Verkaufen Sie nie mit Ihrer ersten LinkedIn-Nachricht (Der echte LinkedIn-Verkaufsprozess)

Der Artikel wurde von Houston Golden verfasst – Gründer und CEO von BAMF Media

Ich weiß, es ist verlockend.
Das ist es wirklich.

Ihre Automatisierungen zusammenstellen, diesen perfekten Werbetext schreiben und die Nachricht mit einer Handlungsaufforderung (CTA) beenden, damit jemand bei Ihnen kauft.

Aber hier ist die traurige Nachricht.
Es wird nicht funktionieren.

In diesem Gastleitfaden möchte ich mit Ihnen über den LinkedIn-Verkaufsprozess sprechen, darüber, was funktioniert und was nicht, basierend auf meiner beruflichen Erfahrung mit LinkedIn-Optimierung und dem Betrieb einer Growth-Hacking-Agentur, und ich werde sogar erörtern, wie Sie eine Strategie zur aktiven gezielten Lead-Generierung anwenden können.

Was mache ich genau?

Ich spezialisiere mich auf Wachstum.

Um es formeller auszudrücken: Ich bin Gründer und CEO von BAMF Media, einem Startup, das ich von Null auf über vier Millionen Dollar Umsatz gebracht habe, indem ich Startups bei der Entwicklung ihrer Vertriebsabläufe, der Erstellung von Funnels auf LinkedIn und dem Hacking ihrer Viralität in sozialen Medien geholfen habe.

Digitales Wachstum ist für mich ebenso eine Wissenschaft wie eine Kunst. Ich spreche aus Erfahrung und gebe keine Ratschläge, die nicht getestet (und bewiesen) wurden.

Aber genug von mir, kommen wir zum Geschäft.

Warum sollte ich also nicht in meiner ersten Nachricht verkaufen?

Lassen Sie uns eine Sache klarstellen.

Wenn Sie auf LinkedIn werben, Kunden suchen oder verkaufen, gehe ich davon aus, dass Sie ein Geschäftsmodell haben, das die 250 Millionen monatlich aktiven Nutzer auf der Plattform ansprechen könnte.

Wir sprechen von gebildeten Fachleuten, die an Lösungen interessiert sind, die entweder ihnen selbst oder ihren Organisationen einen Mehrwert bieten.

Das sind die Typen, die nicht einmal einen Toaster für 5 Dollar kaufen würden, selbst wenn Sie den Versand kostenlos dazu gäben.

Warum sollten sie also auf die erste Geschäftslösung klicken, die ihnen begegnet?

Hier ist der Grund, warum das Verkaufen in der ersten LinkedIn-Nachricht nicht funktioniert:

• Es fehlt an Personalisierung — wir sprechen hier nicht davon, Linked Helper 2 zu verwenden und die Vornamenfelder automatisch auszufüllen, sondern davon, tatsächlich eine Nachricht zu verfassen, die bei der Person ankommt, die Sie ansprechen. Es ist ohnehin schon extrem schwierig, Personalisierung hinzuzufügen, wenn Sie generische Marketingtexte senden, und es wird noch schwieriger, wenn Sie damit eine bestimmte Zielgruppe ansprechen wollen.
• Sie könnten ihnen die falsche Lösung verkaufen — ich habe das so oft gesehen. In der Eile, einen Verkauf zu tätigen, verkaufen Sie ihnen am Ende das falsche Produkt aus Ihrem Portfolio; Ihr Ziel ist es, Probleme zu lösen.
• Niemand mag einen aggressiven Verkauf — Sie können nicht erwarten, dass Leute Geschäfte machen, wenn Sie Produkte aktiv aufdrängen.
• Es schadet Ihrem Ruf — LinkedIn wurde für Nutzer gebaut, um professionelle Verbindungen miteinander aufzubauen. Wenn ein Interessent merkt, dass Sie die Plattform für einen schnellen Verkauf missbrauchen, riskieren Sie, Ihre anderen Verkaufschancen in der Zukunft zu ruinieren.
• Sie kennen Sie nicht — die Chancen stehen gut, dass Sie nicht sofort Produkte von einem Freund kaufen würden, was macht Sie also so sicher, dass ein Interessent bereit ist, sich auf Ihr Angebot zu stürzen.
• Es ist eine verschwendete Gelegenheit — Sie hätten diese Nachricht nutzen können, um eine Verbindung mit einem Interessenten herzustellen und ihn besser kennenzulernen, um dann auf dieser Beziehung aufzubauen.

Wenn Sie nur eine Chance hätten, einen potenziellen Interessenten zu beeindrucken, würden Sie nicht versuchen, ihm beim ersten Versuch etwas zu verkaufen; Sie würden eine Beziehung aufbauen, Ihre Verbindung pflegen und ihn schrittweise durch Ihren Trichter schieben, bis er eine Kaufentscheidung trifft.

Der LinkedIn-Verkaufsprozess

LinkedIn ist keine Magie.

Am Ende des Tages ist es nur ein weiteres Medium, das Sie nutzen können, um mit Ihren Interessenten zu kommunizieren.

Der Schlüssel zu B2B — oder sogar B2C — Verkäufen auf der Plattform ist, wie Sie Ihre Kommunikation planen.

Wenn Sie gerade erst anfangen, legen Sie Ihr Automatisierungstool für eine Sekunde beiseite und lassen Sie uns eine Strategie entwickeln. Wir können die Lead-Generierung auf der Plattform in zwei Strategien unterteilen: aktiv und passiv-aktiv.

Aktive Lead-Generierung

Die aktive Lead-Generierung auf LinkedIn ist unkompliziert, erfordert aber viel Vorarbeit, damit Sie es richtig machen.

Es ist fast ähnlich wie Account-basiertes Marketing (ABM), welches eine der am weitesten verbreiteten und akzeptierten Strategieformen in B2B-Verkaufsprozessen ist.

1. Definition Ihres idealen Kunden und Konsumenten

Es gibt einen schmalen Grat zwischen Ihrem Konsumenten und Kunden; im B2B haben die meisten Unternehmen, die Sie ansprechen, andere Entscheidungsträger (DMUs) im Vergleich zum Endnutzer Ihres Produkts.

Bevor Sie überhaupt mit der Akquise beginnen, müssen Sie herausfinden, wer Ihre Konsumenten sind und wer Ihre Produkte für sie kauft. Es gibt auch Zeiten, in denen es dieselbe Person sein könnte, aber oft verkaufen Sie im B2B an eine Organisation.

Stellen Sie sicher, dass Sie sich mit deren Bedürfnissen, Budget, Erwartungen, Schmerzpunkten, Alternativen und anderen speziellen Brancheneigenheiten auseinandersetzen.

Hier ist ein Auszug aus meinem Buch über die Definition von Kundenprofilen.

2. Richtiges Prospecting

Prospecting bedeutet nicht einfach nur, die Branche einzugeben, in der sie tätig sind; Sie müssen gründlicher sein.

Je besser Sie Ihre ideale Zielgruppe für Ihren Outreach qualifizieren können, desto einfacher ist es, Nachrichten zu verfassen, die bei ihnen ankommen. Die Verwendung von Tools wie LinkedIn Sales Navigator und intelligenten Qualifizierungsmethoden, wie basierend auf den verwendeten Technologie-Stacks, sind großartige Wege, um nach den richtigen Leuten zu suchen.

3. Segmentierung

Sobald Sie beginnen, Ihre Liste aufzubauen, ist es an der Zeit, nach Ähnlichkeiten zwischen Gruppen von Personen auf dieser Liste zu suchen. Dinge wie Geografie, Einkommen, ähnliche Bedürfnisse kommen hier alle ins Spiel.

4. Recherche

Sobald Sie mit der Segmentierung fertig sind, können Sie mehr Recherche zu den Segmenten betreiben, die Sie haben. Dies gibt Ihnen eine bessere Vorstellung davon, wie diese Leute ticken und was ihre Schmerzpunkte sind.

Zusätzlich können Sie an diesem Punkt Recherche zu Einzelpersonen betreiben, aber wenn Sie eine Massenkampagne durchführen, können Sie dies an einem späteren Punkt in der Pipeline tun.

5. Eine Nachricht verfassen

Wenn Sie den ersten vier Schritten gefolgt sind, sollte das Verfassen einer personalisierten Nachricht für jeden einfach sein. Sie können an diesem Punkt Linked Helper 2 einsetzen, um den Prozess zu automatisieren.

6. Optional: Pre-Retargeting

Wenn Sie es geschafft haben, die E-Mails Ihrer Interessenten zu ergattern, können Sie versuchen, sie vorab zu überzeugen (pre-suade) und passiv anzusprechen. Sie können dies tun, indem Sie Custom Audiences mit Anzeigen schalten, die darauf ausgelegt sind, die Markenbekanntheit zu steigern.

Auf diese Weise wissen sie bereits, wer Sie sind, bevor Sie sie überhaupt kontaktiert haben, was den Prozess, sich vorzustellen, einfacher macht.

7. Outreach

Drücken Sie bei dieser Nachricht auf „Senden“.

8. Retargeting und Nurturing

Wenn Sie feststellen, dass sie noch nicht auf diese Nachricht geantwortet haben, können Sie sie mit Anzeigen ansprechen oder nach anderen Medien wie Facebook oder E-Mail suchen, um ihnen eine Sondierungsnachricht zu senden.

Nurturing (Pflege) ist ein wesentlicher Teil unseres Verkaufsprozesses und unterscheidet sich von einer Organisation zur anderen. Was Sie im Hinterkopf behalten müssen, ist, dass Nurturing beinhaltet, Ihren Interessenten subtil und langsam durch Ihre Pipeline zu bewegen.

9. Follow-up

Wenn sie Ihnen antworten, ist das großartig, aber wenn sie es nicht tun, kann eine rechtzeitige personalisierte Nachricht den Unterschied in ihrem Fortschritt durch die Pipeline ausmachen.

10. Abschluss

Ob sie bei Ihnen kaufen oder nicht, Sie müssen das Konto dennoch schließen. Das bedeutet zu markieren, ob sie für einen Verkauf in der Zukunft offen sind, sie in Ihrer Liste für kalte Leads zu behalten oder sie ganz zu entfernen.

11. Tracking

Das Tracking Ihrer Metriken ist eine kritische Komponente Ihrer Strategie; auf diese Weise können Sie herausfinden, was funktioniert hat, und lernen, wie Sie beim nächsten Mal bessere Nachrichten und besseren Outreach aufbauen können.

Passiv-aktive Lead-Generierung

Diese Methode ist etwas komplexer, aber es ist die Methode, die viele unserer Kunden mit großem Erfolg angewendet haben.

1. Optimierung

Verkaufen beginnt für uns mit Ihrem Profil und der Optimierung jedes Zolls davon. Nun, ich habe ganze Bücher gewidmet, um dies zu diskutieren, die Sie sich hier ansehen können.

Was man sich hier merken muss, ist, dass Ihr Profil als Landing Page für Ihr Produkt fungiert, da interessierte Personen höchstwahrscheinlich prüfen werden, wer Sie sind und was Sie repräsentieren.

Es ist grundlegende Marketingpsychologie.

Wenn Leute interessiert sind, wollen sie mehr wissen, und auf LinkedIn bedeutet das, Ihre Profilseite nicht nur als Informationsspeicher für Ihre Organisation, sondern auch als Produktseite zu nutzen.

Hier sind ein paar Dinge, die Sie berücksichtigen müssen:

• Ihr Profilbild
• Header-Bild
• Überschrift
• Zusammenfassung
• Links

Nochmals, wir reden nicht nur davon, ein Foto Ihres besten Lächelns in Ihr Profil zu stellen, wir reden von bewussten Optimierungen wie dem Einbau von CTAs und LinkedIn-SEO in die Materialien, die Sie in Ihrem Profil haben.

2. Aktivität

Aktivität bedeutet im Grunde, die richtigen Dinge an den richtigen Orten zu posten.

Bei BAMF ermutige ich nicht dazu, um der Aktivität willen zu posten, sondern Lead-Magneten zu erstellen, die in Ihre Beiträge integriert sind. Sie könnten zum Beispiel Daten oder Vorlagen verschenken, aber wie wollen Sie einen Interessenten in Ihre Mailingliste integrieren?

Des Weiteren, wie wollen Sie den Interessenten, den Sie im Auge haben, strategisch erreichen?

3. Engagement

Dies handelt davon sicherzustellen, dass Leute über Ihren Beitrag sprechen und Leute dazu zu bringen, mit Ihnen in Ihrem Beitrag zu sprechen. Wir haben einen ganzen Leitfaden zur Berechnung und Erzeugung von Viralität auf LinkedIn, aber es gibt viele andere Dinge, die Sie tun können, um Engagement über LinkedIn-Beiträge zu erzeugen.

4. Der eigentliche Outreach

Unser Outreach-Verkaufsprozess ist etwas anders, wir machen eine Kombination aus dem oben genannten aktiven Outreach und wir nutzen auch die Leute, die mit unseren Beiträgen interagiert haben und in unsere passiven Funnels und Lead-Magneten gefallen sind.

Das macht es einfacher für Sie, mit Leuten in Kontakt zu treten und mit ihnen zusammenzuarbeiten, und es ist einfacher, mit jemandem zu sprechen, mit dem Sie bereits interagiert haben.

Das Ziel ist es, ein Gespräch mit einem Interessenten zu beginnen und ihn sanft durch die Vertriebspipeline zu führen, indem man ihn pflegt (nurturing) und retargeted.

Die verschiedenen Wege, eine erste Nachricht anzugehen

Verbinden Sie sich wirklich mit einem Interessenten — warum beginnen Sie die Nachricht nicht mit einem einfachen „Hallo“ und einer Vorstellung? Das mag nicht auf vollautomatisierte Interaktionen zutreffen, aber es gibt viele Wege, wie Sie das angehen können. Sie können sie fragen, wie es ihnen geht oder ihnen ein Kompliment für ihren Beitrag machen.

Diese Technik funktioniert, weil sie organischer ist als eine generische Vorlagennachricht, die Vermarkter oft abschicken, ohne zweimal nachzudenken.

Stellen Sie ihnen eine Frage — achten Sie auf ihre Branche oder ihre Beiträge; Sie können eine Nachricht immer mit einer Frage beginnen, die relevant für das ist, worüber sie in ihren früheren Beiträgen gesprochen haben, oder über ihre Erfahrung in der Branche. Wenn Sie mehrere Personen in derselben Branche finden, können Sie eine automatisierte Nachricht senden.

Laden Sie sie ein, sich Ihnen anzuschließen — dies ist sehr gut anwendbar auf Personen, die mit Ihren Seiten interagiert oder sich mit Ihren Beiträgen beschäftigt haben; nehmen Sie deren Namen und senden Sie ihnen Einladungen zu Ihrer Facebook-Gruppe, LinkedIn-Unternehmensseite, Facebook Messenger-Gruppenchat und Ähnlichem.

Leute, die Ihre Stimme genossen haben, werden nichts dagegen haben, Ihnen auf anderen Seiten zu folgen. Es erlaubt auch dieser Seite, an sie zu verkaufen, anstatt dass Sie es aktiv tun. Das ist großartig, wenn Sie einen weicheren Verkaufsansatz wünschen.

Weisen Sie auf etwas in ihrer Organisation hin — erinnern Sie sich an kostenlose SEO-Audits? Das folgt dem gleichen Ansatz, und sie funktionieren, weil Sie ihnen automatisch etwas von Wert geben, bevor Sie sie um irgendetwas im Gegenzug bitten.

Sie können immer noch fragen, ob Sie sich mit ihnen zu einem Meeting treffen können, nachdem ein paar Nachrichten erfolgreich zwischen Ihnen beiden ausgetauscht wurden.

Dies sind nur ein paar Punkte, die Sie nutzen können, um eine erste Nachricht zu beginnen, aber bitte, versuchen Sie nicht, sie am Anfang zu pitchen.

Fazit

Verkauf ist mehr als nur ein einfacher Warenaustausch.
Es dreht sich alles um Wert.

Sie müssen in der Lage sein, dem Leben der Menschen, an die Sie verkaufen, einen Mehrwert zu bieten, noch bevor sie das Produkt kaufen.

Denken Sie daran, wenn sie schließlich bei Ihnen kaufen, fügen sie Ihrem Unternehmen Wert hinzu und das wiederum treibt das Wachstum für Sie an, um weiterzumachen mit dem, was Sie tun.

Zielen Sie auch darauf ab, echte Verbindungen aufzubauen.