McKinsey-Bericht: Die Zukunft von B2B-Vertrieb und Kundenerlebnis

Wenn Sie im B2B-Vertrieb oder im Online-Geschäft tätig sind, ist es verständlich, dass Sie sich von der Menge an verfügbaren Informationen und dem Zeitdruck überwältigt fühlen. Deshalb halten wir Ihnen den Rücken frei und haben eine Zusammenfassung von McKinseys Bericht „Future of B2B Sales: The Big Reframe“ erstellt, in der wir die wichtigsten Punkte für Sie hervorheben, 

Wir erklären auch, wie Sie Ihr Unternehmen durch LinkedIn-Marketing und -Automatisierung anpassen können, indem wir diese Trends mit praktischen Anwendungen verknüpfen. Diese B2B-Vertriebsforschung kann Ihr Kundenerlebnis verbessern und liefert entscheidende Erkenntnisse und Statistiken, die zu einer größeren Loyalität führen.

McKinsey sammelte für ihren Bericht Erkenntnisse von über 50 Führungskräften, um zu verstehen, wie sich die Vertriebstrends in der Zeit nach COVID verändert haben. Ihre wertvollen Perspektiven bieten wichtige Lektionen für diejenigen, die sich Veränderungen widersetzen. Durch ihre Forschung identifizierten sie fünf Schlüsseltrends, die in den Interviews immer wieder auftauchten.

Der Bericht legt nahe, dass die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing zunehmend verschwimmt und diese beiden Kräfte zusammenarbeiten müssen. LinkedIn bietet die Möglichkeit, Marketing- und Vertriebsbemühungen bei der Schaffung eines digitalen Kundenerlebnisses zu kombinieren. Beispielsweise können Sie Ihre Marke durch Events und Influencer-Marketing stärken und gleichzeitig durch Nachrichten-Trichter (Funnels) und den Aufbau eines Vertriebsspezialisten-Netzwerks mit dem Vertrieb in Verbindung treten.

5 wichtige B2B-Trends, die das Kundenerlebnis beeinflussen, laut McKinsey:

#1 Fokus auf Kundenzufriedenheit

Stellen Sie sicher, dass Sie einzigartige Wertversprechen und maßgeschneiderte Erlebnisse bieten, die den spezifischen Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen. Beispielsweise könnte eine Kosmetikmarke einen Hautpflege-Fragebogen anbieten, der Produkte basierend auf dem Hauttyp des Kunden empfiehlt.

#2 Nutzung mehrerer Ansätze

Interagieren Sie mit Ihren Kunden über verschiedene Kanäle, einschließlich E-Mail, soziale Medien und persönliche Veranstaltungen. Zum Beispiel könnte eine Bekleidungsboutique soziale Medien nutzen, um ihre neueste Kollektion zu präsentieren, und den Kunden dann die Wahl lassen, online oder im Geschäft zu kaufen.

#3 Erfolgreiche Strategien replizieren

Erstellen Sie einen Vertriebsplan, der skaliert und dupliziert werden kann. Nutzen Sie Technologie, Daten und anpassungsfähige Modelle, um Ihren Handelsprozess zu optimieren. Ein Softwareunternehmen könnte beispielsweise eine Vertriebspipeline nutzen, um Leads zu verfolgen und den Konversionsprozess zu verbessern.

#4 Fähigkeiten bewerten

Da sich die Vertriebslandschaft verändert, ist es wichtig, die Fähigkeiten und das Fachwissen Ihres Vertriebsteams zu bewerten, um sicherzustellen, dass sie über die erforderlichen Kompetenzen verfügen, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen. Ein Technologieunternehmen könnte beispielsweise kontinuierliche Schulungen anbieten, um sein Vertriebsteam über die neuesten Produkte und Technologien auf dem Laufenden zu halten.

#5 Fortschritt fördern

Fördern Sie eine transformative Kultur und gehen Sie durch effektive Führung voran. Ein Unternehmen könnte beispielsweise ein unternehmensweites Schulungsprogramm einführen, um die Denkweise der Mitarbeiter hin zu einem kundenorientierten Ansatz zu verändern.

Im B2B-Handel ist der Aufbau starker Beziehungen zu Kunden entscheidend für den Erfolg. Deshalb:

• Im ersten Abschnitt dieses Artikels werden wir ausführlich erörtern, wie man Loyalität erreicht und wie Automatisierung Sie dabei unterstützen kann. 
• Im zweiten Abschnitt werden wir die Bedeutung der Schaffung von Multi-Channel-Vertrieb hervorheben und demonstrieren, wie Linked Helper soziale Medien, Community und E-Mail-Bemühungen vereinen kann. 
• Im dritten Abschnitt werden wir zeigen, wie man alle Trendprognosen im B2B in einer oder mehreren Linked Helper-Kampagnen kombiniert.
• Ein kurzer Überblick über die verbleibenden drei Trends wird im letzten Abschnitt dieses Artikels behandelt.

#1 LinkedIn-Automatisierung & Kundenbindung in B2B-Unternehmen

Im heutigen Markt erwarten Kunden, dass Anbieter personalisiert und bequem mit ihnen kommunizieren und auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen. Sie verlangen, dass Anbieter sachkundige Gespräche über ihre Branche, Produkte und Herausforderungen führen. Das Nichterfüllen dieser Erwartungen kann dazu führen, dass Kunden zu Wettbewerbern wechseln. Viele B2B-Unternehmen tun sich jedoch schwer damit, sich auf ihre Kunden zu konzentrieren, und priorisieren stattdessen ihre internen Vertriebsprozesse.

Es ist zwingend erforderlich, dass Unternehmen Kunden priorisieren und sich darauf konzentrieren, ihnen während des gesamten Kaufprozesses ein nahtloses Erlebnis zu bieten. Um dies zu erreichen, können Unternehmen Vertriebsanalysen nutzen, um Einblicke in das Kundenerlebnis zu gewinnen und personalisierte B2B-Inhalte und Wertversprechen zu erstellen. B2B-Firmen können die Vorteile der LinkedIn-Automatisierung nutzen, um kundenorientierte Strategien umzusetzen und die Kundenbindung zu verbessern.

Sammeln Sie umfassende Daten über B2B-Vertriebs-Leads

Präskriptive Analytik berücksichtigt mehrere Faktoren wie Geschäftsregeln, Einschränkungen und Ziele, um die beste Vorgehensweise vorzuschlagen. Sie geht über die Vorhersage der Zukunft hinaus und hilft Entscheidungsträgern, die richtigen Schritte zu unternehmen, um ihre gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Der digitale Vertrieb auf LinkedIn ermöglicht die Nutzung von Targeting-Funktionen, um Informationen über Jobtitel, Branchen und Interessen Ihrer Zielgruppe zu sammeln. Sie können auch das Engagement verfolgen, um zu sehen, welche Inhalte Ihrer Zielgruppe gefallen.

Der Linked Helper Scraper ist ein nützliches Werkzeug zum Sammeln von Lead-Daten aus sozialen Medien. Er speichert Profile und lädt die Informationen im CSV-Format herunter, was schneller ist als das Kopieren von Daten oder das manuelle Durchsuchen vieler Profile.

Um digitale Vertriebsdaten zu Personen zu sammeln und zu parsen, können Sie die Kampagnenvorlage „Profilinformationen exportieren“ nutzen. 

Sie können diese Aktion einer Kampagne aus der Liste hinzufügen und die Zielgruppe auswählen, zu der Sie Daten sammeln möchten (Warteschlange → Hinzufügen). 

Die Quelle kann entweder ein einfaches LinkedIn-Abonnement oder eine bereits vorbereitete Liste aus dem Sales Navigator sein. Über die relevantesten Lead-Filterungsmethoden können Sie in unserem Blogbeitrag lesen.

Sobald die Kampagne „Profile besuchen und extrahieren“ abgeschlossen ist, können Sie auf die Liste „Erfolgreich“ für diese Aktion zugreifen. Diese Liste enthält alle Profile, die die Software besucht und von denen sie Daten gesammelt hat. Sie können alle Profile auswählen und auf das Herunterladen-Symbol klicken.

Sie können auch E-Mails von Ihren Kontakten sammeln, einschließlich Kontakten zweiten und dritten Grades, indem Sie die Aktion „Finde Profil-E-Mails“ verwenden. In diesem Fall verbindet sich die Software mit einer internen E-Mail-Datenbank und einem integrierten Dienst für Massenversand, Snov.io.

Nach dem Herunterladen können Sie die CSV-Datei in Excel importieren, wo Sie alle Daten der Konten in Spalten angeordnet sehen. Alle ausgefüllten Textfelder und sogar Links zum Hauptfoto des Profils sind hier verfügbar. 

Heutzutage suchen Menschen gewöhnlich im Internet nach Informationen über Produkte oder Unternehmen, bevor Vertriebsmitarbeiter jemals mit ihnen sprechen. Um Schritt zu halten, nutzen Unternehmen Analytik, um mehr über ihre potenziellen Kunden, ihre Probleme und ihr zukünftiges Verhalten zu erfahren. Social-Media-Daten können manchmal hilfreich sein, um ein Profil der idealen Zielgruppe zu erstellen. Mit diesem Wissen können Unternehmen potenzielle Kunden früher und proaktiver ansprechen. Sie können die Daten auch nutzen, um personalisierte Nachrichten zu erstellen (unter Verwendung von benutzerdefinierten Variablen) und bessere Verkaufsangebote zu unterbreiten.

Bieten Sie personalisierte Inhalte für jeden B2B-Vertriebs-Lead

Erstellen und teilen Sie Inhalte, die die Schmerzpunkte, Interessen und Ziele Ihrer Zielgruppe ansprechen, indem Sie die gesammelten Daten nutzen. Sie können die Funktion “Sponsored Content” von LinkedIn nutzen, um personalisierte Verkaufsnachrichten an bestimmte Zielgruppen zu übermitteln. Allerdings können kostenlose InMails manchmal kostengünstiger sein als bezahlte InMails. Linked Helper kann Ihnen helfen, Nachrichten auf verschiedene Weisen zu personalisieren, wodurch Sie sich von anderen ähnlichen Angeboten, die Menschen auf LinkedIn erhalten, abheben. 

Hier sind einige Personalisierungsoptionen, die Sie in Linked Helper nutzen können:

Benutzerdefinierte Variablen für Nachrichten und Kommentare: Sie können vorgefertigte Variablen wie den Namen des Empfängers, den Firmennamen oder die Berufsbezeichnung verwenden oder eigene erstellen. Um dies zu tun, laden Sie die CSV-Datei Ihrer Zielgruppe herunter (unter Verwendung der Aktion „Profile besuchen und extrahieren“ wie zuvor beschrieben) und fügen Sie eine Spalte für Ihre benutzerdefinierte Variable hinzu. Zum Beispiel können Sie einen Biografietext des Leads in Ihrer Nachricht verwenden und ihn zur Tabelle hinzufügen (oder ihn mit ChatGPT generieren, wie wir in diesem Artikel besprochen haben). 

Durch das Einrichten einer „If-Then-Else“-Funktion können Sie sicher sein, dass die Software einen Wert aus der Else-Anweisung einfügt, wenn die Variable nicht gefunden wird. Das Einbeziehen dieser Funktion im Plugin Shop ist unerlässlich. Für einen detaillierteren Blick auf die Kampagne mit dieser Funktion lesen Sie bitte Kapitel 3 dieses Artikels.

Benutzerdefinierte Bilder und Videos: Sie können ein Banner für jede Nachricht entwerfen, das das Profilbild des Empfängers oder eine personalisierte Nachricht unter Verwendung einer benutzerdefinierten Variable enthalten kann. Die Personalisierung von Bildern und Videos in Linked Helper ist durch die Integration mit Hyperise und Uclic möglich.

Personalisierte Link-Vorschauen: Diese Funktion ist ebenfalls durch die Integration mit Uclic verfügbar. Das bedeutet, dass, wenn Empfänger Ihre Nachricht mit einem Link erhalten, der CTA zum Link benutzerdefinierte Variablen wie den Namen des Empfängers, die Berufsbezeichnung oder die Stadt enthalten kann. Diese Art der Personalisierung kann die Klickraten auf den Link verbessern.

Maßgeschneiderte Wertversprechen

Nutzen Sie LinkedIn, um zu zeigen, warum Ihre Produkte und Dienstleistungen besonders sind und Ihre Zielgruppe ansprechen werden. Verwenden Sie LinkedIn-Unternehmensseiten, um die Stärken Ihres Unternehmens hervorzuheben, und den LinkedIn Sales Navigator, um mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, die wahrscheinlich an Ihrem Angebot interessiert sind.

Der Linked Helper „Organisationen extraktor“ kann eine praktische Lösung sein, um schnell eine SWOT-Analyse durchzuführen und Ihre Wettbewerber zu analysieren. Sie können die benötigten Unternehmen mit den integrierten internen Filtern des sozialen Netzwerks filtern. Um die Funktion zu aktivieren, müssen Sie das kostenlose Plugin aus dem Plug-in Shop hinzufügen.

Genau wie bei Personenprofilen können Sie Daten über alle Unternehmen herunterladen, die ein Profil auf LinkedIn haben. Das Öffnen in Excel liefert Ihnen Material für eine SWOT-Analyse (lesen Sie in unserem Artikel, wie wir das machen). Links zu Wettbewerber-Websites und Beschreibungen ihrer Profile helfen Ihnen, sich anhand Ihrer Mission und Ihres LinkedIn-Kontodesigns zu positionieren.

Konsistentes Erlebnis

Die Sicherstellung der Konsistenz der Botschaften Ihres Unternehmens über alle LinkedIn-Kanäle und Berührungspunkte hinweg ist entscheidend, um Interessenten und Kunden während ihrer gesamten Kaufreise, von Unternehmensseiten über gesponserte Inhalte bis hin zu Direktnachrichten, ein nahtloses Erlebnis zu bieten.

Linked Helper Trichter können Ihnen helfen, Konsistenz und Kontinuität bei der Arbeit mit einer bestimmten Zielgruppe zu wahren. Durch das Erstellen einer Zielgruppe und einer Reihe von Aktionen, einschließlich programmierter Verzögerungen, können Sie vermeiden, zu vergessen, den Beitrag von jemandem mit „Gefällt mir“ zu markieren oder eine Follow-up-Nachricht zu senden. Durch das Öffnen des Profils jedes Leads im CRM von Linked Helper können Sie deren Dossier einsehen (zu welcher Kampagne sie hinzugefügt wurden, welche Aktionen angewendet wurden und an welchem Tag und zu welcher Uhrzeit).

Der Roboter stellt sicher, dass kein gezielter Lead verpasst wird! Was sind die Vorteile?

• Möglichkeit, mit Kunden ab der Aufwärmphase zu interagieren. Likes, Kommentare oder Follow-ups können als erste Berührungspunkte dienen, die es den Menschen ermöglichen, Ihr Profil unabhängig zu überprüfen und mehr über Sie zu erfahren.
• Möglichkeit, Pausen und Aktionen zu verfolgen. Bei manueller Arbeit kann man leicht den Überblick darüber verlieren, wann man das letzte Mal jemandem eine Nachricht geschrieben hat. Die Verwendung einer Pipeline ermöglicht es Ihnen, die Dauer der Pause klar anzugeben, bevor Sie zur nächsten Aktion übergehen.
• Ein Trichter ermöglicht es Ihnen, nachzufassen und bei Bedarf Retargeting durchzuführen. Sie können Follow-up-Aktionen denjenigen zuweisen, die Ihnen nicht geantwortet haben, oder alle, die geantwortet haben, der nächsten Kampagne hinzufügen.
• Kampagnenvorlagen erleichtern den Prozess. Wenn Sie nicht wissen, wie man eine Kampagne richtig aufbaut, können Sie eine der vorgefertigten Vorlagen aus der Software nehmen. Sie können Aktionen hinzufügen oder entfernen. Sie müssen nur die Zielgruppe in die Warteschlange eingeben.

Für weitere Beispiele von Trichtern und Einrichtungsanweisungen schauen Sie sich bitte unsere Artikel an.

Unternehmen ziehen mit personalisierten Inhalten Marktanteile an und erweitern diese, nicht mit einer allgemeinen Liste. Nur 8 % der B2B-Unternehmen bieten personalisiertes Marketing an, haben aber von einem erhöhten Marktanteil berichtet. Maßgeschneiderte Nachrichten an Führungskräfte zur richtigen Zeit verbessern den Erfolg. Ein Softwareunternehmen passte beispielsweise seine Pitches basierend auf Faktoren wie Branchenvorschriften, Tech-News, jüngsten Übernahmen und neuen Initiativen an.

#2 Hybride Ansätze nutzen: B2B-Vertriebsprozess

Einfach ausgedrückt ist es entscheidend, Kunden dort zu treffen, wo sie bevorzugt kommunizieren. Um den Umsatz zu steigern, erkunden Unternehmen neue und unerwartete Wege wie die Nutzung von Influencer-Marketing, bei dem Kunden Produkte anderen empfehlen. Einige Firmen entwickeln auch Communities, in denen Kunden interagieren und Feedback geben können, was helfen kann, Kosten zu senken, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und Innovationen zu fördern.

Hier sind einige Beispiele, wie Unternehmen LinkedIn-Marketing für ihre Multi-Channel-Vertriebsstrategie nutzen, ihre Kunden dort treffen, wo sie bevorzugt kommunizieren, und die Kraft des Influencer-Marketings und der Käufer-Communities nutzen:

Verbinden Sie sich mit Influencern für B2B-Vertriebsstrategien

Microsoft beispielsweise arbeitet mit einflussreichen Personen der Branche zusammen, um seine Produkte und Dienstleistungen über sein Ambassador-Programm auf LinkedIn zu bewerben. Diese Botschafter verfügen über eine bedeutende LinkedIn-Followerschaft und produzieren Inhalte, die zeigen, wie die Angebote von Microsoft ihre Arbeit gefördert haben. Darüber hinaus bietet Microsoft seinen Botschaftern Anreize, wie exklusive Einladungen zu Veranstaltungen und Zugang zu Beta-Produkten.

Das Linked Helper-Tool kann Ihre Influencer-Marketing-Strategie auf folgende Weise vereinfachen und automatisieren:

• Sie können die Funktion „Profilen folgen“ nutzen, um Top-Influencern in Ihrer Branche automatisch zu folgen. Dies hilft Ihnen, über die neuesten Trends und Themen in Ihrem Feed auf dem Laufenden zu bleiben.
• Sie können den Outreach-Trichter automatisieren, um Influencer anzusprechen, indem Sie die Top-Führungskräfte in Ihrer Nische recherchieren und sie kontaktieren, um an Ihrem Ambassador-Programm teilzunehmen, gemeinsame Inhalte zu teilen, Ihre Veröffentlichungen erneut zu posten oder an Veranstaltungen teilzunehmen. Die automatisierten Trichter von Linked Helper können Ihnen helfen, mit Tausenden von Influencern auf einmal in Kontakt zu treten und in kurzer Zeit so viele Partner wie möglich zu gewinnen.
• Sie können Event-PR mit Influencern automatisieren, indem Sie die Funktionen von Linked Helper nutzen, um Event-Einladungen zu vereinfachen. Dazu gehören die Kampagnenvorlage „Person zu einem Event einladen“ und die Aktion „Nachricht an Event-Teilnehmer“. Sie können mehr darüber in unserem Artikel lesen.

Käufer-Communities

LinkedIn verfügt auch über eine Funktion namens LinkedIn-Gruppen, die es Unternehmen ermöglicht, Communities für ihre Kunden zu erstellen, um miteinander in Kontakt zu treten. Adobe hat beispielsweise eine LinkedIn-Gruppe namens „Adobe Creative Cloud for Teams“, in der Kunden Tipps und Tricks austauschen, um Hilfe bitten und sich mit anderen kreativen Fachleuten vernetzen können. Diese Community hilft Adobe, Geld bei den Kundendienstkosten zu sparen, da sich Kunden gegenseitig helfen können, und fördert auch ein Gefühl der Loyalität und Gemeinschaft unter Adobes Kundenstamm.

Das Linked Helper-Tool verfügt über viele Funktionen zur Interaktion mit Gruppenmitgliedern und zur Förderung Ihrer Gruppe.

Sie können Personen automatisch in Ihre Gruppe einladen, ohne sie manuell einladen zu müssen. Außerdem können Sie Ihr Netzwerk durch automatisches Einladen erweitern, bevor Sie eine Aktion zum automatischen Einladen Ihres Netzwerks zum Beitritt zur Gruppe hinzufügen.

Sie können einen Trichter für persönlichere Einladungen erstellen, indem Sie die Kampagnenvorlage „Verbindungen ersten Grades zur Gruppe einladen“ verwenden.

Sie können die Kampagnenvorlage verwenden, um einen Nachrichtentrichter über die Gruppe zu erstellen. Dies hilft Ihnen, ein Gespräch mit allen Mitgliedern der Community zu beginnen, sie in Ihre Gruppe einzuladen, ihre Meinung zu einem bestimmten Thema zu erfahren oder Ihre Dienstleistungen zu präsentieren.

Kunden dort treffen, wo sie bevorzugt kommunizieren

Schließlich können Unternehmen LinkedIn nutzen, um Kunden auf der Plattform selbst zu erreichen, wo sie bereits Zeit verbringen. Hootsuite ist beispielsweise ein Social-Media-Management-Tool, das Unternehmen hilft, ihre Social-Media-Präsenz über mehrere Plattformen hinweg, einschließlich LinkedIn, zu verwalten. Sie nutzen LinkedIn Ads, um ihre idealen Kunden anzusprechen und ihr Produkt zu bewerben, sowie LinkedIn-Unternehmensseiten, um Updates und Inhalte mit ihren Followern zu teilen.

Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass einige Ihrer Kunden bereit sind, auf die ersten Nachrichten über LinkedIn zu antworten. Hier können sie Ihr Gesicht sehen und echte Bewertungen und Kommentare lesen. Allerdings möchten sie per E-Mail kommunizieren, wenn sie im Prozess weiter voranschreiten. Um dies zu erleichtern, haben wir eine nützliche Kampagnenvorlage bereitgestellt, mit der Sie einen Dialog auf LinkedIn initiieren und dann warme Leads an Snov.io (eine Plattform für Massenversand) übertragen können. Sie können auch jede andere E-Mail-Plattform verbinden, die Sie über Webhooks nutzen (die Aktion „Person an Webhook senden“). Erfahren Sie mehr über Integrationen.

B2B-Trends in LinkedIn-Kampagnen mit Linked Helper integrieren

In diesem Kapitel werden wir untersuchen, wie man die diskutierten Trends in LinkedIn-Kampagnen anwendet. Durch das Erstellen einer oder mehrerer Kampagnen können Sie Daten zu Leads sammeln und mit ihnen interagieren. 

Sammeln von Lead-Daten in der ersten Kampagne

Laut dem Bericht liegt die Zukunft darin, Ihre Maßnahmen auf umfassende Daten über B2B-Vertriebs-Leads zu stützen. Daher können Sie mit dieser Kampagne in Linked Helper beginnen.

Erstellen Sie dazu eine Kampagne mit der Vorlage „Profilinformationen exportieren“. Diese Kampagne kombiniert die Datensammlung von Profilen und die E-Mail-Suche.

Indem Sie die Kampagne auf diese Weise erstellen, können Sie sicher sein, dass die Software alle notwendigen Schritte enthält. Sie müssen nur die Einstellungen bei jedem Schritt auswählen.

Zum Beispiel empfehlen wir in Schritt 2, den Export von Daten über die aktuelle Organisation zu aktivieren, in der der Lead arbeitet. Dies hilft Ihnen, noch wichtigere Daten herunterzuladen, die für die Erstellung von Wertversprechen oder personalisierten Nachrichten nützlich sein können.

In Schritt 3 empfehlen wir, das Scraping von Lead-E-Mails zu aktivieren, um deren E-Mails sofort zur Hand zu haben.

Sobald die Kampagne abgeschlossen ist, können Sie die Daten aus dem Bereich Listen → Erfolgreich → Herunterladen-Symbol herunterladen.

Wenn Sie die CSV-Tabelle in Excel importieren, können Sie alle Beschreibungen von den Zielgruppenseiten, Organisationsprofilbeschreibungen, wo sie arbeiten, und E-Mails sehen. Sie können auch benutzerdefinierte Variablen für Einladungsnachrichten in derselben Tabelle festlegen, indem Sie den gewünschten Wert in der Spalte cs_(Variablenname) angeben. Zum Beispiel könnte dies eine generierte Nachricht basierend auf einer Zusammenfassung durch ChatGPT sein – finden Sie in der Fallstudie heraus, wie wir das gemacht haben.

Als Ergebnis dieser Kampagne erhalten Sie genaues Material, das wir zur Personalisierung der nächsten Kampagne verwenden können. Wir werden diesen Prozess unten beschreiben.

Personalisierte Kontaktaufnahme über Einladungsnachrichten in der zweiten Kampagne

Laut dem McKinsey-Bericht ist Personalisierung die Zukunft des Marketings, und daher ist es wichtig, sie auf LinkedIn zu nutzen. Im vorherigen Schritt haben wir Daten zu Leads gesammelt. Jetzt können wir eine Aufwärm-Einladungskampagne erstellen und die gesammelten und überarbeiteten Daten nutzen, indem wir eine vorgefertigte Vorlage „Aufwärmen, einladen und nachfassen“ auswählen.

Um diese Kampagne auszuführen, können wir Leads aus der ersten Kampagne hochladen und benutzerdefinierte Variablen für die Einladung verwenden. Die Zielgruppenquelle kann eine CSV-Datei sein, die aus der vorherigen Scraping-Kampagne heruntergeladen wurde. 

Um benutzerdefinierte Variablen für jeden Lead in der Kampagne hinzuzufügen, gehen Sie zu Listen → Benutzerdefinierte Variablen-Symbol und fügen Sie die zuvor gespeicherte CSV-Datei hinzu.

In der Einstellung der Aktion „Verbindungen zweiten und dritten Grades einladen“ erstellen wir eine Einladungsnachricht mit einer benutzerdefinierten Variable. Dies wird die Kontaktaufnahme so weit wie möglich personalisieren. 

Wir können folgende Einstellungen wählen:

• Jeder Empfänger erhält eine Zeile mit „Hallo“ gefolgt von seinem Namen {firstName}.
• Wenn wir eine benutzerdefinierte Nachrichtenvariante in der Tabelle angegeben haben, wird die Software diese verwenden (If cs_1, Then cs_1).
• Wenn dieser Text nicht angegeben ist, wird eine der Optionen verwendet. Wenn wir gemeinsame Verbindungen haben {MuturalFirstFullName}, verwendet die Software diese Daten mit der Zeile „Ich habe {MuturalFirstFullName} in unseren gemeinsamen Verbindungen bemerkt, also…“
• Wenn es keine gemeinsamen Verbindungen gibt, verwendet die Software die Zeile, die wir in Else angegeben haben.

Das Senden einer Einladung wird aus Sicht der LinkedIn-Sicherheit nicht empfohlen, und die Vorschau kann erst gesehen werden, wenn die Einladung angenommen wurde. Um dieses Problem zu lösen, können wir ein benutzerdefiniertes Bild platzieren, das mit Uclic oder Hyperise erstellt wurde, in der ersten Nachricht. Es kann ein kreatives Angebot auf einem Banner oder einer Präsentationsfolie sein.

In der zweiten Follow-up-Nachricht können wir einen Link mit einer benutzerdefinierten Vorschau und einem Call-to-Action hinzufügen. Zum Beispiel können wir einen Link zu unserer Landingpage oder Stellenbeschreibungsseite hinzufügen.

Käufer-Communities erweitern: Erweitern Sie Ihre Gruppe oder Ihr Event

Das Erweitern von Käufer-Communities ist einfacher und erfolgreicher mit denen, mit denen Sie bereits interagiert haben. Daher können Sie:

Fügen Sie eine Einladung zu Ihrer Gruppe/Event am Anfang Ihrer Kampagne hinzu (wie oben beschrieben), nachdem Sie den Filter angewendet haben.

Erstellen Sie eine separate Kampagne, um Ihre Community (Gruppe oder Event) unter Verwendung einer vorgefertigten Vorlage zu vergrößern.

Wechsel zu E-Mails für diejenigen, die es bevorzugen

Laut dem Bericht ist es ein wichtiger Schritt in der Geschäftsentwicklung, Kunden dort zu treffen, wo sie bevorzugt kommunizieren. Trotz personalisierter Nachrichten mögen viele Menschen keine Unterhaltungen auf LinkedIn. Oder sie sind sehr beschäftigt und antworten nur per E-Mail. Daher können Sie für solche Fälle „Person an Snov.io-Kampagne senden“ als letzte Aktion in der Kampagne hinzufügen, die wir oben besprochen haben. Sie erhalten eine E-Mail mit zusätzlichen Informationen/Dateien wie Präsentationen.

Am Ende können Sie ein paar Kampagnen erstellen, wobei die erste für die Recherche und die zweite für die umfassende Bearbeitung gedacht ist. Oder Sie können separate Kampagnen für jeden Fall erstellen (zum Beispiel für die Entwicklung einer Business-Community oder eines Events).

Weitere Trends, die Sie in Ihre Strategie einbetten können

Als Nächstes geben wir einen kurzen Überblick über drei Trends basierend auf dem Bericht von McKinsey. Sie können den gesamten Bericht über den in diesem Artikel bereitgestellten Link unabhängig genauer studieren.

Fokus auf einen begrenzten Satz gut etablierter Tools

Um die Leistung zu optimieren und Vertriebsergebnisse zu steigern, müssen Unternehmen im heutigen wettbewerbsintensiven Vertriebsumfeld Tools effektiv integrieren. Forscher haben Empfehlungen und Strategien identifiziert, um durch den komplexen Auswahlprozess von Technologien zu navigieren. 

Empfehlungen zur Integration von Tools:

• Priorisieren Sie Wirksamkeit vor Quantität.
• Verwenden Sie eine begrenzte Anzahl einfach integrierbarer Tools.
• Konzentrieren Sie sich auf gewünschte Ergebnisse statt auf Technologie.
• Investieren Sie in Datengrundlagen, um eine optimale Leistung sicherzustellen.

Strategien erfolgreicher Unternehmen:

• Verfeinern Sie Lösungen, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen.
• Konzentrieren Sie sich auf einen begrenzten Satz gut etablierter Tools.
• Heben Sie die Funktion des kommerziellen Betriebs auf eine strategische Vertriebsleiterrolle an, um die Geschäftsleistung zu verbessern.

Linked Helper hat das Potenzial, Ihr Vertriebsmotor zu werden und bietet Vorteile für Vermarkter, Verkäufer, Recruiter und Manager gleichermaßen. Es kann bei der Identifizierung potenzieller Kunden, der Pflege von Beziehungen zu ihnen und der Führung durch den Verkaufstrichter bis zum Kaufabschluss helfen.

Neue Anforderungen an Mitarbeiter

Laut dem Bericht entwickeln sich in der heutigen sich verändernden Vertriebslandschaft die Anforderungen an Mitarbeiter, insbesondere im Vertrieb, weiter. Daher könnten Unternehmen vor einigen Herausforderungen stehen, geeignete Talente zu finden. Forscher haben die wichtigsten Wege zur Anpassung an diese Veränderungen und die Trends bei der Talentakquise in der B2B-Branche identifiziert.

Wege zur Überwindung von Herausforderungen bei der Rekrutierung, Bindung und Auffüllung von Vertriebstalenten:

• Integration von „Zweck“ in Talent-Botschaften
• Angebot wettbewerbsfähiger Vergütung
• Bereitstellung von Anreizen und Lernmöglichkeiten
• Kultivierung einer starken Kultur
• Überdenken von Vertriebskompetenzen
• Nutzung von Analytik zur Entwicklung exklusiver Schulungsprogramme
• Abkehr von traditionellen Vertriebsanreizen

Fähigkeiten und Qualitäten, die für den Erfolg in der heutigen Vertriebslandschaft erforderlich sind:

• Analytische, strategische und technische Expertise
• Kompetenz im Umgang mit Daten
• Fähigkeit, mit Kunden Schritt zu halten und die beste Lösung anzubieten
• Verständnis der Geschäftsziele sowie von Gewinn und Verlust der Kunden
• Fähigkeit, Führungskräfte über verschiedene Abteilungen einer Käuferorganisation hinweg zu managen

Hinweis: Die Generation Z priorisiert einen Arbeitsplatz mit Prinzipien und Kultur gegenüber Gehaltsniveaus. Einige der Dinge, nach denen sie suchen, sind Anleitung, Karrieremöglichkeiten, Flexibilität bei Arbeitsvereinbarungen, Kontrolle über Arbeitspläne, Ort und Methode sowie Vielfalt und unabhängiges Denken in der Arbeitsplatzkultur.

Übrigens kann Linked Helper nicht nur ein zuverlässiges Werkzeug für den Vertrieb, sondern auch für die Einstellung sein. Sie können Einstellungstrichter erstellen und dieses automatisierte Tool einfach mit Sales Navigator oder Recruiter verbinden, was Ihnen erweiterte Filteroptionen für potenzielle Mitarbeiter bietet. Beispielsweise können Sie nach Erfahrung in einer bestimmten Nische suchen oder Personen mit einem bestimmten Kompetenzprofil auswählen. Sie können alle Details zur Personensuche erfahren und die Filter von Sales Navigator in unserem Artikel überprüfen.

Lesen Sie in unserem Artikel, wie Sie die Profile von Vertriebsmitarbeitern verbessern können.

Empfehlungen für eine schnellere Transformation des Vertriebsteams

Der Bericht fragt, wie wir ein Vertriebsteam verändern können, das sich lange Zeit auf Intuition verlassen hat. Um Veränderungen herbeizuführen, schlägt er Praktiken vor wie einen klaren und einfachen Plan, mit gutem Beispiel voranzugehen und eine Kultur der Unabhängigkeit zu schaffen, während wichtige Dinge im Auge behalten werden. Microsofts erfolgreicher Wandel vom Verkauf von Software hin zur Fokussierung auf die Cloud ist ein gutes Beispiel für die Verwendung einer klaren und einfachen Botschaft, um Veränderungen herbeizuführen.

Um Veränderungen in Vertriebsteams erfolgreich umzusetzen:

• Finden Sie ein Gleichgewicht zwischen der Gewährung von Autonomie und der Umsetzung angemessener Maßnahmen zur Rechenschaftspflicht.
• Ermächtigen Sie Teams mit Autonomie, schnell zu handeln, um eine Kultur des Vertrauens, der Eigenverantwortung und des Selbstvertrauens zu fördern.

Führungskräfte sollten:

• Von einem „Befehls- und Kontroll“-Ansatz absehen.
• Entscheidungsbefugnisse an kleinere, selbstverwaltete Teams delegieren, um schnellere Fortschritte zu ermöglichen.
• Von der höchsten Ebene der Organisation aus mit gutem Beispiel vorangehen, um Veränderungen effektiv zu fördern.

Verfolgen Sie eine Strategie von:

• Bildung kleiner, agiler Teams.
• Einhaltung der „Zwei-Pizza“-Regel (d. h. Teams klein genug halten, dass zwei Pizzen alle ernähren würden!), um das Tempo der Veränderung in eine positive Richtung zu beschleunigen.

Nach der Analyse des Berichts sind wir zu dem Schluss gekommen, dass Linked Helper eine unschätzbare Hilfe und Vermittler in der Marketing-Vertriebs-Kunden-Kette sein könnte. B2B-Organisationen wenden sich derzeit von der Nutzung zahlreicher Vertriebstools ab, daher ist es entscheidend, nur die nützlichsten zu identifizieren und sie miteinander zu integrieren. Linked Helper kann über Webhooks reibungslos in Ihr CRM, Ihre Mailing-Plattform oder andere Dienste integriert werden. Um seine Angemessenheit und Nützlichkeit für das sich entwickelnde Vertriebsumfeld im Jahr 2023 zu beurteilen, können Sie das Tool für Ihr Team kostenlos testen.