Ferramenta de automação de sales enablement que o ajuda a obter clientes do LinkedIn

A maioria das vendas ocorre na web. Por esse motivo, uma equipe de vendas precisa de informações precisas sobre o cliente para uma abordagem pessoal, uma sequência automatizada de interações e comunicações bem planejadas para vender com mais eficácia. De acordo com as estatísticas do LinkedIn, 64% dos tomadores de decisão B2B não responderão a um especialista em vendas se a solicitação não for personalizada. Como o LinkedIn é a fonte de 80% de todos os leads B2B gerados nas redes sociais, para aumentar as vendas online, a sua empresa se beneficiará dos dados que podem ser extraídos do LinkedIn. 

Mas como acumular dados de clientes e de mercado em pouco tempo? É possível modernizar sua pesquisa por dados de vendas significativos e sua comunicação com leads. Para obter sucesso comercial, seus gerentes de vendas devem estar equipados com aplicativos de sales enablement. 

Essencialmente, sales enablement consiste em fornecer aos membros da sua equipe as ferramentas de que necessitam para as tarefas que realizam. Pode ser na forma de coaching ou consultoria e, o mais importante, as ferramentas automatizadas de que precisam para serem bem-sucedidos e aumentarem a renda. 

No momento, existe uma infinidade de aplicativos que ajudam a sobreviver em condições de concorrência selvagem, e a escolha do software dependerá do nicho do seu negócio, da escala do negócio e das tarefas que você precisa realizar. Neste artigo, você irá:

1. Descobrir quais tipos de ferramentas digitais de sales enablement são tendência agora para focar no mercado com base em suas necessidades e escolher o que se adapta ao seu funil de vendas. A melhoria das vendas procura garantir que os gerentes possuam as competências e a experiência necessárias para a máxima interação com cada comprador.
2. Explorar os recursos de uma plataforma de sales enablement de ciclo completo baseada no LinkedIn. Faremos uma visão geral da funcionalidade do Linked Helper, que é o melhor software de sales enablement para todas as etapas do funil de marketing – desde a pesquisa de leads e mercados até acompanhamentos (follow-ups) automáticos direcionados. 
3. Determinar como estimar o sales enablement. Você descobrirá a quais KPIs prestar atenção ao melhorar negócios por meio de plataformas especiais. 

Tipos de ferramentas de sales enablement por objetivos

A maioria das plataformas concentra-se em acelerar certas tarefas dos gerentes de vendas, como geração de leads, criação de materiais para apresentações e comunicação especializada e atualizada. O fato é que o kit de ferramentas para cada indivíduo ou empresa será diferente e as especificidades e complexidade dependerão da escala e do nicho do negócio. 

Para lhe dar uma melhor noção dos serviços, vamos apresentá-los de acordo com a sua funcionalidade. Existem cinco especialidades principais, cada uma impactando o processo de vendas e, consequentemente, podendo aumentar sua receita. Esses aplicativos podem otimizar e automatizar múltiplas tarefas de vendas em todos os estágios. 

1. Coleta e sistematização de dados sobre consumidores e concorrentes

Esses aplicativos ajudam os vendedores a pesquisar dados estruturados que devem ser aplicados para segmentação e divulgação personalizada. 

O fato é que as redes sociais, particularmente o LinkedIn, armazenam uma enorme quantidade de dados sobre os seus potenciais clientes e organizações, o que ajuda a analisar o mercado, criar uma USP e assim aumentar as chances de venda. 

Por exemplo, no LinkedIn, você pode encontrar uma enorme variedade de informações, como:

• Nomes de membros C-suite e tomadores de decisão para personalização.
• Detalhes de contato, como emails, que você pode usar para entrar em contato.
• Dados sobre organizações para mergulhar mais fundo em seu setor. 

No entanto, navegar manualmente nesta plataforma social para descobrir todos os dados exigirá gastar um tempo que você pode dedicar melhor às vendas. Consequentemente, se você configurar o Linked Helper, poderá sistematizar e extrair as informações necessárias sobre clientes potenciais e empresas diretamente da página de pesquisa. Mostraremos como baixar uma planilha conveniente com os dados que você pode usar e compartilhar com colegas.

Exemplos de ferramentas de sales enablement para coleta de dados: Linked Helper, Collective[i], ClickPoint.

2. Interações automáticas para comunicação eficaz

Para esse fim, você precisará usar um serviço que automatize a comunicação e o engajamento com clientes potenciais e parceiros. Essas ferramentas funcionam como sistemas de CRM, ajudando você a interagir pessoalmente com clientes potenciais sem ter que alternar entre muitas abas ou planilhas com contatos, emails e scripts, já que tudo o que você precisa para comunicação será armazenado no sistema. 

• Engajamento personalizado do cliente nas redes sociais. Por exemplo, o Linked Helper enviará automaticamente convites para contas de acordo com as categorias especificadas e entrará em grupos temáticos. Além disso, o software interagirá com o conteúdo de clientes potenciais, o que o ajudará a estar constantemente à vista dos clientes e despertar o interesse deles em seu produto ou serviço. Esse tipo de comunicação com os clientes é personalizado e provavelmente gerará confiança em sua oferta. Além disso, essas ferramentas suportam a criação de sequências de mensagens e responderão a perguntas em nome de um gerente de vendas. 
• Automação de chamadas/emails. Tais soluções auxiliam os executivos de vendas na criação de uma série de emails e no agendamento de chamadas. Esses serviços são sincronizados com seu email e suportam respostas automáticas a emails e envio de acompanhamentos em massa no prazo certo em cada etapa do funil de marketing. Além disso, algumas dessas ferramentas visam ajudar a coletar feedback dos clientes de forma eficiente. 
• Informações sistematizadas sobre interações. Esses serviços permitem categorizar clientes, atribuir etiquetas a eles e deixar notas sobre cada cliente, para que todo o histórico de interações seja sincronizado com o CRM. Por exemplo, esses aplicativos permitem baixar o histórico de correspondência com clientes, o que ajuda a analisar efetivamente campanhas e mailings e resolver objeções.

Como resultado, a utilização desses programas fortalecerá as conversas com os clientes com menos estresse. 

Principais ferramentas de sales enablement para esta tarefa: Linked Helper, HubSpot, Autoclose.

3. Estimular negócios

Como o ciclo de vendas desempenha um papel vital nos negócios, essas soluções visam encurtar o período desde a geração de leads até o fechamento do negócio. Isso pode começar com coisas básicas, como ajuda com materiais de vendas, que podem incluir scripts, apresentações (pitch decks), sequências de emails de acompanhamento, iscas digitais (lead magnets), estudos de caso, etc. 

Serviços especiais terão como objetivo automatizar certas etapas da transação e ajudar especialistas a identificar e contatar leads de forma mais rápida e eficiente. 

Por exemplo, algumas ferramentas ajudam os gerentes a entender quais clientes responderam a mensagens e emails para planejar os próximos passos e obter o efeito máximo das interações. É importante ressaltar que cada especialista pode ajustar totalmente o ciclo de comunicação e atividades. 

Ferramentas para coletar feedback do consumidor também apoiam a equipe de vendas com o conhecimento de como produzir um funil com mais eficiência e desenvolver o produto e a estratégia. 

Melhor software de sales enablement para atividades de vendas: Demandbase, PFL, Prelay.

4. Gestão e produção de conteúdo

O conteúdo certo pode ajudar a fechar negócios, mas é crucial que esteja sistematizado e ao alcance do vendedor. Pode ser uma perda de tempo para um especialista encontrar o conteúdo de vendas e marketing de que precisa para acelerar as compras. Com a ajuda da gestão de conteúdo, os vendedores podem encontrar as informações precisas que são exigidas durante o processo de vendas. 

Isso pode ser qualquer coisa, desde vídeos e outros conteúdos prontos para entrega ao cliente até sessões de treinamento virtual para os especialistas. Além disso, esses sistemas são equipados com soluções integradas que ajudam os vendedores a produzir materiais personalizados para cada categoria de clientes potenciais. Estatísticas integradas mostram como os clientes interagem por meio de alcance, salvamentos e compartilhamentos, o que apoia adicionalmente a equipe de vendas a conhecer a estratégia mais poderosa para cada clientela-alvo.

Melhores plataformas de sales enablement para conteúdo de vendas: Highspot, Bit, DocSend.

5. Sales Intelligence

Essas plataformas incorporam funcionalidades para proprietários de empresas, profissionais de marketing e profissionais de vendas. Grandes empresas exigem tais plataformas para sincronizar o trabalho de especialistas, entender as intenções dos clientes-alvo, automatizar ações e estimar a eficácia das comunicações. 

O mais importante é que tais soluções são capazes de acumular enormes quantidades de dados que auxiliam uma equipe de profissionais de marketing e vendas a construir um retrato do consumidor com a ajuda de relatórios analíticos aprofundados. Por exemplo, eles podem coletar informações de várias fontes, como sites, notícias e mídia online, o que indicará que os potenciais leads estão interessados em comprar. Além disso, essas informações podem ser integradas a outras ferramentas de vendas, como email, gabinetes de publicidade e o sistema CRM, o que torna a Sales Intelligence o sistema mais tecnicamente complexo e avançado para vendas.

Por exemplo, tais ferramentas permitem monitorar o trabalho dos especialistas de vendas para atribuir o treinamento necessário e obter feedback de outros departamentos da empresa. Assim, tais sistemas ajudam os líderes de uma empresa a receber todos os dados essenciais de vendas e, assim, revelar novas oportunidades para o desenvolvimento de produtos. 

Exemplos de Sales Intelligence: D&B Hoovers, Artesian, Intricately.

Todos esses aplicativos e funcionalidades habilitam uma equipe de vendas porque ajudam a segmentar os clientes potenciais certos e movê-los pelo funil, de uma parte interessada a um cliente satisfeito. 

Linked Helper – kit de ferramentas de sales enablement para o LinkedIn 

O Linked Helper é uma das melhores ferramentas de sales enablement para representantes de vendas que estão focados em encontrar clientes e parceiros no LinkedIn. Suas funções visam coletar informações, estabelecer contatos e automatizar todo o ciclo de comunicação. 

1. Estudar clientes e concorrentes

Nesta fase, o Linked Helper irá coletar o máximo de dados possível sobre pessoas e organizações. Poderá extrair dados sobre o mercado e os clientes num único arquivo. Ao utilizar o Linked Helper, um especialista de vendas recebe insights valiosos que permitem uma comunicação personalizada e formam uma base de dados para newsletters por email. 

• A ferramenta pesquisa perfis de pessoas e empresas de acordo com os critérios de pesquisa especificados. Organize filtros por geografia, nicho, tamanho da organização e cargos. 
• O Linked Helper mantém todos os dados de perfil no CRM. Após a pesquisa, todos os perfis serão salvos no sistema para comunicação posterior. 
• Você pode baixar o arquivo para compartilhar com colegas, adicionar emails à lista de correio e estudar os setores de negócios.

2. Conexões automáticas

Depois de estudar o mercado e os clientes-alvo, você pode começar a contatar as pessoas certas. Todas essas ações são automatizadas no Linked Helper. 

Expanda sua rede de contatos. O serviço gerará automaticamente sua base de clientes no LinkedIn. Por exemplo, ele assinará perfis-alvo ou enviará convites por meio de um banco de dados de email que já foi coletado. Assim, você poderá superar o limite e enviar mais de 100 convites semanalmente. 

Convide contatos para grupos temáticos. Além disso, você pode convidar contatos automaticamente para se inscreverem no grupo da sua empresa, independentemente de você gerenciar esse grupo ou não. 

Convide contatos para eventos. Se você estiver organizando um webinar ou conferência para clientes, poderá enviar convites automaticamente. Isso ajudará a realizar treinamentos sobre produtos e, assim, aumentar as vendas e a fidelidade à marca. 

Sistematize seus dados de contato. Com a ajuda de tags, notas e cartões de cliente, você pode manter registros de interações e adicionar notas sobre os clientes para encontrá-los rapidamente no sistema.

3. Interação com o conteúdo do cliente 

Como o LinkedIn é uma rede social onde todas as ações do usuário são visíveis, é importante que seu perfil de vendas esteja ativo. A interação com pessoas e empresas estrategicamente importantes acontecerá regularmente. 

• Gostos (curtidas) automáticos em publicações e artigos. A ferramenta expressará seu interesse em determinado conteúdo, o que significa que seu nome será exibido com mais frequência nos feeds de clientes potenciais e parceiros. 
• Comentários automáticos em publicações e artigos. Em seu nome, a ferramenta enviará comentários sobre conteúdo temático, que você definirá antecipadamente. Você pode definir um limite para esta ação. 

Assim, a sua reputação beneficiará ao demonstrar interesse nas publicações de potenciais clientes. 

4. Automação de mensagens 

O Linked Helper permite automatizar totalmente a comunicação com os clientes em todas as etapas do funil. Você salvará os modelos que costuma usar na correspondência com novos clientes – durante o processo de vendas, para follow-ups e para coletar feedback. A automação de suas respostas a solicitações recebidas permitirá que você lide rapidamente com um grande número de solicitações. 

• Compor auto-mensagens personalizadas para diferentes públicos. Você pode usar fotos em mensagens, enviar InMails e contatar membros de grupos temáticos. 
• Analisar o histórico de correspondência. Após envios em massa, você pode baixar todas as respostas recebidas e analisá-las, pois o histórico será salvo como uma planilha. 

5. Integração com outros serviços de vendas

Se você mantiver registros de vendas em um CRM, todas as atividades e dados do LinkedIn poderão ser sincronizados usando o Linked Helper. Por exemplo, você pode integrar emails e o histórico de correspondência em mensagens privadas do LinkedIn com clientes e carregar dados para uma planilha do Google (Google Spreadsheet). 

Além disso, o Linked Helper é compatível com produtos de nicho do LinkedIn, como Sales Navigator e Recruiter.

Análise de sales enablement: 4 KPIs para acompanhar 

Depois de conectar qualquer uma das principais plataformas de sales enablement ao seu trabalho, é vital entender se a ferramenta valeu a pena e como sua eficiência mudou. Para isso, as empresas prestam atenção às principais métricas antes e depois de usar esses serviços.

1. Qualidade do Lead

Tente descobrir como a implementação do software ajudou a aumentar o número e a qualidade dos leads. O crescimento final do lucro e os benefícios do uso dos programas dependem da eficiência e rapidez com que você pode pesquisar leads que eventualmente se converterão em compradores. Portanto, a proporção de conversões para o número de leads revelará a qualidade de seus leads.

Lembre-se que aplicando o Linked Helper você pode extrair uma planilha com os contatos de potenciais clientes em poucos minutos.

2. Tempo 

Quanto mais vendas você conseguir fazer em um curto período, mais eficiente será o seu trabalho. Portanto, a tarefa das ferramentas é equipar os gerentes com as informações necessárias e automatizar as ações mais comuns, o que reduzirá o tempo desde a pesquisa de leads até o fechamento das vendas. Portanto, quando experimentar qualquer novo sistema, calcule a proporção de tempo gasto para fechar negócios antes e depois da sua implementação.

Às vezes pode acontecer que o software apenas complique o processo de conduzir leads à conversão; é por isso que a ferramenta deve ser o mais simples e eficaz possível. Uma de suas tarefas é reduzir o tempo gasto na pesquisa de dados para personalizar informações para vendas. O Linked Helper é a solução certa se suas vendas ocorrem no LinkedIn, porque o processo de encontrar leads, coletar informações essenciais sobre eles e comunicar-se com eles acontece no piloto automático.

3. Valor do Tempo de Vida do Cliente

Este indicador mostrará o quanto o software ajuda no desenvolvimento de conexões de longo prazo com os clientes. As compras repetidas trazem mais lucro do que a busca por novos leads, portanto, uma boa ferramenta deve ter como objetivo manter o relacionamento com os clientes para possibilidades de upselling ou cross-selling e coleta de feedback.

4. A Eficácia do Conteúdo para Vendas

Calcule como o uso de conteúdo específico para sua divulgação de vendas melhorou as interações e influenciou os projetos. Por exemplo, você pode manter um registro de quantos compradores baixaram materiais e como o engajamento dos clientes mudou nas redes sociais pelo número de curtidas, alcance e número de publicações compartilhadas e salvas.

Resumindo, o Linked Helper é uma ferramenta para automatizar vendas através do LinkedIn que ajudará a melhorar as métricas listadas acima. Com este serviço, profissionais de vendas receberão melhores leads em um curto período de tempo e terão detalhes de contato à mão que podem ser rapidamente transferidos para o CRM. Além disso, o Linked Helper acelera a correspondência com clientes em todos os níveis do funil. 

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