Account-Based Marketing (ABM) auf LinkedIn: Leitfaden mit Tools und Beispielen

Stellen Sie sich vor: Ihr Marketingteam ist wie eine Gruppe von Fischern, die ein weites Netz in den Ozean werfen und hoffen, irgendetwas zu fangen, das anbeißt. Während sie vielleicht ein paar gute Fänge machen, enden sie meistens mit vielen Fischen, die es nicht wert sind, behalten zu werden…

Dieser Gießkannen-Ansatz ist das, was oft ohne eine fokussierte ABM-Strategie passiert.

Wichtige Erkenntnisse

• Die Account-Based Marketing (ABM)-Strategie beinhaltet die koordinierten Bemühungen von Vertrieb und Marketing, was zu erhöhtem Engagement, ROI und reduzierten Lead-Kosten führt.
• Taktiken des Account-Based Marketings beginnen mit der Marktsegmentierung und der Identifizierung der vielversprechendsten Accounts, wie sie von Vertrieb und Marketing bestimmt werden. Erst danach wird eine personalisierte Kommunikation mit diesen Accounts entwickelt.
• Dieser Ansatz steht im Gegensatz zum traditionellen Trichter, der mit der Anziehung und Lead-Magneten beginnt, die möglicherweise unqualifizierte Leads erfassen.
• LinkedIn ist mit seinen kostenpflichtigen Tools und der Automatisierung eine ideale Plattform, um gezielte Accounts zu erreichen.
• Sie können sich auf eine bestimmte Nische konzentrieren, sich mit Ziel-Accounts durch präzise Filterung verbinden und die riesigen Datenmengen nutzen, die im sozialen Netzwerk verfügbar sind.

Definition: LinkedIn Account-Based Marketing

Account-Based Marketing (ABM) ist eine Strategie, die Ihr Team in geschickte Jäger verwandelt, bewaffnet mit Präzisionswerkzeugen, die nur auf das vielversprechendste Wild abzielen. 

Account-Based Marketing-Trichter

Anstatt breit anzufangen und einzugrenzen, beginnt ABM mit der Ausrichtung auf spezifische Accounts, die ideal für Ihr Unternehmen sind. 

Beim ABM arbeiten Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um die spezifischen „großen Fische“ zu identifizieren, die sie fangen wollen. Diese Zusammenarbeit stellt sicher, dass jede Anstrengung darauf gerichtet ist, nur die wertvollsten Leads anzulocken.

Der Kern von ABM besteht darin sicherzustellen, dass das, was das Marketing als Fang betrachtet (Marketing Qualified Leads oder MQLs), genau das ist, was der Vertrieb an Land ziehen möchte (Sales Qualified Leads oder SQLs). Diese Ausrichtung spart Zeit und maximiert die Effizienz!

LinkedIn ist ein mächtiges Jagdrevier für ABM und bietet Tools wie:

• Account-Targeting basierend auf hochgeladenen CSV-Daten
• Erweiterte Filterung bei der Suche mit Sales Navigator, Recruiter 

Diese Tools helfen Ihnen, die genauen Interessenten zu identifizieren, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. 

Während LinkedIn-Anzeigen eine gängige Methode sind, gibt es andere innovative Tools auf der Plattform, die Ihnen helfen können, eine erfolgreiche ABM-Strategie aufzubauen.

In den folgenden Abschnitten werden wir in diese alternativen Tools und Techniken auf LinkedIn eintauchen und Ihnen zeigen, wie Sie einen optimierten ABM-Trichter erstellen. 

Auf diese Weise kann sich Ihr Vertriebsteam auf den Abschluss von Geschäften mit den qualifiziertesten Leads konzentrieren und Ihre Marketingbemühungen in einen präzisionsgesteuerten Erfolg verwandeln.

Normalerweise meinen Leute LinkedIn-Anzeigen, wenn sie über die Implementierung von LinkedIn ABM sprechen. Aber unten zeigen wir Ihnen weitere alternative Tools für diese Strategie!

Bewährte Praktiken im Account-Based Marketing

Phase 1 – Vertriebs- und Marketingbemühungen vereinen

Der Aufbau eines starken Fundaments für die Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams beginnt mit der Definition gemeinsamer Ziele. 

Diese Ausrichtung ist entscheidend für die Entwicklung eines kohärenten und personalisierten Ansatzes, um die Kunden Ihres B2B-Unternehmens effektiv zu bedienen.

So lässt sich diese Ausrichtung in praktische Schritte umsetzen:

Gemeinsame Ziele identifizieren

Bevor Sie in Strategien eintauchen, stellen Sie sicher, dass sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams auf gemeinsame Ziele ausgerichtet sind. Zum Beispiel könnten die Erhöhung der Kundenbindung und die Erweiterung des Marktanteils gemeinsame Ziele sein.

Auswahl einer ABM-Strategie

Sobald die Ausrichtung etabliert ist, wählen Sie eine Account-Based Marketing-Strategie, die am besten zu Ihren Geschäftszielen passt. Wenn das Ziel beispielsweise darin besteht, Upselling oder Cross-Selling bei bestehenden Kunden zu betreiben, konzentrieren Sie sich auf einen ABM-Ansatz, der auf Kundenerweiterung zugeschnitten ist.

Etablierung kollaborativer Praktiken

Fördern Sie die Zusammenarbeit, indem Sie die wichtigsten Herausforderungen beider Teams ansprechen. Betonen Sie, dass Geschäftswachstum aus Teamarbeit entsteht, nicht aus internem Wettbewerb. Etablieren Sie regelmäßige Kommunikationskanäle und beziehen Sie einander in den Planungsprozess ein, um Wachstumschancen zu identifizieren.

Festlegung von Ziel-Accounts basierend auf einem 1:10-Verhältnis

Verwenden Sie das 1:10-Verhältnis als Richtlinie, um die Anzahl der Ziel-Accounts zu bestimmen. Dieses Verhältnis besagt, dass jeder Marketer bis zu 10 Verkäufer unterstützen kann und jeder Verkäufer bis zu 10 Accounts betreuen kann.

Gemeinsame Identifizierung von Ziel-Accounts

Arbeiten Sie mit dem Vertriebsteam zusammen, um potenzielle Accounts basierend auf verschiedenen Kriterien wie Datenzugänglichkeit, Erreichbarkeit wichtiger Käufer, bestehenden Beziehungen und idealen Kundenprofilen in die engere Wahl zu ziehen.

Nutzung von Daten und Tools

Nutzen Sie Tools wie Unternehmens-Engagement-Berichte und Sales Navigator, um Einblicke zu gewinnen und die Liste der Ziel-Accounts einzugrenzen. Berücksichtigen Sie Faktoren wie bestehende Verbindungen, Geschäftsgrößen, potenziellen Umsatz und Kundenreferenzen.

Erfahren Sie mehr über die Verwendung von Sales Navigator mit Linked Helper. 

Überprüfung überlappender Accounts

Analysieren Sie aktiv eingebundene Accounts sowohl vom Vertrieb als auch vom Marketing, um gemeinsame Ziel-Accounts zu identifizieren. Stellen Sie fest, ob die Bemühungen aufeinander abgestimmt sind oder ob es Lücken gibt, die geschlossen werden müssen.

Erstellen Sie eine 2×2-Matrix zwischen Vertriebs- und Marketinglisten, um Zielgruppentypen zu kategorisieren:

• Warme Zielgruppe: Wo das Marketing engagiert ist, aber dem Vertrieb Verbindungen fehlen.
• Unerschlossene Zielgruppe: Wo beide Aktivitäten gering sind, aber Einzelpersonen entscheidend sind.
• Verpasste Gelegenheiten: Wo der Vertrieb ohne Marketingunterstützung arbeitet.
• Sweet Spot: Wo beide Teams ausgerichtet und effektiv engagiert sind.

Sobald Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind, arbeiten sie zusammen, um die ABM-Strategie zu wählen. Wählen Sie diejenige, die am besten zu Ihrem Geschäftsziel passt.

Phase 2 – Accounts segmentieren

Beginnen Sie damit, Ihre Liste auf Accounts mit höchster Priorität einzugrenzen, die mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen und wahrscheinlich hochwertige Konversionen erzielen.

Segmentierung für ABM

Segmentieren Sie diese Accounts basierend auf gemeinsamen Attributen wie Unternehmensgröße, Standort, Wachstumsrate, Umsatz und Produktinteresse, um Ihr Ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen.

Priorisierung von Tier-1-Konten

Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf Tier-1-Konten mit dem höchsten Konversionspotenzial und optimieren Sie Ihre Ressourcen für maximale Wirkung.

Einbindung von Stakeholdern

Identifizieren Sie wichtige Stakeholder innerhalb dieser Accounts, einschließlich Influencer, Entscheidungsträger und Pförtner (Gatekeeper), um starke Beziehungen über das Einkaufsgremium hinweg aufzubauen.

Pförtner können Verwaltungsassistenten, Empfangspersonal oder Abteilungsleiter sein. Ihre Rolle ist entscheidend für die Steuerung des Kommunikationsflusses und dafür, dass nur relevante und wichtige Nachrichten oder Anfragen an die entsprechende Person oder Abteilung weitergeleitet werden.

Anpassung der Kontaktaufnahme

Passen Sie Ihre Outreach-Strategien und Inhalte an, um mit jeder Stakeholder-Rolle in Resonanz zu treten und ihre spezifischen Bedürfnisse und Schmerzpunkte effektiv anzusprechen.

Phase 3 – Content-Optimierung

Lernen Sie Ihre Käufer in- und auswendig kennen…

Verstehen Sie, wie Ihre Käufer ticken, ihre täglichen Herausforderungen und was ihr Interesse weckt.

Tun Sie sich mit dem Vertrieb zusammen

Schließen Sie sich mit dem Vertriebsteam zusammen, um detaillierte Informationen und Einblicke von Ihren Ziel-Accounts zu sammeln.

Erstellen Sie Inhalte, die ihre Sprache sprechen

Erstellen Sie Inhalte, die sich so anfühlen, als wären sie nur für sie gemacht, und die ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen in jedem Schritt ihrer Reise ansprechen.

Wählen Sie Anzeigenformate, die ins Auge fallen

Wählen Sie Anzeigenformate, die Aufmerksamkeit erregen und bei Ihrer Zielgruppe in verschiedenen Phasen ihres Kaufprozesses Anklang finden.

Phase 4 – ABM-Ergebnisse messen

Behalten Sie den Preis im Auge… Es ist Zeit für ROI und Umsatz.

Bleiben Sie fokussiert darauf, zu messen, wie sich Ihre Bemühungen auf das Endergebnis auswirken und Geld einbringen.

Beobachten Sie diese Engagement-Statistiken

Behalten Sie im Auge, wie engagiert Ihre Zielgruppe mit dem ist, was Sie veröffentlichen. Das ist ein guter Indikator dafür, wie gut Sie sich verbinden.

Tauchen Sie für Erkenntnisse in die Zahlen ein

Tauchen Sie tief in die Daten ein unter Verwendung von Berichten und CRM-Daten. Sie zeigen Ihnen, wie weit Ihre Botschaft reicht, welchen Einfluss sie auf Geschäftsgrößen und Abschlüsse hat und letztendlich, wie viel Geld sie einbringt.

Erkunden Sie tiefer und machen Sie das Quiz im Training von LinkedIn.

Account-Based Marketing-Software

Account-Based Marketing (ABM) umfasst verschiedene Phasen und Richtungen. Neben gängigen Plattformen und CRMs gibt es zahlreiche Tools für spezifische Aufgaben. Einige Tools konzentrieren sich auf die Verfeinerung bestimmter Teile des Prozesses. Zum Beispiel helfen LinkedIn-Automatisierungstools dabei, Zielgruppen organisch ohne bezahlte Werbung zu finden und zu verbinden.

Welche Account-Based Marketing-Tools gibt es? 

Marktintelligenz-Tools

• Warum Sie sie brauchen: Erhalten Sie Einblicke in Markttrends, Unternehmensdaten und was Ihre Käufer vorhaben.
• Beispiele: UserGems, Leadfeeder, Clearbit
• Was sie tun: Helfen Ihnen, Ihre Ziel-Accounts zu entdecken und herauszufinden, was sie brauchen und was sie stört.

Account-Auswahl- und Targeting-Tools

• Warum Sie sie brauchen: Wählen Sie die hochwertigen Accounts aus, die Ihre Zeit wert sind, und konzentrieren Sie sich auf diese.
• Beispiele: Terminus, 6sense, Demandbase
• Was sie tun: Nutzen intelligente Technologie wie KI, um die besten Accounts vorherzusagen und auszuwählen, die Sie ansprechen sollten.

Engagement- und Personalisierungs-Tools

• Warum Sie sie brauchen: Erstellen und versenden Sie Inhalte, die sich so anfühlen, als wären sie nur für Ihre Ziel-Accounts gemacht.
• Beispiele: HubSpot ABM, Engagio, RollWorks
• Was sie tun: Helfen Ihnen, Ihre Marketingbotschaften und Kontaktaufnahme so anzupassen, dass sie bei jedem Account den richtigen Ton treffen.

Marketing-Automatisierungs-Tools

• Warum Sie sie brauchen: Machen Sie Ihr Marketingleben einfacher, indem Sie diese repetitiven Aufgaben automatisieren.
• Beispiele: Marketo, Pardot, HubSpot
• Was sie tun: Automatisieren Ihre E-Mail-Kampagnen, Lead-Pflege und das gesamte Kampagnenmanagement, damit alles reibungslos läuft.

Sales Enablement Tools (Vertriebsunterstützungs-Tools)

• Warum Sie sie brauchen: Geben Sie Ihrem Vertriebsteam alles, was es braucht, um den Deal mit Ziel-Accounts abzuschließen.
• Beispiele: Outreach, SalesLoft, InsideView
• Was sie tun: Versorgen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Einblicken, Inhalten und Tools, um personalisierte, wirkungsvolle Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen.

Analyse- und Mess-Tools

• Warum Sie sie brauchen: Behalten Sie den Überblick, wie gut Ihre ABM-Kampagnen laufen und wo Sie sich verbessern können.
• Beispiele: Google Analytics, Bizible, Tableau
• Was sie tun: Verfolgen Engagement, analysieren die Kampagnenleistung und geben Ihnen umsetzbare Erkenntnisse, um Ihre Strategie zu optimieren und anzupassen.

Nutzen Sie diese Tools, um kluge Entscheidungen zu treffen, Ihre Prozesse zu rationalisieren und großartige Ergebnisse mit Ihrer ABM-Strategie zu erzielen!

Automatisierung des Account-Based Marketings mit Linked Helper

Im Jahr 2024 könnte ein erheblicher Teil Ihrer ABM-Strategie auf LinkedIn zentriert sein. Es ist die ideale Plattform, auf der Sie sich direkt mit Führungskräften, Pförtnern und anderen Zielgruppen innerhalb Ihrer Zielsegmente verbinden können. Es könnte jedoch Zehn- oder Hunderttausende solcher Personen weltweit geben. Daher benötigen Ihr Vertrieb, Ihre Lead-Generatoren oder Marketingteams einen wesentlichen Partner für die Lead-Generierung.

Dieser Partner ist Software, die Klicks übernimmt und Aktionen auf Accounts basierend auf einem vordefinierten Trichter ausführt. Linked Helper kann kostenlos ausprobiert werden.

LinkedIn-Automatisierung für ABM-Phasen – Wie es funktioniert

Ziel-Accounts / Unternehmen

Zu Beginn müssen Sie sich mit den Filtern des LinkedIn-Basiskontos oder des Sales Navigator vertraut machen. Mithilfe dieser Filter können Sie auf Zielunternehmen basierend auf Standort, Umsatz, Unternehmenstyp und Technologien zugreifen. All diese Filter sind im Sales Navigator verfügbar.

In Linked Helper können Sie eine Forschungskampagne für Organisationen erstellen, um eine CSV-Datei mit allen Daten zu erhalten. Dies kann nützlich sein, um die Situation bei Ziel-Accounts zu verstehen.

Hinweis: Bei einem neuen Konto ist es ratsam, eine Zielgruppe aufzubauen, die mit Ihrer Nische in Verbindung steht, und sich nicht zu beeilen, C-Level-Kontakte einzuladen. Sobald Ihr Profil souverän erscheint, können Sie damit beginnen, sie hinzuzufügen.

LinkedIn erweiterte Personensuche für automatisierte Kampagnen

Personen identifizieren – Filter, Kampagnen-Warteschlange, Listen

Nachdem Sie sich mit den Unternehmen vertraut gemacht haben, können Sie Kontakte mit Linked Helper in einer Kampagnen-Warteschlange sammeln.

Neue Funktion! Linked Helper hat den Mitarbeiter-Extraktor – Aktion „Mitarbeiter sammeln“ – kommt bald. 

Sie können eine Liste von Unternehmen zur Kampagnen-Warteschlange in Linked Helper hinzufügen, und die Aktion sammelt alle Mitarbeiter, die bei diesen Unternehmen arbeiten. Dies ist ideal für Account-Based Marketing! Sie benötigen nur eine Liste von Unternehmen als Eingabe und erhalten eine Liste ihrer Mitarbeiter. Die Aktion kann auch Entscheidungsträger basierend auf Schlüsselwörtern wie CEO, Gründer und Eigentümer filtern.

Zusätzlich ist das Eingebautes CRM von Linked Helper für diese Phase verfügbar. 

Als nächstes können Sie mithilfe von Filtern innerhalb der Warteschlange alle gesammelten Mitarbeiter nach ihren Berufsbezeichnungen sortieren und Tags verwenden, um sie zu trennen:

– Administratoren, Empfangspersonal, Sekretäre – Pförtner (Gatekeeper)

– Direktoren, Influencer-Abzeichen – Influencer, Entscheidungsträger usw.

Dies hilft bei der effektiven Organisation und Zielgruppenansprache bestimmter Gruppen.

Das bedeutet, dass alle gesammelten potenziellen Kontakte zusammen mit allen in ihren LinkedIn-Profilen hinterlassenen Daten im Speicher der Software verbleiben.

Sie können auch eine Liste von Konten mit all ihren Daten in eine CSV-Datei exportieren.

In Linked Helper ist das Filtern verfügbar, nachdem Leads aus der Suche gesammelt wurden. Sie können entweder:

• Interne Filter basierend auf Premium-Abzeichen, Follower-Zahlen oder offenen Profilen setzen (offene Profile ermöglichen es Ihnen, persönliche Nachrichten ohne Einladung zu senden).
• Irrelevante Leads aus der Warteschlange entfernen.
• Überlappende Leads zwischen Aktionen oder Kampagnen vermeiden, was für ABM entscheidend ist, um sicherzustellen, dass Marketing- und Vertriebsspezialisten nicht denselben Personen Nachrichten senden.

Engagieren – Einladen, Gruppen oder Events nutzen & personalisierte Massennachrichten senden

Alle Aktionen sind in Linked Helper automatisiert. Sie können die Reihenfolge entweder selbst wählen oder eine der Vorlagen basierend auf der Situation auswählen, wie z. B. Einladung, Event-Entwicklung usw.

Sie können einen Trichter im Einklang mit Ihrer ABM-Strategie für die Akquise neuer Kunden, die Erweiterung aktueller oder die Aufrechterhaltung der Bindung mit bereits gewonnenen Leads aufbauen.

Account-Based Marketing Personalisierung im Messaging

Passen Sie Ihre Nachrichten an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen jedes Ziel-Accounts an. Dies ist ein entscheidender Teil des ABM-Trichters auf LinkedIn. Nach der Segmentierung können Sie für jeden Empfänger eine tiefe Personalisierung im Messaging verwenden.

Zu diesem Zweck haben Sie:

• Benutzerdefinierte Variablen – Sie können manuell eine einzigartige Zeile in der CSV-Datei für jeden Account und wichtigen Lead schreiben. Zum Beispiel eine Begrüßung, die sich auf deren Biografie oder Interessen bezieht.
• Bedingungsoperatoren – abhängig vom Vorhandensein einer Variable kann die Software eine alternative Zeile einsetzen. Zum Beispiel fügt sie bei Personen ohne eine spezifizierte Variable in ihrem Profil eine allgemeine Zeile in die Nachricht ein.

Entwickeln – Follow-up-Funktionen

Die Bequemlichkeit der Automatisierung besteht darin, dass Sie sicher sein können, nicht zu vergessen, alten Kunden zu schreiben oder sie an Ihr Gespräch zu erinnern. Sie können ein Follow-up in der Kampagne nach einer bestimmten Anzahl von Tagen einrichten.

Betrachten wir nun Beispiele für Trichter, die Sie auf LinkedIn als Teil Ihres Account-Based Marketings erstellen können.

Senden Sie qualifizierte Accounts an den Vertrieb oder andere Abteilungen über die CRM-Integration.

Hinweis: In jeder Kampagne können Sie eine Aktion für den direkten Transfer zum CRM hinzufügen. Es gibt direkte Integrationen mit Zoho CRM, Salesforce, Pipedrive und anderen, wie auf dem Bildschirm gezeigt.

Außerdem gibt es die Möglichkeit, über die Aktion „Person an Webhook senden“ am Ende des Trichters an jedes andere System oder CRM zu übertragen.

Pipeline-Beispiele in Linked Helper

ABM-Akquise-Kampagne 

Für diese ABM-Kampagne können Sie die Linked Helper-Vorlage für Einladungen und Follow-ups verwenden. 

Dies hilft dabei, Korrespondenz und Vorstellungen mit Accounts wie CEOs, Pförtnern, Influencern und anderen zu initiieren, die während der Integration von Vertrieb und Marketing und der Erstellung einer Wunschkunden-Matrix identifiziert wurden.

Um dies zu erreichen, können Sie eine fertige Vorlage für Aufwärm-Einladungen und Follow-ups nutzen. Durch effektives Sortieren Ihrer Zielgruppe können Sie eine Kampagne starten, die Sie schrittweise näher an C-Level-Kontakte bringt. Dieser Ansatz vermeidet Spamming, wenn Sie Kontaktpunkte genau identifizieren.

Der Trichter beginnt mit Folgen und Likes, wodurch Ihr Name zum ersten Mal in den Benachrichtigungen Ihrer Ziel-Accounts erscheint. 

Nach einer Pause können Sie mit dem Senden von Einladungen beginnen. Es ist vorteilhaft, während der Einladungsphase eine personalisierte Zeile in Ihre Notiz einzufügen. Erst nach der Annahme beginnt die Software mit dem Senden von Nachrichten und Follow-up-Nachrichten nach einer Pause.

Weitere Beispiele für Drip-Kampagnen, die auf Ihre Nische zugeschnitten sind, finden Sie im Artikel LinkedIn Drip-Kampagnen. 

ABM-Erweiterung über ein Event 

Diese Kampagne ermöglicht es Ihnen, mehr Qualitäts-Leads aus Ihren bestehenden Verbindungen zu erhalten. Das Ausrichten eines Events auf LinkedIn bietet eine hervorragende Gelegenheit für Cross-Selling und Umsatzwachstum. LinkedIn ist eine ideale Plattform für diesen Zweck.

Innerhalb dieser Kampagne lädt die Software automatisch Verbindungen ersten Grades zum Event ein. Danach können Sie eine Sequenz von Nachrichten und Follow-ups für Teilnehmer voreinstellen. Dies hilft, das Publikum nach anfänglichen Online-Interaktionen auf ein neues Engagement-Niveau zu heben.

ABM-Retention – Follow-ups 

Die Aufrechterhaltung von Verbindungen mit Accounts ist entscheidend für den Aufbau von Vertrauen und das Erreichen einer neuen Kommunikationsebene. In B2B-Szenarien generieren wiederholte Geschäfte mit bestehenden Kunden oft mehr Umsatz als die Akquise neuer Kunden. Daher kann LinkedIn Ihre Plattform für die Umsetzung dieser ABM-Strategie sein, nicht nur durch Inhalte, sondern auch durch Follow-ups an Kunden.

Das Bestätigen ihrer Fähigkeiten und das Einlassen auf ihre Beiträge mit Likes und Kommentaren sind effektive Strategien. Sie können eine solche Kampagne mit Linked Helper ausführen, und sie wird Ergebnisse ohne manuelle Klicks und Eingriffe liefern, zumal wichtige Kunden bereits in Ihrem internen CRM-System sortiert und markiert sind. Ein Beispiel für eine solche Kampagne sehen Sie im Bild.

Account-Based Marketing-Tools: Top 3 Plattformen

Account-Based Marketing (ABM) Plattformen sind B2B-Verkaufs- und Marketingstrategie-Tools, um spezifische Accounts anzusprechen und in Kunden umzuwandeln. 

Entdecken Sie direkte Linked Helper Integrationen.

#1 LinkedIn Unternehmens-Targeting

Dies ist eine eingebettete Funktion in den kostenpflichtigen Lösungen von LinkedIn, ähnlich der kommenden Funktion in Linked Helper, wo Sie eine Liste von Mitarbeitern von Unternehmen basierend auf einer angegebenen Liste von Organisationen erhalten können.

So funktioniert das Produkt von LinkedIn:

Zuerst müssen Sie eine Liste von Kampagnen für Ihre Zielkunden zusammenstellen, diejenigen, die Ihre Ziel-Accounts sind und deren Kontaktpersonen Sie erreichen möchten.

Sie müssen diese Liste auf die Werbeplattform von LinkedIn hochladen.

Nach 48 Stunden erlaubt LinkedIn Ihnen, Kampagnen einzurichten, die auf diese ausgewählten Schlüsselkontakte abzielen.

#2 HubSpot

Dieses Tool kann direkt sowohl in die Werbeplattform von LinkedIn als auch in Linked Helper integriert werden. Hier können Sie den Workflow Ihrer gesamten ABM-Strategie verwalten, ABM-Tools nutzen, Kampagnenlisten erstellen, bewerten, wie gut Ihr idealer Kunde erster Ebene passt, und mehr.

In nur 24 Minuten und durch 3 Videos werden Sie die Grundlagen von ABM und dessen Funktionalität innerhalb von HubSpot erfassen.

Sobald Sie das Training zu ABM abgeschlossen und es in HubSpot eingerichtet haben, können Sie mit der Einrichtung der direkten Integration mit Linked Helper fortfahren. Dies ermöglicht es Ihnen, Leads zu finden, sich in sozialen Medien zu verbinden und sie umgehend in Ihr CRM-System zu übertragen.

#3 Pipedrive

Dieses CRM ermöglicht es Ihnen, Konten zu verwalten, Unternehmen zu verfolgen, eine Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb herzustellen und Metriken für Kampagnen zu sehen. Es gibt Vertriebsintelligenz-Tools, mit denen Sie solche Kampagnen einrichten können.

Es gibt eine direkte Integration mit Linked Helper, so dass Sie den Lead nach dem ersten Kontakt auf LinkedIn und dem Durchlaufen des Trichters direkt an diese Plattform senden können.

Account-Based Marketing-Beispiele

Entdecken Sie diese Fallstudien. 

Adobe Cloud

Das Team von Adobe gewann durch den Wechsel zum ABM-Marketing – mit einem Anstieg der Abschlüsse um 161 %, wovon ein beträchtlicher Teil auf den Einfluss von LinkedIn zurückzuführen ist. Da Adobe ein wichtiger Akteur auf dem Markt für Cloud-Produkte ist, war es entscheidend, die Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abzustimmen. Das Unternehmen zielte nicht nur darauf ab, Leads zu finden und an den Vertrieb weiterzugeben, sondern auch sicherzustellen, dass Ziel-Accounts in jeder Phase die richtige Botschaft erhielten.

Adobe begann, LinkedIn und Sales Navigator zu nutzen, um die Arbeit beider Teams zu koordinieren. Sie erkannten LinkedIn als die ideale Plattform an, auf der man genau identifizieren kann, wen man trifft, da Nutzer offen verfolgen, wer sie sind und was sie in ihrem Arbeitsbereich tun.

Genesys

Genesys zeigte ebenfalls herausragende Ergebnisse durch die Implementierung einer ABM-Strategie – sie reduzierten die Lead-Kosten um 30 %. Durch die Nutzung von LinkedIn für diese Strategie brachte das Unternehmen Marketing- und Vertriebsbemühungen zusammen. LinkedIn half dem Marketing- und Vertriebsteam, die richtigen Personen durch Interaktionen in sozialen Medien zu erreichen. Es ist erwähnenswert, dass das Team in diesem Beispiel die Strategie in einer Pilotversion verfeinerte, bevor sie im gesamten Unternehmen vollständig implementiert wurde.

Alida

Im Fall von Alida sehen wir, wie ihre Customer Intelligence-Plattform eine ABM-Strategie erfolgreich in regionalen Märkten umsetzte. Ein großer Durchbruch in der Strategie war die Nutzung von LinkedIn-Targeting und die Anpassung an kulturelle Inhaltspräferenzen, wie z. B. in der asiatischen Region.

Ein wichtiges Tool, das im Marketing-Case hervorgehoben wurde, ist LinkedIn Matched Audiences. Dieses Tool ermöglichte es ihnen, von 500 Accounts zu expandieren und zusätzliche 800.000 ähnliche Zielkunden zu finden.

Nach Meinung der Marketing- und Vertriebsteams hilft ABM auf LinkedIn dabei, einen Dialog mit sehr wertvollen Personen direkt auf der Plattform aufzubauen.

FAQ: ABM-Kampagne für Anfänger

Wie man einen Account-Based Marketing-Plan erstellt + Vorlage

Da viele bereits ABM-Pläne entwickelt haben, gibt es zahlreiche bewährte Vorlagen online. Wir empfehlen, mit einer Vorlage zu beginnen und sie an Ihre spezifischen Bedürfnisse anzupassen. Zum Beispiel kann ein solcher Plan für einen Manager nützlich sein, der die Strategie in seiner Organisation implementieren möchte.

Ein typischer ABM-Plan könnte Schritte und Phasen enthalten wie:

• Account-Segmentierung: Identifizierung und Kategorisierung von Ziel-Accounts basierend auf spezifischen Kriterien.
• Planung für jeden Account: Entwicklung detaillierter Pläne für die Einbindung jedes Accounts.

Hier ist eine Beispielvorlage, die für die Erstellung Ihrer ABM-Strategie nützlich sein könnte:

ABM-Strategievorlage auf Google Slides

Für einen detaillierteren Plan sollten Sie eine Excel-Vorlage in Betracht ziehen, die Folgendes enthält:

• Aufgaben: Spezifische Maßnahmen, die ergriffen werden müssen.
• Prioritäten: Einstufung der Aufgaben nach Wichtigkeit.
• Fristen: Zeitrahmen für den Abschluss jeder Aufgabe.
• Budget: Finanzielle Zuweisung für jede Phase.
• Verantwortliche Person: Zuweisung der Verantwortung für jede Aufgabe.

Eine solche Tabelle kann besonders nützlich sein, wenn Sie noch keine dedizierte ABM-Software oder Plattform für die Verwaltung Ihrer Kampagne verwenden. Nützliche Vorlagen finden Sie hier:

Smartsheet Account-Based Marketing-Vorlagen

Account-Based Marketing (ABM) vs. Inbound-Marketing

ABM ist wie Fischen mit einem Speer: Sie zielen auf spezifische große Fische (Schlüsselkonten), von denen Sie wissen, dass sie den größten Wert bringen. Sie arbeiten eng mit dem Vertrieb zusammen, um für jeden Account personalisierte Strategien zu entwickeln.

Inbound-Marketing hingegen ist wie das Auswerfen eines weiten Netzes: Sie ziehen ein breites Publikum mit Inhalten an und filtern dann, um die wertvollen Leads zu finden. Es ist weniger zielgerichtet und dreht sich mehr darum, Menschen mit ansprechenden Inhalten anzuziehen.

Account-Based Marketing (ABM) vs. Marketing-Automatisierung

ABM ist hochgradig personalisiert und konzentriert sich auf die Erstellung maßgeschneiderter Strategien für eine ausgewählte Gruppe hochwertiger Accounts. Es dreht sich alles um Qualität und Präzision.

Marketing-Automatisierung dreht sich um Effizienz und Skalierung. Sie nutzt Software, um repetitive Aufgaben wie E-Mail-Kampagnen und Social-Media-Beiträge zu automatisieren, mit dem Ziel, eine große Menge an Leads durch den Trichter zu pflegen.

Account-Based Marketing (ABM) vs. Lead-Generierung

Bei ABM geht es darum, spezifische hochwertige Accounts mit maßgeschneiderten Strategien anzusprechen und einzubinden, mit dem Ziel einer tieferen, bedeutungsvolleren Verbindung und einem höheren ROI.

Lead-Generierung ist breiter angelegt und konzentriert sich darauf, so viele potenzielle Leads wie möglich anzuziehen, oft durch Inhalte, Werbung und Aktionen, um den oberen Teil des Verkaufstrichters zu füllen. Es geht mehr um Quantität und das Auswerfen eines weiten Netzes.

Was sind Kennzahlen des Account-Based Marketings?

Hier sind einige wichtige Kennzahlen einfach erklärt:

Engagement-Kennzahlen

Content-Engagement: Wie oft Ziel-Accounts Ihre Inhalte ansehen oder herunterladen.

Pipeline-Kennzahlen

Pipeline-Geschwindigkeit: Wie schnell sich Ziel-Accounts durch den Verkaufsprozess bewegen.

Deal-Größe: Der durchschnittliche Wert von Geschäften mit Ziel-Accounts.

Umsatz-Kennzahlen

Umsatzwachstum: Der Geldbetrag, der mit Ziel-Accounts erzielt wird.

Return on Investment (ROI): Der Gewinn aus ABM-Bemühungen im Vergleich zu den Kosten.

Account-Kennzahlen

Marktdurchdringung (Account Penetration): Wie viele Ziel-Accounts Sie erreichen.

Eingebundene Influencer: Die Anzahl der wichtigen Entscheidungsträger von Ziel-Accounts, die involviert sind.

Kundenerfahrungs-Kennzahlen

Net Promoter Score (NPS): Wie wahrscheinlich es ist, dass Ziel-Accounts Ihr Produkt empfehlen.

Kundenzufriedenheit (CSAT): Wie glücklich Ziel-Accounts mit Ihrem Service sind.

Konversions-Kennzahlen

Konversionsrate: Der Prozentsatz der Ziel-Accounts, die in die nächste Phase des Verkaufsprozesses übergehen.

Opportunity-to-Close-Rate: Der Prozentsatz der Gelegenheiten, die zu Verkäufen werden.

Endlich…

LinkedIn ist eine ideale Plattform für die Umsetzung von Account-Based Marketing aufgrund seines riesigen Netzwerks von Fachleuten und den reichhaltigen, detaillierten Benutzerdaten, die es bietet. Die Kombination aus den Fähigkeiten von LinkedIn und der Automatisierungskraft von Linked Helper kann Ihre ABM-Bemühungen erheblich verbessern.

So kann Linked Helper Ihre ABM-Strategie effizienter und effektiver machen:

• Automatisierte Aktionen: Linked Helper kann automatisch Zielprofilen folgen, sie liken und ihnen Nachrichten senden, gemäß einer vordefinierten Sequenz. Dies stellt sicher, dass Ihr Engagement konsistent und zeitnah ist und hilft Ihnen, ohne manuellen Aufwand auf dem Radar Ihrer Interessenten zu bleiben.
• Kampagnen-Vorlagen: Linked Helper bietet Vorlagen zum Aufwärmen von Leads, Senden von Einladungen und Nachfassen. Diese Vorlagen helfen Ihnen, einen strukturierten und organisierten Ansatz für Ihre Kontaktaufnahme beizubehalten, um sicherzustellen, dass jede Interaktion zielgerichtet ist und Ihre Interessenten weiter durch den Trichter bewegt.
• CRM-Integration: Linked Helper kann direkt in Ihre CRM-Systeme wie HubSpot, Salesforce oder Pipedrive integriert werden. Diese Integration ermöglicht ein nahtloses Lead-Management, bei dem Leads automatisch mit einer vollständigen Historie von Interaktionen und relevanten Tags zur einfachen Verfolgung in Ihr CRM übertragen werden.
• Lead-Segmentierung und Filterung: Nach dem Sammeln von Leads können Sie diese in Linked Helper basierend auf Kriterien wie Premium-Abzeichen, Follower-Zahlen und offenen Profilen filtern. Dies stellt sicher, dass Ihre Outreach-Bemühungen auf die vielversprechendsten Kontakte fokussiert sind, was Ihre Erfolgschancen optimiert.
• Follow-ups und Drip-Kampagnen: Mit Linked Helper können Sie automatisierte Follow-ups und Drip-Kampagnen einrichten, um Leads im Laufe der Zeit zu pflegen. Diese Funktionalität stellt sicher, dass kein potenzieller Lead durchs Raster fällt und dass das Engagement durch mehrere Kontaktpunkte aufrechterhalten wird, was stärkere Beziehungen fördert und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöht.

Durch die Nutzung des umfangreichen professionellen Netzwerks von LinkedIn und der Automatisierungsfunktionen von Linked Helper können Sie Ihre ABM-Bemühungen rationalisieren, ein konsistentes und personalisiertes Engagement sicherstellen und letztendlich bessere Ergebnisse mit weniger manuellem Aufwand erzielen.