8 estrategias de LinkedIn para marketing y ventas B2B + mejores prácticas

En el ámbito empresarial, LinkedIn es como un evento de contactos profesionales o una feria B2B donde puede buscar clientes y socios. Por eso, nada menos que el 89 % de los profesionales del marketing B2B utiliza activamente la plataforma para captar leads.

Porque, cuando se trata de acuerdos comerciales, todo gira en torno a las personas, ¿verdad? Debe demostrar que su marca tiene un lado humano. LinkedIn, a diferencia de los correos electrónicos en frío y otras tácticas de prospección, es la forma más cordial y menos invasiva de reforzar la imagen de su empresa y establecer contactos.

Puntos clave: por qué hacer marketing B2B en LinkedIn

Cómo generar leads B2B en LinkedIn: 8 estrategias

Cómo utilizar LinkedIn para el marketing y las ventas B2B

#1 – Todo comienza con los perfiles de LinkedIn

Complete todos los campos de texto con palabras clave relevantes y dé prioridad a los servicios de la empresa para mejorar su visibilidad general. Anime a los clientes a dejar comentarios como prueba social e incorpore elementos visuales, como fotografías de eventos o presentaciones en vídeo, para aumentar la participación.

Lea el artículo con 24 ejemplos de biografías

#2 – Utilice técnicas avanzadas de búsqueda y filtrado para identificar leads

La eficacia de sus campañas de prospección depende de la calidad del filtrado de leads. Una segmentación óptima aumenta las tasas de aceptación de solicitudes de conexión y las respuestas a los mensajes, lo que mejora los resultados de sus iniciativas de prospección.

Mejore la calidad del filtrado mediante estas acciones:

• Utilice filtros avanzados: pase de las búsquedas básicas por palabras clave a los filtros avanzados disponibles en Sales Navigator. Excluya los leads irrelevantes y refine las búsquedas por grupos, años de experiencia y otros criterios para lograr una segmentación precisa.
• Gestione los leads antes de la campaña: refine su lista de leads con Linked Helper antes de lanzar las campañas. Automatice la depuración de leads para asegurarse de que se ajusten a su público objetivo. Aplique filtros adicionales, como perfiles con direcciones de correo electrónico visibles, personas que buscan empleo o perfiles sin fotografía, para mejorar la calidad de los leads.

En Sales Navigator, puede obtener conjuntos de leads con la máxima precisión.

#3 – Experimente con la automatización para crecer más rápido

Explore las herramientas de automatización para simplificar y ampliar sus estrategias de prospección destinadas a generar leads. Considere utilizar Linked Helper por los siguientes motivos:

Automatice los mensajes para ampliar sus iniciativas de generación de leads de forma eficaz. Estas son algunas de las formas en que la automatización de Linked Helper simplificará su marketing en LinkedIn:

1. Gestione leads segmentados: podrá segmentar, recopilar, revisar, eliminar y organizar perfiles con mucha más rapidez que mediante métodos manuales. También puede guardar en su CRM interno las listas de leads añadidas mediante Sales Navigator para no perder sus bases de leads ni el historial de comunicaciones.
2. Alterne entre suscripciones: puede aprovechar las ventajas de distintas suscripciones dentro de una misma campaña —filtrar y buscar leads con Sales Navigator y reaccionar con «Me gusta» a publicaciones desde una cuenta básica—. Además, si ha conectado una cuenta básica, puede procesar enlaces con formato de Sales Navigator sin necesidad de un conversor adicional.
3. Amplíe su red de distintas formas: extienda su embudo de LinkedIn mediante funciones que no encontrará en otras herramientas. Invite automáticamente a personas a eventos o grupos y envíeles solicitudes para que sigan páginas de empresa; envíe mensajes a través de grupos compartidos e impulse publicaciones etiquetando perfiles de su público objetivo.
4. Cree una base de datos de correo electrónico: clasifique los leads y descargue sus direcciones de correo electrónico desde sus perfiles de LinkedIn, aunque todavía no haya establecido contacto con ellos y estén fuera de su red. Puede importar directamente las direcciones de correo electrónico a su CRM o enviarlas a Snov.io para sus campañas, además de descargar un archivo CSV con la base de datos.
5. Pruebe gratis y ahorre: reduzca el coste de los leads probando Linked Helper durante 2 semanas, frente a los 7 días que suelen ofrecer otras herramientas. Ahorrará dinero porque, según nuestras comparaciones, la suscripción de Linked Helper se encuentra entre las opciones más asequibles.

Consulte los artículos comparativos:

Linked Helper frente a Zopto

Linked Helper frente a Waalaxy

Conviértase en especialista en automatización de mensajes.

#4 – Cree bases de datos de correo electrónico para embudos de ventas

LinkedIn es una auténtica mina de direcciones de correo electrónico. Aunque estas no aparezcan expresamente en los perfiles, existen tecnologías capaces de cotejar los nombres de las personas y sus campañas actuales para encontrar sus direcciones de correo electrónico profesionales.

Además, la integración con Snov.io incorpora mecanismos de validación que permiten obtener una base de datos de correo electrónico de alta calidad y adaptada a su público objetivo. Después, puede importar estas direcciones directamente a su CRM o transferirlas mediante webhooks. Utilizar Linked Helper y Snov.io para la prospección por correo electrónico permite integrar directamente ambas plataformas y mejora la eficiencia y los resultados.

Consulte el artículo sobre técnicas de extracción de correos electrónicos para conocer más estrategias y recomendaciones.

#5 – Utilice tácticas de comunicación personalizada para interactuar

Cree mensajes específicos para cada lead con el fin de fomentar una interacción genuina: ¡quieren que lea sus perfiles!

Mensajes personalizados

Redacte mensajes únicos y adaptados a cada lead para establecer contactos genuinos y cultivar relaciones valiosas. Antes de ponerse en contacto, dedique tiempo a examinar detenidamente los perfiles de sus leads.

En el caso de leads valiosos, como responsables de la toma de decisiones o altos ejecutivos, investigue manualmente sus biografías para extraer datos relevantes. Incorpore esta información a sus mensajes para demostrar que comprende de verdad su trayectoria y sus intereses. Puede hacerlo mediante variables personalizadas: cadenas de texto que puede adaptar a cada destinatario.

Consulte los ejemplos del artículo para obtener orientación práctica.

Elementos gráficos personalizados

Haga que sus mensajes resulten más atractivos y personales mediante elementos e imágenes personalizados. Aproveche la integración nativa de Linked Helper con Hyperize para crear banners que se completen automáticamente con texto personalizado, como el nombre o el cargo del destinatario u otra información relevante de su biografía.

Implemente secuencias de seguimiento

Configure secuencias de seguimiento para mantener la interacción y favorecer las respuestas de sus leads. Después de la prospección inicial, programe el envío de mensajes de seguimiento en intervalos estratégicos, por ejemplo, una semana más tarde.

Este enfoque mantiene visible su mensaje y aumenta las probabilidades de obtener una respuesta. Las secuencias de seguimiento resultan especialmente útiles porque las personas tienden a pasar por alto los mensajes u olvidarse de responder en medio del flujo constante de contenido de las redes sociales.

#6 – Aproveche LinkedIn Sales Navigator y Recruiter

Utilice LinkedIn Sales Navigator y Recruiter para mejorar sus capacidades de búsqueda. Aproveche el mes de prueba gratis que se ofrece para recopilar leads y explorar las opciones de filtrado de los paquetes prémium. Durante este periodo de prueba, puede recopilar contactos sin limitaciones y descargarlos en formato CSV.

Las suscripciones prémium también permiten enviar todas las solicitudes de conexión con texto personalizado, en lugar del límite de 5-10 al mes de una cuenta gratuita. De este modo, durante el mes de prueba puede enviar solicitudes de conexión personalizadas para ampliar su red.

Posteriormente, incluso después de volver a una cuenta gratuita el mes siguiente, puede continuar con sus iniciativas de prospección si prefiere no invertir en suscripciones prémium de LinkedIn.

#7 – Exporte leads a su CRM

Puede utilizar su CRM principal para gestionar leads con Sales Navigator. Sin embargo, para la generación de leads en LinkedIn, conviene utilizar otra herramienta que importe la información de LinkedIn a su CRM. No todas las herramientas ofrecen integraciones para este fin, pero Linked Helper ha avanzado considerablemente en este ámbito.

Puede elegir uno de los CRM sugeridos para importar leads directamente, enviar mensajes y utilizar variables personalizadas.

Por ejemplo, ofrece integración directa con HubSpot, PipeDrive, Close y, próximamente, se integrará con Zoho CRM y otros sistemas. Además, puede conectarlo a cualquier CRM mediante webhooks de Zapier. Esta versatilidad facilita la generación y la gestión de leads entre LinkedIn y su CRM, independientemente del CRM que utilice.

#8 – Conecte con los principales influencers de su nicho

En el marketing B2B, muchas personas pueden atraer la atención hacia su empresa, evento o investigación.

Puede organizar campañas de prospección masiva para llegar a ellas en LinkedIn mediante herramientas de automatización. Linked Helper, por ejemplo, puede resultar muy útil.

• Envíeles mensajes InMail gratis: si tienen perfiles con la función «Open Profile» activada, como suele ocurrir, puede proponerles una colaboración mediante un mensaje sin enviar una solicitud de conexión. Cómo enviar mensajes InMail gratis a perfiles con «Open Profile»
• Recopile sus direcciones de correo electrónico: puede redactar un correo profesional para enviárselo por separado o hacer un seguimiento después de conectar con estas personas en LinkedIn. «Find Profile Emails»
• Conecte a través de eventos: puede enviar mensajes mediante un evento compartido en el que probablemente estén presentes referentes de LinkedIn con los que podría interesarle contactar.

Obtenga más información sobre los influencers B2B en LinkedIn.

Marketing B2B en LinkedIn: 5 mejores prácticas

Empresas B2B que utilizan el marketing en LinkedIn

Aunque el marketing entre empresas suele considerarse menos creativo, estos ejemplos muestran cómo dar vida a sus estrategias y a su página de empresa, incluso si su público objetivo está formado por otras empresas y no por consumidores individuales.

#1 – Order.co

Puede tomar este ejemplo como referencia para diseñar una imagen de portada que muestre claramente su misión.

La misión de Order.co se refleja claramente en la imagen de portada de su página de empresa. Al visitarla, queda claro que la empresa ayuda a otros negocios a simplificar las compras, los pagos, el seguimiento y mucho más. Los proveedores de servicios empresariales deberían reflejar su misión de forma concisa en sus imágenes de portada y titulares para comunicar de inmediato su propósito.

#2 – Toast

Puede tomar este ejemplo si desea incluir un enlace de empleo para las búsquedas de candidatos.

Toast está abierta a contratar nuevos talentos, como indica la inclusión de un enlace en la descripción de la empresa. Los candidatos interesados pueden enviar fácilmente sus currículos, lo que refuerza las iniciativas de contratación. Además, la descripción de la empresa expresa con claridad su propuesta de valor única y su misión: «combinamos nuestro profundo conocimiento del sector con software y hardware integrados en una única plataforma». Las empresas B2B pueden adoptar un enfoque similar para explicar su oferta.

#3 – BigCommerce

Puede tomar este ejemplo como referencia para organizar eventos y utilizar vídeos en otras plataformas.

BigCommerce interactúa activamente con su audiencia mediante eventos en línea. Por ejemplo, sus eventos anteriores de LinkedIn incluyen vídeos que permiten conocer las perspectivas de altos ejecutivos, como vicepresidentes y directores.

Reutilizar las grabaciones de eventos en otras plataformas, una práctica conocida como reciclaje de contenidos, es una estrategia que conviene considerar. Al readaptar los vídeos de eventos como vídeos breves, vídeos de TikTok, artículos, publicaciones de blog o pódcast, las empresas B2B pueden ampliar su alcance más allá de LinkedIn.

#4 – Justworks

Justworks ofrece un excelente ejemplo de identidad de marca en su página de empresa en LinkedIn. El encabezado presenta un eslogan que comunica de forma concisa su valor y su misión y transmite de inmediato el propósito de su solución.

Puede tomar este ejemplo como muestra de una excelente identidad de marca y del uso de juegos de palabras en LinkedIn.

Además, su página de empresa muestra fotografías atractivas con escenas de la vida laboral. Esta táctica atrae a posibles nuevos empleados y a clientes que investigan en LinkedIn.

Puede tomar este ejemplo como referencia para utilizar en LinkedIn fotografías espontáneas de empleados y sus mascotas.

#5 – Podium

Puede tomar este ejemplo como referencia para contar las historias personales que hay detrás de la creación de una marca.

Al observar Podium, vemos un enfoque destacable para gestionar y desarrollar páginas de empresa en LinkedIn. Centrado en el marketing B2B dentro del ámbito de la captación de reseñas, el equipo presenta a la empresa de forma creativa y personal en su descripción.

Para ello, relata sus comienzos y cuenta cómo el padre del fundador y CEO recibió reseñas negativas a pesar de dirigir un negocio de buena reputación. Mediante esta narrativa, Podium humaniza eficazmente las interacciones entre empresas.

Además, la misión de la empresa resulta más convincente gracias a este relato auténtico sobre sus orígenes.

La narración de historias y la personalización son esenciales en el marketing B2B en LinkedIn, ya que aportan humanidad a la marca.

Estadísticas del marketing B2B en LinkedIn

Según el siguiente gráfico del estudio de ViB, el marketing por correo electrónico sigue teniendo importancia en las ventas entre empresas, con un 83 % de relevancia. Sin embargo, las redes sociales, incluida LinkedIn, ocupan el cuarto lugar con un significativo 74 %. El contenido también es fundamental: puede aprovecharlo en forma de publicaciones, artículos, mesas redondas, pódcast y vídeos.

La investigación realizada por VIB se basa en las respuestas de 323 profesionales del marketing B2B.

Las herramientas de AI están ampliamente disponibles y pueden ayudarle a generar ideas y crear contenido de gran impacto. Según un estudio de Capgemini, el 75 % de los consumidores confía en el contenido generado por AI. Por tanto, puede utilizar AI para crear elementos visuales y publicaciones de texto, así como para generar ideas.

La investigación indica que la mayoría de los consumidores confía en el contenido generado por AI.

Mantener activa la página de empresa en LinkedIn puede impulsar considerablemente su presencia en línea. En comparación con las empresas que no tienen una, las que cuentan con una página activa reciben cinco veces más visitas, consiguen que su contenido se vea siete veces más y obtienen once veces más clics de sus seguidores.

¿Sabía que hay más de 10 000 páginas en LinkedIn dedicadas a productos de software B2B? Son muchas opciones que explorar si busca soluciones de software.

Si está pensando en contactar con posibles clientes o socios en LinkedIn, puede plantearse utilizar InMail. Su tasa de respuesta es mucho mayor que la del correo electrónico convencional: un 300 % más alta, para ser exactos. Además, ofrece tasas de respuesta de entre el 10 % y el 25 %.

¿Desea conocer más estadísticas B2B? Consulte el enlace del artículo para obtener más información y datos.

En definitiva: tendencias del marketing B2B en LinkedIn

A partir de una investigación en la que participaron 300 profesionales del marketing B2B, ViB identificó las tendencias más recientes:

• Los profesionales del marketing se esfuerzan por mejorar la calidad de los leads y aumentar las conversiones: el 54 % da prioridad a este objetivo, seguido de cerca por un 41 % que busca conseguir más leads.
• A pesar del reconocimiento generalizado de los posibles beneficios de AI en el marketing entre empresas, existe una diferencia notable entre la percepción y la acción. Aunque el 85 % de los profesionales del marketing reconoce el impacto positivo de AI, solo el 41 % planea incorporar AI a sus estrategias de marketing en LinkedIn durante el próximo año.

A partir de nuestro análisis de las páginas de empresa de LinkedIn, descubrimos tendencias importantes que están transformando las interacciones entre proveedores:

• La narración como herramienta de conexión: contar la historia de los orígenes de la empresa en la biografía humaniza la marca y acorta la distancia entre el ámbito impersonal del B2B y las experiencias humanas reales. Al compartir el recorrido que hay detrás del negocio, los clientes perciben autenticidad y están más dispuestos a interactuar.
• Narración visual para generar confianza: incorporar diversas fotografías reales de personas y eventos en la página de empresa inspira confianza en los clientes. Estas imágenes ofrecen una visión clara de la cultura, los valores y la credibilidad de la empresa, lo que fomenta conexiones más profundas y una mayor fidelidad.
• Creación de una declaración de misión convincente: aportar creatividad a un lema permite condensar la esencia de su misión. Esta frase concisa, situada en el encabezado y la descripción de la página de empresa de LinkedIn, comunica el propósito de la marca y genera una conexión más profunda con la audiencia.

Descubra más tendencias en nuestro artículo sobre el informe de McKinsey.