Relatório da McKinsey: O futuro das vendas B2B e da experiência do cliente

Se você trabalha com vendas B2B ou em um negócio online, é compreensível sentir-se sobrecarregado com a quantidade de informações disponíveis e as limitações de tempo. É por isso que estamos aqui para ajudar e preparamos um resumo do relatório da McKinsey, “Future of B2B Sales: The Big Reframe”, destacando os pontos principais para você considerar. 

Explicamos também como você pode adaptar o seu negócio através do marketing e automação no LinkedIn conectando estas tendências a aplicações práticas. Essa pesquisa de vendas B2B pode melhorar a sua experiência do cliente e fornecerá insights e estatísticas cruciais, levando a uma maior lealdade.

A McKinsey reuniu ideias de mais de 50 executivos para o seu relatório, a fim de compreender como as tendências de vendas mudaram na era pós-COVID. Suas perspectivas valiosas oferecem lições importantes para aqueles que resistem à mudança. Através da pesquisa, identificaram cinco tendências chave que surgiram consistentemente ao longo das entrevistas.

O relatório sugere que a linha entre vendas e marketing está se tornando cada vez mais tênue, e essas duas forças devem trabalhar juntas. O LinkedIn oferece uma oportunidade de combinar esforços de marketing e vendas na criação de uma experiência digital para o cliente. Por exemplo, você pode melhorar a sua marca através de eventos e marketing de influenciadores, enquanto também se conecta com vendas através de funis de mensagens e desenvolvendo uma rede de especialistas em vendas.

5 principais tendências B2B que influenciam a experiência do cliente de acordo com a McKinsey:

#1 Foco na Satisfação do Cliente

Garanta que você forneça propostas de valor únicas e experiências personalizadas que atendam às necessidades específicas dos seus clientes. Por exemplo, uma marca de cosméticos poderia oferecer um questionário de cuidados com a pele que recomenda produtos com base no tipo de pele do cliente.

#2 Use Múltiplas Abordagens

Engaje-se com os seus clientes através de diferentes canais, incluindo e-mail, redes sociais e eventos presenciais. Por exemplo, uma boutique de roupas pode usar as redes sociais para exibir a sua coleção mais recente e, em seguida, oferecer aos clientes a escolha de comprar online ou na loja.

#3 Replique Estratégias de Sucesso

Crie um plano de vendas que possa ser escalado e duplicado. Use tecnologia, dados e modelos adaptáveis para otimizar o seu processo comercial. Por exemplo, uma empresa de software poderia utilizar um pipeline de vendas para rastrear leads e aprimorar o processo de conversão.

#4 Avalie Habilidades

À medida que o cenário de vendas muda, é importante avaliar as habilidades e o conhecimento da sua equipe de vendas para garantir que tenham as competências necessárias para atender às necessidades dos seus clientes. Por exemplo, uma corporação tecnológica pode oferecer treinamento contínuo para manter a sua equipe de vendas atualizada com os produtos e tecnologias mais recentes.

#5 Incentive o Progresso

Promova uma cultura transformadora e lidere o caminho através de uma liderança eficaz. Por exemplo, uma empresa poderia introduzir um programa de treinamento para toda a empresa para mudar a mentalidade dos funcionários em direção a uma abordagem focada no cliente.

No comércio B2B, construir relacionamentos fortes com os clientes é essencial para o sucesso. É por isso que:

• Na primeira seção deste artigo, discutiremos detalhadamente como alcançar a lealdade e como a automação pode ajudá-lo. 
• Na segunda seção, destacaremos a importância de criar vendas multicanal e demonstraremos como o Linked Helper pode unificar esforços de redes sociais, comunidade e e-mail. 
• Na terceira seção, demonstraremos como combinar todas as previsões de tendências em B2B em uma ou mais campanhas do Linked Helper.
• Uma breve visão geral das três tendências restantes será abordada na última seção deste artigo.

#1 Automação do LinkedIn e fidelidade do cliente em empresas B2B

No mercado atual, os clientes esperam que os fornecedores se comuniquem com eles de forma personalizada e conveniente, atendendo às suas necessidades específicas. Eles exigem que os fornecedores participem de conversas bem informadas sobre o seu setor, produtos e desafios. O não cumprimento dessas expectativas pode levar os clientes a mudar para concorrentes. No entanto, muitas empresas B2B lutam para focar em seus clientes e, em vez disso, priorizam seus processos internos de vendas.

É imperativo para as empresas priorizar os clientes e focar em fornecer-lhes uma experiência perfeita durante todo o processo de compra. Para conseguir isso, as empresas podem fazer uso de análises de vendas para obter insights sobre a experiência do cliente e criar conteúdo B2B e propostas de valor personalizados. As empresas B2B podem aproveitar a automação do LinkedIn para implementar estratégias centradas no cliente e melhorar a lealdade do cliente.

Coletar dados abrangentes sobre leads de vendas B2B

A análise prescritiva considera múltiplos fatores, como regras de negócios, restrições e objetivos, para sugerir a melhor ação a tomar. Ela vai além de prever o futuro e ajuda os tomadores de decisão a dar os passos certos para alcançar seus resultados desejados. Vendas digitais no LinkedIn permitem usar recursos de segmentação para reunir informações sobre os cargos, setores e interesses do seu público. Você também pode acompanhar o engajamento para ver qual conteúdo o seu público gosta.

O raspador do Linked Helper é uma ferramenta útil para coletar dados de leads das redes sociais. Ele salva perfis e baixa as informações no formato CSV, tornando-o mais rápido do que copiar dados ou navegar por muitos perfis manualmente.

Para reunir e analisar dados de vendas digitais sobre indivíduos, você pode usar o modelo de campanha “Exportar informações de perfil“. 

Você pode adicionar esta ação a uma campanha a partir da lista e selecionar o público sobre o qual deseja coletar dados (Fila de espera → Adicionar). 

A fonte pode ser uma assinatura básica do LinkedIn ou uma lista já preparada do Sales Navigator. Você pode ler sobre os métodos de filtragem de leads mais relevantes no nosso post do blog.

Assim que a campanha “Visitar e extrair perfis” estiver concluída, você pode acessar a lista Successful desta ação. Esta lista inclui todos os perfis que o software visitou e dos quais coletou dados. Você pode selecionar todos os perfis e clicar no ícone Baixar.

Você também pode reunir e-mails dos seus contatos, incluindo contatos de segundo e terceiro grau, usando a ação “Encontrar emails de perfil“. Neste caso, o software se conecta a um banco de dados interno de e-mails e a um serviço integrado para envio em massa, Snov.io.

Após baixar, você pode importar o arquivo CSV para o Excel, onde verá todos os dados das contas organizados em colunas. Todos os campos de texto preenchidos e até links para a foto principal do perfil estarão disponíveis aqui. 

Hoje em dia, as pessoas geralmente procuram informações sobre produtos ou empresas na internet antes mesmo de os vendedores conversarem com elas. Para acompanhar, as empresas estão usando análises para aprender mais sobre seus potenciais clientes, seus problemas e comportamento futuro. Dados de redes sociais às vezes podem ser úteis para construir um perfil do público ideal. Com esse conhecimento, as empresas podem contatar clientes potenciais mais cedo e de forma mais proativa. Elas também podem usar os dados para criar mensagens personalizadas (usando variáveis personalizadas) e apresentar melhores ofertas de vendas.

Oferecer conteúdo personalizado para cada lead de vendas B2B

Crie e compartilhe conteúdo que aborde os pontos problemáticos, interesses e objetivos do seu público-alvo usando os dados que você coletou. Você pode usar o recurso Conteúdo Patrocinado do LinkedIn para entregar mensagens de vendas personalizadas a públicos específicos. No entanto, InMails gratuitos às vezes podem ser mais rentáveis do que InMails pagos. O Linked Helper pode ajudá-lo a personalizar mensagens de várias formas, fazendo com que você se destaque de outras ofertas semelhantes que as pessoas recebem no LinkedIn. 

Aqui estão algumas opções de personalização que você pode usar no Linked Helper:

Variáveis personalizadas para mensagens e comentários: Você pode usar variáveis pré-construídas, como o nome do destinatário, nome da empresa ou cargo, ou pode criar as suas próprias. Para fazer isso, baixe o arquivo CSV do seu público-alvo (usando a ação “Visitar e extrair perfis” conforme descrito anteriormente), e adicione uma coluna para a sua variável personalizada. Por exemplo, você pode usar o texto da biografia de um lead na sua mensagem e adicioná-lo à tabela (ou gerá-lo usando o ChatGPT, como discutimos neste artigo). 

Ao configurar uma função “If-Then-Else”, você pode ter certeza de que o software irá inserir um valor da declaração Else se a variável não for encontrada. Incluir este recurso no Plugin Store é essencial. Para uma visão mais detalhada da campanha com esta função, consulte o Capítulo 3 deste artigo.

Imagens e vídeos personalizados: Você pode criar um banner para cada mensagem, que pode incluir a foto de perfil do destinatário ou uma mensagem personalizada usando uma variável personalizada. Personalizar imagens e vídeos no Linked Helper é possível através da integração com Hyperise e Uclic.

Visualizações de links personalizadas: Este recurso também está disponível através da integração com Uclic. Isso significa que quando os destinatários recebem a sua mensagem com um link, o CTA para o link pode conter variáveis personalizadas, como o nome do destinatário, cargo ou cidade. Esse tipo de personalização pode melhorar as taxas de cliques no link.

Propostas de valor personalizadas

Use o LinkedIn para mostrar por que seus produtos e serviços são especiais e atrairão seu público-alvo. Use as Company Pages do LinkedIn para destacar os pontos fortes da sua empresa, e o Sales Navigator do LinkedIn para se conectar com tomadores de decisão que provavelmente estarão interessados no que você tem a oferecer.

O “Extrator de organizações” do Linked Helper pode ser uma solução prática para fazer rapidamente uma análise SWOT e analisar seus concorrentes. Você pode filtrar as empresas que precisa usando os filtros internos embutidos na rede social. Para ativar a função, você precisa adicionar o plug-in gratuito da Loja de plug-ins.

Assim como nos perfis de pessoas, você pode baixar dados sobre todas as empresas que possuem um perfil no LinkedIn. Abri-los no Excel lhe dará material para uma análise SWOT (leia como fazemos isso em nosso artigo). Links para sites de concorrentes e descrições de seus perfis ajudarão você a se posicionar usando sua missão e design de conta no LinkedIn.

Experiência consistente

Garantir consistência nas mensagens da sua empresa em todos os canais e pontos de contato do LinkedIn é crucial para oferecer uma experiência perfeita aos prospectos e clientes durante toda a jornada de compra, desde as Company Pages até o conteúdo patrocinado e mensagens diretas.

Os funis do Linked Helper podem ajudá-lo a manter a consistência e a continuidade ao trabalhar com um público específico. Ao criar um público-alvo e um conjunto de ações, incluindo atrasos programados, você pode evitar esquecer de curtir a publicação de alguém ou enviar uma mensagem de acompanhamento. Ao abrir o perfil de cada lead no CRM do Linked Helper, você pode visualizar o seu dossiê (em qual campanha foi adicionado, quais ações foram aplicadas e em que dia e hora).

O robô garantirá que nenhum lead alvo seja perdido! Quais são os benefícios?

• Capacidade de engajar com clientes desde a fase de aquecimento. Curtidas, comentários ou acompanhamentos podem servir como pontos de contato iniciais, permitindo que as pessoas verifiquem o seu perfil de forma independente e aprendam mais sobre você.
• Capacidade de rastrear pausas e ações. Ao trabalhar manualmente, pode ser fácil perder a noção de quando você enviou uma mensagem para alguém pela última vez. Usar um pipeline permite indicar claramente a duração da pausa antes de passar para a próxima ação.
• Um funil permite fazer acompanhamento e redirecionamento conforme necessário. Você pode atribuir ações de acompanhamento àqueles que não responderam a você, ou adicionar todos que responderam à próxima campanha.
• Modelos de campanha facilitam o processo. Se você não sabe como construir uma campanha corretamente, pode pegar um dos modelos prontos do software. Você pode adicionar ou remover ações dele. Você só precisa inserir o público-alvo na Fila de espera.

Para mais exemplos de funis e instruções de configuração, confira nossos artigos.

As empresas atraem e expandem a participação no mercado com conteúdo personalizado, não uma lista geral. Apenas 8% das empresas B2B oferecem marketing personalizado, mas relataram aumento na participação de mercado. Mensagens personalizadas para executivos no momento certo melhoram o sucesso. Por exemplo, uma empresa de software adaptou seus discursos com base em fatores como regulamentações do setor, notícias de tecnologia, aquisições recentes e novas iniciativas.

#2 Adotar abordagens híbridas: processo de vendas B2B

Em termos simples, encontrar os clientes onde eles preferem se comunicar é crucial. Para impulsionar as vendas, as empresas estão explorando caminhos novos e inesperados, como aproveitar o marketing de influência, onde os clientes recomendam produtos para outros. Algumas empresas também desenvolvem comunidades onde os clientes podem interagir e fornecer feedback, o que pode ajudar a reduzir custos, aumentar a satisfação do cliente e fomentar a inovação.

Aqui estão alguns exemplos de como as empresas estão usando o marketing no LinkedIn para sua estratégia de vendas multicanal, encontrando seus clientes onde eles preferem se comunicar e aproveitando o poder do marketing de influência e das comunidades de compradores:

Conectar-se com influenciadores para estratégias de vendas B2B

A Microsoft, por exemplo, faz parceria com indivíduos influentes na indústria para promover seus produtos e serviços através do seu Programa de Embaixadores no LinkedIn. Esses embaixadores possuem um número significativo de seguidores no LinkedIn e produzem conteúdo que mostra como as ofertas da Microsoft impulsionaram seu trabalho. Além disso, a Microsoft fornece aos seus embaixadores incentivos, como convites exclusivos para eventos e acesso a produtos beta.

A ferramenta Linked Helper pode simplificar e automatizar a sua estratégia de marketing de influência das seguintes formas:

• Você pode usar o recurso “Seguir perfis” para se inscrever automaticamente nos principais influenciadores do seu setor. Isso o ajudará a manter-se atualizado sobre as últimas tendências e tópicos no seu feed.
• Você pode automatizar o funil de alcance para segmentar influenciadores, pesquisando os principais líderes no seu nicho e contatando-os para se juntar ao seu programa de embaixadores, compartilhar conteúdo comum, repostar suas publicações ou participar de eventos. Os funis automatizados do Linked Helper podem ajudá-lo a se conectar com milhares de influenciadores de uma só vez e obter o maior número possível de parceiros em pouco tempo.
• Você pode automatizar o RP de eventos com influenciadores usando os recursos do Linked Helper para simplificar convites para eventos. Isso inclui o modelo de campanha “Convidar pessoa para evento” e a ação “Mensagem para os participantes no evento”. Você pode ler mais sobre isso em nosso artigo.

Comunidades de compradores

O LinkedIn também possui um recurso chamado Grupos do LinkedIn, que permite às empresas criar comunidades para que seus clientes se envolvam uns com os outros. Por exemplo, a Adobe tem um Grupo no LinkedIn chamado “Adobe Creative Cloud for Teams” onde os clientes podem compartilhar dicas e truques, pedir ajuda e fazer networking com outros profissionais criativos. Esta comunidade ajuda a Adobe a economizar dinheiro em custos de atendimento ao cliente, pois os clientes podem ajudar uns aos outros, e também promove um senso de lealdade e comunidade entre a base de clientes da Adobe.

A ferramenta Linked Helper tem muitos recursos para interagir com membros de grupos e promover o seu grupo.

Você pode convidar pessoas automaticamente para o seu grupo, sem ter que convidá-las manualmente. Além disso, você pode aumentar sua rede através de convites automáticos antes de adicionar uma ação para convidar automaticamente sua rede para participar do grupo.

Você pode criar um funil para convites mais personalizados usando o modelo de campanha “Convidar as primeiras conexões ao grupo”.

Você pode usar o modelo de campanha para criar um funil de mensagens através do grupo. Isso irá ajudá-lo a iniciar uma conversa com todos os membros da comunidade, convidá-los para o seu grupo, saber a opinião deles sobre um assunto específico ou apresentar os seus serviços.

Encontrar os clientes onde eles preferem se comunicar

Finalmente, as empresas podem usar o LinkedIn para alcançar os clientes na própria plataforma, onde eles já passam tempo. Por exemplo, a Hootsuite é uma ferramenta de gerenciamento de redes sociais que ajuda empresas a gerenciar sua presença nas redes sociais em várias plataformas, incluindo o LinkedIn. Eles usam o LinkedIn Ads para segmentar seus clientes ideais e promover seu produto, além de usar as Company Pages do LinkedIn para compartilhar atualizações e conteúdo com seus seguidores.

Você pode ter notado que alguns dos seus clientes estão dispostos a responder às primeiras mensagens através do LinkedIn. Aqui eles podem ver o seu rosto e ler avaliações e comentários ao vivo. No entanto, eles querem comunicar-se via e-mail à medida que avançam no processo. Para facilitar isso, fornecemos um modelo de campanha útil que permite iniciar um diálogo no LinkedIn e depois transferir leads quentes para o Snov.io (uma plataforma de envio em massa). Você também pode conectar qualquer outra plataforma de e-mail que você usa via webhooks (a ação “Enviar pessoa para webhook”). Saiba mais sobre integrações.

Integrar Tendências B2B em campanhas do LinkedIn usando o Linked Helper

Neste capítulo, exploraremos como aplicar as tendências discutidas nas campanhas do LinkedIn. Ao criar uma ou mais campanhas, você pode reunir dados sobre leads e engajar-se com eles. 

Coletar dados de leads na campanha inicial

De acordo com o relatório, o futuro reside em basear as suas ações em dados abrangentes sobre leads de vendas B2B. Portanto, você pode começar com esta campanha no Linked Helper.

Para fazer isso, crie uma campanha usando o modelo Exportar informações de perfil. Esta campanha combina coleta de dados de perfis e pesquisa de e-mail.

Ao criar a campanha desta forma, você pode ter certeza de que o software inclui todos os passos necessários. Você só precisa selecionar as configurações em cada etapa.

Por exemplo, no passo 2, recomendamos ativar a exportação de dados sobre a organização atual em que o lead trabalha. Isso ajudará você a baixar ainda mais dados importantes que podem ser úteis para criar propostas de valor ou mensagens personalizadas.

No passo 3, recomendamos ativar a raspagem de e-mail de leads para ter imediatamente os seus e-mails à mão.

Assim que a campanha estiver concluída, você pode baixar os dados da seção Listas → Successful → ícone Baixar.

Ao importar a tabela CSV para o Excel, você pode ver todas as descrições das páginas do público-alvo, descrições dos perfis das organizações onde trabalham e e-mails. Você também pode definir variáveis personalizadas para mensagens de convite na mesma tabela, especificando o valor desejado na coluna cs_(nome da variável). Por exemplo, isso poderia ser uma mensagem gerada baseada em um resumo através do ChatGPT – descubra como fizemos isso no estudo de caso.

Como resultado desta campanha, você receberá material preciso que podemos usar para personalizar a próxima campanha. Descreveremos esse processo abaixo.

Alcance personalizado via mensagens de convite na segunda campanha

De acordo com o relatório da McKinsey, a personalização é o futuro do marketing e, portanto, é essencial usá-la no LinkedIn. No passo anterior, coletamos dados sobre leads. Agora, podemos criar uma campanha de convite de aquecimento e utilizar os dados acumulados e retrabalhados selecionando um modelo pronto de “Aquecimento, convite e acompanhamento”.

Para executar esta campanha, podemos carregar leads da primeira campanha e usar variáveis personalizadas para o convite. A fonte de público pode ser um arquivo CSV baixado da campanha de raspagem anterior. 

Para adicionar variáveis personalizadas para cada lead na campanha, vá para Listas → ícone Variáveis personalizadas e adicione o arquivo CSV salvo anteriormente.

Na configuração da ação Convidar contatos de 2º e 3º nível, criaremos uma mensagem de convite com uma variável personalizada. Isso personalizará ao máximo o alcance. 

Podemos escolher as seguintes configurações:

• Cada destinatário receberá uma linha que diz “Hi” seguido pelo seu nome {firstName}.
• Se tivermos uma variante de mensagem personalizada especificada na tabela, o software a usará (If cs_1, Then cs_1).
• Se este texto não for especificado, então uma das opções será usada. Se tivermos conexões mútuas {MuturalFirstFullName}, o software usará esses dados com a linha “I noticed {MuturalFirstFullName} in our common connections, so…”
• Se não houver conexões mútuas, o software usará a linha que especificamos em Else.

Enviar um convite não é recomendado do ponto de vista de segurança do LinkedIn, e a visualização não pode ser vista até que o convite seja aceito. Para resolver esse problema, podemos colocar uma imagem personalizada criada através do Uclic ou Hyperise na primeira mensagem. Pode ser uma oferta criativa em um banner ou slide de apresentação.

Na segunda mensagem de acompanhamento, podemos adicionar um link com uma visualização personalizada e uma chamada para ação. Por exemplo, podemos adicionar um link para nossa página de destino ou página de descrição do trabalho.

Expandir comunidades de compradores: cresça seu grupo ou evento

Expandir comunidades de compradores é mais fácil e bem-sucedido com aqueles com quem você já interagiu. Portanto, você pode:

Adicionar um convite para o seu grupo/evento no início da sua campanha (conforme descrito acima) após aplicar o filtro.

Crie uma campanha separada para aumentar sua comunidade (grupo ou evento) usando um modelo pronto.

Mude para e-mails para aqueles que preferem

De acordo com o relatório, encontrar os clientes onde eles preferem se comunicar é um passo importante no desenvolvimento de negócios. Apesar das mensagens personalizadas, muitas pessoas não gostam de conversar no LinkedIn. Ou são muito ocupadas e só respondem por e-mail. Portanto, para tais casos, você pode adicionar “Enviar pessoa para o Snov.io” como a última ação na campanha que discutimos acima. Eles receberão um e-mail com informações/arquivos adicionais, como apresentações.

No final, você pode criar algumas campanhas, onde a primeira é para pesquisa e a segunda é para processamento abrangente. Ou você pode criar campanhas separadas para cada caso (por exemplo, para o desenvolvimento de uma comunidade de negócios ou evento).

Mais tendências para incorporar na sua estratégia

Em seguida, forneceremos uma breve visão geral de três tendências baseadas no relatório da McKinsey. Você pode estudar independentemente todo o relatório em mais detalhes através do link fornecido neste artigo.

Foque em um conjunto restrito de ferramentas bem adotadas

Para otimizar o desempenho e impulsionar os resultados de vendas, as empresas precisam integrar ferramentas de forma eficaz no cenário competitivo de vendas de hoje. Pesquisadores identificaram recomendações e estratégias para ajudar a navegar no complexo processo de seleção de tecnologias. 

Recomendações para integrar ferramentas:

• Priorize a eficácia sobre a quantidade.
• Use um número limitado de ferramentas facilmente integradas.
• Foque nos resultados desejados em vez da tecnologia.
• Invista em bases de dados para garantir um desempenho ideal.

Estratégias empregadas por empresas de sucesso:

• Refine soluções para atender às necessidades dos clientes.
• Foque em um conjunto restrito de ferramentas bem adotadas.
• Eleve a função de operações comerciais a um papel de liderança estratégica em vendas para melhorar o desempenho dos negócios.

O Linked Helper tem o potencial de se tornar o seu motor de vendas, proporcionando benefícios para marqueteiros, vendedores, recrutadores e gerentes. Ele pode ajudar a identificar potenciais clientes, cultivar relacionamentos com eles e guiá-los através do funil de vendas até que façam uma compra.

Novos requisitos para funcionários

De acordo com o relatório, no cenário de vendas em mudança de hoje, os requisitos para funcionários, particularmente aqueles em vendas, estão evoluindo. Portanto, as empresas podem enfrentar alguns desafios para encontrar talento adequado. Pesquisadores identificaram as principais formas de se adaptar a essas mudanças e as tendências na aquisição de talentos na indústria B2B.

Formas de superar desafios no recrutamento, retenção e reposição de talentos de vendas:

• Integrar “propósito” nas mensagens de talento
• Oferecer compensação competitiva
• Fornecer incentivos e oportunidades de aprendizado
• Cultivar uma cultura forte
• Reconsiderar competências de vendas
• Utilizar análises para desenvolver programas de treinamento exclusivos
• Romper com incentivos de vendas tradicionais

Habilidades e qualidades necessárias para o sucesso no cenário de vendas de hoje:

• Expertise analítica, estratégica e técnica
• Proficiência em trabalhar com dados
• Capacidade de acompanhar os clientes e oferecer a melhor solução
• Compreensão dos objetivos de negócios e lucros e perdas dos clientes
• Capacidade de gerenciar executivos seniores em várias divisões da organização de um comprador

Nota: A Geração Z prioriza um local de trabalho com princípios e cultura sobre níveis salariais. Algumas das coisas que procuram são orientação, oportunidades de carreira, flexibilidade nos arranjos de trabalho, controle sobre horários de trabalho, local e método, bem como diversidade e pensamento independente na cultura do local de trabalho.

A propósito, o Linked Helper pode ser uma ferramenta confiável não apenas para vendas, mas também para contratação. Você pode criar funis de contratação e conectar facilmente esta ferramenta automatizada ao Sales Navigator ou Recruiter, o que lhe fornecerá opções de filtragem aprimoradas para potenciais funcionários. Por exemplo, você pode pesquisar por experiência em um nicho específico ou selecionar indivíduos com um conjunto de habilidades particular. Você pode aprender todos os detalhes sobre pesquisa de pessoas e revisar os filtros do Sales Navigator em nosso artigo.

Leia como melhorar os perfis dos representantes de vendas em nosso artigo.

Recomendações para uma transformação mais rápida da equipe de vendas

O relatório pergunta como podemos mudar uma equipe de vendas que confiou na intuição por muito tempo. Para fazer a mudança acontecer, sugere algumas práticas, como ter um plano claro e simples, liderar pelo exemplo e criar uma cultura de independência enquanto se acompanha as coisas importantes. A mudança bem-sucedida da Microsoft de vender software para focar na nuvem é um bom exemplo de usar uma mensagem clara e simples para provocar mudanças.

Para implementar mudanças com sucesso em equipes de vendas:

• Encontre um equilíbrio entre conceder autonomia e implementar medidas apropriadas para responsabilidade.
• Capacite as equipes com autonomia para agir rapidamente para promover uma cultura de confiança, propriedade e segurança.

Executivos devem:

• Abster-se de uma abordagem de “comando e controle”.
• Delegar autoridade de tomada de decisão para equipes menores e autônomas para facilitar um progresso mais rápido.
• Liderar pelo exemplo a partir do nível mais alto da organização para promover a mudança de forma eficaz.

Adote uma estratégia de:

• Formar equipes pequenas e ágeis.
• Aderir à regra das “duas pizzas” (ou seja, manter as equipes pequenas o suficiente para que duas pizzas alimentem a todos!) para acelerar o ritmo da mudança em uma direção positiva.

Após analisar o relatório, chegamos à conclusão de que o Linked Helper pode ser uma ajuda inestimável e intermediário na cadeia marketing-vendas-cliente. Organizações B2B estão atualmente se afastando da utilização de numerosas ferramentas de vendas, por isso é crucial identificar apenas as mais úteis e integrá-las juntas. O Linked Helper pode ser incorporado suavemente ao seu CRM, plataforma de e-mail ou outros serviços através de webhooks. Para avaliar sua adequação e utilidade para o ambiente de vendas em evolução em 2023, você pode testar a ferramenta para a sua equipe sem custo.