Marketing Baseado em Contas (ABM) no LinkedIn: Guia com Ferramentas e Exemplos

Imagine isto: a sua equipe de marketing é como um grupo de pescadores lançando uma rede larga no oceano, esperando pegar qualquer coisa que morda a isca. Embora possam conseguir algumas boas capturas, na maioria das vezes, acabam com muitos peixes que não vale a pena guardar…

Essa abordagem dispersa é o que acontece frequentemente sem uma estratégia de ABM focada.

Principais insights

• A estratégia de Account-based marketing (ABM) envolve esforços coordenados entre vendas e marketing, o que leva ao aumento de engajamento, ROI e redução de custos de leads.
• As táticas de marketing baseado em contas começam com a segmentação de mercado e a identificação das contas mais promissoras, conforme determinado por vendas e marketing. Somente depois disso, a comunicação personalizada é desenvolvida com essas contas.
• Essa abordagem contrasta com o funil tradicional, que começa com atração e iscas digitais que podem capturar leads não qualificados.
• O LinkedIn, com as suas ferramentas pagas e automação, é uma plataforma ideal para alcançar contas-alvo.
• Você pode concentrar-se num nicho específico, conectar-se com contas-alvo através de filtragem precisa e utilizar a vasta quantidade de dados disponíveis na rede social.

Definição: Account-based marketing no LinkedIn

Account-based marketing (ABM) é uma estratégia que transforma a sua equipe em caçadores qualificados, armados com ferramentas de precisão, visando apenas a caça mais promissora. 

Funil de marketing baseado em contas

Em vez de começar de forma ampla e afunilar, o ABM começa com o alvo em contas específicas que são ideais para o seu negócio. 

No ABM, as equipes de marketing e vendas trabalham juntas para identificar o “peixe grande” específico que desejam pescar. Essa colaboração garante que todo esforço seja direcionado para atrair apenas os leads mais valiosos.

A essência do ABM é garantir que o que o marketing considera uma captura (leads qualificados por marketing, ou MQLs) seja precisamente o que as vendas querem puxar (leads qualificados por vendas, ou SQLs). Esse alinhamento economiza tempo e maximiza a eficiência!

O LinkedIn é um poderoso terreno de caça para o ABM, oferecendo ferramentas como:

• Targeting de contas com base em dados CSV carregados
• Filtragem avançada ao pesquisar com o Sales Navigator, Recruiter 

Essas ferramentas ajudam você a identificar os prospects exatos que se encaixam no seu perfil de cliente ideal. 

Embora os anúncios do LinkedIn sejam um método comum, existem outras ferramentas inovadoras na plataforma que podem ajudá-lo a construir uma estratégia de ABM de sucesso.

Nas seções seguintes, mergulharemos nessas ferramentas e técnicas alternativas no LinkedIn, mostrando como criar um funil de ABM simplificado. 

Dessa forma, a sua equipe de vendas pode se concentrar em fechar negócios com os leads mais qualificados, transformando os seus esforços de marketing num sucesso guiado com precisão.

Geralmente, as pessoas referem-se aos anúncios do LinkedIn quando falam sobre a implementação de ABM no LinkedIn. Mas abaixo vamos mostrar mais ferramentas alternativas para esta estratégia!

Melhores práticas de marketing baseado em contas

Etapa 1 – Unir esforços de Vendas + Marketing

Construir uma base sólida para a colaboração entre as suas equipes de vendas e marketing começa com a definição de objetivos compartilhados. 

Este alinhamento é crucial para o desenvolvimento de uma abordagem coesa e personalizada para servir eficazmente os clientes da sua empresa B2B.

Eis como este alinhamento se traduz em passos práticos:

Identificar objetivos comuns

Antes de mergulhar nas estratégias, certifique-se de que as equipes de marketing e vendas estão alinhadas com objetivos partilhados. Por exemplo, aumentar a retenção de clientes e expandir a quota de mercado podem ser objetivos comuns.

Selecionar uma estratégia de ABM

Uma vez estabelecido o alinhamento, escolha uma estratégia de marketing baseada em contas que melhor se alinhe com os seus objetivos de negócio. Por exemplo, se o objetivo é fazer upselling ou cross-selling aos clientes existentes, concentre-se numa abordagem ABM adaptada à expansão do cliente.

Estabelecer práticas colaborativas

Incentive a colaboração, abordando os principais desafios enfrentados por ambas as equipes. Enfatize que o crescimento dos negócios resulta do trabalho em equipe, não da competição interna. Estabeleça canais de comunicação regulares e envolva as partes uns dos outros no processo de planejamento para identificar oportunidades de crescimento.

Definir contas-alvo com base na proporção 1:10

Use a proporção 1:10 como diretriz para determinar o número de contas-alvo. Essa proporção sugere que cada profissional de marketing pode apoiar até 10 vendedores, e cada vendedor pode lidar com até 10 contas.

Identificar contas-alvo em conjunto

Trabalhe com a equipe de vendas para selecionar contas potenciais com base em vários critérios, como acessibilidade de dados, alcance dos principais compradores, relacionamentos existentes e perfis de clientes ideais.

Aproveitar dados e ferramentas

Utilize ferramentas como Relatórios de Engajamento da Empresa e o Sales Navigator para recolher insights e refinar a lista de contas-alvo. Considere fatores como conexões existentes, tamanhos de negócios, receita potencial e referências de clientes.

Saiba mais sobre como usar o Sales Navigator com o Linked Helper. 

Verificar contas sobrepostas

Analise contas ativamente envolvidas tanto de vendas quanto de marketing para identificar contas-alvo comuns. Determine se os esforços estão alinhados ou se há lacunas que precisam ser resolvidas.

Crie uma matriz 2×2 entre as listas de vendas e marketing para categorizar os tipos de audiência:

• Público Quente: Onde o marketing engaja, mas as vendas não têm conexões.
• Público Inexplorado: Onde ambas as atividades são baixas, mas os indivíduos são cruciais.
• Oportunidades Perdidas: Onde as vendas operam sem suporte de marketing.
• Ponto Ideal: Onde ambas as equipes estão alinhadas e engajadas de forma eficaz.

Uma vez alinhados marketing e vendas, eles trabalham juntos para escolher a estratégia de ABM. Escolha aquela que mais se alinha ao seu objetivo de negócio.

Etapa 2 – Segmentar contas

Comece por refinar a sua lista para as contas de maior prioridade que se alinham com os seus objetivos de negócio e que provavelmente renderão conversões de alto valor.

Segmentação para ABM

Segmente essas contas com base em atributos comuns, como tamanho da empresa, localização, taxa de crescimento, receita e interesse no produto para criar o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Priorizar contas de Nível 1

Concentre os seus esforços nas contas de nível 1 com o maior potencial de conversão, otimizando os seus recursos para obter o impacto máximo.

Envolver as partes interessadas

Identifique as principais partes interessadas dentro dessas contas, incluindo influenciadores, decisores e guardiões (gatekeepers), para construir relacionamentos fortes em todo o comitê de compras.

Os guardiões podem ser assistentes administrativos, recepcionistas ou chefes de departamento. O papel deles é crucial na gestão do fluxo de comunicação e em garantir que apenas mensagens ou solicitações relevantes e importantes sejam encaminhadas para a pessoa ou departamento apropriado.

Personalizar o alcance

Adapte as suas estratégias de alcance e conteúdo para ressoar com a função de cada parte interessada, abordando de forma eficaz as suas necessidades específicas e pontos de dor.

Etapa 3 – Otimização de conteúdo

Conheça os seus compradores a fundo…

Entenda o que motiva os seus compradores, os seus desafios diários e o que mantém o interesse deles.

Juntar-se às vendas

Una forças com a equipe de vendas para reunir detalhes e insights interessantes das suas contas-alvo.

Criar conteúdo que fale a língua deles

Crie conteúdo que pareça ter sido feito apenas para eles, abordando as suas necessidades e interesses específicos em cada etapa da sua jornada.

Escolher formatos de anúncios que chamem a atenção

Escolha formatos de anúncios que capturem a atenção e ressoem com a sua audiência em diferentes estágios do processo de compra.

Etapa 4 – Medir os resultados de ABM

Mantenha os olhos no prêmio… É hora do ROI e da receita.

Mantenha o foco em medir como os seus esforços impactam o resultado final e trazem lucro.

Observar as estatísticas de engajamento

Fique atento ao quão engajada a sua audiência está com o que você está divulgando. É um bom indicador de quão bem você está se conectando.

Mergulhar nos números para obter insights

Mergulhe fundo nos dados usando relatórios e dados de CRM. Eles dirão até onde a sua mensagem está alcançando, sua influência no tamanho dos negócios e vitórias, e, finalmente, quanto dinheiro ela está trazendo.

Explore mais a fundo e faça o teste no treinamento do LinkedIn.

Software de marketing baseado em contas

Account-based marketing (ABM) abrange vários estágios e direções. Além de plataformas e CRMs comuns, existem inúmeras ferramentas para tarefas específicas. Algumas ferramentas focam no refinamento de partes específicas do processo. Por exemplo, ferramentas de automação do LinkedIn ajudam a encontrar e conectar organicamente com o público-alvo sem publicidade paga.

Que ferramentas de marketing baseado em contas existem? 

Ferramentas de inteligência de mercado

• Por que você precisa delas: Obtenha informações sobre tendências de mercado, dados de empresas e o que os seus compradores estão fazendo.
• Exemplos: UserGems, Leadfeeder, Clearbit
• O que elas fazem: Ajudam a identificar as suas contas-alvo e descobrir o que elas precisam e o que as está incomodando.

Ferramentas de seleção e targeting de contas

• Por que você precisa delas: Escolher e focar nas contas de alto valor que valem o seu tempo.
• Exemplos: Terminus, 6sense, Demandbase
• O que elas fazem: Usam tecnologia inteligente como IA para prever e escolher as melhores contas para atacar.

Ferramentas de engajamento e personalização

• Por que você precisa delas: Criar e enviar conteúdo que parece ter sido feito apenas para as suas contas-alvo.
• Exemplos: HubSpot ABM, Engagio, RollWorks
• O que elas fazem: Ajudam a personalizar as suas mensagens de marketing e alcance para que acertem em cheio com cada conta.

Ferramentas de automação de marketing

• Por que você precisa delas: Tornar a sua vida de marketing mais fácil automatizando essas tarefas repetitivas.
• Exemplos: Marketo, Pardot, HubSpot
• O que elas fazem: Automatizam as suas campanhas de e-mail, nutrição de leads e gestão geral de campanhas para manter as coisas funcionando sem problemas.

Ferramentas de capacitação de vendas

• Por que você precisa delas: Dar à sua equipe de vendas tudo o que precisam para fechar o negócio com as contas-alvo.
• Exemplos: Outreach, SalesLoft, InsideView
• O que elas fazem: Fornecem aos seus representantes de vendas insights, conteúdo e ferramentas para ter conversas personalizadas e impactantes com clientes potenciais.

Ferramentas de análise e medição

• Por que você precisa delas: Acompanhar o desempenho das suas campanhas de ABM e onde você pode melhorar.
• Exemplos: Google Analytics, Bizible, Tableau
• O que elas fazem: Rastreiam o engajamento, analisam o desempenho da campanha e fornecem insights acionáveis para ajustar e otimizar a sua estratégia.

Use essas ferramentas para tomar decisões inteligentes, otimizar os seus processos e gerar resultados incríveis com a sua estratégia de ABM!

Automação de marketing baseado em contas com o Linked Helper

Em 2024, uma parte significativa da sua estratégia de ABM pode estar centrada no LinkedIn. É a plataforma ideal onde você pode conectar-se diretamente com executivos, gatekeepers e outros públicos dentro dos seus segmentos-alvo. No entanto, pode haver dezenas ou centenas de milhares de tais indivíduos em todo o mundo. Portanto, para geração de leads, as suas equipes de vendas, geradores de leads ou marketing precisam de um parceiro essencial.

Esse parceiro é um software que lidará com cliques em botões e executará ações em contas com base num funil predefinido. O Linked Helper pode ser experimentado gratuitamente.

Automação do LinkedIn para etapas de ABM – Como funciona

Contas / Empresas Alvo

Para começar, você precisará se familiarizar com os filtros da conta básica do LinkedIn ou do Sales Navigator. Usando esses filtros, você pode acessar empresas-alvo com base em localização, receita, tipo de empresa e tecnologias. Todos esses filtros estão disponíveis no Sales Navigator.

No Linked Helper, você pode criar uma campanha de pesquisa para organizações para obter um arquivo CSV com todos os dados. Isso pode ser útil para entender a situação nas contas-alvo.

Nota: Numa conta nova, é aconselhável construir um público relacionado ao seu nicho e não ter pressa em adicionar contatos de nível C. Assim que o seu perfil parecer confiante, você pode começar a adicioná-los.

Pesquisa avançada de pessoas no LinkedIn para campanhas automatizadas

Identificar pessoas – filtros, fila de espera da campanha, listas

Depois de se familiarizar com as empresas, você pode reunir contatos numa fila de espera de campanha usando o Linked Helper.

Nova Funcionalidade! O Linked Helper tem o extrator de empregados – açāo Extrator de empregados – a chegar em breve. 

Você pode adicionar uma lista de empresas à fila de espera da campanha no Linked Helper, e a ação reunirá todos os funcionários que trabalham nessas empresas. Isso é ideal para o Marketing Baseado em Contas! Você só precisa de uma lista de empresas como entrada e obterá uma lista dos seus funcionários. A ação também pode filtrar os decisores com base em palavras-chave como CEO, fundador e proprietário.

Além disso, o CRM incorporado do Linked Helper está disponível para este estágio. 

Em seguida, usando filtros dentro da fila de espera, você pode classificar todos os funcionários coletados pelos seus cargos e usar etiquetas para segregá-los:

– Administradores, recepcionistas, secretárias – guardiões (gatekeepers)

– Diretores, selo de influenciador – influenciadores, decisores, etc.

Isso ajuda a organizar e atingir grupos específicos de forma eficaz.

Isso significa que todos os potenciais contatos coletados permanecerão na memória do software junto com todos os dados deixados nos seus perfis do LinkedIn.

Você também pode exportar uma lista de contas com todos os seus dados para um arquivo CSV.

No Linkedin Helper, a filtragem está disponível após a coleta de leads da pesquisa. Você pode:

• Definir filtros internos com base em selos premium, contagem de seguidores ou perfis abertos (perfis abertos permitem enviar mensagens pessoais sem convite).
• Remover leads irrelevantes da fila de espera.
• Evitar leads sobrepostos entre ações ou campanhas, o que é crucial para o ABM para garantir que especialistas de marketing e vendas não enviem mensagens para as mesmas pessoas.

Engajar – convidar, usar grupos ou eventos e enviar mensagens personalizadas em massa

Todas as ações são automatizadas no LinkedIn Helper. Você pode escolher a sequência por conta própria ou selecionar um dos modelos com base na situação, como convite, desenvolvimento de evento, etc.

Você pode construir um funil alinhado com a sua estratégia ABM para adquirir novos clientes, expandir os atuais ou manter a retenção com leads já adquiridos.

Personalização de marketing baseado em contas nas mensagens

Adapte as suas mensagens para atender às necessidades e interesses específicos de cada conta-alvo. Esta é uma parte crucial do funil ABM no LinkedIn. Após segmentar, você pode usar a personalização profunda nas mensagens para cada destinatário.

Para este fim, você tem:

• Variáveis personalizadas – você pode escrever manualmente uma linha única no arquivo CSV para cada conta e lead importante. Por exemplo, uma saudação relacionada à sua biografia ou interesses.
• Operadores condicionais – dependendo da presença de uma variável, o software pode substituir uma linha alternativa. Por exemplo, para aqueles sem uma variável especificada no perfil, ele inserirá uma linha geral na mensagem.

Desenvolver – Funcionalidades de acompanhamento

A conveniência da automação é que você pode ter certeza de não esquecer de escrever para clientes antigos ou lembrá-los sobre a sua conversa. Você pode configurar um acompanhamento na campanha após um número específico de dias.

Agora, vamos considerar exemplos de funis que você pode criar no LinkedIn como parte do seu marketing baseado em contas.

Envie contas qualificadas para vendas ou outros departamentos via integração de CRM.

Nota: Em cada campanha, você pode adicionar uma ação para transferência direta para CRM. Há integrações diretas com Zoho CRM, Salesforce, Pipedrive e outros, conforme mostrado na tela.

Além disso, há a opção de transferir para qualquer outro sistema ou CRM através da ação “Enviar pessoa para webhook” no final do funil.

Exemplos de pipeline no Linked Helper

Campanha de aquisição ABM 

Para esta campanha de ABM, você pode usar o modelo do Linked Helper para convites e acompanhamentos. 

Isso ajudará a iniciar a correspondência e apresentações com contas, como CEOs, guardiões, influenciadores e outros identificados durante a integração de vendas e marketing e a criação de uma matriz de clientes desejada.

Para conseguir isso, você pode utilizar um modelo pronto para convites de aquecimento e acompanhamentos. Ao classificar a sua audiência de forma eficaz, você pode lançar uma campanha que gradualmente o aproxima de contatos de nível C. Essa abordagem evita spam se você identificar os pontos de contato com precisão.

O funil começa com seguidas e curtidas, permitindo que o seu nome apareça nas notificações das suas contas-alvo pela primeira vez. 

Após uma pausa, você pode começar a enviar convites. É benéfico adicionar uma linha personalizada na sua nota durante a fase de convite. Somente após a aceitação, o software começará a enviar mensagens e mensagens de acompanhamento após uma pausa.

Para mais exemplos de campanhas de gotejamento adaptadas ao seu nicho, você pode encontrá-los no artigo LinkedIn Drip Campaigns. 

Expansão de ABM via evento 

Esta campanha permite que você obtenha leads de maior qualidade a partir das suas conexões existentes. Organizar um evento no LinkedIn apresenta uma excelente oportunidade para vendas cruzadas e crescimento de receita. O LinkedIn é uma plataforma ideal para esse propósito.

Dentro desta campanha, o software convida automaticamente conexões de primeiro grau para o evento. Em seguida, você pode predefinir uma sequência de mensagens e acompanhamentos para os participantes. Isso ajuda a elevar a audiência a um novo nível de engajamento após as interações online iniciais.

Retenção de ABM – acompanhamentos 

Manter conexões com contas é crucial para construir confiança e alcançar um novo nível de comunicação. Em cenários B2B, repetir negócios com clientes existentes muitas vezes gera mais receita do que adquirir novos. Portanto, o LinkedIn pode ser a sua plataforma para implementar essa estratégia de ABM, não apenas através de conteúdo, mas também através de acompanhamentos aos clientes.

Endossar as suas competências e interagir com curtidas e comentários nas suas publicações são estratégias eficazes. Você pode executar tal campanha usando o Linked Helper, e ela produzirá resultados sem cliques manuais e intervenções, especialmente porque os clientes-chave já estão classificados e marcados no seu sistema CRM interno. Você pode ver um exemplo de tal campanha na imagem.

Ferramentas de marketing baseado em contas: as 3 principais plataformas

As plataformas de Marketing Baseado em Contas (ABM) são ferramentas projetadas para estratégias de vendas e marketing B2B para direcionar contas específicas e convertê-las em clientes. 

Explore as integrações diretas do Linked Helper.

#1 LinkedIn Company Targeting

Esta é uma funcionalidade incorporada nas soluções pagas do LinkedIn, semelhante à próxima funcionalidade no Linked Helper onde você pode obter uma lista de funcionários de empresas com base numa lista especificada de organizações.

Como funciona o produto do LinkedIn:

Primeiro, você precisa compilar uma lista de campanhas para os seus clientes-alvo, aqueles que são as suas contas-alvo e cujas pessoas de contato você deseja alcançar.

Você precisa carregar essa lista na plataforma de publicidade do LinkedIn.

Após 48 horas, o LinkedIn permitirá que você configure campanhas visando esses contatos-chave selecionados.

#2 HubSpot

Esta ferramenta pode ser integrada diretamente tanto com a plataforma de publicidade do LinkedIn quanto com o Linked Helper. Aqui, você pode gerenciar o fluxo de trabalho de toda a sua estratégia de ABM, utilizar ferramentas de ABM, criar listas de campanha, avaliar o quão bem o seu cliente ideal de primeiro nível se encaixa e muito mais.

Em apenas 24 minutos e através de 3 vídeos, você compreenderá o básico de ABM e sua funcionalidade dentro do HubSpot.

Assim que completar o treinamento em ABM e configurá-lo no HubSpot, você poderá proceder para configurar a integração direta com o Linked Helper. Isso permite que você encontre leads, conecte-se nas redes sociais e prontamente transfira-os para o seu sistema CRM.

#3 PipeDrive

Este CRM permite que você gerencie contas, acompanhe empresas, estabeleça uma conexão entre marketing e vendas, e veja métricas de campanhas. Existem ferramentas de inteligência de vendas que permitem configurar tais campanhas.

Existe integração direta com o Linked Helper, portanto, após o primeiro contato no LinkedIn e passando pelo funil, você pode enviar diretamente o lead para esta plataforma.

Exemplos de marketing baseado em contas

Explore estes estudos de caso. 

Adobe Cloud

A equipe da Adobe ganhou na mudança para o marketing ABM – mostrando um aumento de 161% nos negócios, uma parte significativa do qual veio do impacto do LinkedIn. Como a Adobe é um grande player no mercado de produtos em nuvem, foi crucial alinhar os esforços de vendas e marketing. A empresa visava não apenas encontrar leads e passá-los para vendas, mas também garantir que as contas-alvo recebessem a mensagem certa em todas as etapas.

A Adobe começou a usar o LinkedIn e o Sales Navigator para coordenar o trabalho de ambas as equipes. Eles reconheceram o LinkedIn como a plataforma ideal onde você pode identificar com precisão quem encontrará, porque os usuários rastreiam abertamente quem são e o que fazem no seu escopo de trabalho.

Genesys

A Genesys também apresentou resultados extraordinários ao implementar uma estratégia de ABM – eles reduziram os custos de leads em 30%. Usando o LinkedIn para essa estratégia, a empresa uniu os esforços de marketing e vendas. O LinkedIn ajudou a equipe de marketing e vendas a alcançar as pessoas certas através de interações nas redes sociais. Vale a pena notar que, neste exemplo, a equipe aprimorou a estratégia numa versão piloto antes de implementá-la totalmente em toda a empresa.

Alida

No caso da Alida, vemos como sua plataforma de inteligência de clientes implementou uma estratégia de ABM com sucesso em mercados regionais. Um grande avanço na estratégia foi o uso da segmentação do LinkedIn e a adaptação às preferências culturais de conteúdo, como na região asiática.

Uma ferramenta importante destacada no case de marketing é o LinkedIn Matched Audiences. Essa ferramenta permitiu expandir de 500 contas para encontrar mais 800 mil clientes-alvo semelhantes.

De acordo com as opiniões das equipes de marketing e vendas, o ABM no LinkedIn ajuda a construir um diálogo com indivíduos de alto valor diretamente na plataforma.

FAQ: Campanha de ABM para iniciantes

Como fazer um modelo de plano de account-based marketing + template

Como muitos já desenvolveram planos de ABM, existem inúmeros modelos testados pelo tempo disponíveis online. Recomendamos começar com um modelo e personalizá-lo para atender às suas necessidades específicas. Por exemplo, esse plano pode ser útil para um gestor que queira implementar a estratégia dentro da sua organização.

Um plano típico de ABM pode incluir passos e fases como:

• Segmentação de Contas: Identificar e categorizar contas-alvo com base em critérios específicos.
• Planejamento para Cada Conta: Desenvolver planos detalhados para interagir com cada conta.

Aqui está um exemplo de modelo que pode ser útil para criar a sua estratégia de ABM:

Modelo de Estratégia ABM no Google Slides

Para um plano mais detalhado, considere usar um modelo Excel que inclua:

• Tarefas: Ações específicas a serem tomadas.
• Prioridades: Ranking de tarefas com base na importância.
• Prazos: Prazos para a conclusão de cada tarefa.
• Orçamento: Alocação financeira para cada fase.
• Pessoa Responsável: Atribuição de responsabilidade por cada tarefa.

Essa tabela pode ser particularmente útil se você ainda não estiver usando um software ou plataforma de ABM dedicada para gerenciar a sua campanha. Você pode encontrar modelos úteis aqui:

Modelos de Marketing Baseado em Contas Smartsheet

Account-Based Marketing (ABM) vs. Inbound Marketing

ABM é como pescar com uma lança: você visa peixes grandes específicos (contas-chave) que sabe que trarão o maior valor. Você colabora estreitamente com as vendas para criar estratégias personalizadas para cada conta.

Inbound Marketing, por outro lado, é como lançar uma rede larga: você atrai um público amplo com conteúdo e depois filtra para encontrar os leads valiosos. É menos direcionado e mais focado em atrair pessoas com conteúdo atraente.

Account-Based Marketing (ABM) vs. Automação de Marketing

O ABM é altamente personalizado, focando na criação de estratégias sob medida para um grupo seleto de contas de alto valor. Tudo gira em torno de qualidade e precisão.

A Automação de Marketing trata de eficiência e escala. Utiliza software para automatizar tarefas repetitivas como campanhas de e-mail e publicações em redes sociais, visando nutrir um grande volume de leads através do funil.

Account-Based Marketing (ABM) vs. Geração de Leads

O ABM trata de segmentar e engajar contas específicas de alto valor com estratégias personalizadas, visando uma conexão mais profunda e significativa e maior ROI.

A Geração de Leads é mais ampla, focada em atrair o maior número possível de leads potenciais, muitas vezes através de conteúdo, anúncios e promoções, para preencher o topo do funil de vendas. É mais sobre quantidade e lançar uma rede larga.

Quais são as métricas de marketing baseado em contas?

Aqui estão algumas métricas principais explicadas de forma simples:

Métricas de Engajamento

Engajamento de Conteúdo: Com que frequência as contas-alvo visualizam ou baixam o seu conteúdo.

Métricas de Pipeline

Velocidade do Pipeline: Quão rápido as contas-alvo se movem pelo processo de vendas.

Tamanho do Negócio: O valor médio dos negócios de contas-alvo.

Métricas de Receita

Crescimento de Receita: A quantidade de dinheiro gerada de contas-alvo.

Retorno sobre o Investimento (ROI): O lucro dos esforços de ABM comparado aos custos.

Métricas de Conta

Penetração de Conta: Quantas contas-alvo você está alcançando.

Influenciadores Engajados: O número de decisores-chave de contas-alvo que estão envolvidos.

Métricas de Experiência do Cliente

Net Promoter Score (NPS): Qual a probabilidade das contas-alvo recomendarem o seu produto.

Satisfação do Cliente (CSAT): Quão felizes as contas-alvo estão com o seu serviço.

Métricas de Conversão

Taxa de Conversão: A porcentagem de contas-alvo movendo-se para a próxima etapa no processo de vendas.

Taxa de Oportunidade para Fechamento: A porcentagem de oportunidades que se transformam em vendas.

Finalmente…

O LinkedIn é uma plataforma ideal para implementar marketing baseado em contas devido à sua vasta rede de profissionais e aos dados de utilizador ricos e detalhados que fornece. A combinação das capacidades do LinkedIn e o poder de automação do Linked Helper pode melhorar significativamente os seus esforços de ABM.

Eis como o Linked Helper pode tornar a sua estratégia de ABM mais eficiente e eficaz:

• Ações automatizadas: O Linked Helper pode seguir, gostar e enviar mensagens automaticamente para perfis-alvo de acordo com uma sequência predefinida. Isso garante que o seu engajamento seja consistente e oportuno, ajudando você a permanecer no radar dos seus prospects sem o esforço manual.
• Modelos de campanha: O Linked Helper oferece modelos para aquecer leads, enviar convites e fazer acompanhamento. Esses modelos ajudam você a manter uma abordagem estruturada e organizada para o seu alcance, garantindo que cada interação seja proposital e mova os seus prospects mais adiante no funil.
• Integração de CRM: O Linked Helper pode integrar-se diretamente com os seus sistemas CRM, como HubSpot, Salesforce ou Pipedrive. Essa integração permite uma gestão de leads perfeita, onde os leads são automaticamente transferidos para o seu CRM com um histórico completo de interações e etiquetas relevantes para fácil rastreamento.
• Segmentação e filtragem de leads: Após coletar leads, o Linked Helper permite filtrá-los com base em critérios como selos premium, contagem de seguidores e perfis abertos. Isso garante que os seus esforços de alcance sejam focados nos contatos mais promissores, otimizando as suas chances de sucesso.
• Acompanhamentos e campanhas de gotejamento: Com o Linked Helper, você pode configurar acompanhamentos automatizados e campanhas de gotejamento para nutrir leads ao longo do tempo. Essa funcionalidade garante que nenhum lead potencial caia no esquecimento e que o engajamento seja mantido através de múltiplos pontos de contato, promovendo relacionamentos mais fortes e aumentando a probabilidade de conversão.

Ao aproveitar a extensa rede profissional do LinkedIn e as funcionalidades de automação do Linked Helper, você pode otimizar os seus esforços de ABM, garantir um engajamento consistente e personalizado e, em última análise, alcançar melhores resultados com menos esforço manual.