Outil d’automatisation de l’aide à la vente pour obtenir des clients grâce à LinkedIn

La plupart des ventes ont lieu en ligne. C’est pourquoi une équipe commerciale a besoin d’informations précises sur les clients pour adopter une approche personnalisée, mettre en place une séquence automatisée d’interactions et planifier efficacement ses communications afin de mieux vendre. Selon les statistiques de LinkedIn, 64 % des décideurs B2B ne répondront pas à un commercial si sa demande n’est pas personnalisée. Puisque LinkedIn est à l’origine de 80 % de tous les leads B2B générés sur les réseaux sociaux, les données qui peuvent en être extraites aideront votre entreprise à augmenter ses ventes en ligne.

Mais comment réunir rapidement des données sur les clients et le marché ? Vous pouvez optimiser la recherche de données commerciales pertinentes ainsi que vos communications avec les leads. Pour réussir sur le plan commercial, vos responsables des ventes doivent disposer d’applications d’aide à la vente.

L’aide à la vente consiste essentiellement à fournir aux membres de votre équipe les outils nécessaires à l’exécution de leurs tâches. Il peut s’agir de coaching ou de conseil et, surtout, des outils d’automatisation dont ils ont besoin pour réussir et augmenter le chiffre d’affaires.

Il existe actuellement une multitude d’applications qui aident les entreprises à faire face à une concurrence féroce. Le choix du logiciel dépendra du secteur de votre entreprise, de sa taille et des tâches à accomplir. Dans cet article, vous allez :

1. Découvrir les types d’outils numériques d’aide à la vente actuellement en vogue afin de cibler le marché en fonction de vos besoins et de choisir ceux qui conviennent à votre tunnel de vente. L’aide à la vente vise à donner aux responsables les compétences et l’expertise nécessaires pour optimiser chaque interaction avec un acheteur.
2. Explorer les fonctionnalités d’une plateforme complète d’aide à la vente conçue pour la vente sur LinkedIn. Nous présenterons les fonctionnalités de Linked Helper, le meilleur logiciel d’aide à la vente pour toutes les étapes du tunnel marketing – de l’étude des leads et des marchés aux relances automatiques ciblées.
3. Déterminer comment évaluer l’aide à la vente. Vous découvrirez les KPI auxquels prêter attention pour améliorer l’activité de votre entreprise grâce à des plateformes spécialisées.

Types d’outils d’aide à la vente selon leur finalité

La plupart des plateformes visent à accélérer certaines tâches des responsables des ventes, telles que la génération de leads, la création de supports de présentation et la mise en place de communications pertinentes, expertes et adaptées aux informations les plus récentes. En réalité, chaque personne ou entreprise aura besoin d’outils différents, dont les caractéristiques et la complexité dépendront de la taille et du secteur de l’entreprise.

Pour vous aider à mieux comprendre ces services, nous les présenterons selon leurs fonctionnalités. Il existe cinq grandes catégories fonctionnelles, chacune ayant une incidence sur le processus de vente et pouvant ainsi accroître votre chiffre d’affaires. Ces applications permettent d’optimiser et d’automatiser de nombreuses tâches commerciales à toutes les étapes du processus de vente.

1. Collecte et organisation des données sur les consommateurs et les concurrents

Ces applications aident les commerciaux à collecter et à structurer les données nécessaires au ciblage et à la prospection personnalisée.

Les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, contiennent en effet une immense quantité de données sur vos prospects et les entreprises ciblées. Ces informations permettent d’analyser le marché, de définir une proposition de valeur et, ainsi, d’augmenter les chances de conclure une vente.

Sur LinkedIn, par exemple, vous pouvez trouver de très nombreuses informations, telles que :

• Les noms des membres de la direction et des décideurs, afin de personnaliser votre approche.
• Des coordonnées, telles que des adresses e-mail, que vous pouvez utiliser pour entrer en contact.
• Des données sur les entreprises pour approfondir votre connaissance du secteur.

Toutefois, parcourir manuellement ce réseau social pour trouver toutes ces données vous prendra du temps que vous pourriez consacrer aux ventes. En configurant Linked Helper, vous pourrez organiser et extraire les informations nécessaires sur les prospects et les entreprises ciblées directement depuis la page de recherche. Nous vous montrerons comment télécharger un fichier structuré contenant les données que vous pourrez utiliser et partager avec vos collègues.

Exemples d’outils d’aide à la vente pour collecter des données : Linked Helper, Collective[i], ClickPoint.

2. Interactions automatiques pour une communication efficace

À cette fin, vous aurez besoin d’un service qui automatise la communication et les interactions avec les prospects et partenaires ciblés. Ces outils fonctionnent comme des systèmes CRM et vous aident à interagir personnellement avec les prospects sans avoir à passer constamment d’un onglet à l’autre ou à consulter plusieurs feuilles de calcul contenant des coordonnées, des e-mails et des scripts, puisque tout ce dont vous avez besoin pour communiquer est enregistré dans le système.

• Interactions personnalisées avec les clients sur les réseaux sociaux. Par exemple, Linked Helper enverra automatiquement des demandes de connexion aux personnes correspondant aux critères définis et automatisera l’adhésion de votre profil à des groupes LinkedIn thématiques. Le logiciel interagira également avec le contenu publié par les prospects ciblés, ce qui vous aidera à rester visible auprès d’eux et à susciter leur intérêt pour votre produit ou service. Ce type de communication avec les clients est personnalisé et contribuera très probablement à renforcer leur confiance dans votre offre. En outre, ces outils permettent de créer des séquences de messages et de répondre aux demandes au nom d’un responsable des ventes.
• Automatisation des appels et des e-mails. Ces solutions aident les responsables commerciaux à créer une série d’e-mails et à planifier des appels. Elles se synchronisent avec votre messagerie, prennent en charge les réponses automatiques aux e-mails et envoient automatiquement des relances groupées au moment prévu à chaque étape du tunnel marketing. Certains de ces outils visent également à faciliter la collecte efficace des avis des clients.
• Organisation des informations sur les interactions. Ces services vous permettent de classer les clients, de leur attribuer des tags et d’ajouter des notes sur chacun d’eux, afin que l’ensemble de l’historique des interactions soit synchronisé avec le CRM. Par exemple, ces applications permettent de télécharger l’historique des échanges avec les clients, ce qui aide à analyser efficacement les campagnes et les envois d’e-mails ainsi qu’à traiter les objections.

L’utilisation de ces programmes vous permettra donc de communiquer plus efficacement avec les clients tout en allégeant votre charge de travail.

Principaux outils d’aide à la vente pour cette tâche : Linked Helper, HubSpot, Autoclose.

3. Accélération du cycle de vente

Le cycle de vente jouant un rôle essentiel dans les entreprises, ces solutions visent à raccourcir la période comprise entre la génération de leads et la conclusion de la vente. Elles peuvent commencer par des fonctions simples, telles que l’aide à la création de supports de vente, notamment des scripts, des présentations commerciales, des séquences d’e-mails de relance, des contenus d’acquisition de leads, des études de cas, etc.

Des services spécialisés permettent d’automatiser certaines étapes de la vente et d’aider les professionnels à identifier et à contacter les leads plus rapidement et plus efficacement.

Certains outils, par exemple, aident les responsables à comprendre quels clients ont répondu aux messages et aux e-mails afin de planifier les étapes suivantes et de tirer le meilleur parti des interactions. Il est important de noter que chaque professionnel peut personnaliser entièrement le cycle de communication et les actions associées.

Les outils de collecte des avis des consommateurs fournissent également à l’équipe commerciale les connaissances nécessaires pour optimiser le tunnel de vente et faire évoluer le produit et la stratégie.

Principaux logiciels d’aide à la vente pour les activités commerciales : Demandbase, PFL, Prelay.

4. Gestion et production de contenu

Un contenu adapté peut aider à conclure des ventes, mais il est essentiel qu’il soit organisé et immédiatement accessible aux commerciaux. Rechercher les contenus commerciaux et marketing nécessaires pour accélérer le processus d’achat peut prendre beaucoup de temps à un professionnel. Grâce à la gestion de contenu, les commerciaux peuvent trouver précisément les informations requises pendant le processus de vente.

Il peut s’agir de vidéos et d’autres contenus prêts à être envoyés au client, ou encore de sessions de formation virtuelles destinées aux professionnels. Ces systèmes intègrent également des solutions qui aident les commerciaux à produire des supports personnalisés pour chaque catégorie de prospects. Les statistiques intégrées montrent comment les clients interagissent avec les contenus en mesurant leur portée, leurs enregistrements et leurs partages. Elles aident ainsi les équipes commerciales à déterminer la stratégie la plus efficace pour chaque segment de clientèle ciblé.

Meilleures plateformes d’aide à la vente pour le contenu commercial : Highspot, Bit, DocSend.

5. Intelligence commerciale

Ces plateformes regroupent des fonctionnalités destinées aux dirigeants d’entreprise, aux spécialistes du marketing et aux professionnels de la vente. Les grandes entreprises ont besoin de telles plateformes pour coordonner le travail des professionnels, comprendre les intentions des clients ciblés, automatiser des actions et évaluer l’efficacité des communications.

Surtout, ces solutions peuvent centraliser et analyser d’importants volumes de données qui aident les équipes marketing et commerciales à établir le profil des consommateurs à l’aide de rapports analytiques approfondis. Elles peuvent, par exemple, recueillir des informations provenant de diverses sources, telles que des sites web, des actualités et des médias en ligne, afin de repérer les leads susceptibles d’être intéressés par un achat. Ces informations peuvent en outre être intégrées à d’autres outils de vente, tels que la messagerie électronique, les plateformes de gestion publicitaire et le système CRM. L’intelligence commerciale constitue ainsi le système de vente le plus complexe et le plus avancé sur le plan technique.

Ces outils permettent, par exemple, de suivre le travail des commerciaux afin de leur proposer les formations nécessaires et d’obtenir les retours d’autres services de l’entreprise. Ces systèmes aident ainsi les dirigeants d’une entreprise à accéder à toutes les données commerciales essentielles et à ouvrir de nouvelles perspectives de développement des produits.

Exemples de solutions d’intelligence commerciale : D&B Hoovers, Artesian, Intricately.

Toutes ces applications et fonctionnalités aident l’équipe commerciale à gagner en efficacité, car elles lui permettent de cibler les bons prospects et de les faire progresser dans le tunnel de vente, du statut de personne intéressée à celui de client satisfait.

Linked Helper – boîte à outils d’aide à la vente pour LinkedIn

Linked Helper est l’un des meilleurs outils d’aide à la vente pour les commerciaux qui cherchent des clients et des partenaires sur LinkedIn. Ses fonctionnalités permettent de collecter des informations, d’établir des contacts et d’automatiser l’ensemble du cycle de communication.

1. Étude des clients et des concurrents

À cette étape, Linked Helper recueille autant de données que possible sur les personnes et les entreprises. Vous pourrez exporter dans un seul fichier les données concernant le marché et les prospects. Grâce à Linked Helper, un commercial obtient des informations précieuses qui permettent de personnaliser les communications et de constituer une base de données pour les campagnes d’e-mails.

• L’outil recherche des profils de personnes et d’entreprises selon les critères définis. Configurez des filtres par zone géographique, secteur, taille d’entreprise et poste.
• Linked Helper conserve toutes les données des profils dans le CRM. Après la recherche, tous les profils sont enregistrés dans le système afin de pouvoir reprendre contact ultérieurement.
• Vous pouvez télécharger le fichier afin de le partager avec vos collègues, d’ajouter des adresses e-mail à la liste de diffusion et d’étudier les secteurs d’activité.

2. Connexions automatiques

Après avoir étudié le marché et les clients ciblés, vous pouvez commencer à contacter les bonnes personnes. Toutes ces actions sont automatisées dans Linked Helper.

Développez votre réseau de contacts. Le service vous aidera à constituer automatiquement une base de prospects sur LinkedIn. Il pourra, par exemple, suivre des profils ciblés ou envoyer des demandes de connexion à partir d’une base de données d’adresses e-mail déjà constituée. Vous pourrez ainsi mieux gérer la limite hebdomadaire et envoyer plus de 100 demandes de connexion par semaine.

Invitez des contacts à rejoindre des groupes thématiques. Vous pouvez également inviter automatiquement des contacts à rejoindre le groupe LinkedIn de votre entreprise, que vous le gériez ou non.

Invitez des contacts à des événements. Si vous organisez un webinaire ou une conférence pour vos clients, vous pouvez leur envoyer automatiquement des invitations. Vous pourrez ainsi leur proposer des formations sur vos produits et accroître les ventes ainsi que la fidélité à votre marque.

Organisez les données de vos contacts. Grâce aux tags, aux notes et aux fiches clients, vous pouvez conserver un historique des interactions et ajouter des notes sur les clients afin de les retrouver rapidement dans le système.

3. Interaction avec le contenu des clients

LinkedIn étant un réseau social sur lequel toutes les actions des utilisateurs sont visibles, il est important que votre profil LinkedIn professionnel soit actif. Interagissez régulièrement avec les personnes et les entreprises prioritaires pour votre stratégie commerciale.

• Mentions J’aime automatiques sur les publications et les articles. L’outil manifestera votre intérêt pour certains contenus, ce qui signifie que votre nom apparaîtra plus souvent dans le fil d’actualité des prospects et partenaires ciblés.
• Commentaires automatiques sur les publications et les articles. L’outil publiera en votre nom des commentaires sur les contenus thématiques que vous aurez définis au préalable. Vous pouvez fixer une limite pour cette action.

En manifestant ainsi votre intérêt pour les publications des prospects ciblés, vous renforcerez votre visibilité et votre crédibilité.

4. Automatisation des messages

Linked Helper vous permet d’automatiser entièrement la communication avec les clients à toutes les étapes du tunnel. Vous enregistrerez les modèles que vous utilisez habituellement dans vos échanges avec de nouveaux clients – pendant le processus de vente, pour les relances et pour recueillir des avis. L’automatisation de vos réponses aux demandes reçues vous permettra de traiter rapidement un grand nombre de sollicitations.

• Rédigez des messages automatiques personnalisés pour différents publics. Vous pouvez ajouter des photos aux messages, envoyer des messages InMail et contacter les membres de groupes thématiques.
• Analysez l’historique des échanges. Après des envois groupés, vous pouvez télécharger toutes les réponses reçues et les analyser, car l’historique est enregistré sous forme de feuille de calcul.

5. Intégration avec d’autres services de vente

Si vous enregistrez vos ventes dans un CRM, l’ensemble des activités et des données provenant de LinkedIn peut être synchronisé à l’aide de Linked Helper. Vous pouvez, par exemple, synchroniser les e-mails et l’historique des échanges avec les clients, y compris les messages privés LinkedIn, puis importer les données dans une feuille de calcul Google Sheets.

Linked Helper est également compatible avec les produits spécialisés de LinkedIn, tels que Sales Navigator et Recruiter.

Analyse de l’aide à la vente : 4 KPI à suivre

Après avoir intégré l’une de ces plateformes à vos processus commerciaux, il est essentiel de déterminer si l’outil a été rentable et comment votre efficacité a évolué. Pour cela, les entreprises examinent des indicateurs clés avant et après l’utilisation de ces services.

1. Qualité des leads

Essayez de déterminer comment la mise en œuvre du logiciel a contribué à augmenter le nombre et la qualité des leads. L’augmentation des bénéfices et les avantages tirés de l’utilisation de ces programmes dépendent de votre capacité à rechercher efficacement et rapidement des leads qui finiront par devenir des acheteurs. Le rapport entre le nombre de conversions et celui des leads vous indiquera donc la qualité de vos leads.

2. Temps

Plus vous pouvez réaliser de ventes en peu de temps, plus votre travail est efficace. La mission de ces outils consiste donc à fournir aux responsables les informations nécessaires et à automatiser les actions les plus courantes, ce qui réduit le délai entre la recherche d’un lead et la conclusion d’une vente. Lorsque vous expérimentez un nouveau système, calculez donc le rapport entre le temps nécessaire pour conclure des ventes avant et après sa mise en œuvre.

Il arrive parfois que le logiciel ne fasse que compliquer la progression des leads vers la conversion ; l’outil doit donc être aussi simple et efficace que possible. L’une de vos tâches consiste à réduire le temps consacré à la recherche de données et à exploiter les données recueillies afin de personnaliser votre approche commerciale. Linked Helper est la solution adaptée si vos ventes ont lieu sur LinkedIn, car la recherche de leads, la collecte d’informations essentielles à leur sujet et les communications avec eux s’effectuent automatiquement.

3. Valeur vie client (Customer Lifetime Value)

Cet indicateur montre dans quelle mesure le logiciel contribue au développement de relations durables avec les clients. Les achats répétés génèrent davantage de bénéfices que la recherche de nouveaux leads. Un bon outil doit donc viser à entretenir les relations avec les clients afin de créer des possibilités de vente incitative ou croisée et de recueillir leurs avis.

4. Efficacité du contenu commercial

Déterminez dans quelle mesure l’utilisation d’un contenu particulier dans le cadre de votre prospection commerciale a amélioré les interactions et contribué aux résultats commerciaux. Vous pouvez, par exemple, enregistrer le nombre d’acheteurs ayant téléchargé des supports et mesurer l’évolution de l’engagement des clients sur les réseaux sociaux à partir du nombre de mentions J’aime, de la portée ainsi que du nombre de publications partagées et enregistrées.

En résumé, Linked Helper est un outil d’automatisation des ventes sur LinkedIn qui vous aidera à améliorer les indicateurs présentés ci-dessus. Grâce à ce service, les professionnels de la vente obtiendront plus rapidement des leads de meilleure qualité et disposeront de coordonnées faciles à importer dans le CRM. Linked Helper accélère en outre les échanges avec les clients à toutes les étapes du tunnel.