8 LinkedIn-Strategien für B2B-Marketing und Vertrieb sowie praxiserprobte Empfehlungen

In der Geschäftswelt ähnelt LinkedIn einem B2B-Networking-Event oder einer Messe, auf der Sie nach Kunden und Partnern suchen können. Deshalb nutzen beeindruckende 89 % der B2B-Marketer die Plattform aktiv, um Leads zu gewinnen.

Denn bei Geschäftsabschlüssen geht es letztlich um Menschen. Ihre Marke sollte daher auch ihre menschliche Seite zeigen. Im Vergleich zu unpersönlichen E-Mails und anderen Methoden der Kontaktaufnahme bietet LinkedIn eine besonders zugängliche und unaufdringliche Möglichkeit, Ihre Marke zu positionieren und Kontakte zu knüpfen.

Das Wichtigste: Warum Sie B2B-Marketing auf LinkedIn betreiben sollten

So generieren Sie B2B-Leads auf LinkedIn: 8 Strategien

So nutzen Sie LinkedIn für B2B-Marketing und Vertrieb

#1 – Alles beginnt mit LinkedIn-Profilen

Füllen Sie alle Textfelder mit relevanten Keywords aus und stellen Sie dabei die Dienstleistungen Ihres Unternehmens in den Vordergrund, um weltweit besser gefunden zu werden. Bitten Sie Kunden um Feedback als Vertrauenssignal und verwenden Sie visuelle Inhalte wie Veranstaltungsfotos oder Videopräsentationen, um mehr Interaktion zu erzielen.

Lesen Sie den Artikel mit 24 Beispielen für LinkedIn-Profiltexte

#2 – Nutzen Sie erweiterte Such- und Filtermethoden, um Leads zu identifizieren

Die Wirksamkeit Ihrer Kampagnen zur Kontaktaufnahme hängt von der Qualität der Lead-Filterung ab. Eine präzise Zielgruppenauswahl erhöht die Annahmequote für Kontaktanfragen und die Antwortquote auf Nachrichten – und damit den Erfolg Ihrer Kontaktaufnahme.

So verbessern Sie Ihren Filterprozess:

• Erweiterte Filter verwenden: Wechseln Sie von einfachen Keyword-Suchen zu den erweiterten Filtern von Sales Navigator. Schließen Sie irrelevante Leads aus und grenzen Sie die Suche anhand von Gruppen, Berufserfahrung und weiteren Kriterien ein, um Ihre Zielgruppe präzise auszuwählen.
• Lead-Management vor Kampagnenbeginn: Verfeinern Sie Ihre Lead-Liste mit Linked Helper, bevor Sie Kampagnen starten. Automatisieren Sie das Aussortieren ungeeigneter Leads, damit die Liste Ihrer Zielgruppe entspricht. Wenden Sie zusätzliche Filter an, etwa für Profile mit öffentlich zugänglichen E-Mail-Adressen, Arbeitssuchende oder Profile ohne Foto, um die Lead-Qualität zu optimieren.

In Sales Navigator können Sie Leads besonders präzise auswählen und in Listen zusammenstellen.

#3 – Experimentieren Sie mit Automatisierung, um schneller zu wachsen

Nutzen Sie Automatisierungstools, um Ihre Strategien zur Kontaktaufnahme für die Leadgenerierung zu vereinfachen und auszuweiten. Linked Helper bietet sich dabei aus mehreren Gründen an:

Automatisieren Sie den Nachrichtenversand, um Ihre Leadgenerierung effizient auszuweiten. So kann Linked Helper Ihr LinkedIn-Marketing durch Automatisierung vereinfachen:

1. Zielgerichtete Leads verwalten: Sie können Profile deutlich schneller als von Hand gezielt auswählen, sammeln, prüfen, löschen und organisieren. Außerdem können Sie über Sales Navigator hinzugefügte Lead-Listen in Ihrem internen CRM speichern, damit Lead-Daten und die zugehörige Korrespondenz nicht verloren gehen.
2. Zwischen Abonnements wechseln: Sie können die Vorteile verschiedener Abonnements innerhalb einer Kampagne nutzen – beispielsweise Leads mit Sales Navigator filtern und suchen sowie Beiträge über ein Basiskonto mit einer „Gefällt mir“-Reaktion versehen. Wenn Sie ein Basiskonto verbunden haben, können Sie zudem Sales-Navigator-Links ohne zusätzlichen Konverter verarbeiten.
3. Zusätzliche Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme nutzen: Erweitern Sie Ihren LinkedIn-Funnel mit Funktionen, die andere Tools nicht bieten. Laden Sie Personen automatisch zu Veranstaltungen und Gruppen ein, laden Sie sie ein, LinkedIn-Unternehmensseiten zu folgen, senden Sie Nachrichten über gemeinsame Gruppen und erhöhen Sie die Sichtbarkeit von Beiträgen, indem Sie Personen aus Ihrer Zielgruppe darin markieren.
4. Eine E-Mail-Datenbank aufbauen: Sortieren Sie Leads und ermitteln Sie deren E-Mail-Adressen über ihre LinkedIn-Profile, auch wenn Sie noch keinen Kontakt hergestellt haben und die Personen nicht zu Ihrem Netzwerk gehören. Sie können die E-Mail-Adressen direkt in Ihr CRM oder für den E-Mail-Versand in Snov.io übertragen oder die Datenbank als CSV-Datei herunterladen.
5. Kostenlos testen und sparen: Testen Sie Linked Helper 14 Tage kostenlos, während andere Tools üblicherweise nur sieben Tage anbieten, und senken Sie so Ihre Lead-Kosten. Unseren Vergleichen zufolge zählt Linked Helper zu den preisgünstigsten Angeboten.

Lesen Sie unsere Vergleichsartikel:

Linked Helper vs. Zopto

Linked Helper vs. Waalaxy

Werden Sie zum Experten für die Automatisierung von Nachrichten.

#4 – Erstellen Sie E-Mail-Datenbanken für Vertriebstrichter

LinkedIn bietet eine Fülle von E-Mail-Adressen. Selbst wenn E-Mail-Adressen nicht ausdrücklich in Profilen aufgeführt sind, können vorhandene Technologien anhand von Namen und Angaben zum aktuellen Arbeitgeber geschäftliche E-Mail-Adressen ermitteln.

Das integrierte Snov.io verfügt außerdem über Validierungsmechanismen, die den Aufbau einer hochwertigen, auf Ihre Zielgruppe zugeschnittenen E-Mail-Datenbank sicherstellen. Anschließend können Sie diese E-Mail-Adressen nahtlos direkt in Ihr CRM oder über Webhooks übertragen. Wenn Sie Linked Helper und Snov.io für die Kontaktaufnahme per E-Mail einsetzen, profitieren Sie von der direkten Integration beider Plattformen und steigern dadurch Effizienz und Wirksamkeit.

Weitere Erkenntnisse und Strategien finden Sie im Artikel über Methoden zur Extraktion von E-Mail-Adressen.

#5 – Nutzen Sie personalisierte Kommunikation für mehr Resonanz

Erstellen Sie individuelle, auf jeden Lead zugeschnittene Nachrichten, um authentische Interaktionen zu fördern. Eine erkennbare Auseinandersetzung mit dem jeweiligen Profil schafft die Grundlage für eine glaubwürdige Ansprache.

Individuell zugeschnittene Nachrichten

Entwickeln Sie für jeden Lead eine individuelle Nachricht, um authentisch Kontakt aufzunehmen und wertvolle Beziehungen aufzubauen. Nehmen Sie sich vor der Kontaktaufnahme Zeit, die Profile Ihrer Interessenten gründlich zu prüfen.

Recherchieren Sie bei wertvollen Leads wie Entscheidungsträgern oder hochrangigen Führungskräften von Hand, um relevante Informationen aus ihren Profiltexten zu gewinnen. Binden Sie diese Erkenntnisse in Ihre Nachrichten ein, um echtes Verständnis für den Hintergrund und die Interessen der jeweiligen Person zu zeigen. Hierfür können Sie benutzerdefinierte Variablen verwenden – Textbausteine in Nachrichten, die Sie an jeden Empfänger anpassen können.

Praktische Hinweise finden Sie in den Beispielen im Artikel.

Individuelle Grafiken

Machen Sie Ihre Nachrichten ansprechender und persönlicher, indem Sie individuelle Elemente und Bilder hinzufügen. Nutzen Sie die integrierte Hyperize-Integration von Linked Helper, um Banner zu erstellen, die automatisch mit personalisiertem Text wie dem Namen oder der Position des Empfängers oder anderen relevanten Profilinformationen ausgefüllt werden.

Richten Sie Follow-up-Sequenzen ein

Richten Sie Follow-up-Sequenzen ein, um das Interesse aufrechtzuerhalten und die Wahrscheinlichkeit einer Antwort zu erhöhen. Planen Sie nach der ersten Kontaktaufnahme Follow-up-Nachrichten für strategisch gewählte Zeitpunkte ein, beispielsweise eine Woche später.

Dieser Ansatz sorgt dafür, dass Ihre Nachricht sichtbar bleibt, und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Antwort. Follow-up-Sequenzen sind besonders hilfreich, weil Nachrichten in der Informationsflut sozialer Medien leicht untergehen und Empfänger mitunter vergessen zu antworten.

#6 – Nutzen Sie LinkedIn Sales Navigator und Recruiter

Nutzen Sie LinkedIn Sales Navigator und Recruiter, um Ihre Suchmöglichkeiten zu erweitern. Verwenden Sie den angebotenen kostenlosen Testmonat zur Lead-Sammlung, um die Filteroptionen der Premium-Pakete zu erkunden. Während dieses Testzeitraums können Sie unbegrenzt Lead-Daten sammeln und als CSV-Datei herunterladen.

Mit Premium-Abonnements können Sie außerdem alle Kontaktanfragen mit personalisiertem Text senden, statt wie bei einem kostenlosen Konto auf 5–10 pro Monat beschränkt zu sein. Während des Testmonats können Sie somit personalisierte Kontaktanfragen versenden, um Ihr Netzwerk zu erweitern.

Auch wenn Sie im Folgemonat wieder zu einem kostenlosen Profil wechseln, können Sie Ihre Kontaktaufnahme anschließend fortsetzen, falls Sie nicht in ein Premium-Abonnement von LinkedIn investieren möchten.

#7 – Exportieren Sie Leads in Ihr CRM

Sie können Ihr bestehendes CRM-System zusammen mit Sales Navigator für das Lead-Management nutzen. Für die Leadgenerierung auf LinkedIn empfiehlt sich jedoch ein weiteres Tool, das Daten von LinkedIn an Ihr CRM überträgt. Nicht alle Tools bieten dafür Integrationen, doch Linked Helper bietet dafür mehrere direkte Integrationen.

Sie können eines der vorgeschlagenen CRM-Systeme für die direkte Lead-Übertragung, den Nachrichtenversand und die Nutzung benutzerdefinierter Variablen auswählen.

Linked Helper bietet beispielsweise eine direkte Integration mit HubSpot, Pipedrive und Close. Welche weiteren CRM-Integrationen aktuell verfügbar sind, erfahren Sie in der Produktübersicht. Darüber hinaus können Sie Linked Helper über Zapier-Webhooks mit jedem CRM verbinden. Diese Flexibilität sorgt für nahtlose Prozesse bei der Leadgenerierung und -verwaltung zwischen LinkedIn und Ihrem CRM – unabhängig davon, welche CRM-Plattform Sie verwenden.

#8 – Vernetzen Sie sich mit einflussreichen Branchenexperten

Im B2B-Marketing gibt es viele Personen, die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen, Ihre Veranstaltung oder Ihre Forschung lenken können.

Mithilfe von Automatisierungstools können Sie diese Personen auf LinkedIn über eine Automatisierungskampagne ansprechen. Linked Helper kann dabei beispielsweise sehr hilfreich sein.

• Senden Sie ihnen kostenlose InMails – wenn sie die Funktion „Open Profile“ aktiviert haben, was häufig der Fall ist, können Sie ihnen ohne Kontaktanfrage per Nachricht eine Zusammenarbeit vorschlagen. So senden Sie kostenlose InMails über „Open Profile“
• Erfassen Sie ihre E-Mail-Adressen – Sie können entweder eine professionelle E-Mail verfassen und separat versenden oder nach der Vernetzung auf LinkedIn eine Follow-up-Nachricht senden. Aktion „Find profile emails“
• Nehmen Sie über Veranstaltungen Kontakt auf – Sie können über eine gemeinsame Veranstaltung Nachrichten senden, an der für Sie interessante, einflussreiche Branchenexperten auf LinkedIn wahrscheinlich teilnehmen.

Erfahren Sie mehr über B2B-Influencer auf LinkedIn.

LinkedIn-B2B-Marketing: 5 Best Practices

B2B-Unternehmen, die LinkedIn-Marketing nutzen

Obwohl B2B-Marketing häufig als weniger einfallsreich gilt, zeigen diese Beispiele, wie Sie Ihre Strategien und Ihre LinkedIn-Unternehmensseite lebendiger gestalten können – selbst wenn Ihre Zielgruppe aus anderen Unternehmen und nicht aus einzelnen Verbrauchern besteht.

#1 – Order.co

Dieses Beispiel zeigt, wie Sie ein Titelbild gestalten können, auf dem Ihre Mission klar erkennbar ist.

Die Mission von Order.co spiegelt sich deutlich im Titelbild der LinkedIn-Unternehmensseite wider. Beim Aufrufen der LinkedIn-Unternehmensseite wird sofort erkennbar, dass das Unternehmen anderen Unternehmen hilft, Einkäufe, Zahlungen, die Nachverfolgung und weitere Abläufe zu vereinfachen. B2B-Dienstleister sollten ihre Mission in Titelbildern und Überschriften prägnant darstellen und ihren Zweck unmittelbar vermitteln.

#2 – Toast

Dieses Beispiel zeigt, wie Sie bei der Suche nach Bewerbern einen Karriere-Link einbinden können.

Toast sucht neue Talente, was durch die Einbindung eines Links in der Unternehmensbeschreibung deutlich wird. Interessierte Bewerber können unkompliziert Lebensläufe einreichen, was die Personalbeschaffung unterstützt. Zudem formuliert die Unternehmensbeschreibung ein klares Alleinstellungsmerkmal und eine klare Mission: „Wir verbinden unser tiefgreifendes Branchenverständnis mit Software und Hardware, die auf einer Plattform vereint sind.“ B2B-Unternehmen können ihre Angebote auf ähnliche Weise darstellen.

#3 – BigCommerce

Dieses Beispiel zeigt, wie Sie Veranstaltungen organisieren und Videos auf anderen Plattformen nutzen können.

BigCommerce bindet seine Zielgruppe aktiv durch Online-Veranstaltungen ein. Frühere LinkedIn-Veranstaltungen enthalten beispielsweise Videos, in denen Zuschauer Einblicke von hochrangigen Führungskräften wie Vice Presidents und Directors erhalten.

Content-Recycling kann die Reichweite deutlich erhöhen. Indem B2B-Unternehmen Aufzeichnungen von Veranstaltungen für Reels, TikTok, Textartikel, Blogs oder Podcasts aufbereiten, können sie ihre Reichweite über LinkedIn hinaus vergrößern.

#4 – Justworks

Justworks ist ein Beispiel für effektives Branding auf seiner LinkedIn-Unternehmensseite. Das Titelbild des Unternehmens enthält einen Slogan, der den Nutzen und die Mission prägnant vermittelt und den Zweck der Lösung unmittelbar verdeutlicht.

Dieses Beispiel zeigt eine überzeugende Markenpräsentation und gelungene Wortspiele auf LinkedIn.

Darüber hinaus zeigt die LinkedIn-Unternehmensseite ansprechende Fotos mit Einblicken in den Arbeitsalltag. Diese Vorgehensweise spricht potenzielle neue Mitarbeiter und Kunden an, die auf LinkedIn recherchieren.

Dieses Beispiel zeigt, wie Sie authentische Fotos von Mitarbeitern und ihren Haustieren auf LinkedIn verwenden können.

#5 – Podium

Dieses Beispiel zeigt, wie Sie persönliche Geschichten über die Entstehung Ihrer Marke nutzen können.

Bei Podium sehen wir einen bemerkenswerten Ansatz für die Gestaltung und Weiterentwicklung von LinkedIn-Unternehmensseiten. Mit dem Schwerpunkt auf B2B-Marketing im Bereich der Gewinnung von Kundenbewertungen zeichnet das Team in seiner Beschreibung ein kreatives und persönliches Bild des Unternehmens.

Dazu erzählt es die Entstehungsgeschichte des Unternehmens und berichtet unter anderem vom Gründer und CEO, dessen Vater trotz eines vorbildlich geführten Unternehmens mit negativen Bewertungen konfrontiert war. So verleiht Podium seinen B2B-Beziehungen eine menschliche, greifbare Dimension.

Die authentische Entstehungsgeschichte macht auch die Unternehmensmission einprägsam.

Storytelling und individuelle Gestaltung sind beim B2B-Marketing auf LinkedIn unverzichtbar, da sie die Marke menschlicher und nahbarer machen.

Aktuelle Statistiken zum LinkedIn-B2B-Marketing

Laut der nachstehenden Grafik aus einer Studie von ViB bleibt E-Mail-Marketing im B2B-Vertrieb bedeutend und wird von 83 % der Befragten als wichtig eingestuft. Soziale Netzwerke einschließlich LinkedIn folgen jedoch mit beachtlichen 74 % auf dem vierten Platz. Inhalte sind ebenfalls entscheidend – Sie können sie in Form von Beiträgen, Artikeln, Roundtable-Diskussionen, Podcasts und Videos einsetzen.

Die von ViB durchgeführte Studie basiert auf 323 Befragten aus dem B2B-Marketing.

AI-Tools sind inzwischen weithin verfügbar und können Sie bei der Ideenfindung und Erstellung wirkungsvoller Inhalte unterstützen. Einer Studie von Capgemini zufolge halten 75 % der Befragten AI-generierte Inhalte für vertrauenswürdig. Sie können AI daher für die Erstellung visueller Inhalte und Textbeiträge sowie für die Ideenfindung nutzen.

Die Studie zeigt, dass die Mehrheit der Verbraucher AI-generierte Inhalte für vertrauenswürdig hält.

Eine aktive LinkedIn-Unternehmensseite kann die Online-Präsenz Ihres Unternehmens erheblich stärken. Im Vergleich zu Unternehmen ohne aktive LinkedIn-Unternehmensseite verzeichnen Unternehmen mit einer solchen Seite fünfmal mehr Seitenaufrufe, ihre Inhalte werden siebenmal häufiger angezeigt und sie erhalten elfmal mehr Klicks von ihren Followern.

Wussten Sie, dass es auf LinkedIn mehr als 10.000 LinkedIn-Unternehmensseiten von Anbietern von B2B-Software gibt? Wenn Sie nach Softwarelösungen suchen, steht Ihnen damit eine große Auswahl zur Verfügung.

Wenn Sie potenzielle Kunden oder Partner auf LinkedIn kontaktieren möchten, sollten Sie den Einsatz von InMail erwägen. Die Antwortquote ist im Vergleich zu regulären E-Mails deutlich höher – genauer gesagt um 300 %. Je nach Kontext liegt die Antwortquote zwischen 10 % und 25 %.

Möchten Sie weitere B2B-Statistiken kennenlernen? Weitere Erkenntnisse und Daten finden Sie im verlinkten Beitrag.

Fazit: Trends im LinkedIn-B2B-Marketing

Auf Grundlage einer Studie mit 300 Fachleuten aus dem B2B-Marketing hat ViB die neuesten Trends ermittelt:

• Marketer möchten die Lead-Qualität verbessern und die Konversionsrate steigern. 54 % priorisieren dieses Ziel, dicht gefolgt von 41 %, die mehr Interessenten gewinnen möchten.
• Obwohl die potenziellen Vorteile von AI im B2B-Marketing weithin anerkannt werden, besteht eine deutliche Lücke zwischen Wahrnehmung und Handeln. Während 85 % der Marketer den positiven Einfluss von AI anerkennen, planen lediglich 41 %, AI im kommenden Jahr in ihre LinkedIn-Marketingstrategien einzubinden.

Bei unserer Analyse von LinkedIn-Unternehmensseiten haben wir überzeugende Trends erkannt, die die Zusammenarbeit zwischen B2B-Unternehmen verändern:

• Storytelling als Instrument zur Kontaktaufnahme: Die Entstehungsgeschichte des Unternehmens im Profiltext macht die Marke menschlicher und überbrückt die Distanz zwischen der unpersönlichen B2B-Welt und den realen Erfahrungen von Menschen. Wenn Unternehmen ihre Entstehungsgeschichte erzählen, nehmen Kunden sie als authentisch wahr und sind eher zu einer Interaktion bereit.
• Visuelles Storytelling für mehr Vertrauen: Eine Auswahl authentischer Fotos von Menschen und Veranstaltungen auf der LinkedIn-Unternehmensseite stärkt das Vertrauen der Kunden. Diese Bilder vermitteln einen lebendigen Eindruck von der Unternehmenskultur, den Werten und der Glaubwürdigkeit und fördern so engere Beziehungen und Loyalität.
• Ein überzeugendes Leitbild formulieren: Ein kreativ formulierter Leitsatz bringt Ihre Mission auf den Punkt. Im Titelbild und in der Beschreibung der LinkedIn-Unternehmensseite platziert, vermittelt dieser prägnante Satz den Zweck der Marke und spricht die Zielgruppe besonders wirkungsvoll an.

Weitere Trends finden Sie in unserem Artikel über den McKinsey-Bericht.