Informe McKinsey: El futuro de las ventas B2B y la experiencia del cliente

Si trabaja en ventas B2B o en un negocio en línea, es comprensible que se sienta abrumado con la cantidad de información disponible y las limitaciones de tiempo. Es por eso que le cubrimos las espaldas y hemos preparado un resumen del informe de McKinsey, “Future of B2B Sales: The Big Reframe,” destacando los puntos clave para que los tenga en cuenta. 

También explicamos cómo puede adaptar su negocio a través de la automatización y el marketing en LinkedIn conectando estas tendencias con aplicaciones prácticas. Esta investigación sobre ventas B2B puede mejorar su experiencia del cliente y proporcionará información y estadísticas cruciales que conducirán a una mayor lealtad.

McKinsey recopiló información de más de 50 ejecutivos para su informe con el fin de comprender cómo han cambiado las tendencias de ventas en la era pos-COVID. Sus valiosas perspectivas ofrecen lecciones importantes para aquellos que se resisten al cambio. A través de su investigación, identificaron cinco tendencias clave que surgieron constantemente a lo largo de las entrevistas.

El informe sugiere que la línea entre ventas y marketing es cada vez más borrosa, y estas dos fuerzas deben trabajar juntas. LinkedIn ofrece una oportunidad para combinar los esfuerzos de marketing y ventas en la creación de una experiencia digital para el cliente. Por ejemplo, puede mejorar su marca a través de eventos y marketing de influencers mientras se conecta con ventas a través de embudos de mensajes y el desarrollo de una red de especialistas en ventas.

5 principales tendencias B2B que influyen en la experiencia del cliente según McKinsey:

#1 Enfocarse en la satisfacción del cliente

Asegúrese de proporcionar propuestas de valor únicas y experiencias a medida que satisfagan las necesidades específicas de sus clientes. Por ejemplo, una marca de cosméticos podría ofrecer un cuestionario de cuidado de la piel que recomiende productos basados en el tipo de piel del cliente.

#2 Utilizar múltiples enfoques

Interactúe con sus clientes a través de diferentes canales, incluyendo correo electrónico, redes sociales y eventos presenciales. Por ejemplo, una boutique de ropa podría usar las redes sociales para mostrar su última colección y luego ofrecer a los clientes la opción de comprar en línea o en la tienda.

#3 Replicar estrategias exitosas

Cree un plan de ventas que pueda escalarse y duplicarse. Utilice tecnología, datos y modelos adaptables para optimizar su proceso comercial. Por ejemplo, una empresa de software podría emplear un pipeline de ventas para rastrear clientes potenciales y mejorar el proceso de conversión.

#4 Evaluar habilidades

A medida que cambia el panorama de las ventas, es importante evaluar las habilidades y la experiencia de su equipo de ventas para asegurarse de que tengan las competencias necesarias para satisfacer las necesidades de sus clientes. Por ejemplo, una corporación tecnológica podría ofrecer capacitación continua para mantener a su equipo de ventas actualizado con los últimos productos y tecnologías.

#5 Fomentar el progreso

Promueva una cultura transformadora y lidere el camino a través de un liderazgo efectivo. Por ejemplo, una empresa podría introducir un programa de capacitación para toda la empresa para cambiar la mentalidad de los empleados hacia un enfoque centrado en el cliente.

En el comercio B2B, construir relaciones sólidas con los clientes es esencial para el éxito. Es por eso que:

• En la primera sección de este artículo, discutiremos a fondo cómo lograr la lealtad y cómo la automatización puede ayudarle. 
• En la segunda sección, destacaremos la importancia de crear ventas multicanal y demostraremos cómo Linked Helper puede unificar los esfuerzos en redes sociales, comunidad y correo electrónico. 
• En la tercera sección, demostraremos cómo combinar todas las previsiones de tendencias en B2B en una o más campañas de Linked Helper.
• En la última sección de este artículo se cubrirá una breve descripción de las tres tendencias restantes.

#1 Automatización de LinkedIn y lealtad del cliente en empresas B2B

En el mercado actual, los clientes esperan que los proveedores se comuniquen con ellos de una manera personalizada y conveniente que aborde sus necesidades específicas. Exigen que los proveedores entablen conversaciones informadas sobre su industria, productos y desafíos. No cumplir con estas expectativas puede llevar a los clientes a cambiarse a la competencia. Sin embargo, muchas empresas B2B luchan por centrarse en sus clientes y, en cambio, priorizan sus procesos de ventas internos.

Es imperativo para las empresas priorizar a los clientes y centrarse en brindarles una experiencia fluida durante todo el proceso de compra. Para lograr esto, las empresas pueden hacer uso de la analítica de ventas para obtener información sobre la experiencia del cliente y crear contenido B2B y propuestas de valor personalizadas. Las empresas B2B pueden aprovechar la automatización de LinkedIn para implementar estrategias centradas en el cliente y mejorar su lealtad.

Recopilar datos completos sobre clientes potenciales de ventas B2B

El análisis prescriptivo considera múltiples factores, como reglas comerciales, restricciones y objetivos, para sugerir la mejor acción a tomar. Va más allá de predecir el futuro y ayuda a los tomadores de decisiones a dar los pasos correctos para lograr los resultados deseados. Las ventas digitales en LinkedIn permiten utilizar funciones de segmentación para recopilar información sobre los puestos de trabajo, industrias e intereses de su audiencia. También puede rastrear la participación para ver qué contenido le gusta a su audiencia.

El scraper de Linked Helper es una herramienta útil para recopilar datos de clientes potenciales de las redes sociales. Guarda perfiles y descarga la información en formato CSV, lo que lo hace más rápido que copiar datos o navegar por muchos perfiles manualmente.

Para recopilar y analizar datos de ventas digitales sobre individuos, puede utilizar la plantilla de campaña “Exportar información de perfil”. 

Puede añadir esta acción a una campaña desde la lista y seleccionar la audiencia de la que desea recopilar datos (Cola → Añadir). 

La fuente puede ser una suscripción básica de LinkedIn o una lista ya preparada de Sales Navigator. Puede leer sobre los métodos de filtrado de clientes potenciales más relevantes en nuestra publicación de blog.

Una vez que se completa la campaña “Visitar y extraer perfiles”, puede acceder a la lista de Éxitos para esta acción. Esta lista incluye todos los perfiles que el software visitó y de los cuales recopiló datos. Puede seleccionar todos los perfiles y hacer clic en el icono Descargar.

También puede recopilar correos electrónicos de sus contactos, incluidos los contactos de segundo y tercer grado, utilizando la acción “Encontrar correos electrónicos de perfil”. En este caso, el software se conecta a una base de datos interna de correo electrónico y a un servicio integrado para envíos masivos, Snov.io.

Después de la descarga, puede **importar el archivo CSV a Excel**, donde verá todos los datos de las cuentas organizados en columnas. Todos los campos de texto rellenados e incluso los enlaces a la foto principal del perfil estarán disponibles aquí. 

En estos días, la gente suele buscar información sobre productos o empresas en Internet antes de que los vendedores lleguen a hablar con ellos. Para mantenerse al día, las empresas utilizan análisis para aprender más sobre sus clientes potenciales, sus problemas y su comportamiento futuro. Los datos de las redes sociales a veces pueden ser útiles para construir un perfil de la audiencia ideal. Con este conocimiento, las empresas pueden llegar a los clientes potenciales antes y de manera más proactiva. También pueden utilizar los datos para crear mensajes personalizados (**utilizando variables personalizadas**) y proponer mejores ofertas de ventas.

Ofrecer contenido personalizado para cada cliente potencial de ventas B2B

Cree y comparta contenido que aborde los puntos débiles, intereses y objetivos de su público objetivo utilizando los datos que recopiló. Puede utilizar la función de contenido patrocinado de LinkedIn para entregar mensajes de ventas personalizados a audiencias específicas. Sin embargo, los InMails gratuitos a veces pueden ser más rentables que los InMails de pago. Linked Helper puede ayudarle a personalizar los mensajes de varias maneras, haciéndole destacar de otras ofertas similares que la gente recibe en LinkedIn. 

Aquí hay algunas opciones de personalización que puede usar en Linked Helper:

Variables personalizadas para mensajes y comentarios: Puede utilizar variables predefinidas, como el nombre del destinatario, el nombre de la empresa o el cargo, o puede crear las suyas propias. Para hacer esto, descargue el archivo CSV de su público objetivo (utilizando la acción “Visitar y extraer perfiles” como se describió anteriormente) y añada una columna para su variable personalizada. Por ejemplo, puede usar el texto de la biografía de un cliente potencial en su mensaje y añadirlo a la tabla (o generarlo usando ChatGPT, como discutimos en este artículo). 

Al configurar una función “If-Then-Else”, puede estar seguro de que el software insertará un valor de la declaración Else si no se encuentra la variable. Incluir esta función desde la Tienda de complementos es esencial. Para una visión más detallada de la campaña con esta función, consulte el Capítulo 3 de este artículo.

Imágenes y vídeos personalizados: Puede diseñar un banner para cada mensaje, que puede incluir la foto de perfil del destinatario o un mensaje personalizado mediante una variable personalizada. La personalización de imágenes y vídeos en Linked Helper es posible a través de la integración con Hyperise y Uclic.

Vistas previas de enlaces personalizadas: Esta función también está disponible a través de la integración con Uclic. Esto significa que cuando los destinatarios reciben su mensaje con un enlace, la CTA al enlace puede contener variables personalizadas, como el nombre del destinatario, el cargo o la ciudad. Este tipo de personalización puede mejorar las tasas de clics en el enlace.

Propuestas de valor a medida

Use LinkedIn para mostrar por qué sus productos y servicios son especiales y atraerán a su público objetivo. Utilice las páginas de empresa de LinkedIn para destacar las fortalezas de su empresa y Sales Navigator de LinkedIn para conectarse con los tomadores de decisiones que probablemente estén interesados en lo que tiene para ofrecer.

El “Extractor de organizaciones” de Linked Helper puede ser una solución práctica para realizar rápidamente un análisis DAFO y analizar a sus competidores. Puede filtrar las empresas que necesita utilizando los filtros internos integrados en la red social. Para activar la función, debe añadir el complemento gratuito desde la Tienda de complementos.

Al igual que con los perfiles de personas, puede descargar datos sobre todas las empresas que tienen un perfil en LinkedIn. Abrirlos en Excel le dará material para un análisis DAFO (lea cómo lo hacemos en nuestro artículo). Los enlaces a los sitios web de la competencia y las descripciones de sus perfiles le ayudarán a posicionarse utilizando su misión y el diseño de su cuenta de LinkedIn.

Experiencia consistente

Garantizar la coherencia en los mensajes de su empresa en todos los canales y puntos de contacto de LinkedIn es crucial para ofrecer una experiencia fluida a los clientes potenciales y clientes a lo largo de su viaje de compra, desde las páginas de la empresa hasta el contenido patrocinado y los mensajes directos.

Los embudos de Linked Helper pueden ayudarle a mantener la consistencia y la continuidad al trabajar con una audiencia específica. Al crear una audiencia objetivo y un conjunto de acciones, incluidos los retrasos programados, puede evitar olvidar dar me gusta a la publicación de alguien o enviar un mensaje de seguimiento. Al abrir el perfil de cada cliente potencial en el CRM de Linked Helper, puede ver su expediente (a qué campaña se añadió, qué acciones se aplicaron y en qué día y hora).

¡El robot se asegurará de que no se pierda ningún cliente potencial objetivo! ¿Cuáles son los beneficios?

• Capacidad para interactuar con los clientes desde la etapa de calentamiento. Los “me gusta”, los comentarios o los seguimientos pueden servir como puntos de contacto iniciales, permitiendo a las personas revisar su perfil de forma independiente y aprender más sobre usted.
• Capacidad para rastrear pausas y acciones. Cuando se trabaja manualmente, puede ser fácil perder la noción de cuándo fue la última vez que envió un mensaje a alguien. El uso de un pipeline le permite indicar claramente la duración de la pausa antes de pasar a la siguiente acción.
• Un embudo le permite hacer un seguimiento y reorientar según sea necesario. Puede asignar acciones de seguimiento a aquellos que no le han respondido, o añadir a todos los que han respondido a la siguiente campaña.
• Las plantillas de campaña facilitan el proceso. Si no sabe cómo construir una campaña correctamente, puede tomar una de las plantillas listas para usar del software. Puede agregarle o eliminarle acciones. Solo necesita ingresar el público objetivo en la Cola.

Para obtener más ejemplos de embudos e instrucciones de configuración, consulte nuestros artículos.

Las empresas atraen y amplían su cuota de mercado con contenido personalizado, no con una lista general. Solo el 8% de las empresas B2B ofrecen marketing personalizado, pero han reportado un aumento de la cuota de mercado. La mensajería personalizada para ejecutivos en el momento adecuado mejora el éxito. Por ejemplo, una empresa de software adaptó sus argumentos en función de factores como las regulaciones de la industria, las noticias tecnológicas, las adquisiciones recientes y las nuevas iniciativas.

#2 Adoptar enfoques híbridos: proceso de ventas B2B

En términos simples, conocer a los clientes donde prefieren comunicarse es crucial. Para impulsar las ventas, las empresas están explorando vías nuevas e inesperadas como aprovechar el marketing de influencers, donde los clientes recomiendan productos a otros. Algunas empresas también desarrollan comunidades donde los clientes pueden interactuar y proporcionar comentarios, lo que puede ayudar a reducir costos, mejorar la satisfacción del cliente y fomentar la innovación.

Aquí hay algunos ejemplos de cómo las empresas están utilizando el marketing de LinkedIn para su estrategia de ventas multicanal, conociendo a sus clientes donde prefieren comunicarse y aprovechando el poder del marketing de influencers y las comunidades de compradores:

Conectarse con influencers para estrategias de ventas B2B

Microsoft, por ejemplo, se asocia con personas influyentes en la industria para promocionar sus productos y servicios a través de su Programa de Embajadores en LinkedIn. Estos embajadores cuentan con un número significativo de seguidores en LinkedIn y producen contenido que muestra cómo las ofertas de Microsoft han impulsado su trabajo. Además, Microsoft ofrece a sus embajadores incentivos, como invitaciones exclusivas a eventos y acceso a productos beta.

La herramienta Linked Helper puede simplificar y automatizar su estrategia de marketing de influencers de las siguientes maneras:

• Puede usar la función “Seguir perfiles” para suscribirse automáticamente a los principales influencers en su industria. Esto le ayudará a mantenerse actualizado sobre las últimas tendencias y temas en su feed.
• Puede automatizar el embudo de alcance para dirigirse a personas influyentes investigando a los principales líderes en su nicho y contactándolos para que se unan a su programa de embajadores, compartan contenido común, vuelvan a publicar sus publicaciones o participen en eventos. Los embudos automatizados de LinkedIn Helper pueden ayudarle a conectarse con miles de personas influyentes a la vez y obtener tantos socios como sea posible en un corto período de tiempo.
• Puede automatizar las relaciones públicas de eventos con influencers utilizando las funciones de Linked Helper para simplificar las invitaciones a eventos. Esto incluye la plantilla de campaña “Invitar a una persona a un evento” y la acción “Mensaje a asistentes a evento”. Puede leer más sobre esto en nuestro artículo.

Comunidades de compradores

LinkedIn también tiene una función llamada Grupos de LinkedIn, que permite a las empresas crear comunidades para que sus clientes interactúen entre sí. Por ejemplo, Adobe tiene un grupo de LinkedIn llamado “Adobe Creative Cloud for Teams” donde los clientes pueden compartir consejos y trucos, pedir ayuda y establecer contactos con otros profesionales creativos. Esta comunidad ayuda a Adobe a ahorrar dinero en costos de servicio al cliente, ya que los clientes pueden ayudarse mutuamente, y también fomenta un sentido de lealtad y comunidad entre la base de clientes de Adobe.

La herramienta Linked Helper tiene muchas funciones para interactuar con los miembros del grupo y promocionar su grupo.

Puede invitar automáticamente a las personas a su grupo, sin tener que invitarlas manualmente. Además, puede hacer crecer su red mediante la invitación automática antes de añadir una acción para invitar automáticamente a su red a unirse al grupo.

Puede crear un embudo para invitaciones más personalizadas utilizando la plantilla de campaña “Invitar a grupo”.

Puede usar la plantilla de campaña para crear un embudo de mensajes a través del grupo. Esto le ayudará a iniciar una conversación con todos los miembros de la comunidad, invitarlos a su grupo, conocer su opinión sobre un tema específico o presentar sus servicios.

Encontrar a los clientes donde prefieren comunicarse

Finalmente, las empresas pueden usar LinkedIn para llegar a los clientes en la propia plataforma, donde ya pasan tiempo. Por ejemplo, Hootsuite es una herramienta de gestión de redes sociales que ayuda a las empresas a gestionar su presencia en las redes sociales en múltiples plataformas, incluido LinkedIn. Utilizan LinkedIn Ads para dirigirse a sus clientes ideales y promocionar su producto, así como las páginas de empresa de LinkedIn para compartir actualizaciones y contenido con sus seguidores.

Es posible que haya notado que algunos de sus clientes están dispuestos a responder a los primeros mensajes a través de LinkedIn. Aquí pueden ver su cara y leer reseñas y comentarios en vivo. Sin embargo, quieren comunicarse por correo electrónico a medida que avanzan en el proceso. Para facilitar esto, hemos proporcionado una plantilla de campaña útil que le permite iniciar un diálogo en LinkedIn y luego transferir clientes potenciales cálidos a Snov.io (una plataforma para envíos masivos). También puede conectar cualquier otra plataforma de correo electrónico que utilice a través de webhooks (la acción “Enviar persona a webhook”). Obtenga más información sobre las integraciones.

Integrar tendencias B2B en campañas de LinkedIn usando Linked Helper

En este capítulo, exploraremos cómo aplicar las tendencias discutidas en las campañas de LinkedIn. Al crear una o más campañas, puede recopilar datos sobre clientes potenciales e interactuar con ellos. 

Recopilar datos de clientes potenciales en la campaña inicial

Según el informe, el futuro reside en basar sus acciones en datos completos sobre los clientes potenciales de ventas B2B. Por lo tanto, puede comenzar con esta campaña en Linked Helper.

Para hacer esto, cree una campaña utilizando la plantilla Exportar información de perfil. Esta campaña combina la recopilación de datos de perfiles y la búsqueda de correo electrónico.

Al crear la campaña de esta manera, puede estar seguro de que el software incluye todos los pasos necesarios. Solo necesita seleccionar la configuración en cada paso.

Por ejemplo, en el paso 2, recomendamos activar la exportación de datos sobre la organización actual en la que trabaja el cliente potencial. Esto le ayudará a descargar aún más datos importantes que pueden ser útiles para crear propuestas de valor o mensajes personalizados.

En el paso 3, recomendamos activar la extracción de correos electrónicos de clientes potenciales para tener inmediatamente sus correos electrónicos a mano.

Una vez que se completa la campaña, puede descargar los datos de la sección Listas → Éxito → Icono Descargar.

Al importar la tabla CSV a Excel, puede ver todas las descripciones de las páginas de la audiencia objetivo, las descripciones del perfil de la organización donde trabajan y los correos electrónicos. También puede establecer variables personalizadas para los mensajes de invitación en la misma tabla especificando el valor deseado en la columna cs_(nombre de la variable). Por ejemplo, esto podría ser un mensaje generado basado en un resumen a través de ChatGPT – descubra cómo hicimos esto en el estudio de caso.

Como resultado de esta campaña, recibirá material preciso que podemos utilizar para personalizar la próxima campaña. Describiremos este proceso a continuación.

Alcance personalizado a través de mensajes de invitación en la segunda campaña

Según el informe de McKinsey, la personalización es el futuro del marketing y, por lo tanto, es esencial utilizarla en LinkedIn. En el paso anterior, recopilamos datos sobre clientes potenciales. Ahora, podemos crear una campaña de invitación de calentamiento y utilizar los datos acumulados y reelaborados seleccionando una plantilla lista para usar “Calentamiento, invitación y seguimiento”.

Para ejecutar esta campaña, podemos cargar clientes potenciales de la primera campaña y utilizar variables personalizadas para la invitación. La fuente de la audiencia puede ser un archivo CSV descargado de la campaña de extracción anterior. 

Para añadir variables personalizadas para cada cliente potencial en la campaña, vaya a Listas → Icono Variables personalizadas y añada el archivo CSV guardado anteriormente.

En la configuración de la acción Invitar a contactos de 2.º y 3.er nivel, crearemos un mensaje de invitación con una variable personalizada. Esto personalizará el alcance tanto como sea posible. 

Podemos elegir la siguiente configuración:

• Cada destinatario recibirá una línea que dice “Hola” seguida de su nombre {firstName}.
• Si tenemos una variante de mensaje personalizada especificada en la tabla, el software la utilizará (If cs_1, Then cs_1).
• Si este texto no está especificado, entonces se utilizará una de las opciones. Si tenemos conexiones mutuas {MutualFirstFullName}, el software utilizará estos datos con la línea “Me di cuenta de {MutualFirstFullName} en nuestras conexiones comunes, así que…”
• Si no hay conexiones mutuas, el software utilizará la línea que especificamos en Else.

No se recomienda enviar una invitación desde la perspectiva de seguridad de LinkedIn, y la vista previa no se puede ver hasta que se acepte la invitación. Para abordar este problema, podemos colocar una imagen personalizada creada a través de Uclic o Hyperise en el primer mensaje. Puede ser una oferta creativa en un banner o una diapositiva de presentación.

En el segundo mensaje de seguimiento, podemos añadir un enlace con una vista previa personalizada y una llamada a la acción. Por ejemplo, podemos añadir un enlace a nuestra página de destino o página de descripción del trabajo.

Expandir las comunidades de compradores: Haga crecer su grupo o evento

Expandir las comunidades de compradores es más fácil y exitoso con aquellos con los que ya ha interactuado. Por lo tanto, puede:

Añada una invitación a su grupo/evento al comienzo de su campaña (como se describió anteriormente) después de aplicar el filtro.

Cree una campaña separada para hacer crecer su comunidad (grupo o evento) utilizando una plantilla lista para usar.

Cambiar a correos electrónicos para aquellos que lo prefieran

Según el informe, encontrar a los clientes donde prefieren comunicarse es un paso importante en el desarrollo del negocio. A pesar de los mensajes personalizados, a muchas personas no les gusta tener conversaciones en LinkedIn. O están muy ocupados y solo responden por correo electrónico. Por lo tanto, para tales casos, puede añadir “Enviar persona a campaña de Snov.io” como la última acción en la campaña que discutimos anteriormente. Recibirán un correo electrónico con información/archivos adicionales, como presentaciones.

Al final, puede crear un par de campañas, donde la primera es para investigación y la segunda es para un procesamiento integral. O puede crear campañas separadas para cada caso (por ejemplo, para desarrollar una comunidad empresarial o evento).

Más tendencias para incorporar en su estrategia

A continuación, ofreceremos una breve descripción de tres tendencias basadas en el informe de McKinsey. Puede estudiar de forma independiente el informe completo con mayor detalle a través del enlace proporcionado en este artículo.

Centrarse en un conjunto limitado de herramientas bien adoptadas

Para optimizar el rendimiento e impulsar los resultados de ventas, las empresas deben integrar herramientas de manera efectiva en el competitivo panorama de ventas actual. Los investigadores han identificado recomendaciones y estrategias para ayudar a navegar el complejo proceso de selección de tecnologías. 

Recomendaciones para integrar herramientas:

• Priorizar la eficacia sobre la cantidad.
• Usar un número limitado de herramientas fácilmente integradas.
• Centrarse en los resultados deseados en lugar de la tecnología.
• Invertir en bases de datos para garantizar un rendimiento óptimo.

Estrategias empleadas por empresas exitosas:

• Refinar las soluciones para satisfacer las necesidades del cliente.
• Centrarse en un conjunto limitado de herramientas bien adoptadas.
• Elevar la función de operaciones comerciales a un rol de liderazgo de ventas estratégico para mejorar el rendimiento empresarial.

Linked Helper tiene el potencial de convertirse en su motor de ventas, proporcionando beneficios para vendedores, comerciales, reclutadores y gerentes por igual. Puede ayudar a identificar clientes potenciales, nutrir relaciones con ellos y guiarlos a través del embudo de ventas hasta que realicen una compra.

Nuevos requisitos para los empleados

Según el informe, en el cambiante panorama de ventas actual, los requisitos para los empleados, particularmente los de ventas, están evolucionando. Por lo tanto, las empresas pueden enfrentar algunos desafíos para encontrar el talento adecuado. Los investigadores han identificado las principales formas de adaptarse a estos cambios y las tendencias en la adquisición de talento en la industria B2B.

Formas de superar los desafíos en el reclutamiento, retención y reposición de talento de ventas:

• Integrar el “propósito” en los mensajes de talento
• Ofrecer una compensación competitiva
• Proporcionar incentivos y oportunidades de aprendizaje
• Cultivar una cultura sólida
• Reconsiderar las competencias de ventas
• Utilizar análisis para desarrollar programas de formación exclusivos
• Romper con los incentivos de ventas tradicionales

Habilidades y cualidades requeridas para el éxito en el panorama de ventas actual:

• Experiencia analítica, estratégica y técnica
• Competencia en el trabajo con datos
• Capacidad para mantenerse al día con los clientes y ofrecer la mejor solución
• Comprensión de los objetivos comerciales de los clientes y las pérdidas y ganancias
• Capacidad para gestionar a altos ejecutivos a través de varias divisiones de la organización de un comprador

Nota: La generación Z prioriza un lugar de trabajo con principios y cultura sobre los niveles salariales. Algunas de las cosas que buscan son orientación, oportunidades profesionales, flexibilidad en los acuerdos laborales, control sobre los horarios de trabajo, ubicación y método, así como diversidad y pensamiento independiente en la cultura del lugar de trabajo.

Por cierto, Linked Helper puede ser una herramienta fiable no solo para ventas sino también para contratación. Puede crear embudos de contratación y conectar fácilmente esta herramienta automatizada a Sales Navigator o Recruiter, lo que le proporcionará opciones de filtrado mejoradas para empleados potenciales. Por ejemplo, puede buscar experiencia en un nicho específico o seleccionar individuos con un conjunto de habilidades particular. Puede conocer todos los detalles sobre la búsqueda de personas y revisar los filtros de Sales Navigator en nuestro artículo.

Lea cómo mejorar los perfiles de los representantes de ventas en nuestro artículo.

Recomendaciones para una transformación más rápida del equipo de ventas

El informe pregunta cómo podemos cambiar un equipo de ventas que ha confiado en la intuición durante mucho tiempo. Para que el cambio suceda, sugiere algunas prácticas como tener un plan claro y sencillo, liderar con el ejemplo y crear una cultura de independencia mientras se realiza un seguimiento de las cosas importantes. El exitoso cambio de Microsoft de vender software a centrarse en la nube es un buen ejemplo de cómo usar un mensaje claro y simple para lograr el cambio.

Para implementar el cambio con éxito en los equipos de ventas:

• Lograr un equilibrio entre otorgar autonomía e implementar medidas apropiadas para la rendición de cuentas.
• Empoderar a los equipos con autonomía para actuar rápidamente para fomentar una cultura de confianza, propiedad y seguridad.

Los ejecutivos deben:

• Abstenerse de un enfoque de “mando y control”.
• Delegar la autoridad de toma de decisiones a equipos más pequeños y autónomos para facilitar un progreso más rápido.
• Liderar con el ejemplo desde el nivel más alto de la organización para promover el cambio de manera efectiva.

Adoptar una estrategia de:

• Formar equipos pequeños y ágiles.
• Adherirse a la regla de las “dos pizzas” (es decir, ¡mantener los equipos lo suficientemente pequeños como para que dos pizzas los alimenten a todos!) para acelerar el ritmo del cambio en una dirección positiva.

Después de analizar el informe, hemos llegado a la conclusión de que Linked Helper podría ser una ayuda invaluable e intermediario en la cadena marketing-ventas-cliente. Las organizaciones B2B actualmente se están alejando de utilizar numerosas herramientas de ventas, por lo que es crucial identificar solo las más útiles e integrarlas. Linked Helper se puede incorporar sin problemas a su CRM, plataforma de correo u otros servicios a través de webhooks. Para evaluar su idoneidad y utilidad para el entorno de ventas en evolución en 2023, **puede probar la herramienta para su equipo sin costo alguno**.