Nunca venda na sua primeira mensagem do LinkedIn (O verdadeiro processo de vendas do LinkedIn)

O artigo foi escrito por Houston Golden — fundador e CEO da BAMF Media

Eu sei que é tentador.
É mesmo.

Preparar as suas automatizações, escrever aquele texto perfeito e terminar a mensagem com um CTA para alguém comprar de você.

Mas, aqui está a má notícia.
Isso não vai funcionar.

Neste guia de convidado, quero falar com você sobre o processo de vendas no LinkedIn, sobre o que funciona e o que não funciona com base na minha experiência profissional com a otimização do LinkedIn e na gestão de uma agência de growth hacking, e até discutirei como você pode empregar uma estratégia ativa de geração de leads direcionada.

O Que Eu Faço Exatamente?

Especializo-me em crescimento.

Para ser mais formal, sou o fundador e CEO da BAMF Media, uma startup que levei do zero a mais de quatro milhões de dólares em receita, ajudando startups a desenvolver seus fluxos de vendas, criando funis no LinkedIn e hackeando sua viralidade nas redes sociais.

O crescimento digital, para mim, é tanto uma ciência como uma arte. Falo com experiência e não dou conselhos que não tenham sido testados (e comprovados).

Mas, chega de falar de mim, vamos aos negócios.

Então, Por Que Não Devo Vender Na Minha Primeira Mensagem?

Vamos esclarecer uma coisa.

Se você está promovendo, prospectando ou vendendo no LinkedIn, vou assumir que você tem um modelo de negócio que pode atrair os 250 milhões de usuários ativos mensais na plataforma.

Estamos falando de profissionais educados que estão interessados em soluções que ajudarão a agregar valor a eles mesmos ou às suas organizações.

Estes são os tipos que nem comprariam uma torradeira por 5 dólares, mesmo que oferecesse o frete grátis.

Então, por que eles clicariam na primeira solução de negócios que aparece no caminho?

Eis por que vender na primeira mensagem do LinkedIn não funciona:

• Falta personalização — não estamos falando de usar o Linked Helper 2 e preencher automaticamente os campos de primeiro nome aqui, queremos dizer obter, na verdade, uma mensagem que ressoe com a pessoa que você está prospectando. Já é extremamente difícil adicionar personalização se você enviar um texto de marketing genérico, e torna-se ainda mais difícil se quiser que isso atraia um público específico.
• Você pode vender a solução errada — Já vi isso acontecer muitas vezes. Na pressa de fazer uma venda, você acaba vendendo o produto errado do seu portfólio, seu objetivo é resolver problemas.
• Ninguém gosta de uma venda forçada — você não pode esperar que as pessoas façam transações se você estiver empurrando produtos ativamente.
• Isso mancha sua reputação — O LinkedIn foi criado para que os usuários construíssem conexões profissionais uns com os outros. Se um cliente potencial descobrir que você está abusando da plataforma para uma venda rápida, corre o risco de arruinar suas outras chances de venda no futuro.
• Eles não o conhecem — as chances são de que você não compraria produtos prontamente de um amigo, então o que o torna tão certo de que um cliente potencial estará pronto para aproveitar a oferta que você tem.
• É um desperdício de oportunidade — você poderia ter usado essa mensagem para fazer uma conexão com um cliente potencial e conhecê-lo melhor, e depois construir a partir desse relacionamento.

Se você tivesse apenas uma chance de impressionar um cliente potencial, não tentaria vender para ele na primeira tentativa; você construiria um relacionamento, nutriria sua conexão e gradualmente os empurraria através do seu funil até que tomassem uma decisão de compra.

O Processo de Vendas do LinkedIn

O LinkedIn não é mágica.

No final do dia, é apenas mais um meio que você pode usar para se comunicar com seus clientes potenciais.

A chave para vendas B2B — ou até mesmo B2C — na plataforma é como você planeja sua comunicação.

Se você está começando, deixe sua ferramenta de automação de lado por um segundo e vamos criar estratégias. Podemos dividir a geração de leads na plataforma em duas estratégias: ativa e passiva-ativa.

Geração Ativa de Leads

A geração ativa de leads no LinkedIn é direta, mas requer muito trabalho de base para acertar.

É quase semelhante ao marketing baseado em contas (ABM), que é uma das formas de estratégia mais amplamente utilizadas e aceitas em processos de vendas B2B.

1. Definindo Seu Cliente Ideal e Consumidores

Há uma linha tênue entre seu consumidor e cliente, para B2B a maioria das empresas que você está prospectando tem DMUs (unidades de tomada de decisão) diferentes em comparação com o utilizador final do seu produto.

Antes mesmo de chegar à prospecção, você tem que descobrir quem são seus consumidores e quem está comprando seus produtos para eles. Também há momentos em que eles podem ser a mesma pessoa, mas muitas vezes para B2B você está vendendo para uma organização.

Certifique-se de aceitar suas necessidades, orçamento, expectativas, pontos fracos, alternativas e quaisquer outras peculiaridades específicas do setor que eles tenham.

Aqui está um trecho do meu livro sobre a definição de perfis de clientes.

2. Prospecção Adequada

A prospecção não é simplesmente inserir a indústria em que eles estão, você precisa ser mais minucioso.

Quanto mais você puder qualificar seu público-alvo ideal para sua divulgação, mais fácil será elaborar mensagens que ressoem com eles. Usar ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator e formas inteligentes de qualificação, como com base nas pilhas de tecnologia sendo usadas, são ótimas maneiras de procurar as pessoas certas.

3. Segmentação

Assim que você começar a criar sua lista, é hora de procurar semelhanças entre grupos de pessoas nessa lista. Coisas como geografia, renda, necessidades semelhantes, tudo entra em jogo aqui.

4. Pesquisa

Depois de terminar a segmentação, você pode fazer mais pesquisas sobre os segmentos que tem. Isso dá uma ideia melhor do que faz essas pessoas funcionarem e quais são seus pontos fracos.

Além disso, você pode fazer pesquisas sobre indivíduos neste ponto, mas se estiver executando uma campanha em massa, pode fazer isso durante um ponto mais adiante no pipeline.

5. Elaborar uma Mensagem

Se você seguiu os primeiros quatro passos, elaborar uma mensagem personalizada para cada um deve ser fácil. Você pode empregar o Linked Helper 2 neste ponto para automatizar o processo.

6. Opcional: Pré-retargeting

Se você conseguiu obter os emails de seus clientes potenciais, pode tentar pré-persuadi-los e direcioná-los passivamente. Você pode fazer isso executando públicos personalizados com anúncios projetados para aumentar o reconhecimento da marca.

Dessa forma, eles já sabem quem você é antes mesmo de entrar em contato com eles, facilitando o processo de se apresentar.

7. Divulgação

Clique em “enviar” nessa mensagem.

8. Retargeting e nutrição

Se descobrir que eles ainda não responderam a essa mensagem, você pode atingi-los com anúncios ou procurar outros meios, como Facebook ou email, para enviar uma mensagem de sondagem.

A nutrição é uma parte essencial do nosso processo de vendas e difere de uma organização para a próxima. O que você precisa ter em mente é que a nutrição envolve mover sutil e lentamente seu cliente em potencial através do seu pipeline.

9. Acompanhamento

Se eles responderem, ótimo, mas se não, uma mensagem personalizada oportuna pode fazer toda a diferença na progressão deles pelo pipeline.

10. Fechamento

Quer comprem de você ou não, você ainda tem que fechar a conta. Isso significa marcar se eles estão abertos a uma venda no futuro, mantê-los em sua lista de leads frios ou removê-los completamente.

11. Rastreamento

Rastrear suas métricas é um componente crítico de sua estratégia, dessa forma você pode descobrir o que funcionou e aprender a criar mensagens melhores e uma melhor divulgação na próxima vez.

Geração Passiva-Ativa de Leads

Este método é um pouco mais complexo, mas é o método que muitos de nossos clientes usaram com muito sucesso.

1. Otimização

Vender para nós começa com seu perfil e otimizando cada centímetro dele. Agora, dediquei livros inteiros discutindo isso que você pode conferir aqui.

A coisa a lembrar aqui é que seu perfil atua como uma página de destino para seu produto, porque as pessoas interessadas provavelmente verificarão quem você é e o que representa.

É psicologia básica de marketing.

Se as pessoas estão interessadas, elas querem saber mais, e no LinkedIn isso significa usar sua página de perfil não apenas como um repositório de informações para sua organização, mas também como uma página de produto.

Aqui estão algumas coisas que você precisa levar em conta:

• A sua fotografia de perfil
• Imagem de cabeçalho
• Título
• Resumo
• Links

Novamente, não estamos falando apenas de colocar uma foto do seu melhor sorriso no seu perfil, estamos falando de otimizações intencionais, como a criação de CTAs e SEO do LinkedIn em quaisquer materiais que você tenha no seu perfil.

2. Atividade

Atividade é basicamente postar as coisas certas nos lugares certos.

Na BAMF, não encorajo postagens apenas por causa da atividade, mas criando ímãs de leads integrados nas postagens que você tem. Por exemplo, você pode oferecer dados ou modelos, mas como vai integrar uma parte interessada na sua lista de discussão.

Além disso, como você vai alcançar estrategicamente aquele cliente potencial que está procurando?

3. Engajamento

Isso lida com garantir que as pessoas estejam falando sobre sua postagem e fazendo com que as pessoas falem com você em sua postagem. Agora temos um guia inteiro sobre como calcular e criar viralidade no LinkedIn, mas há muitas outras coisas que você pode fazer para criar engajamento via postagens no LinkedIn.

4. A Divulgação Real

Nosso processo de venda de divulgação é um pouco diferente, fazemos uma combinação da divulgação ativa declarada acima e também aproveitamos as pessoas que interagiram com nossas postagens e caíram em nossos funis passivos e ímãs de leads.

Isso torna mais fácil entrar em contato com as pessoas e colaborar com elas, e é mais fácil conversar com alguém com quem você já interagiu.

O objetivo é iniciar uma conversa com um cliente potencial e guiá-lo suavemente através do pipeline de vendas, nutrindo-o e fazendo retargeting.

As Diferentes Maneiras de Abordar uma Primeira Mensagem

Conecte-se verdadeiramente com um cliente potencial — por que não começar a mensagem com um simples “olá” e uma introdução? Isso pode não se aplicar a interações totalmente automatizadas, mas há muitas maneiras de fazer isso. Você pode perguntar como eles estão ou elogiá-los por sua postagem.

Essa técnica funciona porque é mais orgânica do que uma mensagem genérica baseada em modelo que os profissionais de marketing costumam enviar sem pensar duas vezes.

Faça uma pergunta — preste atenção à indústria deles ou às suas postagens; você sempre pode começar uma mensagem com uma pergunta que seja relevante para o que eles têm falado em suas postagens anteriores, ou sua experiência na indústria. Se encontrar várias pessoas na mesma indústria, pode enviar uma mensagem automatizada.

Convide-os para se juntarem a você — isso é altamente aplicável a pessoas que têm interagido com suas páginas ou se engajaram com as postagens que você tem, pegue seus nomes e envie convites para seu grupo no Facebook, página da empresa no LinkedIn, chat em grupo do Facebook Messenger e similares.

Pessoas que têm gostado da sua voz não se importarão de segui-lo em outros sites. Também permite que esse site venda para eles em vez de você fazer isso ativamente. Isso é ótimo se você quiser uma abordagem mais suave para vender.

Aponte algo na organização deles — lembra das auditorias gratuitas de SEO? Isso segue o mesmo caminho, e elas funcionam porque você automaticamente lhes dá algo de valor antes de pedir qualquer coisa em troca.

Você sempre pode pedir para entrar em uma reunião com eles depois que algumas mensagens foram trocadas com sucesso entre vocês dois.

Estes são apenas alguns pontos que você pode usar para começar uma primeira mensagem, mas por favor, não tente fazer um discurso de vendas logo no início.

Conclusões

Vendas é mais do que apenas uma simples troca de mercadorias.
É tudo sobre valor.

Você tem que ser capaz de agregar valor à vida das pessoas para quem está vendendo, mesmo antes de elas comprarem o produto.

Lembre-se, quando elas eventualmente compram de você, agregam valor à sua empresa e isso, por sua vez, impulsiona o crescimento para você ir mais longe com o que faz.

Além disso, procure construir conexões reais.