Machen Sie in Ihrer ersten LinkedIn-Nachricht niemals ein Verkaufsangebot (so funktioniert der LinkedIn-Vertriebsprozess wirklich)

Was genau mache ich?

Ich bin auf Wachstum spezialisiert.

Formeller ausgedrückt: Ich bin Gründer und CEO von BAMF Media, einem Startup, dessen Umsatz ich von null auf über vier Millionen Dollar gesteigert habe, indem ich Startups bei der Entwicklung ihrer Vertriebsabläufe unterstützte, Vertriebsfunnels auf LinkedIn entwickelte und ihre virale Verbreitung in sozialen Medien förderte.

Digitales Wachstum ist für mich ebenso Wissenschaft wie Kunst. Ich spreche aus Erfahrung und gebe nur Ratschläge, die in der Praxis getestet und für wirksam befunden wurden.

Doch genug von mir – kommen wir zur Sache.

Warum sollte ich in meiner ersten Nachricht noch nichts verkaufen?

Lassen Sie uns eines klarstellen.

Wenn Sie auf LinkedIn Werbung betreiben, nach Interessenten suchen oder verkaufen, gehe ich davon aus, dass Ihr Geschäftsmodell die große Zahl beruflich aktiver Nutzer auf der Plattform ansprechen könnte.

Dabei handelt es sich um gut ausgebildete Fachkräfte, die an Lösungen interessiert sind, die ihnen selbst oder ihren Unternehmen einen Mehrwert bieten.

Diese Menschen würden nicht einmal einen Toaster für 5 Dollar kaufen – selbst bei kostenlosem Versand.

Warum sollten sie also gleich das erste geschäftliche Angebot annehmen, das ihnen begegnet?

Aus diesen Gründen funktioniert ein Verkaufsangebot in der ersten LinkedIn-Nachricht nicht:

Es fehlt an Personalisierung – hier geht es nicht darum, Linked Helper 2 zu verwenden und die Felder für den Vornamen automatisch auszufüllen. Gemeint ist eine Nachricht, die bei der angesprochenen Person wirklich Anklang findet. Schon generische Marketingtexte lassen sich nur schwer personalisieren. Noch schwieriger wird es, wenn die Nachricht eine bestimmte Zielgruppe ansprechen soll.
Möglicherweise bieten Sie die falsche Lösung an – das habe ich schon sehr oft erlebt. In der Eile, einen Abschluss zu erzielen, bieten Sie am Ende das falsche Produkt aus Ihrem Portfolio an. Ihr Ziel sollte es sein, Probleme zu lösen.
Niemand lässt sich gern zu einem Kauf drängen – Sie können nicht erwarten, dass Menschen mit Ihnen Geschäfte machen, wenn Sie ihnen aktiv Produkte aufdrängen.
Es schadet Ihrem Ruf – LinkedIn wurde dafür entwickelt, dass Nutzer berufliche Kontakte knüpfen. Wenn ein Interessent erkennt, dass Sie die Plattform für einen schnellen Abschluss missbrauchen, gefährden Sie Ihren künftigen Vertriebserfolg.
Ihre potenziellen Kunden kennen Sie nicht – wahrscheinlich würden Sie nicht einmal von einem Freund ohne Weiteres ein Produkt kaufen. Warum sollten Sie also davon ausgehen, dass ein Interessent sofort auf Ihr Angebot eingeht?
Es ist eine vertane Chance – Sie hätten die Nachricht nutzen können, um mit einem Interessenten in Kontakt zu treten, ihn besser kennenzulernen und die Beziehung anschließend auszubauen.

Wenn Sie nur eine einzige Chance hätten, einen Interessenten zu überzeugen, würden Sie beim ersten Versuch kein Verkaufsangebot machen. Sie würden eine Beziehung aufbauen, den Kontakt pflegen und die Person schrittweise durch Ihren Funnel führen, bis sie eine Kaufentscheidung trifft.

Der Vertriebsprozess auf LinkedIn

LinkedIn ist kein Zaubermittel.

Letztlich ist es nur ein weiterer Kanal, über den Sie mit Ihren Interessenten kommunizieren können.

Der Schlüssel zum B2B- und sogar zum B2C-Vertrieb auf der Plattform liegt in der sorgfältigen Planung Ihrer Kommunikation.

Wenn Sie gerade erst anfangen, legen Sie Ihr Automatisierungstool kurz beiseite und lassen Sie uns zunächst eine Strategie entwickeln. Die Leadgenerierung auf der Plattform lässt sich in zwei Strategien unterteilen: aktiv und passiv-aktiv.

Aktive Leadgenerierung

Die aktive Leadgenerierung auf LinkedIn ist unkompliziert, erfordert jedoch viel Vorarbeit, damit sie richtig funktioniert.

Sie ähnelt dem Account-Based Marketing (ABM), einer der am weitesten verbreiteten und anerkannten Strategien für B2B-Vertriebsprozesse.

1. Definition Ihrer idealen Kunden und Endnutzer

Zwischen Endnutzern und Kunden besteht ein feiner Unterschied. Im B2B-Bereich verfügen die meisten Unternehmen, die Sie als Zielkunden ansprechen, über andere Entscheidungsgremien beziehungsweise Decision-Making Units (DMUs) als die späteren Nutzer Ihres Produkts.

Noch bevor Sie mit der Suche nach Interessenten beginnen, müssen Sie herausfinden, wer Ihre Endnutzer sind und wer die Produkte für sie kauft. Manchmal kann es sich dabei um dieselbe Person handeln, doch im B2B-Bereich verkaufen Sie häufig an ein Unternehmen.

Verschaffen Sie sich ein genaues Bild von ihren Anforderungen, Budgets, Erwartungen, Problemen, Alternativen und sonstigen branchenspezifischen Besonderheiten.

Hier ist ein Auszug aus meinem Buch über die Definition von Kundenprofilen.

2. Sorgfältige Suche nach Interessenten

Bei der Suche nach Interessenten reicht es nicht aus, einfach deren Branche einzugeben. Sie müssen gründlicher vorgehen.

Je präziser Sie Ihre ideale Zielgruppe für die Kontaktaufnahme qualifizieren, desto leichter können Sie Nachrichten verfassen, die bei ihr Anklang finden. Tools wie LinkedIn Sales Navigator und intelligente Qualifizierungsmethoden – beispielsweise anhand des jeweils eingesetzten Technologie-Stacks – eignen sich hervorragend, um die richtigen Personen zu finden.

3. Segmentierung

Sobald Sie eine erste Liste zusammengestellt haben, sollten Sie nach Gemeinsamkeiten zwischen den darauf erfassten Personengruppen suchen. Dabei spielen Faktoren wie Standort, Einkommen und ähnliche Bedürfnisse eine Rolle.

4. Recherche

Nach der Segmentierung können Sie die einzelnen Segmente genauer untersuchen. So verstehen Sie besser, was diese Personen motiviert und wo ihre Probleme liegen.

Zusätzlich können Sie zu diesem Zeitpunkt einzelne Personen recherchieren. Wenn Sie jedoch eine groß angelegte Kampagne durchführen, können Sie dies auch zu einem späteren Zeitpunkt in der Pipeline erledigen.

5. Verfassen einer Nachricht

Wenn Sie die ersten vier Schritte befolgt haben, sollte es Ihnen leichtfallen, für jede Person eine personalisierte Nachricht zu verfassen. An diesem Punkt können Sie Linked Helper 2 einsetzen, um den Prozess zu automatisieren.

6. Optional: Pre-Retargeting

Wenn Sie die E-Mail-Adressen Ihrer Interessenten erhalten haben, können Sie sie bereits vor der direkten Kontaktaufnahme auf Ihr Angebot einstimmen und passiv ansprechen. Dazu können Sie benutzerdefinierte Zielgruppen mit Anzeigen erreichen, die die Markenbekanntheit steigern sollen.

Auf diese Weise sind die Interessenten bereits mit Ihnen vertraut, bevor Sie überhaupt Kontakt mit ihnen aufnehmen. Das erleichtert Ihnen anschließend die erste Kontaktaufnahme.

7. Kontaktaufnahme

Senden Sie die Nachricht ab.

8. Retargeting und Lead-Pflege

Wenn die Interessenten noch nicht auf diese Nachricht geantwortet haben, können Sie sie mit Anzeigen ansprechen oder andere Kanäle wie Facebook oder E-Mail nutzen, um sie dort mit einer kurzen, unverbindlichen Nachricht anzusprechen.

Die Lead-Pflege ist ein wesentlicher Bestandteil unseres Vertriebsprozesses und unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Entscheidend ist, dass Sie Ihre Interessenten behutsam und schrittweise durch Ihre Pipeline führen.

9. Follow-up

Wenn die Interessenten Ihnen antworten, ist das ein gutes Zeichen. Falls nicht, kann eine zeitnahe, personalisierte Nachricht für ihren weiteren Weg durch die Pipeline entscheidend sein.

10. Abschluss

Unabhängig davon, ob die Interessenten bei Ihnen kaufen oder nicht, müssen Sie den Vorgang abschließen. Das bedeutet, zu vermerken, ob grundsätzlich Interesse an einem späteren Kauf besteht, sie in Ihrer Liste der derzeit nicht kaufbereiten Leads zu behalten oder sie vollständig daraus zu entfernen.

11. Erfolgsmessung

Die Erfassung und Auswertung Ihrer Kennzahlen ist ein entscheidender Bestandteil Ihrer Strategie. So können Sie herausfinden, was funktioniert hat, wirksamere Nachrichten verfassen und Ihre künftige Kontaktaufnahme verbessern.

Passiv-aktive Leadgenerierung

Diese Methode ist etwas komplexer, wurde aber von vielen unserer Kunden mit großem Erfolg eingesetzt.

1. Optimierung

Für uns beginnt der Vertrieb mit Ihrem Profil und dessen umfassender Optimierung. Diesem Thema habe ich ganze Bücher gewidmet, die Sie sich hier ansehen können.

Entscheidend ist, dass Ihr Profil als Landingpage für Ihr Angebot dient, da Interessenten höchstwahrscheinlich prüfen werden, wer Sie sind und wofür Sie stehen.

Das ist grundlegende Marketingpsychologie.

Wenn Menschen interessiert sind, möchten sie mehr erfahren. Auf LinkedIn bedeutet das, Ihr Profil nicht nur als Informationsquelle über Ihr Unternehmen, sondern auch als Produktseite zu nutzen.

Folgende Punkte sollten Sie berücksichtigen:

Ihr Profilbild
Ihr Hintergrundbild
Ihr Slogan
Der Bereich „Info“
Links

Auch hier geht es nicht nur darum, ein Foto mit Ihrem schönsten Lächeln in Ihr Profil einzufügen. Gemeint sind gezielte Optimierungen, etwa indem Sie Handlungsaufforderungen und LinkedIn-SEO in die Inhalte Ihres Profils integrieren.

2. Aktivität

Bei der Aktivität geht es im Wesentlichen darum, die richtigen Inhalte an den richtigen Stellen zu veröffentlichen.

Bei BAMF empfehle ich, Beiträge nicht allein mit dem Ziel zu veröffentlichen, möglichst aktiv zu erscheinen. Stattdessen sollten Sie Lead-Magnete erstellen und in Ihre Beiträge integrieren. Sie könnten beispielsweise Daten oder Vorlagen verschenken. Doch wie nehmen Sie interessierte Personen anschließend in Ihre Mailingliste auf?

Und wie können Sie die gewünschten Interessenten gezielt erreichen?

3. Interaktion

Hier geht es darum, dass Menschen über Ihren Beitrag sprechen und unter Ihrem Beitrag direkt mit Ihnen ins Gespräch kommen. Wir haben einen vollständigen Leitfaden dazu, wie Sie die Viralität von LinkedIn-Beiträgen messen und steigern. Es gibt jedoch noch viele weitere Möglichkeiten, durch LinkedIn-Beiträge Interaktionen zu fördern.

4. Die eigentliche Kontaktaufnahme

Unser Vertriebsprozess bei der Kontaktaufnahme unterscheidet sich etwas: Wir kombinieren die oben beschriebene aktive Kontaktaufnahme mit der Ansprache von Personen, die mit unseren Beiträgen interagiert haben, über unsere Lead-Magnete gewonnen wurden und in unsere passiven Funnels gelangt sind.

So können Sie leichter mit Personen in Kontakt treten und mit ihnen zusammenarbeiten. Außerdem fällt ein Gespräch mit jemandem leichter, mit dem Sie bereits interagiert haben.

Das Ziel besteht darin, ein Gespräch mit einem Interessenten zu beginnen und ihn durch Lead-Pflege und Retargeting behutsam durch die Vertriebspipeline zu führen.

Verschiedene Ansätze für eine erste Nachricht

Bauen Sie einen persönlichen Kontakt zu einem Interessenten auf – warum beginnen Sie die Nachricht nicht mit einem einfachen „Hallo“ und einer kurzen Vorstellung? Das eignet sich möglicherweise nicht für vollständig automatisierte Interaktionen, doch auch dafür gibt es zahlreiche geeignete Vorgehensweisen. Sie können fragen, wie es der Person geht, oder ihr ein Kompliment für einen Beitrag machen.

Diese Methode funktioniert, weil sie natürlicher wirkt als eine standardisierte Nachricht, die Marketingfachleute häufig ohne lange nachzudenken versenden.

Stellen Sie eine Frage – achten Sie auf die Branche und die Beiträge der Person. Sie können eine Nachricht mit einer Frage beginnen, die sich auf Themen aus ihren bisherigen Beiträgen oder auf ihre Branchenerfahrung bezieht. Wenn Sie mehrere Personen aus derselben Branche finden, können Sie eine automatisierte Nachricht senden.

Laden Sie Interessenten in Ihre Community ein – dies eignet sich besonders für Personen, die mit Ihren Seiten oder Beiträgen interagiert haben. Ermitteln Sie die Namen dieser Personen und laden Sie sie in Ihre Facebook-Gruppe oder Ihren Gruppenchat im Facebook Messenger ein beziehungsweise dazu, Ihrer LinkedIn-Unternehmensseite zu folgen. Auch Einladungen zu vergleichbaren Kanälen sind möglich.

Personen, denen Ihre Inhalte gefallen, werden Ihnen wahrscheinlich auch auf anderen Kanälen folgen. Dort können Ihre Inhalte die Interessenten weiter von Ihrem Angebot überzeugen, ohne dass Sie unmittelbar verkaufen müssen. Das ist ideal, wenn Sie beim Vertrieb behutsamer vorgehen möchten.

Sprechen Sie einen konkreten Punkt im Unternehmen des Interessenten an – erinnern Sie sich an kostenlose SEO-Audits? Dieser Ansatz folgt demselben Prinzip und funktioniert, weil Sie der Person einen konkreten Mehrwert bieten, bevor Sie eine Gegenleistung verlangen.

Nachdem Sie einige Nachrichten miteinander ausgetauscht und einen Dialog aufgebaut haben, können Sie um ein Gespräch bitten.

Dies sind nur einige Ansätze, mit denen Sie eine erste Nachricht beginnen können. Bitte versuchen Sie jedoch nicht, gleich zu Beginn ein Verkaufsangebot zu unterbreiten.