8 Estratégias no LinkedIn para Marketing B2B e Vendas + Melhores Práticas

No cenário de negócios, o LinkedIn é como um evento de networking ou exposição B2B onde você pode procurar clientes e parceiros. É por isso que uns impressionantes 89% dos profissionais de marketing B2B em 2024 estão por toda parte, utilizando ativamente a plataforma para atrair leads. 

Porque quando se trata de negócios, tudo gira em torno de pessoas, certo? Você precisa mostrar que sua marca tem um lado humano. E o LinkedIn, ao contrário daqueles emails frios e táticas de divulgação, é a maneira mais amigável e menos insistente de construir sua imagem e fazer conexões.

Pontos-chave: Por que fazer marketing B2B no LinkedIn em 2024

• Comunicação Autêntica: Envolver-se com leads de forma autêntica através de conteúdo regular supera os emails tradicionais, promovendo conexões mais profundas e maior engajamento.
• Aproveitar Páginas de Empresas e Grupos do LinkedIn: Construir comunidades e interações no LinkedIn aumenta a visibilidade e o engajamento da marca.
• Automação Inteligente para Alcance Direcionado: Ferramentas de automação alcançam públicos específicos de forma eficiente, garantindo segmentação e engajamento precisos.
• Transferência Suave de Leads com Integração de CRM: O LinkedIn e as ferramentas de automação integram-se perfeitamente com sistemas de CRM, simplificando a transferência de leads para pipelines de vendas e email e suavizando o processo de conversão.
• Personalização da Jornada de Vendas: Adicionar um toque pessoal a cada etapa da jornada de vendas com mensagens personalizadas e links multimídia promove interações genuínas e aumenta o engajamento.
• Publicações Patrocinadas e Anúncios no LinkedIn: Aproveitar a publicações patrocinadas e anúncios do LinkedIn amplia o alcance e direciona tráfego personalizado para destinos específicos, maximizando o impacto.
• Extração de Dados de Email: Ferramentas como o Linked Helper podem extrair informações, incluindo endereços de email, mesmo que não estejam abertamente disponíveis, melhorando a geração de leads ao construir bancos de dados de email abrangentes.

Como gerar leads B2B no LinkedIn: 7 estratégias

Como usar o LinkedIn para marketing e vendas B2B

#1 Tudo Começa com Perfis do LinkedIn 

Preencha todos os campos de texto com palavras-chave relevantes, priorizando os serviços da empresa para melhorar a descoberta global. Incentive o feedback dos clientes para prova social e incorpore visuais como fotos de eventos ou apresentações de vídeo para maior engajamento.

Leia o artigo com 24 exemplos de biografia

#2 Utilize Pesquisa Avançada e Técnicas de Filtragem para Identificação de Leads

A eficácia de suas campanhas de divulgação depende da qualidade da filtragem de leads. A segmentação ideal aumenta as taxas de aceitação de convites e as respostas às mensagens, amplificando o sucesso de seus esforços de divulgação.

Eleve a qualidade do seu processo de filtragem:

• Utilizando Filtros Avançados: Atualize das pesquisas básicas por palavra-chave para os filtros avançados disponíveis com o Sales Navigator. Exclua leads irrelevantes, refine pesquisas por grupos, anos de experiência e muito mais para uma segmentação precisa.
• Gerenciamento de Leads Pré-Campanha: Refine sua lista de leads antes de lançar campanhas com o Linked Helper. Automatize a limpeza de leads para garantir o alinhamento com seu público-alvo. Aplique filtros adicionais, como perfis com e-mails abertos, candidatos a emprego ou perfis sem fotos para otimizar a qualidade dos leads.

#3 Experimente a Automação para um Crescimento Mais Rápido

Mergulhe em ferramentas de automação para simplificar e ampliar suas estratégias de divulgação para gerar leads. Pense em usar o Linked Helper por estas razões:

Automatize mensagens para impulsionar efetivamente a escala de seus esforços de geração de leads. Aqui estão algumas maneiras pelas quais a automação do Linked Helper simplificará seu marketing no LinkedIn:

1. Gerenciar leads direcionados: Você irá segmentar, recolher, analisar, excluir e organizar perfis de forma muito mais eficiente do que os métodos manuais. Você também pode salvar listas de leads adicionadas via Sales Navigator em seu CRM interno para evitar perder bases de clientes e a correspondência com eles.
2. Alternar entre assinaturas: Você pode aproveitar os benefícios de diferentes assinaturas dentro de uma única campanha — filtrar e pesquisar leads com o Sales Navigator, curtir posts com um perfil básico. Além disso, você pode processar os links no formato do Sales Navigator sem um conversor adicional se tiver conectado uma conta básica.
3. Fazer networking com várias opções: Expanda seu funil no LinkedIn através de recursos não encontrados em outras ferramentas. Convide automaticamente para eventos, grupos, páginas da empresa, envie mensagens através de grupos compartilhados e impulsione publicações marcando perfis do seu público-alvo.
4. Construir um banco de dados de email: Classifique leads e baixe seus emails de seus perfis do LinkedIn, mesmo que você não tenha estabelecido contato e eles estejam fora da sua rede. Você pode integrar diretamente a transferência de email para o seu CRM, para o Snov.io para envio, ou baixar um arquivo CSV com o banco de dados.
5. Testar gratuitamente e economizar: Reduza os custos por lead testando o Linked Helper por 2 semanas, enquanto normalmente você teria apenas 7 dias com qualquer outra ferramenta. Você economizará dinheiro porque, de acordo com nossas comparações, a assinatura do Linked Helper é a mais acessível em 2024.

Explore artigos de comparação:

Linked Helper vs. Zopto 2024

Linked Helper vs. Waalaxy 2024

Torne-se um especialista em automação de mensagens em 2024. 

#4 Construa Bancos de Dados de Email para Funis de Vendas

O LinkedIn serve como um tesouro de endereços de email. Mesmo que os emails não estejam explicitamente listados nos perfis, existem tecnologias para combinar os nomes dos indivíduos e as campanhas atuais para descobrir seus emails profissionais. 

Além disso, o Snov.io integrado possui mecanismos de validação que garantem a aquisição de um banco de dados de email de alta qualidade adaptado ao seu público-alvo. Subsequentemente, transfira perfeitamente esses emails diretamente para o seu CRM ou via webhooks. Optar pelo Linked Helper e Snov.io para divulgação por email facilita a integração direta entre as plataformas, aumentando a eficiência e a eficácia.

Consulte o artigo sobre técnicas de raspagem de email para mais insights e estratégias.

#5 Utilize Táticas de Comunicação Personalizada para Interação

Crie mensagens personalizadas projetadas especificamente para cada lead para cultivar um engajamento genuíno – eles querem que você leia os perfis deles!

Mensagens Personalizadas

Desenvolva mensagens únicas personalizadas para cada lead para iniciar conexões autênticas e nutrir relacionamentos significativos. Antes de entrar em contato, invista tempo examinando minuciosamente os perfis de seus clientes potenciais.

Para leads valiosos, como tomadores de decisão ou executivos de alto nível, realize pesquisas manuais para extrair fatos relevantes de suas biografias. Incorpore esses insights em suas mensagens para demonstrar um entendimento sincero de seus antecedentes e interesses. Isso pode ser feito através de variáveis personalizadas – textos em mensagens que você pode adaptar para cada destinatário. 

Consulte exemplos no artigo para orientação prática.

Gráficos Personalizados

Melhore a atratividade e o toque pessoal de suas mensagens adicionando elementos e imagens personalizados. Aproveite a integração nativa do Linked Helper com o Hyperise para criar banners que são preenchidos automaticamente com texto personalizado, como o nome do destinatário, cargo ou outras informações biográficas relevantes.

Implementar Sequências de Acompanhamento

Introduza sequências de acompanhamento para manter o engajamento e solicitar respostas dos seus leads. Após a divulgação inicial, agende mensagens de acompanhamento a serem enviadas em intervalos estratégicos, como uma semana depois. 

Essa abordagem garante que sua mensagem permaneça visível e aumenta as chances de uma resposta. Sequências de acompanhamento são particularmente valiosas para lidar com a tendência dos indivíduos de ignorar ou esquecer de responder em meio ao ruído das plataformas de mídia social.

#6 Aproveite o LinkedIn Sales Navigator e o Recruiter

Utilize as ferramentas LinkedIn Sales Navigator e Recruiter para elevar suas capacidades de pesquisa. Aproveite o mês de teste gratuito oferecido para coleta de leads, permitindo que você explore as opções de filtragem dos pacotes premium. Durante este período de teste, você pode reunir contatos sem limitações e baixá-los no formato CSV. 

Assinaturas premium também permitem que você envie todos os pedidos de conexão com texto personalizado, em vez dos limitados 5-10 por mês em uma conta gratuita. Portanto, durante o mês de teste, você pode enviar convites personalizados para expandir sua rede.

Subsequentemente, mesmo depois de reverter para um perfil gratuito no mês seguinte, você pode continuar com os esforços de divulgação se preferir não investir em assinaturas premium do LinkedIn.

#7 Exporte leads para o seu CRM 

Você pode utilizar seu CRM principal para gerenciamento de leads com o Sales Navigator. No entanto, para geração de leads no LinkedIn, é benéfico usar outra ferramenta que envie informações do LinkedIn para o seu CRM. Nem todas as ferramentas têm integrações para esse fim, mas o Linked Helper fez avanços significativos nessa área. 

Por exemplo, oferece integração direta com HubSpot, PipeDrive, Close, e em breve, integrará com Zoho CRM e outros. Além disso, você pode conectá-lo a qualquer CRM usando webhooks do Zapier. Essa versatilidade garante processos perfeitos de geração e gerenciamento de leads entre o LinkedIn e o seu CRM, independentemente da plataforma de CRM que você usa.

#8 Conecte-se com os principais influenciadores de nicho

No marketing B2B, existem muitos indivíduos que podem atrair atenção para sua empresa, evento ou pesquisa.

Você pode organizar uma divulgação em massa para alcançar tais indivíduos no LinkedIn através de ferramentas de automação. Por exemplo, o Linked Helper pode ser altamente benéfico.

• Envie-lhes InMails gratuitos – se eles tiverem perfis abertos, como é frequentemente o caso, você pode propor colaboração através de uma mensagem sem um convite. Como Enviar InMails Gratuitos para Perfis Abertos 
• Colete seus endereços de email – você pode redigir um email profissional para enviá-los separadamente ou acompanhar após conectar-se com eles no LinkedIn. Encontrar emails de perfil
• Conecte-se através de eventos – você pode enviar mensagens através de um evento compartilhado onde as principais vozes no LinkedIn que podem ser interessantes para você provavelmente estarão presentes.

Saiba mais sobre influenciadores B2B no LinkedIn.

Marketing B2B no LinkedIn: 5 melhores práticas 

Empresas B2B que usam marketing no LinkedIn

Embora o marketing comercial-para-comercial (B2B) tenha sido frequentemente visto como menos criativo, estes exemplos demonstram como infundir energia em suas estratégias e perfil, mesmo que seu público-alvo consista em outras empresas em vez de consumidores individuais.

#1 Order.co

A missão da Order.co está claramente refletida em seu banner de perfil. Ao visitar o perfil, é evidente que a empresa facilita às empresas a simplificação de compras, pagamentos, rastreamento e muito mais. Prestadores de serviços comerciais devem buscar uma reflexão concisa da missão em seus banners e títulos, transmitindo imediatamente seu propósito.

#2 Toast

A Toast está aberta à contratação de novos talentos, conforme indicado pela inclusão de um link na descrição da empresa. Candidatos interessados podem facilmente enviar currículos, aprimorando os esforços de recrutamento. Além disso, a descrição da empresa articula uma proposta de venda única (USP) clara e uma missão: “nós unimos nosso profundo entendimento do setor com software e hardware unidos em uma plataforma.” Empresas B2B podem seguir uma abordagem semelhante para articular suas ofertas.

#3 BigCommerce 

A BigCommerce engaja ativamente seu público através de eventos online. Por exemplo, eventos anteriores do LinkedIn apresentam vídeos onde os espectadores podem obter insights de executivos de alto escalão, como vice-presidentes e diretores. 

Reaproveitar gravações de eventos para outras plataformas, conhecido como reciclagem de conteúdo, é uma estratégia a ser considerada. Ao reempacotar vídeos de eventos para reels, TikTok, artigos de texto, blogs ou podcasts, empresas B2B podem expandir seu alcance além do LinkedIn.

#4 Justworks

A Justworks exemplifica um branding eficaz em seu perfil comercial no LinkedIn. O cabeçalho da empresa apresenta um slogan que comunica sucintamente seu valor e missão, transmitindo imediatamente o propósito de sua solução. 

Além disso, a página de negócios deles apresenta fotos atraentes retratando trechos da vida profissional. Essa tática atrai potenciais novos funcionários e clientes que realizam pesquisas no LinkedIn.

#5 Podium

Quando olhamos para a Podium, vemos uma abordagem notável para gerenciar e cultivar contas corporativas no LinkedIn. Com foco no marketing B2B no domínio da aquisição de avaliações, a equipe cria um retrato criativo e pessoal da empresa em sua descrição. 

Ao compartilhar a história de sua criação, incluindo o fundador e CEO, cujo pai enfrentou avaliações negativas apesar de administrar um negócio louvável. A Podium humaniza efetivamente as interações entre empresas através de sua narrativa.

Além disso, a missão da empresa é transmitida de uma maneira que ressoa bem após a história de fundo autêntica.

Storytelling e personalização no marketing B2B são essenciais ao usar o LinkedIn, pois infundem humanidade na marca.

Estatísticas de marketing B2B no LinkedIn 2024

De acordo com o gráfico abaixo da pesquisa da ViB, o email marketing ainda mantém importância nas vendas interempresariais, classificando-se em 83% em importância. No entanto, redes sociais, incluindo o LinkedIn, ficam em quarto lugar com impressionantes 74%. O conteúdo também é crucial – você pode aproveitá-lo como posts, artigos, mesas redondas, podcasts e vídeos.

Vale a pena notar que em 2024, ferramentas de IA estão amplamente disponíveis e podem ajudá-lo a fazer brainstorming e criar conteúdo impactante. De acordo com a pesquisa da Capgemini, 75% confiam no conteúdo gerado por IA. Portanto, você pode utilizar IA para criar visuais, posts de texto e idealização.

Ter uma Página do LinkedIn ativa para o seu negócio pode realmente impulsionar sua presença online. Em comparação com aqueles sem uma, empresas com uma página ativa recebem cinco vezes mais pessoas verificando sua página, veem seu conteúdo sete vezes mais frequentemente e obtêm onze vezes mais cliques de seus seguidores.

Você sabia que existem mais de 10.000 páginas no LinkedIn dedicadas a produtos de software B2B? São muitas opções para explorar se você estiver no mercado em busca de soluções de software.

Se você está considerando entrar em contato com clientes ou parceiros em potencial no LinkedIn, talvez queira considerar o uso do InMail. Ele tem uma taxa de resposta muito maior em comparação com o email regular – 300% maior, para ser exato. Além disso, há uma chance decente de obter uma resposta, com uma taxa de sucesso entre 10% e 25%.

Curioso sobre mais estatísticas B2B? Confira o link no artigo para mais insights e dados.

Resumindo: Tendências de marketing B2B no LinkedIn

Com base em pesquisas envolvendo 300 profissionais de marketing B2B, a ViB descobriu as últimas tendências:

• Os profissionais de marketing se esforçam para melhorar a qualidade dos leads e aumentar as conversões, com 54% priorizando isso, seguidos de perto por 41% visando obter mais prospectos.
• Apesar do reconhecimento generalizado dos benefícios potenciais da IA no marketing interempresarial, há uma lacuna notável entre a percepção e a ação. Enquanto 85% dos profissionais de marketing reconhecem o impacto positivo da IA, apenas 41% planejam incorporar IA em suas estratégias de marketing no LinkedIn no próximo ano.

Extraindo insights de nossa exploração de páginas de empresas no LinkedIn, descobrimos tendências convincentes que remodelam os engajamentos de fornecedor para fornecedor:

• Storytelling como Ferramenta de Conexão: Aproveitar a história de origem da empresa na biografia humaniza a marca, preenchendo a lacuna entre a esfera B2B impessoal e as experiências humanas reais. Ao compartilhar a jornada por trás do negócio, os clientes percebem autenticidade e estão mais inclinados a se engajar.
• Storytelling Visual para Confiança: Incorporar uma variedade de fotos da vida real apresentando pessoas e eventos na página da empresa inspira confiança nos clientes. Esses visuais pintam um quadro vivo da cultura, valores e credibilidade da empresa, promovendo conexões mais profundas e lealdade.
• Criar uma Declaração de Missão Convincente: Infundir criatividade em um lema encapsula a essência da sua missão. Esta frase sucinta, colocada no cabeçalho e na descrição da página de negócios do LinkedIn, comunica o propósito da marca e ressoa com o público em um nível mais profundo.

Encontre mais tendências em nosso artigo sobre o relatório da McKinsey.