Nunca venda en su primer mensaje de LinkedIn (El verdadero proceso de ventas en LinkedIn)

El artículo está escrito por Houston Golden — fundador y CEO de BAMF Media

Sé que es tentador.
Realmente lo es.

Reunir sus automatizaciones, escribir ese texto perfecto y luego terminar ese mensaje con una CTA para que alguien le compre.

Pero, aquí está la triste noticia.
No funcionará.

En esta guía de invitado, quiero hablarles sobre el proceso de venta en LinkedIn, sobre lo que funciona y lo que no, basándome en mi experiencia profesional con la optimización de LinkedIn y dirigiendo una agencia de growth hacking, e incluso discutiré cómo pueden emplear una estrategia activa de generación de clientes potenciales dirigida.

¿Qué hago exactamente?

Me especializo en crecimiento.

Para decirlo de manera más formal, soy el fundador y CEO de BAMF Media, una startup que llevé de cero a más de cuatro millones de dólares en ingresos ayudando a startups a desarrollar sus flujos de ventas, creando embudos en LinkedIn y hackeando su viralidad en las redes sociales.

El crecimiento digital, para mí, es tanto una ciencia como un arte. Hablo desde la experiencia, y no doy consejos que no hayan sido probados (y comprobados).

Pero, basta de hablar de mí, vayamos al grano.

Entonces, ¿por qué no debería vender en mi primer mensaje?

Aclaremos una cosa.

Si está promocionando, prospectando o vendiendo en LinkedIn, asumiré que tiene un modelo de negocio que podría atraer a los 250 millones de usuarios activos mensuales en la plataforma.

Estamos hablando de profesionales educados que están interesados en soluciones que les ayuden a agregar valor a sí mismos o a sus organizaciones.

Estos son los tipos que ni siquiera comprarían una tostadora por 5 dólares, incluso si ofreciera el envío gratis.

Entonces, ¿por qué harían clic en la primera solución comercial que se les presente?

He aquí por qué vender en el primer mensaje de LinkedIn no funciona:

• Carece de personalización — no estamos hablando de usar Linked Helper 2 y rellenar automáticamente los campos de nombre aquí, nos referimos a obtener realmente un mensaje que resuene con la persona que está prospectando. Ya es extremadamente difícil añadir personalización si envía un texto de marketing genérico, y se vuelve aún más difícil si quiere que eso atraiga a una multitud específica.
• Podría venderles la solución equivocada — he visto esto suceder muchas veces. En la prisa por hacer una venta, termina vendiéndoles el producto equivocado de su cartera, su objetivo es resolver problemas.
• A nadie le gusta una venta agresiva — no puede esperar que la gente realice transacciones si está empujando productos activamente.
• Mancha su reputación — LinkedIn se construyó para que los usuarios construyan conexiones profesionales entre sí. Si un cliente potencial descubre que está abusando de la plataforma para una venta rápida, corre el riesgo de arruinar sus otras oportunidades de venta en el futuro.
• No le conocen — lo más probable es que no compre productos fácilmente a un amigo, así que ¿qué le hace estar tan seguro de que un cliente potencial estará listo para lanzarse sobre la oferta que tiene?
• Es un desperdicio de oportunidad — podría haber usado ese mensaje para hacer una conexión con un cliente potencial y conocerlo mejor, luego construir a partir de esa relación.

Si tuviera solo una oportunidad para impresionar a un cliente potencial, no intentaría venderle en el primer intento; construiría una relación, nutriría su conexión y lo empujaría gradualmente a través de su embudo hasta que tome una decisión de compra.

El proceso de venta en LinkedIn

LinkedIn no es magia.

Al final del día, es solo otro medio que puede usar para comunicarse con sus clientes potenciales.

La clave para las ventas B2B — o incluso B2C — en la plataforma es cómo planifica su comunicación.

Si está comenzando, deje de lado su herramienta de automatización por un segundo y automaticemos una estrategia. Podemos dividir la generación de clientes potenciales en la plataforma en dos estrategias: activa y pasiva-activa

Generación de clientes potenciales activa

La generación de clientes potenciales activa en LinkedIn es sencilla, pero requiere mucho trabajo de base para hacerlo bien.

Es casi similar al marketing basado en cuentas (ABM), que es una de las formas de estrategia más utilizadas y aceptadas en los procesos de ventas B2B.

1. Definir su cliente ideal y consumidores

Hay una línea muy fina entre su consumidor y su cliente, para B2B la mayoría de las empresas que está prospectando tienen diferentes DMU (unidades de toma de decisiones) en comparación con el usuario final de su producto.

Antes de llegar a la prospección, tiene que averiguar quiénes son sus consumidores y quién está comprando sus productos para ellos. También hay veces en las que podrían ser la misma persona, pero a menudo para B2B está vendiendo a una organización.

Asegúrese de aceptar sus necesidades, presupuesto, expectativas, puntos de dolor, alternativas y cualquier otra peculiaridad particular de la industria que tengan.

Aquí hay un extracto de mi libro sobre la definición de perfiles de clientes.

2. Prospección adecuada

La prospección no es simplemente introducir la industria en la que se encuentran, necesita ser más minucioso.

Cuanto más pueda calificar a su público objetivo ideal para su alcance, más fácil será elaborar mensajes que resuenen con ellos. Usar herramientas como LinkedIn Sales Navigator y formas inteligentes de calificar, como basarse en las pilas de tecnología que se utilizan, son excelentes maneras de buscar a las personas adecuadas.

3. Segmentación

Una vez que comience a construir su lista, es hora de buscar similitudes entre grupos de personas en esa lista. Cosas como geografía, ingresos, necesidades similares, todo entra en juego aquí.

4. Investigación

Una vez que haya terminado de segmentar, puede investigar más sobre los segmentos que tiene. Esto le da una mejor idea de qué motiva a estas personas y cuáles son sus puntos de dolor.

Además, puede investigar sobre individuos en este punto, pero si está ejecutando una campaña en masa, puede hacer esto durante un punto posterior en el pipeline.

5. Redactar un mensaje

Si ha seguido los primeros cuatro pasos, entonces redactar un mensaje personalizado para cada uno debería ser fácil. Puede emplear Linked Helper 2 en este punto para automatizar el proceso.

6. Opcional: Pre-retargeting

Si logró obtener los correos electrónicos de sus clientes potenciales, puede intentar pre-persuadirlos y dirigirse a ellos pasivamente. Puede hacer esto ejecutando audiencias personalizadas con anuncios que están diseñados para aumentar el conocimiento de la marca.

De esta manera, ya saben quién es usted antes incluso de que se haya comunicado con ellos, lo que facilita el proceso de presentarse.

7. Alcance

Pulse “enviar” en ese mensaje.

8. Retargeting y nutrición

Si descubre que aún no han respondido a ese mensaje, puede contactarlos con anuncios o buscar otros medios, como Facebook o correo electrónico, para enviarles un mensaje de tanteo.

La nutrición es una parte esencial de nuestro proceso de ventas y difiere de una organización a otra. Lo que debe tener en cuenta es que la nutrición implica mover sutil y lentamente a su cliente potencial a través de su pipeline.

9. Seguimiento

Si le responden, genial, pero si no, un mensaje personalizado oportuno puede marcar la diferencia en su progresión a través del pipeline.

10. Cierre

Ya sea que le compren o no, todavía tiene que cerrar la cuenta. Esto significa marcar si están abiertos a una venta en el futuro, mantenerlos en su lista de clientes potenciales fríos o eliminarlos por completo.

11. Monitorización

El seguimiento de sus métricas es un componente crítico de su estrategia, de esta manera puede averiguar qué funcionó y aprender cómo construir mejores mensajes y un mejor alcance la próxima vez.

Generación de clientes potenciales Pasiva-Activa

Este método es un poco más complejo, pero es el método que muchos de nuestros clientes han utilizado con mucho éxito.

1. Optimización

Vender para nosotros comienza con su perfil y optimizando cada centímetro del mismo. Ahora, he dedicado libros enteros a discutir esto que puede consultar aquí.

Lo que hay que recordar aquí es que su perfil actúa como una página de destino para su producto porque las personas interesadas probablemente verificarán quién es usted y qué representa.

Es psicología de marketing básica.

Si la gente está interesada, quiere saber más, y en LinkedIn eso significa usar su página de perfil no solo como un repositorio de información para su organización, sino también como una página de producto.

Aquí hay un par de cosas que debe tener en cuenta:

• Su foto de perfil
• Imagen de cabecera
• Titular
• Extracto
• Enlaces

Nuevamente, no solo estamos hablando de poner una foto de su mejor sonrisa en su perfil, estamos hablando de optimizaciones intencionales como la construcción de CTA y SEO de LinkedIn en cualquier material que tenga en su perfil.

2. Actividad

La actividad es básicamente publicar las cosas correctas en los lugares correctos.

En BAMF, no fomento publicar por publicar, sino crear lead magnets o imanes de clientes potenciales que se integren en las publicaciones que tiene. Por ejemplo, podría regalar datos o plantillas, pero ¿cómo va a integrar a una parte interesada en su lista de correo?

Además, ¿cómo va a llegar estratégicamente a ese cliente potencial que está buscando?

3. Compromiso

Esto trata de asegurarse de que la gente esté hablando de su publicación y de conseguir que la gente hable con usted en su publicación. Ahora tenemos una guía completa sobre cómo calcular y crear viralidad en LinkedIn, pero hay muchas otras cosas que puede hacer para crear compromiso a través de publicaciones en LinkedIn.

4. El alcance real

Nuestro proceso de venta de alcance es un poco diferente, hacemos una combinación del alcance activo mencionado anteriormente y también aprovechamos a las personas que han interactuado con nuestras publicaciones y han caído en nuestros embudos pasivos e imanes de clientes potenciales.

Esto hace que sea más fácil para usted ponerse en contacto con las personas y colaborar con ellas, y es más fácil hablar con alguien con quien ya ha interactuado.

El objetivo es iniciar una conversación con un cliente potencial y guiarlo suavemente a través del pipeline de ventas nutriéndolo y haciendo retargeting.

Las diferentes formas de abordar un primer mensaje

Conecte verdaderamente con un cliente potencial — ¿por qué no comenzar el mensaje con un simple “hola” y una presentación? Esto podría no aplicarse a interacciones totalmente automatizadas, pero hay muchas formas de hacerlo. Puede preguntarles cómo les va o felicitarlos por su publicación.

Esta técnica funciona porque es más orgánica que un mensaje de plantilla genérico que los especialistas en marketing a menudo envían sin pensarlo dos veces.

Hágales una pregunta — preste atención a su industria o sus publicaciones; siempre puede comenzar un mensaje con una pregunta que sea relevante para lo que han estado hablando en sus publicaciones anteriores o su experiencia en la industria. Si encuentra varias personas en la misma industria, puede enviar un mensaje automatizado.

Invítelos a unirse a usted — esto es altamente aplicable a las personas que han estado interactuando con sus páginas o han interactuado con las publicaciones que tiene, tome sus nombres y envíeles invitaciones a su grupo de Facebook, página de empresa de LinkedIn, chat grupal de Facebook Messenger y similares.

A las personas que han estado disfrutando de su voz no les importará seguirle en otros sitios. También permite que ese sitio les venda en lugar de que usted lo haga activamente. Esto es genial si quiere un enfoque más suave para vender.

Señale algo en su organización — ¿recuerda las auditorías SEO gratuitas? Esto sigue el mismo camino, y funcionan porque automáticamente les da algo de valor antes de pedirles nada a cambio.

Siempre puede pedir reunirse con ellos después de que se hayan intercambiado con éxito un par de mensajes entre ambos.

Estos son solo algunos puntos que puede usar para comenzar un primer mensaje, pero por favor, no intente venderles al principio.

Puntos clave

Las ventas son más que un simple intercambio de bienes.
Se trata de valor.

Tiene que ser capaz de agregar valor a las vidas de las personas a las que está vendiendo incluso antes de que compren el producto.

Recuerde, cuando finalmente le compren, agregan valor a su empresa y eso, a su vez, impulsa el crecimiento para que usted vaya más allá con lo que hace.

Además, apunte a construir conexiones reales.