Ne vendez jamais dès votre premier message LinkedIn (le véritable processus de vente sur LinkedIn)

Que fais-je exactement ?

Je suis spécialisé dans les stratégies de croissance.

Plus précisément, je suis le fondateur et PDG de BAMF Media, une entreprise que j’ai fait passer de zéro à plus de quatre millions de dollars de chiffre d’affaires en aidant des startups à développer leurs processus de vente, à créer des tunnels de vente sur LinkedIn et à renforcer la diffusion virale de leurs contenus sur les réseaux sociaux.

À mes yeux, le développement numérique relève autant de la science que de l’art. Je parle d’expérience et je ne donne aucun conseil qui n’ait été testé et validé.

Mais assez parlé de moi : entrons dans le vif du sujet.

Alors, pourquoi ne faut-il pas vendre dès le premier message ?

Mettons une chose au clair.

Si vous faites de la promotion, de la prospection ou de la vente sur LinkedIn, je suppose que votre modèle économique est susceptible d’intéresser la vaste communauté de professionnels actifs sur la plateforme.

Il s’agit de professionnels expérimentés et bien informés qui recherchent des solutions capables de créer de la valeur pour eux-mêmes ou leur entreprise.

Ce sont des personnes qui n’achèteraient même pas un grille-pain à 5 dollars, quand bien même vous offririez la livraison.

Alors, pourquoi choisiraient-elles la première offre commerciale qui leur est présentée ?

Voici pourquoi vendre dès le premier message LinkedIn ne fonctionne pas :

• Le message manque de personnalisation — il ne s’agit pas ici d’utiliser Linked Helper 2 pour renseigner automatiquement les champs de prénom, mais de rédiger un message qui trouve réellement un écho auprès de la personne que vous prospectez. Il est déjà extrêmement difficile de personnaliser un texte marketing générique, et cela devient encore plus compliqué si vous souhaitez l’adapter à un public précis.
• Vous risquez de vendre la mauvaise solution — j’ai vu cela se produire très souvent. Dans votre empressement à conclure une vente, vous finissez par proposer le mauvais produit de votre gamme, alors que votre objectif consiste à résoudre des problèmes.
• Personne n’aime la vente forcée — vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les gens fassent affaire avec vous si vous leur imposez activement vos produits.
• Cela ternit votre réputation — LinkedIn a été conçu pour permettre aux utilisateurs de nouer des relations professionnelles. Si un prospect découvre que vous détournez la plateforme pour conclure une vente rapide, vous risquez de compromettre vos futures occasions de conclure une vente.
• Ces personnes ne vous connaissent pas — vous n’achèteriez probablement pas les yeux fermés un produit vendu par un ami ; pourquoi êtes-vous donc si certain qu’un prospect se précipitera sur votre offre ?
• C’est une occasion gâchée — vous auriez pu utiliser ce message pour nouer une relation avec un prospect, mieux le connaître, puis approfondir cette relation.

Si vous ne disposiez que d’une seule occasion d’impressionner un prospect, vous n’essaieriez pas de lui vendre quelque chose dès la première tentative ; vous établiriez une relation, entretiendriez ce lien et l’accompagneriez progressivement dans votre tunnel de vente jusqu’à sa décision d’achat.

Le processus de vente sur LinkedIn

LinkedIn n’a rien de magique.

En fin de compte, ce n’est qu’un canal supplémentaire que vous pouvez utiliser pour communiquer avec vos prospects.

La clé des ventes B2B — voire B2C — sur la plateforme réside dans la planification de votre communication.

Si vous débutez, mettez un instant votre outil d’automatisation de côté et définissons une stratégie. Nous pouvons diviser la génération de leads sur la plateforme en deux approches : une stratégie de prospection active et une stratégie combinant attraction et prospection active.

Génération active de leads

La génération active de leads sur LinkedIn est simple dans son principe, mais sa réussite exige un important travail préparatoire.

Elle s’apparente au marketing basé sur les comptes, ou account-based marketing (ABM), l’une des stratégies les plus utilisées et reconnues dans les processus de vente B2B.

1. Définir votre client idéal et vos utilisateurs finaux

La distinction entre utilisateur et client est subtile : en B2B, la plupart des entreprises que vous prospectez disposent d’unités décisionnelles distinctes des utilisateurs finaux de votre produit.

Avant même de commencer la prospection, vous devez déterminer qui sont vos utilisateurs et qui achète les produits pour leur compte. Il arrive qu’il s’agisse de la même personne, mais, en B2B, vous vendez souvent à une entreprise.

Veillez à bien comprendre leurs besoins, leur budget, leurs attentes, leurs difficultés, les autres solutions qui s’offrent à eux et toute autre particularité propre à leur secteur.

Voici un extrait de mon livre consacré à la définition des profils clients.

2. Prospecter correctement

La prospection ne consiste pas simplement à indiquer le secteur d’activité de vos cibles ; vous devez approfondir votre recherche.

Plus vous qualifiez précisément votre audience cible, plus il est facile de rédiger des messages qui trouvent un écho auprès d’elle. Des outils tels que LinkedIn Sales Navigator sont très utiles pour trouver les bonnes personnes. Vous pouvez notamment affiner votre sélection en fonction des technologies utilisées.

3. Segmenter votre liste

Dès que vous commencez à constituer votre liste, recherchez les points communs entre les différents groupes de personnes qui y figurent. La zone géographique, les revenus et les besoins similaires entrent notamment en ligne de compte.

4. Effectuer des recherches

Une fois la segmentation terminée, vous pouvez approfondir vos recherches sur les segments obtenus. Vous comprendrez ainsi mieux les motivations de ces personnes et leurs difficultés.

À ce stade, vous pouvez également effectuer des recherches individuelles. Toutefois, si vous menez une campagne à grande échelle, vous pourrez effectuer ces recherches individuelles plus tard dans le parcours de prospection.

5. Rédiger un message

Si vous avez suivi les quatre premières étapes, vous devriez pouvoir rédiger facilement un message personnalisé pour chaque personne. À ce stade, vous pouvez utiliser Linked Helper 2 pour automatiser le processus.

6. Facultatif : effectuer un préciblage publicitaire

Si vous avez réussi à obtenir les adresses e-mail de vos prospects, vous pouvez tenter de les convaincre en amont et de les cibler de manière passive. Pour cela, vous pouvez diffuser des publicités auprès d’audiences personnalisées afin d’accroître la notoriété de votre marque.

Ainsi, ces prospects savent déjà qui vous êtes avant même que vous les contactiez, ce qui facilite les présentations.

7. Lancer la prospection

Cliquez sur « Envoyer » pour envoyer ce message.

8. Recibler et faire mûrir les prospects

Si vous constatez qu’ils n’ont pas encore répondu à ce message, vous pouvez les cibler avec des publicités ou chercher d’autres canaux, tels que Facebook ou l’e-mail, pour leur envoyer un premier message destiné à tâter le terrain.

La maturation est un élément essentiel de notre processus de vente et varie d’une entreprise à l’autre. Vous devez garder à l’esprit qu’elle consiste à faire avancer progressivement et avec tact le prospect dans votre tunnel de vente.

9. Effectuer une relance

S’ils vous répondent, c’est excellent ; dans le cas contraire, un message personnalisé envoyé au bon moment peut faire toute la différence dans leur progression au sein du tunnel de vente.

10. Statuer sur le prospect

Qu’il achète ou non, vous devez tout de même statuer sur le dossier de ce prospect. Cela signifie indiquer s’il reste ouvert à une vente future, le conserver dans votre liste de prospects froids ou le supprimer complètement.

11. Suivre les résultats

Le suivi de vos indicateurs est un élément essentiel de votre stratégie : il vous permet d’identifier ce qui a fonctionné, de rédiger de meilleurs messages et d’améliorer votre prospection lors de votre prochaine campagne.

Génération de leads par attraction et prospection active

Cette méthode est un peu plus complexe, mais beaucoup de nos clients l’ont utilisée avec succès.

1. Optimiser votre profil

Pour nous, la vente commence par votre profil et par l’optimisation de chacun de ses éléments. J’ai d’ailleurs consacré des livres entiers à ce sujet, que vous pouvez consulter ici.

Il faut retenir que votre profil fait office de vitrine pour votre offre, car les personnes intéressées chercheront très probablement à savoir qui vous êtes et ce que vous représentez.

C’est un principe élémentaire de psychologie marketing.

Si les gens sont intéressés, ils veulent en savoir plus. Sur LinkedIn, cela signifie utiliser votre profil non seulement comme une simple source d’informations sur votre entreprise, mais aussi comme une page de présentation de votre offre.

Voici quelques éléments à prendre en compte :

• Votre photo de profil
• L’image d’en-tête
• Le titre
• Le résumé
• Les liens

Là encore, il ne s’agit pas seulement d’ajouter à votre profil une photo affichant votre plus beau sourire. Nous parlons d’optimisations réfléchies, telles que l’intégration d’appels à l’action et l’optimisation du référencement sur LinkedIn dans les différents contenus de votre profil.

2. Publier des contenus pertinents

L’activité consiste essentiellement à publier les bons contenus aux bons endroits.

Chez BAMF, je ne recommande pas de publier uniquement pour rester actif, mais de créer des contenus à forte valeur ajoutée conçus pour générer des leads et intégrés à vos publications. Par exemple, vous pourriez offrir des données ou des modèles, mais comment allez-vous intégrer une personne intéressée à votre liste de diffusion ?

De plus, comment allez-vous entrer en contact de manière ciblée avec le prospect qui vous intéresse ?

3. Susciter l’engagement

Il s’agit de veiller à ce que les gens parlent de votre publication et échangent avec vous dans les commentaires. Nous avons consacré un guide entier à la mesure de la diffusion des contenus et aux moyens d’en accroître la portée sur LinkedIn, mais vous pouvez faire bien d’autres choses pour susciter de l’engagement grâce aux publications LinkedIn.

4. Lancer la prospection proprement dite

Notre processus de vente par prospection est légèrement différent : nous combinons la prospection active décrite ci-dessus avec les interactions des personnes qui ont réagi à nos publications et sont entrées dans nos parcours d’acquisition entrants et nos contenus destinés à générer des leads.

Il devient ainsi plus facile d’entrer en contact et de collaborer avec ces personnes, car il est plus simple de parler à quelqu’un avec qui vous avez déjà interagi.

L’objectif est d’engager la conversation avec un prospect et de l’accompagner en douceur dans le tunnel de vente grâce à la maturation et au reciblage.

Les différentes manières d’aborder un premier message

Nouez un véritable lien avec un prospect — pourquoi ne pas commencer le message par un simple « bonjour » et une présentation ? Cette approche ne convient peut-être pas aux interactions entièrement automatisées, mais il existe de nombreuses façons de procéder. Vous pouvez demander à la personne comment elle va ou la complimenter au sujet de l’une de ses publications.

Cette technique fonctionne parce qu’elle est plus naturelle qu’un message générique envoyé à partir d’un modèle, comme en expédient souvent les spécialistes du marketing sans y réfléchir à deux fois.

Posez-lui une question — intéressez-vous à son secteur ou à ses publications ; vous pouvez toujours commencer un message par une question en rapport avec les sujets abordés dans ses publications précédentes ou avec son expérience du secteur. Si vous trouvez plusieurs personnes dans le même secteur, vous pouvez envoyer un message automatisé.

Invitez cette personne à vous rejoindre — cette approche convient particulièrement à une personne qui a interagi avec vos pages ou réagi à vos publications. Relevez son nom et invitez-la à rejoindre votre groupe Facebook ou votre discussion de groupe sur Facebook Messenger, et à suivre votre Page LinkedIn d’entreprise ou un espace similaire.

Les personnes qui apprécient votre façon de vous exprimer ne verront aucun inconvénient à vous suivre sur d’autres plateformes. Votre présence sur cette autre plateforme peut alors faire progresser ces prospects vers l’achat sans démarche commerciale directe de votre part. C’est une excellente solution si vous souhaitez adopter une approche commerciale plus douce.

Attirez leur attention sur un point à améliorer dans leur entreprise — vous souvenez-vous des audits SEO gratuits ? Cette méthode suit le même principe et fonctionne parce que vous leur apportez d’emblée quelque chose d’utile avant de leur demander quoi que ce soit en retour.

Une fois le dialogue engagé, vous pouvez toujours leur proposer une réunion.

Ce ne sont là que quelques pistes pour commencer un premier message, mais, s’il vous plaît, n’essayez pas de leur présenter immédiatement une offre commerciale.

À retenir

La vente ne se limite pas à un simple échange de biens.

Tout repose sur la valeur.

Vous devez être en mesure de créer de la valeur pour vos prospects avant même qu’ils achètent votre produit.

N’oubliez pas que lorsqu’ils finissent par acheter chez vous, ils apportent de la valeur à votre entreprise. Cela stimule à son tour votre croissance et vous donne les moyens de poursuivre le développement de votre activité.

Enfin, cherchez à nouer de véritables relations.