Ferramenta para automatizar a capacitação de vendas e conquistar clientes no LinkedIn

A maioria das vendas ocorre online. Por isso, uma equipa de vendas precisa de informações exatas sobre os clientes, de uma sequência automatizada de interações e de comunicações bem planeadas para adotar uma abordagem personalizada e vender com maior eficácia. De acordo com as estatísticas do LinkedIn, 64 % dos decisores B2B não respondem a um profissional de vendas se o pedido não for personalizado. Uma vez que o LinkedIn é a fonte de 80 % de todos os leads B2B gerados nas redes sociais, os dados que podem ser extraídos desta plataforma ajudarão a sua empresa a aumentar as vendas online.

Mas como pode reunir rapidamente dados sobre os clientes e o mercado? É possível modernizar a pesquisa de dados comerciais relevantes e a comunicação com os leads. Para alcançar o sucesso comercial, os seus gestores de vendas devem dispor de aplicações de capacitação de vendas.

Essencialmente, a capacitação de vendas consiste em fornecer aos membros da equipa as ferramentas de que precisam para executar as respetivas tarefas. Pode assumir a forma de formação ou consultoria e, sobretudo, incluir as ferramentas de automatização necessárias para terem sucesso e aumentarem as receitas.

Atualmente, existe uma enorme variedade de aplicações que ajudam as empresas a competir num mercado muito exigente. A escolha do software dependerá do nicho e da dimensão da empresa, bem como das tarefas a executar. Neste artigo, poderá:

1. Descobrir que tipos de ferramentas digitais de capacitação de vendas são atualmente populares, para escolher, de acordo com as suas necessidades, as soluções mais adequadas ao seu mercado e funil de vendas. O objetivo é garantir que os gestores possuem as competências e os conhecimentos necessários para interagir da melhor forma com cada comprador.
2. Explorar as funcionalidades de uma plataforma completa de capacitação de vendas baseada no LinkedIn. Apresentaremos as funcionalidades do Linked Helper, um dos melhores softwares de capacitação de vendas para todas as etapas do funil de marketing — desde a pesquisa de leads e mercados até às mensagens automáticas e direcionadas de acompanhamento.
3. Determinar como avaliar a capacitação de vendas. Descobrirá a que KPIs deve prestar atenção ao melhorar o desempenho da empresa com plataformas especializadas.

Tipos de ferramentas de capacitação de vendas por finalidade

A maioria das plataformas concentra-se em acelerar determinadas tarefas dos gestores de vendas, como a geração de leads, a criação de materiais para apresentações e uma comunicação informada, relevante e atualizada. Na realidade, o conjunto de ferramentas será diferente para cada pessoa ou empresa, e as suas características e complexidade dependerão da dimensão e do nicho da empresa.

Para ajudar a compreender melhor estes serviços, vamos apresentá-los de acordo com as respetivas funcionalidades. Existem cinco categorias principais, cada uma das quais influencia o processo de vendas e pode, por isso, aumentar as receitas. Estas aplicações podem otimizar e automatizar várias tarefas comerciais em todas as etapas.

1. Recolha e sistematização de dados sobre consumidores e concorrentes

Estas aplicações ajudam os profissionais de vendas a recolher e analisar dados estruturados para segmentar o público e personalizar a prospeção.

As redes sociais, sobretudo o LinkedIn, armazenam uma enorme quantidade de dados sobre potenciais clientes e organizações. Estes dados ajudam a analisar o mercado, desenvolver uma proposta única de valor e, assim, aumentar as probabilidades de venda.

Por exemplo, no LinkedIn, pode encontrar uma enorme variedade de informações, como:

• Nomes de membros da direção e de decisores para personalizar a comunicação.
• Dados de contacto, como endereços de email, que pode utilizar na prospeção.
• Dados sobre organizações para conhecer melhor o seu setor.

No entanto, navegar manualmente nesta plataforma social para descobrir todos os dados exige tempo que poderia dedicar às vendas. Se configurar o Linked Helper, poderá sistematizar e extrair as informações necessárias sobre potenciais clientes e empresas diretamente da página de pesquisa. Vamos mostrar-lhe como descarregar uma folha de cálculo prática com dados que pode utilizar e partilhar com os seus colegas.

Exemplos de ferramentas de capacitação de vendas para recolher dados: Linked Helper, Collective[i], ClickPoint.

2. Interações automáticas para uma comunicação eficaz

Para este fim, terá de utilizar um serviço que automatize a comunicação e a interação com potenciais clientes e parceiros. Estas ferramentas funcionam como sistemas CRM e ajudam a interagir de forma personalizada com potenciais clientes sem ter de alternar entre vários separadores ou folhas de cálculo com contactos, endereços de email e guiões, uma vez que tudo o que precisa para comunicar fica guardado no sistema.

• Interação personalizada com clientes nas redes sociais. Por exemplo, o Linked Helper enviará automaticamente pedidos de ligação às pessoas que correspondam às categorias especificadas e aderirá a grupos temáticos. O software também interagirá com os conteúdos de potenciais clientes, o que ajudará a manter a sua marca visível e a despertar o interesse no seu produto ou serviço. Este tipo de comunicação com os clientes é personalizado e contribuirá, muito provavelmente, para gerar confiança na sua oferta. Além disso, estas ferramentas permitem criar sequências de mensagens e responder a pedidos em nome de um gestor de vendas.
• Automatização de chamadas e emails. Estas soluções ajudam os responsáveis de vendas a criar uma série de emails e a agendar chamadas. Estes serviços são sincronizados com o seu email e permitem responder automaticamente a emails e enviar atempadamente mensagens de acompanhamento em massa em cada etapa do funil de marketing. Além disso, algumas destas ferramentas ajudam a recolher eficazmente as opiniões dos clientes.
• Informações sistematizadas sobre as interações. Estes serviços permitem categorizar clientes, atribuir-lhes etiquetas e deixar notas sobre cada um, para que todo o histórico de interações seja sincronizado com o CRM. Por exemplo, estas aplicações permitem descarregar o histórico de correspondência com os clientes, o que ajuda a analisar eficazmente campanhas e envios de mensagens, bem como a responder a objeções.

Consequentemente, a utilização destes programas permitirá comunicar melhor com os clientes e com menos esforço.

Principais ferramentas de capacitação de vendas para esta tarefa: Linked Helper, HubSpot, Autoclose.

3. Aceleração do fecho de negócios

Uma vez que o ciclo de vendas desempenha um papel vital nas empresas, estas soluções procuram encurtar o período entre a geração de leads e o fecho do negócio. Isto pode começar por aspetos básicos, como o apoio na criação de materiais de vendas, que podem incluir guiões, apresentações comerciais, sequências de emails de acompanhamento, conteúdos para captação de leads, estudos de caso, entre outros.

Os serviços especializados destinam-se a automatizar determinadas etapas do processo de venda e a ajudar os profissionais a identificar e contactar leads com maior rapidez e eficácia.

Por exemplo, algumas ferramentas ajudam os gestores a perceber que clientes responderam às mensagens e aos emails, para poderem planear os passos seguintes e obter o máximo impacto das interações. Importa salientar que cada profissional pode ajustar totalmente o ciclo de comunicação e de atividades.

As ferramentas de recolha de opiniões dos consumidores também fornecem à equipa de vendas os conhecimentos necessários para criar um funil mais eficaz e desenvolver o produto e a estratégia.

Principais softwares de capacitação de vendas para atividades comerciais: Demandbase, PFL, Prelay.

4. Gestão e produção de conteúdos

O conteúdo certo pode ajudar a fechar negócios, mas é fundamental que esteja organizado e ao alcance imediato do profissional de vendas. Encontrar os conteúdos de vendas e marketing necessários para acelerar o fecho de negócios pode consumir muito tempo. Com uma ferramenta de gestão de conteúdos, os vendedores conseguem encontrar a informação exata de que precisam durante o processo de venda.

Pode tratar-se de qualquer material, desde vídeos e outros conteúdos prontos para enviar ao cliente até sessões de formação virtual para os profissionais. Além disso, estes sistemas incluem soluções integradas que ajudam os profissionais de vendas a produzir materiais personalizados para cada categoria de potenciais clientes. As estatísticas integradas mostram como os clientes interagem com base no alcance, nos conteúdos guardados e nas partilhas, o que também ajuda a equipa de vendas a identificar a estratégia mais eficaz para cada público-alvo.

Melhores plataformas de capacitação de vendas para conteúdos comerciais: Highspot, Bit, DocSend.

5. Inteligência de vendas

Estas plataformas integram funcionalidades para proprietários de empresas, profissionais de marketing e profissionais de vendas. As grandes empresas precisam destas plataformas para coordenar o trabalho dos profissionais, compreender as intenções dos clientes-alvo, automatizar ações e avaliar a eficácia das comunicações.

Acima de tudo, estas soluções conseguem acumular enormes quantidades de dados que ajudam as equipas de marketing e de vendas a traçar o perfil do consumidor com base em relatórios analíticos aprofundados. Por exemplo, podem recolher informações de várias fontes, como sítios Web, notícias e meios de comunicação online, que indiquem o interesse de potenciais leads numa compra. Além disso, estas informações podem ser integradas noutras ferramentas de vendas, como o email, as plataformas de gestão de publicidade e o sistema CRM, o que torna a inteligência de vendas o sistema comercial mais complexo e avançado do ponto de vista técnico.

Por exemplo, estas ferramentas permitem acompanhar o trabalho dos profissionais de vendas para lhes atribuir a formação necessária e obter opiniões de outros departamentos da empresa. Desta forma, estes sistemas ajudam os responsáveis da empresa a receber todos os dados comerciais essenciais e, assim, a identificar novas oportunidades de desenvolvimento do produto.

Exemplos de inteligência de vendas: D&B Hoovers, Artesian, Intricately.

Todas estas aplicações e funcionalidades capacitam a equipa de vendas, pois ajudam-na a identificar e abordar os potenciais clientes certos e a fazê-los avançar pelo funil de vendas, desde a manifestação de interesse até se tornarem clientes satisfeitos.

Linked Helper – conjunto de ferramentas de capacitação de vendas para o LinkedIn

O Linked Helper é uma das melhores ferramentas de capacitação de vendas para profissionais que procuram clientes e parceiros no LinkedIn. As suas funções destinam-se a recolher informações, estabelecer contactos e automatizar todo o ciclo de comunicação.

1. Estudo dos clientes e dos concorrentes

Nesta etapa, o Linked Helper recolherá o máximo possível de dados sobre pessoas e organizações. Poderá extrair dados sobre o mercado e os clientes para um único ficheiro. Ao utilizar o Linked Helper, um profissional de vendas obtém perspetivas valiosas que permitem personalizar a comunicação e criar uma base de dados para boletins informativos por email.

• A ferramenta pesquisa perfis de pessoas e empresas de acordo com os critérios especificados. Configure filtros por localização geográfica, nicho, dimensão da organização e cargos.
• O Linked Helper guarda todos os dados dos perfis no CRM. Após a pesquisa, todos os perfis serão guardados no sistema para comunicações posteriores.
• Pode descarregar o ficheiro para o partilhar com colegas, adicionar endereços de email à lista de distribuição e estudar os setores de atividade.

2. Pedidos de ligação automáticos

Depois de estudar o mercado e os clientes-alvo, pode começar a contactar as pessoas certas. Todas estas ações são automatizadas no Linked Helper.

Expanda a sua rede de contactos. O serviço ajudará a criar automaticamente uma base de potenciais clientes no LinkedIn. Por exemplo, seguirá perfis-alvo ou enviará pedidos de ligação com base numa lista de endereços de email já recolhida. Desta forma, poderá ultrapassar o limite habitual e enviar mais de 100 pedidos de ligação por semana.

Convide pessoas para grupos temáticos. Também pode convidar automaticamente pessoas a aderir ao grupo da sua empresa, independentemente de gerir ou não esse grupo.

Convide pessoas para eventos. Se estiver a organizar um seminário online ou uma conferência para clientes, pode enviar-lhes convites automaticamente. Isto ajudará a realizar ações de formação sobre os produtos e, assim, a aumentar as vendas e a fidelidade à marca.

Sistematize os dados dos seus contactos. Com etiquetas, notas e fichas de clientes, pode manter um registo das interações e adicionar notas sobre os clientes para os encontrar rapidamente no sistema.

3. Interação com os conteúdos dos clientes

Uma vez que o LinkedIn é uma rede social onde todas as ações dos utilizadores são visíveis, é importante que o seu perfil profissional esteja ativo. Assim, poderá interagir regularmente com pessoas e empresas estrategicamente importantes.

• Reações automáticas com «Gosto» em publicações e artigos. A ferramenta manifestará o seu interesse em determinados conteúdos, o que significa que o seu nome aparecerá com maior frequência nos feeds de potenciais clientes e parceiros.
• Comentários automáticos em publicações e artigos. Em seu nome, a ferramenta publicará comentários em conteúdos temáticos que definirá antecipadamente. Pode estabelecer um limite para esta ação.

Desta forma, a sua reputação beneficiará do interesse que demonstrar nas publicações de potenciais clientes.

4. Automatização de mensagens

O Linked Helper permite automatizar totalmente a comunicação com os clientes em todas as etapas do funil. Poderá guardar os modelos que utiliza habitualmente nas mensagens trocadas com novos clientes — durante o processo de venda, nas mensagens de acompanhamento e na recolha de opiniões. A automatização das respostas aos pedidos recebidos permitir-lhe-á gerir rapidamente um grande volume de pedidos.

• Crie mensagens automáticas personalizadas para diferentes públicos. Pode utilizar fotografias nas mensagens, enviar InMail e contactar membros de grupos temáticos.
• Analise o histórico de correspondência. Após os envios em massa, pode descarregar todas as respostas recebidas e analisá-las, uma vez que o histórico será guardado como folha de cálculo.

5. Integração com outros serviços de vendas

Se mantiver os registos de vendas num CRM, o Linked Helper permite sincronizar toda a atividade e todos os dados do LinkedIn com o seu CRM. Por exemplo, pode integrar os emails e o histórico das mensagens privadas trocadas com clientes no LinkedIn, bem como exportar os dados para uma folha de cálculo do Google.

O Linked Helper também é compatível com produtos especializados do LinkedIn, como o Sales Navigator e o Recruiter.

Análise da capacitação de vendas: 4 KPIs a acompanhar

Depois de integrar no seu trabalho uma das principais plataformas de capacitação de vendas, é fundamental perceber se a ferramenta compensou o investimento e como o seu desempenho mudou. Para tal, as empresas analisam métricas essenciais antes e depois da utilização destes serviços.

1. Qualidade dos leads

Procure perceber de que forma a implementação do software ajudou a aumentar a quantidade e a qualidade dos leads. O aumento dos lucros e os benefícios da utilização dos programas dependem da eficácia e da rapidez com que consegue encontrar leads que acabarão por se converter em compradores. Por conseguinte, o rácio entre as conversões e o número de leads revelará a qualidade dos seus leads.

2. Tempo

Quanto mais vendas conseguir realizar num período curto, mais eficiente será o seu trabalho. Por conseguinte, a função das ferramentas consiste em fornecer aos gestores as informações necessárias e automatizar as ações mais comuns, o que reduzirá o tempo entre a pesquisa de leads e o fecho das vendas. Assim, sempre que experimentar um novo sistema, calcule o rácio do tempo necessário para fechar negócios antes e depois da respetiva implementação.

Por vezes, o software pode apenas complicar o processo de converter leads; por isso, a ferramenta deve ser tão simples e eficaz quanto possível. Uma das suas tarefas consiste em reduzir o tempo dedicado à pesquisa de dados para personalizar as informações utilizadas nas vendas. O Linked Helper é a solução certa se as suas vendas ocorrerem no LinkedIn, pois permite encontrar leads, recolher informações essenciais sobre eles e comunicar com essas pessoas de forma automática.

3. Valor do ciclo de vida do cliente

Este indicador mostrará em que medida o software ajuda a desenvolver relações duradouras com os clientes. As compras repetidas geram mais lucro do que a procura de novos leads, pelo que uma boa ferramenta deve procurar manter as relações com os clientes para criar oportunidades de venda adicional ou venda cruzada e recolher opiniões.

4. Eficácia dos conteúdos nas vendas

Calcule de que forma a utilização de conteúdos específicos na sua prospeção comercial melhorou as interações e afetou os resultados dos projetos. Por exemplo, pode registar quantos compradores descarregaram materiais e de que forma o envolvimento dos clientes nas redes sociais mudou, com base no número de reações com «Gosto», no alcance e no número de publicações partilhadas e guardadas.

Em suma, o Linked Helper é uma ferramenta para automatizar as vendas no LinkedIn que ajudará a melhorar as métricas acima indicadas. Com este serviço, os profissionais de vendas obterão leads de melhor qualidade em pouco tempo e terão ao seu alcance dados de contacto que podem ser rapidamente importados para o CRM. Além disso, o Linked Helper agiliza a troca de mensagens com os clientes em todas as etapas do funil.