8 estratégias no LinkedIn para marketing e vendas B2B + boas práticas

No mundo empresarial, o LinkedIn funciona como um evento de networking profissional ou uma feira B2B onde pode encontrar clientes e parceiros. É por isso que uns impressionantes 89 % dos profissionais de marketing B2B utilizam ativamente a plataforma para captar leads.

Afinal, quando se trata de negócios, tudo gira em torno das pessoas, certo? É preciso mostrar o lado humano da sua marca. E o LinkedIn, ao contrário dos emails de prospeção a frio e de outras táticas de prospeção, é uma das formas mais acessíveis e menos intrusivas de reforçar a sua imagem e estabelecer relações.

Pontos principais: porquê fazer marketing B2B no LinkedIn

Como gerar leads B2B no LinkedIn: 8 estratégias

Como utilizar o LinkedIn para marketing e vendas B2B

#1 Tudo começa pelos perfis do LinkedIn

Preencha todos os campos de texto com palavras-chave relevantes, dando prioridade aos serviços da empresa para melhorar a visibilidade global. Incentive os clientes a darem a sua opinião como prova social e inclua elementos visuais, como fotografias de eventos ou apresentações em vídeo, para aumentar o envolvimento.

Leia o artigo com 24 exemplos de biografias

#2 Utilize técnicas avançadas de pesquisa e filtragem para identificar leads

A eficácia das suas campanhas de prospeção depende da qualidade da seleção dos leads. Uma segmentação adequada aumenta as taxas de aceitação dos pedidos de ligação e as respostas às mensagens, reforçando o sucesso dos seus esforços de prospeção.

Melhore a qualidade do processo de seleção das seguintes formas:

• Utilizar filtros avançados: passe das pesquisas básicas por palavras-chave para os filtros avançados disponíveis no Sales Navigator. Exclua leads irrelevantes e refine as pesquisas por grupos, anos de experiência e outros critérios para obter uma segmentação precisa.
• Gerir os leads antes da campanha: refine a sua lista de leads com o Linked Helper antes de lançar as campanhas. Automatize a depuração da lista de leads para garantir que corresponde ao seu público-alvo. Aplique filtros adicionais, como perfis com emails disponíveis, pessoas à procura de emprego ou perfis sem fotografia, para melhorar a qualidade dos leads.

No Sales Navigator, pode obter listas de leads com a máxima precisão.

#3 Experimente a automatização para crescer mais depressa

Explore ferramentas de automatização para simplificar e ampliar as suas estratégias de prospeção e gerar leads. Considere utilizar o Linked Helper pelos seguintes motivos:

Automatize as mensagens para aumentar eficazmente a escala dos seus esforços de geração de leads. Eis algumas formas de a automatização do Linked Helper simplificar o seu marketing no LinkedIn:

1. Gerir leads segmentados: poderá segmentar leads e adicionar, analisar, eliminar e organizar perfis de forma muito mais eficiente do que com métodos manuais. Também pode guardar no seu CRM interno as listas dos leads adicionados através do Sales Navigator, evitando perder listas de potenciais clientes e a correspondência mantida com essas pessoas.
2. Alternar entre subscrições: pode tirar partido das vantagens de diferentes subscrições numa única campanha — filtrar e pesquisar leads com o Sales Navigator e reagir com «Gosto» a publicações com uma conta básica. Além disso, se tiver associado uma conta básica, pode processar URLs do Sales Navigator sem recorrer a um conversor adicional.
3. Desenvolver a rede de contactos com várias opções: expanda o seu funil do LinkedIn com funcionalidades que não existem noutras ferramentas. Convide automaticamente pessoas para eventos e grupos e convide-as a seguir páginas de empresa, envie mensagens em grupos em comum e aumente o alcance das publicações ao identificar pessoas do seu público-alvo.
4. Criar uma base de dados de email: organize os leads e recolha os respetivos endereços de email a partir dos perfis do LinkedIn, mesmo que ainda não tenha estabelecido contacto e estejam fora da sua rede. Pode enviar os dados de email diretamente para o seu CRM ou para o Snov.io para criar campanhas de email, ou exportar a base de dados para um ficheiro CSV.
5. Testar gratuitamente e poupar: reduza os custos por lead ao testar o Linked Helper durante 2 semanas, enquanto, normalmente, qualquer outra ferramenta oferece apenas 7 dias. Poupará dinheiro porque, segundo as nossas comparações, a subscrição do Linked Helper é uma das opções mais acessíveis.

Explore os artigos comparativos:

Linked Helper vs. Zopto

Linked Helper vs. Waalaxy

Torne-se especialista em automatização de mensagens.

#4 Crie bases de dados de email para funis de vendas

O LinkedIn é uma verdadeira mina de endereços de email. Mesmo que os emails não estejam explicitamente indicados nos perfis, existem tecnologias capazes de cruzar os nomes das pessoas com as empresas onde trabalham atualmente para descobrir os respetivos emails profissionais.

Além disso, a integração com o Snov.io inclui mecanismos de validação que garantem a obtenção de uma base de dados de email de alta qualidade e adaptada ao seu público-alvo. Depois, pode enviar facilmente estes emails diretamente para o seu CRM ou por webhook. Escolher o Linked Helper e o Snov.io para a prospeção por email permite uma integração direta entre as plataformas, aumentando a eficiência e a eficácia.

Consulte o artigo sobre técnicas de recolha de emails para conhecer mais informações e estratégias.

#5 Utilize táticas de comunicação personalizada para promover a interação

Crie mensagens específicas para cada lead, de modo a promover um envolvimento genuíno — cada pessoa quer sentir que dedicou tempo a ler o seu perfil!

Mensagens personalizadas

Crie mensagens únicas e personalizadas para cada lead, a fim de iniciar conversas autênticas e cultivar relações significativas. Antes de contactar alguém, dedique algum tempo a analisar cuidadosamente o perfil desse potencial cliente.

Para leads valiosos, como decisores ou executivos de topo, faça uma pesquisa manual para identificar informações relevantes nas respetivas biografias. Inclua essas informações nas mensagens para demonstrar que compreende sinceramente o percurso e os interesses de cada pessoa. Pode fazê-lo com variáveis personalizadas — segmentos de texto nas mensagens que pode adaptar a cada destinatário.

Consulte os exemplos do artigo para obter orientações práticas.

Elementos gráficos personalizados

Torne as suas mensagens mais apelativas e pessoais ao adicionar elementos e imagens personalizados. Tire partido da integração incorporada do Linked Helper com o Hyperize para criar banners preenchidos automaticamente com texto personalizado, como o nome e o cargo do destinatário ou outras informações relevantes da biografia.

Implemente sequências de acompanhamento

Introduza sequências de acompanhamento para manter o envolvimento e incentivar os leads a responder. Após a prospeção inicial, programe mensagens automáticas de acompanhamento com intervalos estratégicos, por exemplo, uma semana depois.

Esta abordagem garante que a sua mensagem permanece visível e aumenta as probabilidades de obter uma resposta. As sequências de acompanhamento são particularmente úteis para contrariar a tendência de as pessoas ignorarem ou se esquecerem de responder entre todo o ruído das plataformas de redes sociais.

#6 Tire partido do LinkedIn Sales Navigator e do Recruiter

Utilize as ferramentas LinkedIn Sales Navigator e Recruiter para melhorar as suas capacidades de pesquisa. Aproveite o mês de teste gratuito, durante o qual pode captar leads, e explore as opções de filtragem dos pacotes premium. Durante este período de teste, pode captar leads sem limitações e exportar os respetivos dados para um ficheiro CSV.

As subscrições premium também permitem enviar todos os pedidos de ligação com texto personalizado, em vez do limite de 5–10 por mês de uma conta gratuita. Assim, ao longo do mês de teste, pode enviar pedidos de ligação personalizados para expandir a sua rede de contactos.

Posteriormente, mesmo que volte a utilizar uma conta gratuita no mês seguinte, pode prosseguir com os esforços de prospeção caso prefira não investir nas subscrições premium do LinkedIn.

#7 Exporte leads para o seu CRM

Pode utilizar o seu CRM principal para gerir leads com o Sales Navigator. No entanto, para a geração de leads no LinkedIn, é vantajoso utilizar outra ferramenta que envie informações do LinkedIn para o seu CRM. Nem todas as ferramentas dispõem de integrações para este fim, mas o Linked Helper deu passos importantes nesta área.

Pode escolher um dos CRM sugeridos para enviar leads diretamente, gerir mensagens e utilizar variáveis personalizadas.

Por exemplo, disponibiliza integração direta com o HubSpot, o PipeDrive e o Close. Consulte a lista atual de integrações do Linked Helper para confirmar a disponibilidade do Zoho CRM e de outros sistemas. Além disso, pode ligá-lo a qualquer CRM por webhook do Zapier. Esta versatilidade garante processos fluidos de geração e gestão de leads entre o LinkedIn e o seu CRM, independentemente da plataforma CRM utilizada.

#8 Estabeleça contacto com os principais influenciadores do seu nicho

No marketing B2B, há muitas pessoas capazes de chamar a atenção para a sua empresa, evento ou investigação.

Pode organizar ações de prospeção em massa para chegar a essas pessoas no LinkedIn com ferramentas de automatização. Por exemplo, o Linked Helper pode ser extremamente útil.

• Envie-lhes InMails gratuitos — se tiverem perfis abertos, como acontece frequentemente, pode propor uma colaboração por mensagem sem enviar um pedido de ligação. Como enviar InMails gratuitos para perfis abertos
• Recolha os respetivos endereços de email — pode redigir um email profissional para enviar separadamente ou efetuar um acompanhamento depois de estabelecer ligação com essas pessoas no LinkedIn. «Find Profile Emails»
• Estabeleça contacto em eventos — pode enviar mensagens num evento em comum onde provavelmente estarão presentes LinkedIn Top Voices que possam ser do seu interesse.

Saiba mais sobre influenciadores B2B no LinkedIn.

Marketing B2B no LinkedIn: 5 boas práticas

Empresas B2B que utilizam o marketing no LinkedIn

Embora o marketing B2B seja muitas vezes considerado menos criativo, estes exemplos demonstram como tornar as suas estratégias e a sua página mais apelativas, mesmo que o público-alvo seja constituído por outras empresas em vez de consumidores individuais.

#1 Order.co

Pode inspirar-se neste exemplo para criar um cabeçalho onde a sua missão esteja claramente visível.

A missão da Order.co está claramente refletida no banner da sua página. Ao visitar a página, torna-se evidente que a empresa ajuda outras empresas a simplificar as compras, os pagamentos, o acompanhamento de encomendas e outras tarefas. Os prestadores de serviços empresariais devem procurar refletir sucintamente a sua missão nos banners e nos títulos, comunicando de imediato o seu propósito.

#2 Toast

Pode inspirar-se neste exemplo se quiser incluir uma hiperligação para a página de carreiras.

A Toast está a contratar novos talentos, como indica a inclusão de uma hiperligação na descrição da empresa. Os candidatos interessados podem enviar facilmente os seus CV, reforçando os esforços de recrutamento. Além disso, a descrição da empresa apresenta uma proposta única de valor e uma missão claras: «combinamos o nosso profundo conhecimento do setor com software e hardware reunidos numa única plataforma». As empresas B2B podem seguir uma abordagem semelhante para apresentar a sua oferta.

#3 BigCommerce

Pode inspirar-se neste exemplo para organizar eventos e utilizar vídeos noutras plataformas.

A BigCommerce envolve ativamente o seu público com eventos online. Por exemplo, alguns eventos anteriores no LinkedIn incluíram vídeos onde os espectadores puderam conhecer as perspetivas de executivos de topo, como vice-presidentes e diretores.

Reutilizar as gravações dos eventos noutras plataformas, uma prática conhecida como reciclagem de conteúdos, é uma estratégia a considerar. Ao adaptar as gravações dos eventos a Reels, vídeos para o TikTok, artigos de blogue ou podcasts, as empresas B2B podem ampliar o seu alcance para além do LinkedIn.

#4 Justworks

A Justworks é um exemplo de gestão eficaz da imagem de marca na sua página de empresa no LinkedIn. O cabeçalho da empresa apresenta um slogan que comunica de forma sucinta o seu valor e a sua missão, transmitindo de imediato o propósito da sua solução.

Pode inspirar-se neste exemplo de excelente gestão da imagem de marca e jogo de palavras no LinkedIn.

Além disso, a página da empresa apresenta fotografias apelativas com momentos do quotidiano profissional. Esta tática atrai potenciais novos colaboradores e clientes que efetuam pesquisas no LinkedIn.

Pode inspirar-se neste exemplo para utilizar fotografias espontâneas dos colaboradores e dos respetivos animais de estimação no LinkedIn.

#5 Podium

Pode inspirar-se neste exemplo para utilizar as histórias pessoais por detrás da criação da marca.

Ao observarmos a Podium, vemos uma abordagem notável à gestão e ao desenvolvimento de páginas de empresa no LinkedIn. Dedicada a ajudar empresas a obter avaliações através do marketing B2B, a equipa apresenta uma imagem criativa e pessoal da empresa na descrição.

A Podium partilha a história da sua criação, incluindo a do fundador e CEO, cujo pai recebeu avaliações negativas apesar de gerir uma empresa respeitável. Com esta narrativa, humaniza eficazmente as interações entre empresas.

Além disso, a missão da empresa é comunicada de uma forma que ganha ainda mais impacto depois desta história autêntica.

A narrativa e a personalização são essenciais no marketing B2B no LinkedIn, pois conferem humanidade à marca.

Estatísticas de marketing B2B no LinkedIn

Segundo o gráfico abaixo, baseado num estudo da ViB, o marketing por email continua a ter importância nas vendas entre empresas, sendo considerado importante por 83 % dos inquiridos. No entanto, as redes sociais, incluindo o LinkedIn, surgem em quarto lugar, com uma percentagem expressiva de 74 %. O conteúdo também é crucial — pode utilizá-lo sob a forma de publicações, artigos, mesas-redondas, podcasts e vídeos.

O estudo realizado pela ViB baseia-se nas respostas de 323 profissionais da área do marketing B2B.

Importa notar que as ferramentas de AI estão amplamente disponíveis e podem ajudar a gerar ideias e a criar conteúdos relevantes e eficazes. Segundo um estudo da Capgemini, 75 % das pessoas confiam em conteúdos gerados por AI. Assim, pode utilizar AI para criar elementos visuais e publicações, bem como para gerar ideias.

O estudo indica que a maioria dos consumidores confia em conteúdos gerados por AI.

Manter uma página ativa no LinkedIn para a sua empresa pode reforçar significativamente a sua presença online. Em comparação com as empresas que não têm uma, as empresas com uma página ativa recebem cinco vezes mais visitas, obtêm sete vezes mais visualizações dos seus conteúdos e onze vezes mais cliques dos seus seguidores.

Sabia que existem mais de 10 000 páginas no LinkedIn dedicadas a produtos de software B2B? São muitas opções para explorar se estiver à procura de soluções de software.

Se está a pensar contactar potenciais clientes ou parceiros no LinkedIn, considere utilizar o InMail. A sua taxa de resposta é muito superior à do email convencional — concretamente, 300 % mais elevada. Além disso, a taxa de resposta situa-se entre 10 % e 25 %.

Quer conhecer mais estatísticas B2B? Consulte este artigo para conhecer mais estatísticas B2B e outros dados.

Em suma: tendências do marketing B2B no LinkedIn

Com base num estudo que envolveu 300 profissionais de marketing B2B, a ViB identificou as tendências mais recentes:

• Os profissionais de marketing procuram melhorar a qualidade dos leads e aumentar as conversões: 54 % dão prioridade a estes objetivos; logo depois, 41 % procuram captar mais potenciais clientes.
• Apesar do reconhecimento generalizado dos potenciais benefícios da AI no marketing B2B, existe uma diferença assinalável entre a perceção e a ação. Embora 85 % dos profissionais de marketing reconheçam o impacto positivo da AI, apenas 41 % planeiam incorporar AI nas suas estratégias de marketing no LinkedIn durante o próximo ano.

A análise das páginas de empresa no LinkedIn permitiu-nos identificar tendências marcantes que estão a transformar as interações entre fornecedores:

• A narrativa como ferramenta de ligação: utilizar a história da criação da empresa na descrição da página de empresa humaniza a marca e aproxima a esfera impessoal do B2B das experiências humanas reais. Ao partilhar o percurso que deu origem à empresa, os clientes reconhecem a sua autenticidade e ficam mais predispostos a interagir.
• Narrativa visual para gerar confiança: incluir na página da empresa várias fotografias reais de pessoas e eventos inspira confiança nos clientes. Estes elementos visuais oferecem uma imagem clara da cultura, dos valores e da credibilidade da empresa, promovendo relações mais profundas e a fidelização.
• Formular uma missão convincente: criar um lema original permite condensar a essência da sua missão. Esta frase sucinta, colocada no cabeçalho e na descrição da página de empresa no LinkedIn, comunica o propósito da marca e cria uma ligação mais profunda com o público.

Descubra mais tendências no nosso artigo sobre o relatório da McKinsey.