8 stratégies LinkedIn pour le marketing et la vente B2B + bonnes pratiques

Dans le monde des affaires, LinkedIn s’apparente à un événement de réseautage ou à un salon B2B où vous pouvez rechercher des clients et des partenaires. Selon les données de l’étude citée, pas moins de 89 % des spécialistes du marketing B2B utilisent activement la plateforme pour générer des leads.

Car les affaires reposent avant tout sur les relations humaines, n’est-ce pas ? Vous devez montrer le visage humain de votre marque. Contrairement à la prospection à froid par e-mail et aux autres méthodes de prospection, LinkedIn constitue un moyen convivial et peu intrusif de renforcer votre image de marque et de nouer des relations.

Points clés : pourquoi mener des actions de marketing B2B sur LinkedIn

Comment générer des leads B2B sur LinkedIn : 8 stratégies

Comment utiliser LinkedIn pour le marketing et la vente B2B

#1 Tout commence par les profils LinkedIn

Renseignez tous les champs de texte avec des mots-clés pertinents, en accordant la priorité aux services de l’entreprise afin d’améliorer sa visibilité à l’échelle mondiale. Encouragez les avis des clients pour renforcer la preuve sociale et intégrez des éléments visuels, comme des photos d’événements ou des présentations vidéo, afin de susciter davantage d’interactions.

Lisez l’article présentant 24 exemples de biographies

#2 Utilisez les techniques avancées de recherche et de filtrage pour identifier les leads

L’efficacité de vos campagnes de prospection dépend de la qualité du filtrage des leads. Un ciblage optimal augmente le taux d’acceptation des demandes de connexion et le nombre de réponses, ce qui améliore les résultats de vos campagnes de prospection.

Améliorez la qualité de votre processus de filtrage en procédant comme suit :

• Utilisez les filtres avancés : passez des recherches simples par mots-clés aux filtres avancés disponibles dans Sales Navigator. Excluez les leads non pertinents et affinez vos recherches selon les groupes, les années d’expérience et d’autres critères pour obtenir un ciblage précis.
• Gérez les leads avant la campagne : affinez votre liste de leads avec Linked Helper avant de lancer vos campagnes. Automatisez l’exclusion des leads non pertinents afin d’aligner la liste sur votre public cible. Appliquez des filtres supplémentaires, par exemple pour retenir les profils dont l’adresse e-mail est accessible, les personnes à la recherche d’un emploi ou les profils sans photo, afin d’améliorer la qualité des leads.

Dans Sales Navigator, vous pouvez constituer des listes de leads avec une précision maximale.

#3 Expérimentez l’automatisation pour accélérer votre développement

Explorez les outils d’automatisation pour simplifier et élargir vos stratégies de prospection destinées à générer des leads. Envisagez d’utiliser Linked Helper pour les raisons suivantes :

Automatisez l’envoi de messages afin de développer vos actions de génération de leads. Voici comment l’automatisation avec Linked Helper peut simplifier votre marketing sur LinkedIn :

1. Gérez des leads ciblés : vous pourrez cibler, enregistrer, examiner, supprimer et organiser des profils bien plus rapidement qu’avec des méthodes manuelles. Vous pourrez également enregistrer dans votre CRM interne les listes de leads ajoutées depuis Sales Navigator afin de conserver vos listes de leads et l’historique de vos échanges.
2. Passez d’un abonnement à l’autre : vous pouvez exploiter les avantages de différents abonnements au sein d’une même campagne — filtrer et rechercher des leads avec Sales Navigator, puis ajouter des mentions J’aime aux publications avec un compte standard. De plus, si vous avez connecté un compte standard, vous pouvez traiter les liens au format Sales Navigator sans convertisseur supplémentaire.
3. Développez votre réseau de différentes manières : élargissez votre parcours de prospection sur LinkedIn grâce à des fonctionnalités absentes des autres outils. Invitez automatiquement des personnes à des événements, à rejoindre des groupes ou à suivre des Pages LinkedIn d’entreprise, envoyez des messages par l’intermédiaire de groupes communs et augmentez la portée de vos publications en identifiant des profils appartenant à votre public cible.
4. Créez une base de données d’adresses e-mail : triez les leads et récupérez leurs adresses e-mail à partir de leurs profils LinkedIn, même si vous n’êtes pas encore entré en contact avec eux et qu’ils se trouvent hors de votre réseau. Vous pouvez transférer directement ces adresses vers votre CRM ou vers Snov.io pour vos campagnes d’e-mailing, ou exporter la base de données dans un fichier CSV.
5. Testez gratuitement et économisez : réduisez le coût de vos leads en testant Linked Helper pendant 2 semaines, alors que les autres outils ne proposent généralement que 7 jours. Vous économiserez de l’argent, car nos comparatifs montrent que Linked Helper propose une offre particulièrement compétitive.

Découvrez nos articles comparatifs :

Linked Helper face à Zopto

Linked Helper face à Waalaxy

Devenez un expert de l’automatisation des messages.

#4 Créez des bases de données d’adresses e-mail pour vos tunnels de vente

LinkedIn constitue une véritable mine d’adresses e-mail. Même lorsqu’elles ne figurent pas explicitement sur les profils, certaines technologies peuvent faire correspondre le nom des personnes à leur activité professionnelle actuelle afin de trouver leur adresse e-mail professionnelle.

De plus, l’intégration de Snov.io comprend des mécanismes de validation qui permettent d’obtenir une base de données d’adresses e-mail de qualité, adaptée à votre public cible. Vous pouvez ensuite transférer facilement ces adresses vers votre CRM ou au moyen de webhooks. Choisir Linked Helper et Snov.io pour la prospection par e-mail permet une intégration directe entre les plateformes et améliore ainsi l’efficacité des opérations.

Consultez l’article consacré aux techniques d’extraction d’adresses e-mail pour découvrir d’autres conseils et stratégies.

#5 Utilisez des techniques de communication personnalisée pour favoriser les interactions

Créez des messages sur mesure pour chaque lead afin de susciter des échanges authentiques — montrez à chaque destinataire que vous avez réellement pris le temps de consulter son profil !

Messages sur mesure

Rédigez un message unique et personnalisé pour chaque lead afin d’amorcer des échanges authentiques et de développer des relations solides. Avant de prendre contact, consacrez du temps à examiner attentivement les profils de vos prospects.

Pour les leads importants, comme les décisionnaires ou les cadres dirigeants, effectuez des recherches manuelles afin de relever dans leur biographie des informations pertinentes. Intégrez-les à vos messages pour montrer que vous comprenez sincèrement leur parcours et leurs centres d’intérêt. Vous pouvez utiliser à cette fin des variables personnalisées — des champs insérés dans vos messages et personnalisables pour chaque destinataire.

Consultez les exemples de l’article pour obtenir des conseils pratiques.

Visuels personnalisés

Rendez vos messages plus attrayants et personnels en y ajoutant des éléments et des images sur mesure. Profitez de l’intégration native de Hyperize dans Linked Helper pour créer des bannières automatiquement complétées par du texte personnalisé, comme le nom ou le poste du destinataire, ou d’autres informations pertinentes issues de sa biographie.

Mettez en place des séquences de relance

Mettez en place des séquences de relance afin de maintenir l’engagement de vos leads et de les inciter à répondre. Après la première prise de contact, programmez l’envoi de messages de relance à des intervalles stratégiques, par exemple une semaine plus tard.

Cette approche aide à maintenir votre message visible et augmente vos chances d’obtenir une réponse. Les séquences de relance sont particulièrement utiles, car les utilisateurs ont tendance à négliger les messages ou à oublier d’y répondre dans le flux constant des réseaux sociaux.

#6 Exploitez LinkedIn Sales Navigator et Recruiter

Utilisez LinkedIn Sales Navigator et Recruiter pour améliorer vos capacités de recherche. Profitez du mois d’essai gratuit proposé pour constituer une liste de leads et explorer les options de filtrage des offres payantes. Pendant cette période d’essai, vous pouvez recueillir des données de contact sans limitation et les exporter dans un fichier CSV.

Les abonnements payants vous permettent également d’accompagner toutes vos demandes de connexion d’un texte personnalisé, au lieu d’être limité à 5–10 demandes par mois avec un compte gratuit. Vous pouvez donc envoyer des demandes de connexion personnalisées pendant tout le mois d’essai afin de développer votre réseau.

Le mois suivant, même après être revenu à un compte gratuit, vous pourrez poursuivre vos actions de prospection si vous préférez ne pas investir dans un abonnement LinkedIn payant.

#7 Exportez les leads vers votre CRM

Vous pouvez utiliser votre CRM principal pour gérer les leads avec Sales Navigator. Toutefois, pour la génération de leads sur LinkedIn, il est utile d’employer un autre outil capable de transférer les informations de LinkedIn vers votre CRM. Tous les outils ne proposent pas les intégrations nécessaires, mais Linked Helper a réalisé des progrès considérables dans ce domaine.

Vous pouvez choisir l’un des CRM proposés pour y transférer directement vos leads, gérer vos échanges et utiliser des variables personnalisées.

Par exemple, Linked Helper propose une intégration directe avec HubSpot, Pipedrive et Close. Il sera bientôt compatible avec Zoho CRM et d’autres solutions. Vous pouvez également le connecter à n’importe quel CRM grâce aux webhooks Zapier. Cette polyvalence assure la fluidité des processus de génération et de gestion des leads entre LinkedIn et votre CRM, quelle que soit la plateforme CRM que vous utilisez.

#8 Entrez en contact avec les principaux influenceurs de votre secteur

Dans le marketing B2B, de nombreuses personnes peuvent attirer l’attention sur votre entreprise, votre événement ou vos recherches.

Vous pouvez organiser une campagne de prospection à grande échelle pour contacter ces personnes sur LinkedIn au moyen d’outils d’automatisation. Linked Helper, par exemple, peut s’avérer très utile.

• Envoyez-leur gratuitement des InMails — s’ils disposent d’un profil ouvert, comme c’est souvent le cas, vous pouvez leur proposer une collaboration par message sans envoyer de demande de connexion. Comment envoyer gratuitement des InMails aux profils ouverts
• Recueillez leurs adresses e-mail — vous pouvez soit rédiger un e-mail professionnel et le leur envoyer séparément, soit effectuer une relance après avoir établi une connexion avec eux sur LinkedIn. « Find Profile Emails »
• Entrez en contact par l’intermédiaire d’événements — vous pouvez envoyer des messages dans le cadre d’un événement commun auquel participeront probablement des influenceurs reconnus de votre secteur.

Apprenez-en davantage sur les influenceurs B2B sur LinkedIn.

Marketing B2B sur LinkedIn : 5 bonnes pratiques

Entreprises B2B qui utilisent le marketing sur LinkedIn

Bien que le marketing B2B soit souvent considéré comme moins créatif, ces exemples montrent comment donner du dynamisme à vos stratégies et à votre profil, même si votre public cible se compose d’autres entreprises plutôt que de consommateurs individuels.

#1 Order.co

Vous pouvez vous inspirer de cet exemple pour concevoir une bannière qui présente clairement votre mission.

La mission d’Order.co apparaît clairement sur la bannière de sa Page LinkedIn d’entreprise. En la consultant, on comprend immédiatement que l’entreprise aide les organisations à simplifier leurs achats, leurs paiements, leur suivi et d’autres opérations. Les prestataires de services aux entreprises devraient présenter leur mission avec concision dans leurs bannières et leurs titres afin de communiquer immédiatement leur raison d’être.

#2 Toast

Vous pouvez vous inspirer de cet exemple si vous souhaitez mettre en avant votre espace carrière auprès des candidats.

Toast recrute de nouveaux talents, comme l’indique l’ajout d’un lien dans la description de l’entreprise. Les candidats intéressés peuvent facilement envoyer leur CV, ce qui facilite le recrutement. La description de l’entreprise exprime également clairement sa proposition de valeur et sa mission : « nous associons notre connaissance approfondie du secteur à des logiciels et du matériel réunis sur une seule plateforme ». Les entreprises B2B peuvent adopter une approche similaire pour présenter leur offre.

#3 BigCommerce

Vous pouvez vous inspirer de cet exemple pour organiser des événements et utiliser des vidéos sur d’autres plateformes.

BigCommerce mobilise activement son public grâce à des événements en ligne. Par exemple, ses précédents événements LinkedIn proposent des vidéos dans lesquelles les spectateurs peuvent bénéficier de l’expertise de cadres dirigeants, notamment de vice-présidents et de directeurs.

La réutilisation d’enregistrements d’événements sur d’autres plateformes, appelée recyclage de contenu, est une stratégie à envisager. En adaptant les vidéos de vos événements sous forme de Reels, de contenus TikTok, d’articles, de billets de blog ou de podcasts, les entreprises B2B peuvent étendre leur portée au-delà de LinkedIn.

#4 Justworks

Justworks illustre une stratégie de marque efficace sur sa Page LinkedIn d’entreprise. La bannière de l’entreprise affiche un slogan qui communique succinctement sa valeur et sa mission, ce qui permet de comprendre immédiatement l’objectif de sa solution.

Vous pouvez vous inspirer de cet exemple pour créer une excellente image de marque sur LinkedIn et jouer avec les mots.

Par ailleurs, sa Page LinkedIn d’entreprise présente des photos attrayantes montrant des scènes de la vie professionnelle. Cette méthode attire aussi bien les futurs collaborateurs que les clients qui effectuent des recherches sur LinkedIn.

Vous pouvez vous inspirer de cet exemple pour publier sur LinkedIn des photos authentiques de vos collaborateurs et de leurs animaux de compagnie.

#5 Podium

Vous pouvez vous inspirer de cet exemple pour raconter l’histoire personnelle à l’origine de votre marque.

Lorsque nous examinons la Page LinkedIn d’entreprise de Podium, nous découvrons une approche remarquable de la gestion et du développement des Pages LinkedIn d’entreprise. Axée sur le marketing B2B dans le domaine de la collecte d’avis, l’équipe présente l’entreprise de manière créative et personnelle dans sa description.

Elle raconte la création de l’entreprise et explique notamment que le père du fondateur et PDG recevait des avis négatifs malgré la qualité de son activité. Grâce à ce récit, Podium humanise efficacement les relations interentreprises.

La mission de l’entreprise prend tout son sens après ce récit authentique.

La narration et la personnalisation sont essentielles au marketing B2B sur LinkedIn, car elles donnent un visage humain à la marque.

Chiffres clés du marketing B2B sur LinkedIn

Selon le graphique ci-dessous, issu d’une étude de ViB, le marketing par e-mail conserve une place importante dans les ventes B2B, puisque 83 % des répondants le jugent important. Les réseaux sociaux, dont LinkedIn, occupent toutefois une solide quatrième place avec 74 %. Le contenu est également essentiel — vous pouvez l’exploiter sous forme de publications, d’articles, de tables rondes, de podcasts et de vidéos.

L’étude menée par ViB repose sur les réponses de 323 professionnels du marketing B2B.

Les outils d’AI sont désormais largement accessibles et peuvent vous aider à trouver des idées ainsi qu’à créer des contenus percutants. Selon une étude de Capgemini, 75 % des personnes interrogées font confiance aux contenus générés par l’AI. Vous pouvez donc utiliser l’AI pour créer des visuels et des publications écrites, ainsi que pour trouver des idées.

L’étude indique que la majorité des consommateurs font confiance aux contenus générés par l’AI.

Disposer d’une Page LinkedIn d’entreprise active peut véritablement renforcer votre présence en ligne. Par rapport aux entreprises qui n’en ont pas, celles qui disposent d’une Page active enregistrent cinq fois plus de visites, voient leurs contenus consultés sept fois plus souvent et obtiennent onze fois plus de clics de la part de leurs abonnés.

Saviez-vous que plus de 10 000 Pages LinkedIn sont consacrées à des produits logiciels B2B ? Les entreprises à la recherche d’une solution logicielle disposent donc d’un vaste choix.

Si vous envisagez de contacter des clients ou des partenaires sur LinkedIn, vous pouvez utiliser InMail. Son taux de réponse est nettement supérieur à celui d’un e-mail classique — précisément 300 % plus élevé. Vous avez en outre de bonnes chances d’obtenir une réponse, avec un taux compris entre 10 % et 25 %.

Vous souhaitez découvrir d’autres statistiques B2B ? Consultez cet article pour découvrir d’autres statistiques et analyses sur le B2B.

En résumé : tendances du marketing B2B sur LinkedIn

À partir d’une étude menée auprès de 300 professionnels du marketing B2B, ViB a identifié les dernières tendances :

• Les spécialistes du marketing s’efforcent d’améliorer la qualité des leads et d’accroître les conversions : 54 % en font une priorité, tandis que 41 % cherchent avant tout à obtenir davantage de prospects.
• Malgré une reconnaissance généralisée des avantages potentiels de l’AI dans le marketing B2B, un écart notable subsiste entre les perceptions et les actions. Si 85 % des spécialistes du marketing reconnaissent l’impact positif de l’AI, seuls 41 % prévoient de l’intégrer à leurs stratégies marketing sur LinkedIn au cours des douze prochains mois.

Notre analyse des Pages LinkedIn d’entreprise a révélé des tendances marquantes qui transforment les relations interentreprises :

• La narration pour créer du lien : présenter l’histoire de la création de l’entreprise dans sa biographie humanise la marque et établit un lien entre l’univers impersonnel du B2B et des expériences véritablement humaines. En découvrant le parcours qui a mené à la création de l’entreprise, les clients perçoivent son authenticité et sont davantage enclins à interagir.
• La narration visuelle pour inspirer confiance : intégrer à la Page LinkedIn d’entreprise diverses photos authentiques montrant des personnes et des événements inspire confiance aux clients. Ces visuels donnent une image concrète de la culture, des valeurs et de la crédibilité de l’entreprise, favorisant des liens plus étroits et une fidélité accrue.
• La formulation d’une mission de marque convaincante : formuler une devise originale permet de condenser l’essence de votre mission. Placée dans la bannière et la description de la Page LinkedIn d’entreprise, cette formule concise communique la raison d’être de la marque et touche plus profondément le public.

Découvrez d’autres tendances dans notre article consacré au rapport McKinsey.