No intente vender en su primer mensaje de LinkedIn (el verdadero proceso de ventas en LinkedIn)

¿A qué me dedico exactamente?

Me especializo en crecimiento.

Dicho de un modo más formal, soy el fundador y CEO de BAMF Media, una empresa emergente que llevé de cero a más de cuatro millones de dólares en ingresos ayudando a otras empresas emergentes a desarrollar sus procesos de ventas, crear embudos en LinkedIn y potenciar su viralidad en las redes sociales.

Para mí, el crecimiento digital es tanto una ciencia como un arte. Hablo desde la experiencia y no doy consejos que no se hayan probado y hayan demostrado su eficacia.

Pero basta de hablar de mí; vayamos al grano.

Entonces, ¿por qué no debería vender en mi primer mensaje?

Dejemos algo claro.

Si promociona su negocio, realiza prospección o vende en LinkedIn, asumiré que tiene un modelo de negocio capaz de atraer a la amplia base de usuarios activos de la plataforma.

Hablamos de profesionales con formación que buscan soluciones capaces de aportar valor tanto a ellos como a sus organizaciones.

Son el tipo de personas que ni siquiera comprarían una tostadora por 5 USD, aunque el envío fuera gratis.

Entonces, ¿por qué iban a elegir la primera solución empresarial que se les presentara?

Estas son las razones por las que intentar vender en el primer mensaje de LinkedIn no funciona:

• Carece de personalización —no hablamos de usar Linked Helper 2 para rellenar automáticamente el campo de nombre, sino de redactar un mensaje que conecte de verdad con la persona con la que quiere contactar. Personalizar un texto de marketing genérico ya resulta extremadamente difícil, y lo es aún más si pretende conectar con un público concreto.
• Podría venderles la solución equivocada —lo he visto muchísimas veces. Por las prisas por cerrar una venta, termina ofreciéndoles el producto equivocado de su catálogo; su objetivo debe ser resolver problemas.
• A nadie le gusta una venta agresiva —no puede esperar que las personas hagan negocios con usted si las presiona constantemente para que compren.
• Daña su reputación —LinkedIn se creó para que los usuarios establecieran relaciones profesionales. Si un lead descubre que está utilizando indebidamente la plataforma para conseguir una venta rápida, corre el riesgo de arruinar otras oportunidades de venta en el futuro.
• No lo conocen —probablemente ni siquiera compraría productos a un amigo sin pensárselo, así que ¿por qué está tan seguro de que un lead aceptará su oferta de inmediato?
• Es una oportunidad desaprovechada —podría haber utilizado ese mensaje para conectar con un lead, conocerlo mejor y desarrollar la relación a partir de ahí.

Si solo tuviera una oportunidad para causar una buena impresión a un lead, no intentaría venderle al primer contacto; establecería una relación, la fortalecería y lo haría avanzar gradualmente por el embudo hasta que tomara una decisión de compra.

El proceso de venta en LinkedIn

LinkedIn no es magia.

Al fin y al cabo, es simplemente otro canal que puede utilizar para comunicarse con sus leads.

La clave de las ventas B2B —o incluso B2C— en la plataforma está en cómo planifique la comunicación.

Si acaba de empezar, deje por un momento a un lado su herramienta de automatización y defina una estrategia. Podemos dividir la generación de leads en la plataforma en dos estrategias: activa e híbrida —pasiva y activa—.

Generación activa de leads

La generación activa de leads en LinkedIn es sencilla, pero requiere mucho trabajo preliminar para hacerla bien.

Se parece bastante al marketing basado en cuentas (ABM), uno de los enfoques más extendidos en los procesos de ventas B2B.

1.** **Definir a su cliente ideal y al usuario final

Existe una diferencia sutil entre el usuario final y el cliente. En el ámbito B2B, la mayoría de las empresas con las que quiere contactar tienen unidades de toma de decisiones (DMU) distintas de los usuarios finales de su producto.

Antes incluso de iniciar la prospección, debe averiguar quiénes son los usuarios finales y quién toma la decisión de compra en su nombre. A veces puede ser la misma persona, pero en el ámbito B2B normalmente se vende a una organización.

Asegúrese de comprender sus necesidades, presupuesto, expectativas, puntos de dolor, alternativas y cualquier otra particularidad de su sector.

Este es un fragmento de mi libro sobre cómo definir perfiles de clientes.

2.** **Realizar una prospección adecuada

La prospección no consiste simplemente en indicar el sector al que pertenecen en una búsqueda; debe ser más exhaustiva.

Cuanto mejor cualifique a su público objetivo para la prospección, más fácil le resultará crear mensajes que conecten con él. Herramientas como LinkedIn Sales Navigator y métodos inteligentes de cualificación —por ejemplo, basarse en las tecnologías que utilizan— son excelentes recursos para encontrar a las personas adecuadas.

3.** **Segmentación

Cuando empiece a crear su lista, será el momento de buscar similitudes entre los grupos de personas que figuren en ella. Aquí entran en juego factores como la ubicación geográfica, los ingresos y las necesidades comunes.

4.** **Investigación

Cuando termine de segmentar, podrá investigar con mayor detalle los segmentos obtenidos. Así comprenderá mejor qué motiva a estas personas y cuáles son sus puntos de dolor.

Además, en este momento puede investigar a personas concretas, aunque, si está ejecutando una campaña a gran escala, también puede hacerlo en una etapa posterior del proceso de ventas.

5.** **Redactar un mensaje

Si ha seguido los cuatro primeros pasos, redactar un mensaje personalizado para cada persona debería ser fácil. En este punto puede utilizar Linked Helper 2 para automatizar el proceso.

6.** **Opcional: remarketing previo

Si ha conseguido obtener las direcciones de correo electrónico de sus leads, puede generar reconocimiento antes del primer contacto mediante campañas publicitarias segmentadas. Para ello, puede crear audiencias personalizadas y mostrarles anuncios diseñados para aumentar el reconocimiento de marca.

De este modo, ya sabrán quién es antes incluso de que se ponga en contacto con ellos, lo que facilitará la presentación.

7.** **Prospección

Pulse «Send».

8.** **Remarketing y nutrición de leads

Si aún no han respondido al mensaje, puede volver a mostrarles anuncios o buscar otros canales, como Facebook o el correo electrónico, para enviarles un mensaje inicial y tantear su interés.

La nutrición de leads es una parte esencial de nuestro proceso de ventas y varía de una organización a otra. Debe tener presente que consiste en hacer avanzar al lead por el proceso de ventas de forma sutil y gradual.

9.** **Seguimiento

Si le responden, estupendo; si no lo hacen, un mensaje personalizado enviado en el momento oportuno puede marcar la diferencia en su avance por el proceso de ventas.

10.** **Cierre

Tanto si le compra como si no, debe dar por cerrado el proceso con ese lead. Esto significa indicar si el lead podría estar dispuesto a comprar en el futuro, mantenerlo en su lista de leads fríos o eliminarlo por completo.

11.** **Medición

Hacer un seguimiento de sus métricas es un componente fundamental de la estrategia. De este modo podrá averiguar qué ha funcionado y aprender a crear mejores mensajes y una prospección más eficaz la próxima vez.

Generación híbrida de leads: pasiva y activa

Este método es un poco más complejo, pero muchos de nuestros clientes lo han utilizado con excelentes resultados.

1.** **Optimización

Para nosotros, la venta comienza por su perfil y por optimizar cada uno de sus elementos. He dedicado libros enteros a este tema, que puede consultar aquí.

Lo que debe recordar es que su perfil funciona como una página de destino para su producto, porque las personas interesadas probablemente querrán saber quién es y qué representa.

Es psicología básica del marketing.

Si las personas están interesadas, quieren saber más. En LinkedIn, eso implica utilizar el perfil no solo como espacio donde presentar información sobre su organización, sino también como página de producto.

Estos son algunos elementos que debe tener en cuenta:

• Su foto de perfil
• Imagen de cabecera
• Titular
• «Summary»
• Enlaces

De nuevo, no hablamos simplemente de poner en el perfil una foto con su mejor sonrisa, sino de optimizarlo con objetivos concretos, como incorporar llamadas a la acción y SEO para LinkedIn en su contenido.

2.** **Actividad

La actividad consiste básicamente en publicar el contenido adecuado en los lugares adecuados.

En BAMF, no recomiendo publicar por el mero hecho de mantener la actividad, sino crear recursos de captación de leads e integrarlos en sus publicaciones. Por ejemplo, podría ofrecer gratuitamente datos o plantillas, pero ¿cómo incorporará a una persona interesada a su lista de correo?

Además, ¿qué estrategia utilizará para llegar al lead con el que quiere contactar?

3.** **Interacción

Esta fase consiste en conseguir que las personas hablen de su publicación e interactúen con usted en ella. Disponemos de una guía completa sobre cómo calcular y generar viralidad en LinkedIn, pero hay muchas otras formas de fomentar la interacción mediante publicaciones de LinkedIn.

4.** **La prospección propiamente dicha

Nuestro proceso de venta mediante prospección es un poco diferente: combinamos la prospección activa descrita anteriormente con el contacto con las personas que han interactuado con nuestras publicaciones y han entrado en nuestros embudos pasivos a través de recursos de captación de leads.

Esto facilita el contacto y la colaboración con esas personas, pues resulta más sencillo hablar con alguien con quien ya ha interactuado.

El objetivo es iniciar una conversación con un lead y guiarlo con sutileza por el proceso de ventas mediante la nutrición de leads y el remarketing.

Distintas formas de abordar un primer mensaje

Conecte de verdad con un lead —¿por qué no comenzar el mensaje con un simple «hola» y una presentación? Puede que esto no se aplique a interacciones totalmente automatizadas, pero hay muchas formas de hacerlo. Puede preguntarle cómo está o elogiar su publicación.

Esta técnica funciona porque resulta más natural que un mensaje genérico basado en una plantilla, como los que los profesionales del marketing suelen enviar sin pensárselo dos veces.

Hágale una pregunta —preste atención a su sector o a sus publicaciones; siempre puede comenzar un mensaje con una pregunta pertinente sobre lo que ha tratado en publicaciones anteriores o sobre su experiencia en el sector. Si encuentra a varias personas del mismo sector, puede enviar un mensaje automatizado.

Invítelo a seguirle en otros canales —esto resulta especialmente útil para las personas que han interactuado con sus páginas o publicaciones. Obtenga sus nombres, invítelas a unirse a su grupo de Facebook o a su chat de Facebook Messenger, y a seguir su página de empresa de LinkedIn u otros canales similares.

A las personas que disfrutan de su contenido no les importará seguirlo en otros sitios. Esto permite que el contenido de ese canal contribuya a la venta sin que usted tenga que presionarlas directamente. Es ideal si desea adoptar un enfoque de venta más sutil.

Señale algo sobre su organización —¿recuerda las auditorías SEO gratuitas? Este enfoque sigue la misma línea y funciona porque aporta valor desde el primer momento, antes de pedir nada a cambio.

Siempre puede proponer una reunión después de intercambiar un par de mensajes.

Estos son solo algunos recursos que puede utilizar para iniciar un primer mensaje, pero, por favor, no intente presentar una oferta comercial desde el principio.

Conclusiones

Las ventas son mucho más que un simple intercambio de bienes.

Todo gira en torno al valor.

Debe ser capaz de aportar valor a la vida de las personas a las que vende incluso antes de que compren su producto.

Recuerde que, cuando finalmente le compran, aportan valor a la empresa y eso, a su vez, impulsa su crecimiento y le permite seguir avanzando.

Además, procure establecer relaciones auténticas.