La mejor estrategia de ventas outbound: Crezca automáticamente en LinkedIn

En 2023, ya no necesita vender a ciegas por teléfono, y la necesidad de tiendas físicas se ha minimizado. Los propios clientes están acostumbrados a conocer nuevas necesidades a través de las redes sociales. Por lo tanto, LinkedIn es una plataforma de ventas probada que permite ventas entrantes (inbound) y salientes (outbound). En este artículo, aprenderá:

• Cómo crear un embudo para calentar y atraer a una masa de clientes objetivo a través de software
• Cómo utilizar el raspado (scraping) de bases de datos de correo electrónico para aumentar la efectividad
• Qué oportunidades ofrece LinkedIn para ventas salientes y cuáles se pueden confiar a la automatización

¡Todo este conocimiento garantizará un aumento en su base de clientes sin intervención manual y sin duda conducirá al crecimiento de las ventas! 

¿Todavía no sabe qué son las ventas salientes (outbound sales)? Las ventas salientes implican tomar la iniciativa de contactar a clientes potenciales que aún no han mostrado ningún interés en su producto o servicio. La diferencia entre ventas salientes y entrantes es que las ventas entrantes se concentran en atraer e involucrar a clientes potenciales que ya han expresado interés. Las técnicas de ventas salientes incluyen llamadas en frío, correo electrónico, alcance en LinkedIn e InMailing, mientras que las estrategias entrantes incluyen marketing de contenidos, SEO y seguimientos como elementos cruciales.

La ventaja del outbound es que puede comunicarse proactivamente con clientes potenciales que pueden no estar buscando activamente su producto o servicio. Este enfoque proactivo lo empodera para interactuar con prospectos que podrían no estar familiarizados con sus ofertas pero que aún podrían tener interés en lo que usted ofrece.

Linked Helper es el mejor asistente automatizado que es perfecto para encontrar a estos clientes desprevenidos en LinkedIn. Conectar con cientos de clientes manualmente puede parecer una tarea desalentadora, pero este software puede realizar acciones por usted y superar las limitaciones integradas de la red social.  En la primera sección, veremos de manera práctica cómo funcionan las campañas para ayudar a los usuarios a aumentar de manera consistente y segura el flujo de clientes a través de LinkedIn. ¡A continuación puede ver los resultados que puede lograr después de configurar una campaña una vez y rápidamente!

¿Qué tareas de ventas puede delegar al software? 

• Generación automática de leads con análisis de datos
• Prospección personalizada automática
• Construcción de cadenas lógicas de acciones automáticas
• Capacidad para aumentar la cobertura de la audiencia objetivo más rápido y más barato que con publicidad
• Gestión de clientes en el CRM incorporado o exportación a través de webhooks a su CRM

Al descargar el software hoy, puede intentar crear su propio embudo utilizando los ejemplos de este artículo (y encontrar su mejor método a través de pruebas A/B). Si no puede resolverlo por su cuenta, nuestro equipo de soporte está disponible en WhatsApp, correo electrónico y chat en línea.

Lea más sobre marketing en LinkedIn para empresas tecnológicas.

Cómo sacar el máximo partido de LinkedIn con un embudo de Linked Helper

En Linked Helper, puede automatizar completamente la prospección en LinkedIn, literalmente cada paso de la interacción con clientes potenciales. Sin embargo, antes de aprender a crear un embudo automático, debe comprender que no existe una fórmula única para todos los tipos de negocios porque el éxito de un embudo (incluso si es tan simple como calentar a su audiencia objetivo siguiendo y dando me gusta antes de enviar una invitación) depende de factores específicos. Algunos de estos factores se han identificado a través de años de pruebas prácticas, mientras que otros los descubrirá usted mismo al instalar Linked Helper y experimentar con campañas.

El éxito de un embudo automático de LinkedIn para prospección depende de varios factores: 

El contenido de sus mensajes de invitación, seguimientos y comentarios

El mismo embudo puede arrojar resultados diferentes dependiendo de la presencia o ausencia de un mensaje, así como del contenido del mensaje. No es posible decir definitivamente qué texto funcionará mejor.

Consejo: Experimente con mensajes a través de pruebas A/B en un número sustancial de perfiles (como 1,000 perfiles por campaña). Vea qué mensaje funciona mejor (o si no tener mensaje funciona mejor). Si el mensaje de invitación es bastante neutral, intente mencionar puntos en común (conexiones comunes, industria, eventos o grupos compartidos). Si las invitaciones son más personalizadas y dirigidas a un nicho de audiencia, vale la pena mencionar cómo puede ser útil, qué experiencia tiene o qué experiencia puede compartir.

Pausas entre seguimientos

¡Hacer pausas juega un papel importante! A veces, la carrera por un cliente lleva a los especialistas en marketing a intentar procesar tantos leads como sea posible. Como resultado, puede optar por calentar a los leads con una acción (como seguirlos) y no incluir ninguna pausa antes de invitarlos.

Sin embargo, este enfoque puede disminuir sus tasas de conversión ya que los clientes pueden no tener tiempo para revisar sus notificaciones y ver que los ha seguido. Por lo tanto, la acción de calentamiento puede no funcionar como se esperaba. Por otro lado, en un mercado muy activo, las acciones de calentamiento con pausas pueden obstaculizar el progreso, ya que la velocidad es más crítica que un calentamiento.

Recomendación: Si se trata de B2B y se está dirigiendo a grandes jefes, una audiencia objetivo estrecha o importante, entonces debería tener una pausa de dos días entre calentamientos y una pausa de más de 7 días entre seguimientos. Si está vendiendo a B2C, entonces puede tener pausas más cortas (12-24 horas y 3-5 días, respectivamente).

Su enfoque de la personalización

Algunos usuarios de Linked Helper crean mensajes de video personalizados para cada invitación aceptada (lea cómo automatizar la mensajería de video en nuestro blog). Con este enfoque, la tasa de respuesta es más alta y los seguimientos pueden no ser necesarios porque recibirá una respuesta después de 1-2 mensajes. Por otro lado, si envía un mensaje de ventas simple sin mucha personalización, es posible que necesite enviar 2-3 mensajes para captar su atención y avalar sus habilidades. 

Consejo: Utilice declaraciones IF-THEN-ELSE (vea nuestro tutorial), imágenes personalizadas y no personalizadas, y variables personalizadas (encuentre una guía simple).

Todo el enfoque del proceso de generación de leads

Algunos usuarios de LinkedIn Helper invitan y envían mensajes a personas en LinkedIn mientras envían simultáneamente correos electrónicos promocionales y hacen llamadas a los números de teléfono encontrados. Algunos usuarios manejan toda la correspondencia manualmente, solo usando LinkedIn, por lo que configuran solo acciones de calentamiento en Linked Helper y envían las invitaciones sin ningún texto. Luego procesan manualmente a aquellos que han aceptado. Si no reciben una respuesta en el primer intento, no continúan el embudo. Son posibles muchas estrategias diferentes; por lo tanto, debe determinar la mejor estrategia de LinkedIn para sus objetivos y audiencia.

Consejo: Evalúe la situación y pruebe diferentes enfoques. Por ejemplo, si no ha hecho seguimientos por correo electrónico anteriormente, pruébelo. Puede funcionar perfectamente para su audiencia elegida.

Ejemplos de automatización de prospección a través de Linked Helper

¡Pasemos de la teoría a la práctica!

A continuación verá ejemplos del uso de Linked Helper como herramienta de LinkedIn para prospección de ventas basados en nuestras observaciones y consejos en la sección anterior. Puede copiar estos métodos y probarlos en su negocio. Aprenda cómo crear su primera campaña en el video y asegúrese de haber respondido 12 preguntas cruciales antes de lanzar una campaña. Aprenda cómo encontrar y filtrar leads profesionalmente para sus campañas. 

​Nota: En la herramienta, encontrará una plantilla de campaña con los mismos pasos. Esto significa que no necesariamente tiene que empezar desde cero, puede usar la plantilla lista para usar y luego ajustarla. Si es necesario, puede agregar un aval, que no está presente en la plantilla pero lo usamos en el ejemplo de este artículo.

Flujo de trabajo de la campaña para prospección saliente

El resumen rápido del flujo de trabajo:

• Auto-me gusta.
• Retraso – 48 horas.
• Seguir automáticamente.
• Retraso – 48 horas. 
• Invitar.
• Filtrar.
• Retraso – 24 horas. 
• Mensaje a conexiones de 1.er nivel.
• Comprobador («Buscar respuestas») con un retraso de 7 días.
• Mensaje a conexiones de 1.er nivel. 
• Avalar. 
• Mensaje a conexiones de 1.er nivel.
• Comprobador («Buscar respuestas») con un retraso de 14-28 días.

Revisemos cada acción en detalle a continuación. 

• Dar me gusta a un par de artículos y publicaciones de su audiencia objetivo. Puede realizar esta acción sin comentarios si no desea dejar a todos los mismos textos. Puede hacer comentarios diversos utilizando el enfoque IF-THEN-ELSE. Si elige dejar comentarios, es mejor hacerlo en una publicación y un artículo o solo en una publicación. Puede ajustar la configuración de esta acción en la pestaña Configuración general. 

• Retraso de dos días.

• Seguir automáticamente – lea más sobre esta acción en nuestra base de conocimientos. `

• Retraso de dos días.
• Invitar – ya sea una invitación en blanco o con una mención de conexiones mutuas y operadores IF-THEN-ELSE para evitar ser demasiado simple (vea el último ejemplo en el artículo).

• Filtrar. Esta acción le ayudará a filtrar todos los contactos que han aceptado su solicitud de invitación, permitiéndole enviar un mensaje específicamente a este grupo de personas. 
• Retraso de un día – para evitar parecer insistente.

• Mensaje a conexiones de 1.er nivel. Puede ser un simple «gracias» o un 2 en 1: «gracias + información sobre cómo puede ser útil», u otro mensaje. Puede adjuntar una imagen personalizada o genérica.

Hola [Name], agradezco la conexión y espero ver tus actualizaciones en LinkedIn. Me especializo en [habilidades/experiencia relevantes] y he ayudado a muchas empresas/personas a lograr [objetivos/logros específicos]. Si hay algo que pueda hacer para apoyar tu trabajo en esta área, no dudes en comunicarte.

Hola [Name], ¡es genial estar conectado en LinkedIn! Veo que estás interesado en [industria/campo específico], y quería compartir algo de mi experiencia en esta área. Como [tu profesión/título], he ayudado a muchas empresas/personas [logros específicos] y estaría encantado de discutir cómo puedo apoyar tu trabajo. Espero tener noticias tuyas.

• Comprobador («Buscar respuestas») con un retraso de 7 días. Esta acción rastrea las respuestas entrantes a los mensajes que envió durante la campaña, incluidas las invitaciones y los mensajes a sus nuevos contactos. El software recopilará todas las respuestas que reciba por hasta 7 días, lo que le facilitará revisarlas en cualquier momento.

• Mensaje a conexiones de 1.er grado – un recordatorio del mensaje anterior, con información adicional útil.

Hola [Name],

Solo quería hacer un seguimiento de mi mensaje anterior para asegurarme de que no se perdiera en tu bandeja de entrada.

Como recordatorio, compartí información sobre [tu experiencia/servicio] y cómo podría beneficiar potencialmente a [su empresa/objetivos personales]. En caso de que te lo hayas perdido, he incluido los puntos clave a continuación:

[Insertar breve resumen del mensaje anterior]

Además, quería compartir algunas noticias emocionantes sobre [un logro o actualización reciente relevante para tu experiencia]. Pensé que podrías encontrarlo interesante dado tu interés en [tema/industria relevante].

Por favor, avísame si tienes alguna pregunta o si hay algo más en lo que pueda ayudarte. Espero seguir en contacto.

• Avalar para atraer la atención. Al verificar las habilidades de su audiencia, puede recibir respuestas a su mensaje anterior o al menos obtener confirmación de su experiencia.

• Comprobador («Buscar respuestas») con un retraso de 7 días. 
• Mensaje a conexiones de 1.er grado – texto final para dejarlos ir. Mencione que es desafortunado que no hayan respondido, posiblemente debido a estar ocupados, y diga que son bienvenidos a comunicarse con usted si tienen algo que compartir.

Estimado [Name],

Quería verificar contigo con respecto al mensaje que envié anteriormente. Espero que todo esté bien contigo. Si no pudiste responder debido a estar ocupado, lo entiendo completamente. No queremos ser insistentes, así que si tienes algún interés en lo que hacemos o te gustaría explorar oportunidades potenciales, nos encantaría saber de ti directamente.

Cuídate,

[Your Name]

• Comprobador con un retraso de 14-28 días para detectar todas las respuestas. 

Al final de esta campaña, tiene la opción de agregar la acción «Enviar persona a campaña de Snov.io/webhook». Esto le permitirá reenviar el lead a un servicio de correo electrónico desde LinkedIn para hacer seguimientos con personas que no han respondido a sus mensajes. Aunque este paso no es obligatorio, tiene el potencial de generar leads adicionales.

Flujos de trabajo de campaña mediante grupos/eventos

Nuestro equipo experimentó con varias campañas de pre-alcance a leads potencialmente interesados a través de un grupo/evento con un tema de producto similar. El porcentaje de invitaciones aceptadas fue muy bueno, vea los resultados en la captura de pantalla:

Compárelos con las tasas de conversión en la segunda captura de pantalla donde no hubo pre-alcance (incluyendo seguimientos y largos retrasos) a través de un grupo/evento:

En el primer caso, escribimos a personas en nombre de una cuenta de CEO de acuerdo con el siguiente esquema de embudo:

• Seguir automáticamente.
• Retraso entre acciones por 12 horas.
• Auto-me gusta.
• Retraso – 24 horas.
• Enviar mensaje a asistentes al evento.
• Comprobador con una pausa de 1 día.
• Invitar.
• Filtrar.
• Mensaje a conexiones de 1.er grado.
• Mensaje a conexiones de 1.er grado.
• Comprobador.

En el segundo caso, escribimos en nombre de un Gerente de Ventas con el siguiente flujo de trabajo:

• Auto-me gusta.
• Retraso – 12 horas.
• Enviar mensaje a asistentes al evento.
• Enviar mensaje a asistentes al evento.
• Enviar mensaje a asistentes al evento.
• Comprobador con una pausa de 1 día.
• Invitar.
• Filtrar.
• Mensaje a conexiones de 1.er grado.
• Comprobador.

No obstante, puede haber una diferencia en la conversión debido al alcance de personas en diferentes posiciones.

Automatización de correo electrónico saliente con Linked Helper

Puede usar LinkedIn Helper como su mejor herramienta de automatización de salida. La red social está llena de contactos importantes para sus campañas de correo electrónico dirigidas. Los usuarios a menudo dejan sus direcciones de correo electrónico en sus cuentas para recibir ofertas de trabajo. Por lo tanto, sería absurdo no incorporar un raspador gratuito en su estrategia de alcance. Al utilizar el software LinkedIn Helper para visitar perfiles, también puede recopilar direcciones de correo electrónico activas. Después de eso, simplemente descargue la tabla e insértela en su servicio de correo masivo o active la integración integrada con Snov.io.

En LinkedIn Helper, hay dos fuentes para recopilar direcciones de correo electrónico, incluso de usuarios que aún no son sus contactos. Esto significa que pronto podrá llegar a los buzones de correo incluso de los CEO más difíciles de alcanzar o de aquellos que rara vez revisan sus mensajes en la red social.

• La primera fuente es nuestra base de datos interna de Enriquecimiento de Datos. Los contactos de todos los usuarios de nuestro software que aceptan los términos de servicio se agregan a una base de datos común de correos electrónicos. Esto significa que incluso si la persona que necesita no es su contacto, sino un contacto de otro de nuestros usuarios, el software recuperará su dirección de correo electrónico para usted. Esta es una gran oportunidad para las ventas salientes a través del correo electrónico.
• La segunda forma es conectarse a la integración integrada con Snov.io. Este es un servicio de terceros que puede funcionar sincrónicamente con nuestro software. Con solo el nombre del lead y el nombre de la empresa, buscar a través de la integración puede ayudarlo a encontrar la dirección de correo electrónico del trabajo de la persona. Este enfoque ayudará a aumentar las posibilidades de encontrar una dirección de correo electrónico verificada. Además, puede crear inmediatamente una campaña para correo masivo en Snov.io o transferir los datos al servicio que utiliza habitualmente.

Estas características únicas y avanzadas hacen de Linked Helper la mejor herramienta para encontrar correos electrónicos objetivo para la automatización de correo electrónico saliente si no quiere perder ni un minuto en LinkedIn. Al utilizar el software para visitar perfiles, obtiene muchas oportunidades para llegar a clientes que no saben nada de usted.

Explore Cómo obtener correos electrónicos de sus conexiones de 2do y 3er grado en LinkedIn.

Uso de LinkedIn para ventas: fórmula de experiencia y pericia

Según un informe de McKinsey and Company, dos tercios de los compradores eligen interacciones humanas remotas o autoservicio digital sobre las interacciones de ventas tradicionales en persona. 

Perspectiva: A medida que los clientes buscan experiencias de compra personalizadas, las empresas deben considerar enfoques basados en la experiencia y la pericia. 

Un enfoque basado en la experiencia implica analizar las trayectorias de compra y las necesidades previas de los clientes para ofrecer recomendaciones personalizadas, mientras que un enfoque basado en la pericia demuestra conocimiento en áreas como la industria o la geografía del cliente.

Para las ventas a través de LinkedIn, esto se puede hacer compartiendo estudios de caso, historias de éxito de clientes y testimonios que demuestren la experiencia y el historial de su empresa en su industria.

Por ejemplo, si su empresa es una agencia de marketing, podría mostrar un estudio de caso que describa los desafíos que enfrentó un cliente, las estrategias que desarrolló su equipo y los resultados obtenidos, como un mayor tráfico web o tasas de conversión más altas. Este enfoque puede ayudar a los clientes potenciales a ver cómo su empresa puede ayudarlos a lograr sus objetivos.

Puede usar esto en su estrategia de outbound: en campañas de correo electrónico, en mensajes de invitación y mensajes a primeras conexiones, y al invitar a eventos.

Para adoptar un enfoque en LinkedIn que se centre en la experiencia para las empresas y las ventas, es importante establecer a su empresa como una autoridad en su campo. Esto se puede hacer creando y compartiendo contenido que demuestre su experiencia y proporcione valor a su audiencia objetivo.

Por ejemplo, si su empresa es una firma de desarrollo de software, podría crear una serie de publicaciones de blog o artículos que exploren las tendencias emergentes en el desarrollo de software o compartan las mejores prácticas para construir sistemas escalables. Este enfoque puede ayudar a establecer a su empresa como una autoridad confiable en su industria y puede atraer a clientes potenciales que buscan soluciones innovadoras para sus desafíos comerciales. Además, puede invitar a líderes expertos a sus eventos de LinkedIn y sesiones de preguntas y respuestas:

El potencial de LinkedIn para las ventas salientes va más allá de la simple prospección. Una forma efectiva de utilizar esta plataforma es participar en discusiones relevantes comentando. Al participar en discusiones relacionadas con su industria o audiencia objetivo, puede establecer y construir relaciones con clientes potenciales.

Aprovechar al máximo LinkedIn con funciones de automatización seguras

Aquí hay algunas técnicas exitosas de ventas salientes que puede usar con Linked Helper:

Utilice la generación de leads a través del raspado (scraping)

Para mejorar sus leads en LinkedIn, es importante buscar y filtrar de manera efectiva. Con la herramienta de raspado de Linked Helper, puede recopilar datos. Esto incluye recopilar leads de varias fuentes como la búsqueda de LinkedIn, grupos/eventos, su red y usuarios que dan me gusta/comentan su contenido. Para obtener más información, por favor consulte el manual.

Enviar solicitudes de conexión por encima de los límites

Para contactar a alguien en LinkedIn, el primer paso es enviarle una solicitud de conexión. Para eludir el límite normal de LinkedIn sobre el número de tales solicitudes, puede habilitar las invitaciones a través de una función no documentada en la configuración de Linked Helper. El límite predeterminado para las invitaciones automáticas en Linked Helper es de 50 por día, lo cual es óptimo si está realizando otras acciones en su campaña. Se recomienda no exceder las 50-80 invitaciones y establecer manualmente el límite para esta acción para evitar despertar sospechas del algoritmo y recibir una advertencia. Límite de invitaciones semanales en LinkedIn 2022: Conectar en masa después de la actualización

Personalice su alcance (outreach)

La personalización es crucial para el éxito de las ventas salientes en LinkedIn. Puede ser parte de su enfoque basado en la experiencia: mejorar la experiencia del cliente a través de la personalización. 

Personalizar sus mensajes para que coincidan con la industria, el rol y los intereses del cliente potencial puede aumentar las posibilidades de éxito. Hyperise, Uclic, variables de mensaje personalizadas y el uso de declaraciones IF-THEN-ELSE son herramientas en Linked Helper que pueden ayudarlo a lograr una personalización increíble. Hyperise, por ejemplo, permite la creación de imágenes y videos personalizados para mensajes de LinkedIn y correos electrónicos, y la incrustación de bloques personalizados en su sitio web, todo sin requerir una herramienta de diseño profesional.

Explore todas las herramientas imprescindibles. 

Utilice InMails gratuitos

La función InMail de LinkedIn le permite enviar mensajes directos a miembros de LinkedIn que no están en su red. Esta función puede ser una poderosa herramienta para llegar a clientes potenciales e iniciar una conversación. Linked Helper puede ayudarle a escribir InMails gratuitos a todos los perfiles abiertos, clasificándolos desde la búsqueda. Aprenda todo sobre el InMailing. 

Resumen: ventas entrantes (inbound) frente a ventas salientes (outbound)

Nos gustaría concluir este artículo enfatizando que las ventas entrantes y salientes son dos formas distintas de llegar a los clientes. Es crucial aprovechar las fortalezas de ambos enfoques para mostrar su experiencia y conocimientos en ventas en línea. Los métodos de ventas entrantes, como la publicidad en LinkedIn o la publicidad contextual, son cada vez más costosos y requieren una inversión significativa de tiempo para que el sistema comprenda las preferencias de su cliente. Por lo tanto, a veces puede ser más efectivo abordar de manera proactiva a los clientes a través de métodos salientes, especialmente porque LinkedIn y otras redes sociales ofrecen amplias oportunidades para encontrar puntos de contacto con su audiencia, desde investigarlos hasta acercarse a ellos a través de mensajes amistosos de individuos en lugar de empresas.

Al evaluar la efectividad de las ventas salientes frente a las ventas entrantes, considere el nivel de competencia en su industria. Si opera en un mercado de nicho con muchas ofertas competidoras, un enfoque proactivo puede ser útil para llegar a los clientes. Por otro lado, los leads entrantes pueden estar más calificados en comparación con los leads salientes, ya que estos clientes ya han mostrado interés en su empresa al hacer clic en un banner o visitar su sitio web a través de una búsqueda de palabras clave.

Para determinar el potencial de ventas de diferentes técnicas de prospección, es esencial probar varias combinaciones. Además, Linked Helper puede ser una herramienta invaluable para la generación de leads, la interacción y el calentamiento gradual de su audiencia objetivo en LinkedIn, particularmente para ventas salientes a una audiencia objetivo estrecha y ventas B2B, donde la personalización y la focalización son esenciales.