Como tornar suas mensagens do LinkedIn 3x mais eficazes usando a técnica RRR

Sobre o autor

Vyacheslav Ladischenski é o fundador da TechSalesBox — uma agência de geração de leads. Ele possui mestrado em ciência da computação, fundou anteriormente 3 startups de tecnologia e trabalhou na Alemanha, Suíça e Irlanda para multinacionais, incluindo Credit Suisse, PwC, Dell e IBM. Na TechSalesBox, Vyacheslav ajuda líderes de vendas em empresas B2B SaaS a quebrar o gelo com pessoas de negócios ocupadas e difíceis de alcançar. O retorno sobre o investimento para seus clientes é frequentemente 10x melhor do que usar abordagens tradicionais de geração de leads, como cold calling ou cold emailing.

Um compromisso agendado com a pessoa certa custa às empresas SaaS muitas vezes mais de 300€ porque seus vendedores altamente remunerados gastam em média 3 horas para agendar uma reunião com a pessoa-alvo correta. Sem conhecimento especializado, uma equipe composta por exemplo de 10 vendedores gasta cerca de 7200 horas por ano agendando reuniões com seus alvos. Isso se traduz em cerca de 540 mil euros de custos operacionais anuais para a empresa. Vyacheslav ajuda a reduzir esse custo em 10x oferecendo sistemas superiores de geração de leads usando o LinkedIn.

como criar modelos de mensagens

Introdução

Neste artigo, vou contar a história de como uma resposta específica no LinkedIn melhorou de forma sustentável o sucesso geral de todas as nossas campanhas de divulgação do Linked Helper por um fator de 3x. Em seguida, compartilharei nossa técnica com você para que possa tornar suas mensagens do LinkedIn mais pessoais, eficazes e bem-sucedidas também.

Gosto muito de pedir conselhos porque acredito que nunca se pode ser sábio em todas as áreas da vida. Benjamin Franklin disse “Sábios não precisam de conselhos. Tolos não os aceitam”, e ele provavelmente quis dizer que os homens sábios estão confiantes no que sabem, mas os tolos acham que sabem mais do que todos. Mais fácil falar do que fazer, pelo menos para mim. Tenho que fazer um esforço constante para permanecer humilde e lembrar que não sei nada em comparação com o que os especialistas da minha área sabem coletivamente. Para colocar essa crença em prática, estabeleci o hábito de contatar regularmente especialistas em vendas e pedir seus feedback e conselhos.

Um dos especialistas que contatei há cerca de 3 meses é Dan Smith. Dan é coach de vendas e treinador na Winning by Design, uma empresa de consultoria de vendas SaaS sediada na Bay Area. Eu havia participado de um evento organizado pela Winning by Design em Dublin um ano antes, mas não conhecia o Dan pessoalmente, então enviei a ele um pedido de conexão no LinkedIn com a seguinte mensagem:

Dan me aceitou como conexão no LinkedIn e teve a gentileza de olhar a apresentação de vendas que compartilhamos com nossos clientes. O que apreciei em sua resposta foi que ele refletiu mais profundamente sobre a mensagem de conexão real que lhe enviei. Em sua resposta curta, ele compartilhou comigo uma técnica chamada RRR (Relevância, Recompensa, Solicitação) que eles usam com clientes na Winning by Design. Nos últimos 3 meses, a técnica RRR provou tornar nossas campanhas de divulgação no LinkedIn 3 vezes mais bem-sucedidas, pessoais e eficazes. A seguir, quero explicar a técnica e mostrar alguns exemplos de como você também pode usá-la:

RRR (Relevância, Recompensa, Solicitação)

Relevância

Sua mensagem deve ser relevante para a pessoa com quem você está se conectando.

• Obviamente, você quer usar o primeiro nome deles e, se possível, o nome da empresa em sua mensagem. Também recomendaria explicar como encontrou a pessoa com quem está se conectando. Por exemplo:

       “Olá Brian, estou procurando especialistas em construir organizações de vendas eficazes e gostaria de me conectar…”

• Em sua mensagem, você pode se referir a uma conexão em comum ou, ainda melhor, a um colega da pessoa com quem deseja se conectar. Por exemplo:

          “Vi que temos Brian Moe como conexão em comum e…”

• Você pode citar algumas das frases mais relevantes e importantes do resumo do LinkedIn da pessoa. Por exemplo:

          “Vi que você se concentra em ajudar vendedores a atingir seus objetivos por meio de coaching de alto impacto e…”

• Demonstre que você sabe quais soluções a empresa dele oferece ou quais clientes eles visam. Por exemplo:

          “Vi que na Gates Associates vocês visam clientes no setor de fintech e…”

• Estabeleça conexão entre suas paixões e as paixões deles. Por exemplo:

           “Vi que você é apaixonado por tecnologias de IA e…”

Recompensa

É importante mostrar o benefício claro de se conectar com você.

• Demonstre que você ajuda pessoas e empresas semelhantes à pessoa com quem está se conectando. Você pode fazer isso compartilhando sua experiência sobre os pontos de dor que seus clientes costumam ter e que você resolve. Dessa forma, a pessoa pode sentir que pode se beneficiar ao se conectar com você. Por exemplo:

“Um vendedor leva em média 3 horas para agendar um compromisso com a pessoa certa porque usam técnicas tradicionais de agendamento, como cold calling…”

• Peça ajuda à pessoa com quem está se conectando e mostre o quanto ela pode te ajudar. Mostre que com poucos minutos investidos por parte dela, ela pode ajudar você ou sua equipe a economizar meses ou anos de trabalho. As pessoas gostam de ajudar se sentirem que seus esforços serão apreciados. Por exemplo:

“Ao ter uma breve conversa de 10 minutos comigo, você pode nos ajudar a economizar um ano de trabalho indo na direção errada…”

• Seja claro sobre com quem você trabalha e qual proposta de valor você está oferecendo a eles. Por exemplo:

“Estamos ajudando líderes de vendas em empresas de software B2B a reduzir o custo de um compromisso com suas pessoas-alvo de mais de 300€ para 45€ ou menos…”

Solicitação

Você deve terminar sua mensagem com um call to action (chamada para ação) claro. Dessa forma, facilitará para a pessoa responder a você.

• Você pode pedir uma recomendação para um colega ou parceiro responsável por uma área específica. Por exemplo:

“Você me ajudaria muito se pudesse recomendar alguém responsável pelo desenvolvimento de negócios na Brian Associates…”

• Você pode oferecer uma chamada de apresentação ou descoberta. Por exemplo:

“Uma chamada de 10 minutos serviria para você em 15/05 ou 17/05?”

• Finalmente, você pode terminar com uma pergunta aberta para iniciar uma conversa. Por exemplo:

“Quanto tempo ou dinheiro um compromisso na Brian Associates custa para você hoje?”

Se você quiser melhorar suas mensagens no LinkedIn, ficarei feliz em dar feedback e compartilhar meus conselhos. Você pode me enviar um trecho de mensagem específico por e-mail ou LinkedIn.