Herramienta para automatizar la habilitación de ventas y captar clientes en LinkedIn

La mayoría de las ventas se producen en Internet. Por este motivo, un equipo de ventas necesita información precisa sobre los clientes para ofrecer un trato personalizado, una secuencia automatizada de interacciones y comunicaciones bien planificadas que le permitan vender con mayor eficacia. Según las estadísticas de LinkedIn, el 64 % de los responsables de la toma de decisiones B2B no responderá a un especialista en ventas si la solicitud no está personalizada. Dado que LinkedIn es la fuente del 80 % de todos los leads B2B generados en las redes sociales, su empresa puede aprovechar los datos extraídos de LinkedIn para aumentar las ventas por Internet.

Pero ¿cómo puede recopilar datos sobre los clientes y el mercado en poco tiempo? Es posible modernizar la búsqueda de datos comerciales relevantes y la comunicación con los leads. Para lograr el éxito comercial, sus responsables de ventas deben disponer de aplicaciones de habilitación de ventas.

En esencia, la habilitación de ventas consiste en proporcionar a los miembros del equipo las herramientas que necesitan para realizar sus tareas. Puede adoptar la forma de formación o consultoría y, sobre todo, incluir las herramientas de automatización necesarias para obtener buenos resultados y aumentar los ingresos.

Actualmente, existe una gran variedad de aplicaciones que ayudan a competir en un mercado muy exigente. La elección del software dependerá del nicho y la escala de su empresa, así como de las tareas que necesite realizar. En este artículo:

1. Descubrirá qué tipos de herramientas digitales de habilitación de ventas son tendencia para orientar su estrategia según las necesidades del mercado y elegir las que mejor se adapten a su embudo de ventas. El objetivo es garantizar que los responsables de ventas cuenten con las habilidades y los conocimientos necesarios para interactuar eficazmente con cada comprador.
2. Explorará las funciones de una plataforma integral de habilitación de ventas basada en LinkedIn. Repasaremos las funciones de Linked Helper, la mejor solución de habilitación de ventas para todas las etapas del embudo de marketing, desde el análisis de leads y mercados hasta los seguimientos automáticos dirigidos a segmentos concretos.
3. Determinará cómo evaluar la habilitación de ventas. Descubrirá a qué KPI debe prestar atención al mejorar los resultados de su empresa mediante plataformas especializadas.

Tipos de herramientas de habilitación de ventas según su finalidad

La mayoría de las plataformas se centran en agilizar determinadas tareas de los responsables de ventas, como la generación de leads, la creación de materiales para presentaciones y el mantenimiento de una comunicación profesional, pertinente y oportuna. El conjunto de herramientas será diferente para cada persona o empresa, y sus características y complejidad dependerán de la escala y el nicho del negocio.

Para que conozca mejor estos servicios, los presentaremos según sus funciones. Existen cinco categorías principales, cada una de las cuales influye en el proceso de ventas y, por tanto, puede aumentar sus ingresos. Estas aplicaciones permiten optimizar y automatizar múltiples tareas de ventas en todas las etapas.

1. Recopilación y organización de datos sobre consumidores y competidores

Estas aplicaciones ayudan a los representantes de ventas a analizar datos estructurados que pueden utilizarse para segmentar audiencias y personalizar la prospección.

Las redes sociales, especialmente LinkedIn, almacenan una enorme cantidad de datos sobre sus clientes potenciales y otras empresas. Esta información ayuda a analizar el mercado, elaborar una propuesta de valor única y aumentar así las probabilidades de venta.

Por ejemplo, en LinkedIn puede encontrar una gran variedad de información, como:

• Nombres de miembros de la alta dirección y responsables de la toma de decisiones para personalizar la comunicación.
• Datos de contacto, como direcciones de correo electrónico, que puede utilizar para ponerse en contacto con esos leads.
• Datos sobre empresas que le permiten conocer mejor su sector.

Sin embargo, explorar manualmente esta plataforma social para encontrar todos los datos requiere un tiempo que podría dedicar mejor a las ventas. Por consiguiente, si configura Linked Helper, podrá organizar y extraer la información necesaria sobre clientes potenciales y empresas directamente desde la página de búsqueda. Le mostraremos cómo descargar una práctica hoja de cálculo con los datos para utilizarlos y compartirlos con sus compañeros.

Ejemplos de herramientas de habilitación de ventas para recopilar datos: Linked Helper, Collective[i], ClickPoint.

2. Interacciones automáticas para una comunicación eficaz

Para este fin, necesitará un servicio que automatice la comunicación y la interacción con clientes potenciales y socios. Estas herramientas funcionan como sistemas CRM y le ayudan a interactuar personalmente con los leads sin tener que alternar entre numerosas pestañas u hojas de cálculo con contactos, correos electrónicos y guiones, ya que todo lo necesario para comunicarse se guarda en el sistema.

• Interacción personalizada con clientes en las redes sociales. Por ejemplo, Linked Helper enviará automáticamente solicitudes de conexión a personas que cumplan los criterios especificados y se unirá automáticamente a grupos temáticos. Además, el software interactuará con el contenido de clientes potenciales, lo que le ayudará a mantenerse presente y visible para ellos y a despertar su interés por su producto o servicio. Este tipo de comunicación con los clientes está personalizada y probablemente reforzará la confianza en su propuesta. Asimismo, estas herramientas permiten crear secuencias de mensajes y responder a las consultas en nombre de un responsable de ventas.
• Automatización de llamadas y correos electrónicos. Estas soluciones ayudan a los responsables de ventas a crear una serie de correos electrónicos y programar llamadas. Estos servicios se sincronizan con su correo electrónico y permiten responder automáticamente, así como enviar seguimientos masivos en el momento adecuado durante cada etapa del embudo de marketing. Además, algunas de estas herramientas ayudan a recopilar eficazmente las opiniones de los clientes.
• Información organizada sobre las interacciones. Estos servicios le permiten clasificar a los clientes, asignarles etiquetas y añadir notas sobre cada uno, de modo que todo el historial de interacciones se sincronice con el CRM. Por ejemplo, estas aplicaciones permiten descargar el historial de mensajes intercambiados con los clientes, lo que ayuda a analizar eficazmente las campañas y los envíos, así como a abordar las objeciones.

Como resultado, estos programas le permitirán interactuar mejor con los clientes y con menos esfuerzo.

Principales herramientas de habilitación de ventas para esta tarea: Linked Helper, HubSpot, Autoclose.

3. Aceleración de oportunidades de venta

Dado que el ciclo de ventas desempeña un papel fundamental en las empresas, estas soluciones tienen como objetivo acortar el periodo que transcurre desde la generación de leads hasta el cierre de la operación. Esto puede comenzar con aspectos básicos, como la ayuda para elaborar materiales de ventas, entre ellos guiones, presentaciones comerciales, secuencias de correos electrónicos de seguimiento, recursos para captar leads, casos de éxito, etc.

Los servicios especializados se centran en automatizar determinadas etapas del proceso comercial y ayudar a los especialistas a identificar y contactar con los leads de forma más rápida y eficaz.

Por ejemplo, algunas herramientas ayudan a los responsables a saber qué clientes han respondido a los mensajes y correos electrónicos para planificar los siguientes pasos y obtener el máximo beneficio de las interacciones. Es importante destacar que cada especialista puede adaptar por completo el ciclo de comunicación y las actividades.

Las herramientas para recopilar las opiniones de los consumidores también proporcionan al equipo de ventas los conocimientos necesarios para diseñar un embudo más eficaz y desarrollar el producto y la estrategia.

Principales soluciones de habilitación de ventas para actividades comerciales: Demandbase, PFL, Prelay.

4. Gestión y producción de contenidos

El contenido adecuado puede ayudar a cerrar operaciones, pero es fundamental que esté bien organizado y al alcance de los representantes de ventas. Encontrar el contenido de ventas y marketing necesario para acelerar el proceso de compra puede consumir mucho tiempo. Gracias a la gestión de contenidos, los representantes de ventas pueden encontrar la información exacta que necesitan durante el proceso de venta.

Puede tratarse de cualquier recurso, desde vídeos y otros contenidos listos para enviarse al cliente hasta sesiones virtuales de formación para los especialistas. Además, estos sistemas incorporan soluciones que ayudan a los representantes de ventas a crear materiales personalizados para cada segmento de leads. Las estadísticas integradas muestran cómo interactúan los clientes mediante métricas como el alcance, los guardados y las veces que se comparte el contenido, lo que también ayuda al equipo de ventas a identificar la estrategia más eficaz para cada público objetivo.

Mejores plataformas de habilitación de ventas para contenido comercial: Highspot, Bit, DocSend.

5. Inteligencia de ventas

Estas plataformas incorporan funciones para propietarios de empresas, profesionales del marketing y representantes de ventas. Las grandes empresas necesitan estas plataformas para sincronizar el trabajo de los especialistas, comprender las intenciones de los clientes objetivo, automatizar acciones y evaluar la eficacia de las comunicaciones.

Lo más importante es que estas soluciones pueden acumular grandes cantidades de datos que ayudan a los equipos de marketing y ventas a elaborar un perfil detallado del cliente objetivo mediante informes analíticos exhaustivos. Por ejemplo, pueden recopilar información de diversas fuentes, como sitios web, noticias y medios digitales, que indique que los leads están interesados en comprar. Asimismo, esta información puede integrarse en otras herramientas de ventas, como el correo electrónico, las plataformas publicitarias y el sistema CRM, lo que convierte a la inteligencia de ventas en el sistema de ventas más avanzado y complejo desde el punto de vista técnico.

Por ejemplo, estas herramientas permiten hacer un seguimiento del trabajo de los especialistas en ventas para asignar la formación necesaria y recibir comentarios de otros departamentos de la empresa. Así, estos sistemas ayudan a los responsables de la empresa a obtener todos los datos de ventas esenciales y, con ello, descubrir nuevas oportunidades para desarrollar el producto.

Ejemplos de inteligencia de ventas: D&B Hoovers, Artesian, Intricately.

Todas estas aplicaciones y funciones ayudan al equipo de ventas a trabajar con mayor eficacia, ya que le permiten dirigirse a los leads adecuados y guiarlos por el embudo, desde que muestran interés hasta que se convierten en clientes satisfechos.

Linked Helper: conjunto de herramientas de habilitación de ventas para LinkedIn

Linked Helper es una de las mejores herramientas de habilitación de ventas para los representantes de ventas centrados en encontrar clientes y socios en LinkedIn. Sus funciones permiten recopilar información, establecer contactos y automatizar todo el ciclo de comunicación.

1. Análisis de clientes y competidores

En esta etapa, Linked Helper recopilará tantos datos como sea posible sobre personas y empresas. Podrá extraer datos del mercado y los clientes en un único archivo. Al utilizar Linked Helper, un especialista en ventas obtiene información valiosa que permite personalizar la comunicación y crear una base de datos para boletines por correo electrónico.

• La herramienta busca perfiles de personas y páginas de empresa según los criterios de búsqueda especificados. Configure filtros por ubicación geográfica, nicho, tamaño de la empresa y cargo.
• Linked Helper conserva todos los datos de los perfiles y las páginas de empresa en el CRM. Tras la búsqueda, todos los perfiles y las páginas de empresa se guardarán en el sistema para comunicaciones posteriores.
• Puede descargar el archivo para compartirlo con sus compañeros, añadir direcciones de correo electrónico a la lista de distribución y estudiar los sectores empresariales.

2. Solicitudes de conexión automáticas

Tras estudiar el mercado y los clientes objetivo, puede empezar a contactar con las personas adecuadas. Todas estas acciones están automatizadas en Linked Helper.

Amplíe su red de contactos. El servicio generará automáticamente su base de clientes en LinkedIn. Por ejemplo, seguirá los perfiles objetivo o enviará solicitudes de conexión mediante una base de datos de correo electrónico ya recopilada. Así podrá superar el límite y enviar más de 100 solicitudes de conexión por semana.

Invite a sus contactos a grupos temáticos. También puede invitar automáticamente a sus contactos a unirse al grupo de su empresa, independientemente de que administre dicho grupo o no.

Invite a sus contactos a eventos. Si organiza un seminario web o una conferencia para clientes, puede enviarles invitaciones automáticamente. Esto le ayudará a ofrecer formación sobre sus productos y, de ese modo, aumentar las ventas y la fidelidad a la marca.

Organice los datos de sus contactos. Con la ayuda de etiquetas, notas y fichas de clientes, puede mantener un registro de las interacciones y añadir notas sobre los clientes para encontrarlos rápidamente en el sistema.

3. Interacción con el contenido de los clientes

Dado que LinkedIn es una red social en la que todas las acciones de los usuarios son visibles, es importante que su perfil profesional de LinkedIn esté activo. La herramienta le permitirá interactuar periódicamente con personas relevantes y con el contenido de páginas de empresa estratégicas.

• Reaccionar automáticamente con «Me gusta» a publicaciones y artículos. La herramienta expresará su interés por determinados contenidos, lo que hará que su nombre aparezca con mayor frecuencia en el feed de LinkedIn de clientes potenciales y socios.
• Publicar comentarios automáticos en publicaciones y artículos. En su nombre, la herramienta publicará comentarios en contenido relacionado con los temas que haya definido previamente. Puede establecer un límite para esta acción.

De este modo, reforzará su reputación al mostrar interés por las publicaciones de clientes potenciales.

4. Automatización de mensajes

Linked Helper le permite automatizar por completo la comunicación con los clientes en todas las etapas del embudo. Podrá guardar las plantillas que utiliza habitualmente en las conversaciones con nuevos clientes: durante el proceso de venta, para los seguimientos y para recopilar opiniones. Automatizar las respuestas a las solicitudes entrantes le permitirá gestionar rápidamente un gran volumen de consultas.

• Redacte mensajes automáticos personalizados para distintos públicos. Puede utilizar fotos en los mensajes, enviar InMail y contactar con miembros de grupos temáticos.
• Analice el historial de mensajes. Tras los envíos masivos, puede descargar todas las respuestas recibidas y analizarlas, ya que el historial se guardará en una hoja de cálculo.

5. Integración con otros servicios de ventas

Si registra las ventas en un CRM, puede sincronizar toda la actividad y los datos de LinkedIn mediante Linked Helper. Por ejemplo, puede integrar en su CRM los correos electrónicos y el historial de mensajes privados intercambiados con clientes en LinkedIn, además de cargar datos en una hoja de cálculo de Google.

Asimismo, Linked Helper es compatible con productos especializados de LinkedIn como Sales Navigator y Recruiter.

Análisis de la habilitación de ventas: 4 KPI que debe supervisar

Después de incorporar a su trabajo cualquiera de las principales plataformas de habilitación de ventas, es fundamental saber si la herramienta ha resultado rentable y cómo ha evolucionado su rendimiento. Para ello, las empresas prestan atención a las métricas clave antes y después de utilizar estos servicios.

1. Calidad de los leads

Intente determinar cómo la implantación del software ha aumentado la cantidad y la calidad de los leads. El aumento final de los beneficios y las ventajas de utilizar estos programas dependen de la eficacia y rapidez con las que pueda buscar leads que finalmente se conviertan en compradores. Por tanto, la tasa de conversión respecto del número total de leads servirá como indicador de su calidad.

2. Tiempo

Cuantas más ventas pueda realizar en poco tiempo, más eficiente será su trabajo. Por tanto, la función de estas herramientas consiste en proporcionar a los responsables la información necesaria y automatizar las acciones más habituales, lo que reducirá el tiempo que transcurre desde la búsqueda del lead hasta el cierre de la venta. Cuando pruebe un sistema nuevo, calcule cuánto tiempo necesitaba para cerrar operaciones antes y después de implantarlo.

En ocasiones, el software puede complicar el proceso de convertir leads; por ello, la herramienta debe ser lo más sencilla y eficaz posible. Una de sus tareas consiste en reducir el tiempo dedicado a analizar datos para personalizar la comunicación comercial. Linked Helper es la solución adecuada si sus ventas se realizan en LinkedIn, ya que la búsqueda de leads, la recopilación de información esencial sobre ellos y la comunicación se llevan a cabo de forma automática.

3. Valor de vida del cliente

Este indicador mostrará en qué medida el software ayuda a desarrollar relaciones duraderas con los clientes. Las compras recurrentes generan más beneficios que la búsqueda de nuevos leads, por lo que una buena herramienta debe orientarse a mantener las relaciones con los clientes para aprovechar las posibilidades de venta adicional o venta cruzada y recopilar opiniones.

4. Eficacia del contenido para las ventas

Calcule cómo el uso de determinados contenidos en su prospección comercial ha mejorado las interacciones y contribuido a los resultados comerciales. Por ejemplo, puede registrar cuántos compradores descargaron materiales y cómo ha evolucionado la interacción de los clientes en las redes sociales a partir del número de reacciones con «Me gusta», el alcance y las publicaciones compartidas y guardadas.

En resumen, Linked Helper es una herramienta para automatizar las ventas a través de LinkedIn que le ayudará a mejorar las métricas enumeradas anteriormente. Con este servicio, los representantes de ventas obtendrán leads de mayor calidad en poco tiempo y tendrán a mano datos de contacto que podrán importarse rápidamente al CRM. Además, Linked Helper agiliza las conversaciones con los clientes en todas las etapas del embudo.