Herramienta de automatización de habilitación de ventas que le ayuda a obtener clientes de LinkedIn

La mayoría de las ventas ocurren en la web. Por esta razón, un equipo de ventas necesita información precisa del cliente para un enfoque personal, una secuencia automatizada de interacciones y comunicaciones bien planificadas para vender de manera más efectiva. Según las estadísticas de LinkedIn, el 64 % de los responsables de la toma de decisiones B2B no responderán a un especialista en ventas si la solicitud no está personalizada. Dado que LinkedIn es la fuente del 80 % de todos los clientes potenciales B2B generados en las redes sociales, para aumentar las ventas en línea, su empresa se beneficiará de los datos que se pueden extraer de LinkedIn. 

¿Pero cómo acumular datos de clientes y de mercado en poco tiempo? Es posible modernizar su búsqueda de datos de ventas significativos y su comunicación con los clientes potenciales. Para lograr el éxito comercial, sus gerentes de ventas deben estar equipados con aplicaciones de habilitación de ventas. 

Esencialmente, la habilitación de ventas se trata de proporcionar a los miembros de su equipo las herramientas que necesitan para las tareas que realizan. Puede ser en forma de coaching o consultoría y, lo que es más importante, las herramientas automatizadas que necesitan para tener éxito y aumentar los ingresos. 

En este momento, hay una miríada de aplicaciones que ayudan a sobrevivir en condiciones de competencia salvaje, y la elección del software dependerá del nicho de su negocio, la escala del negocio y las tareas que necesite realizar. En este artículo, usted:

1. Descubrirá qué tipos de herramientas digitales de habilitación de ventas están de moda ahora para centrarse en el mercado según sus necesidades y elegir lo que se adapte a su embudo de ventas. La mejora de las ventas se esfuerza por garantizar que los gerentes posean las habilidades y la experiencia requeridas para la máxima interacción con cada comprador.
2. Explorará las características de una plataforma de habilitación de ventas de ciclo completo basada en LinkedIn. Repasaremos la funcionalidad de Linked Helper, que es el mejor software de habilitación de ventas para todas las etapas del embudo de marketing, desde la investigación de clientes potenciales y mercados hasta los seguimientos automáticos dirigidos. 
3. Determinará cómo estimar la habilitación de ventas. Descubrirá a qué KPI prestar atención al mejorar las empresas a través de plataformas especiales. 

Tipos de herramientas de habilitación de ventas por propósitos

La mayoría de las plataformas se centran en acelerar ciertas tareas de los gerentes de ventas, como la generación de clientes potenciales, la creación de materiales para presentaciones y la comunicación experta y actualizada. El hecho es que el conjunto de herramientas para cada individuo o empresa será diferente y los detalles y la complejidad dependerán de la escala y el nicho del negocio. 

Para darle una mejor idea de los servicios, los presentaremos según su funcionalidad. Hay cinco especialidades principales, cada una de las cuales afecta el proceso de ventas y, por lo tanto, puede aumentar sus ingresos. Estas aplicaciones pueden optimizar y automatizar múltiples tareas de ventas en todas las etapas. 

1. Recopilación y sistematización de datos sobre consumidores y competidores

Estas aplicaciones ayudan a los vendedores a investigar datos estructurados que deben aplicarse para la orientación y el alcance personalizado. 

El hecho es que las redes sociales, particularmente LinkedIn, almacenan una enorme cantidad de datos sobre sus clientes potenciales y organizaciones, lo que ayuda a analizar el mercado, idear una propuesta única de venta (USP) y, por lo tanto, aumentar las posibilidades de una venta. 

Por ejemplo, en LinkedIn, puede encontrar una gran variedad de información, como:

• Nombres de miembros de la alta dirección y responsables de la toma de decisiones para la personalización.
• Detalles de contacto como correos electrónicos que puede utilizar para comunicarse.
• Datos sobre organizaciones para profundizar en su industria. 

Sin embargo, navegar por esta plataforma social manualmente para descubrir todos los datos requerirá gastar tiempo que puede dedicar mejor a las ventas. En consecuencia, si configura Linked Helper, podrá sistematizar y extraer la información necesaria sobre clientes potenciales y empresas directamente desde la página de búsqueda. Le mostraremos cómo descargar una hoja de cálculo conveniente con los datos que puede usar y compartir con colegas.

Ejemplos de herramientas de habilitación de ventas para recopilar datos: Linked Helper, Collective[i], ClickPoint.

2. Interacciones automáticas para una comunicación efectiva

Para este propósito, necesitará utilizar un servicio que automatice la comunicación y el compromiso con clientes y socios potenciales. Estas herramientas funcionan como sistemas CRM, ayudándole a interactuar con los clientes potenciales personalmente sin tener que cambiar entre muchas pestañas u hojas de cálculo con contactos, correos electrónicos y guiones, ya que todo lo que necesita para la comunicación se almacenará en el sistema. 

• Participación personalizada del cliente en las redes sociales. Por ejemplo, Linked Helper enviará automáticamente invitaciones a cuentas según las categorías especificadas y se unirá a grupos temáticos. Además, el software interactuará con el contenido de los clientes potenciales, lo que le ayudará a estar constantemente a la vista de los clientes y despertar su interés en su producto o servicio. Este tipo de comunicación con los clientes es personalizada y muy probablemente generará confianza en su oferta. Además, estas herramientas admiten la creación de secuencias de mensajes y responderán a las consultas en nombre del gerente de ventas. 
• Automatización de llamadas/correos electrónicos. Tales soluciones ayudan a los ejecutivos de ventas a crear una serie de correos electrónicos y programar llamadas. Estos servicios se sincronizan con su correo electrónico y admiten respuestas automáticas a correos electrónicos y el envío de seguimientos masivos a tiempo en cada etapa del embudo de marketing. Además, algunas de estas herramientas tienen como objetivo ayudar a recopilar eficientemente los comentarios de los clientes. 
• Información sistematizada sobre interacciones. Estos servicios le permiten categorizar clientes, asignarles etiquetas y dejar notas sobre cada cliente, por lo que todo el historial de interacciones se sincroniza con el CRM. Por ejemplo, estas aplicaciones le permiten descargar el historial de correspondencia con los clientes, lo que ayuda a analizar eficazmente campañas y envíos y resolver objeciones.

Como resultado, el uso de estos programas fortalecerá las conversaciones con los clientes con menos estrés. 

Mejores herramientas de habilitación de ventas para esta tarea: Linked Helper, HubSpot, Autoclose.

3. Estimulación de acuerdos

Dado que el ciclo de ventas juega un papel vital en las empresas, estas soluciones tienen como objetivo acortar el período desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre del trato. Esto puede comenzar con cosas básicas como ayuda con materiales de venta, que pueden incluir guiones, presentaciones, secuencias de correos electrónicos de seguimiento, imanes de clientes potenciales, estudios de casos, etc. 

Los servicios especiales estarán dirigidos a automatizar ciertos pasos de la transacción y ayudar a los especialistas a identificar y contactar clientes potenciales de manera más rápida y eficiente. 

Por ejemplo, algunas herramientas ayudan a los gerentes a comprender qué clientes han respondido a mensajes y correos electrónicos para planificar pasos adicionales y obtener el máximo efecto de las interacciones. Es importante destacar que cada especialista puede ajustar completamente el ciclo de comunicación y actividades. 

Las herramientas para recopilar comentarios de los consumidores también apoyan al equipo de ventas con el conocimiento de cómo producir un embudo de manera más eficiente y desarrollar el producto y la estrategia. 

Mejor software de habilitación de ventas para actividades de ventas: Demandbase, PFL, Prelay.

4. Gestión y producción de contenido

El contenido correcto puede ayudar a cerrar tratos, pero es crucial que esté sistematizado y al alcance del vendedor. Puede convertirse en una pérdida de tiempo para un especialista encontrar el contenido de ventas y marketing que necesita para acelerar las compras. Con la ayuda de la gestión de contenido, los vendedores pueden encontrar la información precisa que se demanda durante el proceso de ventas. 

Esto puede ser cualquier cosa, desde videos y otro contenido que esté listo para entregar al cliente hasta sesiones de capacitación virtual para los especialistas. Además, tales sistemas están equipados con soluciones integradas que ayudan a los vendedores a producir materiales personalizados para cada categoría de clientes potenciales. Las estadísticas integradas muestran cómo interactúan los clientes a través del alcance, los guardados y las acciones compartidas, lo que adicionalmente apoya al personal de ventas para conocer la estrategia más poderosa para cada clientela objetivo.

Mejores plataformas de habilitación de ventas para contenido de ventas: Highspot, Bit, DocSend.

5. Inteligencia de ventas

Estas plataformas incorporan una funcionalidad para dueños de negocios, profesionales del marketing, y profesionales de ventas. Las grandes empresas requieren tales plataformas para sincronizar el trabajo de los especialistas, comprender las intenciones de los clientes objetivo, automatizar acciones y estimar la efectividad de las comunicaciones. 

Lo más importante es que tales soluciones son capaces de acumular grandes cantidades de datos que ayudan a un equipo de especialistas en marketing y profesionales de ventas a crear un retrato del consumidor con la ayuda de informes analíticos en profundidad. Por ejemplo, pueden recopilar información de varias fuentes como sitios web, noticias y medios en línea, lo que indicará que los clientes potenciales están interesados en comprar. Además, esta información se puede integrar en otras herramientas de ventas, como el correo electrónico, gabinetes publicitarios y el sistema CRM, lo que convierte a la inteligencia de ventas en el sistema técnicamente más complejo y avanzado para las ventas.

Por ejemplo, tales herramientas le permiten realizar un seguimiento del trabajo de los especialistas de ventas para asignar la capacitación necesaria y obtener comentarios de otros departamentos de la empresa. Por lo tanto, tales sistemas ayudan a los líderes de una empresa a recibir todos los datos de ventas esenciales y, por lo tanto, a desarrollar nuevas oportunidades para el desarrollo de productos. 

Ejemplos de Inteligencia de ventas: D&B Hoovers, Artesian, Intricately.

Todas estas aplicaciones y funcionalidades habilitan a un equipo de ventas porque ayudan a dirigirse a los clientes potenciales adecuados y moverlos a través del embudo desde una parte interesada hasta un cliente satisfecho. 

Linked Helper: kit de herramientas de habilitación de ventas para LinkedIn 

Linked Helper es una de las mejores herramientas de habilitación de ventas para representantes de ventas que se centran en encontrar clientes y socios en LinkedIn. Sus funciones tienen como objetivo recopilar información, establecer contactos y automatizar todo el ciclo de comunicación. 

1. Estudio de clientes y competidores

En esta etapa, Linked Helper recopilará la mayor cantidad de datos posible sobre personas y organizaciones. Podrá extraer datos sobre el mercado y los clientes en un solo archivo. Al usar Linked Helper, un especialista en ventas recibe información valiosa que permite una comunicación personalizada y forma una base de datos para boletines por correo electrónico. 

• La herramienta busca perfiles de personas y empresas según los criterios de búsqueda especificados. Organice filtros por geografía, nicho, tamaño de la organización y puestos. 
• Linked Helper mantiene todos los datos de perfil en el CRM. Después de la búsqueda, todos los perfiles se guardarán en el sistema para la comunicación posterior. 
• Puede descargar el archivo para compartirlo con colegas, agregar correos electrónicos a la lista de correo y estudiar los sectores comerciales.

2. Conexiones automáticas

Después de estudiar el mercado y los clientes objetivo, puede comenzar a contactar a las personas adecuadas. Todas estas acciones están automatizadas en Linked Helper. 

Amplíe su red de contactos. El servicio generará automáticamente su base de clientes en LinkedIn. Por ejemplo, se suscribirá a perfiles objetivo o enviará invitaciones a través de una base de datos de correo electrónico que ya se haya recopilado. Por lo tanto, podrá superar el límite y enviar más de 100 invitaciones semanales. 

Invite contactos a grupos temáticos. Además, puede invitar automáticamente a los contactos a suscribirse al grupo de su empresa, independientemente de si administra este grupo o no. 

Invite contactos a eventos. Si está organizando un seminario web o conferencia para clientes, puede enviarles invitaciones automáticamente. Esto ayudará a realizar capacitaciones sobre productos y, por lo tanto, aumentar las ventas y la lealtad a la marca. 

Sistematice sus datos de contacto. Con la ayuda de etiquetas, notas y tarjetas de clientes, puede mantener registros de interacciones y agregar notas sobre clientes para encontrarlos rápidamente en el sistema.

3. Interacción con el contenido del cliente 

Dado que LinkedIn es una red social donde todas las acciones de los usuarios son visibles, es importante que su perfil de ventas esté activo. La interacción con personas y empresas estratégicamente importantes ocurrirá regularmente. 

• Me gusta automáticos en publicaciones y artículos. La herramienta expresará su interés en cierto contenido, lo que significa que su nombre se mostrará con más frecuencia en las fuentes de clientes y socios potenciales. 
• Comentarios automáticos en publicaciones y artículos. En su nombre, la herramienta enviará comentarios sobre contenido temático, que usted definirá de antemano. Puede establecer un límite para esta acción. 

Por lo tanto, su reputación se beneficiará al mostrar interés en las publicaciones de clientes potenciales. 

4. Automatización de mensajes 

Linked Helper le permite automatizar completamente la comunicación con los clientes en todas las etapas del embudo. Guardará las plantillas que suele utilizar en la correspondencia con nuevos clientes: durante el proceso de ventas, para seguimientos y para recopilar comentarios. La automatización de sus respuestas a las solicitudes entrantes le permitirá hacer frente rápidamente a un gran número de solicitudes. 

• Redacte mensajes automáticos personalizados para diferentes audiencias. Puede usar fotos en mensajes, enviar InMails y contactar a miembros de grupos temáticos. 
• Analice el historial de correspondencia. Después de los envíos masivos, puede descargar todas las respuestas entrantes y analizarlas, ya que el historial se guardará como una hoja de cálculo. 

5. Integración con otros servicios de ventas

Si mantiene registros de ventas en un CRM, toda la actividad y los datos de LinkedIn se pueden sincronizar utilizando Linked Helper. Por ejemplo, puede integrar correos electrónicos y el historial de correspondencia en mensajes privados de LinkedIn con clientes y cargar datos en una hoja de cálculo de Google. 

Además, Linked Helper es compatible con productos de nicho de LinkedIn como Sales Navigator y Recruiter.

Analítica de habilitación de ventas: 4 KPI para rastrear 

Después de conectar cualquiera de las principales plataformas de habilitación de ventas en su trabajo, es vital entender si la herramienta ha valido la pena y cómo ha cambiado su eficiencia. Para ello, las empresas prestan atención a las métricas clave antes y después de usar estos servicios.

1. Calidad de los clientes potenciales

Intente averiguar cómo la implementación del software ha ayudado a aumentar el número y la calidad de los clientes potenciales. El crecimiento de las ganancias finales y los beneficios del uso de los programas dependen de la eficiencia y rapidez con que pueda buscar clientes potenciales que finalmente se conviertan en compradores. Por lo tanto, la relación de conversiones con el número de clientes potenciales le revelará la calidad de sus clientes potenciales.

Recuerde que al aplicar Linked Helper puede extraer una hoja de cálculo con los contactos de clientes potenciales en unos minutos.

2. Tiempo 

Cuantas más ventas pueda realizar en un período corto, más eficiente será su trabajo. Por lo tanto, la tarea de las herramientas es equipar a los gerentes con la información necesaria y automatizar las acciones más comunes, lo que reducirá el tiempo desde la búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de ventas. Entonces, cuando experimente con cualquier sistema nuevo, calcule la relación del tiempo dedicado a cerrar tratos antes y después de su implementación.

A veces puede suceder que el software solo complique el proceso de llevar a los clientes potenciales a la conversión; por eso la herramienta debe ser lo más simple y efectiva posible. Una de sus tareas es reducir el tiempo dedicado a la investigación de datos para personalizar la información para las ventas. Linked Helper es la solución correcta si sus ventas tienen lugar en LinkedIn, porque el proceso de encontrar clientes potenciales, recopilar información esencial sobre ellos y comunicarse con ellos ocurre en piloto automático.

3. Valor de vida del cliente

Este indicador mostrará cuánto ayuda el software a desarrollar conexiones a largo plazo con los clientes. Las compras repetidas aportan más beneficios que la búsqueda de nuevos clientes potenciales, por lo que una buena herramienta debe tener como objetivo mantener las relaciones con los clientes para las posibilidades de venta adicional o venta cruzada y la recopilación de comentarios.

4. La efectividad del contenido para las ventas

Calcule cómo el uso de contenido particular para su alcance de ventas ha mejorado las interacciones e influido en los proyectos. Por ejemplo, puede mantener un registro de cuántos compradores descargaron materiales y cómo ha cambiado el compromiso de los clientes en las redes sociales por el número de me gusta, el alcance y el número de publicaciones compartidas y guardadas.

En resumen, Linked Helper es una herramienta para automatizar las ventas a través de LinkedIn que ayudará a mejorar las métricas enumeradas anteriormente. Con este servicio, los profesionales de ventas recibirán mejores clientes potenciales en un corto período de tiempo y tendrán detalles de contacto a mano que se pueden transferir rápidamente al CRM. Además, Linked Helper acelera la correspondencia con los clientes en todos los niveles del embudo. 

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