Cómo hacer que sus mensajes de LinkedIn sean 3 veces más efectivos utilizando la técnica RRR

Sobre el autor

Vyacheslav Ladischenski es el fundador de TechSalesBox — una agencia de generación de clientes potenciales. Posee un máster en ciencias de la computación, ha fundado anteriormente 3 startups tecnológicas y ha trabajado en Alemania, Suiza e Irlanda para multinacionales como Credit Suisse, PwC, Dell e IBM. En TechSalesBox, Vyacheslav ayuda a los líderes de ventas en empresas B2B SaaS a romper el hielo con gente de negocios ocupada y difícil de contactar. El retorno de la inversión para sus clientes suele ser 10 veces mejor que utilizando enfoques tradicionales de generación de clientes potenciales como las llamadas en frío o los correos en frío.

Una cita programada con la persona objetivo adecuada cuesta a las empresas SaaS a menudo más de 300 € porque sus vendedores altamente pagados pasan una media de 3 horas para programar una reunión con la persona objetivo adecuada. Sin conocimientos especializados, un equipo formado por ejemplo por 10 vendedores pasa unas 7200 horas al año concertando reuniones con sus objetivos. Esto se traduce en unos 540.000 € de costes operativos anuales para la empresa. Vyacheslav ayuda a reducir este coste en 10 veces ofreciendo sistemas superiores de generación de clientes potenciales utilizando LinkedIn.

¿Cómo crear plantillas de mensajes?

Introducción

En este artículo, voy a contarle la historia de cómo una respuesta específica en LinkedIn mejoró de forma sostenible el éxito general de todas nuestras campañas de alcance de Linked Helper en un factor de 3x. A continuación, compartiré nuestra técnica con usted para que pueda hacer que sus mensajes de LinkedIn sean también más personales, efectivos y exitosos.

Me gusta pedir consejo a menudo porque creo que nunca se puede ser sabio en todas las áreas de la vida. Benjamin Franklin dijo “Los hombres sabios no necesitan consejo. Los tontos no lo aceptarán.” y probablemente quería decir que los hombres sabios confían en lo que saben, pero los tontos creen que saben más que nadie. Es más fácil decirlo que hacerlo, al menos para mí. Tengo que hacer un esfuerzo constante para mantenerme humilde y recordar que no sé nada en comparación con lo que los expertos en mi campo saben colectivamente. Para poner en práctica esta creencia, he establecido el hábito de contactar regularmente con expertos en ventas y pedirles su opinión y consejo.

Uno de los expertos con los que contacté hace unos 3 meses es Dan Smith. Dan es coach de ventas y formador en Winning by Design, una empresa de consultoría de ventas SaaS con sede en el área de la Bahía. Yo había asistido a un evento organizado por Winning by Design en Dublín un año antes, pero no conocía a Dan personalmente, así que le envié una solicitud de conexión en LinkedIn con el siguiente mensaje:

Dan me aceptó como conexión en LinkedIn y tuvo la amabilidad de mirar la presentación de ventas que compartimos con nuestros clientes. Lo que aprecié de su respuesta fue que reflexionó más profundamente sobre el mensaje de conexión real que le envié. En su breve respuesta, compartió conmigo una técnica llamada RRR (Relevancia, Recompensa, Solicitud) que utilizan con los clientes en Winning by Design. En los últimos 3 meses, la técnica RRR ha demostrado hacer que nuestras campañas de alcance en LinkedIn sean 3 veces más exitosas, personales y efectivas. A continuación quiero explicar la técnica y mostrarle algunos ejemplos de cómo podría utilizarla también:

RRR (Relevancia, Recompensa, Solicitud)

Relevancia

Su mensaje debe ser relevante para la persona con la que conecta.

• Obviamente, querrá utilizar su nombre de pila y, si es posible, el nombre de su empresa en el mensaje. También recomendaría explicar cómo encontró a la persona con la que está conectando. Por ejemplo:

       “Hola Brian, estoy buscando expertos en la creación de organizaciones de ventas eficaces y me gustaría conectar…”

• En su mensaje puede referirse a una conexión que tengan en común o, mejor aún, a un colega de la persona con la que quiere conectar. Por ejemplo:

          “He visto que compartimos a Brian Moe como conexión común y…”

• Puede citar algunas de las frases más relevantes e importantes del resumen de LinkedIn de la persona. Por ejemplo:

          “He visto que usted se centra en ayudar a los vendedores a alcanzar sus objetivos a través de un coaching de alto impacto y…”

• Demuestre que sabe qué soluciones ofrece su empresa o a qué clientes se dirigen. Por ejemplo:

          “Vi que en Gates Associates se dirigen a clientes del sector fintech y…”

• Establezca una conexión entre sus pasiones y las de ellos. Por ejemplo:

           “Vi que le apasionan las tecnologías de IA y…”

Recompensa

Es importante mostrar el beneficio claro de conectar con usted.

• Demuestre que ayuda a personas y empresas similares a la persona con la que conecta. Puede hacerlo compartiendo su experiencia sobre los puntos débiles que suelen tener sus clientes y que usted resuelve. De este modo, la persona podría sentir que puede beneficiarse de conectar con usted. Por ejemplo:

“Un vendedor tarda una media de 3 horas en concertar una cita con la persona objetivo adecuada porque utiliza técnicas tradicionales de concertación de citas como las llamadas en frío…”

• Pida ayuda a la persona con la que conecta y muéstrele cuánto puede ayudarle. Muéstrele que con unos minutos invertidos por su parte, puede ayudarle a usted o a su equipo a ahorrar meses o años de trabajo. A la gente le gusta ayudarle si sienten que sus esfuerzos serán apreciados. Por ejemplo:

“Al tener una breve llamada de 10 minutos conmigo, podría ayudarnos a ahorrar un año de trabajo yendo en la dirección equivocada…”

• Sea claro sobre con quién trabaja y qué propuesta de valor les ofrece. Por ejemplo:

“Ayudamos a los líderes de ventas de empresas de software B2B a reducir el coste de una cita con sus personas objetivo de más de 300 € a 45 € o menos…”

Solicitud

Usted quiere terminar su mensaje con una llamada a la acción clara. De este modo, facilitará que la persona le responda.

• Puede pedir una recomendación a un colega o socio encargado de un área concreta. Por ejemplo:

“Me ayudaría mucho si pudiera recomendarme a alguien responsable de desarrollo de negocio en Brian Associates…”

• Puede ofrecer una presentación o una llamada de descubrimiento. Por ejemplo:

“¿Le vendría bien una llamada de 10 minutos el 15.05 o el 17.05?”

• Por último, puede terminar con una pregunta abierta para iniciar una conversación. Por ejemplo:

“¿Cuánto tiempo o dinero le cuesta hoy una cita en Brian Associates?”

Si quiere mejorar su mensajería en LinkedIn, estaré encantado de darle mi opinión y compartir mis consejos. Puede enviarme un fragmento de mensaje concreto por correo electrónico o LinkedIn.