Stratégies de prospection LinkedIn : Tout ce qu’il faut pour augmenter les ventes

D’après les statistiques, 4 utilisateurs de LinkedIn sur 5 prennent des décisions liées au développement commercial. Sur ce réseau social, le public est plus concentré sur les relations utiles que partout ailleurs. Par conséquent, un spécialiste du marketing ou un vendeur expérimenté est tout simplement obligé d’utiliser ce réseau pour la vente sociale. Comme les connexions et la communication hors ligne sont réduites de nos jours, vous pouvez établir la confiance en ligne, ce qui est particulièrement important dans le B2B. L’essentiel est d’appliquer la bonne stratégie.

Lorsque votre produit a passé toutes les étapes de développement et que vous êtes prêt à présenter une offre au client, il est temps d’utiliser le marketing LinkedIn.

Bien sûr, vous pouvez ouvrir un réseau social et commencer à ajouter des prospects manuellement. Mais cela vous prendra probablement plus d’une journée, voire une semaine. Pour obtenir des réponses positives à vos offres, vous devez maximiser votre portée. Cette année, la solution la plus efficace pour les spécialistes du marketing en ligne est l’automatisation. Avec l’aide de Linked Helper, vous pouvez étudier le marché, collecter une base de données clients, comprendre qui sont votre public cible et vos concurrents. C’est une étape essentielle pour affiner votre offre.

On peut également automatiser les tâches ennuyeuses typiques sans lesquelles la prospection via LinkedIn est impossible – il s’agit des interactions constantes avec le public cible par le biais de likes, de commentaires et de messages privés. Une stratégie pour gagner des clients cibles se compose des éléments suivants et chaque étape est importante (si vous ignorez l’une ou plusieurs d’entre elles, il est peu probable que vous réussissiez) :

• Profil de vente optimisé
• Création d’un portrait du client cible et des concurrents
• Participation à des groupes de niche
• Création de contenu
• Interaction avec les membres des réseaux professionnels
• Prospection par messages privés

Ces étapes sont universelles pour les entreprises, et nous allons nous plonger dans chacune d’elles et dans les moyens d’automatiser un maximum d’actions afin que la promotion prenne le moins de temps possible et apporte le plus de résultats possible. Il convient également de noter qu’il n’existe pas de stratégie universelle pour tout le monde. Vous devrez effectuer des tests A/B sur les audiences et les hypothèses pour dériver une stratégie adaptée spécifiquement à votre niche.

Pour cette tâche, un système CRM pratique pour LinkedIn est indispensable. Toutes les données sur les entreprises et sur les différentes audiences seront systématisées. En ayant à portée de main des fiches clients que vous pouvez remplir vous-même, vous pouvez créer des listes de clients et les trier par tags. L’engagement avec ces audiences se déroulera sans heurts grâce à l’automatisation de certaines actions.

Meilleure stratégie d’utilisation de LinkedIn pour la prospection commerciale par messages

Ne vous précipitez pas pour commencer à écrire à vos clients cibles tout de suite. Référez-vous à chaque point de cette instruction pour vous assurer que votre profil est préparé pour la communication avec des clients potentiels. Si vous vous assurez que tous les points de cette liste de contrôle sont remplis, les résultats de votre prospection seront plusieurs fois supérieurs.

Assurez-vous que votre profil est prêt pour la vente

Le premier endroit pour commencer est votre compte. Lorsque vous rencontrez des partenaires commerciaux lors de salons professionnels ou de conférences, vous partagez probablement votre carte de visite. Vous pouvez comprendre ce qui fait la première impression. Comme les utilisateurs de LinkedIn n’ont pas la possibilité de vous voir en direct, la première impression qu’ils ont provient des textes et des visuels présents sur votre profil.

Par conséquent, votre tâche est de souligner les avantages que vous apportez avec vos biens et services.

Si vous travaillez pour une entreprise et que vos revenus sont un pourcentage des ventes, si vous faites la promotion de services, ou si vous êtes fondateur d’une startup, mettez en avant votre mission dans votre profil LinkedIn personnel. Une déclaration de valeur claire au lieu de réalisations personnelles peut susciter l’intérêt des personnes qui consultent votre compte. De plus, un profil optimisé pour les requêtes de recherche clés attirera plus de visites organiques – les utilisateurs peuvent vous rechercher via Google ou en interne sur LinkedIn.

Quelles sections devez-vous optimiser :

1. Visuels. C’est important car c’est ce qui apparaît en surface qui compte. Assurez-vous donc que votre photo de profil et votre couverture ont l’air professionnelles. Vous devez apparaître sur l’image principale, tandis que l’en-tête peut être consacré à une entreprise.
2. Textes. Le titre est visible depuis la page de recherche – il est donc d’une importance capitale. Avez-vous un titre qui contient une proposition de vente unique ? Alors vous pouvez attirer des prospects recherchant des services comme les vôtres depuis la page de recherche. Ne dupliquez pas votre lieu de travail et votre titre sur cette ligne. Dans les sections Infos, Recommandations et Expérience, utilisez un texte qui souligne votre expertise et les avantages réels que votre entreprise a déjà apportés aux clients existants.

Hack : Si vous ne savez pas quoi écrire dans la description du profil ou quels mots-clés utiliser, vous pouvez profiter de Linked Helper pour collecter une base de données de profils. Vous pouvez télécharger une sélection des profils, et les colonnes de texte enregistrées dans la feuille de calcul incluront les champs de texte que les utilisateurs ont remplis. Ensuite, vous pouvez les analyser et utiliser des formulations réussies et des phrases clés utilisées par les meilleurs spécialistes.

Réduire l’audience de prospection sur LinkedIn

L’avantage d’un réseau social pour les entreprises est que toutes les informations qui vous aideront à gagner un client se trouvent directement sur les pages de ces personnes. Vous n’avez pas besoin de commander de recherche car vous pouvez découvrir l’audience vous-même.

Avec Linked Helper, les utilisateurs peuvent exporter les profils de personnes et d’entreprises. Après cela, ils seront enregistrés dans la base de données Linked Helper ou ils pourront tous être téléchargés dans une feuille de calcul si vous souhaitez partager ces données avec des collègues.

Que devez-vous évaluer pour bien comprendre vos clients ?

• Lisez ce qu’ils écrivent dans la description et faites attention à leur activité. En effectuant les analyses suivantes, vous serez en mesure d’étoffer le portrait du client cible et avec une telle clarté de ciblage, il sera plus facile de réaliser des ventes.
• La prospection non sélective peut conduire à de mauvais résultats et à une perte de temps.
• Évaluez l’activité des clients potentiels. Découvrez quels influenceurs ils suivent – tenez-vous au courant de ces personnes influentes dans votre secteur. Sélectionnez environ 10 groupes dans lesquels vos clients cibles se trouvent. Identifiez le contenu qui attire vos clients et essayez d’intégrer ces sujets dans votre stratégie. Lisez les commentaires que ces personnes laissent – à partir de ceux-ci, vous pouvez mettre en évidence les problèmes et les points de douleur.

Une fois que vous connaissez les groupes et les comptes d’influenceurs avec lesquels votre public cible interagit fréquemment, vous pouvez utiliser ces informations lors de l’envoi d’une demande de contact. Une telle référence sera un signal que vous avez étudié le client en détail et que vous souhaitez apporter de la valeur.

Linked Helper vous permet de laisser des commentaires, d’aimer des posts et des articles, et d’inviter au groupe et à suivre une organisation automatiquement. Vous pouvez utiliser un ciblage différent pour différents segments de clientèle – c’est particulièrement bénéfique si votre entreprise a plusieurs domaines d’activité.

Où et comment rechercher des clients cibles ?

• Groupes LinkedIn. Malgré le fait que de nombreux groupes incluent du spam et de la publicité, il existe encore des groupes où les gens sont actifs et partagent des informations commerciales importantes. Votre tâche est de rejoindre une telle communauté et de positionner votre entreprise en tant qu’expert en produisant du contenu de valeur.
• Utilisez les événements LinkedIn. Les événements en ligne peuvent être des séminaires, des ateliers, des discussions. Les événements peuvent inclure des dizaines de personnes s’ils sont privés, ou ils peuvent être des conférences pour des milliers de personnes. Une fois que vous entrez, vous aurez une liste de prospects – des spécialistes qui seront clairement intéressés par vos services. C’est la même chose que d’aller à une conférence où vous voulez probablement découvrir de nouvelles relations d’affaires. Linked Helper vous permet d’inviter la personne à l’évènement automatiquement et d’assigner également des actions cibles pour les participants à l’événement.
• Recherche interne. Si vous utilisez des plans LinkedIn avancés – Sales Navigator, Recruiter – ils offrent des fonctions de recherche avancées. Lors de la recherche, il est nécessaire de réduire la base de clients potentiels, et vous pouvez appliquer des opérateurs booléens pour exclure les résultats inutiles. Lorsque vous recherchez un utilisateur via Linked Helper, vous pouvez récupérer les résultats obtenus après avoir configuré les filtres.

Linked Helper permet aux utilisateurs de récupérer tous les membres du groupe – ces listes seront chargées dans le CRM et peuvent être exportées. Ensuite, vous pouvez organiser des actions spécifiquement pour les membres de certains groupes. Il est important d’établir une communication avec les membres de la communauté qui peuvent être vos clients.

Apprenez comment automatiser la prospection de masse sur LinkedIn dans l’article de blog.

Astuce : Vous pouvez obtenir les e-mails des clients cibles si vous configurez l’intégration Snov.io. Linked Helper est capable de visiter et extraire des profils et de détecter les e-mails qui peuvent être exportés dans une feuille de calcul.

De plus, Linked Helper propose une alternative unique – l’enrichissement de données LH. Il s’agit d’une base de données interne d’e-mails collectés par le biais de notre communauté d’utilisateurs (qui acceptent les conditions d’utilisation). Elle vous donne accès aux e-mails des contacts de 1er degré de nos autres utilisateurs du logiciel.

Soyez actif 24h/24 et 7j/7

Comme LinkedIn est un réseau social (et non un outil de publipostage à froid), vos activités doivent inclure une interaction constante et un éventail d’activités. Par exemple, vous devez publier régulièrement du contenu informatif qui aborde des questions problématiques pour votre public.

Vous devez également attirer l’attention de votre public cible. Vous pouvez vous faire aider par des interactions automatiques selon les paramètres spécifiés.

Sur Linked Helper, vous pouvez créer une séquence d’actions, dont l’une sera les interactions avec le public. C’est-à-dire qu’après avoir sélectionné le public cible, vous pouvez définir les actions de suivi pour interagir avec leurs profils. Par exemple, aimer 2-3 posts ou articles récents. Laisser des commentaires personnalisés devrait également faire partie de votre stratégie. Dans ce cas, les gens seront disposés à visiter votre profil.

Lorsque vous interagissez régulièrement avec les comptes d’autres personnes, vous verrez que vos publications gagneront en portée organique. Grâce à l’automatisation, vous attirez des clients organiques et potentiellement intéressés vers votre compte professionnel grâce au contenu.

Commencez à prendre contact par message

Lorsque votre profil est correctement rempli, cela aidera beaucoup à la connexion via des messages personnels. Vous devriez procéder à la prise de contact par messages lorsque vous êtes certain que lorsqu’ils viendront vérifier qui leur a écrit, le compte sera plein d’informations précieuses. Les gens utilisent souvent les informations qu’ils trouvent sur la page pour entamer une conversation.

Après la découverte marketing – connaître vos concurrents, vos clients potentiels et mettre en évidence une proposition de vente unique – il sera beaucoup plus facile de rédiger un script. Si vous vendez de manière agressive et écrivez les mêmes messages sans personnalisation, alors cette stratégie de prospection a peu de chances d’être utile. Un plan systématisé vous aidera. Avant de préparer le pitch, répondez aux questions suivantes.

• Quel est le but de cette correspondance ? Vous devez savoir à l’avance ce que vous attendez des personnes avec lesquelles vous communiquez. Cela vous aidera à anticiper vos échecs et à surmonter les objections courantes qu’ils peuvent avoir.
• Dans combien de temps est-il pertinent de mentionner l’action ciblée ? Comme il est peu probable que vous commenciez à vendre dès le premier message, vous devez comprendre à quel stade vous serez prêt à présenter au client les offres payantes.
• Quel est le meilleur moment pour envoyer des messages ? Le timing compte aussi et lors des tests avec un grand nombre de personnes, vous remarquerez peut-être qu’à certains moments, le public est plus actif. D’ailleurs, Linked Helper a une fonction pour vérifier les réponses, et catégorise les chats dans lesquels vous recevez une réponse.
• Quel est le bon moment pour les messages de suivi? La chance que l’on vous réponde immédiatement et positivement n’est peut-être pas grande. Préparez-vous donc à l’avance pour les suivis. Cela aidera à attirer des clients, sinon dès la première prise de contact, peut-être à la deuxième.
• Quand devriez-vous arrêter d’envoyer des messages à quelqu’un ? Mettez en évidence des phrases d’arrêt, ou des limites de temps pour les réponses, où vous rayerez les utilisateurs en tant que clients potentiels. Vous ne devriez pas perdre de temps sur ces prospects. Ils ne sont probablement pas un bon choix. Concentrez-vous plutôt sur ceux qui sont prêts à acheter chez vous.

Vous pouvez également accumuler l’historique des messages sous forme de feuille de calcul. Cela vous aidera à obtenir des retours pour analyse – pour améliorer vos pitchs et créer des modèles pour les prochains cycles de prospection.

Un aimant à prospects (« lead magnet ») peut probablement vous aider à vendre – il n’a pas besoin d’être un échantillon ou un produit réel. Des informations utiles sous forme de recherche ou d’article peuvent attirer des prospects. Par conséquent, dans le premier message, vous pouvez faire référence au sujet problématique et proposer une solution sous forme de source d’information gratuite et utile.

L’avantage de l’utilisation de l’automatisation LinkedIn est la capacité de personnaliser des modèles pour la prospection. Le système peut insérer des variations dans les lignes – nom, titre, contacts mutuels – la variable changera en fonction du destinataire. Cela aidera chaque interlocuteur à sentir que vous écrivez spécifiquement pour lui, et non que vous exécutez un publipostage de masse, tout en vous faisant gagner beaucoup de temps.

Voici quelques idées que vous pouvez utiliser :

Posez une question spécifique.

Si vous repérez une publication d’un client cible et que vous souhaitez attirer son attention dans des messages privés, utilisez-la comme référence. Il sera potentiellement plus facile pour les utilisateurs de répondre à une question spécifique sur des sujets dont ils sont experts. Ensuite, vous pourrez orienter le dialogue vers les affaires.

Faites un compliment sincère.

Après avoir étudié les sections de texte, vous voudrez peut-être composer un compliment pour le prospect – si vous le mettez au début du message, vous inciterez probablement le destinataire à lire le message jusqu’à la fin. Le compliment peut être lié à des interviews, des articles et d’autres réalisations.

Vous pouvez faire référence à des connexions mutuelles.

Lorsque vous voyez que vous avez une connaissance commune, cela peut attirer les clients potentiels et inspirer confiance. Linked Helper fournit une ligne variable dans l’éditeur de modèles qui inclut des références aux connexions mutuelles. C’est-à-dire que vous n’avez pas à rechercher et mentionner manuellement les personnes – ajoutez simplement cette chaîne variable au modèle.

Référence à des événements.

Si vous avez tous les deux assisté à un certain événement – une conférence ou un atelier – c’est un excellent moyen d’engager le dialogue.

Demander un retour.

Vous pouvez commencer à écrire aux personnes qui connaissent déjà vos services – au moins celles qui ont aimé et visité. Profitez-en pour votre pitch. Par exemple, dites : « Je vois que vous avez aimé mon récent post – merci pour cela. » Continuez la communication de la manière que vous avez prévue.

L’utilisation d’outils d’automatisation LinkedIn pour la prospection est-elle sûre ?

À l’heure actuelle, il existe différentes manières d’automatisation. Mais toutes ne sont pas sécurisées. Voici les méthodes les plus courantes pour automatiser les interactions sur LinkedIn :

• Plugins
• Solutions cloud
• Logiciels basés sur un navigateur – comme Linked Helper

Le fait est que les extensions ne sont pas entièrement sûres pour l’automatisation – elles sont facilement reconnues par le système de détection qui lutte contre les bots. En utilisant les outils intégrés au navigateur, vous courez le risque d’être banni. De plus, les solutions cloud ne peuvent pas non plus vous garantir une sécurité totale – le principal piège réside dans les requêtes API dans ces systèmes, qui ne coïncident souvent pas avec les requêtes provenant des actions des utilisateurs réels sur LinkedIn.

Par conséquent, le moyen d’automatisation le plus fiable est le logiciel que vous installez sur votre ordinateur. Vous êtes probablement encore plus protégé que lorsque vous effectuez manuellement des tâches. Comme nous l’avons noté précédemment, le réseau social impose des limites journalières d’activités pour lutter contre le spam. Par exemple, vous ne pouvez pas ouvrir 100 pages d’affilée et écrire à 100 personnes, car après cela, LinkedIn restreindra probablement vos activités pendant un certain temps.

Vous pouvez être sûr que le mécanisme Linked Helper répète complètement le comportement réel de l’utilisateur – il est possible d’observer les actions.

Les utilisateurs peuvent également configurer des pauses personnalisées et le nombre d’actions quotidiennes – vous êtes le seul contrôleur de ce que le logiciel fera pour vous. Grâce à cela, sans faire d’efforts particuliers et sans passer des heures sur des activités en ligne, vous pouvez être sûr que la stratégie est mise en œuvre en toute sécurité.

Pourquoi la prospection via l’automatisation LinkedIn est-elle bénéfique ?

• Créez et structurez des clients cibles. Pour cela, il existe des listes, des tags, et des logiciels qui peuvent également attribuer des tags en fonction des résultats d’une certaine campagne. C’est-à-dire que tout ce que vous faisiez manuellement dans des feuilles de calcul sera fait par l’outil.
• Capturez 100x plus de prospects. Grâce à l’automatisation, les spécialistes de la vente peuvent effectuer beaucoup plus d’actions et ne sont pas obligés d’appuyer sur le même bouton 100 fois par jour. En envoyant plus d’invitations et de messages privés, les spécialistes du marketing augmentent les chances de vente.
• Modèles de pause et de navigation de type humain. Les vraies personnes ont parfois besoin de quelques secondes pour effectuer une action. De plus, ils se trouvent mutuellement via la barre de recherche interne (et non en collant des liens). Ces détails sont pris en compte par les développeurs de Linked Helper.

Lors de l’envoi de messages/invitations ou de l’approbation de compétences, Linked Helper clique sur les boutons comme une vraie personne. Cela montre que le logiciel n’envoie pas de requêtes API, signalant au serveur LinkedIn qu’un bouton sur le site a été cliqué. Cela protège l’utilisateur d’être reconnu comme utilisant l’automatisation.

Maintenant, en augmentant le nombre d’actions, vous pouvez obtenir un grand succès sur un compte LinkedIn chauffé. Par conséquent, ne manquez jamais l’occasion d’essayer l’outil gratuitement pendant 14 jours. Même pendant ce temps, vous pouvez beaucoup aider votre entreprise.