Marketing basado en cuentas (ABM) en LinkedIn: Guía con herramientas y ejemplos

Imagínese esto: su equipo de marketing es como un grupo de pescadores que lanzan una red amplia al océano, con la esperanza de atrapar cualquier cosa que muerda el anzuelo. Aunque pueden conseguir algunas buenas capturas, la mayoría de las veces terminan con un montón de peces que no vale la pena conservar…

Este enfoque disperso es lo que suele suceder sin una estrategia de ABM enfocada.

Conclusiones clave

• La estrategia de marketing basado en cuentas (ABM) implica la coordinación de esfuerzos entre ventas y marketing, lo que conduce a un mayor compromiso, retorno de la inversión (ROI) y reducción de los costes por cliente potencial.
• Las tácticas de marketing basado en cuentas comienzan con la segmentación del mercado y la identificación de las cuentas más prometedoras según lo determinen ventas y marketing. Solo después de esto se desarrolla una comunicación personalizada con estas cuentas.
• Este enfoque contrasta con el embudo tradicional, que comienza con la atracción y los imanes de clientes potenciales (lead magnets) que pueden captar clientes potenciales no cualificados.
• LinkedIn, con sus herramientas de pago y automatización, es una plataforma ideal para llegar a cuentas específicas.
• Puede centrarse en un nicho específico, conectar con cuentas objetivo a través de un filtrado preciso y utilizar la gran cantidad de datos disponibles en la red social.

Definición: Marketing basado en cuentas en LinkedIn

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia que transforma a su equipo en cazadores expertos, armados con herramientas de precisión, apuntando solo a la presa más prometedora. 

Embudo de marketing basado en cuentas

En lugar de empezar de forma amplia y reducir el alcance, el ABM comienza apuntando a cuentas específicas que son ideales para su negocio. 

En el ABM, los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para identificar a los “peces gordos” específicos que quieren pescar. Esta colaboración garantiza que cada esfuerzo se dirija a atraer solo a los clientes potenciales más valiosos.

La esencia del ABM es asegurarse de que lo que marketing considera una captura (clientes potenciales cualificados por marketing, o MQLs) sea precisamente lo que ventas quiere pescar (clientes potenciales cualificados por ventas, o SQLs). ¡Esta alineación ahorra tiempo y maximiza la eficiencia!

LinkedIn es un potente terreno de caza para el ABM, ofreciendo herramientas como:

• Segmentación de cuentas basada en datos CSV cargados
• Filtrado avanzado al buscar con Sales Navigator, Recruiter 

Estas herramientas le ayudan a identificar los prospectos exactos que encajan con su perfil de cliente ideal. 

Aunque los anuncios de LinkedIn son un método común, existen otras herramientas innovadoras en la plataforma que pueden ayudarle a construir una estrategia ABM exitosa.

En las siguientes secciones, profundizaremos en estas herramientas y técnicas alternativas en LinkedIn, mostrándole cómo crear un embudo ABM optimizado. 

De esta manera, su equipo de ventas puede centrarse en cerrar tratos con los clientes potenciales más cualificados, convirtiendo sus esfuerzos de marketing en un éxito guiado con precisión.

Normalmente, la gente se refiere a los anuncios de LinkedIn cuando habla de implementar ABM en LinkedIn. ¡Pero a continuación le mostraremos más herramientas alternativas para esta estrategia!

Mejores prácticas de marketing basado en cuentas

Etapa 1 – Unir el esfuerzo de Ventas + Marketing

Construir una base sólida para la colaboración entre sus equipos de ventas y marketing comienza con la definición de objetivos compartidos. 

Esta alineación es crucial para desarrollar un enfoque cohesivo y personalizado para servir eficazmente a los clientes de su empresa B2B.

Así es como se traduce esta alineación en pasos prácticos:

Identificar objetivos comunes

Antes de sumergirse en las estrategias, asegúrese de que tanto los equipos de marketing como los de ventas estén alineados con objetivos compartidos. Por ejemplo, aumentar la retención de clientes y expandir la cuota de mercado podrían ser objetivos comunes.

Seleccionar una estrategia ABM

Una vez establecida la alineación, elija una estrategia de marketing basado en cuentas que mejor se alinee con sus objetivos comerciales. Por ejemplo, si el objetivo es realizar ventas adicionales (upsell) o ventas cruzadas (cross-sell) a clientes existentes, enfóquese en un enfoque ABM adaptado para la expansión de clientes.

Establecer prácticas colaborativas

Fomente la colaboración abordando los desafíos clave que enfrentan ambos equipos. Enfatice que el crecimiento empresarial proviene del trabajo en equipo, no de la competencia interna. Establezca canales de comunicación regulares e involucre a ambos en el proceso de planificación para identificar oportunidades de crecimiento.

Definir cuentas objetivo basadas en la proporción 1:10

Utilice la proporción 1:10 como guía para determinar el número de cuentas objetivo. Esta proporción sugiere que cada especialista en marketing puede apoyar hasta a 10 vendedores, y cada vendedor puede manejar hasta 10 cuentas.

Identificar cuentas objetivo juntos

Trabaje con el equipo de ventas para preseleccionar cuentas potenciales basándose en varios criterios como la accesibilidad de datos, el alcance de compradores clave, las relaciones existentes y los perfiles de clientes ideales.

Aprovechar datos y herramientas

Utilice herramientas como los informes de participación de la empresa y Sales Navigator para recopilar información y reducir la lista de cuentas objetivo. Considere factores como las conexiones existentes, el tamaño de los tratos, los ingresos potenciales y las referencias de clientes.

Explore más sobre el uso de Sales Navigator con Linked Helper. 

Comprobación de cuentas superpuestas

Analice las cuentas activamente comprometidas tanto por ventas como por marketing para identificar cuentas objetivo comunes. Determine si los esfuerzos están alineados o si existen brechas que deben abordarse.

Cree una matriz de 2×2 entre las listas de ventas y marketing para categorizar los tipos de audiencia:

• Audiencia cálida: Donde marketing interactúa pero ventas carece de conexiones.
• Audiencia sin explotar: Donde ambas actividades son bajas pero los individuos son cruciales.
• Oportunidades perdidas: Donde ventas opera sin apoyo de marketing.
• Punto óptimo: Donde ambos equipos están alineados y comprometidos de manera efectiva.

Una vez que marketing y ventas están alineados, trabajan juntos para elegir la estrategia ABM. Elija la que más se alinee con su objetivo comercial.

Etapa 2 – Segmentar cuentas

Comience reduciendo su lista a las cuentas de máxima prioridad que se alineen con sus objetivos comerciales y que probablemente generen conversiones de alto valor.

Segmentación para ABM

Segmente estas cuentas basándose en atributos comunes como tamaño de la empresa, ubicación, tasa de crecimiento, ingresos e interés en el producto para crear su Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Priorizar Cuentas de Nivel 1

Enfoque sus esfuerzos en las cuentas de nivel 1 con el mayor potencial de conversión, optimizando sus recursos para lograr el máximo impacto.

Involucrar a las partes interesadas

Identifique a las partes interesadas clave dentro de estas cuentas, incluyendo personas influyentes, tomadores de decisiones y guardianes (gatekeepers), para construir relaciones sólidas en todo el comité de compras.

Los guardianes pueden ser asistentes administrativos, recepcionistas o jefes de departamento. Su papel es crucial para gestionar el flujo de comunicación y garantizar que solo los mensajes o solicitudes relevantes e importantes se reenvíen a la persona o departamento adecuado.

Personalizar el alcance

Adapte sus estrategias de alcance y contenido para resonar con cada rol de las partes interesadas, abordando sus necesidades específicas y puntos débiles de manera efectiva.

Etapa 3 – Optimización de contenido

Conozca a sus compradores a fondo…

Entienda qué motiva a sus compradores, sus desafíos diarios y qué los mantiene interesados.

Forme equipo con Ventas

Una fuerzas con el equipo de ventas para recopilar detalles jugosos e ideas de sus cuentas objetivo.

Elabore contenido que hable su idioma

Cree contenido que parezca hecho solo para ellos, abordando sus necesidades e intereses específicos en cada paso de su viaje.

Elija formatos de anuncios que llamen su atención

Elija formatos de anuncios que capten la atención y resuenen con su audiencia en diferentes etapas de su proceso de compra.

Etapa 4 – Medir resultados de ABM

Mantenga la vista en el premio… Es hora del ROI y los ingresos.

Manténgase enfocado en medir cómo sus esfuerzos impactan en el resultado final y generan dinero.

Observe esas estadísticas de participación

Vigile qué tan comprometida está su audiencia con lo que está publicando. Es un buen indicador de qué tan bien está conectando.

Profundice en los números para obtener información

Sumérjase profundamente en los datos utilizando informes y datos del CRM. Le dirán hasta dónde está llegando su mensaje, su influencia en el tamaño de los tratos y las victorias y, en última instancia, cuánto dinero está aportando.

Explore más a fondo y realice el cuestionario en la formación de LinkedIn.

Software de marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) abarca varias etapas y direcciones. Además de las plataformas y CRM comunes, existen numerosas herramientas para tareas específicas. Algunas herramientas se centran en refinar partes particulares del proceso. Por ejemplo, las herramientas de automatización de LinkedIn ayudan a encontrar y conectar orgánicamente con audiencias objetivo sin publicidad pagada.

¿Qué herramientas de marketing basado en cuentas existen? 

Herramientas de inteligencia de mercado

• Por qué las necesita: Obtenga la primicia sobre tendencias del mercado, datos de empresas y qué están haciendo sus compradores.
• Ejemplos: UserGems, Leadfeeder, Clearbit
• Qué hacen: Le ayudan a detectar sus cuentas objetivo y averiguar qué necesitan y qué les molesta.

Herramientas de selección y segmentación de cuentas

• Por qué las necesita: Elija y enfóquese en las cuentas de alto valor que merecen su tiempo.
• Ejemplos: Terminus, 6sense, Demandbase
• Qué hacen: Usan tecnología inteligente como IA para predecir y elegir las mejores cuentas a las que dirigirse.

Herramientas de participación y personalización

• Por qué las necesita: Elabore y envíe contenido que parezca hecho solo para sus cuentas objetivo.
• Ejemplos: HubSpot ABM, Engagio, RollWorks
• Qué hacen: Le ayudan a personalizar sus mensajes de marketing y alcance para que den en el clavo con cada cuenta.

Herramientas de automatización de marketing

• Por qué las necesita: Facilite su vida de marketing automatizando esas tareas repetitivas.
• Ejemplos: Marketo, Pardot, HubSpot
• Qué hacen: Automatizan sus campañas de correo electrónico, la nutrición de leads y la gestión general de campañas para mantener las cosas funcionando sin problemas.

Herramientas de capacitación de ventas

• Por qué las necesita: Dé a su equipo de ventas todo lo que necesitan para cerrar el trato con las cuentas objetivo.
• Ejemplos: Outreach, SalesLoft, InsideView
• Qué hacen: Proporcionan a sus representantes de ventas información, contenido y herramientas para tener conversaciones personalizadas e impactantes con clientes potenciales.

Herramientas de análisis y medición

• Por qué las necesita: Mantenga un registro de qué tan bien están funcionando sus campañas ABM y dónde puede mejorar.
• Ejemplos: Google Analytics, Bizible, Tableau
• Qué hacen: Rastrean la participación, analizan el rendimiento de la campaña y le brindan información procesable para ajustar y optimizar su estrategia.

¡Utilice estas herramientas para tomar decisiones inteligentes, optimizar sus procesos e impulsar resultados asombrosos con su estrategia ABM!

Automatización del marketing basado en cuentas con Linked Helper

En 2024, una parte significativa de su estrategia ABM podría centrarse en LinkedIn. Es la plataforma ideal donde puede conectar directamente con ejecutivos, guardianes y otras audiencias dentro de sus segmentos objetivo. Sin embargo, podría haber decenas o cientos de miles de estas personas en todo el mundo. Por lo tanto, para la generación de leads, sus equipos de ventas, generadores de leads o marketing necesitan un socio esencial.

Este socio es un software que manejará los clics en los botones y ejecutará acciones en las cuentas basándose en un embudo predefinido. Linked Helper se puede probar de forma gratuita.

Automatización de LinkedIn para etapas ABM – Cómo funciona

Cuentas objetivo / Empresas

Para empezar, necesitará familiarizarse con los filtros de la cuenta básica de LinkedIn o de Sales Navigator. Al usar estos filtros, puede acceder a empresas objetivo basadas en ubicación, ingresos, tipo de empresa y tecnologías. Todos estos filtros están disponibles en Sales Navigator.

En Linked Helper, puede crear una campaña de investigación para organizaciones para obtener un archivo CSV con todos los datos. Esto puede ser útil para comprender la situación en las cuentas objetivo.

Nota: En una cuenta nueva, es aconsejable construir una audiencia relacionada con su nicho y no apresurarse a invitar a contactos de nivel C. Una vez que su perfil parezca seguro, puede comenzar a agregarlos.

Búsqueda avanzada de personas en LinkedIn para campañas automatizadas

Identificar personas – filtros, cola de campaña, listas

Después de familiarizarse con las empresas, puede reunir contactos en una cola de campaña usando Linked Helper.

¡Nueva característica! Linked Helper tiene el extractor de empleados – Acción Recopilar empleados – próximamente. 

Puede agregar una lista de empresas a la cola de campaña en Linked Helper, y la acción reunirá a todos los empleados que trabajan en esas empresas. ¡Esto es ideal para el Marketing Basado en Cuentas! Solo necesita una lista de empresas como entrada y obtendrá una lista de sus empleados. La acción también puede filtrar a los tomadores de decisiones basándose en palabras clave como CEO, fundador y propietario.

Además, el CRM interno de Linked Helper está disponible para esta etapa. 

A continuación, utilizando filtros dentro de la cola, puede ordenar a todos los empleados recopilados por sus cargos y usar etiquetas para segregarlos:

– Administradores, recepcionistas, secretarios – guardianes

– Directores, insignia de influencer – influencers, tomadores de decisiones, etc.

Esto ayuda a organizar y dirigirse a grupos específicos de manera efectiva.

Esto significa que todos los contactos potenciales recopilados permanecerán en la memoria del software junto con todos los datos dejados en sus perfiles de LinkedIn.

También puede exportar una lista de cuentas con todos sus datos a un archivo CSV.

En LinkedIn Helper, el filtrado está disponible después de recopilar leads de la búsqueda. Puede:

• Establecer filtros internos basados en insignias premium, recuentos de seguidores o perfiles abiertos (los perfiles abiertos le permiten enviar mensajes personales sin una invitación).
• Eliminar leads irrelevantes de la cola.
• Evitar la superposición de leads entre acciones o campañas, lo cual es crucial para ABM para asegurar que los especialistas de marketing y ventas no envíen mensajes a las mismas personas.

Participar – invitar, usar grupos o eventos y enviar mensajes personalizados masivos

Todas las acciones están automatizadas en LinkedIn Helper. Puede elegir la secuencia usted mismo o seleccionar una de las plantillas según la situación, como invitación, desarrollo de eventos, etc.

Puede construir un embudo en línea con su estrategia ABM para adquirir nuevos clientes, expandir los actuales o mantener la retención con leads ya adquiridos.

Personalización de marketing basado en cuentas en la mensajería

Adapte sus mensajes para que se ajusten a las necesidades e intereses específicos de cada cuenta objetivo. Esta es una parte crucial del embudo ABM en LinkedIn. Después de segmentar, puede usar la personalización profunda en la mensajería para cada destinatario.

Para este propósito tiene:

• Variables personalizadas – puede escribir manualmente una línea única en el archivo CSV para cada cuenta y lead importante. Por ejemplo, un saludo relacionado con su biografía o intereses.
• Operadores de condición – dependiendo de la presencia de una variable, el software puede sustituir una línea alternativa. Por ejemplo, para aquellos sin una variable especificada en su perfil, insertará una línea general en el mensaje.

Desarrollar – Funciones de seguimiento

la conveniencia de la automatización es que puede estar seguro de no olvidar escribir a antiguos clientes o recordarles su conversación. Puede configurar un seguimiento en la campaña después de un número específico de días.

Ahora, consideremos ejemplos de embudos que puede crear en LinkedIn como parte de su marketing basado en cuentas.

Envíe cuentas cualificadas a ventas u otros departamentos a través de la integración CRM.

Nota: En cada campaña, puede añadir una acción para la transferencia directa al CRM. Hay integraciones directas con Zoho CRM, Salesforce, Pipedrive y otros como se muestra en la pantalla.

Además, existe la opción de transferir a cualquier otro sistema o CRM a través de la acción “Enviar persona a webhook” al final del embudo.

Ejemplos de pipeline en Linked Helper

Campaña de adquisición ABM 

Para esta campaña ABM, puede usar la plantilla de Linked Helper para invitaciones y seguimientos. 

Esto ayudará a iniciar la correspondencia y las presentaciones con cuentas, como CEOs, guardianes, influencers y otros identificados durante la integración de ventas y marketing y la creación de una matriz de clientes deseada.

Para lograr esto, puede utilizar una plantilla lista para usar para invitaciones de calentamiento y seguimientos. Al clasificar a su audiencia de manera efectiva, puede lanzar una campaña que lo acerque gradualmente a los contactos de nivel C. Este enfoque evita el spam si identifica los puntos de contacto con precisión.

El embudo comienza con seguimientos y me gusta, permitiendo que su nombre aparezca en las notificaciones de sus cuentas objetivo por primera vez. 

Después de una pausa, puede comenzar a enviar invitaciones. Es beneficioso agregar una línea personalizada en su nota durante la fase de invitación. Solo después de la aceptación, el software comenzará a enviar mensajes y mensajes de seguimiento después de una pausa.

Para más ejemplos de campañas de goteo adaptadas a su nicho, puede encontrarlos en el artículo Campañas de goteo de LinkedIn. 

Expansión ABM a través de un evento 

Esta campaña le permite obtener más leads de calidad de sus conexiones existentes. Organizar un evento en LinkedIn presenta una excelente oportunidad para la venta cruzada y el crecimiento de ingresos. LinkedIn es una plataforma ideal para este propósito.

Dentro de esta campaña, el software invita automáticamente a las conexiones de primer grado al evento. Después de esto, puede preestablecer una secuencia de mensajes y seguimientos para los participantes. Esto ayuda a elevar a la audiencia a un nuevo nivel de compromiso después de las interacciones iniciales en línea.

Retención ABM – seguimientos 

Mantener conexiones con cuentas es crucial para generar confianza y alcanzar un nuevo nivel de comunicación. En escenarios B2B, los tratos repetidos con clientes existentes a menudo generan más ingresos que adquirir nuevos. Por lo tanto, LinkedIn puede ser su plataforma para implementar esta estrategia ABM, no solo a través de contenido sino también a través de seguimientos a clientes.

Avalar sus habilidades e interactuar con me gusta y comentarios en sus publicaciones son estrategias efectivas. Puede ejecutar tal campaña usando Linked Helper, y producirá resultados sin clics manuales e intervenciones, especialmente dado que los clientes clave ya están ordenados y etiquetados en su sistema CRM interno. Puede ver un ejemplo de tal campaña en la imagen.

Herramientas de marketing basado en cuentas: top 3 plataformas

Las plataformas de Marketing Basado en Cuentas (ABM) son herramientas diseñadas para estrategias de ventas y marketing B2B para dirigirse a cuentas específicas y convertirlas en clientes. 

Explore Integraciones directas de Linked Helper.

#1 Segmentación de empresas de LinkedIn

Esta es una característica integrada en las soluciones de pago de LinkedIn, similar a la próxima característica en Linked Helper donde puede obtener una lista de empleados de empresas basándose en una lista específica de organizaciones.

Cómo funciona el producto de LinkedIn:

Primero, necesita compilar una lista de campañas para sus clientes objetivo, aquellos que son sus cuentas objetivo y cuyas personas de contacto desea alcanzar.

Necesita cargar esta lista en la plataforma publicitaria de LinkedIn.

Después de 48 horas, LinkedIn le permitirá configurar campañas dirigidas a estos contactos clave seleccionados.

#2 HubSpot

Esta herramienta se puede integrar directamente tanto con la plataforma publicitaria de LinkedIn como con Linked Helper. Aquí, puede gestionar el flujo de trabajo de toda su estrategia ABM, utilizar herramientas ABM, crear listas de campañas, evaluar qué tan bien encaja su cliente ideal de primer nivel, y más.

En solo 24 minutos y a través de 3 videos, comprenderá los conceptos básicos del ABM y su funcionalidad dentro de HubSpot.

Una vez que complete la capacitación sobre ABM y lo configure en HubSpot, puede proceder a configurar la integración directa con Linked Helper. Esto le permite encontrar leads, conectar en redes sociales y transferirlos rápidamente a su sistema CRM.

#3 PipeDrive

Este CRM le permite gestionar cuentas, rastrear empresas, establecer una conexión entre marketing y ventas, y ver métricas de campañas. Existen herramientas de inteligencia de ventas que le permiten configurar tales campañas.

Existe una integración directa con Linked Helper, por lo tanto, después del primer contacto en LinkedIn y de pasar por el embudo, puede enviar directamente el lead a esta plataforma.

Ejemplos de marketing basado en cuentas

Explore estos casos de estudio. 

Adobe Cloud

El equipo de Adobe ganó con el cambio hacia el marketing ABM: mostrando un aumento del 161% en los acuerdos, una parte significativa de lo cual provino del impacto de LinkedIn. Como Adobe es un jugador importante en el mercado de productos en la nube, era crucial alinear los esfuerzos de ventas y marketing. La compañía no solo buscaba encontrar leads y pasarlos a ventas, sino también garantizar que las cuentas objetivo recibieran el mensaje correcto en cada etapa.

Adobe comenzó a usar LinkedIn y Sales Navigator para coordinar el trabajo de ambos equipos. Reconocieron a LinkedIn como la plataforma ideal donde se puede identificar con precisión a quién conocerá porque los usuarios rastrean abiertamente quiénes son y qué hacen dentro de su ámbito laboral.

Genesys

Genesys también mostró resultados sobresalientes al implementar una estrategia ABM: redujeron los costos de clientes potenciales en un 30%. Usando LinkedIn para esta estrategia, la compañía unió los esfuerzos de marketing y ventas. LinkedIn ayudó al equipo de marketing y ventas a llegar a las personas adecuadas a través de interacciones en redes sociales. Vale la pena señalar que en este ejemplo, el equipo perfeccionó la estrategia en una versión piloto antes de implementarla completamente en toda la empresa.

Alida

En el caso de Alida, vemos cómo su plataforma de inteligencia de clientes implementó una estrategia ABM con éxito en los mercados regionales. Un gran avance en la estrategia fue el uso de la segmentación de LinkedIn y la adaptación a las preferencias de contenido cultural, como en la región asiática.

Una herramienta importante destacada en el caso de marketing es LinkedIn Matched Audiences. Esta herramienta les permitió expandirse de 500 cuentas a encontrar 800 mil clientes objetivo similares adicionales.

Según las opiniones de los equipos de marketing y ventas, el ABM en LinkedIn ayuda a construir un diálogo con personas de gran valor directamente en la plataforma.

Preguntas frecuentes: Campaña ABM para principiantes

Cómo hacer un plan de marketing basado en cuentas + plantilla

Como muchos ya han desarrollado planes ABM, hay numerosas plantillas probadas disponibles en línea. Recomendamos comenzar con una plantilla y personalizarla para que se ajuste a sus necesidades específicas. Por ejemplo, un plan de este tipo puede ser útil para un gerente que quiera implementar la estrategia dentro de su organización.

Un plan ABM típico podría incluir pasos y fases como:

• Segmentación de cuentas: Identificar y categorizar cuentas objetivo basándose en criterios específicos.
• Planificación para cada cuenta: Desarrollar planes detallados para interactuar con cada cuenta.

Aquí hay una plantilla de ejemplo que podría ser útil para crear su estrategia ABM:

Plantilla de estrategia ABM en Google Slides

Para un plan más detallado, considere usar una plantilla de Excel que incluya:

• Tareas: Acciones específicas a tomar.
• Prioridades: Clasificación de tareas según su importancia.
• Plazos: Tiempos para completar cada tarea.
• Presupuesto: Asignación financiera para cada fase.
• Persona responsable: Asignación de responsabilidad para cada tarea.

Esta tabla puede ser particularmente útil si aún no está utilizando un software o plataforma ABM dedicada para gestionar su campaña. Puede encontrar plantillas útiles aquí:

Plantillas de marketing basado en cuentas de Smartsheet

Marketing Basado en Cuentas (ABM) vs. Inbound Marketing

El ABM es como pescar con arpón: apunta a peces gordos específicos (cuentas clave) que sabe que aportarán el mayor valor. Colabora estrechamente con ventas para crear estrategias personalizadas para cada cuenta.

El Inbound Marketing, por otro lado, es como lanzar una red amplia: atrae a una audiencia amplia con contenido y luego filtra para encontrar los clientes potenciales valiosos. Es menos específico y se trata más de atraer personas con contenido atractivo.

Marketing Basado en Cuentas (ABM) vs. Automatización de Marketing

El ABM es altamente personalizado, centrándose en crear estrategias a medida para un grupo selecto de cuentas de alto valor. Se trata de calidad y precisión.

La Automatización de Marketing se trata de eficiencia y escala. Utiliza software para automatizar tareas repetitivas como campañas de correo electrónico y publicaciones en redes sociales, con el objetivo de nutrir un gran volumen de leads a través del embudo.

Marketing Basado en Cuentas (ABM) vs. Generación de Leads

El ABM trata de apuntar e involucrar a cuentas específicas de alto valor con estrategias personalizadas, con el objetivo de una conexión más profunda y significativa y un mayor ROI.

La Generación de Leads es más amplia, centrada en atraer tantos leads potenciales como sea posible, a menudo a través de contenido, anuncios y promociones, para llenar la parte superior del embudo de ventas. Se trata más de cantidad y lanzar una red amplia.

¿Qué son las métricas de marketing basado en cuentas?

Aquí hay algunas métricas clave explicadas de manera sencilla:

Métricas de compromiso

Compromiso con el contenido: Con qué frecuencia ven o descargan su contenido las cuentas objetivo.

Métricas del pipeline

Velocidad del pipeline: Qué tan rápido se mueven las cuentas objetivo a través del proceso de ventas.

Tamaño del trato: El valor promedio de los tratos de las cuentas objetivo.

Métricas de ingresos

Crecimiento de ingresos: La cantidad de dinero obtenida de las cuentas objetivo.

Retorno de la inversión (ROI): El beneficio de los esfuerzos ABM comparado con los costos.

Métricas de cuentas

Penetración de cuentas: A cuántas cuentas objetivo está llegando.

Influencers involucrados: El número de tomadores de decisiones clave de las cuentas objetivo que están involucrados.

Métricas de experiencia del cliente

Net Promoter Score (NPS): Qué tan probable es que las cuentas objetivo recomienden su producto.

Satisfacción del cliente (CSAT): Qué tan felices están las cuentas objetivo con su servicio.

Métricas de conversión

Tasa de conversión: El porcentaje de cuentas objetivo que pasan a la siguiente etapa en el proceso de ventas.

Tasa de oportunidad a cierre: El porcentaje de oportunidades que se convierten en ventas.

Finalmente…

LinkedIn es una plataforma ideal para implementar marketing basado en cuentas debido a su vasta red de profesionales y los datos de usuario ricos y detallados que proporciona. La combinación de las capacidades de LinkedIn y el poder de automatización de Linked Helper puede mejorar significativamente sus esfuerzos de ABM.

Así es como Linked Helper puede hacer que su estrategia ABM sea más eficiente y efectiva:

• Acciones automatizadas: Linked Helper puede seguir, dar me gusta y enviar mensajes automáticamente a los perfiles objetivo según una secuencia predefinida. Esto garantiza que su compromiso sea consistente y oportuno, ayudándole a mantenerse en el radar de sus prospectos sin el esfuerzo manual.
• Plantillas de campaña: Linked Helper ofrece plantillas para calentar leads, enviar invitaciones y hacer seguimientos. Estas plantillas le ayudan a mantener un enfoque estructurado y organizado para su alcance, asegurando que cada interacción tenga un propósito y mueva a sus prospectos más abajo en el embudo.
• Integración CRM: Linked Helper puede integrarse directamente con sus sistemas CRM, como HubSpot, Salesforce o Pipedrive. Esta integración permite una gestión de leads fluida, donde los leads se transfieren automáticamente a su CRM con un historial completo de interacciones y etiquetas relevantes para un fácil seguimiento.
• Segmentación y filtrado de leads: Después de recopilar leads, Linked Helper le permite filtrarlos basándose en criterios como insignias premium, recuentos de seguidores y perfiles abiertos. Esto garantiza que sus esfuerzos de alcance se centren en los contactos más prometedores, optimizando sus posibilidades de éxito.
• Seguimientos y campañas de goteo: Con Linked Helper, puede configurar seguimientos automatizados y campañas de goteo para nutrir leads a lo largo del tiempo. Esta funcionalidad garantiza que ningún lead potencial se pierda y que el compromiso se mantenga a través de múltiples puntos de contacto, fomentando relaciones más fuertes y aumentando la probabilidad de conversión.

Al aprovechar la extensa red profesional de LinkedIn y las funciones de automatización de Linked Helper, puede agilizar sus esfuerzos de ABM, garantizar un compromiso consistente y personalizado y, en última instancia, lograr mejores resultados con menos esfuerzo manual.