page de résultats. Si vous souriez sur votre photo de profil, les prospects et partenaires auront d’emblée une impression plus favorable de vous. Lorsque la page de résultats affiche de nombreuses photos de commerciaux, les utilisateurs sont plus susceptibles de sélectionner celle qui leur inspire sympathie et confiance, puis de cliquer dessus. Cette tendance est particulièrement visible sur les comptes de responsables commerciaux aux États-Unis. Souriez donc comme vous le faites dans la vie et favorisez des prises de contact et des opportunités commerciales plus prometteuses.
• Votre visage doit être clairement visible. La photo doit être de qualité et votre visage doit être net. Veillez également à ce qu’aucune autre personne ni aucun élément gênant n’apparaisse dans l’image. Ce visuel doit permettre aux utilisateurs de se faire une idée de la personne avec laquelle ils pourraient travailler.

Photo de couverture

Prenez le temps de créer une couverture personnalisée pour votre profil LinkedIn. Elle peut fournir des informations utiles aux prospects et renforcer la notoriété de votre marque.

Que pouvez-vous utiliser comme couverture ?

• Utilisez du contenu conforme à votre identité de marque. Cette astuce est souvent employée par les responsables et directeurs commerciaux. Vous pouvez demander à votre service marketing ou à un graphiste de créer une image de couverture LinkedIn aux bonnes dimensions, d’excellente qualité et comprenant le logo ainsi que le nom de l’entreprise.
• Vous pouvez télécharger un modèle. De nombreuses ressources en ligne permettent de télécharger une couverture prête à l’emploi ou d’en créer une dans un éditeur intégré. Vous pouvez, par exemple, consulter Canva, Adobe, Crello et d’autres plateformes gratuites et simples d’utilisation.
• Utilisez pour votre couverture un visuel qui reflète votre personnalité. Sur un réseau social professionnel, il convient certes de mettre en avant ses qualités professionnelles. Cependant, une approche personnelle et une communication informelle sont souvent efficaces dans la vente. Votre couverture peut donc illustrer votre paysage préféré, une illustration vectorielle ou une devise qui vous motive à réussir.

Ne laissez pas l’espace de couverture vide. Le profil paraîtrait incomplet et vous perdriez une occasion de faire bonne impression auprès de prospects.

Des textes de profil qui vous aideront à devancer la concurrence

Les sections textuelles peuvent susciter l’intérêt pour votre produit et votre entreprise. Elles doivent être concises et percutantes pour se démarquer dans un flux de contenus très dense.

Titre

Votre titre présente votre proposition de valeur ou votre mission, idéalement accompagnée des mots-clés que les prospects peuvent utiliser pour vous trouver. C’est ce titre qui apparaît sur la page de résultats et incite les prospects à ouvrir votre profil.

Il doit donc refléter votre offre et inciter les prospects à consulter votre profil. Que devez-vous inclure dans votre titre pour favoriser vos ventes ?

• Mission. Le titre peut répondre brièvement à la question suivante : qui aidez-vous et comment ? L’image ci-dessus présente un exemple de titre exprimant une mission.
• Mots-clés. Ajoutez les termes grâce auxquels votre profil pourra être trouvé dans la recherche interne ou dans Google. Il peut s’agir de mots décrivant les activités de votre entreprise ou votre produit.
• Spécialisation. Si vous travaillez dans un créneau commercial précis, mentionnez cette spécialisation dans le titre. Vous obtiendrez ainsi des leads ciblés, plus susceptibles de se convertir en clients.

Ne vous contentez pas de reprendre l’intitulé de votre poste. Exploitez tout le potentiel de cette section.

Résumé

La description du profil d’un bon commercial constitue le premier argument de vente. Ne vous concentrez pas sur vos réussites : mieux vaut présenter votre produit et votre entreprise afin que votre profil LinkedIn génère davantage de leads.

Vous trouverez dans cet article des instructions détaillées, accompagnées d’exemples, pour rédiger la section « Infos » de votre profil LinkedIn. Nous allons ci-dessous aborder les principales astuces qui ont retenu notre attention sur les comptes de responsables commerciaux. Comment mieux vendre grâce au texte de la section « Infos » ?

• Ajoutez un lien vers votre outil de prise de rendez-vous. Grâce à cette astuce dans la section « Infos », vous pourrez obtenir des appels de prospects provenant de LinkedIn. C’est un excellent moyen d’entrer directement dans le vif du sujet.
• Ajoutez un lien vers le site Web de l’entreprise. Ce lien permettra aux utilisateurs et aux prospects de mieux connaître votre offre, tout en générant du trafic supplémentaire vers le site.
• Insérez également des mots-clés dans cette section. Comme ce texte peut apparaître dans les résultats de recherche, l’ajout de mots-clés à la section « Infos » vous donne un avantage. Votre profil pourra ainsi être découvert par différents canaux.
• Coordonnées. Les utilisateurs de LinkedIn doivent cliquer sur un bouton spécifique pour consulter les coordonnées. Aidez les prospects à vous joindre en ajoutant directement une adresse e-mail et un numéro de téléphone dans la section « Infos ».

Les sections à compléter pour augmenter les ventes

Toutes les sections ne vous aideront peut-être pas directement à générer des leads et à trouver des clients grâce à LinkedIn. Les sections présentées ci-dessous méritent toutefois votre attention, dans l’ordre suivi par cet article.

Liste des services

Voici à quoi ressemble, depuis la page de résultats, la section présentant les services que vous proposez. Elle est très utile pour les prospects à la recherche d’un commercial doté d’une expertise particulière. Ils seront ainsi plus susceptibles de vous choisir et de consulter votre profil.

De plus, la section « Services » apparaît directement sous votre titre et joue donc un rôle important dans la première impression des visiteurs. Elle doit présenter tous les services pour lesquels vous recherchez des clients sur LinkedIn.

Section Expérience

Si votre objectif est de vendre plutôt que de rechercher un emploi, accordez un minimum de place à la description de vos fonctions et de vos réussites dans cette section. Bien qu’elle soit destinée à présenter votre expérience, il est utile de l’adapter à la vente. C’est précisément ainsi que les commerciaux la remplissent.

Nous vous conseillons d’y présenter les avantages de votre entreprise et la présentation de vos produits plutôt que vos réussites. Vous susciterez ainsi l’intérêt pour vos services et inciterez votre audience cible à devenir cliente. Par exemple :

Vous pouvez également ajouter ici un appel à l’action qui mènera vers la page Web de l’entreprise ou du produit.

Recommandations

Les recommandations ne doivent pas nécessairement être des éloges provenant de vos anciens emplois. Cette section est idéale pour montrer comment vous avez aidé vos clients. Les prospects qui liront ces témoignages seront ainsi davantage enclins à travailler avec vous.

Il est donc utile de contacter dès maintenant vos clients réguliers, dont le témoignage pourra rassurer vos prospects cibles. Vous pouvez leur demander de témoigner sur votre travail de commercial, d’expliquer comment vous les avez aidés et pourquoi d’autres personnes devraient collaborer avec vous.

Section Expérience de bénévolat

Le bénévolat et la vente peuvent sembler sans rapport. En réalité, cette section peut vous aider à générer des leads en renforçant la confiance et en révélant vos qualités personnelles. Pour de nombreux prospects, elle peut également constituer une bonne raison d’engager la conversation avec vous. C’est pourquoi les commerciaux renseignent souvent leur expérience de bénévolat. En outre, elle peut mettre en valeur une expertise sectorielle qui vous aide à mieux comprendre les besoins des clients.

Compétences et validations

Cette section peut également sembler plus pertinente pour votre recherche d’emploi. Pourtant, vos clients font eux aussi appel à vos compétences : les validations affichées sur votre profil renforcent donc votre crédibilité en tant qu’expert. Il est important de ne présenter que les validations de compétences pertinentes pour le marché sur lequel vous travaillez actuellement. Ne surchargez pas votre profil d’informations inutiles, afin de concentrer l’attention du prospect cible sur le produit.

Featured

À l’origine, le réseau social a conçu la section « Featured » pour partager des liens vers des publications sur LinkedIn. Dans la pratique, nous avons observé de nombreux profils de commerciaux qui la consacrent au produit qu’ils représentent.

Grâce à cette section, vous pouvez afficher une photo des produits que vous proposez et l’accompagner d’une description. Cette méthode fonctionne aussi bien pour les biens matériels que pour les services. Vous pouvez joindre des liens vers vos propres publications sur la plateforme ainsi que vers des ressources externes, par exemple les pages Web de votre entreprise.

Grâce à cette technique discrète mais utile, tous les visiteurs de votre profil pourront découvrir votre offre en détail. Ils pourront ensuite facilement vous contacter si vous indiquez une adresse e-mail ou un numéro de téléphone dans la section « Infos » du profil.

Nous allons maintenant examiner les meilleurs profils LinkedIn de responsables commerciaux. Vous découvrirez ainsi comment les commerciaux appliquent certaines astuces afin d’utiliser leur compte comme une carte de visite.

8 exemples de profils commerciaux LinkedIn

Exemple nº 1

Ce profil possède un titre exemplaire qui exprime la mission du commercial — la manière dont il peut aider le client. Comme nous l’avons vu précédemment, ce type de formulation attire les prospects depuis la page de résultats.

Dans la section Expérience, le spécialiste ne se concentre pas sur ses responsabilités, mais propose une présentation de son entreprise, de son offre et de ses avantages concurrentiels, pensée pour soutenir la vente.

Dans la section Licences et certifications, il indique avoir suivi dix formations sur LinkedIn, ce qui inspirera confiance aux prospects et contribuera à générer davantage de demandes entrantes.

La section Recommandations contient neuf témoignages. Vous pouvez demander à vos clients de témoigner de leur collaboration avec vous à l’issue de projets réussis.

Exemple nº 2

Nous voyons ici une description claire du service dans le titre du profil. Elle facilite la compréhension de l’offre et attire le regard depuis la page de résultats. Comme cette page affiche de nombreux profils similaires, cette courte phrase peut inciter les utilisateurs à ouvrir votre profil.

Les services proposés par le responsable commercial figurent au début du profil. Grâce à cette section, les prospects voient immédiatement les services pour lesquels ils peuvent faire appel à vous. Ces termes amélioreront également votre référencement dans le moteur de recherche interne de LinkedIn.

Proposer deux moyens de communication dans la section « Infos » ainsi qu’un lien vers le calendrier pour planifier des appels constitue l’une des meilleures façons d’entrer directement dans le vif du sujet. Le commercial montre ainsi qu’il est prêt à recevoir directement depuis son profil LinkedIn des demandes commerciales entrantes pour ses produits ou services.

Retenez cette astuce : vous obtiendrez beaucoup plus de prospects chauds directement depuis votre profil.

Exemple nº 3

Vous pouvez consacrer la section « Infos » et le titre de votre profil à votre entreprise ou à votre service. Vous devenez ainsi un ambassadeur de la marque et contribuez à promouvoir l’entreprise et son offre.

Cette astuce est souvent utilisée par les commerciaux des entreprises informatiques. Elle vous permettra également de générer davantage de trafic vers le site Web de l’entreprise depuis votre profil LinkedIn.

Dans cet exemple, nous voyons aussi une section présentant les services proposés par le responsable commercial. Elle augmente considérablement vos chances d’entrer en contact avec un prospect.

Exemple nº 4

Dans cet exemple, le profil du responsable commercial est efficacement axé sur la vente, véhicule une image positive de l’entreprise et contribue à sa promotion. Une photo conforme à l’identité de marque est utilisée comme image de couverture du profil.

La description présente toutes les propriétés utiles du produit ainsi que ses avantages concurrentiels par rapport aux offres similaires. Elle contient, par exemple, des faits clairs et précis sur des travaux de laboratoire, qui peuvent aider à répondre aux objections.

Dans la section « Featured », le spécialiste a également ajouté des liens vers des présentations de produits accompagnées d’images. Après avoir consulté ce profil, un prospect aura donc une vision claire et complète du produit et disposera de l’adresse e-mail du spécialiste, également indiquée dans la section « Infos » du profil.

Exemple nº 5

Il est essentiel de rédiger un excellent titre qui vous présente comme une commerciale motivée. Nous constatons que la spécialiste de la vente utilise les mots-clés anglais « Healthcare Businesses », repris tels qu’ils apparaissent sur le profil et grâce auxquels les prospects peuvent la trouver.

Présentez brièvement le produit et sa mission. Vous remarquerez que les faits les plus importants sur l’entreprise et une brève présentation de sa mission tiennent en deux lignes, visibles même lorsque la section « Infos » du profil n’est pas entièrement déployée.

Présentez clairement dans votre section « Infos » la liste des services proposés par votre entreprise. Vous pouvez en outre renforcer la confiance en employant des expressions telles que « partenaire de confiance ».

Le lien vers le site Web aidera les prospects à mieux comprendre votre produit et à vous contacter.

La section Expérience de bénévolat peut, à première vue, sembler sans rapport avec la vente. En réalité, elle renforcera la confiance des prospects, notamment si vous vendez des services coûteux et complexes.

Exemple nº 6

Voici un exemple de bonne photo de profil. Nous avons constaté que les photos principales montrant des personnes souriantes se démarquent de la concurrence sur la page de résultats. Donnez donc à votre profil commercial une image aussi positive que possible.

Une couverture vive constitue une excellente solution si vous ne souhaitez pas utiliser une photo conforme à votre identité de marque. Le choix du style visuel de votre photo de couverture dépendra du créneau dans lequel vous exercez. Les couleurs et les éléments doivent plaire à l’audience cible.

Les recommandations montrent ici que ce responsable est digne de confiance, tant sur le plan humain que professionnel. Pensez donc à demander aux personnes avec lesquelles vous avez travaillé de laisser un témoignage.

Exemple nº 7

Dans cet exemple, la visibilité de la section Activité constitue un atout pour le commercial. Grâce à elle, les prospects qui consultent votre profil comprennent que vous êtes un professionnel actif dans votre secteur. Cela renforce votre crédibilité.

Nous voyons également une liste de spécialisations indiquées dans la section « Infos » du profil. Ces expressions permettent aux prospects de comprendre les particularités de votre travail. Ils peuvent aussi les saisir dans la recherche : ajoutez donc à votre section « Infos » des compétences précises et propres à votre créneau.

Exemple nº 8

Dans cet exemple de profil commercial, les visuels sont bien choisis — qu’il s’agisse de la photo de profil ou de l’image de couverture. En faisant défiler le profil jusqu’à la section Expérience, nous constatons que le responsable a utilisé ce champ pour présenter l’entreprise et ses services.

Vous pouvez également remarquer que, pour démontrer les avantages concurrentiels de l’entreprise et de ses offres, le spécialiste mentionne ses récompenses et ses réussites. La description du rôle et des fonctions associés à ce poste est quant à elle intégrée naturellement, sans attirer excessivement l’attention sur les accomplissements et les réussites.

Si vous ne recherchez pas actuellement un emploi, utilisez ces champs textuels des descriptions d’expérience professionnelle pour favoriser les ventes. Vous pouvez présenter vos réussites et votre expérience dans les sections consacrées aux entreprises pour lesquelles vous avez travaillé auparavant. Toutefois, pour améliorer le taux de conversion des prospects provenant de ce réseau social et promouvoir les produits que vous proposez actuellement, rédigez la section Expérience de façon moins personnelle.

Sur ce profil, nous constatons également que le spécialiste a indiqué les langues qu’il parle dans la section Réalisations. La maîtrise de la langue du prospect peut réellement vous aider à entrer en contact avec des prospects étrangers. Si vous parlez plusieurs langues, cela peut donc devenir un avantage concurrentiel pour convaincre des prospects internationaux.

Nous avons ainsi étudié plusieurs exemples réussis de spécialistes qui utilisent leur profil LinkedIn pour attirer de nouveaux prospects.

Comment étudier efficacement les meilleurs profils commerciaux LinkedIn

Pour vous présenter efficacement comme un professionnel, il est important de comprendre ce qui vous distingue de vos concurrents. Une analyse des sections « Infos » des profils de vos concurrents vous aidera à identifier ces différences.

Linked Helper est un outil qui permet d’extraire automatiquement les données de milliers de sections « Infos » sur LinkedIn. Vous pouvez recueillir toutes les données en 15 minutes au lieu de passer des heures à parcourir LinkedIn. Lorsque nous avons étudié 20 exemples de sections « Infos » professionnelles, Linked Helper nous a permis d’éviter le chargement manuel de centaines de pages. Toutes les sections « Infos » figuraient dans une seule colonne de la feuille de calcul téléchargée.

La méthode est très simple. Voici ce que vous devez faire pour analyser facilement les descriptions de milliers de comptes.

nº 1 Téléchargez la version d’essai gratuite de Linked Helper

Ce service peut être utilisé gratuitement pendant 14 jours. Vous trouverez sur le site officiel le logiciel adapté à chaque système d’exploitation.

nº 2 Connectez-vous à votre compte LinkedIn personnel depuis le logiciel

Après le téléchargement, lancez le programme et connectez-vous à votre compte.

nº 3 Créez une campagne dans Linked Helper

Dans les paramètres de la campagne, indiquez que vous allez extraire les données des profils dans la catégorie « People ».

nº 4 Définissez les critères de recherche

Après avoir sélectionné LinkedIn comme source d’extraction des données, le système ouvrira pour vous la page de recherche habituelle de la plateforme. Configurez les filtres correspondant aux profils qui vous intéressent. Saisissez des mots-clés, des lieux et un secteur d’activité.

Choisissez « Collect », puis « From the current page ».

nº 5 Téléchargez votre feuille de calcul

Une fois l’extraction des profils terminée, vous pourrez exporter les données sous forme de feuille de calcul. Pour ce faire, accédez à l’option de menu « List », cochez les profils souhaités, puis sélectionnez « Download ».